Savremene metode promocije robe. Načini promocije robe: od klasičnih do opcija na granici nečuvenih

Pod promocijom robe podrazumijeva se skup različitih aktivnosti kojima se potencijalnim potrošačima dovode informacije o prednostima proizvoda i podstiču njihova želja da ga kupe. Koncepti "marketinške komunikacije" i "metode promocije proizvoda" su u suštini identični, iako stručnjaci promociji proizvoda i marketinškim komunikacijama pripisuju različite grupe metoda. Dakle, direktni marketing se može odnositi na metode marketinške komunikacije ili na metode organizovanja trgovine na malo.

Međutim, treba imati na umu da i drugi elementi marketing miksa obavljaju komunikacijsku funkciju. Na primjer, ponekad dizajn proizvoda, njegove karakteristike, pakovanje i cijena govore potrošaču mnogo više o proizvodu nego njegovo oglašavanje. U tom smislu, klasifikacija metoda promocije je, međutim, kao i mnoge druge klasifikacije, relativna i koristi se prvenstveno za olakšavanje procesa učenja marketinga.

Prilikom uspostavljanja komunikacija potrebno je znati u kojoj se fazi prijema robe potrošač nalazi i koje informacije uglavnom koristi. Tako na sl. 11.1 prikazuje jedan od najčešće korištenih pristupa za isticanje faza procesa prihvatanja novog proizvoda od strane potrošača i informacija koje on koristi.

Rice. 11.1. Faze usvajanja novog proizvoda i informacija od strane potrošača

Uspostavljanje efikasne marketinške komunikacije odvija se u sljedećem redoslijedu: identificira se ciljna publika; određuje se njegov željeni odgovor, koji u većini slučajeva uključuje kupovinu; utvrđuju se ciljevi komunikacijske kampanje; razvija se komunikacijska poruka; biraju se komunikacijski kanali; određuje se osoba koja šalje poruku (prenosi informacije); uspostavlja se povratna informacija sa ciljnom publikom; izrađuje se opšti promotivni budžet (budžet za komunikaciju); biraju se metode promocije i ocjenjuje efikasnost komunikacijskih aktivnosti.

Ciljna publika je skup potencijalnih ili postojećih kupaca ili potrošača koji donose ili utiču na odluke o kupovini. Kao ciljnu publiku mogu se smatrati pojedinci, grupe ljudi, različiti segmenti javnosti.

Kao primjer dajemo sljedeće ciljeve za uspostavljanje komunikacije za promociju proizvoda:

• Donošenje informacija potrošaču o pojavi nove kategorije robe, na primjer, CD-a.
• Donošenje do potrošača informacija o pojedinačnim markama robe koje pripadaju određenoj kategoriji, na primjer, Sony CD playeri.
• Razvijanje pozitivnog stava prema robi određene marke kod potrošača.
• Pružanje želje potrošača da kupi proizvod ove marke.
• Stvaranje uslova za povoljnu kupovinu po povoljnim uslovima. Da biste to učinili, prodajna mjesta moraju biti prikladno smještena, proizvod mora imati odgovarajuće karakteristike, imati pravo okruženje, uključujući cijenu.

Da bi stvorio početnu svijest, komunikator može jednostavno ponoviti naziv kompanije ili brenda proizvoda u svojoj poruci, koja se prenosi nekoliko puta. Nadalje, potrošačima koji su pokazali interesovanje treba pružiti dodatna znanja o kompaniji i/ili njenim specifičnim proizvodima. Komunikacijska kampanja ima za cilj stvaranje povoljnog mišljenja kod potrošača o predmetu koji ga zanima. Sljedeći korak je da izvršilac prebacivanja razvije osjećaj preferencije kod potrošača za promovirani proizvod opisujući njegove prednosti. Zatim, trebate pretočiti osjećaj preferencije u uvjerenje o potrebi kupovine. Ne čine svi koji žele nešto da kupe to odmah. Oni mogu odgoditi kupovinu iz različitih razloga. Da se to ne bi dogodilo, komunikator mora nastojati da ubijedi potrošača da preduzme posljednji korak – da obavi kupovinu. To se može postići na različite načine: sniženja cijena, probne verzije proizvoda itd.

Nakon određivanja željene reakcije publike, razvija se komunikacijska poruka. Definira šta treba poslati (sadržaj poziva), kako ga poslati (u smislu logike poziva), njegovu strukturu i kako poslati (u smislu njegovog izvršenja) format poruke.

Određivanje formata poruke uključuje odabir pravog naslova, sadržaja, ilustracija i njihovog dizajna (boja, font, itd.).

Kanali komunikacije su lični i bezlični. U prvom slučaju, dvoje ili više ljudi koji komuniciraju kontaktiraju jedni druge direktno ili na različite načine (telefon, pošta, internet, itd.). U ovom slučaju, efikasna povratna informacija se lako uspostavlja. Neke lične kanale komunikacije kontroliraju organizacije koje ih kreiraju, kao što su prodavci. Ostale ne kontroliraju, na primjer, kontakti s potrošačima od strane nezavisnih stručnjaka. Komunikacija sa ciljnim kupcima njihovih komšija, prijatelja, članova porodice, kolega se odvija putem kanal od usta do usta. Otkrivanje vođe mišljenja u različitim ciljnim publikama, sprovode, prije svega, uspostavljanje komunikacije s njima, stvarajući im neke povoljne uslove za kupovinu robe.

Uz pomoć bezličnih komunikacijskih kanala, informacije se prenose bez ličnih kontakata i direktne povratne informacije. Bezlični kanali se prvenstveno sastoje od medija i eksternih medija (reklamni štandovi, posteri, najave i sl.).

Prelepi natpisi, reklame na TV i radiju, flajeri i pokloni promotera, degustacije i izložbe, promocije i rasprodaje su „trikovi“ poznati svakom potrošaču koji ga teraju da obrati pažnju na ponudu preduzeća. Koristeći ih, preduzetnik pokušava ne samo da skrene pažnju na svoju organizaciju, već i da stimuliše prvu kupovinu, da slučajnog klijenta učini stalnim kupcem.

Mnogima je to već jasno promocija robe i usluga je skup aktivnosti preduzeća koje imaju za cilj stimulisanje kupaca na kupovinu. Moderno preduzeće u svom arsenalu ima "portfolio" lijenih marketinških alata preko kojih utiče na svoje kupce.

Zašto "promovirati" proizvode? Neophodno je:

> privući nove kupce (svaki proizvod mora pronaći svog potrošača, a potrošač mora pronaći svoj proizvod);

> ohrabriti ponovne kupovine (nije toliko važna prva kupovina, već naknadne);

> povećati lojalnost potrošača prema organizaciji i njenom proizvodu (ako je kupac zadovoljan kupovinom, tada razvija povoljan stav o kompaniji);

> povećati interesovanje potrošača za aktivnosti kompanije (kompanija koja uvek zadovoljava potrebe svojih potrošača i prijatno ih iznenađuje postaje interesantna u svim svojim manifestacijama);

> uspostaviti usklađenost sa očekivanjima potrošača (promotivne aktivnosti su postale poznati i očekivani pravac aktivnosti organizacije iz perspektive potrošača, potrošač očekuje promocije, popuste, takmičenja itd.);

> da se riješi ostataka "zastarjelih" proizvoda (često kroz promotivne aktivnosti organizacija se može "riješiti" ostataka "ne baš neophodnih" proizvoda).

Razmotrite kako se gore navedeni zadaci implementiraju u kontekstu lijenog marketinga.

Možete početi privlačiti nove kupce mnogo prije otvaranja trgovine. Ovo će informisati veliki broj potencijalnih potrošača i zagrejati njihovu pažnju na vašu ponudu. Toliko je za tu svrhu skladišti najmanje dvije sedmice prije otvaranja, počinju aktivno oglašavanje, emitujući svoje reklame na televiziji i radiju. Ništa manje efektivno nije vanjsko oglašavanje i svijetli natpisi s odgovarajućim pozivima: "Uskoro otvaranje!", "Nova kolekcija".

Direktno na dan otvaranja ili predstavljanja novih kolekcija, možete koristiti distribuciju letaka ili promotorskih lutaka koje vas pozivaju u trgovinu. Kao dodatak, kupcu možete ponuditi degustaciju, popust ili poklon za kupovinu.

Formiranje prvog utiska o radnji– jedan od odlučujućih trenutaka u promociji. Važno je stvoriti ugodnu i prazničnu atmosferu kako bi potrošači u budućnosti imali samo ugodne utiske o vašoj kompaniji. Ako istovremeno želite stimulirati dugoročne odnose s potrošačem, onda je ovo vrlo pogodno vrijeme za distribuciju popusta ili klupskih kartica, kao i prikupljanje informacija o događajima i potrošačima o potrošačima u cilju implementacije event marketinga. Zapamtite, zadovoljan kupac saopštava informacije o prodavnici koju voli još najmanje 20 prijatelja!

Ako je kupac već vaš, sljedeći zadatak je da zadržite ga i ohrabrite buduće kupovine. Da biste to učinili, možete koristiti popust i klupske kartice, koje će formirati predstavu o prednostima saradnje sa vašom kompanijom. Poželjno je da popusti budu kumulativni, što će izazvati povećanje iznosa jedne kupovine i učestalosti kupovine. Međutim, ni to nije poenta...

Kupca je potrebno opsluživati ​​na način da mu bude udobno i da postoji želja za ponovnim povratkom. Ovaj utisak se sastoji od sledećih elemenata:

> pažljiv odnos (savjetovanje, pružanje dodatnih informacija o proizvodu i načinima korištenja, pružanje dodatnih usluga);

> uzimanje u obzir preferencija i želja potrošača (obavijest o dolasku nove kolekcije);

> pažnja na individualne karakteristike potrošača (čestitke za rođendan, praznike);

> stvaranje ugodnog ambijenta (bez redova, udobne stolice, mjesta za parkiranje automobila i za ugradnju dječjih kolica, ugodna muzika, prekrasna prodajna oprema itd.).

Stavite se na mjesto vašeg kupca i odmah ćete shvatiti šta mu treba. Ili ga pitajte o tome. Savremeni kupci se više ne plaše pitanja konsultanata i rado odgovaraju na njih, očekujući da će se sledeći put nivo usluge povećati.

Povećanje lojalnosti - složen marketinški zadatak, čije je rješavanje povjereno cjelokupnom osoblju. Posebno na radnicima "prve linije", koji direktno komuniciraju sa kupcima. To bi trebali biti ne samo vanjski ugodni prodajni asistenti, već i psiholozi u određenoj mjeri. Njihov zadatak nije samo prodaja robe, već i identifikacija potreba, te njihovo zadovoljenje, kao i formiranje atmosfere dobre volje. Kupac možda neće pronaći model koji mu je potreban, ali ako mu se dopadne način na koji je komunicirao, on će to cijeniti i vratiti se ponovo. Prodajno osoblje mora uvijek zapamtiti da je on "lice" kompanije i da se utisci komunikacije sa njim projektuju na imidž celog preduzeća.

Interes potrošača za kompaniju manifestuje se u sledećim slučajevima:

> ako je zainteresovana za život kupaca;

> ako je fokusiran na zadovoljavanje potreba svojih potrošača;

> ako cijeni i poštuje njihovo vrijeme, troškove i vrijeme;

> ako je otvoren i pruža informacije o sebi;

> ako cijeni svoje kupce i spreman je na neke ustupke kako bi ih zadržao;

> ako prati svoje potrošače u važnim trenucima za njih.

U slučajevima kada su barem neki od ovih „ako“ ispunjeni, potrošača će zanimati šta se dešava sa organizacijom. Da bi se ovaj interes zadovoljio, formiraju komunikacioni sistem. AT informativne table, korporativne novine, leci, medijski izvještaji o kompaniji, intervjui sa osobljem organizacije, lična komunikacija s kupcima, web stranica, direktna pošta, izložbe i sajmovi i još mnogo toga mogu se koristiti kao kanali komunikacije. Recite potrošaču o istoriji kompanije, o glavnim principima delovanja i perspektivama razvoja, o proizvodima i uslugama, o tome kako volite i cenite svog potrošača. Ponudite učešće u izradi promocija ili u anketi, u održavanju dečijeg takmičenja.

Modernog potrošača mame razne jedinstvene komercijalne ponude. Konkurentno tržišno okruženje rezultiralo je posvuda ponudama za sniženje cijena, dodatnim uslugama, poklon vaučerima itd. Ovi alati su postali „očekivani“. Ako mušterija dođe u radnju i ne dobije popust na proizvod koji joj se sviđa ili ne izda karticu za popust, tada njena očekivanja nisu ispunjena. Kupovina kućanskih aparata na kredit i dostava robe do kuće postala je "očekivana" za kupca kućanskih aparata, besplatan pristup internetu i podešavanje MMS-a za kupca mobilnog telefona, lični ormarić u svlačionici i uvijek čisti peškiri za klijenta sportskog kluba . Zato organizacije moraju stalno obogaćivati ​​svoj proizvod, dopunjavajući ga srodnim proizvodima i uslugama, kako bi ispunile „očekivanja“ svojih kupaca.

Zauzvrat, ako vaša ponuda premašuje očekivanja kupaca, tada ste uspjeli razviti konkurentsku prednost koja će vas izdvojiti od konkurencije.

Svaki proizvod, baš kao i osoba, kao i organizacija, ima svoj životni ciklus. I dešava se da prestane biti popularan ili toliko potreban potrošaču kao prije. To dovodi do značajnog smanjenja obima prodaje i nakupljanja robe u skladištu. U ovom slučaju mogu se koristiti promotivni alati. Na primjer, ponudite ovaj proizvod po sniženoj cijeni ili ga koristite kao besplatan poklon (nakon što prvo saznate da li je vašem potrošaču potreban).

Sve navedene zadatke preduzeća realizuju u različitom stepenu u zavisnosti od tržišta, oblasti delatnosti, specifičnosti proizvoda ili usluge, očekivanja potrošača i nivoa komunikacije sa njim. Ipak, uprkos činjenici da neki zadatak u nekom trenutku postane najrelevantniji, ne treba zaboraviti ni ostale. Ovo će značajno smanjiti ukupni uticaj na potrošača. Zato govorimo o sistemu promocije u kojem su svi elementi važni i međusobno povezani.

Elementi sistema promocije uključuju oglašavanje (u svim njegovim manifestacijama), aktivnosti promocije prodaje, merchandising, učešće na izložbama i sajmovima, lična prodaja, direktna pošta, event marketing.

Oni se takođe mogu predstaviti strukturno (vidi tabelu 3).

Tabela 3Struktura elemenata sistema promocije

5.2. Proces promocije

Promocija proizvoda i usluga se odvija u različitim kompanijama na različite načine. Međutim, neki standardni koraci se mogu definirati za sve:

> definisanje ciljeva i zadataka promocije;

> definisanje ciljne publike;

> izbor promotivnih alata;

> budžetiranje promocije;

> definiranje vremena promotivnih aktivnosti;

> utvrđivanje indikatora učinka promocije.

Promocija proizvoda i usluga može se vršiti kako direktno od strane poduzeća, tako i korištenjem pomoć specijalizovanih agencija.

Ako poduzetnik odluči organizirati proces promocije uz pomoć vlastitih zaposlenika, onda morate biti spremni za mukotrpan i kreativan rad. Važno je odrediti ne samo proizvode koje treba promovirati, već i provesti anketu potrošača kako bi se utvrdilo koji alati će biti učinkoviti. Ovdje je uloga prodajnog osoblja neprocjenjiva, jer upravo zaposleni u trgovačkom prostoru i menadžeri, koji aktivno komuniciraju sa kupcima, mogu dati prave informacije o njihovim interesovanjima i očekivanjima.

Istovremeno, ako odlučite da ovaj odgovorni zadatak dodijelite specijaliziranoj agenciji, morate zapamtiti sljedeće:

> mlade agencije često mogu biti vrlo kreativne i pružiti potpuniji spektar usluga i opcija po nižoj cijeni;

> uključite agenciju u planiranje budžeta kako bi oni znali vaša finansijska ograničenja i djelovali u okviru njih;

> obavezno opišite model promocije koji je agencija predložila menadžerima i prodajnom osoblju; oni će sigurno moći dati korisne komentare i dodatke.

Proces promocije se sastoji od sljedećih koraka: priprema informacija za potrošača, odabir kanala za prenošenje informacija, prenošenje informacija, primanje povratnih informacija, evaluacija efikasnosti promocije i zaključci.

Informativna poruka za potrošača treba da bude svetla, kratka, nezaboravna. To može biti mali i svijetli slogan koji se može prenositi od usta do usta.

Kanal za prenos poruka treba da bude pristupačan i pogodan za potrošača. Kada postavljate TV reklamu, odredite da li će vrijeme emitiranja odgovarati potencijalnom potrošaču. Ako namjeravate koristiti vanjsko oglašavanje, onda razmislite da li vaša ciljna publika obraća pažnju na to. Isto važi i za postavljanje POS materijala. Ako naljepnica nosi informacije o dječjem proizvodu, onda bi trebala biti smještena u visini djetetovih očiju.

Proces prijenosa informacija treba da bude brz i lak za potrošača. Takođe, to ne bi trebalo da bude praćeno velikim novčanim troškovima.

Važno je saznati kakav je učinak informativna poruka imala na potrošača, da li mu se učinila zanimljivom i da li mu je omogućila rješavanje zadataka.

Evaluacija efektivnosti procesa promocije zavisi od planiranih pokazatelja koji su utvrđeni prije realizacije programa promocije. Moguće je utvrditi ne samo ekonomsku efikasnost, usmjerenu na rast prodaje, već i društveni efekat, zbog čega se poboljšava imidž kompanije i povećava lojalnost potrošača.

5.3. Aktivnosti promocije prodaje

Menadžment promocije ima u svom arsenalu niz sredstava za postizanje ciljeva: oglašavanje, publicitet, unapređenje prodaje, oglašavanje na prodajnom mjestu, korištenje sportskih i zabavnih događaja, lična prodaja. Nudimo sljedeće kratke definicije korištenih koncepata.

U širem smislu, reklamni utjecaj se ostvaruje korištenjem medija: novina, časopisa, radija, televizije i drugih (vanjsko oglašavanje: bilbordi, baneri, reklame na transportu, natpisi), ili direktnim obraćanjem kupcu. koristeći poštanske pošiljke.

Kako biste razvili svijetlu i smislenu reklamnu poruku, kao i odabrali najefikasnije kanale i sredstva oglašavanja, bolje je kontaktirati specijaliziranu reklamnu agenciju.

Publicitet nije lični poziv ciljnoj publici. Oblici publiciteta uključuju: zvanične izjave u štampi predstavnika kompanije, poruke u informativnim emisijama, komentare urednika u štampi o proizvodima kompanije ili njenim aktivnostima. Ove informacije ne plaća sama kompanija i formiraju u svijesti potrošača ideju o pouzdanosti i objektivnosti.

Moderni marketinški stručnjaci su došli do zaključka da je za povećanje efikasnosti publiciteta bolje koristiti širi spektar alata za odnose s javnošću (public relations) nego samo publicitet.

Promocija prodaje je skup marketinških aktivnosti koje imaju za cilj podsticanje kupaca da kupe proizvode ili usluge kompanije u bliskoj budućnosti. Promocija prodaje u djelatnostima kompanija predstavljena je u vidu promocija (BTL i ATL), programa lojalnosti i zadržavanja kupaca, događaja, merchandisinga, bonus šema, izložbi, sajmova.

Promocija prodaje utiče na sve učesnike u lancu distribucije: od distributera do krajnjeg potrošača. Za svaki link se razvijaju programi koji stimulišu njegovu kupovnu aktivnost.

Promocija prodaje u distributivnom kanalu uključuje prezentaciju proizvoda i usluga kompanije, razvoj komercijalne opreme koja vam omogućava da bolje predstavite proizvod krajnjem potrošaču, programe motivacije za distributere, supervizore i prodajne predstavnike. Da bi se razvio efikasan program, potrebno je analizirati efikasnost prethodnih programa, saznati potrebe i motivaciona očekivanja marketinškog subjekta.

Informacije o programima koji imaju za cilj podsticanje kupovine od strane kupca ili poboljšanje zadovoljstva potrošača nalaze se na ambalaži proizvoda, promotivnim materijalima, POS materijalima, televizijskim i radijskim reklamama. Takve informacije mogu dati specijalni konsultanti (distributeri), promoteri - tokom akcije, konsultanti - na izložbama i sajmovima, dispečeri - na "vrućim linijama".

U sklopu provođenja aktivnosti promocije prodaje mogu se rješavati i drugi marketinški zadaci.

Aktivnosti promocije prodaje, naravno, uključuju razna takmičenja koja se održavaju u prodavnici. Na primjer, "takmičenje za najbolji crtež" u supermarketu. Ovaj događaj može imati sljedeće zadatke: privlačenje potrošača u radnju, informiranje kupaca o novim proizvodima i formiranje pozitivnog stava prema kompaniji. Roditelji koji su doveli svoju djecu na ovo takmičenje mogu kupovati i dobiti informacije o novim proizvodima i uslugama. Ujedno će uživati ​​u činjenici da je radnja brinula o njihovoj djeci, cijenila njihovu kreativnost i poklanjala poklone.

Prezentacija proizvoda u trenutku kupovine takođe je alat za unapređenje prodaje koji često koriste kompanije brze hrane. Na primjer, prodavači u McDonald'su će prije nokautiranja čeka za kupovinu svakako ponuditi neki dodatni proizvod iz asortimana, što će povećati iznos narudžbe. Ako je oblik prezentiranja ovih informacija nenametljiv i ljubazan, onda ga potrošač doživljava pozitivno i često kupuje preporučeni proizvod. Tako se ulaganja u obuku osoblja u tehnikama unapređenja prodaje u trenutku komunikacije sa potrošačem opravdavaju i omogućavaju kompaniji da poveća profit.

Korištenje zabavnih i sportskih događaja kao promocije prodaje nije tako uobičajeno kao promocije, ali se njihova učinkovitost također isplati. Osim što značajno utječu na rast prodaje, nose i veliko opterećenje za formiranje slike. Pozitivne emocije koje potrošač ili kupac dobije prilikom odlaska na koncert ili sudjelovanja u sportskoj štafeti, dalje stvaraju pozitivne asocijacije na kompaniju organizatora (kupca).

Osobna prodaja je važan alat za unapređenje prodaje, usmjeren prvenstveno na formiranje optimalnog kontakta s potrošačem u trenutku prodaje proizvoda ili usluge njemu.

Gore navedeni promotivni alati mogu se nazvati kompleksom za promociju proizvoda i usluga kompanije. Dakle, upravljanje promocijom je koordinacija i balansiranje različitih marketinških alata u cilju stimulacije dodatne prodaje, formiranja pozitivnog imidža i privlačenja novih potrošača.

Upravljanje promocijom treba da bude u skladu sa ukupnim marketinškim ciljevima kompanije i da doprinese njihovom postizanju.

5.4. Podna merchandising

Prema istraživanju tržišta, 85% odluka o kupovini donosi se u trgovini. Kupac je u trgovačkom prostoru izložen izložbi, promotivnim materijalima, muzici i obavlja neplanirane kupovine. Zato moderni trgovci koriste različite alate kako bi povećali vrijeme koje potrošač provodi u trgovini i stimulirali njegovu kupovnu aktivnost. Stoga, lijepim i korektnim izlaganjem proizvoda na polici, možete značajno povećati njegovu prodaju. Stoga se merchandising može koristiti i kao efikasan alat za lijeni marketing.

Podna merchandising- ovo je vrlo efikasan alat lijenog marketinga, koji značajno utiče na konkurentnost trgovačkog preduzeća. Koliko će potrošaču biti udobno u vašoj prodavnici, u velikoj meri zavisi od toga koliko će novca potrošiti, da li će vam se ponovo vratiti. U savremenoj literaturi predstavljen je veliki broj definicija merchandisinga. Međutim, u ovom priručniku merchandising će se shvatiti kao sistem aktivnosti čiji je cilj privlačenje pažnje potrošača i stimulisanje njihove kupovine kroz dizajn trgovačkog prostora i osiguranje efektivnog izlaganja robe.

Sve tehnike merchandisinga su očigledne i jednostavne. Nema potrebe za izvođenjem bilo kakvih komplikovanih proračuna i mjerenja. Rješenje problema je obično na površini. Zato je to direktno povezano sa lijenim marketingom.

Da bismo razumjeli suštinu merchandisinga, potrebno je definirati neke od njegovih kategorija.

Mjesto prodaje- mjesto u trgovačkom prostoru gdje kupac može vidjeti proizvod i donijeti odluku o njegovom izboru i kupovini.

Glavno prodajno mjesto- jedino mjesto u trgovačkom prostoru gdje je predstavljen cjelokupni asortiman određene grupe proizvoda.

Dodatno prodajno mjesto- mjesto u trgovačkom prostoru koje se koristi za povećanje vjerovatnoće kupovine robe (izvan glavnog prodajnog mjesta).

Asortiman grupa- proizvodi sa sličnim potrošačkim karakteristikama, predstavljeni pod istim brendom.

Pozicija u asortimanu (SKU - Jedinica za čuvanje zaliha)- jedna marka u jednoj vrsti ambalaže, jedna zapremina.

Pojedinačni korporativni blok- svi proizvodi kompanije, grupirani u jednu korporativnu jedinicu na prodajnom mestu.

Suočiti- jedinica proizvodnje određene marke, vrste, pakovanja, vidljiva kupcu.

POSM (Materijal za prodajno mjesto)- reklamni materijal koji se nalazi u trgovačkom prostoru ili direktno na prodajnom mjestu.

To glavne oblasti merchandisinga može se pripisati:

> osiguranje efektivne rezerve;

> lokacija proizvodnih sekcija u kombinaciji s potrebama potrošača i pogodnostima prodajnog mjesta;

> osiguranje izlaganja robe;

> korištenje dodatnih prodajnih mjesta;

> muzička pratnja procesa kupovine;

> obezbjeđivanje POSM materijala;

> dizajn trgovačkog prostora u skladu sa korporativnim identitetom preduzeća;

> osiguravanje ugodnog prisustva potrošača u trgovini;

> razvoj ekonomske efikasnosti merchandisinga.

Moderni merchandising zasniva se na nekoliko principa:

1. Osiguravanje čistoće. Prva stvar na koju potrošač obraća pažnju je čistoća poda u trgovačkom prostoru, odsutnost prašine na policama i robi, urednost prodavača i savjetnika. Stoga je prije izvođenja uređenja komercijalne opreme i robe potrebno osigurati čistoću. Zamislite sebe na mjestu potrošača: uđete u trgovinu, odaberete proizvod, a na njemu je sloj prašine... Sigurno ćete formirati negativan stav prema trgovini i imat ćete osjećaj da potrošač nije voljeno ovdje.

2. Pružanje pregleda cjelokupnog proizvoda za potrošača. Potrošač, ulazeći u trgovački prostor, mora odmah shvatiti kuda treba ići kako bi kupio sve što mu je potrebno. Da biste to učinili, pokazivači robnih odjeljaka se postavljaju na trgovački pod i osigurava se maksimalna vizualizacija robe.

3. Dostupnost robe za potrošača. Proizvod treba da bude što pristupačniji kupcu. Pristupačnost znači, prije svega, mogućnost preuzimanja robe bez ikakvih ozbiljnih napora za to. Također je potrebno uzeti u obzir potrošačku namjenu proizvoda. Ako je ovo proizvod za djecu, na primjer, igračka, onda se mora postaviti na visinu djeteta.

4. Udobnost boravka u radnji. Pojam udobnosti je vrlo širok, a njegova suština u velikoj mjeri ovisi o individualnim karakteristikama osobe, njegovim psihografskim karakteristikama. Ipak, moguće je definirati niz standardnih zahtjeva za pružanje udobnosti za glavnu populaciju potrošača. To uključuje sljedeće.

1. Lakoća kretanja u trgovačkom prostoru. Osoba se treba slobodno kretati robnim dijelovima bez naleta na druge ljude i bez dodirivanja trgovačke opreme.

2. Muzika u tržnom centru. Muzička pratnja procesa kupovine je efikasan alat za podsticanje prodaje. Prema rezultatima marketinškog istraživanja, dinamična muzika izaziva aktivno kretanje po trgovačkom prostoru i ubrzava proces donošenja odluke o kupovini, povećavajući impulsne kupovine. Spora (najčešće klasična) muzika opušta kupca, osigurava duže prisustvo na trgovačkom prostoru. Koristi se u trgovačkim podovima gdje se prezentira roba pažljivog izbora, skupa roba. Savremeni trgovci vrše odabir muzičkih kompozicija koje su najprikladnije za pozicioniranje prodavnice, kao i karakteristike ponašanja kupca.

3. Kvalitetna usluga. Osoblje trgovine mora biti spremno da pomogne potrošaču u svakom trenutku. Ljubaznost prodavača i konsultanata, mogućnost pružanja svih potrebnih informacija je visoko cijenjena od strane kupaca i formira lojalnost trgovini. Kvalitetna usluga podrazumijeva i pažljiv odnos prema potrebama kupca. Na primjer, ako žena sa malim djetetom uđe u radnju, onda će joj dobar konsultant sigurno pomoći da smjesti dječja kolica i što prije kupi sve što joj treba.

4. Pružanje dodatnih usluga (zabava, informacija i dr.). Često kupac dolazi u prodavnicu ne samo da obavi kupovinu, već i da dobije savjet o proizvodu ili kako ga koristiti, ili, na primjer, da plati mobilne usluge putem mašine. Zbog toga prodavnica mora imati potrebne atribute da zadovolji relevantne potrebe.

5. Dostupnost pomoćne opreme olakšavanje procesa kupovine - korpe za kupovinu, invalidska kolica, ležaljke, držači za torbe, posebna mjesta za zabavu i ometanje beba koje prate svoje majke.

6. Složenost upotrebe merchandising alata. Svi alati za merchandising moraju se koristiti u kombinaciji. Prilikom lijepog aranžiranja proizvoda na polici, važno je osigurati i prisutnost cjenika i POSM-a. U dijelu robe za djecu potrebno je ne samo učiniti igračke dostupnim, već i organizovati mjesto za zabavu djece, omogućavajući njihovim majkama da u miru kupuju.

7. Pobrinite se da su police pune. Važno je potrošaču ostaviti utisak o stalnoj dostupnosti svog asortimana koji mu je potreban u radnji. Stoga bi police uvijek trebale biti ispunjene proizvodima koji zadovoljavaju potrebe potrošača.

8. Osiguravanje informativnog sadržaja robe. Ambalaža robe mora sadržavati sve podatke potrebne za potrošača. Štaviše, njegov glavni dio (ime, težina, sadržaj masti, itd.) treba duplirati na oznakama cijena.

9. Cijena mora biti razumljiva potrošaču.

10. Strukturirani izgled. Postavljanje marki i pozicija asortimana na polici treba biti izvedeno u skladu s matricom asortimana i očekivanjima potrošača. U pravilu, prilikom predstavljanja proizvoda u trgovini, proizvođači daju gotovu matricu asortimana koja odgovara pozicioniranju proizvoda.

11. Usklađenost sa pravilom prioriteta lokacije robe. Prodavnica mora uzeti u obzir potrebe ne samo potrošača, već i proizvođača ili dobavljača robe. Stoga se prioritet lokacije robe na polici određuje u skladu sa marketinškom strategijom preduzeća. Prioritetno mjesto ima roba za koju se u ovom periodu sprovodi promocija ili bilo koji marketinški program.

12. Osiguravanje isplativosti korištenja merchandising alata. Svi alati i metode merchandisinga trebali bi pomoći povećanju prodaje i ostvarivanju profita. Stoga je potrebno stalno procjenjivati ​​ekonomsku opravdanost njihove upotrebe.

Stoga će praćenje ovih principa omogućiti trgovačkoj kompaniji da obezbijedi efikasnu promociju prodaje i izgradi lojalnost potrošača prodavnici.

Sljedeći faktori utiču na to kako će proizvod biti predstavljen u trgovini:

1) imidž radnje - na primjer, sve veličine jednog proizvoda su predstavljene odjednom - to stvara osjećaj reda;

2) pakovanje - po komadu, po težini i sl.;

3) priroda proizvoda - boce (na polici), kozmetika (uzorci).

Postoje sljedeće metode predstavljanja robe u prodavnici:

> ideološka reprezentacija proizvoda - na osnovu imidža prodajnog mjesta (namještaj je raspoređen da pokaže kako će izgledati kod kuće), proizvodi se grupišu kako bi se prikazale mogućnosti njihove upotrebe;

> grupisanje prema grupama i stilovima asortimana (lijekovi protiv groznice, protiv bolova, protiv kašlja i sl. - apoteke postavljaju odgovarajuće oznake uz grupe lijekova radi lakšeg pretraživanja i odabira);

> organizacija prema boji (rijetko se koristi);

> izjednačavanje cena (nekoliko proizvoda iste kategorije, koji se prodaju po različitim cenama, prikazani su jedan pored drugog) - omogućava vam da stvorite iluziju izbora cene;

> vertikalno predstavljanje koje uzima u obzir kretanje ljudskog oka;

> trodimenzionalna prezentacija - izložena je velika količina robe (npr. planine voća u odeljenju povrća), što stvara utisak viška robe;

> pogled sprijeda - prikazana je najatraktivnija strana proizvoda (na primjer, knjige su prikazane s prednjom stranom).

Ispod atmosfera prodavnice vizuelne komponente se razumeju - boja, miris, osvetljenje, muzika koja stimuliše emocionalno stanje (npr. restoran sa prijatnom atmosferom, prigušenim svetlima). Rasvjeta vam omogućava da istaknete proizvod (smjer snopa svjetlosti koji ističu proizvod trebao bi biti 3 puta svjetliji od glavnog osvjetljenja). Za stvaranje određenog raspoloženja mogu se koristiti različite nijanse svjetla. Različite boje također mogu izazvati određenu reakciju. Postoje tople (crvene, žute) i hladne (plave, zelene) nijanse boja. Oni stvaraju upravo suprotnu psihološku reakciju. Tople boje su prikladnije za lokale koji podstiču apetit. Hladni tonovi su korisni kada prodajete skupe stvari. Što se mirisa tiče, žene su im podložnije od muškaraca. Da bi privukle kupce, neke trgovine koriste tempirane mirise koji prskaju miris u pravilnim intervalima, tj. aromamarketing.

Merchandising može se predstaviti kao skup pravila za efektivnu prezentaciju robe na trgovačkom prostoru, kao i njen izbor kroz različite POS materijale. Merchandising Tools omogućavaju vam da stimulišete prodaju proizvoda bez napora prodajnog osoblja. Na ovaj način, merchandising tehnologija u određenoj mjeri zamjenjuje prodajne asistente u trgovinama i omogućava vam aktivnije privlačenje kupaca.

Glavna stvar u merchandisingu je da se sva pravila moraju testirati u praksi, direktno na kupcu. Mišljenje proizvođača o tome kako roba treba stajati na policama trgovine neće biti važno ako ne odgovara mišljenju kupca. Promjena lokacije kategorija proizvoda i displeja u prodajnim prostorima kućanskih aparata, mobilnih telefona i trgovina mješovitom robom često dovodi do značajnih promjena u prodaji. Ako privučete kupca na proizvod, ističući ga na neki način, možete značajno povećati njegovu prodaju. Dakle, glavni subjekt merchandisinga, u odnosu na koji se koriste svi njegovi alati (POSM, displej, zvučni efekti, aromarketing), je kupac. Da bi privukao njegovu pažnju, izrađuju se planogrami, dijagrami izgleda, lijepi i svijetli posteri, pokazivači, cjenovnici itd.

Koncept merchandisinga se zasniva na tri osnovna zakona: dionica, lokacija, zastupanje. Razmotrimo ih detaljnije.

berzansko pravo. Da bi trgovina uvijek imala robu koja je potrebna kupcu, potrebno je odrediti obim maksimalne zalihe, odnosno količinu proizvoda koja mora biti izložena na polici i uskladištena u skladištu određeno vrijeme (do sljedeće narudžbe).

Zakon o lokaciji. Na trgovačkom prostoru mogu se razlikovati i prioritetna mjesta (mjesta koja su što bliže kupcu i privlače njegovu pažnju) i neprioritetna mjesta (slabo vidljiva mjesta sa niskim stepenom pristupačnosti za potrošača). S tim u vezi, potrebno je poznavati obim prodaje pojedinih grupa proizvoda, marki, tipova i pakovanja i u skladu s tim sve to rasporediti na trgovačkom prostoru i na policama. Također je važno pozicionirati proizvod okrenut prema kupcu. Međutim, to nije uvijek moguće zbog ograničene veličine police i nesigurnosti "lica" robe.

Zakon o predstavljanju. Potrošač mora i ima pravo znati sve potrebne informacije o proizvodu: svojstva potrošača, podatke proizvođača i prodavača, težinu, dimenzije, sastav, sigurnosne podatke, način primjene, nuspojave, rok trajanja itd. Stoga, pakovanje proizvoda ili prateća dokumentacija treba da sadrži sve ove informacije. Kupac se ne mora truditi da dobije odgovor na sva svoja pitanja u vezi sa proizvodom koji želi kupiti. U cilju pružanja dodatnih informacija koje privlače pažnju kupca koriste se POS materijali i različiti informacioni alati.

Praksa interakcije sa potrošačima pokazuje da im je nekoliko tačaka prioritet prilikom kupovine.

1. specifikacije, a posebno svojstva koja osiguravaju sigurnost korištenja proizvoda. Ako kupac želi glačalo s automatskim isključivanjem, onda će tražiti ovu osobinu.

2. Brand. Ako je kupac već formirao određeni pozitivan stav prema marki, onda će ga biti teško uvjeriti u proizvod druge marke. Na primjer, ako kupac već duže vrijeme koristi Sonyjeve kućanske aparate, malo je vjerovatno da će u budućnosti htjeti kupiti TV ili radio kasetofon bilo koje druge marke.

3. Cijena. Prilikom donošenja odluke o kupovini, kupac se vodi određenom cijenom koju je spreman platiti za proizvod. Ako proizvod košta više, onda će vam trebati dobar razlog da ga kupite.

4. Dizajn . Savremena faza tehničkog razvoja kućanskih aparata praktično je izjednačila opremu za domaćinstvo i računare, komunikacione objekte u pogledu konfiguracije i funkcionalnog sadržaja. Stoga će kupac, odabirom mikrovalne pećnice za sebe, nakon što je odredio funkcionalnu kategoriju, sljedeći korak biti odabir dizajna pećnice u skladu s dizajnom kuhinje. Tako je dizajn proizvoda postao prioritetni faktor u donošenju odluke o kupovini.

Merchandising u oblasti kućanskih aparata počeo je igrati veoma važnu ulogu. To je zbog činjenice da kupci ovog proizvoda većinom nisu stručnjaci i slabo razumiju zamršenosti uređaja različitih uređaja. Štaviše, oni to ne žele da znaju, jer više vole da odvoje vreme da prouče neke važnije stvari i reše druge probleme.

Važan koncept merchandisinga je zoniranje. Zoniranje- ovo je raspodjela kancelarijskih i komercijalnih površina prostora. U trgovini, lokacija kategorija proizvoda i uslužnih područja mora biti u skladu s određenim pravilima i zahtjevima (sigurnost, praktičnost, kompatibilnost). Uslužni prostori treba da budu udaljeni od kupca tako da rad osoblja ne ometa kupce.

Prema izvjesnim sanitarni standardi hranu treba nalaziti na određenoj udaljenosti od kućnih hemikalija. Upakovane mliječne proizvode treba staviti u posebne frižidere koji osiguravaju sigurnost njihovih potrošačkih svojstava i koji su što dostupniji kupcu.

U svakoj prodavnici mogu se izdvojiti neke zone do kojih posebne zahtjeve zbog njihove važnosti za kupca. Na primjer, ulazna zona je izuzetno važno, jer omogućava osobi da "uđe" u radnju i shvati da više nije na ulici. Zbog toga su, ovisno o godišnjem dobu i vremenskim prilikama, ove zone opremljene split sistemima koji, upuhujući hladan ili topli zrak, stvaraju osjećaj udobnosti na ulazu u radnju. Osvetljenje je takođe važno - trebalo bi da bude svetlo, ali ne šokantno.

uslužne oblasti, koje obuhvataju zonu konsultanata i zonu gotovine, zauzimaju određenu fiksnu površinu. Ova veličina se može mijenjati samo ovisno o protoku kupaca. Korisna površina može se izračunati na sljedeći način: oduzmite sve uslužne površine od površine trgovačkog prostora. Kao rezultat, dobijamo onu buyer (što mora biti najmanje 70%) i površina prikaza, odnosno oko 30% korisne površine. Ako je površina kupaca manja od navedene veličine, kupcima će biti nezgodno hodati po trgovačkom prostoru, gurati će i narušavati jedni drugima „intimni“ prostor. Stoga će glavna misao kupca biti da napusti ovu radnju, jer mu u njoj nije ugodno.

5. grupisanje . Pravilno grupisanje uvelike olakšava problem izbora kupca. Postaje mu mnogo lakše pronaći potreban proizvod, dobiti informacije o njemu pregledom ambalaže. Samo ako ga to ne zadovoljava, pozvaće prodavca ili konsultanta.

Efikasno grupisanje mora zadovoljiti sljedeće zahtjeve: atraktivnost i zamjenjivost.

Maksimalna privlačnost - Istaknuti, jasno vidljivi blokovi proizvoda. Oni omogućavaju kupcu da brzo odredi gdje se nalazi željena kategorija proizvoda.

Maksimalna zamjenjivost - zamenljiva roba treba da se nalazi jedna pored druge, što će omogućiti kupcu da brzo pronađe alternativu za željeni proizvod.

Ovaj kriterij se može primijeniti i na kućne aparate. Na primjer, kupci biraju TV, fokusirajući se ne na marku, već na veličinu dijagonale. Ako se osoba već odlučila za ovaj pokazatelj, onda mu ne treba televizor druge veličine, stoga se u odgovarajućem bloku s ovom dijagonalom mogu predstaviti samo različite marke i dizajni. Modele s različitom dijagonalom morat će se razdvojiti u druge blokove.

6. Dodatna prodajna mjesta - ovo je odskočna daska za ratove između dobavljača, jer su izvor velike zarade. Dodatna prodajna mjesta se koriste kako bi se skrenula pažnja kupcu na proizvod izvan bloka kategorije proizvoda.

Prilikom registracije dodatnog prodajnog mjesta važno je pridržavati se sljedećih pravila.

1. Prioritetno mjesto u sali nalazi se tamo gdje osoba ili donosi odluku o kupovini, ili na mjestu gdje je prinuđena da ostane relativno dugo (npr. blagajni, zona trajne robe).

2. Ograničen broj SKU-ova. Na dodatnom prodajnom mjestu ne smije biti navedeno više od 1-2 SKU-a proizvoda. Osoba ne bi trebalo da ima problem da izabere jednu poziciju robe. Ako je kupac vidio dodatno mjesto za prodaju robe koja mu je potrebna, onda ga nema potrebe provocirati na duga razmišljanja.

3. Udaljenost od glavnog prodajnog mjesta. Dodatno prodajno mjesto treba biti locirano toliko daleko od glavnog da kupcu nije baš zgodno da se vrati na glavni prikaz (gdje može odabrati proizvod konkurenta).

4. Umnožavanje proizvoda. Na dodatnom prodajnom mjestu poželjno je duplicirati proizvode, a još bolje je osigurati maksimalnu zalihu proizvoda, dizajniranu za veću potražnju.

7. Lokacija robe na polici. Kupac mora bez napora pronaći proizvod koji mu je potreban na polici i razumjeti kako će ga koristiti. Stoga je važno ne samo dati o proizvodu potrebne informacije, već i dati mu dodatne materijale koji omogućavaju kupcu da zamisli kako će izgledati tijekom njegove upotrebe (lutke, katalozi, modeliranje interijera). Upravo u tu svrhu trgovine namještajem stvaraju imitaciju prave kuhinje, s određenim dekorom, kuhinjskim priborom, kako bi demonstrirali prednosti robe.

Kupac uvijek mora biti siguran da će kada dođe u radnju pronaći sve proizvode koji su mu potrebni (ovisno o specijalizaciji radnje). Ako je ovo samoposluga, onda mora imati hljeb, meso, poluproizvode, pića itd. Štaviše, moraju biti maksimalno dostupno duž putanje kupca u trgovačkom prostoru. Da biste olakšali ovaj put, trebate koristiti indikatore kategorije proizvoda, razne navigacijske slike i crteže, te svjetionike. Upotreba ovakvih alata osigurat će maksimalnu neovisnost kupaca i u velikoj mjeri osloboditi prodajno osoblje od savjetovanja o ovim pitanjima.

Kada koristite pokazivače poželjno je na njih postaviti fotografije ili crteže grupa proizvoda. U opisu proizvoda važno je navesti njegove prednosti, prioritetne potrošačke karakteristike. Spisak nekretnina koje su važne za potrošača treba kombinovati sa stvarnim mišljenjem kupca. Ako se kupac pri odabiru glačala fokusira na pokazatelje u sljedećem redoslijedu: marka, prisutnost pare, energetski intenzitet, dostupnost dodatnih funkcija, tada ih treba navesti na cjeniku ili informativnom listu u istom redoslijedu. Tako će kupac, bacivši pogled na ovaj tekst, odmah utvrditi da li mu ovaj proizvod odgovara ili ne.

Često se dešava da se, uprkos trudu prodajnog osoblja i razumnim cenama, kupci i dalje osećaju nelagodno i žele brže da napuste trgovački centar. Šta je razlog? Potrebno je odrediti kriterije udobnosti.

Na faktore koji formiraju udobnost, uključuju rasvjetu, dizajn trgovačkog prostora i njegove atribute u korporativnom stilu, udobnu navigaciju, mirise, uniforme prodajnog osoblja, dostupnost rekreacijskih prostora, zvučnu pratnju. Kako bi stvorile udobnost i udobnost u trgovačkom prostoru, prodavnice skupe odjeće uključuju klasičnu muziku, slušajući koju se kupci opuštaju i ne žure da napuste trgovinu. Prodavnice sportske odjeće koriste dinamičnu muziku koja odgovara stilu i podstiče brze odluke o kupovini.

Osvetljenje trgovačkog prostora, uređenje komercijalne opreme također treba biti izvedena u istom korporativnom stilu kompanije i naglasiti prednosti proizvoda. Upotreba ove tehnike pomaže da se kupac "navikne" na korporativnu kombinaciju boja i fontova, a nakon nekog vremena automatski će prepoznati proizvod kompanije na policama.

Slično asocijativnost brenda kompanije postižu ne samo u oblasti trgovine i proizvodnje, već iu oblasti b2b-a, na primjer, mobilnih operatera. Brend Beeline u svojoj crno-žutoj verziji predstavljen je na velikom broju atributa, od odjeće do kuhinjskog pribora. Zato gotovo svaki stanovnik Rusije ovu kombinaciju boja povezuje sa brendom Beeline i, shodno tome, sa kompanijom i njenim proizvodima.

Zvučna pratnja procesa kupovine, kao što je gore navedeno, takođe igra veliku ulogu u promociji prodaje i odnosi se na alate za merchandising. Možete primetiti nekoliko pravila u odabiru zvučne pratnje.

1. Muzika ne bi trebala biti preglasna. Neuobičajeno glasni zvuci nerviraju kupca i tjeraju ga da napusti prostoriju u kojoj se čuje. Dakle, muzika ne bi trebalo da bude glasna, ali ne i da napreže sluh, inače kupac može da odvrati pažnju slušajući šta se peva u pesmi.

2. Muzika treba da bude melodična i neagresivna. Čak i prodavnice sportske opreme, kada biraju muziku za muziku, pokušavaju da izbegnu agresivne note i melodije. Smiren i srednji tempo muzike smiruje kupca, tera ga da se kreće sporije, opušta, povećava sklonost kupovini.

3. Poželjno je da muzički izbor sadrži melodije koje su klasične u određenom stilu. Najnoviji hitovi muzičkih takmičenja mogu nekome biti nepoznati ili iznervirati neke kupce.

4. Da biste napravili optimalan izbor muzike, saznajte od svog potrošača šta sluša i pokušajte da uzmete u obzir njegove preferencije.

To ne smijemo zaboraviti prodavac je nastavak opreme. Prodavci moraju da nose uniformu koja ih razlikuje od običnih posetilaca, koristeći korporativne boje i, po mogućnosti, sa logom kompanije. Šivanje uniformi i oblačenje prodavača u njih je važno, ali još važnije je osigurati da uniforme uvijek budu čiste i uredne. Prljave i pocepane uniforme izazivaju iritaciju i nesklonost kupca, što se, naravno, projektuje i na firmu kojoj pripada.

Etikete, oznake, govornici za police i slični atributi ukazuju na kvalitet, cijenu i druge karakteristike, izdvajaju proizvod i podstiču kupce da ga kupe. Stoga, pobrinite se da budu svijetle, nezaboravne i efektne.

Razno kupone i kupone za poklone kompanije, koji se mogu pričvrstiti na proizvod ili postaviti pored njega na policu, takođe stimulišu kupca na dodatnu kupovinu i povećavaju potražnju za proizvodima.

Kada razvijate izgled, vodite računa da glavni proizvod prate složeni setovi. Neki kupci će možda poželjeti da kupe set proizvoda, pa ova vrsta hrane može dobro doći. Također zapamtite da je mnogo lakše uvjeriti kupca da kupi nekoliko proizvoda odjednom nego da se ponovo vrati po proizvod.

Ako se kupac obrati prodavaču za savjet, onda ove preporuke ne bi trebale biti previše nametljive, jer se malo ljudi voli prisiljavati na proizvod. Stoga je potrebno provesti obuku sa prodajnim osobljem na temu njegovog rada sa zahtjevima kupaca i izvođenjem odgovarajućeg razgovora.

Kako biste stvorili osjećaj velike potražnje za proizvodom, možete koristiti tehniku ​​merchandisinga kao npr "efekat karijesa" . Njegova suština je u tome da se na izložbi određenog proizvoda ostavlja prazna praznina, bilo na centralnom mestu ili blizu centra. Stiče se utisak da je ovaj proizvod popularan i da ga posjetitelji trgovine aktivno kupuju. Stoga postoji želja da se to i stekne.

U svojoj praksi možete koristiti i drugo pravilo merchandisinga, koje se zove "popularnost pozajmljivanja": roba treba da se nalazi na policama u skladu sa nivoom njihove prodaje. Stoga proizvode s niskom stopom prodaje stavite na sredinu police, a s visokim - na početak i kraj reda (dakle, okruženi jakim proizvodima, slabi proizvodi od njih dobijaju dodatnu pažnju kupaca).

Pozicioniranje robe u visini očiju značajno povećava prodaju (prema različitim procjenama za 70-80%). Stoga je ovo mjesto najprioritetnije i najskuplje.

Upotreba markiranih cjenika, polica i etiketa proizvođača značajno poboljšava imidž trgovine i proizvoda.

Očigledno je da su kupci spremniji da biraju proizvode čija je cijena jasno vidljiva (očito nam je, zahvaljujući našem mentalitetu, neugodno tražiti cijenu koju ne vidimo dobro ili je uopće ne vidimo, a generalno je problem pristupiti uređaju koji ga očitava). Stoga je potrebno staviti etikete s cijenama točno ispod proizvoda kojem odgovaraju, te osigurati što je moguće više dostupnost ovih informacija za „skromne i stidljive“ kupce.

Štandovi, posteri, kao i etikete, tagovi itd., pružite dodatnu priliku da potencijalnim kupcima kažete o svom proizvodu, njegovim konkurentskim prednostima i pomognete im da odluče da je vaš proizvod upravo ono što im treba.

Možemo predložiti sljedeće algoritam organizacije sistema upravljanja merchandisingom, nakon čega je postizanje cilja moguće bez ulaganja ozbiljnih napora.

1. Razvoj koncepta pozicioniranja prodavnice: za koga se roba prodaje, za koje kupce prodavnica uopšte postoji.

2. Definisanje ciljnih kupaca, segmentacija, odabir glavnih i sekundarnih grupa.

3. Utvrđivanje ponašanja ciljnog kupca.

4. Izrada merchandising standarda, planograma i određivanje udjela marki, grupa proizvoda, kategorija.

5. Direktno postavljanje robe na policu.

6. Kontrola usklađenosti sa standardima merchandisinga.

7. Praćenje indikatora uspješnosti merchandisinga i promatranje ponašanja potrošača.

8. Promjena standarda i planograma.

POS-materijali se, ovisno o funkcionalnoj pripadnosti, dijele na POSM oglašavanje i POSM informacije. To oglašavanje POSM uključuje materijale koji reklamiraju određeni proizvod ili marku, kao i opremu i uređaje koji obavljaju reklamnu i demonstrativnu funkciju.

Proizvođači proizvoda u pravilu su zainteresirani za isticanje svojih proizvoda i postavljanje promotivnih materijala. Postoji nekoliko jednostavnih pravila koje treba imati na umu kada postavljate POSM.

1. Oglašavanje će biti efektivno samo kada se ne postavlja na više od 15-20% ukupne površine izlaganja robe. Prezasićenost promotivnim materijalima zbunjuje potrošača i ne postiže svoj cilj - izdvajanje jednog proizvoda.

3. Informativni POS materijali postavljaju se kako bi potrošaču pružili važne informacije o robi, uslugama kompanije, lokaciji odjela itd.

Vrste POS materijala:

> znakovi-pokazivači;

> podne naljepnice;

> držači za etikete; Naljepnice za police i posteri, vobleri;

> zidni posteri;

> sistemi okvira;

> stalci za štampane materijale;

> pomoćni pribor;

> dodatni izgled.

5.5. Šta je dobar oglas?

> pronaći potrošača (distribuirati putem dostupnih komunikacijskih kanala);

> biti razumljiv potrošaču (informativna poruka mora biti razumljiva);

> biti prijatan (ne izazivati ​​iritaciju i agresivnost);

> biti blagovremeni (pružati informacije o relevantnim i dostupnim proizvodima);

> biti nezaboravan (informativne poruke i slogani treba da se lako pamte od strane potrošača i izazivaju asocijacije na proizvod ili proizvođača (prodavca)).

Ako reklama ispunjava sve gore navedene uslove, onda se može nazvati dobrim. Međutim, to nije baš pokazatelj kojem bi preduzeća trebala težiti prilikom izrade i postavljanja oglasa. Oglašavanje mora biti efektivno i svetao. To je osigurano prisustvom izvanrednih kreativnih ideja, upotrebom kreativnih priča, humorom. Oglašavanje mora nužno izazvati određene emocije - to je ključ njegove učinkovitosti.

Evaluacija efektivnosti oglašavanja uključuje utvrđivanje sposobnosti reklamne poruke i reklamnog medija da prenesu određene reklamne informacije ciljnoj publici ili da formiraju stav prema proizvodu (usluzi) ili kompaniji koju želi oglašivač.

Najčešće se za procjenu učinkovitosti utvrđuje povećanje prodaje (ili dobiti) ostvareno isključivo kao rezultat promotivnih aktivnosti. I to unatoč činjenici da se u praksi izvještajni period uzima kao period reklamne kampanje, odnosno uzimajući u obzir troškove i rast prodaje.

Međutim, u pravilu, nakon reklamne kampanje, neko vrijeme dolazi i do porasta interesa kupca za proizvod, tzv. "auspuha", što može biti praćeno i povećanjem prodaje i porastom lojalnosti. na proizvod i kompaniju.

Preliminarni korak u proračunu ekonomske efikasnosti je utvrđivanje isplativosti promotivnih aktivnosti, koji pokazuje odnos dobiti i troškova. Određuje se formulom:

P \u003d P * 100 / Z,

Dodatni promet se izračunava po formuli:

Td \u003d Ts * P * D / 100,

Td - dodatni promet pod uticajem oglašavanja (u vrijednosti);

P - povećanje prosječnog dnevnog prometa za reklamni i postreklamni period (u%);

D - broj dana obračuna prometa u reklamnom i postreklamnom periodu (u danima).

Široko se koristi u praksi metoda za određivanje ekonomskog efekta (E):

Nt - trgovinski dodatak, marža (u procentima od prodajne cijene);

Možete predložiti nekoliko načini izračunavanja efikasnosti reklamne kampanje:

> indikator „uvoda“, definisan kao omjer broja ljudi koji su zapamtili oglas i broja ljudi koji ga nisu zapamtili;

> „angažman“ u potrošnji, koji se definiše kao razlika između broja kupaca na 100 ljudi koji pamte reklamu i broja kupaca na 100 ljudi koji nisu upoznati sa reklamom.

Da biste odredili stupanj atraktivnosti vanjskog oglašavanja, možete izračunati omjer broja ljudi koji su obratili pažnju na reklamne medije u određenom vremenskom periodu prema ukupnom broju ljudi koji su prošli pored medija za oglašavanje u istom periodu.

5.6. Učešće na izložbama i sajmovima

Izložbe i sajmovi su efikasni i popularni alati za unapređenje prodaje.

Izložba je organizacioni događaj na kojem možete demonstrirati i predstaviti proizvode i usluge kompanije. Izložbe mogu biti periodične (godišnje, tromjesečne, itd.) ili situacijske (posvećene događaju, kao što je Trade Day). Izložbe imaju izražen sektorski karakter, odnosno na njima učestvuju preduzeća iste delatnosti ili tržišta.

Svrha učešća na izložbi - demonstracija portfelja asortimana i potencijala za njegov razvoj, informisanje o preduzeću, prikupljanje informacija o konkurentima. Često, nakon učešća na izložbi, kompanija za sebe definiše nove horizonte i pravce razvoja, počinje da sarađuje sa novim partnerima i identifikuje nove segmente potrošača za sebe.

Učešće na izložbi je uglavnom imidž događaj. Morate jasno shvatiti da će na izložbi biti prisutni ne samo vaši konkurenti, već i partneri, posrednici i, naravno, potrošači. Zbog toga se informacije koje će kompanija dostaviti moraju analizirati sa stanovišta sigurnosti za kompaniju i značaja za sve ove kategorije učesnika.

Treba se pripremiti vizuelni materijali, uzorci proizvoda, katalozi, koji mogu privući pažnju i koji se mogu podijeliti svima. Važnu ulogu u oblikovanju imidža na izložbama imaju suveniri, koji nose manifestacije korporativnog identiteta.

Ako kompanija ima priliku da učestvuje na izložbama, onda to treba iskoristiti. Kompanije koje aktivno razvijaju vlastitu izložbenu djelatnost u pravilu su u stanju pokazati vlastite konkurentske prednosti i ne pate od nedostatka kupaca. Štaviše, očito je da su usmjereni na dugoročan i uspješan razvoj.

Sajmovi je organizacioni događaj čija svrha nije samo demonstracija proizvoda kompanije, već i zaključivanje ugovora. Sajmovi se održavaju na godišnjem nivou uz učešće velikog broja potrošača.

Na sajmovima potrošači imaju mogućnost degustacije proizvoda. Prateći elementi sajma Zabavne manifestacije su: koncerti, nastupi ansambala. Na sajmu možete ne samo pogledati, već i kupiti.

Sajmovi također imaju izraženu imidž orijentaciju, ali su uglavnom usmjereni na popularizaciju proizvoda među potrošačima.

Organizacija učešća kompanije na izložbama i sajmovima važan je i odgovoran zadatak koji je najbolje povjeriti profesionalcima. U savremenim uslovima, organizatori ovih događaja nude svoje usluge pomoći u pripremi preduzeća za izložbu ili sajam, izradu suvenira, promotivnih materijala itd.

Na ovaj način, učešće kompanije na izložbama i sajmovima pruža sledeće pogodnosti:

> demonstracija robe i usluga;

> pružanje informacija zainteresovanim licima i kompanijama o preduzeću;

> skretanje pažnje na robu i usluge;

> dobijanje informacija o tržišnim trendovima i konkurentima;

> formiranje pozitivne slike;

> pozicioniranje proizvoda;

> traženje profitabilnih partnera;

> sklapanje poslova;

> identifikacija potencijalnih potrošača i partnera.

Organizacija učešća na izložbama je složen višestepeni proces, čija je provedba najbolje povjerena stručnjacima. Međutim, ako lijeni trgovci to žele sami učiniti, onda je potrebno prvo riješiti nekoliko važnih zadataka.

1. Odredite ciljeve učešća i povežite ih sa profilom izložbe. Ako vam je cilj pronaći nove dobavljače, onda je bolje da se registrujete kao posjetitelj ili gost izložbe na kojoj su dobavljači učesnici. Ako je svrha izložbe pronaći nove kupce i demonstrirati vlastite prednosti, tada morate prijaviti učešće na industrijskoj izložbi ili sajmu.

2. Pripremite demonstracioni materijal: kataloge, brošure, brošure, letke, prezentacije i suvenire.

3. Pošaljite pozivnice svojim klijentima i partnerima.

4. Rezervirajte izložbeni prostor.

5. Osigurati maksimalnu vidljivost i dostupnost izložbenog materijala izlagačima.

Prateći gore navedene savjete za korištenje lijenih marketinških alata u oblasti promocije, kompanija može značajno povećati sopstvenu konkurentnost sa maksimalnim efektom.

Glavna pitanja ovog odjeljka stranice:

Prodaja, metode promocije cijena su bacanje novca.
Nenove metode kao sredstvo promocije glavnog brenda.
Sistem kupona ne znači direktno smanjenje cijene.
Pristalice složenih promotivnih koncepata obično zaboravljaju na selektivnu metodu.
Sajmovi, pokloni, takmičenja, izložbe i nagrade, agenti koji se kriju pod krinkom kupaca.
Evaluacija efikasnosti promocije i potrebe za korporativnim procesom učenja.

Metode promocije robe na tržištu su dizajnirane za direktnog kupca, a sve faze procesa distribucije robe - za krajnjeg potrošača. U ovom dijelu stranice, poglavlje će se fokusirati na krajnjeg potrošača, ali radi jednostavnosti, riječ “kupac” će se koristiti u zbirnom smislu – tj. onaj koji nabavlja dobra i koji ih koristi, osim u slučajevima kada je razlika između njih bitna. Ako je marketing veliki sport, onda su promocije sprint. Obično su vremenski ograničeni i izuzetno intenzivni. Najčešće se provode kako bi se povećao obim prodaje robe ili (mnogo rjeđe) radi jačanja pozicije marke na tržištu. Ogromnu većinu ovakvih događaja provode kompanije koje proizvode robu široke potrošnje.

Kao i oglašavanje, ove aktivnosti imaju za cilj povećanje svijesti potrošača o brendu i stvaranje pozitivnog stava prema njemu, čak iu slučajevima kada to ni na koji način ne utiče na prodaju. Na primjer, kuponi su dizajnirani da povećaju buduću prodaju. Ideja ovakvih promocija je da se tokom kuponske prodaje kupci konkurentskih brendova prebace na vašu i ostanu njeni vjerni pobornici dugo vremena.

Mogućnost vođenja promotivnih aktivnosti ključna je za privlačenje pažnje kupaca koji su primorani češće kupovati i kupovati više robe kako bi u potpunosti iskoristili primamljive ponude. Želite li naviknuti kupce na vaš proizvod? Dajte im češće nove ponude, pokušajte da ih dovedete u iskušenje kada će tek doći na šalter. Promotivne aktivnosti se koriste za jačanje potrošačke navike o postojećim brendovima.

Kompanije koje započinju promociju cijena robe obično su zadovoljne rezultatima. Ali kada se konkurentske firme uključe u trku za kupcem, u nekom trenutku, sve kompanije uključene u ciklus počinju da snose gubitke.

Promocija robe cjenovnim metodama zaista može donijeti korist prvenstveno povećanjem prodaje druge robe ovog proizvođača. Snižavanjem cijena skrećete pažnju potrošača na jedan proizvod, ali ako istovremeno uz promovirani brend izložite druge proizvode, njihova prodaja automatski raste. Istovremeno, uprkos činjenici da inicijator metoda promocije cena dobija prednost, on je poseduje veoma kratko vreme, jer su druge firme prinuđene da ga slede, što znači da realno povećanje tržišnog udela ovog brenda ne može biti postignut. Zašto su onda neophodne ove metode? Možda je činjenica da praksa sniženja u prometu brenda uključuje osobe koje nisu redovni potrošači ove kategorije robe, a rast prodaje se dešava upravo na račun tih kupaca.

Pokušaj uspostavljanja "dnevnih niskih cijena" naišao je na različite reakcije tržišta. Konkurenti su, fokusirajući se na kratkoročni period, neko vrijeme imali neosporne prednosti u odnosu na inicijatore uvođenja stabilnih cijena. Trgovci su na inovaciju gledali kao na prijetnju njihovom profitu, budući da je roba uključena u proces "dnevnih niskih cijena" činila oko 3% ukupne prodaje prehrambenih proizvoda, a trgovine su većinu profita dobivale od sniženja cijena u periodima intenzivne promocije prodaje. .

U skorijoj prošlosti nije bilo realno uspostaviti strogu kontrolu nad potrošnjom maloprodaje na promociju cijena - web stranica. Danas trgovci na malo zahtijevaju i primaju dodatne količine novca od dobavljača za održavanje određenih količina trgovačkih zaliha u skladištima, za održavanje automata, za pripremu i održavanje kompjuterskih baza podataka itd. Zatim, kada se ta sredstva potroše, dobijaju nove iznose za povlačenje robe iz prodaje, čišćenje baza podataka, restrukturiranje trgovinske politike itd. Hoće li vlasnici brendova imati koristi od smanjenja marketinških budžeta za iznos novca koji je planiran za finansiranje stanovništva?

Mjere cjenovne promocije prodaje, ma kako ih kritikovali, imaju nekoliko vrlo atraktivnih aspekata, koji često nadjačavaju sve argumente "protiv".

Jeste li primijetili da nismo spomenuli krajnjeg korisnika? Da li su kupovine koje vam omogućavaju da malo uštedite - upravo ono što mu treba? Marketing je dizajniran da zadovolji potrebe kupaca na isti način kao i promotivne aktivnosti. Neki idu dalje i vide marketing kao proces iz tri dijela: demonstracije proizvoda, popusti i dominacija. Vrijednost ovog zapažanja posebno je evidentna tokom ekonomskog pada. Užurbanost prodavnica barem pomaže u povećanju profita; Trgovci su odavno prepoznali važnost zimskih i ljetnih rasprodaja. Možda je preskupo voditi gotovo neprekidnu prodaju, ali oživljavanje u trgovinama pokreće energičnu akciju. Kada šetate pijacom, šta vas više privlači: prodajno mjesto do kojeg je dug red, ili puste tezge?

Neki vlasnici brendova osporavaju tvrdnju da koncentracija resursa u rukama trgovaca inhibira razvoj brenda i konkurenciju. Ono što kupci danas doživljavaju kao neočekivanu sreću koja ih je zadesila, kasnije će im se činiti mnogo manje privlačnim.

Masovna promocija je vrlo podmukla metoda promocije proizvoda, koja se ne sastoji u sniženju cijena, već u povećanju količine proizvoda koji se prodaje u ambalaži koja je poznata kupcu. Ovaj način promocije se koristi umjesto mjera smanjenja cijena. Jedini koji ne voli volumetrijske metode je direktni proizvođač, koji mora izvršiti promjene u procesu proizvodnje ambalaže ili prilagoditi proizvodne linije. Ali pod pritiskom prodavača, on je prisiljen snositi dodatne troškove, jer takve metode u većini slučajeva omogućuju povećanje profita.

Igra kupona je jedno od najuzbudljivijih marketinških takmičenja, gdje pozivanjem kupca da prikupi etikete, umetke ili čepove, potičete ih da ostanu vjerni vašem brendu. Svrha promocije ove vrste je podsticanje kupca na novu kupovinu vašeg proizvoda. Kao iu slučaju drugih oblika promocije, prednost ima proizvođač koji je prvi počeo da sprovodi svoje ideje, sve dok „zarazu“ ne pokupe konkurenti. Igre s kuponima obično se šire kroz industriju. Svaki novi ciklus počinje kada prethodni talas nestane.

Nadalje, fokusirat ćemo se na direktne kupce proizvođača, budući da se količinski popusti pružaju isključivo veletrgovcima ili trgovcima na malo: što je veći obim kupljene serije robe, to su popusti značajniji. Površno gledano, količinski popusti imaju iste monetarne karakteristike kao i promocije cijena, gdje većina profita ostaje prodavcu. Povećanjem obima kupovine, trgovac koji ima potrebnu količinu novca dobija iste privremene prednosti.

Ne trebaju samo novi brendovi novi kupci, bez kupaca (i novih i dokazanih dugogodišnjom saradnjom) nijedan brend bilo koje dobi ne može opstati. Bez obzira koliko je brend uspješan, uvijek će biti kupaca koji tek treba da osvoje. S druge strane, kupcima u većini slučajeva nisu potrebne nove marke. Supermarketi nude veliki izbor proizvoda. Želja proizvođača da diverzifikuje marketing objavljivanjem novih brendova često se kosi sa željom kupca da ostane u društvu starih prijatelja na koje je navikao.

Distribucija robe kao uzoraka, kao i svaki drugi vid promocije, treba da ojača poziciju brenda na tržištu. Distribuciju treba vršiti redovno i popraćeno reklamnom kampanjom. Marketing u ovom slučaju zaista integriše različite metode i alate. To je, inače, jedan od osnovnih razloga zašto je potrebno izraditi njen godišnji plan.

Osim postojanosti kvalitete, kupac traži nešto neobično u proizvodu - njegovu specifičnost, originalan stil, dizajn, dodatne vrijednosti. Sjajno je ako kompanija uspije iskoristiti svaku priliku za promociju proizvoda kompanije – ovo savršeno podržava brend; posebno u onim slučajevima kada specifičnost proizvoda osigurava privlačenje pažnje kupaca, ispunjava zahtjeve trenutka (na primjer, Nova godina).

Promocije koje se ne odnose na cijenu trebaju biti zabavne, dati brendu i njegovim kupcima priliku da dijele zajedničke vrijednosti. Već pedeset godina na policama su majice, kutije šibica, kišobrani, blokovi, kravate, karte za igranje, olovke sa logoima raznih brendova - od fudbalskih timova do metalurških kompanija. Sada bi bilo politički pogrešno uključiti pepeljare na ovu listu, ali šta će biti za godinu ili dvije?

Utvrđivanje uspjeha ili neuspjeha promotivnog događaja gotovo je nemoguće, iako neki entuzijasti tvrde suprotno. Ali na kraju krajeva, da bi se napravila konačna procjena, potrebno je imati tačne informacije o tome šta se dešavalo kako tokom promotivnih aktivnosti tako i o postupcima konkurenata; procijeniti kako bi se kupci i konkurenti ponašali da se događaj nije održao. Je li to u našoj moći? Smatramo da nije moguće definirati "temeljni princip". Jedino što možemo je da uporedimo rezultate promotivnog događaja sa nadama koje se u njega polažu.

Morate analizirati neki kompletan ciklus, recimo kvartal ili godinu, bez obzira da li su promotivne aktivnosti sprovedene u tom periodu ili ne. Osim toga, potrebno je uzeti u obzir i moguću reakciju konkurenata. Kao što smo već spomenuli, ako želimo koristiti naučne metode, potrebno je koristiti teoriju igara i matematičke proračune.

Promotivne aktivnosti zahtijevaju veliku domišljatost. Marketinški stručnjaci se moraju odmaknuti od pitanja cijena i fokusirati se na one aktivnosti koje dodaju vrijednost brendu. Promocije se mogu smatrati reklamom, ali su mnogo fleksibilnije. Marketari koji se ustručavaju kopirati reklamnu kampanju ne ustručavaju se usvojiti promocije koje koriste kompanije iz drugih industrija.Promocije su druga najveća komponenta klasičnog marketing miksa. Njihova pravilna implementacija doprinosi razvoju brenda, iako dovodi do smanjenja kratkoročnih profita.

- Tretirajte promocije cijena kao da su popusti na količinu. Cenovne akcije su najrizičnije.
- Nemojte bacati besplatni uzorak dragulja uz događaj promocije cijene kamenice. Kako ćete inače unaprijediti svoj posao?
- Nemojte miješati kupone i sheme lojalnosti, oni imaju potpuno različite funkcije.
- Necijenovne medijske promocije mogu se pretvoriti u kreativne reklamne kampanje. Tretirajte ih tako.
- Formulirajte ciljeve promotivnog događaja, prethodno ga testirajte na malom segmentu tržišta, analizirajte koliko je ispunio vaša očekivanja.
- Zamislite promotivni događaj kao 3D reklamu. Da li reklamira vrijednosti brenda? Koliko je ona originalna? Inventivno ili jednostavno? Efektivno ili ne?
- Ako morate birati između promocija koje donose kratkoročnu zaradu i promocija koje donose dugoročnu zaradu, odbacite obje. Najbolje promocije stvaraju kapital brenda i generišu kratkoročni profit.

Svaki poslovni čovjek zna da ispravna procjena i razumijevanje njegovih proizvoda od strane kupaca dovodi do povećanja prihoda od prodaje. Zadatak komunikativne marketinške politike je promoviranje robe proizvođača ili poduzetnika. Kako se odvija distribucija proizvoda na tržištu i preko koga? Koji su načini za uspješnu prodaju proizvoda?

Promocija- akcija koja je usmjerena na povećanje efektivnosti prodaje kroz određenu komunikativnu stimulaciju kupaca, izvođača, partnera i zaposlenika. Teži sljedećim ciljevima: povećanje potražnje potrošača i održavanje pozitivnog stava prema kompaniji. Promocija proizvoda obavlja tako važne funkcije, kako:

• stvaranje atraktivnog imidža preduzeća: prestiž, inovacije, niske cene;
• donošenje informacija o proizvodima, uključujući njihove karakteristike, krajnjim korisnicima;
• održavanje relevantnosti proizvoda (usluge);
• motivacija svih učesnika u lancu distribucije proizvoda;
• transformacija uobičajene percepcije proizvoda;
• širenje informacija o pouzdanosti kompanije;
• promocija skupe robe.

Ukupnost svih ovih funkcija može se nazvati kompleksom. Odnosno, kompleks za promociju trgovinskih jedinica je svojevrsna generalizacija marketinških alata i tehnika koje garantuju donošenje informacija o proizvodima preduzetnika do krajnjih potrošača. Ovaj skup akcija sastoji se od različitih metoda promocije proizvoda.

Metode promocije- To su određene marketinške tehnike, sredstva i alati koji se koriste u cilju postizanja cilja povećanja prodaje. Oni se smatraju sastavnim dijelom dobro formirane i kompetentne strategije za oglašavanje proizvoda ili komunikacijske politike kompanije. Postoji dovoljan broj metoda za promociju proizvoda u marketingu, među njima ima i onih koje su posebno popularne.

Glavne metode promocije proizvoda - 4 komponente marketinške kampanje

Način promocije 1. Oglašavanje

Oglašavanje je specifična vrsta komunikacije koja se ostvaruje komercijalnim širenjem informacija sa jasnim naznakom izvora finansiranja. Morate shvatiti da su oglašavanje općenito i ono kao marketinški alat dvije različite tehnike.

Važna funkcija oglašavanja u drugom slučaju je informiranje potencijalnih potrošača o novim proizvodima proizvođača. Poduzetnik može potrošiti mnogo novca na razne kampanje za promociju proizvoda, ali ako nije popularan među kupcima, onda ga je prilično teško implementirati.

• valjanost;
• analiza predloženog predmeta trgovine.

Kada osoba ne pronađe ove odredbe u informacijama o proizvodu, onda će korist od reklamiranja vjerovatno biti prazna. Argumenti kojima poduzetnik može zainteresirati potrošače za svoj proizvod podijeljeni su u sljedeće vrste.

• subjektivno- ovo je emocionalno raspoloženje koje se javlja pri gledanju reklama (na primjer, nakon videa o soku "Voćnjak").
• objektivan- to je specifičnost proizvoda (na primjer, reklamne tablete "Mezim").

Komunikacija sa kupcima putem oglašavanja treba da bude ekskluzivna i drugačija od prezentacije informacija o konkurentskim proizvodima. Jedinstvenost se može povezati sa proizvodom, sa scenarijem komunikacijske jedinice ili ciljne publike koja koristi ovaj proizvod. Potrošač mora dobiti poseban proizvod, inače ne treba računati na uspješnu prodaju.

Ako se potencijalni kupac sjetio vaše reklame, onda mu je ona prenijela određenu informaciju koja izražava vrijednost i učinkovitost preduzete kampanje. Prema nivou percepcije mogu se razlikovati tri vrste informacija koje se koriste u promociji robe .

• Tražene informacije koje su dostupne, razumljive i brzo pamte. Za takvu distribuciju podataka ne možete potrošiti mnogo novca. Oglašavanje će funkcionirati čak i ako date oglas u novinama s nekoliko redova. Dakle, ciljna publika u obliku studenata će bez većih poteškoća pronaći informacije o pisanju eseja i seminarskih radova.
• Slučajne informacije koje se ne pamte ili pohranjuju u memoriju s velikim poteškoćama. Ovu vrstu informacija potrošači povezuju sa medijima oglašavanja. Odnosno, budući kupac mora shvatiti da čak i ako mu je potreban ovaj ili onaj proizvod ili usluga, on to može pronaći tamo. Na primjer, većina kupaca koji se odluče zamijeniti stare prozore novima shvaćaju da će pronaći mnogo ponuda u besplatnim reklamnim publikacijama. U skladu s tim, zadatak prodavača izloga je da redovno dostavlja oglase u novinama koje se slobodno distribuiraju među potrošačima.
• Nepotrebne informacije koje potrošač ignorira ili ga nervira. Postoje proizvodi namijenjeni uskoj ciljnoj publici, preobilje reklamiranja takvih artikala može uznemiriti druge ljude. Ponekad prodavač ne zna kojem kupcu je potreban njegov proizvod, a koji će biti nezadovoljan često pronađenim informacijama o njemu.

Kada osoba svjesno shvati da mu je potreban reklamirani proizvod, donosi odluku i kupuje ga. Svrha marketinga je da se pravilno identifikuje ciljna publika i kreira alat za prenošenje informacija o određenom proizvodu.

Ne morate ulagati sve napore i prisiljavati ih da kupe vaš proizvod, morate pravilno pristupiti formiranju komunikacijske kampanje koja vodi potrošača do svjesne kupovine. Metode oglašavanja za promociju robe su prilično efikasne ako se pravilno primjenjuju odredbe marketinga.

Način promocije 2. Direktna prodaja

Vođenje dijaloga između prodavca i kupca, čija je svrha pomoć u nabavci proizvoda, naziva se direktna prodaja. Ovaj način promocije proizvoda ne zahtijeva nikakva finansijska ulaganja i smatra se najvišim stepenom formiranja poslovanja, a ne pružanjem bilo kakvih usluga ili običnom maloprodajom.

Čak i ako su ispunjeni svi marketinški uslovi, ali uz nemaran odnos prema direktnoj prodaji, proizvođač neće moći učinkovito promovirati svoj proizvod. Tajna ove vrste implementacije je u tome što običan prodavac ne samo da prihvata narudžbe, već postaje i inicijativni zarađivač transakcija.

Ne preporučujemo zanemarivanje direktne prodaje, jer to može značajno smanjiti profit. Na primjer, poduzetnik je odabrao dobru lokaciju za komercijalni objekat, uzeo je visokokvalitetan proizvod tražen, ali prodavači su grubi prema kupcima, nisu zainteresirani za prihod, a po pravilu će nivo trgovačkih operacija biti biti izuzetno niska.

Primarna funkcija lične prodaje je transformacija prodajnog agenta u sklapača posla. Formiranje ove vrste prodaje robe sastoji se od dva glavna aspekta.

• Orijentacija prema kupcima. Ova metoda je usmjerena na utvrđivanje potreba kupaca i preporučenih načina za njihovu realizaciju.
• Prodajna orijentacija. Metoda se smatra uvredljivom, jer je usmjerena na agresivno postizanje poslova na bilo koji način.

Prednosti lične prodaje:

• lični stav prema potrošaču i mogućnost davanja svih informacija o proizvodu;
• minimalni troškovi koji ne donose finansijski efekat;
• povratne informacije s potrošačima, omogućavajući izmjene i dopune promotivnih aktivnosti.

Nedostatak ovog načina promocije robe je visok nivo troškova prometa. Što se ekskluzivniji proizvod prodaje, to je efikasnija lična prodaja.

Ovakav način implementacije donosi dobre rezultate u rješavanju sljedećih marketinških zadataka: traženje potencijalnih potrošača i informacija o tržištu itd. Oslanjajući se na kompetentno prodajno osoblje, poduzetnik je u mogućnosti da efikasno komunicira sa kupcima i brzo reaguje na promjene tržišne situacije. .

Način promocije 3. Propaganda

Propaganda- ovo je postupak za uspostavljanje pouzdanih odnosa sa društvom slobodnim korišćenjem prostora i vremena u medijima. Svrha ovog alata je stvaranje povoljnog stava prema kompaniji kako bi se u budućnosti izvršile najefikasnije komunikacijske akcije. Propaganda se odnosi na cjelokupno preduzeće, a za sprovođenje javnog oglašavanja potrebno je imati veliku količinu informacija o preduzeću, uključujući i povjerljive informacije.

Najvažniji propagandni mehanizmi:

• govori: predstavnici kompanije treba da budu aktivni na otvaranju raznih događaja, držeći na njima pozdravne govore;
• Događaji: održavanje i učešće na seminarima, okruglim stolovima, onlajn sastancima, press konferencijama, takmičenjima, izložbama, takmičenjima.;
• vijesti: donošenje dobrih vijesti o kompaniji, njenim proizvodima, osoblju medijima;
• publikacije: bilteni, brošure, izvještaji, članci u novinama i časopisima i drugi materijali koji se mogu koristiti kao sredstvo utjecaja na tržišta za promociju robe;
• sponzorstvo: pružanje materijalne i finansijske pomoći za praćenje različitih manifestacija: sportskih, dobrotvornih i drugih značajnih za javnost;
• sredstva identifikacije: upotreba logotipa kompanije, vizitkarte, uniforme osoblja, ujednačenog stila kancelarijskog enterijera, promocija reklamnih materijala o preduzeću, izrada memoranduma sa njegovim logom itd.

Smjer propagande upućen je sljedećim subjektima:

• potrošači: kreirati pouzdanu vizit kartu proizvoda (uključujući ekološku prihvatljivost proizvoda) i reputaciju kompanije, koristeći način održavanja javnih događaja, promocija, oglašavanja u medijima itd.;
• druge strane: proširiti trgovačku mrežu, privući nove kupce i partnere kroz organizaciju prezentacija, izložbi, reklama i sl. Kroz aktivnosti kao što su prezentacija proizvoda i kontakt sa kupcima, možete dobiti dvostruku korist za kompaniju;
• ključni novinari(radio, TV, internet, štampa): za besplatnu promociju informacija o novim proizvodima, važnim događajima u životu kompanije, korišćenjem načina održavanja konferencija za štampu, kao i distribuciju saopštenja za javnost i sl.;
• državne i opštinske vlasti i uprave: učestvovati u javnim i društvenim projektima i sponzorisati kulturne događaje itd.

Propagandne aktivnosti se razvijaju i provode u nekoliko faza.

1. Definicija zadataka.
2. Izbor sredstava žalbe.
3. Organizacija žalbi.
4. Implementacija događaja.
5. Analiza rezultata.

Može se identifikovati jedan obrazac: propaganda prevladava nad oglašavanjem sa visokim nivoom tržišne monopolizacije. U suprotnom, prema komercijalnim rezultatima, aktivnosti prve kampanje će biti manje efikasne od aktivnosti druge kampanje. U svakom slučaju, propaganda gubi na reklamiranju u promociji robe.

Način promocije 4. Promocija prodaje

Korištenje određenih sredstava koja su osmišljena da potaknu interes ciljne publike kao odgovor na različite aktivnosti u granicama marketinških i komunikacijskih strategija naziva se unapređenje prodaje. Ovo je još jedna taktika za revitalizaciju poslovnog procesa.

Promocija prodaje je alat za kratkoročnu stimulaciju tržišta, koji nije u stanju da garantuje ni stabilnu potražnju za proizvodima niti privlačenje novih stalnih kupaca. Ali poduzetnik može postići rezultat mnogo brže od takvog manevra nego od drugih metoda promocije proizvoda.

Incentive alati uključuju: brošure, dijagrame, prezentacije, postere, suvenire, reklame unutar ambalaže proizvoda, kalendare, izložbe, kataloge, naljepnice, tablice itd.

Fokus ove taktike aktiviranja prodaje usmjeren je na sljedeće subjekte.

• Kako privući pažnju kupca: statistika o glavnim kanalima

Predmet	Target	Metode
Kupci	Za kupovinu više artikala	promocije usmjerene na promociju novih proizvoda; razna takmičenja; distribucija besplatnih uzoraka (sonde); Igre, lutrije; demonstracija proizvoda od strane promotera; programi lojalnosti (kartica za popust, popust za ponovnu kupovinu itd.).
Counterparties	Da utiče na broj transakcija u pravcu njihovog povećanja	odgovarajuća obuka osoblja; obezbjeđivanje materijala za kampanju i prateće opreme za trgovinu; pružanje informativnih, pravnih i drugih usluga; konkurencija na osnovu prodajnih rezultata.
prodajno osoblje	motivisati zaposlene da privuku više kupaca, kao i da poboljšaju kvalitet usluge	materijalna motivacija u vidu obračunavanja bonusa, isplate bonusa; moralno ohrabrenje u vidu nagrađivanja diplomama, zahvalama; održavanje takmičenja među menadžerima prodaje; plaćanje putnih vaučera za zaposlene koji nemaju primjedbu administracije kompanije; izvođenje studija, prekvalifikacija, usavršavanje, tretman zaposlenih o trošku preduzeća.

12 tehnika promocije koje će podići čak i "mrtvu" prodaju

Već koristite dodatnu i unakrsnu prodaju, redovno održavate promocije, nudite „lokomotivsku“ robu, ali prosječan ček ne raste? Pokušajte implementirati nebanalne metode koji će privući pažnju čak i ravnodušnih kupaca i motivisati ih na kupovinu. Naučit ćete ih iz članka elektronskog časopisa "Komercijalni direktor".

Ono što određuje metode koje se koriste za promociju proizvoda kompanije

1. Ciljevi promotivne kampanje

Utjecaj promotivnih ciljeva na odabrane metode može se sažeti na sljedeći način. Ako se poduzeće suoči sa zadatkom generiranja informacija o novim proizvodima, onda prioritet treba dati reklamiranju, a ne drugim vrstama marketinga.

Ako je cilj da se iznesu detaljne karakteristike trajnog proizvoda, onda je poželjno koristiti ličnu prodaju i promociju prodaje za dodatno privlačenje kupaca u maloprodajne objekte, dok oglašavanje treba koristiti umjereno.

1. Karakteristike ciljnog tržišta

Na izbor metoda za promociju robe utiču rasprostranjenost ekonomskih odnosa preduzeća, kao i njihove geografske i socio-ekonomske karakteristike. Ako je tržište malo, onda je bolje odabrati ličnu prodaju kao metodu prodaje. Ako se proizvodi prodaju unutar ograničenog regiona, onda su vaš način promocije proizvoda lokalni mediji. Ako na nacionalnom nivou - nacionalni masovni mediji.

1. Karakteristike proizvoda

Na način promocije utiču i karakteristike proizvoda. Za promociju tehničkih proizvoda, bolje je koristiti ličnu prodaju; proizvodi namijenjeni masovnom kupcu - reklamne kampanje; sezonski proizvodi - poboljšane tehnike prodaje i promocije prodaje.

Ponekad je nepraktično imati kompletan kadar menadžera prodaje tokom cijele kalendarske godine, jer nije uvijek potrebno primijeniti metod lične prodaje.

1. Faza životnog ciklusa proizvoda

Izbor metoda za promociju proizvoda ovisi o tome u kojoj se fazi životnog ciklusa nalazi ovaj ili onaj proizvod. Fazu uvođenja novog tehničkog proizvoda na tržište dobro je popratiti ličnom prodajom i unapređenjem prodaje, a za svakodnevne artikle - reklamnim kampanjama.

U fazi stagnacije, trgovci teže smanjenju promocije starog proizvoda. Komunikativni informacijski blokovi više nisu tako efikasan alat kao što su bili u vrijeme uvođenja proizvoda. U ovom slučaju, bolje je koristiti metodu direktne prodaje i promocije prodaje.

1. Cijena

Cijena robe ima značajan utjecaj na izbor načina njihove promocije. Jačanje lične prodaje zahtijevat će proizvode visoke cijene, a za jeftine proizvode taktika korištenja oglašavanja je odlična.

1. Mogućnost primjene metode

Izbor u primjeni jednog ili drugog načina promocije proizvoda ovisi o tome da ga približimo ciljnoj publici. Tako, na primjer, na državnom nivou može postojati zabrana reklamiranja proizvoda (alkohola, duhana). Pogoršanje problema se uočava kada se roba promoviše za izvoz.

Efikasne moderne metode promocije roba i usluga

Način promocije 1. BTL događaji

Koncept ispod crte (od engleskog - “ispod crte”) nosi čitav niz praktičnih aktivnosti. Termin je nastao slučajno: direktor američke firme morao je da odobri budžet za reklamnu kampanju koja je uključivala klasične medijske informacije.

Menadžer je smatrao da ovakvi događaji neće biti dovoljni i, u okviru postojećih troškova, ručno je dodao dodatne troškove za distribuciju besplatnih uzoraka proizvoda, promotivnih kupona za učešće na konkursima i primanje poklona.

U savremenoj stvarnosti, kupac uživa u prisutnosti širokog asortimana prilikom kupovine stvari koje mu trebaju, jer ima neograničen pristup velikom broju roba i usluga. Za osobu je važna mogućnost izbora, zadovoljenje potreba, lično pozicioniranje, potreba da učestvuje u stvaranju novih javnih dobara.

Ako se ciljna publika proizvođača sastoji od takvih kupaca, svaki put postaje sve teže razviti proizvod koji se učinkovito prodaje. Zato nove metode igraju veliku ulogu u promociji proizvoda kako bi se osigurala lojalnost kupaca. Na kraju krajeva, garantuju donošenje jedinstvenog proizvoda određenom kupcu. BTL usluge imaju sve gore navedene kvalitete i stoga se aktivno razvijaju u Ruskoj Federaciji.

Glavni alati koji se koriste u oblasti BTL-a:

• konkurencija - postupak promocije proizvoda, usljed kojeg kupci obavljaju određeni zadatak, pokažu svoje znanje i vještine kako bi osvojili nagradu u konkurenciji;
• prezentacija - predstavljanje proizvoda sa demonstracijom njegovih karakteristika i specifičnosti;
• degustacija - pružanje mogućnosti budućim potrošačima da probaju proizvod;
• distribucija reklamnog i informativnog materijala (leci, kuponi za popust) - ponuda posebnih alata za stimulisanje prodaje ili dizajn reklame na maloprodajnim objektima, koji bi omogućio aktivnu prodaju promovisanog proizvoda direktno u prodavnici.
• uzorkovanje - distribucija uzoraka (sondi) reklamiranog proizvoda;
• lutrija - događaj tokom kojeg se nasumično određuje dobitnik;
• premium (poklon za kupovinu robe) - promocija proizvoda kroz uvođenje posebne ponude.

Način promocije 2. Telemarketing

Jedna od novih metoda promocije proizvoda, koja se koristi uz oglašavanje ili direktnu prodaju, može se koristiti i kao programi za pronalaženje informacija i za njihovu distribuciju. Ova metoda obavlja sljedeće zadatke:

• umrežavanje sa redovnim kupcima ;
• isticanje stvarnih "potencijala" sa javnih mailing lista;
• direktna prodaja budući kupci telefonom;
• upotreba odnosa za proizvodnju novog proizvoda;
• domaćin događaja nakon implementacije programa direktne prodaje;
• dalji rad sa "savjetima" za prodaju koji su privučeni putem oglasa, direktne prodaje ili preko posrednika;
• uspostavljanje kontakata sa kupcima unutar granica programa marketinga odnosa;
• privući nevoljne potrošače nudeći im nove proizvode koji pobuđuju njihovo interesovanje;
• sprovođenje marketing istraživanja, i korištenje različitih anketa i anketa za daljnju procjenu odgovora kupaca na nove proizvode.

Na osnovu ovog načina promocije proizvoda moguće je od učesnika dobiti različite informacije, analizirati ih i koristiti informacione baze za razvoj i implementaciju daljih marketinških programa.

Način promocije 3. Marketing događaja

Ovo je skup tekućih aktivnosti za podršku imidžu preduzeća i proizvedene robe, za promociju brenda kroz nezaboravne i uzbudljive događaje. Odnosno, uz pomoć određenih radnji, kompanija je u kontaktu sa svojim kupcima, što zauzvrat stvara povoljan imidž kompanije i interes potrošača. Vrste aktivnosti marketinga događaja su predstavljene u nastavku.

• Posebni događaji(posebni događaji): reklamne ture, festivali, sportska takmičenja, organizacije gradskih praznika, nagrade, promocije za medije. Ovakvi događaji su povoljni za stvaranje imidža kompanije, kao i za formiranje pouzdanosti brenda. Po pravilu, nakon uspešnog događaja, sledi pozitivan odgovor ciljne publike u vidu povećane lojalnosti kompaniji i izraženog interesovanja za proizvod koji proizvodi stalni i potencijalni kupci.
• Događaji za partnere, dilere i distributere(trgovinski događaji). Takvi događaji su poslovnog i zabavnog karaktera, na primjer: prezentacija, okrugli sto, prijem, seminar, kongres, konferencija, forum. Svrha ovakvih akcija je jasno pokazati pozitivne kvalitete proizvoda, prenijeti potrošačima najnoviju robu ili usluge, razmijeniti iskustva, pronaći nove partnere itd.
• Korporativni događaji(korporativni događaji): proslavljanje državnih, profesionalnih praznika, jubileja kompanije, rođendana zaposlenih, zajedničkih praznika sa timom. Ovakvi događaji omogućavaju direktoru preduzeća da postane autoritativniji i cijenjeniji vođa za svoje podređene, efektivno prenosi ideje administracije kompanije svakom zaposleniku i pokazuje brigu i pažnju vlasti prema osoblju.

Način promocije 4. Dječji marketing

Djeca su odavno prepoznata kao punopravni i posebni potrošači, a kao rezultat toga, pojavio se takav način promocije proizvoda kao što je dječji marketing. Da bi se razvile takve strategije usmjerene na publiku mlađe generacije, potrebno je duboko proučiti njene specifičnosti.

Proizvođač dječije robe treba da se fokusira na potrebe školaraca i mlađe djece, kao i na percepciju svijeta očima male osobe. Za takav marketing važan je ne samo kvalitet i izgled proizvoda, već i ambalaža, kao i načini promocije i distribucije proizvoda.

Potrebe djece se mijenjaju kako dijete raste psihički i fiziološki. Ova kategorija stanovništva daje trenutnu reakciju na sve društvene i društvene promjene, ovu osobinu uspješno koriste trgovci u razvoju i promociji proizvoda za djecu. Razmislite zašto je mlađa generacija izuzetno atraktivna ciljna publika za marketing:

• djeca su veoma emotivna kada kupuju robu koja im je zanimljiva, lako se opraštaju od novca;
• često momci sami upravljaju svojim džeparcem;
• djeca imaju utjecaj na roditelje koji im kupuju mnoge stvari;
• dijete, u pravilu, dugo zadržava interes za određenu marku određenog proizvoda;
• Djeca provode dosta vremena gledajući TV i, shodno tome, reklamirajući se.

Dječju publiku češće ne predstavljaju kupci, već korisnici. Proizvod za dijete kupuju stariji, ali je uloga bebe u donošenju odluke o kupovini značajna. Roditelji slušaju želje djeteta, pomažu u odabiru određene marke. Kao rezultat toga, kada konačnu odluku o kupovini dječije robe iznese dijete, ona se donosi pod utjecajem mišljenja odraslih. Proizvođači i trgovci koji se oslanjaju na dječji marketing moraju ovo razumjeti.

Način promocije 5. Promocije

Kako bi postale poznatije, kompanije organizuju razne šou programe i prezentacije, sponzorišu društveno korisne događaje, gradske praznike, takmičenja, festivale na kojima se uveliko provode reklamne kampanje i dijele besplatni uzorci robe.

Proizvođač je zainteresiran za brzu reakciju potrošača na akcije promocije prodaje novog proizvoda. Promocije su do danas najefikasniji način promocije proizvoda, ne čudi povećanje broja promotivnih događaja.

Važno je ne samo pokazati kupcu novi proizvod, morate to učiniti vedro, hrabro, kvalitetno. Ovakvim promocijama treba pristupiti odgovorno, potrebno je nabaviti materijale, organizirati transportnu podršku, naručiti suvenire, pozvati medije na pregled događaja, unaprijed dogovoriti cjenovnike, kataloge, brošure, letke, vizit karte, pozivnice itd.

Odlučite ko će od osoblja aktivno ponuditi vaš proizvod kupcima. Promotori su stručnjaci koji reklamiraju proizvode, koji moraju posjedovati vještine kulturne komunikacije s potencijalnim potrošačima. Aktivnost promocije proizvoda direktno ovisi o njihovoj profesionalnosti.

Način promocije 6. Merchandising

Merchandising se odnosi na nove metode promocije proizvoda. Prijemi ove vrste mogu u potpunosti zamijeniti uobičajenog prodavca. Ova tehnika privlači kupca na proizvod odmah na prodajnom mjestu.

Osnovni cilj merchandisinga je učiniti proizvode lako dostupnim i atraktivnim, kao i pojednostaviti proceduru njihove kupovine. Funkcije metode su:

• kontrola dostupnosti robe na policama maloprodajnih objekata, uzimajući u obzir popularnost određenih artikala;
• organizacija prodajnih mjesta i njihovo snabdijevanje svim potrebnim materijalima;
• osiguravanje rasporeda i lokacije proizvoda, odnosno prezentacija određenih proizvoda.

Prvo je potrebno stvoriti odgovarajuću zalihu robe, a zatim se ona plasira u maloprodajne objekte u određenom asortimanu i obimu. U merchandisingu je izuzetno važno pravilno odabrati i pozicionirati promotivne materijale kao što su:

• oznake s cijenama,
• štandovi,
• knjižice,
• kutije za novčiće,
• posteri,
• viseći i podni modelni proizvodi.

Izlaganje robe (ekspozicija) smatra se jednim od najvažnijih metoda merchandisinga.

Ekspozicija - postupak postavljanja proizvoda na specijalizovanu komercijalnu opremu. Ako je izlaganje robe napravljeno na mjestima koja upadaju u oči potencijalnom kupcu, a sama ambalaža artikala ima prezentabilan izgled, tada prodaja takvih proizvoda raste prilično brzo.

Način promocije 7. Pakovanje

Izgled proizvoda ne treba potcijeniti, jer ima veliku komunikativnu ulogu u marketingu.

Pakovanje (paket) - vrsta ljuske proizvoda, koja je progresivan i samostalan oblik promocije. Može se koristiti kao alat za predstavljanje i komuniciranje informacija koje se šalju putem marketinških komunikacija. U današnjoj stvarnosti, ambalaža je značajno sredstvo utjecaja preko kojeg proizvođač komunicira s kupcima.

Zbog činjenice da je većina prodajnih mjesta usmjerena na samoposluživanje, uloga vanjskog omotača je velika i značajno utiče na stepen promocije proizvoda na tržištu. Ambalaža treba privući kupca na proizvod, prenijeti njegove karakteristike i karakteristike, uvjeriti potrošača u kvalitetu proizvoda, ostaviti dobar utisak itd.

Važnu ulogu igra povećanje prihoda kupaca. Kako potrošači postaju imućniji, tako raste i njihova spremnost da plate za kvalitet, pouzdanost, brend, praktičnost i još bolje pakovanje.

I sam proizvođač razumije da dobro pakovanje pomaže u reklamiranju proizvoda, u prepoznavanju brenda. Kreativan i inovativan pristup razvoju ambalaže donosi i prednosti proizvođaču u promociji robe, a dizajneru kompanije omogućava da realizuje svoje kreativne ideje.

Način promocije 8. Filmska merchandising

Prilikom dizajniranja i razvoja ambalaže, proizvođač se često fokusira na jedan ili drugi lik iz filma ili crtanog filma, kao i na sve predmete koji se naširoko koriste. Izuzetno je efikasno koristiti filmske marke na tržištu proizvoda.

Na pozadini određene figure lika iz filma, promocija robe daje određenu prednost proizvođaču. Ovo smanjuje troškove lansiranja novih proizvoda i značajno skraćuje vrijeme za izlazak novih proizvoda na tržište.

Zbog činjenice da su likovi na ekranu nadaleko poznati i prepoznatljivi, potrošači se češće sjećaju brendova koji koriste filmske brendove za promociju svog proizvoda.

Primjer kino merchandisinga (Hulkova figura u trgovačkom centru, Bangkok)

Stručno mišljenje

Karakteristike promocije kroz event marketing

Sergey Knyazev,

generalni proizvođač grupe kompanija Knjažev, Moskva

Kada postoji potreba za povećanjem prodaje svuda širom Rusije, onda morate održati mega-događaj u glavnom gradu zemlje, koji bi izazvao odjek u federalnim medijima, ili organizirati niz akcija u najvećim gradovima Rusije . Budžet za mjere za podsticanje prodaje proizvoda u zemlji iznosit će 25-100 miliona rubalja, za promociju robe na teritoriji određenog regiona - 2-20 miliona rubalja.

Glavne stavke rashoda: koordinacija događaja sa gradskom upravom, pronalaženje mesta za njih, izrada scenarija, tehnička podrška (svetlo, zvuk, monitori, specijalni efekti, itd.), priprema rekvizita, kostima, scenografije, pozivanje medija, umjetnici, poznate javne ličnosti ljudi itd. Ne smijemo zaboraviti ni na sekundarne troškove, ovisno o specifičnoj temi akcije.

Rezultat uopće nije teško odrediti i popraviti: postavite nivo prodaje prije i nakon događaja. Rezultati se mogu izračunati i kao procenat i u jedinicama prodate robe. Prijave su dobar pokazatelj, procjenjuju broj narudžbi za proizvod (uslugu) prije i nakon događaja.

Uradite anketu među prodajnim predstavnicima i dilerima vaše kompanije, oni će vidjeti promjene u povećanju potražnje za vašim proizvodom kao niko drugi. Na primjer, naša kompanija je organizovala festival vatrometa kako bi pozicionirala Sharp brend na tržištu.

Festival je okupio pola miliona ljudi, razni mediji su pratili događaj u svojim publikacijama. Nakon praznika, održanog u velikim razmjerima, brojni trgovački lanci koji prodaju robu ovog proizvođača zabilježili su nagli rast prodaje Sharp proizvoda. Rezultat ovog događaja bio je sačuvan dosta dugo.

Glavne metode promocije robe na Internetu

1. Kreirajte vlastitu web stranicu

Gotovo svaka kompanija ima svoj web resurs, čiju adresu aktivno distribuira na Internetu. Na web stranici možete pronaći punu količinu informacija o radu poduzeća, cijenama proizvoda ili usluga, kontakt informacije itd. Često se web resurs pravi u obliku online trgovine. U okviru tog okvira, potencijalni klijent se poziva da odabere određeni proizvod, pogleda njegove deklarisane karakteristike, recenzije potrošača i kupi proizvode sa kućnom dostavom. Moderne stranice opremljene su uslugom povratnog poziva.

1. SEO optimizacija

SEO optimizacija je skup radnji koje se koriste za povećanje rejtinga web stranice kompanije prilikom indeksiranja njenog sadržaja od strane poznatih pretraživača kao što su Google, Yandex, Rambler i drugi. Svrha ove tehnike je povećanje broja posjeta web stranici kompanije i, shodno tome, broja budućih kupaca.

1. baner oglašavanje

Baner i kontekstualno oglašavanje su prilično efikasna metoda promocije robe na Internetu. Oglas u obliku banera, odnosno grafičkog crteža sa linkom na web stranicu kompanije, postavljen na resurse sa velikim brojem posetilaca, izuzetno je efikasan za promociju proizvoda.

Takve popularne i aktivne stranice, osim što ljudima donose koristan sadržaj, velike su reklamne platforme koje razne kompanije koriste za promociju svojih proizvoda. Takve informacije privlače potencijalne potrošače, pobuđuju zanimanje za novi jedinstveni proizvod i time izazivaju kupovinu.

1. kontekstualno oglašavanje

Ova vrsta oglašavanja se također široko koristi za promociju proizvoda. Djeluje efikasno i prilično jednostavno: informacije o vašoj kompaniji ili novom proizvodu prikazuju se na specijaliziranim stranicama čija ciljna publika odgovara temi oglašenog proizvoda.

1. Viralni marketing

Virusni marketing je aktivno širenje informacija koje su vam potrebne putem interneta. Za nekoliko sati ogroman broj korisnika može saznati o vašem proizvodu ili o planiranom događaju kompanije. Ovaj metod promocije proizvoda naširoko koriste poduzetnici.

Efikasnost ove tehnike nije potrebno dokazivati. Glavna prednost metode je odsustvo finansijskih troškova, jer informacije idu ljudima bez uključivanja specijalizovanih reklamnih agencija. Osoba koja je dobila takav oglas je već blagonaklono raspoložena prema njemu zbog činjenice da je došao od istog korisnika.

1. Društvene mreže

SMM promocija je odličan način promocije proizvoda na društvenim mrežama. Ove internet platforme sadrže ogroman broj korisnika, pa će, reklamirajući sebe i svoje proizvode putem SMM-a, kompanija sigurno pronaći ciljnu publiku koja će povećati prodaju određenog proizvoda. Marketingom na društvenim mrežama možete se baviti dugo i potpuno besplatno.

1. E-mail newsletter

Email marketing je takođe popularan i efikasan metod promocije proizvoda. Poruke sa reklamama o proizvodu šalju se na e-mail adrese korisnika interneta. Takve e-poruke sadrže informacije o planiranim događajima, takmičenjima, popustima, promocijama, bonusima itd.

Kompanije koje koriste ovaj način promocije proizvoda ne bi trebale zaboraviti da korisnici prvo moraju pristati na primanje takvih poruka.

• Kako ne upasti u neželjenu poštu: 10 tajni kompetentnog e-mail marketinga

Stručno mišljenje

Besplatno oglašavanje može biti bolje od plaćenog oglašavanja

Kirill Redin,

Generalni direktor trgovinsko-proizvodne kompanije "Octopus-DV", Khabarovsk

U 2011. godini naša kompanija je razvila visokokvalitetne prodajne tekstove i distribuirala ih na besplatnim reklamnim platformama kao što su "Iz ruke u ruku", "Puls cijena", "Robe i usluge" itd. Prodaja je porasla 3-4 puta, što je iznosilo tridesetak vrata mesečno. Tokom ovog eksperimentalnog perioda nismo servirali druge reklame osim u besplatnim publikacijama.

Prethodno smo kupce tražili u razgovorima na gradilištu, gdje su korisnici jedni s drugima dijelili uspjehe i neuspjehe u popravkama, izboru materijala, procjeni brenda itd. Menadžer naše kompanije je započeo prepisku i pričao o kvalitetnim i jeftinim vratima koje je instaliran kod kuće. Ulazeći u takve dijaloge na 25-30 specijalizovanih sajtova, mogli smo da prodamo 4-8 vrata nedeljno.

Nedostaci. Vremenski troškovi. Potreban je najmanje jedan supervizor.

Koje su metode promocije proizvoda na tržištu uz minimalne troškove

Metoda 1. Izložbe

Odličan način da reklamirate svoju kompaniju među konkurentima i potrošačima je učešće na izložbi. Da biste to učinili, ne morate iznajmiti skupo mjesto, instalirajte postolje. Razmislite o tome kako možete kreativno i efikasno učestvovati na izložbi, a da pritom dobijete maksimalnu količinu podataka o potencijalnim partnerima i kupcima, kao i da se izrazite.

Pažljivo pregledajte poziv organizatora izložbe i mjesto održavanja, potražite niskobudžetni način da pokažete svoje aktivnosti. Dovoljno je samo staviti naziv kompanije u katalog događaja ili na web stranicu. Možete iznajmiti par kvadrata na ulazu na izložbu, unajmiti tinejdžera koji će deliti ukusne ili zdrave sitnice uz vizit karte sa kontakt podacima vaše kompanije.

Metod 2. Saopštenja za javnost

Dobar način da promovirate svoj proizvod je izdavanje sedmičnih saopštenja za javnost o radu vaše kompanije. Ne treba ih praviti jako obimnim, dovoljno teksta na pola A4 lista, uz nekoliko ključnih fraza o kompaniji.

Informativne prilike za saopštenja za javnost o kompaniji moraju se tražiti tokom cijele sedmice. Organizirajte šemu prikupljanja i obrade podataka. Objavljujte članke o kompaniji na razne načine: web stranice, korporativne publikacije za redovne potrošače, biltene, oglase u trgovačkom prostoru, itd.

Svoju poruku možete besplatno registrirati u imenicima saopštenja za javnost. Budite aktivni u slanju vijesti kompanije raznim publikacijama u vašem području, kako štampanim (novine, časopisi), tako i online medijima.

Metoda 3. Slučajevi

Slučajevi se nazivaju priča o uspjehu ili studija slučaja, međusobno se razlikuju po prirodi, ali suština je ista – pokazati ljudima svoje ciljne publike na konkretnom primjeru kako da riješe svoje poteškoće. Bolje je pisati narativ prema shemama: „problemi – rješenja – efektivnost“, „nezadovoljavajući DO – odlično POSLE." Takve priče su interesantne korisnicima.

Parcele ne treba predstavljati automatski i suhoparno, treba ih humanizirati. Morate pisati priče jednostavnim jezikom, zamislite da priču obraćate svom prijatelju. Glavna stvar u ovakvim narativima je da ne postavljate za cilj povećanje prodaje, jednostavno prijavite neke događaje i pokažete kako ste se izvukli iz ove ili one situacije, dok druga osoba pati. U ovom slučaju ne namećete informacije, vi ih dijelite.

Metoda 4. Recenzije

Neophodno je prikupiti povratne informacije od svojih kupaca od trenutka kada ste prvi put počeli poslovati. Ako je vaš klijent dobro poznato preduzeće, uključite ga kao primjer u svoje reklamne kampanje.

Preduzeće treba da angažuje stručnjaka za marketing da organizuje efikasnu marketinšku politiku, jer je jedan od glavnih ciljeva svakog komercijalnog preduzeća ostvarivanje maksimalnog mogućeg profita. Preduzeće mora planirati i upravljati marketinškim procesom.

Glavni zadaci marketinga u preduzeću:

• - dobijanje potrebnih informacija o tržištu i njegovim učesnicima;
• - planiranje proizvodnje i prodaje proizvoda;
• - razvoj sistema cijena;
• - predviđanje ekspanzije prodaje i povećanja obima tržišta.

Marketinški stručnjak će biti odgovoran za sljedeća područja: planiranje i implementaciju prodaje, razvoj najefikasnije marketinške politike, čija je važna komponenta cjenovna strategija, uključujući metode i oblike obračuna sa potrošačima, uslove plaćanja.

Budući da kompanija "Daylight" ima prilično slabu reklamnu kampanju, predlaže se sprovođenje opsežne reklamne kampanje kao jedne od tačaka za unapređenje promotivnog programa. Da bi potkrepio ovu kampanju, marketer uveden u osoblje preduzeća treba da sprovede malo marketinško istraživanje o svesti potrošača PVC konstrukcija o preduzeću, da li potrošači dobijaju dovoljno informacija oglašavanjem, iz kojih izvora saznaju o preduzeću itd. . Približan uzorak upitnika dat je u Dodatku A.

Na osnovu rezultata ove ankete potrebno je formirati prodajnu strategiju i promovirati proizvode kompanije na tržištu, kao i primijeniti nove metode oglašavanja, o kojima se govori u nastavku:

1. Učešće na izložbi (organizacija vlastitog štanda). Učešće na izložbi pruža priliku da demonstrirate svoj proizvod, da privučete na štand ne samo obične kupce, već i trgovce, kao i male i velike građevinske organizacije. Radna grupa za organizaciju izložbenih štandova treba da izradi plan prezentacije informacija na štandu, dizajn i obradu štanda. Imidž kompanije i interesovanje posetilaca za izloženu robu zavise od opšteg nivoa svesti, korektnosti i izgleda zaposlenih na štandu, dizajna i tehničkog nivoa samog štanda.

Na štandu se organizuju elementi ostalih marketinških komunikacija, kao što je lična prodaja (ponuđeni proizvod se može prodati sa popustom na štandu, moguća je ponuda besplatnih ukrasa prozora u zavisnosti od naručene količine).

Takođe na štandu možete održavati lutrije, besplatnu podjelu reklamnih knjižica, olovaka sa logom kompanije, cjenovnika sa kontakt brojevima i spiskom pruženih usluga.

Od učešća na izložbi očekuje se sledeći efekat:

• - poboljšanje imidža kompanije;
• - privlačenje novih kupaca i veletrgovaca;
• - povećanje prometa u narednom periodu.

U tabeli 3.2.1 prikazan je potreban iznos troškova za učešće na izložbi.

Tabela 3.2.1 - Troškovi učešća na izložbi.

Napomena - izvor: vlastiti razvoj

Pretpostavlja se da će izložbu svakodnevno posjećivati ​​oko 400 ljudi, očekuje se oko 80 zainteresovanih za štand kompanije i potpisano 10 ugovora. Prosječan prihod od jedne transakcije je 900.000 rubalja. To znači da se efikasnost preduzetih mera može izračunati pomoću formule:

Ef \u003d P pl? stot (3.1)

gdje je: S ukupno - ukupni troškovi

P pl - planirani profit (900000? 10)

Ef = 9000000? 4240000 = 2,1

Profitabilnost se izračunava po formuli:

R \u003d P pl? S ukupno?100 (3.2)

R=9000000?4240000=210

Shodno tome, troškovi učešća na izložbi će se u potpunosti isplatiti, a predložene aktivnosti će biti efektivne.

2. Oglašavanje u transportu. Izgradnja puteva ne prati rast broja vozila i raste opterećenje na transportnim pravcima. To, pak, dovodi do sve više i više „prometnih gužvi“ na cestama, stoga se smanjuje prosječna brzina automobila. To, između ostalog, sugerira da se potencijalna publika vanjskog oglašavanja značajno širi: vozači i putnici koji sjede u automobilima, prolaznici imaju više vremena da pogledaju medije za vanjsko oglašavanje (uključujući oglašavanje u transportu).

Do 90% stanovništva koristi različite vidove transporta u bilo kojem gradu. U velikim gradovima im se dodaje veliki broj posetilaca. Mogućnosti oglašavanja raznih vozila su veoma široke. Transportno oglašavanje samo po sebi ima niz prednosti u odnosu na druge medije:

• - izuzetna jeftinost prvog reklamnog kontakta;
• - visok nivo pažnje potrošača;
• - visoka frekvencija;
• - široka pokrivenost.

Za promociju proizvoda kompanije Day Light nudi se nestandardna vrsta transportnog oglašavanja. Šta je nestandardno oglašavanje? Ovo je hibrid reklamnog panoa i automobila - umjesto karoserije ili prikolice malog kamiona, postavljen je bilbord sa obostranim oglašavanjem, a ovaj dizajn polako, uz česta zaustavljanja, putuje odabranom rutom. Prednosti takve instalacije - rijetko, usred toka potpuno standardnih automobila, ovaj prođe. Pažnja nehotice prestaje. Da, i oglašivaču postaje lakše zaobići najbolniji problem ove vrste oglašavanja, jer se bilbord može kotrljati, na primjer, samo u onim područjima gdje uglavnom žive potencijalni potrošači, parkirani u blizini upravnih zgrada - jednom riječju , na onim veoma povoljnim mestima gde je nemoguće okačiti bilbord ili su veoma skupi.

71% prolaznika koji su se prvi put susreli zadržali su utisak da su vidjeli vanjsku reklamu. Dok se samo 18% sjeća prve slušane radijske reklame, 23% se sjeća prvog viđenog videa. Možda je stopa pamtljivosti tranzitnog oglašavanja veća od 71% - zbog njegove dinamičnosti, mobilnosti i, često, velikih veličina u odnosu na bilborde.

Ulazak u vidno polje pješaka, putnika, vozača, tj. potencijalnim primaocima, transportno oglašavanje djeluje u okruženju koje se stalno mijenja. Ponavljanje, ali ne dosadno (za razliku od televizijskih reklama) je još jedna prednost transportnog oglašavanja. Vrlo često u televizijskom i radijskom oglašavanju reklamna slika istiskuje sam proizvod, reklamnu ponudu, naziv ili koordinate kompanije. Nasuprot tome, transportno oglašavanje daje jasnoću, sigurnost i konciznost reklamne poruke.

3. Servis. Servis se podrazumijeva kao sistem servisiranja korisnika koji omogućava odabir najboljeg proizvoda za njega i osiguravanje njegove optimalne potrošnje u roku prihvatljivom potrošaču.

Za udobnost i udobnost, prilikom dugotrajnog odabira modela, pregledavanja kataloga ili čekanja prodajnog pomoćnika, besplatno ponudite šoljicu kafe ili čaja. (Kutija Nescafe kafe košta oko 22.000 rubalja. Predviđena je za oko 170 - 200 šoljica kafe, za ovu količinu kafe biće potrebno oko 2,5 kg šećera - 5.500 rubalja, ukupno 27.500 rubalja.) Pošto će kafa biti u ponudi određenim kupcima, koji trenutno naručuju, predviđeno je da kutija kafe traje dva mjeseca. Troškovi nisu veliki, efekat je da će se to pozitivno odraziti na imidž kompanije "Daylight", tj. podići će ga.

4. Promocija cijena. Predlaže se korištenje sljedećih vrsta popusta prilikom prodaje proizvoda:

sezonski popusti - omogućavaju popust od 10% za zimski period, jer u zimskom periodu obično dolazi do smanjenja broja narudžbi;

popusti u zavisnosti od obima narudžbe;

takođe razvoj kompleksnih promocija kada postoji sezonski pad potražnje.

Kao dio reklamne kampanje, Daylight može ponuditi takvu promociju kao "Tri mjeseca". Prilikom sklapanja ugovora sa kompanijom u periodu od 1. septembra do 30. novembra za izradu i ugradnju prozora koji će se ugraditi klijentu za tačno tri meseca uz dodatnih 10% zimskog popusta. Da biste to učinili, potrebno je platiti samo 2% stvarne cijene narudžbe, a 10 dana prije montaže platiti ostatak po zimskoj cijeni.

Ova akcija je osmišljena za povećanje prodaje privatnim potrošačima PVC konstrukcija (ugradnja prozora i zastakljivanje lođa u stanovima, vikendicama itd.). tokom tri zimska mjeseca, kada postoji minimalna potražnja za proizvodima u industriji.

Sumirajući, općenito, može se primijetiti da će predložene mjere pomoći kompaniji da poveća prodaju, a time i obim proizvodnje, kao i da poveća svoj udio na bjeloruskom tržištu. Definicija ekonomske i psihološke efikasnosti bi trebala postati obavezna, što će omogućiti odabir za upotrebu samo onih sredstava promocije koja će uvijek dati visoke rezultate. Postupanje u skladu s ovim preporukama, uz pažljivo planiranje reklamnih i promotivnih aktivnosti, omogućit će vam da nastavite uspješno poslovati na tržištu robe široke potrošnje, pa čak i poboljšati svoju poziciju.