Kaip išlaikyti pokalbį su pardavimų vadybininku ir gauti didesnę sėkmės galimybę. Dalinamės pardavimų vadybininku: sėkmės paslaptys

Apie pokalbio vadovo pareigoms ypatumus

Vadovas – viena populiariausių laisvų darbo vietų šiuolaikinėje darbo rinkoje. Pardavimų vadybininkas gali dirbti tiek su didmeniniais, tiek su mažmeniniais klientais, tačiau pokalbio klausimai vadovo pareigoms užimti beveik visada yra vienodi. Išnagrinėsime pagrindinius klausimus, kurie padės pasiruošti pokalbiui šiose pareigose. Žinoma, tokiame interviu yra specifinių klausimų. Sužinosite, kaip sėkmingai išlaikyti pokalbį vadovui ir susipažinsite su populiariausiais tokio pokalbio klausimais.

Kaip interviu su vadovu

Su pagrindiniais klausimais galite susipažinti pokalbio metu. Išanalizuosime keletą klausimų, kuriais siekiama nustatyti vadovo žinių ir kompetencijos lygį. Pokalbyje dėl laisvos vadovo darbo vietos labai dažnai pasitelkiamos atvejo situacijos.

1. Kaip ketinate ieškoti klientų mūsų įmonei?
Tai standartinis klausimas vadovui, kuris ieškos ir pritrauks klientų. Tokiu atveju naudingas variantas būtų, jei įvardintumėte visus jums žinomus klientų paieškos ir pritraukimo būdus, įskaitant šaltuosius skambučius, komercinių pasiūlymų klientams ruošimą.

2. Kaip gerai išmanote pardavimo etapus, kurie, Jūsų nuomone, yra sunkiausi ir kodėl?
Pardavimo etapuose mes nesigilinsime į smulkmenas. Tačiau pardavimuose sunkiausias etapas yra darbas su prieštaravimais ir, kai kurių nuomone, poreikių nustatymas, nes jei šiame etape padarysite klaidą, tolesnis dialogas su klientu gali nepasisekti.

Ypatingo dėmesio nusipelno poreikių nustatymo etapas, reikėtų užduoti klientui kuo daugiau klausimų, kad pasiūlytumėte klientui būtent tai, ko jam reikia.

3. Ką darysite, jei po pristatymo klientas pasakys „Ačiū, pagalvosiu“.
Daugelis pardavimų vadybininkų pokalbio kandidatų daro klaidą atsakydami į šį klausimą atsakydami „Gerai, pagalvok, kada galėsiu jums perskambinti ir sužinoti jūsų sprendimą?“.

Tiesą sakant, turėtumėte paklausti kliento: „Kas jus klaidina? „Kas konkrečiai verčia susimąstyti (apie ką reikia pagalvoti), ar turi klausimų, į kuriuos galiu atsakyti?

Šiuo atveju visiškai neįmanoma paleisti kliento tiesiog taip. Jūs tiesiog praleidžiate darbą su prieštaravimais ir perkeliate iniciatyvą klientui, tai yra, jūs nebėra pagrindinė dialogo grandis.

Galite sukurti savo atsakymą kitu būdu, pavyzdžiui,

"Žinoma, suprantu, kad norint apsispręsti reikia pagalvoti, kaip pasverti visus "už" ir "prieš". Galiu padėti apsispręsti. Esu pasiruošęs kuo greičiau atvykti pas jus aptarti mūsų pasiūlymas su jumis“.

4. Kuo grindžiamas produkto pristatymas?
Identifikavę poreikius, kai visi kliento norai mums jau žinomi, pereiname prie prekės pristatymo. Taigi, prekės pateikimas turėtų būti paremtas formule „Savybės – Privalumai“. Tai yra, pristatydami prekę ar paslaugą dažnai vartojame frazių derinį „Tai leis“, „Jo pagalba galite“. Svarbu ne tik parduoti prekę, bet parodyti klientui aiškią naudą, kurią jis gaus pirkdamas šią prekę ar paslaugą.

5. Parduok man... (pieštukas, skėtis dykumoje ir pan.)

Šis klausimas yra klasikinis pardavimo interviu klausimas. Šio klausimo tikslas – atskleisti Jūsų, kaip pardavimų specialisto, profesinės kompetencijos lygį. Šis klausimas nėra toks paprastas, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio, atsakydami išgirsite daug prieštaravimų.

Jūsų užduotis yra ne pasiklysti, o teisingai į juos reaguoti, pateikiant vis daugiau argumentų parduodamos prekės ar paslaugos naudai.

Potencialiam pirkėjui reikia užduoti kuo daugiau priešinių klausimų, palaipsniui privesti prie to, kad pieštukas yra tiesiog būtinas.

Tokio mažmeninės prekybos dialogo pavyzdys.

Laba diena! Dėkojame, kad užsukote į mūsų parduotuvę, turime platų pieštukų asortimentą visoms progoms.
Matau, kad tau reikia pieštuko, tiesa? (Taip)
Gerai, kokio pieštuko jums reikia? (spalva, forma, savybės)
Kam norėtumėte naudoti šį pieštuką? (tikslas)
Kokio biudžeto ieškote?
Gavę visus atsakymus, pristatykite gaminį. Pvz.: „Turime puikų raudoną mažą kvadrato formos pieštuką, jo kompaktiškas dydis leis jį nešiotis su savimi ir turėti po ranka bet kurią akimirką, originali forma labai patogu naudoti ir leis pieštukui sulūžti mažiau ir ranka, kad mažiau pavargtumėte. Be to, kita vertus, ši forma trauks kitų akis, o jos kaina tik 49,90 ".

Ar perkame?

6. Kokiomis asmeninėmis savybėmis, jūsų nuomone, turėtų pasižymėti sėkmingas pardavimų vadovas?
Galite įvardyti begalę skirtingų savybių, kurias tik žinote, tačiau be pasitikėjimo, tikslingumo ir įtaigumo pardavimų vadybininkas vargu ar bus efektyvus ir sėkmingas.

Būtent šias savybes darbdaviai nori išgirsti. Prisiminkite šias 3 svarbias savybes!

7. Situacija yra atvejis.
Klientas sako, kad turi tiekėją, juo visiškai patenkintas, kokie jūsų veiksmai?

Atsakymas į tokį atvejo klausimą gali būti toks: "Mes taip pat norėtume tapti jūsų nuolatiniu tiekėju. Ko tam reikia?"

Arba taip: "Ar esate pasirengęs apsvarstyti alternatyvų pasiūlymą?" arba taip: „Suprantu, kad tokia įmonė kaip jūsų greičiausiai jau turi nuolatinį ir patikimą tiekėją, bet mūsų pasiūlymas gali būti jums gera alternatyva“.

Pardavimų vadybininko interviu klausimai, žinoma, gali keistis atsižvelgiant į įmonės įgūdžių poreikius ir reikiamo asmens įgūdžių lygį. Šiuos klausimus ir atsakymų parinktis galite naudoti ruošdamiesi papildomiems interviu klausimams.
Straipsnyje išanalizavome pagrindinius klausimus interviu klausimai ir atsakymai, labai tikimės, kad dažniausiai darbdavių interviu metu naudojami klausimai ir atvejo situacijos leis ne tik išmokti išlaikyti pokalbį su vadovu, bet ir gauti norimą darbo pasiūlymą. Sėkmės interviu!

Prieš pokalbį su vadovu būtina sudaryti darbuotojo pareigų aprašymą. Faktas yra tas, kad šioje srityje susiformavo specializacijos.

Ir tai, jau nekalbant apie tai, kad komercinio padalinio darbuotojai turi skirtingą pavaldumo ir funkcionalumo lygį: eilinis pardavėjas, komandos vadovas / vyresnysis pardavėjas, skyriaus vadovas, komercijos direktorius.

Geros naujienos yra tai, kad yra standartinis profilio šablonas, kuris tiks bet kuriam iš jų. Pateikiame šį šabloną

Darbo pavadinimas:

medžiotojas (šaltasis rinkimas, skambučių centrai);
arčiau (pozicija uždaryti pirminius sandorius);
sąskaitos specialistas / ūkininkas (specialistas dirbant su esama duomenų baze);
parduotuvės padejėjas;
prekybos atstovas ir kt.

Pareigos:

rinkimas ant šalto pagrindo;
šilto pagrindo rinkimas;
rinkimas esama baze;
apdoroti paraiškas iš svetainės;
informacijos įvedimas į 1C;
dirbti su sistema;
priimant gaunamas paraiškas;
ataskaitų rengimas;
mokymų organizavimas;
susirinkimų rengimas;
duomenų analizė;
rodiklių ir raidos indeksų matavimas;
dirbti su įeinančiais klientų srautais;
prekių demonstravimas ir kt.

Reikalavimai:

amžius;
kompetencijos.
patirtis;
išsilavinimas;

Sąlygos:

atlygio sistema;
darbo sąlygos;
darbo laikas.

Kaip vesti pokalbį su pardavimų vadybininku: įdarbinimo ypatybės

Jūs kalbėsite su įvairių tipų profesionalais. Juos vienija vienas dalykas – jie arba buvo, arba bus, arba jau yra pardavimų vadybininkai.

Jų priėmimas vyksta atsižvelgiant į pareigų lygį.

Komercijos direktorius

Priimame paruoštą darbuotoją, turintį patirties vadovaujant struktūroms, kuriose dirba 15-20 žmonių. Ieškokite jos konkuruojančiose įmonėse arba įmonėse, turinčiose panašią sandorių uždarymo schemą.

Pardavimų skyriaus vadovas (ROP)

Čia irgi reikalingas brandus specialistas, turintis gerą patirtį. Galite jį sumedžioti kaip komercijos direktorių. Tačiau neapsiribokite tik šia galimybe. Profesionalų ROP galima rasti ne tik „susipažinus“, bet ir per standartinį individualų ar konkursinį įdarbinimą.

Vyresnysis specialistas / komandos vadovas (3-4 pavaldiniai)

Čia turėsite surengti pokalbį su patyrusiu vadovu, kurį suras jūsų HR. Tada mes jį pastatome į eilinio pardavėjo pareigas ir, tinkamai pažengus, per 1-3 mėnesius pakeliame į senjoro pareigas. Jei norite greičiau, ieškokite ir savo pavaldinių.

Telemarketininkas, medžiotojas, prekybos atstovas, artimesnis, ūkininkas

Priklausomai nuo segmento, ieškokite žmogaus be patirties, bet su reikiamomis kompetencijomis, su patirtimi ir kompetencijomis. Pastarasis variantas yra labiau pageidautinas, nes tokiu atveju pakaks adaptacijos mokymo su vėlesniu testu, apimančiu visus gaminio vadovo skyrius.

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: grupės pasirinkimas

Jei su pardavėjo išvaizda viskas daugiau ar mažiau aišku ir neverta į tai sutelkti dėmesio, tuomet reikėtų pasilikti ties jo asmeninėmis savybėmis. Būtent į pavaldinių asmenybės bruožus vadovai ar įmonių savininkai yra linkę skirti mažiausiai dėmesio. Tuo tarpu būtent nesusipratimai tarp pavaldinių ir klientų iš įmonės, dirbančios su premium segmentu, atima didžiąją dalį pajamų.

Pavydėtiems žmonėms nėra ką veikti aukščiausios kokybės pardavimuose. Kai pardavėjas pamato du kartus ar tris kartus, o gal net dešimtis kartų turtingesnį už save pirkėją, nusiteikusį išleisti niekučiai pirkėją, jis, pardavėjas, dėl to, švelniai tariant, piktinasi. Kad ir kaip jis stengtųsi slėpti savo jausmus, jam vis tiek nepavyksta. Pirkėjas tai perskaitys tiek iš vadovo veido išraiškos, tiek iš jo kalbėjimo ir prekės pristatymo manieros – tokiu atveju greičiausiai jis negalės parduoti. Pasiruošę ir toliau aukoti klientus?

Atrenkant personalą pirmenybę teikti darbuotojams, kurie yra labiau motyvuoti asmeniniam augimui, nei tiems, kurie linkę skųstis visuotine neteisybe. Tai pravers interviu metu.

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: individuali atranka

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: konkretūs įgūdžiai

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: derybos dėl atlyginimo

Kalbant apie individualų pokalbį, o ne grupinį įdarbinimą, visada elkitės apdairiai ir šaltai. Atminkite, kad dabar šalyje atėjo ne darbuotojo, o darbdavio turgaus laikas. Taigi vadovaukitės keliais patarimais.

Niekada nesusitarkite dėl atlyginimo per pirmąjį susitikimą.
Remdamiesi testo rezultatais, nustatykite kandidato silpnąsias vietas ir nurodykite jas.
Paaiškinkite darbo užmokesčio schemą, pagal kurią kandidatas galės gauti reikiamą atlygį už tam tikrų rezultatų pasiekimą.

Kalbėjomės apie tai, kaip interviu su pardavimų vadybininku. Sukurkite pareigybės profilį ir interviu metu atsižvelkite į pareigybės specifiką.

Pareigos suponuoja itin platų galimų pareigų spektrą, tačiau visada yra raktas į įmonės ūkinės veiklos vykdymą – todėl su kandidatu turi būti elgiamasi pagal specialius principus. Kaip pravesti pokalbį su pardavimų vadybininku, bus naudinga kiekvienam specialistui, atsakingam už tinkamo personalo atranką organizacijai. Kartu reikėtų suprasti, kaip vyksta pardavimų vadybininko pokalbis ir patiems pretendentams, ypač einant konkurencines pareigas, pavyzdžiui, vadovaujant pardavimų skyriui ar parduodant brangius objektus, tokius kaip nekilnojamasis turtas ar automobiliai.

Pardavimų vadybininko pokalbis – pagrindiniai principai

Prieš svarstant pagrindinius pokalbio su pardavimų vadovu vedimo principus, būtina suprasti, kad ši sritis yra itin plati ir skirtingiems specialistams gali prireikti visiškai skirtingų įgūdžių ir asmeninių savybių. Todėl pirmiausia turite nuspręsti dėl daugybės pardavimų vadybininkų veiklos niuansų ir ypatybių:

Pardavimo kanalai. Pardavimų vadybininkai gali turėti visiškai skirtingus kanalus, pagal kuriuos vykdomas darbdavio prekių ar paslaugų pardavimas. Taigi šias pareigas einantys darbuotojai gali būti konsultantais prekybos ar salone ir turėti tiesioginį ryšį su klientais arba su jais susisiekti daugiausia telefonu ar kitais informaciniais tinklais. Atitinkamai labai skirsis ir reikalavimai personalui.
Pardavimo metodika.Įmonės pobūdis, prekių ar paslaugų pavidalu parduodamų produktų tipas taip pat gali turėti didelės įtakos pardavimo metodikai. Visų pirma, pagrindinės pardavimų vadybininko užduotys gali būti tiek greičiausias ir efektyviausias įmonės prekių ar paslaugų pardavimas per trumpus išpardavimus, tiek ilgalaikė pagalba kiekvienam klientui kaip ilgalaikio pardavimo dalis.
Atsakomybės sritis. Pardavimų vadybininku galima vadinti tiek tiesiogiai didelio tinklo prekybos aukšto darbuotoją, tiek specialistą, kuris dirba su strateginiais didelės korporacijos klientais ir sudaro daugiametes sutartis. Žinoma, reikalavimai kandidatui ir jo pokalbio metodai labai skirsis priklausomai nuo konkrečių pareigų ir atsakomybės lygio.
Kliento tipas. Parduodant visus klientus galima suskirstyti į „šaltuosius“ – tai yra tuos, kurie nesidomėjo įsigyti prekės, ir „karštus“ – jau susidomėjusius tam tikros prekės ar paslaugos pirkimu, bet neapsisprendusius dėl savo tiekėjo. . Atitinkamai, darbo su kiekvieno tipo klientais metodai taip pat reikalauja skirtingo požiūrio ir įgūdžių įvairovės bei asmeninių pardavimų vadybininko savybių.

Renkantis specialistą ir vedant pokalbį su pardavimų vadybininku, be abejo, didžiausią reikšmę turi kiekvienos konkrečios įmonės veiklos sritis ir veiklos principai. Todėl pirmiausia reikia parengti bendruosius specialistų atrankos principus ir atsižvelgti į jų atitikimą įmonės reikalavimams.

Kaip apklausti pardavimų vadybininką

Atsižvelgiant į minėtus požymius ir galimus pardavimo vadybininko darbo pareigų skirtumus, reikia suprasti, kad konkreti pokalbio trukmė, etapų skaičius, pretendento pateiktos informacijos patikrinimo gylis, dalyvaujančių darbuotojų skaičius. interviu gali labai skirtis. Tačiau yra bendrų principų, kurie bus aktualūs apskritai apklausiant pardavimų vadovą. Taigi pašnekovas turėtų atkreipti dėmesį į:

Pagrindinė pašnekovo užduotis atliekant pokalbį su pardavimų vadybininku yra atidžiai išstudijuoti pretendento atsakymus ir jo elgesį apskritai. Šiai pozicijai būdinga tai, kad praktiškai pardavimo įgūdžius lengviausia įvertinti tiesiogiai pokalbio metu – juk iš tikrųjų pretendentas iš esmės prisistato darbdaviui, kas iš esmės niekuo nesiskiria nuo prekių pristatymo klientams. Ir jei jis tai padarys įtikinamai ir sėkmingai, greičiausiai jis puikiai dirbs su klientais. Ir atvirkščiai – aiškiausių formalių duomenų buvimas ir šimtaprocentinis gyvenimo aprašymo atitikimas pareigoms, turintis neigiamą bendravimo su kandidatu įspūdį, beveik visada yra jo neefektyvumo laisvoje darbo vietoje garantija.

Pardavimų vadybininko interviu klausimai ir atsakymai

Lengviausias būdas įmonėms ir personalo darbuotojams, kai pardavimų vadovo pareigos nėra pagrindinės, yra naudoti dažniausiai į šias pareigas kandidatams užduodamus standartinius klausimus. Tai žymiai sutaupys įmonės laiką ir išteklius bei leis neatidėlioti pokalbių, ypač esant santykinai didelei darbuotojų kaitai ir mažai atskiro darbuotojo vertei įmonei. Taigi, žemiau yra dešimt dažniausiai užduodamų klausimų, leidžiančių įvertinti, kiek efektyvus kandidatas bus pardavimų vadybininkas:

Apibendrinant, galite pateikti rekomendacijų patiems pareiškėjams. Žinodami, kaip vyksta pardavimų vadybininko pokalbis, galite pasiruošti pokalbiui iš anksto ir išvengti dažnų klaidų. Taigi, pokalbyje nereikėtų meluoti ir perdėti savo pasiekimus. Tačiau taip pat neturėtumėte leisti iniciatyvos stokos ir sumenkinti savo įgūdžius bei gebėjimus potencialaus darbdavio akivaizdoje.

Būtina naudoti kuo daugiau konkretesnės informacijos, o į visus darbdavio ar jo atstovo klausimus atsakyti kuo išsamiau. Taip pat rekomenduojama išlaikyti teigiamą požiūrį ir paklausti apie pokalbio rezultatus jam pasibaigus.

Pardavimų vadybininkas yra centrinė pareigybė, kuri nukreipta į įmonės paslaugų ir produktų pardavimą. Jeigu kandidatas atrenkamas teisingai – pagal asmenines savybes, kompetenciją, patirtį – tuomet dažnai prekė ar paslauga rinkoje bus reklamuojama gana greitai. Priešingu atveju tai bus švaistomi pinigai, pastangos ir laikas. Pirmiausia kandidatas turi žinoti, koks yra idealus kandidatas į šią poziciją ir kaip dalyvauti pokalbyje su pardavimų vadybininku.

Yra daug kriterijų, pagal kuriuos pasirenkamas pardavimo specialistas. Iš esmės jų prioritetas priklauso nuo vadovo. Tai yra, orientuojantis į jo viziją apie idealų kandidatą ir kokia turėtų būti pardavimų komanda, turėtų būti nustatyti kriterijai.

Jeigu kalbėtume apie išorinius formalius kriterijus, tai jie turi didelę įtaką sprendimui, bet ne visada. Pavyzdžiui:

Amžius. Paprastai tai nėra kandidato sėkmės rodiklis. Tačiau visiškai akivaizdu, kad 25-35 metų žmogus yra energingesnis ir ambicingesnis ir atitinkamai gali pasiekti didesnės sėkmės.
išoriniai duomenys. Pardavimų vadybininkas nebūtinai turi būti grožio standartas. Svarbiausia – tvarkinga reprezentacinė išvaizda: kokybiški, gerai išlyginti ir prigludę drabužiai, tvarkinga šukuosena, gražios išpuoselėtos rankos ir nublizginti batai.
Lyties tapatybė. Yra nuomonė, kad vyrui labiau sekasi parduoti. Tačiau praktika įrodė, kad sėkmė priklauso ne nuo lyties, o nuo asmeninių žmogaus savybių.

Asmeninės savybės

Jie vaidina svarbų vaidmenį parduodant. Pardavimų vadybininkui privalomos tokios savybės kaip:

Iniciatyva. Iniciatyvus žmogus visada generuoja daug idėjų, pasiūlo naujų projektų, kurie gali ženkliai padidinti įmonės pardavimų lygį. Jis visada pirmas ir pasiruošęs dirbti.
Gebėjimas įtikinti žmones. Yra specialistų, kuriems natūraliai suteikiama galimybė daryti stiprią įtaką žmonėms. Tačiau dažnai šis gebėjimas susideda iš daugybės gudrybių ir technikų, kurių galima išmokti ir sėkmingai pritaikyti darbe.
Gebėjimas užmegzti kontaktą. Šios savybės leidžia vadovui įgyti pasitikėjimą potencialiu pirkėju ir išsiaiškinti jo poreikius ar problemas, o vėliau pasiūlyti prekę ar paslaugą kaip problemos sprendimą.
Streso tolerancija. Ne kiekvienas susitikimas su potencialiu klientu baigiasi pardavimu. Ir ne visi klientai yra draugiški ir mandagūs. Todėl vadovas turi turėti stiprią ištvermę ir emocinį stabilumą. Teisingas požiūris: vadovas nesėkmių nelaiko nuostoliais, o mato jas kaip pamokas, iš kurių daro teisingas išvadas.

Kaip sėkmingai išlaikyti pokalbį?

Kaip dalyvauti pokalbyje dėl pardavimų vadybininko darbo? Tai gana populiarus klausimas ir universalaus sėkmės recepto nėra. Kiekvienas nustato savo stipriąsias ir silpnąsias puses. O darbdavys savo ruožtu įvertina kandidatą ir susieja jo įvaizdį su lūkesčiais. Dėl to pasirenkamas vieno ar kito kandidato naudai.

Tačiau yra keletas universalių patarimų, kurie padės tai padaryti teisingai ir sėkmingai:

Profesinės literatūros skaitymas, specializuotų mokymų lankymas ir kt. Visa tai turi būti daroma siekiant pagerinti savo, kaip specialisto, žinių ir įgūdžių lygį.
Elgesys. Ji turėtų būti aktyvi, iniciatyvi, energija turėtų būti jaučiama visame kūne, „ugnis“ turėtų „degti“ akyse. Bet tuo pat metu priimtas šioje organizacijoje.
Šypsena yra pardavimo vadybininko ginklas. Nebūtinai nusistovėjusią „holivudinę“, bet svarbu, kad ji būtų nuoširdi ir draugiška.
Gerai parašytas gyvenimo aprašymas. Tai pirmasis dokumentas, pagal kurį vertinamas kandidatas. Kad jūsų gyvenimo aprašymas nepatektų į šiukšliadėžę, jis turi būti struktūrizuotas, informatyvus ir be rašybos klaidų.
Klausimai, kuriuos reikia užduoti darbdaviui Jie parodys šios srities įgūdžių lygį ir susidomėjimą darbu.

Klausimai

Paprastai pokalbio metu tiek darbdavys, tiek kandidatas užduoda klausimus. Norėdami susidoroti su darbdavio klausimais, namuose turite iš anksto prisiminti visą savo darbinę veiklą. Tai apima buvimo kiekvienoje iš pareigų detales, jų stipriųjų ir silpnųjų pusių įvertinimą. Pavyzdžiui, gali būti užduodami šie klausimai:

Dėl kokių priežasčių palikote paskutinį darbą?
Kodėl tau patinka būti pardavėju?
Ką naujo galite įnešti į mūsų įmonę?
Kokias savybes turėtų pasižymėti sėkmingas pardavėjas?
Kokį didžiausią sandorį pastaruoju metu padarėte?
Ką žinote apie pagrindinius pardavimo etapus?
Kas jums nepatinka dirbant pardavėju?

Darbdaviui išgirdus viską, ko jis norėjo iš jūsų, . Atminkite, kad pokalbis visada yra abipusis pasirinkimas, todėl nepraleiskite progos praplėsti savo žinias ir įsigilinti į įmonę.

Taigi visiškai įmanoma sėkmingai išlaikyti pokalbį pardavimų vadybininko pareigoms užimti. Svarbiausia į pokalbį žiūrėti atsakingai ir atidžiai jam pasiruošti. Reikia teisingai suformuluoto tikslo, aiškių prioritetų, drąsos ir užsispyrimo. Dėl to darbdavys tikrai jus pasirinks.

Pardavimų vadybininko sėkmingo pokalbio paslaptis slypi sugebėjime parduoti :). Esmė ta, kad pokalbio metu žmogus vis tiek stengiasi atrodyti geriau. Darbdavys apie tai žino ir daro nuolaidą. O pardavimų vadybininką išsirinkęs darbdavys daro dvigubą nuolaidą :). Todėl jei pardavimų vadybininkas pasinaudoja dažniausiai pasitaikančiais personalo specialistų patarimais („tiesiog būk savimi“), jis iš karto atsiduria sąmoningai nepalankioje padėtyje. Tačiau yra ir gerų naujienų. Pardavimų vadybininkas yra vienintelė profesija pasaulyje, kurioje profesiniai įgūdžiai 80% prilygsta savarankiško pardavimo įgūdžiams.

Norėdami sėkmingai išlaikyti pokalbį, turite turėti pardavėjo įgūdžių. Juos lengviausia nustatyti naudojant my .

Jei išlaikėte kurį nors iš šių testų arba jūsų pasitikėjimas pardavimu yra toks stiprus, kad nenorite klausytis sveiko proto, skaitykite toliau.

Kaip sėkmingai išlaikyti pokalbį su pardavimų vadybininku?

Taigi, jūs tvirtai apsisprendėte tapti pardavėju, prekybininku, komercija, pardavėju arba moksliškai, kaip sakoma pareigybių aprašymuose, pardavimų vadybininku.

Nesvarbu, ar žinote, kaip sėkmingas pardavimų vadybininkas atrodo ir kaip elgiasi realiame gyvenime. Eidami į pokalbį turite atitikti šio pardavėjo įvaizdį, kuris kuriamas žmonių galvose. Realybė yra realybė, o darbdavys nori, kad jo tarnyboje būtų geriausias pardavimo vadovas. Nes realiame gyvenime žmonės nevaikšto su ženkleliais „Aš geriausias pardavėjas“. Paklausk manęs, kaip? “, Žmonės pasąmoningai ieško ryškių vaizdų, sukurtų, pavyzdžiui, kine. Kartais personalo specialistų mintys apie pardavėjų esmę remiasi tik filmais. Todėl pažiūrėkite į porą populiariausių filmų apie pardavėjus. Rekomenduoju: „Wall Street“, „Smoking Here“, „Boiler Room“, „Americans“. Pirma, būsite apkrautas išpardavimų atmosfera, antra, jūs suprasite, ko jie tikisi iš jūsų. Prieš interviu galite iškirpti pačias vairavimo akimirkas ir pažiūrėti šį vaizdo įrašą;).

Pirmiausia turite perskaityti keletą populiariausių pardavimo knygų. Nesvarbu, ar knygos geros, ar ne. Daugelis vadovų ar personalo darbuotojų, galvodami apie jūsų pokalbį, padarė tą patį – perskaitė keletą populiariausių knygų apie pardavimą. Esmė ta, kad iš šių knygų galite atsakyti į specialiai šiam interviu surašytus klausimus.

Apie išvaizdą net nekalbėsiu. Tai sistemos administratorius, kuris gali ateiti į pokalbį neplauta galva, o tu turi sutapti su vaizdu, pameni? :). Jūs ir aš suprantame, kad dažnai pasitikintys santykiai su klientu užsimezga tik tada, kai neatrodote labai pretenzingai (viskas, žinoma, priklauso nuo prekės ir jūsų pardavimo stiliaus). Tačiau net jei esate pasamdytas prekiauti santechnikų riešutais, darbdavys nori biure matyti iki galo apsirengusį pardavimų vadybininką. Pasistenkite bent jau pokalbiui apsivilkti geriausią ir, žinoma, išlygintą kostiumą.

Elgesys turi būti aktyvus. Pokalbį pradėkite nuo pagyrimų klausimų. Jei yra pauzė, nesidrovėkite, užpildykite ją klausimais, susižavėjimu, pasakojimais.

Šypsokis. Nepriklausomai nuo to, kaip jaučiatės apie „amerikietišką šypseną“, patartina ją pasimatuoti interviu, o dar geriau – pasipraktikuoti prieš jį. Paprasčiausias dalykas yra prisiminti malonias akimirkas, pavyzdžiui, geriausią seksą ar atostogas;).

Klausimai. Pirmiausia iniciatyvą atiduokite darbdaviui, tada galėsite ramiai ją perimti ir užduoti savo klausimus. Kaip pardavėjas, turite žinoti klausimų galią. Interviu jie yra neįkainojami.

Pirma, jie parodo, kad suprantate, kaip dirbti, ir norite išsiaiškinti sąlygas.
Antra, jie suteikia idėją apie įmonę. Ne tik jūs esate išrinktas, bet ir turite suprasti, ar įmonė leis jums išnaudoti jūsų potencialą.
Trečia, jie leidžia atidėti pokalbį. Keista, bet ilgas pokalbis paskatina darbdavį labiau jus priimti į darbą, kad pateisintų jums praleistą laiką.
Ketvirta, kuo daugiau klausi, tuo mažiau jie tavęs klaus, ir lengviau susigadinti atsakymą nei klausimą.

Kokius klausimus užduoti norint sėkmingai išlaikyti pokalbį pardavimų vadybininko pareigoms užimti?

Kokios yra pardavimų vadybininko pareigos?
Kur yra atsakomybės riba? Kuriuo momentu klientas pereina į kitą padalinį ir vadovas atliko savo darbą?
Iš kur įmonėje jau dirbantys vadovai gauna klientų?
Koks yra vidutinis pardavimo ciklas?
Kaip atrodo pardavimo kanalas? Kiek prie įėjimo, kiek prie išėjimo vidutiniškai įmonei.
Kokia yra objektyvi paties įmonės produkto kokybė?
Kas yra motyvacijos sistema?
Kokią premiją gauna geriausias vadovas? Kas yra blogiausia?
Ar yra back office? Kitaip tariant, pardavimų vadybininkas pats pildo dokumentus arba turi specialiai apmokytus žmones.
Ar yra CRM sistema? Jei ne, kaip vadovai valdo savo bazę?
Kaip klientai priskiriami vadybininkams?
Ar yra vadovų skirstymas į ūkininkus ir medžiotojus*? Kas aš būsiu?
Jei klientas kažkada buvo mūsų, bet dabar nedirba su įmone, ar galiu jį priimti?
Koks yra įmonės klientų profilis?
Kaip vystosi įmonės produktas?
Ar yra rinkodaros skyrius ir kaip vyksta pardavėjų ir šio skyriaus sąveika?
Ar buvo parengti konkurentų ir jų gaminių palyginimai su mūsų pasiūlymu?
Kokias ataskaitas turėtų pildyti pardavimų vadybininkas?
Ar įmonė turi pristatymo medžiagos?
Ar yra sėkmingų pardavimų knyga pradedantiesiems?
Kas bus mano mentorius verslo pradžios laikotarpiu?

Jei uždavėte visus šiuos klausimus ir į juos atsakėte išsamiai, patikėkite, jūsų priėmimo tikimybė yra beveik 100%. Nes atsakymai į šiuos klausimus dažniausiai bus nelabai teigiami, o darbdavys norės jus įdarbinti, kad gautumėte atsakymus į šiuos klausimus. Galite jų paklausti ir personalo specialisto, ir savo viršininko. HR negalės atsakyti, bet bus įvertintas jūsų lygis. Jei būčiau viršininkas, paimčiau tave rankomis. Žinoma, jei sėkmingai išlaikėte mano testą ir tikrai esate būsima pardavimų žvaigždė.

Kaip pardavimų vadybininkas teisingai atsako į klausimus, kad sėkmingai išlaikytų pokalbį?

Būkite pasirengę atsakyti į šiuos klausimus. Labai prašau, nenusirašyk šių atsakymų iš interneto, o atsakymus sugalvok pats. Paaiškinsiu, ko nori darbdavys, užduodamas tą ar kitą klausimą, o tu jau sugalvoji SAVO atsakymą. Jei įvedate atsakymus iš interneto, darbdavys gali padaryti tą patį, ir jūs atrodysite išblyškęs.

Taigi klausimai.

Kur save matai po 5 metų? Darbdavys nori matyti pardavimų vadybininke kryptingą, bet žemišką žmogų. Todėl fantazijų apie generolą „Gazprom“ nereikia. Pagalvokite, kaip norite augti, ko siekti. Taikinys turi skristi nuo dantų.

Jūsų geriausios ir blogiausios savybės. Niekas į šiuos klausimus sąžiningai neatsako, bet jų užduodama nuolat. Pasirinkite geriausias savybes ir padalykite jas į du stulpelius. Savybės, kurias dauguma laiko geriausiais (atsakingumas, organizuotumas, komunikabilumas) ir bruožai, kuriais nuomonės skiriasi: tinka pardavimui, ar ne (įžūlumas, sąžiningumas, polinkis į gilią analizę). Pirmas stulpelis – geriausios tavo savybės, antrasis – blogiausios.

Ar sugebi apgauti? Juokingas klausimas, ypač pardavimų vadybininkui. Kiekvienas yra pajėgus. Jei sakote ne, vadinasi, meluojate. Jei sakote taip, vadinasi, esate melagis. Greičiausiai tai žino darbdavys, bet gal ir aistringas idealistas, todėl į tai geriau atsakyti abstrakčiai samprotaujant apie sąžiningumo laipsnį: kas laikoma tiesa ir pan. Jei darbdavys pakartoja tiesioginį klausimą, galite pažvelgti žemyn ir atsakyti jam su šypsena: „Ar aš turiu teisę neatsakyti į šį klausimą?“.

Koks tavo geriausias pardavimas? Nebuvo geriausių pardavimų? Jokių problemų, sugalvokite tobulą išpardavimą. Pagalvokite apie niuansus, detales, pagalvokite sumą, apgalvokite sunkumus derybose. Jūs netgi galite patikėti, kad ji buvo. Pavyzdžiui, galite paimti mažesnį išpardavimą ir padaryti jį sėkmingu. Jei darbdavys neužduoda aiškinamųjų klausimų, detalės suteiks jums blizgesio. Jei šiek tiek pagražinimas jus šlykštus, ATSAKYKITE IŠ PARDAVIMŲ!!!

Ar galite valdyti savo laiką? Svarbus klausimas iš protingo darbdavio, nes jaunų, energingų pardavėjų problema – nukreipti pastangas tinkama linkme. Jei jums tai gerai, nedvejodami atsakykite. Jei, kaip ir dauguma jaunų pardavėjų, trykštate energija ir vis dar nežinote, kaip ją nukreipti, pripažinkite tai savo viršininkui, bet jokiu būdu nesakykite to personalo specialistui. Viršininkas žino šiuos pardavėjų sunkumus ir yra pasirengęs su jais dirbti. Jis džiaugsis, kad nori tobulėti. Personalo pareigūnas gali pasirinkti vadovaudamasis formaliais pagrindais ir jam svarbiais veiksniais.

Ar esate atsparus stresui? Pardavimų vadybininkui atsakymas į šį klausimą yra labai svarbus. Darbdavys gali ne tik užduoti tiesioginį klausimą, bet ir „susitikti“ su jūsų savybėmis, gyvenimo aprašymu, išvaizda. Į tiesioginį klausimą galite su šypsena pasakyti: „Taip, pabandyk, šauk ant manęs“. Į visus verksmus ir pretenzijas reaguokite lengva šypsena ir šiek tiek pakeltais antakiais. Patikėk, jei darbdaviui tu nepatinki, jis tau apie tai nesakys. Pakvies kitą, ir tiek, o jei bars ar šauks, vadinasi, tikrina. Viską paversk pokštu.

Apibendrinant, vertinkite interviu kaip pardavimą su šypsena ir teigiamu požiūriu. Pardavimų vadybininko pareigos yra paklausiausios. Savo darbdavį rasite, jei būsite tikra pardavimų žvaigždė. Labai rekomenduoju, tai suteiks daugiau pasitikėjimo interviu.

* – kai kuriose įmonėse pardavimo vadybininkai skirstomi į ūkininkus ir medžiotojus. Dažniausiai medžiotojai parduoda naujiems klientams, tada po tam tikro laiko klientas eina pas ūkininkus ir jie jau užsiima esamų klientų plėtra (upsells).