Komercialna ponudba: primeri in predloge. Komercialna ponudba: vzorci in predloge za različna področja dejavnosti

Komercialna ponudba je glavno prodajno orodje. S komercialno ponudbo se potencialna stranka začne seznanjati z vašim izdelkom ali storitvijo. In uspeh celotnega dela na transakciji je odvisen od tega, kako pravilno je sestavljena in dostavljena komercialna ponudba. Komercialna ponudba se od cenika ali običajne specifikacije izdelka razlikuje po svojem namenu, ki ni toliko obveščanje naročnika o ponujenem izdelku ali storitvi, temveč spodbujanje k nakupu izdelka ali uporabi storitve.

Komercialne ponudbe lahko pogojno razdelimo na »personalizirane« in »nepersonalizirane«. Personalizirani so naslovljeni na določeno osebo in vsebujejo osebni apel. Nepersonalizirano – namenjeno širši in neosebni publiki prejemnikov.

Ne glede na vrsto komercialne ponudbe mora avtor jasno razumeti ciljno publiko, ki ji je besedilo namenjeno. Preden sestavite komercialno ponudbo, je priporočljivo ugotoviti potrebe vaše publike, kaj bi jih lahko zanimalo, da bi pritegnili pozornost. Pogosto je najpogostejša napaka zamenjava resničnih potreb ciljne publike z avtorjevimi predstavami o potrebah potencialnih strank.

Ko so potrebe ciljne publike (TA) pojasnjene, lahko nadaljujete s pripravo besedila predloga. Komercialna ponudba mora dosledno opravljati 4 glavne funkcije oglasnega sporočila:

  1. Pritegniti pozornost
  2. Vzbudite zanimanje
  3. Prebudi željo
  4. Spodbudite nakup

V skladu s temi funkcijami se oblikuje besedilo komercialnega predloga. V »glavo« komercialne ponudbe je zaželeno umestiti vizualno podobo, ki bi pritegnila pozornost bralca. Pogosto je ta funkcija dodeljena logotipu podjetja pošiljatelja. Zato mora logotip najprej pritegniti pozornost.

Tipična struktura komercialne ponudbe je naslednja:

  1. Naslovna ponudba in grafična ponazoritev
  2. Podnaslov, ki pojasnjuje predmet stavka
  3. Glavno besedilo ponudbe
  4. Oglasni slogan, slogan, klic
  5. Blagovne znamke, podatki o pošiljatelju

Funkcije strukturnih elementov

  • Naslov in ilustracija naj pritegneta pozornost na besedilo, zanimata potencialno stranko. To je jedro oglaševanja in najmočnejše sporočilo kupcu.
  • Podnaslov je povezava med naslovom in osrednjim besedilom. Če naročnika ne zanima naslov, potem podnaslov daje še eno priložnost, da ga pritegne k nakupu.
  • Osnovno besedilo izpolnjuje obljube naslova in ga podrobno opisuje.
  • Končni stavek - slogan, postscript - bi moral stranko spodbuditi k nakupu.

glava

  • Po statističnih podatkih naslove prebere 5-krat več ljudi.
  • Oglase v novicah beremo 22 % pogosteje.
  • Najmočnejši besedi v naslovu sta "brezplačno" in "novo". Pomembno pa je tudi, da ne pozabite na vrednote ciljne publike, v nekaterih primerih bo brezplačno, nasprotno, odvrnilo.
  • Naslov naj bo neposreden in preprost.
  • Ne uporabljajte negativnih besed v naslovih.
  • Izogibajte se slepim in preveč splošnim naslovom.
  • Uporabite eno pisavo. Več kot je pisav v naslovu, manj ljudi ga bere.
  • Če naslov vsebuje neposreden citat ali je v narekovajih, pritegne dodatnih 30 % bralcev.
  • Bolje delujejo kratki naslovi v eni vrstici, ki ne vsebujejo več kot 10 besed.

Prvi odstavek

  • Obdržati bralčevo pozornost postaja vse težje – naučiti se morate zgodbo stisniti v en odstavek, dolg več vrstic.
  • Prvi odstavek naj vsebuje največ 11 besed.
  • Dolg prvi odstavek bo bralca prestrašil.
  • O čem pisati v naslednjih odstavkih? Približno enako, le bolj podrobno.

Glavno besedilo

  • Všeč mi je vaš izdelek.
  • Ko nagovarjate potrošnika, uporabite besedo »ti«.
  • "Lepo pisanje je velika pomanjkljivost" - Claude Hopkins. Uporabite manj pretiravanja.
  • Čim krajši so stavki, tem bolje se besedilo bere. Toda zaporedje enako kratkih stavkov je dolgočasno.
  • Pri pisanju besedila uporabljajte govorjeni jezik. Toda strokovni sleng uporabljajte le v izjemnih primerih.
  • Besedilo napiši v sedanjiku.
  • Ne delajte velikih uvodnih delov - takoj povejte bistvo.
  • Na odločitev o nakupu pomembno vpliva cena navedena v ponudbi.
  • V besedilo je smiselno vključiti ocene izdelkov in rezultate raziskav.
  • Izogibajte se analogijam, kot so: "natanko tako", "na ta način", "na enak način".
  • Izogibajte se presežnikom, posploševanjem in pretiravanjem.
  • Uporabljajte jasne besede in znana imena.

Kako povečati berljivost dolgega besedila?

  • Veliko besedilo je najbolje razdeliti na odstavke.
  • Po 5-8 cm besedila vnesite prvi podnaslov. Odebeljen podnaslov bo znova pritegnil pozornost bralca.
  • Občasno vstavite ilustracije. Označite odstavke s puščicami, zvezdicami, opombami ob robu.
  • Uporaba velike prve črke poveča berljivost za 13 %.
  • Pisavo serif je lažje brati z lista, medtem ko je pisavo sans-serif bolje brati z zaslona monitorja.
  • Ne naredite besedila monotonega, ključne odstavke označite s pisavo ali ležečim tiskom. Čeprav podčrtavanje poslabša berljivost, je najbolje uporabiti krepko pisavo.
  • Če imate veliko nepovezanih informacij, jih samo oštevilčite.

P.S

  • Petkrat več ljudi opazi slogane, kot jih prebere vseh oglasov.
  • Besedilo prispevka naj vsebuje najpomembnejše informacije, ki spodbujajo branje celotnega članka.
  • Zadnji odstavek ne sme biti daljši od 3 vrstic.
  • V primerjavi s številom prijav, ki so prispele do oglaševalca, vsaj 2-krat več potencialnih prijav ostane samo v glavah naročnika.

Na koncu je treba povedati, da mora biti komercialna ponudba poslana po elektronski pošti v najpogostejši elektronski obliki, ki jo bo potencialna stranka zagotovo odprla.

Računovodstvo pogodb in komercialnih ponudb v programu.

Komercialna ponudba igra pomembno vlogo pri promociji in razvoju podjetja.

S pravilno sestavljeno komercialno ponudbo se poveča obseg naročil in prodaje, kar posledično poveča dobiček.

Različne komercialne ponudbe

Obstajata dve vrsti: "hladna" in "vroča" komercialna ponudba.

  • Pri "hladni" komercialni ponudbi se pošiljanje izvede nepripravljeni stranki. Z drugimi besedami, prihaja neželena pošta. Ljudje najpogosteje ne doživijo velikega navdušenja nad takšno pošto, vendar je glavna naloga komercialne ponudbe zainteresirati potencialno stranko in zagotoviti, da se pismo prebere do konca. Najpomembnejša prednost "hladne" komercialne ponudbe je njena množičnost, velika pokritost občinstva. Vendar pa so v praksi odzivi bolj odzivni na komercialne predloge, ki jih prejme določena, specifična oseba.
  • Druga vrsta komercialne ponudbe je "vroča", ki se pošlje na zahtevo naročnika samega ali s katerim so že bila opravljena pogajanja. V zadnjih letih je vse bolj priljubljena komercialna ponudba, zasnovana v obliki predstavitve.

​

Struktura ponudbe

Zaželeno je, da ima vsako podjetje svojo predlogo ponudbe.

  1. Naslov. Ima veliko vlogo, še posebej pri "hladni" komercialni ponudbi. Naslov naj bo privlačen, intriganten, čim bolj pritegne pozornost in vzbudi željo, da pismo preberete v celoti.
  2. Ponudba. Na tej stopnji je treba pri prejemniku pisma vzbuditi zanimanje z morebitno koristjo zanj, da bo še naprej bral ponudbeno pismo.
  3. Prepričanje. Tu morate stranko prepričati, da potrebuje ta izdelek (storitev), in mora oddati naročilo prek podjetja, ki je poslalo pismo.
  4. Omejitev. Mnogi pozabijo na to točko, vendar je to potrebno. Na podzavestni ravni povzroči, da oseba bolj natančno preuči izdelek (z omejitvijo količine blaga v komercialni ponudbi) ali takoj krmari po času (če komercialna ponudba velja le za določeno obdobje).
  5. Sledi klic. Biti mora kratek, a močan in zahtevati določeno akcijo.
  6. Ne pozabite na kontakte, navedite najbolj popolne podatke.

Poskusite v komercialni ponudbi navesti ocene o delu podjetja, vizualne slike, fotografije.

In ne pozabite, da je dobro napisana komercialna ponudba že polovica uspeha!

Spodaj sta standardni obrazec in vzorčna predloga predloga, katere različico lahko brezplačno prenesete.

Ali nameravate svojim potencialnim strankam pošiljati komercialne ponudbe? Ali računate na kasnejši naval klicev in na stotine pogodb? Potem morate samo poznati osnovne skrivnosti sestavljanja delujoče oglaševalske ponudbe. Naši nasveti bodo pomagali povečati prodajo z dobro sestavljeno komercialno ponudbo.

Ne pozabite, da poslovni ljudje zelo cenijo svoj čas. Ne slikajte informacij o svojem podjetju na 3-4 listih, ne navajajte preteklih zaslug. Pišite na kratko in samo o najpomembnejših stvareh. Komercialna ponudba ne sme obsegati več kot eno stran standardnega A4 lista. Največji obseg je ena stran in pol, pod pogojem, da so v dokumentu pomembne grafične informacije. Poskrbite za svoj ugled in živčni sistem stranke. Ne pišite splošnih fraz in ne dajajte praznih obljub. Besede, kot so "nemška kakovost", "najboljša storitev", "vzajemno koristno sodelovanje" so podobne abstraktnemu opisu koristi. Posebnosti bodo prinesle večji rezultat: razpoložljivost servisnega oddelka s seznamom lokacij servisnih centrov, 100-odstotna garancija 24 mesecev, brezplačna namestitev, dostava v skladišče, svetovanje strankam itd.


Stranko nežno spodbudite k hitremu ukrepanju tako, da ponudbi nastavite kratek rok veljavnosti. Navedite vsa možna komunikacijska sredstva, vključno z naslovom spletne strani podjetja, e-pošto, stacionarnimi in mobilnimi telefoni, telefonom faksa. S tem boste poudarili razpoložljivost in odprtost vašega podjetja ter pripravljenost začeti z delom že danes.


Praviloma v inženirskih podjetjih in proizvodnih podjetjih inženirske storitve so vprašanja iskanja dobaviteljev zahtevne tehnične opreme. Visoko usposobljeni strokovnjaki - inženirji sestavijo tehnično nalogo ali sestavijo opis opreme. Če so značilnosti opreme določene s projektno dokumentacijo in je ta oprema izdelana po naročilu, potem strokovnjaki inženirskih storitev iščejo proizvodna podjetja, jih prosijo za komercialne ponudbe, komunicirajo z njimi o tehničnih vprašanjih, včasih preoblikujejo vlogo za večkrat naročite tako, da ustreza obliki podjetja - proizvajalca.

Povpraševanje po ponudbah in iskanje dobavitelja nista glavni delovni obveznosti strokovnjakov za inženirske storitve, pogosto zahtevata veliko časa in visoke stroške dela za kvalificirane strokovnjake.

Izvedli smo manjši poskus, ko smo zahtevali ponudbo za električno opremo, ki je narejena po naročilu. Vloga je bila od resnične stranke, namesto njega smo opravili delo "ročno", da bi našli proizvajalca za proizvodnjo električne opreme, katere stroški so se gibali od 1,5 do 2 milijona rubljev.

Kakšni so bili rezultati?

Statistika je naslednja. 40 % podjetij ni odprlo elektronske pošte niti z naslovom v zadevi "Prijava". Ta pisma se preprosto izgubijo v splošni pošti.

Od 24 prijav se glasi:

8 podjetij je poslalo cenike ali jih preusmerilo na stran, da izpolnijo prijavnico;

6 podjetij je odgovorilo, da opreme v tej konfiguraciji ne proizvajajo oziroma je ne bodo dobavljali v našo regijo;

Po 3 tednih sta ponovno poklicala 2 vodji prodaje in vprašala, ali še potrebujemo opremo, ki jo proizvaja njihovo podjetje, medtem ko na prejšnje povpraševanje ni bilo odgovora in bodo klicali enkrat mesečno (tako delo)!

6 podjetij je vlogo ignoriralo iz drugih razlogov in ni odgovorilo;

Le 2 podjetji sta poslali ciljne komercialne ponudbe.

Za iskanje kontaktov, pošiljanje povpraševanj vsakemu podjetju, zbiranje in analizo rezultatov smo porabili približno 16 ur delovnega časa. Kot smo že omenili, nekatera podjetja nimajo časa za pravočasno obdelavo prijave, vendar telefon pride v njihovo bazo podatkov in bodo dolgo časa klicali "hladno" in ugotavljali potrebo po svojih izdelkih.

Če je oprema draga, sta dve komercialni ponudbi zelo malo za analizo in odločanje. Zato je treba vse ponavljati - klicanje neodgovorjenih, prepisovanje vloge, tako da se dejanski stroški dela podvojijo.

Kaj je pomembno pri zahtevanju predlogov?

Pri zahtevanju predlogov je pomembno, da prejmete zadostno število predlogov, v primerni obliki – za analizo, s potrebnimi informacijami in v določenem časovnem okviru. Naloga ni lahka - to vedo strokovnjaki, ki se redno ukvarjajo z nabavo.

Najprej morate poiskati kontakte dobaviteljev in proizvajalcev opreme. Drugič, oblikovati povpraševanje tako, da dobavitelji odgovorijo v enem samem formatu, primernem za primerjavo. Tretjič, postavite vprašanja, ki so pomembna pri naročanju opreme, kot so čas izdelave, stroški dostave, delovne izkušnje, kakovost dela. In četrtič, rok za sprejemanje predlogov je omejen in za pospešitev postopka pridobivanja predlogov strokovnjaki pokličejo celo svoje dobavitelje.

Kako optimizirati proces iskanja dobaviteljev in prejemanja komercialnih ponudb?

Hkrati morajo biti izpolnjeni 4 kriteriji:

Število ponudb;

Priročna oblika ponudbe;

Zadostnost informacij;

Upoštevanje rokov za prejem ponudb.

Če je prvi kriterij odvisen od števila zajetih dobaviteljev, so ostali trije stvar kakovostne zahteve in strokovnosti dobaviteljskih podjetij, ki se bodo trudila v svojem predlogu ohraniti formo in odgovoriti na vsa vaša vprašanja.

Če želite doseči širok nabor dobaviteljev, vam ni treba narediti poštnega seznama za 40–100 kontaktov. Z objavo povpraševanja v elektronskem RFP sistemu boste dosegli vse kakovostne dobavitelje in proizvajalce, ki bodo na vaše povpraševanje odgovorili v danem roku.

Z enim od spodnjih vzorcev lahko podate visokokakovostno zahtevo za ponudbe. Izdajte specifikacijo, tehnični opis ali nalogo za opremo ali material kot ločen dokument, po potrebi priložite diagram.

Če potrebujete 3-4 kakovostne komercialne predloge neposrednih dobaviteljev in proizvajalcev in imate vsaj en teden časa za zbiranje komercialnih predlogov, objavite povpraševanje za predloge v elektronskem sistemu RFP, priložite specifikacijo, projektno nalogo in (ali) vezje diagram. V danem roku vam bodo odgovorili tisti dobavitelji in proizvajalci, ki so pripravljeni izpolniti vaše naročilo po vaših pogojih. Najpomembneje je, da za to ne boste porabili več kot 15 minut svojega delovnega časa, nato pa vas bodo dobavitelji in proizvajalci kontaktirali, da bi razjasnili podrobnosti naročila.

Kaj pridobite z objavo nakupne zahteve v sistemu RFP ?

Z objavo vašega naročila v elektronskem sistemu RFP boste prejeli:

Tri do štiri komercialne ponudbe neposrednih proizvajalcev brez posrednikov in preprodajalcev;

Zagotavlja, da vaši kontaktni podatki ne bodo na voljo brezvestnim proizvajalcem in dobaviteljem, ki uporabljajo metode hladnega klica; tudi vaši kontaktni podatki niso na voljo naključnim obiskovalcem vira RFP;

Prihranek stroškov dela visokokvalificiranih strokovnjakov.

Kaj lahko storite zdaj?

Brezplačno lahko prenesete vzorec zahteve za ponudbe za vse nakupe in celo za delo. Če niste našli svoje idealne zahteve za ponudbe ali imate nestandardno nalogo ali opremo, pišite o tem po e-pošti in zagotovo vam bomo odgovorili!

Če že morate zahtevati predloge za tehnično zahtevno opremo po specifikaciji, potem uporabite storitev elektronske platforme RFP.

1. Prenesite vzorec zahteve za ponudbo in ga izpolnite na pisemskem listu vašega podjetja.

2. Povežite svojo organizacijo z elektronskim sistemom RFP ().

3. Objavite zahteve za ponudbe za katero koli blago, material, opremo ali storitve na spletnem mestu RFP ().

Upoštevajte, da so posvetovanja naših visokokvalificiranih strokovnjakov, priprava dokumentacije in objava povpraševanja za ponudbe v elektronskem sistemu RFP brezplačni! Z vsemi pogoji se lahko seznanite v rubriki "Kupci" in iz predstavitve"Osebni račun stranke ali kako učinkovito delati v elektronskem sistemu RFP!" .

To bo prvo "tehnično" delovno mesto. Ne vsebuje niti besede o marketingu, prodajnih tehnikah in pisanju besedil. Samo o tem, kako ustvariti komercialno ponudbo v pdf formatu. Opisal bom samo tiste metode, ki jih uporabljam sam.

Kakšne so prednosti PDF

  • 100% garancija ohranjenosti postavitve. Se pravi, kot ste napisali CP, tako ga bo videl vaš naslovnik.
  • Težko ga je spremeniti. Morate imeti nekaj spretnosti. Se pravi, vsebine ali videza dokumenta verjetno ne bo nihče spremenil. Tudi po naključju. Na primer tajnica, ki bo prva prejela vaše pismo.
  • Enostavnost tiskanja. Naročnik je prejel vašo ponudbo, jo natisnil in prebral.

Zdaj neposredno metode

  1. Namestite Microsoft Office 2010. Izvaja funkcijo objave v pdf. Res je, samo v profesionalni različici. Microsoft lastnikom "doma" ni dovolil objave dokov v PDF.
  2. To težavo lahko rešite, z namestitvijo dodatka»Dodatek Microsoft Office 2007: Microsoft Shrani kot PDF ali XPS«. Ustreza kljub imenu in Officeu 2010. Lahko prenesete tukaj. Izberite rusko različico, jo namestite in v meniju »Shrani kot« se prikaže element »Shrani kot PDF«.
  3. Namestite brezplačen pisarniški program Open Office(razdeljeno pod licenco Open Source) in dobimo možnost ustvarjanja PDF-jev, ki je bila prvotno vgrajena v urejevalnik. Mimogrede, "Open Office" omogoča boljše stavljanje kot Microsoftov Office.
  4. Uporaba urejevalnikov vektorske grafike. Običajno vsi uporabljajo Corel Draw, vendar je plačan in ni vedno mogoče najti "krekane" različice. Prenosna različica za bliskovni pogon je lahko rešitev težave, vendar mi ni bila všeč. Ponovno uporabljam odprtokodni urejevalnik Inkscape. Niti po zmogljivostih niti po vmesniku se skoraj ne razlikuje od Corel Drawa. Edina pomanjkljivost je, da ni mogoče ustvariti večstranskih PDF-jev. Ali pa morda preprosto nisem razumel.

Ko uporabljam vektorski urejevalnik namesto urejevalnika besedila

  • Če morate narediti komercialno ponudbo z uporabo risb in fotografij.
  • Če mu želim dodati vizualno privlačnost z elementi vektorske grafike: črte, ozadja itd.
  • Če morate ustvariti pisemsko glavo za stranko iz nič.
  • In kar je najpomembneje, če je besedila veliko, vendar ga je treba porazdeliti po strani tako, da ohranite "zračnost". Postavitev v vektorju je tanjša kot v urejevalnikih besedil.