Съвременни методи за промоция на стоки. Начини за популяризиране на стоки: от класически до опции на ръба на скандалното

Под промоция на стоки се разбира съвкупност от различни дейности за предоставяне на информация за достойнствата на продукта на потенциалните потребители и стимулиране на желанието им да го купят. Понятията „маркетингови комуникации“ и „методи за промоция на продукта“ са по същество идентични, въпреки че експертите приписват различни групи методи на промоцията на продукта и маркетинговите комуникации. По този начин директният маркетинг може да се отнася до методи за маркетингови комуникации или до методи за организиране на търговията на дребно.

Трябва обаче да се има предвид, че комуникационната функция изпълняват и други елементи на маркетинговия микс. Например, понякога дизайнът на даден продукт, неговите характеристики, опаковка и цена казват на потребителя много повече за продукта, отколкото неговата реклама. В това отношение класификацията на методите за промоция обаче, подобно на много други класификации, е относителна и се използва предимно за улесняване на процеса на изучаване на маркетинга.

При осъществяване на комуникация е необходимо да се знае на какъв етап от приемането на стоката е потребителят и каква информация основно използва. Така че на фиг. 11.1 изобразява един от най-често използваните подходи за подчертаване на етапите на процеса на приемане от потребителя на нов продукт и използваната от него информация.

Ориз. 11.1. Етапи на възприемане от потребителите на нов продукт и използвана информация

Създаването на ефективни маркетингови комуникации се осъществява в следната последователност: идентифицира се целевата аудитория; определя се желаният му отговор, който в повечето случаи включва покупка; определят се целите на комуникационната кампания; разработва се комуникационно съобщение; избират се комуникационни канали; определя се лицето, което прави съобщението (пренася информацията); установява се обратна връзка с целевата аудитория; разработва се общ бюджет за популяризиране (бюджет за комуникация); избират се методи за промоция и се оценява ефективността на комуникационните дейности.

Целевата аудитория е набор от потенциални или съществуващи купувачи или потребители, които вземат или влияят върху решенията за покупка. Като целева аудитория могат да се разглеждат отделни лица, групи от хора, различни сегменти от обществеността.

Като пример даваме следните цели за установяване на комуникации за популяризиране на продукт:

• Предоставяне на информация на потребителя за появата на нова категория стоки, например компактдискове.
• Предоставяне на информация на потребителя за отделни марки стоки, принадлежащи към определена категория, например CD плейъри на Sony.
• Развитието на положително отношение към стоките на определена марка сред потребителите.
• Осигуряване на потребителя с желание да закупи продукт от тази марка.
• Създаване на условия за удобна покупка при изгодни условия. За да направите това, търговските обекти трябва да са удобно разположени, продуктът трябва да има правилните характеристики, да има правилната среда, включително цената.

За да създаде първоначална осведоменост, комуникаторът може просто да повтори името на компанията или продуктовата марка в своето съобщение, предадено няколко пъти. Освен това, потребителите, които са проявили интерес, трябва да получат допълнителна информация за компанията и/или нейните специфични продукти. Комуникационната кампания е насочена към формиране на благоприятно мнение сред потребителите относно обекта на интерес. Следващата стъпка е преминаващият да развие чувство за предпочитание сред потребителите към популяризирания продукт, като опише неговите предимства. След това трябва да превърнете чувството за предпочитание в убеждение за необходимостта да направите покупка. Не всеки, който иска да купи нещо, го прави веднага. Те могат да забавят покупката по различни причини. За да не се случи това, комуникаторът трябва да се стреми да убеди потребителя да направи последната стъпка – да направи покупка. Това може да се постигне чрез различни средства: ценови отстъпки, пробни продукти и др.

След определяне на желаната реакция на публиката се разработва комуникационно съобщение. Той определя какво да изпрати (съдържанието на повикването), как да го изпрати (от гледна точка на логиката на повикването), неговата структура и как да изпрати (от гледна точка на изпълнението) формата на съобщението.

Определянето на формата на съобщението включва избор на правилното заглавие, съдържание, илюстрации и техния дизайн (цвят, шрифт и др.).

Комуникационните канали са лични и безлични. В първия случай двама или повече общуващи лица контактуват помежду си директно или чрез различни средства (телефон, поща, интернет и др.). В този случай лесно се установява ефективна обратна връзка. Някои лични комуникационни канали се контролират от организациите, които ги създават, като например търговци. Други не се контролират, например контактите с потребителите от независими експерти. Комуникацията с целевите купувачи на техните съседи, приятели, членове на семейството, колеги се осъществява чрез канал от уста на уста. Разкриващи лидери на мнениев различни целеви аудитории те осъществяват, на първо място, установяването на комуникации с тях, създавайки за тях някои благоприятни условия за закупуване на стоки.

С помощта на безлични комуникационни канали се предава информация без лични контакти и директна обратна връзка. Безличните канали се състоят предимно от медии и външни медии (рекламни щандове, плакати, съобщения и др.).

Красиви надписи, реклами по телевизията и радиото, флаери и подаръци от промоутъри, дегустации и изложби, промоции и разпродажби са „трикове“, познати на всеки потребител, които го карат да обърне внимание на предложението на предприятието. Използвайки ги, предприемачът се опитва не само да привлече вниманието към своята организация, но и да стимулира първата покупка, да направи случаен клиент редовен клиент.

За мнозина това вече е ясно промоция на стоки и услугие набор от дейности на предприятието, насочени към стимулиране на клиентите да правят покупки. Модерното предприятие има в арсенала си „портфолио“ от мързеливи маркетингови инструменти, чрез които влияе на своите клиенти.

Защо да "рекламирате" продукти? Необходимо е:

> привличане на нови клиенти (всеки продукт трябва да намери своя потребител, а потребителят трябва да намери своя продукт);

> насърчаване на повторни покупки (важна е не толкова първата покупка, колкото следващите);

> повишаване на лоялността на потребителите към организацията и нейния продукт (ако купувачът е доволен от покупката, тогава той развива благоприятно отношение към компанията);

> повишаване на интереса на потребителите към дейността на компанията (компания, която винаги задоволява нуждите на своите потребители и ги изненадва приятно, става интересна във всичките си проявления);

> установяване на съответствие с очакванията на потребителите (промоционалните дейности са станали позната и очаквана посока на дейността на организацията от гледна точка на потребителя, потребителят очаква промоции, отстъпки, конкурси и т.н.);

> да се отървете от остатъците от "остарели" продукти (често чрез промоционални дейности организацията може да се "отърве" от остатъците от "не съвсем необходими" продукти).

Помислете как горните задачи се изпълняват в контекста на мързеливия маркетинг.

Можете да започнете да привличате нови клиенти много преди отварянето на магазина. Това ще информира голям брой потенциални потребители и ще стопли вниманието им към вашата оферта. За тази цел е толкова голям съхранява най-малко две седмици преди отваряне, започват активна реклама, излъчвайки свои реклами по телевизията и радиото. Не по-малко ефективна е външната реклама и ярките табели със съответните призиви: „Скоро отваряне!“, „Нова колекция“.

Директно в деня на откриването или представянето на нови колекции можете да използвате разпространението на листовки или рекламни кукли, които ви канят в магазина. Като допълнение можете да предложите на купувача дегустация, отстъпка или подарък за покупката.

Формиране на първото впечатление от магазина– един от решаващите моменти в промоцията. Важно е да създадете гостоприемна и празнична атмосфера, така че в бъдеще потребителите да имат само приятни впечатления от вашата компания. Ако едновременно искате да стимулирате дългосрочни отношения с потребителя, тогава това е много удобно време за разпространение на карти за отстъпки или клубни карти, както и за събиране на информация за събития и потребители за потребителите, за да реализирате маркетинг на събития. Не забравяйте, че един доволен клиент съобщава информация за магазина, който харесва, на поне още 20 приятели!

Ако купувачът вече е ваш, следващата задача е да запазете го и насърчете бъдещи покупки. За да направите това, можете да използвате отстъпка и клубни карти, които ще формират представа за ползите от сътрудничеството с вашата компания. Желателно е отстъпките да се натрупват, което ще провокира увеличаване на сумата на една покупка и честотата на покупките. Но и това не е важното...

Необходимо е да обслужвате купувача по такъв начин, че да му е удобно и да има желание да се върне отново. Това впечатление се състои от следните елементи:

> внимателно отношение (консултации, предоставяне на допълнителна информация за продукта и начините на използване, предоставяне на допълнителни услуги);

> като се вземат предвид предпочитанията и желанията на потребителите (уведомяване за пристигането на нова колекция);

> внимание към индивидуалните потребителски характеристики (поздравления за рожден ден, празници);

> създаване на комфортна среда (без опашки, удобни седалки, паркоместа и места за бебешки колички, приятна музика, красиво оборудване на магазина и др.).

Поставете се на мястото на вашия клиент и веднага ще разберете от какво има нужда. Или го попитайте за това. Съвременните купувачи вече не се страхуват от въпросите на консултантите и с готовност отговарят на тях, очаквайки, че следващия път нивото на обслужване ще се повиши.

Увеличаване на лоялността - сложна маркетингова задача, чието решаване е възложено на целия персонал. Особено върху работниците от "първа линия", които директно общуват с клиентите. Това трябва да бъдат не само външно приятни асистенти по продажбите, но и до известна степен психолози. Тяхната задача е не само продажбата на стоки, но и идентифицирането на нуждите и тяхното задоволяване, както и формирането на атмосфера на добра воля. Купувачът може да не намери модела, от който се нуждае, но ако му хареса начинът, по който е общуван, той ще го оцени и ще се върне отново. Търговският персонал трябва винаги да помни че той е "лицето" на компанията и впечатленията от общуването с него се проектират върху имиджа на цялото предприятие.

Интересът на потребителите към компанията се проявява в следните случаи:

> ако се интересува от живота на купувачите;

> ако е фокусиран върху задоволяване на нуждите на своите потребители;

> ако тя цени и уважава тяхното време, разходи и време;

> ако е отворен и предоставя информация за себе си;

> ако цени своите клиенти и е готов да направи някои отстъпки, за да ги задържи;

> ако придружава своите потребители във важни за тях моменти.

В случаите, когато поне някои от тези „ако“ са изпълнени, потребителят ще се интересува какво се случва с организацията. За да задоволи този интерес, формират комуникационна система. ATинформационни табла, корпоративни вестници, брошури, медийни репортажи за компанията, интервюта с персонала на организацията, лична комуникация с клиенти, уебсайт, директна поща, изложби и панаири и много други могат да се използват като комуникационни канали. Разкажете на потребителя за историята на компанията, за основните принципи на дейност и перспективите за развитие, за продуктите и услугите, за това как обичате и цените своя потребител. Предложете да участвате в разработването на промоции или в проучване, в провеждането на детски конкурс.

Съвременният потребител е изкушен от различни уникални търговски предложения. Конкурентната пазарна среда доведе до повсеместни оферти за намаления на цените, допълнителни услуги, подаръчни ваучери и пр. Тези инструменти станаха „очаквани“. Ако клиентка дойде в магазина и не й бъде предложена отстъпка за продукта, който харесва, или не издаде карта за отстъпка, тогава нейните очаквания не са оправдани. Закупуването на домакински уреди на кредит и доставката на стоки до дома стана „очаквано“ за купувач на домакински уреди, безплатен достъп до интернет и настройка на MMS за купувач на мобилен телефон, лично шкафче в съблекалнята и винаги чисти кърпи за клиент на спортен клуб . Ето защо организациите трябва непрекъснато да обогатяват своя продукт, допълвайки го със свързани продукти и услуги, за да отговорят на „очакванията“ на своите клиенти.

На свой ред, ако вашата оферта надхвърля очакванията на клиентите, тогава сте успели да развиете конкурентно предимство, което ще ви отличи от вашите конкуренти.

Всеки продукт, както човек, така и организация, има свой собствен жизнен цикъл. И се случва, че престава да бъде популярен или необходим за потребителя, както преди. Това води до значително намаляване на обема на продажбите и натрупване на стоки в склада. В този случай могат да се използват промоционални инструменти. Например, предложете този продукт на намалена цена или го използвайте като безплатен подарък (след като първо разберете дали вашият потребител има нужда от него).

Всички горепосочени задачи се изпълняват от предприятията в различна степен в зависимост от пазара, сферата на дейност, спецификата на продукта или услугата, очакванията на потребителя и нивото на комуникация с него. Въпреки това, въпреки факта, че дадена задача в даден момент става най-актуална, останалото също не трябва да се забравя. Това значително ще намали общото въздействие върху потребителя. Ето защо говорим за система за повишаване, в която всички елементи са важни и взаимосвързани.

Елементите на системата за насърчаване включват реклама (във всичките й проявления), дейности за насърчаване на продажбите, мърчандайзинг, участие в изложения и панаири, лични продажби, директна поща, маркетинг на събития.

Те могат да бъдат представени и структурно (виж таблица 3).

Таблица 3Структурата на елементите на системата за насърчаване

5.2. Процес на промоция

Промотирането на продукти и услуги се извършва в различни компании по различни начини. Някои стандартни стъпки обаче могат да бъдат дефинирани за всички:

> определяне на целите и задачите на промоцията;

> определяне на целевата аудитория;

> избор на инструменти за промоция;

> бюджетиране на промоцията;

> определяне на графика на промоционалните дейности;

> определяне на показатели за ефективност на промоцията.

Промотирането на продукти и услуги може да се извършва както директно от предприятието, така и чрез прибягване до него помощ от специализирани агенции.

Ако предприемач реши да организира процеса на промоция с помощта на собствените си служители, тогава трябва да сте подготвени за усърдна и творческа работа. Важно е да се определят не само продуктите, които трябва да бъдат популяризирани, но и да се проведе проучване сред потребителите, за да се определи кои инструменти ще бъдат ефективни. Тук ролята на търговския персонал е безценна, тъй като служителите на търговската зала и мениджърите, които активно общуват с клиентите, могат да дадат правилната информация за техните интереси и очаквания.

В същото време, ако решите да възложите тази отговорна задача на специализирана агенция, тогава трябва да запомните следното:

> младите агенции често могат да бъдат много креативни и да предоставят по-пълна гама от услуги и опции на по-ниска цена;

> включете агенцията в планирането на бюджета, за да знаят вашите финансови граници и да действат в тях;

> не забравяйте да опишете модела за промоция, предложен от агенцията на мениджърите и търговския персонал; те със сигурност ще могат да предоставят полезни коментари и допълнения.

Процесът на промоция се състои от следните стъпки: подготовка на информация за потребителя, избор на канал за предаване на информация, предаване на информация, получаване на обратна връзка, оценка на ефективността на промоцията и заключения.

Информационното съобщение за потребителя трябва да бъде ярко, кратко, запомнящо се. Това може да бъде малък и ярък слоган, който може да се предава от уста на уста.

Каналът за предаване на съобщения трябва да бъде достъпен и удобен за потребителя. Когато пускате телевизионна реклама, преценете дали времето за излъчване ще бъде удобно за потенциалния потребител. Ако възнамерявате да използвате външна реклама, помислете дали вашата целева аудитория й обръща внимание. Същото важи и за публикуването на POS материали. Ако стикерът носи информация за детски продукт, той трябва да бъде разположен на нивото на очите на детето.

Процес на трансфер на информация трябва да бъде бърз и лесен за потребителя. Освен това не трябва да бъде придружено от големи парични разходи.

Важно е да разберете какъв е ефектът на информационното съобщение върху потребителя, дали му се е струвало интересно и дали му е позволило да реши задачите.

Оценка на ефективността на процеса на насърчаване зависи от планираните показатели, които са определени преди изпълнението на промоционалната програма. Възможно е да се определи не само икономическа ефективност, насочена към ръст на продажбите, но и социален ефект, благодарение на който се подобрява имиджът на компанията и се повишава лоялността на потребителите.

5.3. Дейности за насърчаване на продажбите

Управлението на промоцията има в своя арсенал различни средства за постигане на целите: реклама, публичност, насърчаване на продажбите, реклама на мястото на продажба, използване на спортни и развлекателни събития, лични продажби. Предлагаме следните кратки дефиниции на използваните понятия.

В широк смисъл рекламното въздействие се осъществява чрез използването на медиите: вестници, списания, радио, телевизия и други (външна реклама: билбордове, банери, реклама в транспорта, табели) или с директен призив към купувача с помощта на поща.

За да разработите ярко и смислено рекламно послание, както и да изберете най-ефективните канали и средства за реклама, по-добре е да се свържете със специализирана рекламна агенция.

Публичността не е лично обръщение към целевата аудитория. Формите на публичност включват: официални изявления в пресата на представители на компанията, съобщения в новинарски емисии, коментари на редактори в пресата за продуктите на компанията или нейната дейност. Тази информация не се заплаща от самата компания и формира в съзнанието на потребителите представа за надеждност и обективност.

Съвременните търговци стигнаха до извода, че за да се повиши ефективността на публичността, е по-добре да се използва по-широк набор от инструменти за връзки с обществеността (връзки с обществеността), отколкото просто публичност.

Насърчаването на продажбите е набор от маркетингови дейности, насочени към насърчаване на клиентите да закупят продукти или услуги на компанията в близко бъдеще. Насърчаването на продажбите в дейността на компаниите се представя под формата на промоции (BTL и ATL), програми за лоялност и задържане на клиенти, събития, мърчандайзинг, бонус схеми, изложби, панаири.

Насърчаването на продажбите засяга всички участници в дистрибуторската верига: от дистрибутора до крайния потребител. За всяка връзка се разработват програми, които стимулират покупателната й активност.

Насърчаването на продажбите в канала за дистрибуция включва представяне на продуктите и услугите на компанията, разработване на търговско оборудване, което ви позволява по-добре да представите продукта на крайния потребител, мотивационни програми за дистрибутори, надзорни органи и търговски представители. За да се разработи ефективна програма, е необходимо да се анализира ефективността на предишни програми, да се установят нуждите и мотивационните очаквания на маркетинговия субект.

Информация за програми, насочени към стимулиране на покупка от страна на купувача или подобряване на удовлетвореността на потребителите, се поставя на опаковки на продукти, рекламни материали, POS материали, телевизионни и радио реклами. Такава информация може да бъде предоставена от специални консултанти (дистрибутори), промоутъри - по време на действието, консултанти - на изложения и панаири, диспечери - на "горещи линии".

Като част от изпълнението на дейности за насърчаване на продажбите могат да се решават и други маркетингови задачи.

Дейностите за насърчаване на продажбите, разбира се, включват различни състезания, които се провеждат в магазина. Например "състезание за най-добра рисунка" в супермаркета. Това събитие може да преследва следните задачи: привличане на клиенти в магазина, информиране на клиентите за нови продукти и формиране на положително отношение към компанията. Родителите, довели децата си на това състезание, могат да пазаруват и да получават информация за нови продукти и услуги. В същото време те ще се радват на факта, че магазинът се е погрижил за децата им, оценил е творчеството им и е подарил.

Представянето на продукта по време на покупката също е инструмент за насърчаване на продажбите, често използван от компаниите за бързо хранене. Например, продавачите в McDonald's, преди да избият чек за покупка, определено ще предложат някакъв допълнителен продукт от асортимента, което ще увеличи сумата на поръчката. Ако формата на представяне на тази информация е ненатрапчива и учтива, тогава потребителят я възприема положително и често купува препоръчания продукт. По този начин инвестициите в обучение на персонала в техниките за насърчаване на продажбите по време на комуникация с потребителя се оправдават и позволяват на компанията да увеличи печалбите.

Използването на развлекателни и спортни събития като промоции за продажби не е толкова често срещано явление, колкото промоциите, но тяхната ефективност също се отплаща. В допълнение към факта, че те значително влияят върху растежа на продажбите, те също носят голям товар за формиране на изображение. Положителните емоции, които потребителят или купувачът получава, когато посещават концерт или участват в спортна щафета, допълнително формират положителни асоциации с компанията организатор (клиента).

Личните продажби са важен инструмент за насърчаване на продажбите, насочен основно към формирането на оптимален контакт с потребителя в момента на продажба на продукт или услуга към него.

Горните инструменти за промоция могат да се нарекат комплекс за популяризиране на продуктите и услугите на компанията. По този начин управлението на промоцията е координирането и балансирането на различни маркетингови инструменти с цел стимулиране на допълнителни продажби, формиране на положителен имидж и привличане на нови потребители.

Управлението на промоцията трябва да е в съответствие с общите маркетингови цели на компанията и да допринася за тяхното постигане.

5.4. Мърчандайзинг в магазина

Според проучване на пазара 85% от решенията за покупка се вземат в магазина. Купувачът, докато е на търговския етаж, е изложен на витрини, рекламни материали, музика и прави непланирани покупки. Ето защо съвременните търговци на дребно използват различни инструменти, за да увеличат времето, прекарано от потребителя в магазина, и да стимулират покупателната му активност. Следователно, чрез красиво и правилно излагане на продукта на рафта, можете значително да увеличите продажбите му. По този начин мърчандайзингът може да се използва и като ефективен инструмент за мързелив маркетинг.

Мърчандайзинг в магазина- това е много ефективен инструмент за мързелив маркетинг, който значително влияе върху конкурентоспособността на търговското предприятие. Колко удобно ще се чувства потребителят във вашия магазин до голяма степен зависи от това колко пари ще похарчи, дали ще се върне отново при вас. В съвременната литература са представени голям брой определения за мърчандайзинг. В това ръководство обаче мърчандайзингът ще се разбира като система от дейности, насочени към привличане на вниманието на потребителите и стимулиране на техните покупки чрез дизайна на търговския етаж и осигуряване на ефективно показване на стоките.

Всички техники за мърчандайзинг са очевидни и прости. Не е необходимо да се правят сложни изчисления и измервания. Решението на проблема обикновено е на повърхността. Ето защо е пряко свързано с мързеливия маркетинг.

За да се разбере същността на мърчандайзинга, е необходимо да се дефинират някои от неговите категории.

Място на продажба- място на търговския етаж, където купувачът може да види продукта и да вземе решение за неговия избор и покупка.

Основна точка на продажба- единственото място на търговския етаж, където е представен целият асортимент от определена продуктова група.

Допълнителна точка за продажба- място на търговския етаж, използвано за увеличаване на вероятността за закупуване на стоки (извън основната точка на продажба).

Асортиментна група- продукти със сходни потребителски характеристики, представени под една и съща марка.

Асортиментна позиция (SKU - складова единица)- една марка в един вид опаковка, един обем.

Единичен корпоративен блок- всички продукти на компанията, групирани в една корпоративна единица на мястото на продажба.

Изправени пред- единица продукция от определена марка, вид, опаковка, видима за купувача.

POSM (материали за точка на продажба)- рекламни материали, разположени на търговския етаж или директно на мястото на продажба.

Да се основните области на мърчандайзинга може да се припише:

> осигуряване на ефективен резерв;

> разположение на продуктовите секции в съчетание с нуждите на потребителите и ползите за търговеца;

> осигуряване на изложението на стоките;

> използване на допълнителни точки за продажба;

> музикален съпровод на процеса на покупка;

> предоставяне на POSM материали;

> дизайн на търговския етаж в съответствие с корпоративната идентичност на предприятието;

> осигуряване на комфортно присъствие на потребителя в магазина;

> развитие на икономическата ефективност на мърчандайзинга.

Съвременният мърчандайзинг се основава на няколко принципа:

1. Осигуряване на чистота. Първото нещо, на което потребителят обръща внимание, е чистотата на пода в търговския етаж, липсата на прах по рафтовете и стоките, спретнатостта на продавачите и консултантите. Ето защо, преди да извършите подреждането на търговско оборудване и стоки, е необходимо да се осигури чистота. Представете си себе си на мястото на потребител: влизате в магазин, избирате продукт, а върху него има слой прах... Със сигурност ще формирате негативно отношение към магазина и ще имате усещането, че потребителят не е обичан тук.

2. Предоставяне на преглед на целия продукт за потребителя. Потребителят, влизайки в търговския етаж, трябва незабавно да разбере къде трябва да отиде, за да купи всичко, от което се нуждае. За да направите това, на търговския етаж се поставят указатели на стоковите секции и се осигурява максимална визуализация на стоките.

3. Наличност на стоките за потребителя. Продуктът трябва да бъде възможно най-достъпен за купувача. Достъпността означава преди всичко възможността да вземете стоките, без да полагате сериозни усилия за това. Необходимо е също така да се вземе предвид потребителската цел на стоките. Ако това е продукт за деца, например играчка, тогава тя трябва да бъде поставена на височината на детето.

4. Удобството да си в магазина. Концепцията за комфорт е много широка и нейната същност до голяма степен зависи от индивидуалните характеристики на човек, неговите психологически характеристики. Въпреки това е възможно да се определят редица стандартни изисквания за осигуряване на комфорт за основната група потребители. Те включват следното.

1. Лесно движение в търговския етаж. Човек трябва да се движи свободно през стоковите секции, без да се блъска в други хора и без да докосва търговското оборудване.

2. Музика в мола. Музикалният съпровод на процеса на пазаруване е ефективен инструмент за стимулиране на продажбите. Според резултатите от маркетинговите проучвания динамичната музика предизвиква активно движение около търговския етаж и ускорява процеса на вземане на решение за покупка, увеличавайки импулсните покупки. Бавната (най-често класическа) музика отпуска купувача, осигурява по-дълго присъствие на търговския етаж. Използва се в търговски зали, където се представят стоки с внимателен избор, скъпи стоки. Съвременните търговци на дребно извършват избор на музикални композиции, които са най-подходящи за позиционирането на магазина, както и поведенческите характеристики на купувача.

3. Качествено обслужване. Персоналът на магазина трябва да бъде готов да помогне на потребителя по всяко време. Учтивостта на продавачите и консултантите, способността да се предостави цялата необходима информация е високо оценена от клиентите и формира лоялност към магазина. Качественото обслужване предполага и внимателно отношение към нуждите на купувача. Например, ако жена с малко дете влезе в магазина, тогава добър консултант със сигурност ще й помогне да постави бебешка количка и да купи всичко необходимо възможно най-бързо.

4. Предоставяне на допълнителни услуги (развлекателни, информационни и други). Често клиентът идва в магазина не само за да направи покупки, но и за да получи съвет относно продукта или как да го използва, или например да плати за клетъчни услуги чрез машина. Ето защо магазинът трябва да притежава необходимите атрибути, за да отговори на съответните нужди.

5. Наличие на спомагателно оборудване улесняване на процеса на пазаруване - пазарски кошници, инвалидни колички, шезлонги, поставки за чанти, специални места за забавление и разсейване на бебета, придружаващи майките си.

6. Сложността на използването на инструменти за мърчандайзинг. Всички инструменти за мърчандайзинг трябва да се използват в комбинация. Докато красиво подреждате продукта на рафта, също така е важно да осигурите наличието на етикети с цени и POSM. В раздела за детски стоки е необходимо не само да се направят достъпни играчките, но и да се организира място за забавление на децата, което позволява на техните майки да пазаруват спокойно.

7. Уверете се, че рафтовете са пълни. Важно е да създадете у потребителя впечатление за постоянна наличност на целия асортимент, който му е необходим в магазина. Следователно рафтовете винаги трябва да бъдат пълни с продукти, които отговарят на нуждите на потребителите.

8. Осигуряване на информационното съдържание на стоките. Опаковката на стоките трябва да съдържа цялата информация, необходима на потребителя. Освен това основната му част (име, тегло, съдържание на мазнини и т.н.) трябва да се дублира върху ценовите етикети.

9. Цената трябва да е разбираема за потребителя.

10. Структурирано оформление. Разположението на марките и асортиментните позиции на рафтовото пространство трябва да се извършва в строго съответствие с асортиментната матрица и очакванията на потребителите. Като правило, когато представят продукт в магазин, производителите предоставят готова асортиментна матрица, която съответства на позиционирането на продукта.

11. Спазване на правилото за приоритет на местоположението на стоките. Магазинът трябва да вземе предвид нуждите не само на потребителя, но и на производителя или доставчика на стоки. Следователно приоритетът на разположението на стоките на рафта се определя в съответствие с маркетинговата стратегия на предприятието. Приоритетно място имат стоките, за които в този период се провежда промоция или каквато и да е маркетингова програма.

12. Осигуряване на рентабилност от използването на инструменти за мърчандайзинг. Всички инструменти и методи за мърчандайзинг трябва да помогнат за увеличаване на продажбите и реализиране на печалба. Поради това е необходимо постоянно да се оценява икономическата целесъобразност на тяхното използване.

По този начин спазването на тези принципи ще позволи на търговската компания да осигури ефективно насърчаване на продажбите и да изгради лоялност на потребителите към магазина.

Следните фактори влияят върху представянето на продукта в магазина:

1) имидж на магазина - например всички размери на един продукт са представени наведнъж - това създава усещане за ред;

2) опаковка - на бройка, на тегло и др.;

3) естеството на продукта - бутилки (на рафта), козметика (мостри).

Има следните методи за представяне на стоките в магазина:

> идеологическо представяне на продукта – въз основа на имиджа на магазина (мебелите са подредени така, че да показват как ще изглеждат у дома), продуктите са групирани, за да покажат вариантите за тяхното използване;

> групиране по асортиментни групи и стилове (лекарства за температура, болкоуспокояващи, лекарства за кашлица и др. - аптеките поставят подходящи табели до групите лекарства за улесняване на търсенето и избора);

> организация по цвят (рядко се използва);

> изравняване на цените (няколко продукта от една и съща категория, продавани на различни цени, се показват един до друг) - позволява ви да създадете илюзията за избор на цена;

> вертикално представяне, което отчита движението на човешкото око;

> триизмерно представяне - изложено е голямо количество стоки (например планини от плодове в отдела за зеленчуци), което създава впечатление за излишни стоки;

> изглед отпред - показана е най-атрактивната страна на продукта (например книгите са показани с лицевата страна).

Под атмосфера на магазинаразбират се визуални компоненти - цвят, мирис, осветление, музика, които стимулират емоционалното състояние (например ресторант с уютна атмосфера, приглушена светлина). Осветлението ви позволява да подчертаете продукта (посоката на светлинните лъчи, които подчертават продукта, трябва да бъде 3 пъти по-ярка от основното осветление). За създаване на определено настроение могат да се използват различни нюанси на светлината. Различните цветове също могат да предизвикат определена реакция. Има топли (червено, жълто) и студени (синьо, зелено) нюанси на цвета. Те създават точно обратната психологическа реакция. Топлите цветове са по-подходящи за заведения за хранене, възбуждащи апетита. Студените тонове са полезни при продажба на скъпи предмети. Що се отнася до миризмите, жените са по-податливи на тях от мъжете. За да привлекат клиенти, някои магазини използват аромати с часове, които разпръскват аромата на редовни интервали, т.е. аромамаркетинг.

Мърчандайзингможе да бъде представен като набор от правила за ефективно представяне на стоки на търговския етаж, както и избора им чрез различни POS материали. Инструменти за мърчандайзинг ви позволяват да стимулирате продажбата на продукти без усилията на търговския персонал. По този начин, мърчандайзинг технология до известна степен замества асистентите по продажбите в магазините и ви позволява по-активно да привличате клиенти.

Основното в мърчандайзинга е, че всички правила трябва да бъдат тествани на практика, директно върху купувача. Мнението на производителя за това как стоките трябва да стоят на рафтовете на магазина няма да има значение, ако не съответства на мнението на купувача. Промяната на местоположението на продуктовите категории и дисплеите в търговските площи на домакински уреди, мобилни телефони и хранителни магазини често води до значителни промени в продажбите. Ако привлечете купувач към продукт, подчертавайки го по някакъв начин, можете значително да увеличите продажбите му. По този начин основният обект на мърчандайзинга, по отношение на който се използват всички негови инструменти (POSM, дисплей, звукови ефекти, аромамаркетинг), е купувачът. За да се привлече вниманието му, се разработват планограми, диаграми на разположението, красиви и ярки плакати, указатели, етикети с цени и др.

Концепцията за мърчандайзинг се основава на три основни закона: фонд, местоположение, представителство. Нека ги разгледаме по-подробно.

фондово право.За да може магазинът винаги да разполага със стоките, от които се нуждае купувачът, е необходимо да се определи обемът на максималния запас, т.е. количеството на продукта, което трябва да бъде представено на рафта и съхранявано в склада за определен период от време (до следваща поръчка).

Закон за местоположението.На търговския етаж могат да се разграничат както приоритетни места (места, които са възможно най-близо до купувача и привличат вниманието му), така и неприоритетни места (слабо видими места с ниско ниво на достъпност за потребителя). В тази връзка е необходимо да се знаят обемите на продажбите на определени продуктови групи, марки, видове и опаковки и в съответствие с това да се организира всичко това на търговския етаж и на рафтовото пространство. Също така е важно да позиционирате продукта с лице към купувача. Това обаче не винаги е възможно поради ограничения размер на рафта и несигурността на "лицето" на стоките.

Законът за представителството.Потребителят трябва и има право да знае цялата необходима информация за продукта: потребителски свойства, данни на производителя и продавача, тегло, размери, състав, данни за безопасност, начин на приложение, странични ефекти, срок на годност и др. Следователно, опаковката на продукта или придружаващата го документация трябва да съдържа цялата тази информация. Купувачът не трябва да полага усилия, за да получи отговор на всички свои въпроси относно продукта, който иска да купи. За предоставяне на допълнителна информация, която привлича вниманието на купувача, се използват POS материали и различни информационни средства.

Практиката на взаимодействие с потребителите показва, че няколко точки са приоритетни за тях при покупка.

1. Спецификации, и особено свойствата, които гарантират безопасността при използване на продукта. Ако купувачът иска ютия с автоматично изключване, тогава той ще търси тази конкретна характеристика.

2. Марка. Ако купувачът вече е формирал определено положително отношение към марката, тогава ще бъде трудно да го убедите в продукта на друга марка. Например, ако купувачът използва домакински уреди Sony от дълго време, тогава той едва ли ще иска да купи телевизор или радио касетофон от друга марка в бъдеще.

3. Цена. Когато взема решение за покупка, купувачът се ръководи от определена цена, която е готов да плати за продукта. Ако продуктът струва повече, тогава ще ви трябва добра причина, за да го купите.

4. Дизайн . Съвременният етап от техническото развитие на домакинските уреди практически изравнява битовата и компютърна техника, комуникационните съоръжения по отношение на конфигурацията и функционалното съдържание. Следователно, купувачът, избирайки микровълнова фурна за себе си, след като е определил функционалната категория, следващата стъпка ще бъде да избере дизайна на фурната в съответствие с дизайна на кухнята. Така дизайнът на продукта се превърна в приоритетен фактор при вземането на решение за покупка.

Мърчандайзингът в областта на домакинските уреди започва да играе много важна роля. Това се дължи на факта, че купувачите на този продукт в по-голямата си част не са специалисти и имат малко разбиране за тънкостите на устройството на различни устройства. Освен това те не искат да знаят това, тъй като предпочитат да отделят време за изучаване на някои по-важни неща и решаване на други проблеми.

Важна концепция на мърчандайзинга е зонирането. Зониране- това е разпределение на офис и търговски площи на помещенията. В магазина местоположението на продуктовите категории и сервизните зони трябва да отговаря на определени правила и изисквания (безопасност, удобство, съвместимост). Зоните за обслужване трябва да бъдат разположени далеч от купувача, така че работата на персонала да не пречи на купувачите.

Според определени санитарни норми храната трябва да се намира на известно разстояние от домакинските химикали. Пакетираните млечни продукти трябва да се поставят в специални хладилници, които гарантират безопасността на техните потребителски свойства и са възможно най-достъпни за купувача.

Във всеки магазин могат да се разграничат някои зони, към които специални изисквания поради важността им за купувача. Например, входна зона е изключително важен, тъй като позволява на човек да "влезе" в магазина и да разбере, че вече не е на улицата. Ето защо, в зависимост от времето на годината и времето, тези зони са оборудвани със сплит системи, които, издухвайки студен или топъл въздух, създават усещане за комфорт на входа на магазина. Осветлението също е важно - трябва да е ярко, но не шокиращо.

сервизни зони, които включват зоната на консултантите и зоната за пари, заемат определена фиксирана площ. Този размер може да се променя само в зависимост от клиентския поток. Полезната площ може да се изчисли, както следва: извадете всички обслужващи площи от площта на търговския етаж. В резултат на това получаваме един купувач (които трябва да бъдат най-малко 70%) и площта на дисплея, съответно, около 30% от използваемата площ. Ако площта на купувачите е по-малка от посочения размер, тогава за купувачите ще бъде неудобно да се разхождат из търговския етаж, те ще се бутат и нарушават "интимното" пространство на другия. Следователно основната мисъл на купувача ще бъде да напусне този магазин, тъй като не му е удобно в него.

5. групиране . Правилното групиране значително улеснява проблема с избора на купувач. За него става много по-лесно да намери необходимия продукт, да получи информация за него, като разгледа опаковката. Само ако това не го удовлетворява, той ще се обади на продавача или консултанта.

Ефективното групиране трябва да отговаря на следните изисквания: привлекателност и взаимозаменяемост.

Максимално привличане - Подчертани, ясно видими продуктови блокове. Те позволяват на купувача бързо да определи къде се намира желаната продуктова категория.

Максимална взаимозаменяемост - взаимозаменяемите стоки трябва да бъдат разположени един до друг, което ще позволи на купувача бързо да намери алтернатива на желания продукт.

Този критерий може да се приложи и към домакинските уреди. Например, купувачите избират телевизор, като се фокусират не върху марката, а върху размера на диагонала. Ако човек вече е решил този индикатор, тогава той не се нуждае от телевизор с различен размер, следователно в съответния блок с този диагонал могат да бъдат представени само различни марки и дизайни. Моделите с различен диагонал ще трябва да бъдат разделени на други блокове.

6. Допълнителни точки за продажба - това е трамплин за войни между доставчици, тъй като те са източник на голяма печалба. Използват се допълнителни точки за продажба, за да се привлече вниманието на купувача към продукта извън блока за продуктова категория.

При регистрация на допълнителна точка на продажба важно е да спазвате следните правила.

1. Приоритетно място в залата се намира там, където човек или взема решение за покупка, или на място, където е принуден да остане сравнително дълго време (например каса, зона за дълготрайни стоки).

2. Ограничен брой SKU. Не повече от 1-2 SKU на продукт трябва да бъдат изброени в допълнителна точка на продажба. Човек не трябва да има проблем с избора на една позиция от стоките. Ако купувачът е видял допълнително място за продажба на стоките, от които се нуждае, тогава няма нужда да го провокирате в дълги размишления.

3. Отдалеченост от основното място на продажба. Допълнителен пункт за продажба трябва да бъде разположен толкова далеч от основния, че не е много удобно за купувача да се върне към основния дисплей (където може да иска да избере продукт на конкурент).

4. Дублиране на продукти. В допълнителен търговски обект е желателно да се дублират продуктите, а още по-добре е да се осигури максимална наличност от продукта, предназначена за по-голямо търсене.

7. Разположение на стоките на рафта. Купувачът трябва без усилие да намери продукта, от който се нуждае, на рафта и да разбере как ще го използва. Ето защо е важно не само да предоставите на продукта необходимата информация, но и да му предоставите допълнителни материали, които позволяват на купувача да си представи как ще изглежда по време на употребата му (манекени, каталози, интериорно моделиране). Именно за тази цел мебелните магазини създават имитация на истинска кухня, с определен декор, кухненски прибори, за да демонстрират предимствата на стоките.

Купувачът винаги трябва да е сигурен, че когато дойде в магазина, ще намери всички продукти, от които се нуждае (в зависимост от специализацията на магазина). Ако това е супермаркет за хранителни стоки, то в него трябва да има хляб, месо, полуфабрикати, напитки и др. Освен това те трябва да бъдат максимално достъпен по пътя на купувача в търговския етаж. За да улесните този път, трябва да използвате индикатори за продуктови категории, различни навигационни картинки и чертежи и маяци. Използването на такива инструменти ще осигури максимална независимост на купувачите и до голяма степен освобождаване на търговския персонал от консултиране по тези въпроси.

При използване на указатели върху тях е желателно да поставите снимки или чертежи на продуктови групи. В описанието на продукта е важно да се посочат неговите предимства, приоритетни потребителски характеристики. Списъкът с имоти, които са важни за потребителя, трябва да се комбинира с реалното мнение на купувача. Ако при избора на ютия купувачът се съсредоточи върху индикатори в следния ред: марка, наличие на пара, енергоемкост, наличие на допълнителни функции, тогава те трябва да бъдат посочени на ценовия етикет или информационния лист в същата последователност. Така купувачът, след като погледне този текст, веднага ще определи дали този продукт му подхожда или не.

Често се случва, въпреки усилията на търговския персонал и разумните цени, купувачите все още се чувстват неудобно и искат да напуснат търговската зала по-бързо. Каква е причината? Необходимо е да се определят критериите за комфорт.

Към факторите, които формират комфорта, включват осветление, дизайн на търговския етаж и неговите атрибути в корпоративен стил, удобна навигация, миризми, униформи на търговския персонал, наличие на зони за отдих, звуков съпровод. За да създадат комфорт и уют в търговския етаж, магазините за скъпи дрехи включват класическа музика, слушайки която клиентите се отпускат и не бързат да напуснат магазина. Магазините за спортни дрехи използват динамична музика, която отговаря на стила и стимулира бързите решения за покупка.

Осветление на търговски етаж, декорация на търговско оборудване също трябва да бъдат изпълнени в същия корпоративен стил на компанията и да подчертават предимствата на продукта. Използването на тази техника помага да се "свикне" купувачът с корпоративната комбинация от цветове и шрифтове и след известно време той автоматично ще разпознае продукта на компанията на рафтовете.

Подобен асоциативност на марката компании постигат не само в областта на търговията и производството, но и в сферата на b2b, например мобилните оператори. Марката Beeline в черно-жълтата си версия е представена на огромен брой атрибути, от дрехи до кухненски прибори. Ето защо почти всеки жител на Русия свързва тази комбинация от цветове с марката Beeline и съответно с компанията и нейните продукти.

Звуков съпровод на процеса на покупка, както беше отбелязано по-горе, той също играе голяма роля в насърчаването на продажбите и се отнася до инструменти за мърчандайзинг. Можете да отбележите няколко правила при избора на звуков съпровод.

1. Музиката не трябва да е твърде силна. Необичайно силните звуци дразнят клиента и го карат да иска да напусне стаята, в която се чува. Следователно музиката не трябва да е силна, но не и да напряга ухото, в противен случай купувачът може да се разсее, като чуе какво се пее в песента.

2. Музиката трябва да е мелодична и неагресивна. Дори магазините за спортни стоки, когато избират музика за саундтраци, се опитват да избягват агресивни нотки и мелодии. Спокойното и средно темпо на музиката успокоява купувача, кара го да се движи по-бавно, отпуска, повишава склонността към покупка.

3. Желателно е музикалната селекция да съдържа мелодии, които са класически в даден стил. Най-новите хитове на музикални конкурси може да са непознати за някого или да дразнят някои купувачи.

4. За да направите оптимален подбор на музика, разберете от вашия потребител какво слуша и се опитайте да вземете предвид неговите предпочитания.

Не трябва да забравяме това продавачът е продължение на оборудването. Продавачите трябва да носят униформа, която да ги отличава от обикновените посетители, с корпоративни цветове и за предпочитане с фирменото лого. Шиенето на униформи и обличането на продавачите в тях е важно, но още по-важно е униформите да са винаги чисти и подредени. Мръсните и скъсани униформи предизвикват раздразнение и неприязън сред купувача, което, разбира се, се проектира върху компанията, към която принадлежи.

Етикети, етикети, говорители на рафтове и подобни атрибути показват качество, цена и други характеристики, отличават продукта и насърчават клиентите да го закупят. Затова се уверете, че те са ярки, запомнящи се и ефектни.

различни купони и купони за подаръци от фирмата, които могат да бъдат прикрепени към продукта или разположени до него на рафта, също стимулират купувача към допълнителни покупки и увеличават търсенето на продукти.

Когато разработвате оформление, уверете се, че основният продукт е придружен от сложни комплекти. Някои клиенти може да искат да купят набор от продукти и така този вид хранителен ансамбъл може да бъде полезен. Също така не забравяйте, че е много по-лесно да убедите клиент да купи няколко продукта наведнъж, отколкото да се върне за продукта отново.

Ако купувачът се обърне към продавача за съвет, тогава тези препоръки не трябва да бъдат твърде натрапчиви, тъй като не много хора обичат да бъдат принуждавани към даден продукт. Ето защо е необходимо да се проведе обучение с търговския персонал по темата на неговата работа с исканията на купувачите и изграждането на подходящ разговор.

За да създадете усещане за високо търсене на даден продукт, можете да използвате техника за мърчандайзинг като напр "кариесен ефект" . Неговата същност се състои в това, че се оставя празно място в дисплея на даден продукт, било то на централно място или близо до центъра. Създава се впечатлението, че този продукт е популярен и се купува активно от посетителите на магазина. Следователно има желание също да го придобие.

Можете също така да използвате друго правило за мърчандайзинг във вашата практика, което се нарича "популярност на заеми": стоките трябва да се намират на рафтовете в съответствие с нивото на техните продажби. Затова поставете продукти с нисък процент на продажби в средата на рафта, а с висок - в началото и в края на реда (по този начин, заобиколени от силни продукти, слабите продукти получават допълнително внимание от купувачите от тях).

Позициониране на стоките на нивото на очите значително увеличава продажбите си (според различни оценки със 70-80%). Следователно това място е най-приоритетно и скъпо.

Използването на маркови етикети с цени, шелфтокери и етикети от производители значително подобрява имиджа на магазина и продукта.

Очевидно е, че купувачите са по-склонни да избират продукти, чиято цена е ясно видима (очевидно поради манталитета ни е неудобно да поискаме цена, която не виждаме добре или изобщо не виждаме и като цяло е проблем да приближете се до устройство, което го чете). Ето защо е необходимо да поставите ценови етикети точно под продукта, на който отговарят, и да осигурите достъпността на тази информация за „скромните и срамежливи“ купувачи, доколкото е възможно.

Витрини, плакати, както и етикети, етикети и т.н., предоставят допълнителна възможност да разкажете на потенциалните купувачи за вашия продукт, неговите конкурентни предимства и да им помогнете да решат, че вашият продукт е точно това, от което се нуждаят.

Можем да предложим следното алгоритъм за организация на системата за управление на мърчандайзинг, след което постигането на целта е възможно без изразходване на сериозни усилия.

1. Разработване на концепцията за позициониране на магазина: за кого се продават стоките, за кои клиенти магазинът изобщо съществува.

2. Определяне на целеви купувачи, сегментиране, избор на основни и вторични групи.

3. Определяне на поведението на целевия купувач.

4. Разработване на мърчандайзинг стандарти, планограми и определяне дяловете на марки, продуктови групи, категории.

5. Директно поставяне на стоките на рафта.

6. Контрол върху спазването на стандартите за мърчандайзинг.

7. Мониторинг на показателите за мърчандайзинг и наблюдение на потребителското поведение.

8. Промяна на стандарти и планограми.

POS-материалите, в зависимост от функционалната принадлежност, се разделят на POSM реклама и POSM информация. Да се реклама POSMвключва материали, които рекламират конкретен продукт или марка, както и оборудване и устройства, които изпълняват рекламна и демонстративна функция.

Производителите на продукти като правило се интересуват от подчертаването на своите продукти и поставянето на рекламни материали. Има няколко прости правила, които трябва да имате предвид, когато поставяте POSM.

1. Рекламата ще бъде ефективна само когато е поставена на не повече от 15-20% от общата площ на изложението на стоките. Пренасищането с рекламни материали обърква потребителя и не постига целта му – обособяването на един продукт.

3. Информационните POS материали се поставят, за да предоставят на потребителя важна за потребителя информация за стоките, услугите на компанията, местоположението на отделите и др.

Видове POS материали:

> табели-указатели;

> подови стикери;

> държачи за ценови етикети; стикери и плакати за рафтове, воблери;

> плакати за стена;

> рамкови системи;

> стелажи за печатни материали;

> спомагателни аксесоари;

> допълнително оформление.

5.5. Какво е добра реклама?

> намиране на потребител (разпространение чрез налични комуникационни канали);

> да бъде разбираемо за потребителя (информационното съобщение трябва да е разбираемо);

> бъдете приятни (не предизвиквайте раздразнение и агресивност);

> бъдете навременни (осигурете информация за подходящи и налични продукти);

> да бъдат запомнящи се (информационните съобщения и слогани трябва да се запомнят лесно от потребителя и да предизвикват асоциации с продукта или производителя (продавача)).

Ако рекламата отговаря на всички горепосочени изисквания, тогава тя може да се нарече добра. Това обаче не е точно показателят, към който предприятията трябва да се стремят, когато разработват и пускат реклами. Рекламата трябва да бъде ефикасен и светъл. Това се осигурява от наличието на изключителни творчески идеи, използването на творчески истории, хумор. Рекламата задължително трябва да предизвиква определени емоции - това е ключът към нейната ефективност.

Оценка на ефективността на рекламата включва определяне на способността на рекламно съобщение и рекламен носител да предадат определена рекламна информация на целевата аудитория или да формират отношение към желан от рекламодателя продукт (услуга) или компания.

Най-често, за да се оцени ефективността, се определя увеличението на продажбите (или печалбата), получено единствено в резултат на промоционални дейности. И това е въпреки факта, че на практика отчетният период се приема като период на рекламната кампания, съответно, като се вземат предвид разходите и ръстът на продажбите.

Въпреки това, като правило, след рекламна кампания, за известно време има и повишаване на интереса на купувача към продукта, така нареченият "изпускателен газ", който също може да бъде придружен от увеличаване на продажбите и повишаване на лоялността към продукта и компанията.

Предварителната стъпка при изчисляване на икономическата ефективност е определяне на рентабилността на промоционалните дейности, показва съотношението на печалбата към разходите. Определя се по формулата:

P \u003d P * 100 / Z,

Допълнителният оборот се изчислява по формулата:

Td \u003d Ts * P * D / 100,

Td - допълнителен оборот под влияние на рекламата (в стойностно изражение);

P - увеличение на среднодневния оборот за рекламния и следрекламния период (в%);

D - броят на дните за отчитане на оборота в рекламния и следрекламния период (в дни).

Широко използван в практиката метод за определяне на икономическия ефект (E):

Нт - търговска надбавка, марж (като процент от продажната цена);

Можете да предложите няколко начини за изчисляване на ефективността на рекламна кампания:

> индикаторът "въведение", определен като съотношението на броя на хората, които са запомнили рекламата, към броя на хората, които не са я запомнили;

> „ангажиране“ в потреблението, което се определя като разликата между броя купувачи на 100 души, които си спомнят рекламата, и броя купувачи на 100 души, които не са запознати с рекламата.

За да определите степента на привлекателност на външната реклама, можете да изчислите съотношението на броя на хората, които са обърнали внимание на рекламните медии през определен период от време, към общия брой хора, преминаващи през рекламната медия за същия период.

5.6. Участие в изложения и панаири

Изложбите и панаирите са ефективни и популярни инструменти за насърчаване на продажбите.

Изложбае организационно събитие, на което можете да демонстрирате и представите продуктите и услугите на компанията. Изложбите могат да бъдат периодични (годишни, тримесечни и т.н.) или ситуационни (посветени на събитие, като Търговски ден). Изложбите имат подчертан секторен характер, т.е. в тях участват предприятия от една и съща индустрия или пазар.

Цел на участието в изложбата - демонстрация на асортиментното портфолио и потенциала за неговото развитие, информиране за компанията, събиране на информация за конкурентите. Често, след участие в изложение, една компания определя нови хоризонти и посоки на развитие за себе си, започва да си сътрудничи с нови партньори и идентифицира нови потребителски сегменти за себе си.

Участието в изложбата е до голяма степен имиджово събитие. Трябва ясно да разберете, че на изложението ще присъстват не само вашите конкуренти, но и партньори, посредници и, разбира се, потребители. Ето защо информацията, която компанията ще предоставя, трябва да бъде анализирана от гледна точка на сигурност за компанията и важност за всички тези категории участници.

Трябва да се подготви нагледни материали, мостри на продукти, каталози, които могат да привлекат внимание и които могат да бъдат раздадени на всички. Важна роля в оформянето на имиджа на изложенията играят сувенирите, които носят прояви на корпоративната идентичност.

Ако компанията има възможност да участва в изложения, тогава това трябва да се използва. Компаниите, които активно развиват собствена изложбена дейност, като правило са в състояние да покажат собствените си конкурентни предимства и не страдат от липса на клиенти. Освен това е очевидно, че те са насочени към дългосрочно и успешно развитие.

Търговски изложенияе организационно събитие, чиято цел е не само демонстриране на продуктите на компанията, но и сключване на договори. Панаирите се провеждат ежегодно с участието на голям брой потребители.

На панаирите потребителите имат възможност за дегустация на продукта. Съпътстващи елементи на панаира развлекателни прояви са: концерти, изпълнения на състави. На панаира можете не само да видите, но и да купите.

Панаирите също имат подчертана имиджова ориентация, но са насочени основно към популяризиране на продукта сред потребителите.

Организацията на участието на фирмата в изложения и панаири е важна и отговорна задача, която е най-добре да поверите на професионалисти. В съвременните условия организаторите на тези събития предлагат услугите си за съдействие при подготовката на фирмата за изложение или панаир, изработка на сувенири, рекламни материали и др.

По този начин, Участието на фирмата в изложения и панаири осигурява следните предимства:

> демонстрация на стоки и услуги;

> предоставяне на информация за дружеството на заинтересовани лица и фирми;

> привличане на внимание към стоки и услуги;

> получаване на информация за тенденциите на пазара и конкурентите;

> формиране на положителен имидж;

> позициониране на продукта;

> търсене на печеливши партньори;

> сключване на сделки;

> идентифициране на потенциални потребители и партньори.

Организирането на участие в изложби е сложен многоетапен процес, чието изпълнение е най-добре поверено на специалисти. Въпреки това, ако мързеливите търговци искат да направят това сами, тогава има няколко важни задачи, които първо трябва да се решат.

1. Определете целите на участието и ги съпоставете с профила на изложението. Ако целта ви е да намерите нови доставчици, тогава е по-добре да се регистрирате като посетител или гост на изложение, в което участват доставчици. Ако целта на изложението е да намерите нови клиенти и да демонстрирате собствените си предимства, тогава трябва да заявите участие в индустриално изложение или панаир.

2. Подгответе демонстрационни материали: каталози, брошури, брошури, дипляни, презентации и сувенири.

3. Изпратете покани до вашите клиенти и партньори.

4. Резервирайте изложбено пространство.

5. Осигуряване на максимална видимост и достъпност на изложбените материали за изложителите.

Следвайки горните съвети за използване на мързеливи маркетингови инструменти в областта на промоцията, една компания може значително да повиши собствената си конкурентоспособност с максимален ефект.

Основните въпроси на този раздел на сайта:

Продажбите, методите за насърчаване на цените са загуба на пари.
Ненови методи като средство за популяризиране на основната марка.
Купонната система не означава директно намаление на цената.
Привържениците на сложните концепции за промоция обикновено забравят за селективния метод.
Панаири, подаръци, състезания, изложби и награди, агенти, които се крият под прикритието на купувачи.
Оценка на ефективността на промоцията и необходимостта от корпоративен процес на обучение.

Методите за промотиране на стоките на пазара са предназначени за директния купувач, а всички етапи от процеса на разпространение на стоки - за крайния потребител. В този раздел на сайта главата ще се фокусира върху крайния потребител, но за простота думата „купувач“ ще се използва в събирателен смисъл – т.е. този, който придобива стоките и който ги използва, освен в случаите, когато разликата между тях е съществена. Ако маркетингът е голям спорт, тогава промоциите са спринт. Те обикновено са ограничени във времето и изключително интензивни. Най-често те се извършват с цел увеличаване на обема на продажбите на стоки или (много по-рядко) за укрепване на позицията на марката на пазара. По-голямата част от подобни събития се провеждат от компании, произвеждащи потребителски стоки.

Подобно на рекламата, тези дейности са насочени към повишаване на информираността на потребителите за марката и създаване на положително отношение към нея, дори и в случаите, когато това не се отразява по никакъв начин на продажбите. Например, купоните са предназначени да увеличат бъдещите продажби. Идеята на такива промоции е, че по време на продажба на купон купувачите на конкурентни марки преминават към вашата и остават нейни верни поддръжници за дълго време.

Умението за провеждане на промоционални дейности е ключът към привличането на вниманието на купувачите, които са принудени да пазаруват по-често и да купуват повече стоки, за да се възползват пълноценно от примамливите предложения. Искате ли да привикнете клиентите към вашия продукт? Правете им по-често нови оферти, опитвайте се да ги въвеждате в изкушение, когато тепърва ще идват на гишето. Промоционалните дейности се използват за укрепване на навика на потребителите към съществуващите марки.

Компаниите, които започват ценова промоция на стоки, обикновено са доволни от резултатите. Но когато конкурентни фирми се включат в надпреварата за купувач, в един момент всички компании, участващи в цикъла, започват да понасят загуби.

Популяризирането на стоки по ценови методи наистина може да донесе ползи предимно чрез увеличаване на продажбите на други стоки на този производител. Като намалите цените, вие привличате вниманието на потребителя към един продукт, но ако едновременно с това показвате други продукти до рекламираната марка, продажбите им автоматично се увеличават. В същото време, въпреки факта, че инициаторът на методите за промоция на цените получава предимство, той го притежава за много кратко време, тъй като други фирми са принудени да го следват, което означава, че реално увеличаване на пазарния дял от тази марка не може бъде постигнато. Защо тогава са необходими тези методи? Може би фактът е, че практиката на отстъпки в обращението на марката включва лица, които не са редовни потребители на тази категория стоки, и ръстът на продажбите се случва точно за сметка на тези купувачи.

Опитът за установяване на "ежедневни ниски цени" беше посрещнат разнопосочно от пазара. Конкурентите, фокусирани върху краткосрочния план, за известно време имаха неоспорими предимства пред инициаторите за въвеждане на стабилни цени. Търговците на дребно разглеждат нововъведението като заплаха за своите печалби, тъй като стоките, участващи в процеса на „ежедневно ниски цени“, представляват около 3% от всички продажби на хранителни стоки, а магазините получават по-голямата част от печалбата от ценови отстъпки в периоди на интензивно насърчаване на продажбите .

В близкото минало не беше реалистично да се установи строг контрол върху разходите на дребно за ценови промоции - уебсайт. Днес търговците на дребно изискват и получават допълнителни суми пари от доставчиците, за да поддържат определени обеми търговски наличности в складовете, да поддържат вендинг машини, да изготвят и поддържат компютърни бази данни и т.н. След това, когато тези средства се изразходват, те получават нови суми за изтегляне на стоки от продажба, почистване на бази данни, преструктуриране на търговската политика и т.н. Ще се възползват ли собствениците на марки от намаляването на маркетинговите бюджети с размера на парите, планирани за финансиране на дребно?

Мерките за ценово стимулиране на продажбите, колкото и да ги критикуваме, имат няколко много привлекателни страни, които често надделяват над всички аргументи "против".

Забелязахте ли, че не споменахме крайния потребител? Дали покупките, които ви позволяват да спестите малко - точно това, от което той се нуждае? Маркетингът е предназначен да отговори на нуждите на купувачите по същия начин, както промоционалните дейности. Някои отиват по-далеч и виждат маркетинга като процес от три части: демонстрации на продукти, отстъпки и господство. Стойността на това наблюдение е особено очевидна по време на икономически спад. Суматохата в магазините поне помага за увеличаване на печалбите; Търговците на дребно отдавна са осъзнали важността на зимните и летните разпродажби. Може да е твърде скъпо да се провеждат почти нон-стоп разпродажби, но оживлението в магазините инициира енергични действия. Когато минавате през пазара, какво ви привлича повече: място за продажба, до което има дълга опашка, или пусти сергии?

Някои собственици на марки оспорват твърдението, че концентрацията на ресурси в ръцете на търговците на дребно възпрепятства развитието на марката и конкуренцията. Това, което клиентите днес възприемат като неочаквано щастие, което ги е сполетяло, може по-късно да им се стори много по-малко привлекателно.

Груповата промоция е много коварен метод за промоция на продукти, който не се състои в предоставяне на ценови отстъпки, а в увеличаване на количеството продаден продукт в опаковка, която е позната на купувача. Този метод на промоция се използва вместо мерки за намаляване на цените. Единственият, който не харесва обемните методи, е директният производител, който трябва да направи промени в процеса на производство на опаковки или да пренастрои производствените линии. Но под натиска на търговците той е принуден да понесе допълнителни разходи, тъй като такива методи в повечето случаи ви позволяват да увеличите печалбите.

Играта с купони е едно от най-вълнуващите маркетингови състезания, където като поканите клиента да събира етикети, вложки или запушалки, вие го насърчавате да остане лоялен към вашата марка. Целта на промоцията от този вид е да насърчи купувача към нова покупка на вашия продукт. Както в случая с други форми на промоция, производителят, който първи е започнал да прилага своите идеи, получава предимство, докато конкурентите не вземат „инфекцията“. Игрите с купони обикновено се вълнуват в индустрията. Всеки нов цикъл започва, когато предишната вълна изчезне.

Освен това ще се съсредоточим върху директните клиенти на производителя, тъй като обемните отстъпки се предоставят изключително на търговци на едро или дребно: колкото по-голям е обемът на закупената партида стоки, толкова по-значителни са отстъпките. Повърхностно погледнато, обемните отстъпки имат същите парични характеристики като ценовите промоции, при които по-голямата част от печалбите остават при търговеца на дребно. Увеличавайки обема на покупките, търговецът на дребно, който разполага с необходимата сума пари, получава същите временни предимства.

Не само новите марки се нуждаят от нови купувачи, без купувачи (както нови, така и доказани от дългогодишно сътрудничество) нито една марка от която и да е възраст не може да оцелее. Без значение колко успешна е марката, винаги ще има купувачи, които тепърва ще печелят. От друга страна купувачите в повечето случаи не се нуждаят от нови печати. Супермаркетите предлагат голямо разнообразие от продукти. Желанието на производителя да разнообрази маркетинга с пускането на нови марки често противоречи на желанието на купувача да остане в компанията на стари приятели, с които е свикнал.

Разпространението на стоки като мостри, както всяка друга форма на промоция, трябва да засили позициите на марката на пазара. Раздаването трябва да се извършва редовно и да се придружава от рекламна кампания. Маркетингът в този случай наистина интегрира различни методи и инструменти. Това между другото е една от основните причини, поради които е необходимо съставянето на годишния му план.

В допълнение към постоянството на качеството, купувачът търси нещо необичайно в продукта - неговата специфика, оригинален стил, дизайн, допълнителни стойности. Чудесно е, ако една компания успее да използва всяка възможност, когато промотира продуктите на компанията - това идеално поддържа марката; особено в случаите, когато спецификата на продукта осигурява привличането на вниманието на купувачите, отговаря на изискванията на момента (например Нова година).

Промоциите, които не са свързани с цената, трябва да са забавни, да дават на марката и нейните клиенти възможност да споделят общи ценности. В продължение на петдесет години тениски, кибритени кутии, чадъри, бележници, вратовръзки, карти за игра, химикалки с лога на различни марки - от футболни отбори до металургични компании - са били по рафтовете. Сега би било политически погрешно да включим пепелниците в този списък, но какво ще се случи след година или две?

Определянето на успеха или провала на едно промоционално събитие е почти невъзможно, въпреки че някои ентусиасти твърдят обратното. Но в крайна сметка, за да се направи окончателна оценка, е необходимо да има точна информация за случилото се както по време на промоционалните дейности, така и за действията на конкурентите; преценете как щяха да се държат купувачите и конкурентите, ако събитието не се беше състояло. В нашата власт ли е? Ние вярваме, че не е възможно да се дефинира „фундаментален принцип“. Единственото, което можем да направим, е да сравним резултатите от промоционалното събитие с надеждите, възлагани на него.

Трябва да анализирате някакъв пълен цикъл, да речем тримесечие или година, независимо дали през този период са били извършвани рекламни дейности или не. И освен това е необходимо да се вземе предвид възможната реакция на конкурентите. Както вече споменахме, ако искаме да използваме научни методи, е необходимо да използваме теория на игрите и математически изчисления.

Промоционалните дейности изискват голяма изобретателност. Маркетолозите трябва да се отдалечат от проблемите с цените и да се съсредоточат върху онези дейности, които добавят стойност към марката. Промоциите могат да се разглеждат като реклама, но те са много по-гъвкави. Маркетолозите, които се колебаят да копират рекламна кампания, не се колебаят да приемат промоции, използвани от компании от други индустрии.Промоциите са вторият по големина компонент на класическия маркетингов микс. Правилното им прилагане допринася за развитието на марката, въпреки че води до намаляване на краткосрочните печалби.

- Отнасяйте се към ценовите промоции като към отстъпки за количество. Ценовите действия са най-рискови.
- Не изхвърляйте безплатната проба на скъпоценен камък със стрида от промоционалното събитие. Как иначе ще развиете бизнеса си?
- Не смесвайте купони и схеми за лоялност, те изпълняват напълно различни функции.
- Неценовите медийни промоции могат да се превърнат в креативни рекламни кампании. Отнасяйте се с тях по този начин.
- Формулирайте целите на промоционалното събитие, тествайте го предварително на малък пазарен сегмент, анализирайте доколко то отговаря на вашите очаквания.
- Мислете за промоционално събитие като за 3D реклама. Рекламира ли ценностите на марката? Колко оригинална е тя? Изобретателно или просто? Ефективно или не?
- Ако трябва да избирате между промоции, които носят краткосрочни печалби, и промоции, които носят дългосрочни печалби, отхвърлете и двете. Най-добрите промоции създават капитал на марката и генерират краткосрочни печалби.

Всеки бизнесмен знае, че правилната оценка и разбиране на неговите продукти от клиентите води до увеличаване на приходите от продажби. Задачата на комуникативната маркетингова политика е да популяризира стоките на производител или предприемач. Как става дистрибуцията на продуктите на пазара и чрез кого? Какви са начините за успешна продажба на продукт?

Промоция- действие, което е насочено към повишаване на ефективността на продажбите чрез определено комуникативно стимулиране на клиенти, контрагенти, партньори и служители. Преследва следните цели: повишаване на потребителското търсене и поддържане на положително отношение към компанията. Популяризирането на продукта изпълнява толкова важно функции, как:

• създаване на привлекателен имидж на предприятието: престиж, иновации, ниски цени;
• предоставяне на информация за продуктите, включително техните характеристики, на крайните потребители;
• поддържане на уместността на продукта (услугата);
• мотивация на всички участници във веригата за дистрибуция на продукта;
• трансформация на обичайното възприемане на продуктите;
• разпространение на информация за надеждността на компанията;
• промоция на скъпи стоки.

Съвкупността от всички тези функции може да се нарече комплекс. Тоест комплексът за промоция на търговски артикули е вид обобщение на маркетингови инструменти и техники, които гарантират предоставянето на информация за продуктите на предприемача до крайните потребители. Този набор от действия се състои от различни методи за промоция на продукта.

Методи за промоция- Това са определени маркетингови техники, средства и инструменти, които се използват за постигане на целта за увеличаване на продажбите. Те се считат за неразделна част от добре оформена и компетентна стратегия за рекламиране на продукти или комуникационна политика на фирмата. Има достатъчен брой методи за популяризиране на продукт в маркетинга, сред които има някои, които са особено популярни.

Основните методи за промоция на продукта - 4 компонента на маркетингова кампания

Метод на промоция 1. Реклама

Рекламата е специфичен вид комуникация, която се осъществява чрез комерсиално разпространение на информация с ясно посочване на източника на финансиране. Трябва да разберете, че рекламата като цяло и тя като маркетингов инструмент са две различни техники.

Важна функция на рекламата във втория случай е да информира потенциалните потребители за новите продукти на производителя. Един предприемач може да похарчи много пари за различни кампании за популяризиране на продукт, но ако не е популярен сред купувачите, тогава е доста трудно да го приложите.

• валидност;
• анализ на предложения предмет на търговия.

Когато човек не намери тези разпоредби в информацията за продукта, тогава ползата от рекламата вероятно ще се изчерпи. Аргументите, чрез които един предприемач може да заинтересува потребителите в своя продукт, се разделят на следните видове.

• субективен- това е емоционалното настроение, което се появява от гледането на реклама (например след видеоклип за сок "Orchard").
• обективен- това е спецификата на продукта (например рекламни таблетки "Mezim").

Комуникацията с купувачите чрез реклама трябва да бъде изключителна и различна от представянето на информация за конкурентни продукти. Уникалността може да бъде свързана с продукта, със сценария на комуникационната единица или целевата аудитория, използваща този продукт. На потребителя трябва да бъде предоставен специален продукт, в противен случай не трябва да разчитате на успешни продажби.

Ако потенциален купувач е запомнил вашата реклама, то тя му е пренесла определена информация, която изразява стойността и ефективността на предприетата кампания. Според нивото на възприемане могат да се разграничат три типа информация, използвана при промотирането на стоки .

• Изисква се информация, която е достъпна, разбираема и бързо запомняща се. За такова разпространение на данни не можете да похарчите много пари. Рекламата ще работи дори ако подадете обява във вестник с няколко реда. Така че целевата аудитория под формата на студенти ще намери информация за писане на есета и курсови работи без много затруднения.
• Случайна информация, която не се помни или се съхранява в паметта с голяма трудност. Този тип информация се свързва от потребителите с рекламния носител. Тоест, бъдещият купувач трябва да разбере, че дори и да има нужда от този или онзи продукт или услуга, той може да го намери там. Например, повечето клиенти, които решат да сменят старата дограма с нова, осъзнават, че ще намерят много оферти в безплатни рекламни публикации. Съответно, задачата на продавача на витрини е редовно да изпраща реклами във вестници, които се разпространяват свободно сред потребителите.
• Ненужна информация, която потребителят игнорира или го дразни. Има продукти, предназначени за тясна целева аудитория, изобилието от реклами на такива артикули може да изнерви други хора. Понякога продавачът не знае кой купувач се нуждае от неговия продукт и кой ще бъде недоволен от често срещаната информация за него.

Когато човек съзнателно разбере, че има нужда от рекламирания продукт, той взема решение и го купува. Целта на маркетинга е да идентифицира правилно целевата аудитория и да създаде инструмент за съобщаване на информация за конкретен продукт.

Не е нужно да полагате всички усилия и да ги принуждавате да купят вашия продукт, трябва правилно да подходите към формирането на комуникационна кампания, която води потребителя към съзнателна покупка. Рекламните методи за промоция на стоки са доста ефективни, ако разпоредбите на маркетинга се прилагат правилно.

Метод на промоция 2. Директни продажби

Провеждането на диалог между продавача и купувача, чиято цел е да подпомогне придобиването на продукти, се нарича директни продажби. Този метод за популяризиране на продукт не изисква никакви финансови инвестиции и се счита за най-високото ниво на формиране на бизнес, а не предоставянето на каквито и да било услуги или обикновена търговия на дребно.

Дори ако са изпълнени всички маркетингови условия, но с небрежно отношение към директните продажби, производителят няма да може ефективно да популяризира своя продукт. Тайната на този тип внедряване е, че обикновеният продавач не само приема поръчки, но става инициативен източник на транзакции.

Не препоръчваме да пренебрегвате директните продажби, тъй като това може значително да намали печалбите. Например, предприемач е избрал добро местоположение за търговски обект, взел е висококачествен продукт в търсенето, но продавачите са груби с клиентите, не се интересуват от приходите и, като правило, нивото на търговските операции ще бъде изключително нисък.

Основната функция на личната продажба е да превърне търговския агент в търговец. Формирането на този вид продажби на стоки се състои от два основни аспекта.

• Ориентация на клиента. Този метод е насочен към определяне на нуждите на купувачите и препоръчителните начини за тяхното изпълнение.
• Продажбена ориентация.Методът се счита за обиден, тъй като е насочен към агресивно получаване на сделки по всякакъв начин.

Плюсове на личните продажби:

• лично отношение към потребителя и способност за предоставяне на цялата информация за продукта;
• минимални разходи, които не носят финансов ефект;
• обратна връзка с потребителя, което позволява да се правят промени и допълнения към промоционалните дейности.

Недостатъкът на този метод за промоция на стоки е високото ниво на разходите за оборот. Колкото по-ексклузивен е продаваният продукт, толкова по-ефективни са личните продажби.

Този метод на изпълнение дава добри резултати при решаването на следните маркетингови задачи: търсене на потенциални потребители и информация за пазара и др. Разчитайки на компетентен търговски персонал, предприемачът е в състояние ефективно да комуникира с клиентите и бързо да реагира на промените в пазарната ситуация .

Метод на популяризиране 3. Пропаганда

Пропаганда- това е процедура за формиране на надеждни взаимоотношения с обществото чрез свободно използване на пространството и времето в медиите. Целта на този инструмент е да създаде благоприятно отношение към компанията, за да се извършват максимално ефективни комуникационни действия в бъдеще. Пропагандата засяга цялото предприятие и за провеждане на публична реклама е необходимо да има голямо количество информация за компанията, включително поверителна информация.

Най-важните пропагандни механизми:

• речи: представители на компанията трябва да бъдат активни при откриването на различни събития, като изнасят приветствени речи на тях;
• събития: провеждане и участие в семинари, кръгли маси, онлайн срещи, пресконференции, конкурси, изложби, конкурси.;
• Новини: предоставяне на добри новини за компанията, нейните продукти, персонал в медиите;
• публикации: бюлетини, брошури, доклади, статии във вестници и списания и други материали, които могат да се използват като средство за влияние върху пазарите за популяризиране на стоки;
• спонсорство: предоставяне на материална и финансова помощ за съпътстване на различни събития: спортни, благотворителни и други обществено значими;
• средства за идентификация:използване на фирмено лого, визитни картички, униформи на персонала, единен стил на офис интериора, популяризиране на рекламни материали за предприятието, разработване на бланки с неговото лого и др.

Посоката на пропагандата е насочена към следните теми:

• потребители: създаване на надеждна визитна картичка на продуктите (включително екологичността на продукта) и репутацията на компанията, като се използва методът за провеждане на публични събития, промоции, реклама в медиите и др.;
• контрагенти: за разрастване на търговската мрежа, привличане на нови клиенти и партньори чрез организиране на презентации, изложения, реклама и др. Чрез дейности като представяне на продукта и контакт с клиенти можете да получите двойна полза за компанията;
• ключови журналисти(радио, телевизия, интернет, преса): за безплатно популяризиране на информация за нови продукти, важни събития от живота на компанията, като се използва методът за провеждане на пресконференции, както и разпространение на прессъобщения и др.;
• държавни и общински органи и администрации: да участва в обществени и социални проекти и да спонсорира културни събития и др.

Пропагандната дейност се разработва и осъществява на няколко етапа.

1. Дефиниране на задачите.
2. Избор на средства за обжалване.
3. Организация на обжалванията.
4. Изпълнение на събития.
5. Анализ на резултатите.

Може да се идентифицира един модел: пропагандата преобладава над рекламата с високо ниво на монополизация на пазара. В противен случай, според търговските резултати, дейностите от първата кампания ще бъдат по-малко ефективни от тези от втората кампания. Във всеки случай, пропагандата губи от рекламата в популяризирането на стоки.

Метод на насърчаване 4. Насърчаване на продажбите

Използването на определени средства, предназначени да събудят интереса на целевата аудитория в отговор на различни дейности в рамките на маркетинговите и комуникационните стратегии, се нарича насърчаване на продажбите. Това е друга тактика за съживяване на бизнес процеса.

Насърчаването на продажбите е инструмент за краткосрочно стимулиране на пазара, който не е в състояние да гарантира нито стабилно търсене на продукти, нито привличане на нови редовни клиенти. Но предприемачът може да получи резултат много по-бързо от такава маневра, отколкото от други методи за популяризиране на продукт.

Инструментите за стимулиране включват: брошури, диаграми, презентации, плакати, сувенири, реклама в опаковката на продукта, календари, изложби, каталози, стикери, таблици и др.

Фокусът на тази тактика за активиране на продажбите е насочен към следните субекти.

• Как да привлечете вниманието на купувача: статистика за основните канали

Предмет	Цел	Методи
Купувачи	За закупуване на повече артикули	промоции, насочени към популяризиране на нови продукти; различни състезания; раздаване на безплатни мостри (сонди); игри, лотарии; демонстрация на продукти от организатора; програми за лоялност (карта за отстъпка, отстъпка при повторна покупка и др.).
Контрагенти	Да повлияе на броя на транзакциите в посока тяхното увеличаване	подходящо обучение на персонала; Предоставяне на рекламни материали и свързано оборудване за търговия; предоставяне на информационни, правни и други услуги; конкуренция въз основа на резултатите от продажбите.
отдел продажби	да мотивира служителите да привличат повече клиенти, както и да подобри качеството на обслужване	материална мотивация под формата на начисляване на бонуси, изплащане на бонуси; морално насърчаване под формата на награждаване с дипломи, благодарности; провеждане на състезания сред мениджъри по продажбите; заплащане на ваучери за пътуване на служители, които нямат забележки от администрацията на компанията; провеждане на обучение, преквалификация, повишаване на квалификацията, лечение на служители за сметка на предприятието.

12 техники за промоция, които ще увеличат дори „мъртвите“ продажби

Вече използвате допълнителни и кръстосани продажби, редовно провеждате промоции, предлагате стоки „локомотив“, но средният чек не расте? Опитайте се да приложите небанални методикоито ще привлекат вниманието дори на безразлични клиенти и ще ги мотивират да купуват. Ще ги научите от статията на електронното списание "Търговски директор".

Какво определя методите, използвани за популяризиране на продукта на компанията

1. Цели на промоционалната кампания

Въздействието на промоционалните цели върху избраните методи може да се обобщи по следния начин. Ако предприятието е изправено пред задачата да генерира информация за нови продукти, тогава трябва да се даде приоритет на рекламата, а не на други видове маркетинг.

Ако целта е да се изведат подробни характеристики на дълготраен продукт, тогава е за предпочитане да се използват лични продажби и методът за насърчаване на продажбите, за да се привлекат допълнително клиенти към търговските обекти, докато рекламата трябва да се използва умерено.

1. Характеристики на целевия пазар

Изборът на методи за промоция на стоки се влияе от преобладаването на икономическите отношения на предприятието, както и от техните географски и социално-икономически характеристики. Ако пазарът е малък, тогава е по-добре да изберете лични продажби като метод за продажба. Ако продуктите се продават в ограничен регион, тогава вашият метод за популяризиране на продукта са местните медии. В национален мащаб - национални медии.

1. Характеристики на продукта

Методът на промоция също се влияе от характеристиките на продукта. За популяризиране на технически продукти е по-добре да използвате лична продажба; продукти, предназначени за масов купувач - рекламни кампании; сезонни продукти - подобрени продажби и техники за насърчаване на продажбите.

Понякога е непрактично да имате пълен персонал от мениджъри по продажбите през цялата календарна година, тъй като не винаги е необходимо да се прилага методът на личните продажби.

1. Етап на жизнения цикъл на продукта

Изборът на методи за популяризиране на продукт зависи от това на какъв етап от жизнения цикъл се намира този или онзи продукт. Етапът на представяне на нов технически продукт на пазара е добре да се придружава с лични продажби и насърчаване на продажбите, а за ежедневните артикули - с рекламни кампании.

На етапа на стагнация търговците са склонни да намалят промотирането на стария продукт. Комуникационните информационни блокове вече не са толкова ефективен инструмент, какъвто бяха по време на въвеждането на продукта. В този случай е по-добре да използвате метода на директните продажби и насърчаването на продажбите.

1. Цена

Цената на стоките оказва значително влияние върху избора на метода за тяхното популяризиране. Засилването на личните продажби ще изисква продукти с висока цена, а за продукти с ниска цена тактиката за използване на реклама е отлична.

1. Възможност за прилагане на метода

Изборът при прилагането на един или друг метод за популяризиране на продукт зависи от довеждането му до целевата аудитория. Така например на държавно ниво може да има забрана за рекламиране на продукт (алкохол, тютюн). Задълбочаването на проблема се наблюдава, когато стоките се рекламират за износ.

Ефективни съвременни методи за промоция на стоки и услуги

Метод на промоция 1. BTL събития

Концепцията под линията (от английски - „под линията“) носи пълен набор от практически дейности. Терминът възникна случайно: директорът на американска фирма трябваше да одобри бюджета за рекламна кампания, включваща класическа медийна информация.

Мениджърът прецени, че такива събития няма да са достатъчни и по реда на съществуващите разходи добави на ръка допълнителни разходи за разпространение на безплатни мостри на продукти, промоционални купони за участие в конкурси и получаване на подаръци.

В съвременната реалност купувачът се радва на наличието на широк асортимент, когато закупува нещата, от които се нуждае, тъй като има неограничен достъп до широка гама от стоки и услуги. За човек е важна възможността за избор, задоволяването на потребностите, личното позициониране, необходимостта от участие в създаването на нови обществени блага.

Ако целевата аудитория на производителя се състои от такива купувачи, тогава всеки път става все по-трудно да се разработи ефективно продаван продукт. Ето защо новите методи играят голяма роля в популяризирането на даден продукт, за да се гарантира лоялността на клиентите. В крайна сметка те гарантират предоставянето на уникален продукт на конкретен купувач. BTL услугите притежават всички горепосочени качества и следователно те се развиват активно в Руската федерация.

Основните инструменти, използвани в областта на BTL:

• състезание - процедура за промоция на продукт, в резултат на която купувачите изпълняват конкретна задача, показват своите знания и умения, за да вземат наградата на състезанието;
• презентация - представяне на продукт с демонстрация на неговите характеристики и специфики;
• дегустация - предоставяне на възможност на бъдещите потребители да дегустират продукта;
• разпространение на рекламни и информационни материали (листовки, купони за отстъпка) - предлагането на специални инструменти за стимулиране на продажбите или дизайн на реклама в търговски обекти, което би позволило рекламираният продукт да се продава активно директно в магазина.
• вземане на проби - разпространение на проби (сонди) от рекламирания продукт;
• лотария - събитие, по време на което победителят се определя на случаен принцип;
• премия (подарък за закупуване на стоки) - промоция на продукти чрез въвеждане на специална оферта.

Метод на промоция 2. Телемаркетинг

Един от новите методи за промоция на продукти, използван в допълнение към рекламата или директните продажби, може да се използва както като програми за намиране на информация, така и за нейното разпространение. Този метод изпълнява следните задачи:

• работа в мрежас редовни клиенти ;
• подчертаване на реални „лийдове“от публични пощенски списъци;
• директни продажбибъдещи купувачи по телефона;
• връзка използванеза производство на нов продукт;
• организиране на събитиеслед прилагане на програми за директни продажби;
• по-нататъшна работа със "съвети" за продажбикоито са били привлечени чрез реклами, събития за директни продажби или чрез посредници;
• установяване на контакти с купувачив рамките на програмата за маркетинг на отношенията;
• привличат неохотни потребителикато им предлага нови продукти, които предизвикват техния интерес;
• провеждане на маркетингови проучвания,и използването на различни проучвания и анкети за допълнителна оценка на реакцията на клиентите към нови продукти.

Въз основа на този метод за промоция на продукта е възможно да се получи разнообразна информация от участниците, да се анализира и да се използват информационни бази за разработване и прилагане на допълнителни маркетингови програми.

Метод на промоция 3. Събитиен маркетинг

Това е набор от текущи дейности за поддържане на имиджа на предприятието и произвежданите стоки, за популяризиране на марката чрез незабравими и вълнуващи събития. Тоест, с помощта на определени действия, компанията е в контакт със своите клиенти, което от своя страна създава благоприятен имидж на компанията и потребителски интерес. Видовете маркетингови дейности за събития са представени по-долу.

• Специални събития(специални събития): рекламни турове, фестивали, спортни състезания, организиране на градски празници, награди, промоции за медиите. Такива събития са благоприятни за създаване на имидж на компанията, както и за формиране на надеждността на марката. По правило след успешно събитие следва положителен отговор от целевата аудитория под формата на повишена лоялност към компанията и подчертан интерес към продукта, произвеждан от редовни и потенциални купувачи.
• Събития за партньори, дилъри и дистрибутори(търговски събития). Такива събития имат както бизнес, така и развлекателен характер, например: презентация, кръгла маса, прием, семинар, конгрес, конференция, форум. Целта на подобни действия е ясно да демонстрират положителните качества на продуктите, да предадат най-новите стоки или услуги на потребителите, да обменят опит, да намерят нови партньори и др.
• Корпоративни събития(корпоративни събития): честване на държавни, професионални празници, годишнини на компанията, рождени дни на служители, съвместни празници с екипа. Такива събития позволяват на директора на предприятието да стане по-авторитетен и уважаван лидер за своите подчинени, ефективно да предава идеите на администрацията на компанията на всеки служител и да показва грижата и вниманието на властите към персонала.

Метод на промоция 4. Детски маркетинг

Децата отдавна са признати за пълноправни и специални потребители и в резултат на това се появи такъв метод за промоция на продукти като детския маркетинг. За да се разработят такива стратегии, насочени към аудиторията от по-младото поколение, е необходимо задълбочено проучване на нейните специфики.

Производителят на детски стоки трябва да се фокусира върху нуждите на учениците и по-малките деца, както и върху възприемането на света през очите на малкия човек. За такъв маркетинг е важно не само качеството и външния вид на продуктите, но и опаковката, както и методите, използвани за популяризиране и разпространение на стоките.

Нуждите на децата се променят, докато детето расте психологически и физиологически. Тази категория от населението дава незабавна реакция на всякакви социални и социални промени, тази функция се използва успешно от търговците при разработването и популяризирането на детски продукти. Помислете защо по-младото поколение е изключително привлекателна целева аудитория за маркетинг:

• децата са много емоционални, когато купуват интересни за тях стоки, лесно се сбогуват с парите;
• често момчетата сами управляват джобните си пари;
• децата имат влияние върху родителите, които купуват много неща за тях;
• детето, като правило, запазва интереса към определена марка на конкретен продукт за дълго време;
• Децата прекарват много време в гледане на телевизия и съответно реклами.

Детската аудитория по-често е представена не от купувачи, а от потребители. Продуктът за детето се купува от възрастните, но ролята на бебето при вземането на решение за покупка е значителна. Родителите се вслушват в желанията на детето, помагат при избора на определена марка. В резултат на това, когато окончателното решение за закупуване на детски стоки се изразява от детето, то се взема под влияние на мнението на възрастните. Производителите и търговците на дребно, които разчитат на маркетинга за деца, трябва да разберат това.

Метод на промоция 5. Промоции

За да станат по-известни, компаниите организират различни шоу програми и презентации, спонсорират обществено полезни събития, градски празници, конкурси, фестивали, където се провеждат широко рекламни кампании и се разпространяват безплатни мостри на стоки.

Производителят се интересува от бързата реакция на потребителя на действията за насърчаване на продажбата на нов продукт. Към днешна дата промоциите са най-ефективният метод за популяризиране на продукт, не е изненадващо, че броят на промоционалните събития се е увеличил.

Важно е не просто да покажете на купувача нов продукт, трябва да го направите ярко, смело, с високо качество. Към такива промоции трябва да се подхожда отговорно, необходимо е да се закупят материали, да се организира транспортна поддръжка, да се поръчат сувенири, да се поканят медиите да прегледат събитията, да се организират предварително ценови листи, каталози, брошури, листовки, визитни картички, покани и др.

Решете кой от персонала ще предлага активно вашия продукт на клиентите. Промоутърите са специалисти, които рекламират продукти, които трябва да имат умения за културна комуникация с потенциални потребители. Дейността по промоцията на продукта зависи пряко от техния професионализъм.

Метод на промоция 6. Мърчандайзинг

Мърчандайзингът се отнася до нови методи за промоция на продукти. Рецепции от този вид могат напълно да заменят обичайния продавач. Тази техника привлича купувача към продукта точно на мястото на продажба.

Основната цел на мърчандайзинга е да направи продуктите лесно достъпни и привлекателни, както и да опрости процедурата за закупуването им. Функциите на метода са:

• контрол върху наличността на стоки на рафтовете на търговските обекти, като се вземе предвид популярността на определени артикули;
• организиране на търговски пунктове и снабдяването им с всички необходими материали;
• осигуряване на оформлението и местоположението на продуктите, т.е. представяне на конкретни продукти.

Първо е необходимо да се създаде съизмерим запас от стоки, след което те се поставят в търговски обекти в определен асортимент и обем. В мърчандайзинга е изключително важно правилно да се изберат и позиционират рекламни материали, като например:

• ценови етикети,
• стои,
• брошури,
• монетници,
• плакати,
• висящи и подови модели продукти.

Излагането на стоки (експозицията) се счита за един от най-важните методи за мърчандайзинг.

Експозиция - процедурата за поставяне на продукти върху специализирано търговско оборудване. Ако показването на стоките се извършва на места, които привличат вниманието на потенциалния купувач, а самата опаковка на артикулите има представителен външен вид, тогава продажбите на такива продукти растат доста бързо.

Метод на промоция 7. Опаковка

Външният вид на продуктите не бива да се подценява, тъй като той играе голяма комуникативна роля в маркетинга.

Опаковка (опаковка) - вид обвивка на продукта, която е прогресивна и независима форма на промоция. Може да се използва като инструмент за представяне и предаване на информация, изпратена чрез маркетингови комуникации. В съвременната реалност опаковката е значимо средство за въздействие, чрез което производителят комуникира с клиентите.

Поради факта, че повечето от търговските обекти са насочени към самообслужване, ролята на външната обвивка е голяма и има значително влияние върху степента на популяризиране на продукта на пазара. Опаковката трябва да привлича купувача към продукта, да предава неговите свойства и характеристики, да уверява потребителя в качеството на продукта, да създава добро впечатление и др.

Важна роля играе увеличаването на доходите на купувачите. Тъй като потребителите стават по-заможни, нараства и тяхната готовност да плащат за качество, надеждност, марка, удобство и подобрена опаковка.

Самият производител разбира, че добрата опаковка помага за рекламата на продукта, за разпознаването на марката. Креативният и иновативен подход към разработването на опаковки също е от полза за производителя при популяризирането на продукта и позволява на дизайнера на компанията да реализира творческите си идеи.

Метод на промоция 8. Мърчандайзинг на филми

При проектирането и разработването на опаковки, производителят често се фокусира върху един или друг филмов или анимационен герой, както и върху всякакви предмети, които са широко използвани от тях. Изключително ефективно е използването на филмови марки на продуктовия пазар.

На фона на определена фигура на герой от филм промотирането на стоки дава известно предимство на производителя. Това намалява разходите за пускане на нови продукти и значително намалява времето за излизане на пазара на нови продукти.

Поради факта, че героите на екрана са широко известни и разпознаваеми, потребителите са по-склонни да запомнят марки, които използват филмови марки, за да рекламират своя продукт.

Пример за мърчандайзинг в киното (фигура на Хълк в търговски център, Банкок)

Експертно мнение

Характеристики на промоцията чрез събитиен маркетинг

Сергей Князев,

генерален продуцент на групата компании Князев, Москва

Когато има нужда да увеличите продажбите навсякъде в цяла Русия, тогава трябва да проведете мега-събитие в столицата на страната, което да предизвика резонанс във федералните медии, или да организирате серия от акции в най-големите градове на Русия . Бюджетът за мерки за стимулиране на продажбата на продукти в страната ще възлиза на 25-100 милиона рубли, за популяризиране на стоки на територията на определен регион - 2-20 милиона рубли.

Основните позиции на разходите: координиране на събития с градската администрация, намиране на място за тях, разработване на сценарий, техническа поддръжка (светлина, звук, монитори, специални ефекти и др.), Подготовка на реквизит, костюми, декори, покани на медиите, артисти, известни обществени личности хора и т.н. Не трябва да забравяме и вторичните разходи, в зависимост от конкретната тема на действието.

Резултатът изобщо не е труден за определяне и фиксиране: задайте нивото на продажбите преди и след събитието. Резултатите могат да се изчисляват както в проценти, така и в единици продадени стоки. Приложенията са добър индикатор, оценете броя на поръчките за продукт (услуга) преди и след събитието.

Направете проучване сред търговските представители и дилърите на вашата компания, те ще видят промените в увеличаването на търсенето на вашия продукт, както никой друг. Например, нашата компания организира фестивал на фойерверки, за да наложи марката Sharp на пазара.

Фестивалът събра половин милион души, различни медии отразиха събитието в свои публикации. След празника, проведен в голям мащаб, много търговски вериги, продаващи стоки от този производител, отбелязаха рязък ръст в продажбите на продукти на Sharp. Резултатът от това събитие се запази доста дълго време.

Основните методи за популяризиране на стоки в Интернет

1. Създайте свой собствен уебсайт

Почти всяка компания има свой собствен уеб ресурс, адресът на който активно се разпространява в Интернет. На сайта можете да намерите пълното количество информация за работата на предприятието, цени за продукти или услуги, информация за контакт и т.н. Често уеб ресурсът се прави под формата на онлайн магазин. В рамките му потенциалният клиент е поканен да избере конкретен продукт, да разгледа декларираните за него характеристики, потребителски отзиви и да закупи продукти с доставка до дома. Модерните сайтове са оборудвани с услуга за обратно повикване.

1. SEO оптимизация

SEO оптимизацията е набор от действия, които се използват за повишаване на рейтинга на уебсайта на компанията при индексиране на съдържанието му от известни търсачки като Google, Yandex, Rambler и други. Целта на тази техника е да увеличи броя на посещенията на сайта на компанията и съответно броя на бъдещите купувачи.

1. банерна реклама

Банерната и контекстната реклама са доста ефективен метод за популяризиране на стоки в Интернет. Реклама под формата на банер, т.е. графична рисунка с връзка към уеб страницата на компанията, поставена на ресурси с голям брой посетители, е изключително ефективна за промоция на продукта.

Такива популярни и активни сайтове, освен че носят полезно съдържание на хората, са големи рекламни платформи, използвани от различни компании за популяризиране на техните продукти. Такава информация привлича потенциални потребители, предизвиква интерес към нов уникален продукт, като по този начин провокира покупка.

1. контекстна реклама

Този тип реклама също се използва широко за популяризиране на продукт. Работи ефективно и съвсем просто: информация за вашата компания или нов продукт се показва на специализирани сайтове, чиято целева аудитория съответства на темата на рекламирания продукт.

1. Вирусен маркетинг

Вирусният маркетинг е активното разпространение на необходимата ви информация чрез интернет. След няколко часа огромен брой потребители могат да научат за вашия продукт или за планирано фирмено събитие. Този метод за промоция на продукти се използва широко от предприемачите.

Ефективността на тази техника не е необходимо да се доказва. Основното предимство на метода: липсата на финансови разходи, тъй като информацията отива до хората без участието на специализирани рекламни агенции. Лицето, получило такава реклама, вече е благосклонно настроено към нея поради факта, че идва от същия потребител.

1. Социални мрежи

SMM промоцията е отличен метод за популяризиране на продукт в социалните мрежи. Тези интернет платформи съдържат огромен брой потребители, следователно, рекламирайки себе си и своите продукти с помощта на SMM, компанията определено ще намери целева аудитория, която ще увеличи продажбите на конкретен продукт. Можете да се занимавате с маркетинг в социалните мрежи за дълго време и напълно безплатно.

1. Бюлетин по имейл

Имейл маркетингът също е популярен и ефективен метод за промоция на продукти. Съобщения с реклами за продукта се изпращат на имейл адресите на интернет потребителите. Такива имейли съдържат информация за планирани събития, конкурси, отстъпки, промоции, бонуси и др.

Компаниите, използващи този метод за промоция на продукти, не трябва да забравят, че потребителите трябва първо да се съгласят да получават такива съобщения.

• Как да не попаднете в спам: 10 тайни на компетентния имейл маркетинг

Експертно мнение

Безплатната реклама може да бъде по-добра от платената

Кирил Редин,

Генерален директор на търговско-производствената компания "Октопод-ДВ", Хабаровск

През 2011 г. нашата компания разработи висококачествени продаващи текстове и ги разпространи на безплатни рекламни платформи като „От ръка на ръка“, „Пулс цена“, „Стоки и услуги“ и др. Продажбите се увеличиха 3-4 пъти, което възлиза на около тридесет врати на месец. През този експериментален период не предлагахме друга реклама освен в безплатни публикации.

Преди това търсихме купувачи в чатове на строителни сайтове, където потребителите споделяха помежду си успехи и неуспехи в ремонтите, избор на материали, оценка на марката и т.н. Управителят на нашата компания започна кореспонденция и говори за висококачествени евтини врати, които той инсталиран у дома. Влизайки в такива диалози на 25-30 специализирани сайта, успяхме да продадем 4-8 врати на седмица.

недостатъци.Времеви разходи. Необходим е поне един ръководител.

Какви са методите за популяризиране на продукт на пазара с минимални разходи

Метод 1. Изложби

Чудесен начин да рекламирате вашата компания сред конкуренти и потребители е да участвате в изложение. За да направите това, не е нужно да наемате скъп сайт, инсталирайте стойка. Помислете как можете творчески и ефективно да участвате в изложението, като същевременно получите максимално количество данни за потенциални партньори и клиенти, както и да изразите себе си.

Внимателно прегледайте поканата на организаторите на изложението и мястото, потърсете нискобюджетен начин да демонстрирате дейността си. Достатъчно е само да поставите името на фирмата в каталога на събитието или на сайта. Можете да наемете няколко квадратни метра на входа на изложбата, да наемете тийнейджър, който ще раздава вкусни или здравословни малки неща, придружавайки ги с визитни картички с данните за контакт на вашата компания.

Метод 2. Съобщения за пресата

Добър начин да популяризирате вашия продукт е да издавате седмични прессъобщения за работата на вашата компания. Не трябва да ги правите много обемни, достатъчно текст на половин лист А4, придружен с няколко ключови фрази за компанията.

Информационни поводи за прессъобщения за компанията трябва да се търсят през цялата седмица. Организирайте схемата за събиране и обработка на данни. Публикувайте статии за компанията по всякакви начини: уебсайтове, корпоративна публикация за редовни потребители, бюлетини, реклами на търговската площадка и др.

Можете да регистрирате вашето съобщение безплатно в директориите за съобщения за пресата. Бъдете активни в изпращането на фирмени новини до различни публикации във вашия район, както печатни (вестници, списания), така и онлайн медии.

Метод 3. Случаи

Казусите се наричат ​​​​история на успеха или казус, те се различават един от друг по естество, но същността е една и съща - да демонстрирате на хората от вашата целева аудитория на конкретен пример как да разрешат техните трудности. По-добре е да напишете разказа според схемите: „проблеми – решения – ефективност”, „незадоволително ДО – страхотно СЛЕД." Такива истории са интересни за потребителите.

Сюжетите не трябва да се представят автоматично и сухо, те трябва да бъдат хуманизирани. Трябва да пишете истории на прост език, представете си, че адресирате история до ваш приятел. Основното в такива разкази не е да си поставите целта да увеличите продажбите, вие просто съобщавате за някои събития и показвате как сте излезли от тази или онази ситуация, докато другият страда. В този случай вие не налагате информация, вие я споделяте.

Метод 4. Отзиви

Наложително е да събирате обратна връзка от вашите клиенти от момента, в който за първи път сте започнали да правите бизнес. Ако вашият клиент е известно предприятие, включете го като пример в рекламните си кампании.

Предприятието трябва да наеме маркетинг специалист, за да организира ефективна маркетингова политика, тъй като една от основните цели на всяко търговско предприятие е получаването на максимална възможна печалба. Предприятието трябва да планира и управлява маркетинговия процес.

Основните задачи на маркетинга в предприятието:

• - получаване на необходимата информация за пазара и неговите участници;
• - планиране на производството и продажбата на продуктите;
• - разработване на система за ценообразуване;
• - прогнозиране на разширяване на продажбите и увеличаване на обхвата на пазара.

Специалистът по маркетинг ще отговаря за следните области: планиране и осъществяване на продажби, разработване на най-ефективната маркетингова политика, важен компонент от която е ценовата стратегия, включително методи и форми на разплащане с потребителите, условия на плащане.

Тъй като компанията "Daylight" има доста слаба рекламна кампания, се предлага да се проведе обширна рекламна кампания като една от точките за подобряване на програмата за промоция. За да обоснове тази кампания, маркетолог, включен в персонала на предприятието, трябва да проведе малко маркетингово проучване за информираността на потребителите на PVC конструкции за компанията, дали потребителите получават достатъчно информация от рекламата, от какви източници научават за предприятието и т. . Приблизителна извадка на въпросника е дадена в Приложение А.

Въз основа на резултатите от това проучване е необходимо да се формира стратегия за продажби и да се популяризират продуктите на компанията на пазара, както и да се приложат нови рекламни методи, които са разгледани по-долу:

1. Участие в изложбата (организиране на собствен щанд).Участието в изложението дава възможност да демонстрирате своя продукт, да привлечете не само обикновени купувачи на щанда, но и дилъри, както и малки и големи строителни организации. Работната група за организиране на изложбени щандове трябва да разработи план за представяне на информация на щанда, дизайнерска обработка на щанда. Имиджът на фирмата и интересът на посетителите към изложените стоки зависят от общото ниво на информираност, коректност и външен вид на служителите на щанда, дизайна и техническото ниво на самия щанд.

На щанда се организират елементи от други маркетингови комуникации, като лична продажба (предлаганият продукт може да се продава с отстъпка на щанда, може да се предложи безплатна дограма в зависимост от поръчания обем).

Също така на щанда можете да провеждате лотарии, безплатно разпространение на рекламни брошури, химикалки с фирменото лого, ценоразписи с телефони за контакт и списък на предоставяните услуги.

От участие в изложението се очаква следният ефект:

• - подобряване имиджа на фирмата;
• - привличане на нови клиенти и търговци на едро;
• - увеличаване на оборота през следващия период.

Таблица 3.2.1 показва необходимия размер на разходите за участие в изложението.

Таблица 3.2.1 – Разходи за участие в изложението.

Забележка - източник: собствена разработка

Очаква се около 400 души да посещават изложението всеки ден, около 80 души се очаква да проявят интерес към щанда на фирмата и да бъдат подписани 10 договора. Средният доход от една сделка е 900 000 рубли. Това означава, че ефективността на предприетите мерки може да се изчисли по формулата:

Ef \u003d P pl? Стот (3.1)

където: S общо - общи разходи

P pl - планирана печалба (900000? 10)

Ef \u003d 9000000? 4240000 \u003d 2.1

Рентабилността се изчислява по формулата:

R \u003d P pl? S общо?100 (3,2)

Р=9000000?4240000=210

Следователно разходите за участие в изложението ще се изплатят напълно и предложените дейности ще бъдат ефективни.

2. Реклама в транспорта.Пътното строителство не е в крак с нарастването на броя на превозните средства и натоварването на транспортните пътища се увеличава. Това от своя страна води до все повече и повече „задръствания“ по пътищата, следователно средната скорост на автомобилите намалява. Това, наред с други неща, предполага, че потенциалната аудитория на външната реклама се разширява значително: шофьорите и пътниците, седнали в автомобили, минувачите имат повече време да гледат медиите за външна реклама (включително реклама в транспорта).

До 90% от населението използва различни видове транспорт във всеки град. В големите градове към тях се добавят голям брой посетители. Рекламните възможности на различни превозни средства са много широки. Транспортната реклама сама по себе си има редица предимства пред другите медии:

• - изключителната евтиност на първия рекламен контакт;
• - високо ниво на внимание на потребителите;
• - висока честота;
• - широко покритие.

За популяризиране на продуктите на фирма Day Light се предлага нестандартен вид транспортна реклама. Какво представлява нестандартната реклама? Това е хибрид на билборд и автомобил - вместо каросерия или ремарке на малък камион е монтиран билборд с двустранна реклама и този дизайн бавно, с чести спирания, се движи по избрания маршрут. Предимствата на такава инсталация - рядко, в средата на поток от напълно стандартни автомобили, този минава. Вниманието неволно спира. Да, и става по-лесно за рекламодателя да заобиколи най-болезнения проблем на този вид реклама, защото билборд може да се търкаля, например, само в онези райони, където основно живеят потенциални потребители, паркирани близо до административни сгради - с една дума , на тези много изгодни места, където е невъзможно да се окачи билборд или много скъпо.

71% от минувачите, които са се сблъскали с нея за първи път, са запазили впечатлението, че са видели външна реклама. Докато само 18% си спомнят първата чута радио реклама, 23% помнят първото гледано видео. Възможно е степента на запомняне на транзитната реклама да е по-висока от 71% - поради нейната динамика, мобилност и често големи размери в сравнение с билбордове.

Попадане в зрителното поле на пешеходци, пътници, шофьори, т.е. потенциални получатели, транспортната реклама работи в постоянно променяща се среда. Повтарящи се, но не скучни (за разлика от телевизионните реклами) е друго предимство на транспортната реклама. Много често в телевизионната и радио рекламата рекламното изображение измества самия продукт, рекламното предложение, името или координатите на фирмата. За разлика от тях транспортната реклама осигурява яснота, сигурност и лаконичност на рекламното послание.

3. Обслужване.Услугата се разбира като система за обслужване на клиента, която му позволява да избере най-добрия продукт за него и да осигури оптималното му потребление в приемлив за потребителя период.

За удобство и комфорт, при дълъг избор на модел, разглеждане на каталози или чакане на продавач-консултант, предложете чаша кафе или чай безплатно. (Една кутия кафе Nescafe струва около 22 000 рубли. Тя е предназначена за около 170 - 200 чаши кафе, това количество кафе ще отнеме около 2,5 кг захар - 5500 рубли, общо 27 500 рубли.) Тъй като ще се предлага кафе на конкретни клиенти, които в момента правят поръчка, се очаква кутия кафе да стигне за два месеца. Разходите не са големи, ефектът е, че това ще се отрази положително на имиджа на фирма "Дейлайт", т.е. ще го повиши.

4. Ценова промоция.Предлага се използването на следните видове отстъпки при продажба на продукти:

сезонни отстъпки - предоставят 10% отстъпка за зимния период, тъй като през зимния период обикновено има намаление на броя на поръчките;

отстъпки в зависимост от обема на поръчката;

също така разработването на комплексни промоции, когато има сезонен спад в търсенето.

Като част от рекламна кампания Daylight може да предложи такава промоция като "Три месеца". При сключване на договор с фирмата в периода от 1 септември до 30 ноември за изработка и монтаж на дограма, която се монтира на клиента точно за три месеца с допълнителна зимна отстъпка от 10%. За да направите това, трябва да заплатите само 2% от реалната стойност на поръчката, а 10 дни преди монтажа да заплатите остатъка по зимната цена.

Това действие е предназначено да увеличи продажбите на PVC конструкции на частни потребители (монтиране на прозорци и остъкляване на лоджии в апартаменти, вили и др.). през трите зимни месеца, когато има минимално търсене на продукти в бранша.

Обобщавайки, като цяло може да се отбележи, че предложените мерки ще помогнат на компанията да увеличи продажбите, а оттам и производствените обеми, както и да увеличи своя дял на беларуския пазар. Определението за икономическа и психологическа ефективност трябва да стане задължително, което ще позволи да се избират за използване само онези средства за промоция, които винаги ще дават високи резултати. Действайки в съответствие с тези препоръки, с внимателно планиране на рекламни и промоционални дейности, ще ви позволи да продължите да работите успешно на пазара на потребителски стоки и дори да подобрите позицията си.