Az áruk promóciójának modern módszerei. Az áruk népszerűsítésének módjai: a klasszikustól a felháborodás szélén álló lehetőségekig

Az áruk promóciója alatt különféle tevékenységeket értünk, amelyek célja, hogy a potenciális fogyasztók számára tájékoztatást nyújtsanak a termék előnyeiről, és ösztönözzék vásárlási vágyukat. A "marketingkommunikáció" és a "termékpromóció módszerei" fogalma lényegében azonos, bár a szakértők különböző módszercsoportokat tulajdonítanak a termékpromóciónak és a marketingkommunikációnak. A direkt marketing tehát vonatkozhat a marketingkommunikáció módszereire vagy a kiskereskedelem megszervezésére.

Figyelembe kell azonban venni, hogy a marketingmix egyéb elemei is ellátják a kommunikációs funkciót. Például előfordul, hogy egy termék dizájnja, jellemzői, csomagolása és ára sokkal többet árul el a fogyasztónak a termékről, mint a reklámja. Ebben a tekintetben a promóciós módszerek osztályozása azonban sok más osztályozáshoz hasonlóan relatív, és elsősorban a marketing tanulási folyamatának megkönnyítésére szolgál.

A kommunikáció létesítésekor tudni kell, hogy a fogyasztó az áru átvételének melyik szakaszában van, és milyen információkat használ elsősorban. Tehát az ábrán. A 11.1 az egyik leggyakrabban használt megközelítést mutatja be egy új termék fogyasztó általi elfogadása folyamatának szakaszaira és az általa használt információkra.

Rizs. 11.1. Egy új termék fogyasztói elfogadásának szakaszai és a felhasznált információk

A hatékony marketingkommunikáció kialakítása a következő sorrendben történik: a célközönség azonosítása; a kívánt válasz meghatározásra kerül, ami a legtöbb esetben vásárlást jelent; meghatározzák a kommunikációs kampány céljait; kommunikációs üzenetet dolgoznak ki; kommunikációs csatornák kiválasztása; meghatározzák az üzenetet küldő (információt továbbító) személyt; visszajelzés jön létre a célközönséggel; általános promóciós költségvetést (kommunikációs költségvetést) dolgoznak ki; kiválasztják a promóciós módszereket, és értékelik a kommunikációs tevékenységek hatékonyságát.

A célközönség a potenciális vagy meglévő vásárlók vagy fogyasztók összessége, akik meghozzák vagy befolyásolják a vásárlási döntéseket. Célközönségként egyének, embercsoportok, a nyilvánosság különböző szegmensei tekinthetők.

Példaként a következő célokat adjuk meg egy termék reklámozását célzó kommunikáció kialakításához:

• A fogyasztó tájékoztatása egy új árukategória, például CD-k megjelenéséről.
• A fogyasztók tájékoztatása egy bizonyos kategóriába tartozó egyes márkákról, például a Sony CD-lejátszóiról.
• Egy bizonyos márka áruihoz való pozitív hozzáállás kialakítása a fogyasztók körében.
• A fogyasztó vágyának felkeltése e márka termékének megvásárlására.
• Kényelmes, kedvező feltételekkel történő vásárlás feltételeinek megteremtése. Ehhez az árusítóhelyeket kényelmesen kell elhelyezni, a terméknek megfelelő tulajdonságokkal kell rendelkeznie, megfelelő környezettel kell rendelkeznie, beleértve az árat is.

A kezdeti tudatosság megteremtése érdekében a kommunikátor egyszerűen megismételheti a cég vagy termékmárka nevét az üzenetében, amelyet többször is továbbít. Továbbá az érdeklődést tanúsító fogyasztókat további ismeretekkel kell ellátni a vállalatról és/vagy konkrét termékeiről. A kommunikációs kampány célja, hogy kedvező véleményt alakítson ki a fogyasztók körében az érdeklődési körről. A következő lépés az, hogy a váltó az érdemek leírásával kialakítsa a fogyasztók preferenciáját a reklámozott termék iránt. Ezután a preferencia érzését a vásárlás szükségességével kapcsolatos meggyőződéssé kell lefordítania. Nem mindenki teszi meg azonnal, aki vásárolni szeretne valamit. Különféle okok miatt késleltethetik a vásárlást. Ennek elkerülése érdekében a kommunikátornak arra kell törekednie, hogy rávegye a fogyasztót az utolsó lépésre - a vásárlásra. Ezt különféle eszközökkel lehet elérni: árengedményekkel, termékpróbákkal stb.

A kívánt közönségreakció meghatározása után kommunikációs üzenetet dolgoznak ki. Meghatározza, hogy mit küldjünk (a hívás tartalma), hogyan küldjük (a hívás logikája szempontjából), a struktúráját, és hogyan küldjük (végrehajtását tekintve) az üzenetformátumot.

Az üzenet formátumának meghatározása magában foglalja a megfelelő címsor, tartalom, illusztrációk és azok kialakításának (szín, betűtípus stb.) kiválasztását.

A kommunikációs csatornák személyesek és személytelenek. Az első esetben két vagy több kommunikáló személy közvetlenül vagy különféle eszközökön (telefon, levél, internet stb.) keresztül lép kapcsolatba egymással. Ebben az esetben a hatékony visszacsatolás könnyen kialakítható. Egyes személyes kommunikációs csatornákat az azokat létrehozó szervezetek, például az értékesítők irányítanak. Másokat nem ellenőriznek független szakértők, például a fogyasztókkal való kapcsolattartást. A kommunikáció a szomszédok, barátok, családtagok, kollégák célvásárlóival történik szájról szájra közvetített csatorna. Leleplező véleményvezérek a különböző célközönségeknél elsősorban a kommunikáció kialakítását végzik velük, kedvező feltételeket teremtve számukra az áruvásárláshoz.

A személytelen kommunikációs csatornák segítségével személyes kapcsolatok és közvetlen visszacsatolás nélkül történik az információtovábbítás. A személytelen csatornák elsősorban a médiából és a külső médiából állnak (reklámstandok, plakátok, közlemények stb.).

Gyönyörű feliratok, reklámok a tévében és rádióban, szórólapok és promóterek ajándékai, kóstolók és kiállítások, promóciók és kiárusítások olyan „trükkök”, amelyeket minden fogyasztó ismer, és arra késztetik, hogy figyeljen a vállalkozás kínálatára. Használatuk segítségével a vállalkozó igyekszik nemcsak felhívni a figyelmet szervezetére, hanem ösztönözni is az első vásárlást, a véletlenszerű ügyfelet törzsvásárlóvá tenni.

Sokak számára ez már világos áruk és szolgáltatások promóciója a vállalkozás tevékenységeinek összessége, amelyek célja az ügyfelek vásárlásra ösztönzése. Egy modern vállalkozás arzenáljában lusta marketingeszközök „portfóliója” van, amelyeken keresztül befolyásolja ügyfeleit.

Miért "promóció"? Szükséges:

> új vásárlók vonzására (minden terméknek meg kell találnia a fogyasztóját, a fogyasztónak pedig meg kell találnia a termékét);

> ismételt vásárlások ösztönzése (nem annyira az első vásárlás a fontos, hanem a későbbiek);

> a fogyasztói lojalitás növelése a szervezet és terméke iránt (ha a vevő elégedett a vásárlással, akkor kedvező attitűd alakul ki a céggel kapcsolatban);

> a fogyasztók érdeklődésének növelése a vállalat tevékenysége iránt (a fogyasztók igényeit mindig kielégítő, azokat kellemesen meglepő cég minden megnyilvánulásában érdekessé válik);

> a fogyasztói elvárásoknak való megfelelés megteremtése (a promóciós tevékenység a szervezet tevékenységének a fogyasztó szemszögéből ismert és elvárt irányává vált, a fogyasztó akciókat, kedvezményeket, versenyeket stb. vár);

> megszabadulni az "elavult" termékek maradványaitól (gyakran promóciós tevékenységekkel a szervezet "megszabadulhat" a "nem egészen szükséges" termékek maradványaitól).

Fontolja meg, hogy a fenti feladatok hogyan valósulnak meg a lusta marketing kontextusában.

Már jóval az üzlet megnyitása előtt elkezdheti vonzani az új ügyfeleket. Ez sok potenciális fogyasztót tájékoztat, és felkeltheti figyelmüket az Ön ajánlatára. Erre a célra olyan nagy legalább két héttel a nyitás előtt tárolja, aktív reklámozásba kezdenek, reklámjaikat televízióban és rádióban sugározzák. Nem kevésbé hatékonyak a kültéri reklámok és a megfelelő felhívásokkal ellátott fényes táblák: „Hamarosan nyitunk!”, „Új kollekció”.

Közvetlenül az új kollekciók megnyitásának vagy bemutatásának napján használhatja az üzletbe invitáló szórólapok vagy promóciós bábok terjesztését. Kiegészítésként kóstolót, kedvezményt vagy ajándékot ajánlhat a vásárlónak a vásárláshoz.

Az üzletről alkotott első benyomás kialakulása– az előléptetés egyik döntő pillanata. Fontos, hogy barátságos és ünnepi légkört teremtsünk, hogy a jövőben a fogyasztóknak csak kellemes benyomásai legyenek cégéről. Ha egyidejűleg szeretné a fogyasztóval hosszú távú kapcsolatokat ösztönözni, akkor ez egy nagyon kényelmes alkalom a kedvezmény- vagy klubkártyák kiosztására, valamint rendezvénymarketing megvalósítása érdekében rendezvény- és fogyasztói információk gyűjtésére a fogyasztókról. Ne feledje, hogy egy elégedett vásárló legalább 20 barátjával közöl információkat a neki tetsző üzletről!

Ha a vevő már a tiéd, a következő feladat az tartsa meg, és ösztönözze a jövőbeni vásárlásokat. Ehhez használhat kedvezményes és klubkártyákat, amelyek képet alkotnak a cégével való együttműködés előnyeiről. Kívánatos, hogy a kedvezmények kumulatívak legyenek, ami egy vásárlás összegének és a vásárlások gyakoriságának növekedését idézi elő. Azonban nem is ez a lényeg...

A vásárlót úgy kell kiszolgálni, hogy jól érezze magát, és legyen vágy a visszatérésre. Ez a benyomás a következő elemekből tevődik össze:

> figyelmes hozzáállás (tanácsadás, kiegészítő tájékoztatás a termékről és felhasználási módokról, kiegészítő szolgáltatások nyújtása);

> a fogyasztói preferenciák és vágyak figyelembevétele (értesítés új kollekció érkezéséről);

> figyelni az egyéni fogyasztói jellemzőkre (gratulálunk születésnapjához, ünnepekhez);

> kényelmes környezet kialakítása (sorok nélkül, kényelmes ülések, parkolóhelyek és babakocsi helyek, kellemes zene, szép bolti felszerelés stb.).

Tedd magad a vásárlód helyébe, és azonnal megérted, mire van szüksége. Vagy kérdezd meg tőle. A modern vásárlók már nem félnek a tanácsadók kérdéseitől, és készségesen válaszolnak rájuk, számítva arra, hogy a következő alkalommal a szolgáltatás színvonala emelkedni fog.

Hűségnövelés - komplex marketingfeladat, melynek megoldása a teljes stábra van bízva. Különösen az "első vonal" dolgozóinál, akik közvetlenül kommunikálnak az ügyfelekkel. Nem csak külsőleg kellemes eladói asszisztenseknek kell lenniük, hanem bizonyos mértékig pszichológusoknak is. Feladatuk nemcsak az áruk értékesítése, hanem az igények azonosítása, és annak kielégítése, valamint a jóindulat légkörének kialakítása is. Előfordulhat, hogy a vásárló nem találja meg azt a modellt, amelyre szüksége van, de ha tetszik neki, ahogyan kommunikáltak vele, értékelni fogja, és újra visszatér. Az értékesítő személyzetnek mindig emlékeznie kell hogy ő a cég "arca" és a vele való kommunikáció benyomásai rávetülnek az egész vállalkozás képére.

A vállalat iránti fogyasztói érdeklődés a következő esetekben nyilvánul meg:

> ha érdeklődik a vásárlók élete iránt;

> ha fogyasztói igényeinek kielégítésére összpontosít;

> ha értékeli és tiszteli idejüket, költségeiket és idejüket;

> ha nyitott és információt ad magáról;

> ha értékeli ügyfeleit, és kész engedményeket tenni azok megtartása érdekében;

> ha elkíséri fogyasztóit a számukra fontos időpontokban.

Azokban az esetekben, amikor ezeknek a „ha”-nak legalább egy része teljesül, a fogyasztót érdekli, hogy mi történik a szervezettel. Ennek az érdeklődésnek a kielégítése érdekében kommunikációs rendszert alkotnak. NÁL NÉL Kommunikációs csatornákként használhatók információs táblák, céges újságok, szórólapok, a cégről szóló médiajelentések, interjúk a szervezet munkatársaival, személyes kommunikáció az ügyfelekkel, weboldal, Direct-mail, kiállítások és vásárok, és még sok minden más. Mesélje el a fogyasztót a cég történetéről, a tevékenység főbb elveiről és a fejlődési kilátásokról, a termékekről és szolgáltatásokról, arról, hogyan szereti és értékeli fogyasztóját. Felajánlja részvételét promóciók kidolgozásában vagy felmérésben, gyermekverseny lebonyolításában.

A modern fogyasztót különféle egyedi kereskedelmi ajánlatok csábítják. A versenypiaci környezet mindenhol árleszállítási ajánlatokat, kiegészítő szolgáltatásokat, ajándékutalványokat, stb. eredményezett, ezek az eszközök „elvárttá” váltak. Ha egy női vásárló jön az üzletbe, és nem adnak kedvezményt a neki tetsző termékből, vagy nem ad ki kedvezménykártyát, akkor az elvárásai nem teljesülnek. A háztartási gépek hitelre történő vásárlása és az áruk házhoz szállítása „elvárhatóvá” vált egy háztartási gépet vásárlótól, ingyenes internet- és MMS-beállítás mobiltelefon-vásárlónak, személyi szekrény az öltözőben és mindig tiszta törölköző a sportegyesületi ügyfeleknek. . Éppen ezért a szervezeteknek folyamatosan gyarapítaniuk kell termékeiket, kiegészítve azt kapcsolódó termékekkel, szolgáltatásokkal, hogy megfeleljenek vásárlóik "elvárásainak".

Ha viszont ajánlata meghaladja a vásárlók elvárásait, akkor olyan versenyelőnyt tudott kiépíteni, amely megkülönbözteti Önt versenytársaitól.

Minden terméknek, akárcsak az embernek, éppúgy, mint egy szervezetnek, megvan a maga életciklusa. És megtörténik, hogy megszűnik népszerű lenni vagy olyan szükséges a fogyasztó számára, mint korábban. Ez az értékesítési volumen jelentős csökkenéséhez és az áruk raktárban való felhalmozódásához vezet. Ebben az esetben promóciós eszközök használhatók. Például kínálja ezt a terméket csökkentett áron, vagy használja ingyenes ajándékként (miután először megtudja, hogy fogyasztójának szüksége van-e rá).

A fenti feladatok mindegyikét a piactól, tevékenységi körtől, termék- vagy szolgáltatás sajátosságoktól, a fogyasztói elvárásoktól és a vele való kommunikáció mértékétől függően eltérő mértékben valósítják meg a vállalkozások. Mindazonáltal annak ellenére, hogy egy feladat egy ponton a legrelevánsabbá válik, a többit sem szabad elfelejteni. Ez jelentősen csökkenti a fogyasztóra gyakorolt ​​általános hatást. Ezért beszélünk egy olyan előléptetési rendszerről, amelyben minden elem fontos és összekapcsolódik.

A promóciós rendszer elemei közé tartozik reklámozás (minden megnyilvánulásában), eladásösztönző tevékenység, merchandising, kiállításokon és vásárokon való részvétel, személyes értékesítés, direkt-mail, rendezvénymarketing.

Szerkezetileg is ábrázolhatók (lásd 3. táblázat).

3. táblázatAz előléptetési rendszer elemeinek felépítése

5.2. Promóciós folyamat

A termékek és szolgáltatások promóciója a különböző vállalatoknál eltérő módon történik. Néhány szabványos lépés azonban mindenki számára meghatározható:

> a promóció céljainak és célkitűzéseinek meghatározása;

> a célközönség meghatározása;

> a promóciós eszközök kiválasztása;

> promóciós költségvetés;

> a promóciós tevékenységek időzítésének meghatározása;

> promóciós teljesítménymutatók meghatározása.

A termékek és szolgáltatások promóciója történhet közvetlenül a vállalkozás által és igénybe véve is szakosodott ügynökségek segítsége.

Ha egy vállalkozó úgy dönt, hogy a promóciós folyamatot saját alkalmazottai segítségével szervezi meg, akkor fel kell készülnie a gondos és kreatív munkára. Nemcsak a népszerűsítendő termékeket fontos meghatározni, hanem fogyasztói felmérést is kell végezni annak megállapítására, hogy mely eszközök lesznek hatékonyak. Itt felbecsülhetetlen az értékesítési munkatársak szerepe, hiszen a kereskedőtér munkatársai és a vezetők azok, akik aktívan kommunikálnak az ügyfelekkel, tudnak megfelelő tájékoztatást adni érdeklődési körükről, elvárásaikról.

Ugyanakkor, ha úgy dönt, hogy ezt a felelős feladatot egy speciális ügynökséghez rendeli, akkor emlékeznie kell a következőkre:

> a fiatal ügynökségek gyakran nagyon kreatívak lehetnek, és a szolgáltatások és opciók teljesebb skáláját kínálják alacsonyabb költségek mellett;

> vonja be az ügynökséget a költségvetés tervezésébe, hogy ismerjék az Ön pénzügyi korlátait, és azokon belül cselekedjenek;

> feltétlenül írja le az ügynökség által javasolt promóciós modellt a vezetőknek és az értékesítési személyzetnek; minden bizonnyal hasznos megjegyzésekkel, kiegészítésekkel tudnak szolgálni.

A promóciós folyamat a következő lépésekből áll: a fogyasztó tájékoztatása, információtovábbítási csatorna kiválasztása, információtovábbítás, visszajelzés fogadása, a promóció hatékonyságának értékelése és következtetések.

A fogyasztónak szóló tájékoztató üzenet legyen világos, rövid, emlékezetes. Ez lehet egy kicsi és fényes szlogen, amelyet szájról szájra lehet adni.

Az üzenetátviteli csatornának hozzáférhetőnek és kényelmesnek kell lennie a fogyasztó számára. TV-reklám elhelyezésekor döntse el, hogy a sugárzási idő megfelelő lesz-e a potenciális fogyasztó számára. Ha kültéri reklámot szeretne használni, akkor fontolja meg, hogy a célközönsége odafigyel-e rá. Ugyanez vonatkozik a POS anyagok közzétételére is. Ha a matrica gyermektermékre vonatkozó információkat tartalmaz, akkor azt a gyermek szeme szintjén kell elhelyezni.

Információátviteli folyamat gyorsnak és egyszerűnek kell lennie a fogyasztó számára. Ezenkívül nem járhat nagy pénzügyi költségekkel.

Fontos kideríteni, hogy az információs üzenet milyen hatással volt a fogyasztóra, érdekesnek tűnt-e számára és lehetővé tette-e a feladatok megoldását.

A promóciós folyamat hatékonyságának értékelése a promóciós program végrehajtása előtt meghatározott tervezett mutatóktól függ. Nemcsak az árbevétel-növekedésre összpontosító gazdasági hatékonyság, hanem társadalmi hatás is meghatározható, aminek köszönhetően a vállalat imázsa javul, és nő a fogyasztói hűség.

5.3. Értékesítésösztönző tevékenységek

A promóciós menedzsment arzenáljában számos eszköz található a célok eléréséhez: reklám, reklám, eladásösztönzés, reklámozás az értékesítés helyén, sport- és szórakoztató rendezvények használata, személyes értékesítés. A használt fogalmak alábbi rövid definícióit kínáljuk.

Tágabb értelemben a reklám hatását a médiák: újságok, magazinok, rádió, televízió és egyebek (kültéri reklámok: óriásplakátok, transzparensek, közlekedési reklámok, táblák) vagy a vevő közvetlen megszólításával érik el. postai küldemények felhasználásával.

A világos és tartalmas reklámüzenet kialakítása, valamint a leghatékonyabb hirdetési csatornák és eszközök kiválasztása érdekében jobb, ha kapcsolatba lép egy speciális reklámügynökséggel.

A nyilvánosság nem személyes felhívás a célközönséghez. A nyilvánosság formái közé tartozik: a cég képviselőinek hivatalos sajtónyilatkozatai, hírműsorokban megjelenő üzenetek, a sajtóban a szerkesztők megjegyzései a cég termékeiről vagy tevékenységéről. Ezt az információt nem maga a vállalat fizeti, és a fogyasztók elméjében a megbízhatóság és az objektivitás fogalmát alkotják.

A modern marketingszakemberek arra a következtetésre jutottak, hogy a publicitás hatékonyságának növelése érdekében jobb, ha a public relations eszközeinek szélesebb körét (public relations) alkalmazzuk, mint pusztán a nyilvánosságot.

Az értékesítésösztönzés olyan marketingtevékenységek összessége, amelyek célja, hogy a vásárlókat arra ösztönözzék, hogy a közeljövőben megvásárolják egy vállalat termékeit vagy szolgáltatásait. Az eladásösztönzés a vállalatok tevékenységében promóciók (BTL és ATL), hűség- és vevőmegtartó programok, rendezvények, merchandising, bónuszrendszerek, kiállítások, vásárok formájában jelenik meg.

Az értékesítésösztönzés az értékesítési lánc minden résztvevőjét érinti: a forgalmazótól a végfelhasználóig. Minden linkhez olyan programokat dolgoznak ki, amelyek serkentik a vásárlási tevékenységet.

Az értékesítési promóció a disztribúciós csatornában magában foglalja a vállalat termékeinek és szolgáltatásainak bemutatását, olyan kereskedelmi berendezések fejlesztését, amelyek lehetővé teszik a termék jobb bemutatását a végfelhasználó számára, motivációs programokat a forgalmazók, a felügyelők és az értékesítési képviselők számára. A hatékony program kialakításához szükséges a korábbi programok eredményességének elemzése, a marketing entitás igényeinek, motivációs elvárásainak feltárása.

A termék csomagolásán, promóciós anyagokon, POS anyagokon, televíziós és rádióreklámokon a vevő vásárlásra ösztönzését vagy a fogyasztói elégedettség növelését célzó műsorokról szóló információkat helyeznek el. Ilyen tájékoztatást speciális tanácsadók (terjesztők), promóterek - az akció ideje alatt, szaktanácsadók - kiállításokon és vásárokon, diszpécserek - "forró vonalon" adhatnak.

Az értékesítésösztönzési tevékenység megvalósítása keretében egyéb marketingfeladatok is megoldhatók.

Az értékesítés-ösztönzési tevékenységek természetesen magukban foglalják a különféle versenyeket, amelyeket az üzletben tartanak. Például "verseny a legjobb rajzért" a szupermarketben. Ennek a rendezvénynek a következő feladatai lehetnek: vásárlók csalogatása az üzletbe, vásárlók tájékoztatása az új termékekről és pozitív attitűd kialakítása a céggel szemben. Azok a szülők, akik elhozták gyermekeiket erre a versenyre, vásárolhatnak és információkat kaphatnak új termékekről és szolgáltatásokról. Ugyanakkor élvezni fogják, hogy az üzlet gondoskodott gyermekeikről, értékelte kreativitásukat és ajándékokat adott.

A vásárláskor a termékbemutató egyben a gyorséttermi cégek által gyakran használt eladásösztönző eszköz is. Például a McDonald's eladói, mielőtt kiütik a vásárláshoz szükséges csekket, minden bizonnyal további terméket kínálnak a választékból, ami növeli a rendelés összegét. Ha ezeknek az információknak a formája nem tolakodó és udvarias, akkor azt a fogyasztó pozitívan érzékeli, és gyakran az ajánlott terméket vásárolja meg. Így a fogyasztókkal való kommunikáció során az értékesítés-ösztönzési technikákra vonatkozó személyzeti képzésbe történő befektetések igazolják magukat, és lehetővé teszik a vállalat számára, hogy növelje nyereségét.

A szórakoztató és sportesemények eladásösztönzésként való felhasználása nem olyan elterjedt, mint a promóciók, de ezek hatékonysága is megtérül. Amellett, hogy jelentősen befolyásolják az eladások növekedését, nagy arculatformáló terhelést is hordoznak. Azok a pozitív érzelmek, amelyeket a fogyasztó vagy a vásárló egy koncerten vagy egy sport váltóversenyen kap, további pozitív asszociációkat alakítanak ki a szervező céggel (vevővel).

A személyes értékesítés az eladásösztönzés egyik fontos eszköze, amely elsősorban a fogyasztóval való optimális kapcsolat kialakítására irányul, amikor egy terméket vagy szolgáltatást elad neki.

A fenti promóciós eszközök a vállalat termékeinek és szolgáltatásainak népszerűsítését szolgáló komplexumnak nevezhetők. A promóciómenedzsment tehát a különböző marketingeszközök összehangolása és kiegyensúlyozása további eladások ösztönzése, pozitív imázs kialakítása, új fogyasztók vonzása érdekében.

A promóciós menedzsmentnek összhangban kell lennie a vállalat általános marketingcéljaival, és hozzá kell járulnia azok eléréséhez.

5.4. Bolti árusítás

A piackutatások szerint a vásárlási döntések 85%-át az üzletben hozzák meg. A vevő a kereskedőtéren ki van téve a kiállításnak, a promóciós anyagoknak, a zenének, és nem tervezett vásárlásokat hajt végre. Éppen ezért a modern kiskereskedők különféle eszközöket használnak a fogyasztó által az üzletben eltöltött idő növelésére és vásárlási aktivitásának serkentésére. Ezért a termék gyönyörű és helyes megjelenítésével a polcon jelentősen növelheti eladásait. Így a merchandising hatékony lusta marketing eszközként is használható.

Bolti árusítás- ez a lusta marketing nagyon hatékony eszköze, amely jelentősen befolyásolja egy kereskedelmi vállalkozás versenyképességét. Az, hogy a fogyasztó mennyire érzi jól magát az üzletében, nagyban függ attól, hogy mennyi pénzt költ el, visszatér-e Önhöz újra. A modern irodalomban a merchandising számos definícióját mutatják be. Ebben a kézikönyvben azonban a merchandising olyan tevékenységrendszert jelent, amelynek célja a fogyasztók figyelmének felkeltése és vásárlásuk ösztönzése a kereskedési tér kialakítása és az áruk hatékony megjelenítése révén.

Minden értékesítési technika nyilvánvaló és egyszerű. Nincs szükség bonyolult számításokra és mérésekre. A probléma megoldása általában a felszínen van. Éppen ezért közvetlenül kapcsolódik a lusta marketinghez.

A merchandising lényegének megértéséhez meg kell határozni néhány kategóriája.

Eladás helye- egy hely a kereskedőtéren, ahol a vevő láthatja a terméket, és döntést hozhat a választásáról és a vásárlásáról.

Fő értékesítési hely- az egyetlen hely a kereskedőtéren, ahol egy adott termékcsoport teljes választékát bemutatják.

További értékesítési hely- egy hely a kereskedési téren, amelyet az áruvásárlás valószínűségének növelésére használnak (a fő értékesítési ponton kívül).

Szortiment csoport- hasonló fogyasztói jellemzőkkel rendelkező, azonos márkanév alatt bemutatott termékek.

A választék pozíciója (SKU – Raktári egység)- egy márka egyféle csomagolásban, egy kötetben.

Egyetlen vállalati blokk- a vállalat összes terméke, egyetlen vállalati egységbe csoportosítva az értékesítés helyén.

Szembenézve- meghatározott márkájú, típusú, kiszerelésű, a vevő számára látható gyártási egység.

POSM (Point of Sales Materials)- a kereskedőtéren vagy közvetlenül az értékesítési helyen elhelyezett reklámanyagok.

Nak nek a merchandising fő területei tulajdonítható:

> hatékony tartalék biztosítása;

> a termékszakaszok elhelyezése a fogyasztók igényeivel és az értékesítési pont előnyeivel összhangban;

> árukimutatás biztosítása;

> további értékesítési pontok használata;

> a vásárlási folyamat zenei kísérete;

> POSM anyagok biztosítása;

> az üzlethelyiség kialakítása a vállalkozás arculatának megfelelően;

> a fogyasztó kényelmes jelenlétének biztosítása az üzletben;

> a merchandising gazdasági hatékonyságának fejlesztése.

A modern merchandising több alapelven alapul:

1. A tisztaság biztosítása. Az első dolog, amire a fogyasztó figyel, az a padló tisztasága a kereskedőtérben, a por hiánya a polcokon és az árukon, valamint az eladók és tanácsadók tisztasága. Ezért a kereskedelmi berendezések és áruk elrendezése előtt gondoskodni kell a tisztaságról. Képzeld magad a fogyasztó helyébe: belépsz egy boltba, kiválasztasz egy terméket, és ott van rajta egy porréteg... Bizonyára negatív attitűd alakul ki az üzlettel szemben, és az az érzésed, hogy a fogyasztó itt nem szeretik.

2. A teljes termék áttekintése a fogyasztó számára. A kereskedési térre belépő fogyasztónak azonnal meg kell értenie, hová kell mennie, hogy mindent megvehessen, amire szüksége van. Ehhez az áruszekciók mutatóit helyezik el a kereskedési padlón, és biztosítják az áruk maximális megjelenítését.

3. Az áruk elérhetősége a fogyasztó számára. A terméknek a lehető legjobban hozzáférhetőnek kell lennie a vásárló számára. A hozzáférhetőség mindenekelőtt az áru átvételének lehetőségét jelenti anélkül, hogy ehhez komoly erőfeszítéseket tennénk. Figyelembe kell venni az áru fogyasztói célját is. Ha ez egy gyermekeknek szánt termék, például egy játék, akkor azt a gyermek magasságában kell elhelyezni.

4. Az üzletben való tartózkodás kényelme. A kényelem fogalma nagyon tág, és lényege nagymértékben függ az ember egyéni jellemzőitől, pszichográfiai jellemzőitől. Ennek ellenére számos szabványos követelmény meghatározható a fogyasztók fő lakosságának kényelmének biztosítására. Ezek közé tartoznak a következők.

1. Könnyű mozgás a kereskedési térben. A személynek szabadon kell mozognia az árurészlegeken anélkül, hogy más emberekbe ütközne, és anélkül, hogy megérintené a kereskedési berendezéseket.

2. Zene a bevásárlóközpontban. A vásárlási folyamat zenei kísérete hatékony eszköz az eladások ösztönzésére. A marketingkutatás eredményei szerint a dinamikus zene aktív mozgást vált ki a kereskedési térben, és felgyorsítja a vásárlási döntést, növelve az impulzusvásárlásokat. A lassú (leggyakrabban klasszikus) zene ellazítja a vásárlót, biztosítja a hosszabb jelenlétet a kereskedésben. Kereskedelmi tereken használják, ahol gondosan kiválasztott árukat, drága árukat mutatnak be. A modern kiskereskedők kiválasztják azokat a zenei kompozíciókat, amelyek leginkább megfelelnek az üzlet elhelyezésének, valamint a vásárló viselkedési jellemzőinek.

3. Minőségi szolgáltatás. Az üzlet személyzetének készen kell állnia arra, hogy bármikor segítse a fogyasztót. Az eladók és tanácsadók udvariasságát, az összes szükséges információ megadásának képességét a vásárlók nagyra értékelik, és hűséget alakítanak ki az üzlet iránt. A minőségi szolgáltatás a vevő igényeihez való figyelmes hozzáállást is magában foglalja. Például, ha egy kisgyerekes nő lép be az üzletbe, akkor egy jó tanácsadó biztosan segít neki babakocsit elhelyezni, és a lehető leggyorsabban megvásárolni mindent, amire szüksége van.

4. Kiegészítő szolgáltatások nyújtása (szórakoztatás, információ és egyebek). A vásárló gyakran nem csak vásárolni érkezik az üzletbe, hanem tanácsot kér a termékkel vagy annak használatával kapcsolatban, vagy például a mobilszolgáltatásokért gépen keresztül fizet. Éppen ezért az üzletnek rendelkeznie kell a szükséges attribútumokkal, hogy megfeleljen a vonatkozó igényeknek.

5. Segédberendezések rendelkezésre állása a vásárlási folyamat megkönnyítése - bevásárlókosarak, kerekesszékek, nyugágyak, táskatartók, speciális szórakozóhelyek és az anyjukat kísérő babák figyelemelterelése.

6. A merchandising eszközök használatának összetettsége. Minden értékesítési eszközt kombináltan kell használni. A termék polcon történő gyönyörű elrendezése mellett fontos az árcédulák és a POSM megléte is. A gyerekeknek szánt áruk rovatban nem csak a játékok akadálymentesítésére van szükség, hanem a gyerekek szórakozóhelyének kialakítására is szükség van, lehetővé téve az édesanyák nyugodt vásárlását.

7. A polcok telítettségének biztosítása. Fontos, hogy azt a benyomást keltsük a fogyasztóban, hogy az üzletben folyamatosan rendelkezésre áll az összes szükséges választék. Ezért a polcokat mindig olyan termékekkel kell megtölteni, amelyek megfelelnek a fogyasztók igényeinek.

8. Áruk információtartalmának biztosítása. Az áru csomagolásának tartalmaznia kell minden, a fogyasztó számára szükséges információt. Sőt, annak fő részét (név, súly, zsírtartalom stb.) az árcédulákon meg kell másolni.

9. Az árnak érthetőnek kell lennie a fogyasztó számára.

10. Strukturált elrendezés. A márkák és a szortiment pozíciók elhelyezését a polcokon szigorúan a választékmátrixnak és a fogyasztói elvárásoknak megfelelően kell elvégezni. Általános szabály, hogy egy termék boltba történő bemutatásakor a gyártók kész szortiment mátrixot biztosítanak, amely megfelel a termék elhelyezésének.

11. Az áruk helye elsőbbségi szabályának betartása. Az üzletnek nemcsak a fogyasztó, hanem az áru gyártója vagy szállítója igényeit is figyelembe kell vennie. Ezért az áruk polcon való elhelyezésének prioritását a vállalkozás marketingstratégiájával összhangban határozzák meg. Elsőbbséget élveznek azok az áruk, amelyekkel kapcsolatban promóciót vagy marketing programot tartanak ebben az időszakban.

12. A merchandising eszközök használatának költséghatékonyságának biztosítása. A merchandising minden eszközének és módszerének segítenie kell az eladások növelését és a nyereség elérését. Ezért használatuk gazdasági megvalósíthatóságát folyamatosan értékelni kell.

Így ezen alapelvek követése lehetővé teszi a kereskedelmi vállalat számára, hogy hatékony eladásösztönzést nyújtson, és növelje a fogyasztói hűséget az üzlet iránt.

A következő tényezők befolyásolják a termék megjelenését az üzletben:

1) az üzlet képe - például egy termék minden mérete egyszerre jelenik meg - ez a rendezettség érzetét kelti;

2) csomagolás - darabonként, tömeg szerint stb.;

3) a termék jellege - palackok (a polcon), kozmetikumok (minták).

Vannak a következők az áruk bolti bemutatásának módjai:

> a termék ideológiai reprezentációja - az üzlet képe alapján (a bútorokat úgy helyezik el, hogy megmutassák, hogyan fog kinézni otthon), a termékeket csoportosítják, bemutatva a felhasználási lehetőségeket;

> szortiment csoportok és stílusok szerinti csoportosítás (láz-, fájdalomcsillapító, köhögés elleni szerek, stb. - a gyógyszertárak megfelelő táblákat helyeznek el a gyógyszercsoportok mellett, hogy megkönnyítsék a keresést és a kiválasztást);

> szín szerinti rendszerezés (ritkán használt);

> árkiegyenlítés (több azonos kategóriájú, eltérő áron értékesített termék egymás mellett jelenik meg) - lehetővé teszi az árválasztás illúziójának megteremtését;

> függőleges ábrázolás, amely figyelembe veszi az emberi szem mozgását;

> háromdimenziós bemutatás - nagy mennyiségű áru kerül kiállításra (például gyümölcshegyek a zöldségosztályon), ami a felesleges áruk benyomását kelti;

> elölnézet - a termék legvonzóbb oldala látható (például a könyvek az elülső oldallal láthatók).

Alatt bolti hangulat vizuális összetevőket értünk - szín, szag, világítás, érzelmi állapotot serkentő zene (például hangulatos hangulatú étterem, visszafogott fények). A világítás lehetővé teszi a termék kiemelését (a terméket kiemelő fénysugarak irányának 3-szor erősebbnek kell lennie, mint a fő világítás). Egy bizonyos hangulat megteremtéséhez különböző fényárnyalatok használhatók. A különböző színek is okozhatnak bizonyos reakciót. Vannak meleg (piros, sárga) és hideg (kék, zöld) színárnyalatok. Pont az ellenkező pszichológiai reakciót váltják ki. A meleg színek jobban megfelelnek a vendéglátóhelyeknek, étvágyat keltve. A hideg tónusok hasznosak drága termékek eladásakor. Ami a szagokat illeti, a nők érzékenyebbek rájuk, mint a férfiak. A vásárlók vonzására egyes üzletek időzített illatokat használnak, amelyek rendszeres időközönként permetezik az illatot, azaz aromamarketing.

Merchandising szabályrendszerként ábrázolható az áruk kereskedési téren történő hatékony bemutatására, valamint a különféle POS anyagokon keresztül történő kiválasztására. Kereskedelmi eszközök lehetővé teszi a termékek értékesítésének ösztönzését az értékesítési személyzet erőfeszítései nélkül. Ily módon merchandising technológia bizonyos mértékig helyettesíti az értékesítési asszisztenseket az üzletekben, és lehetővé teszi az ügyfelek aktívabb vonzását.

A merchandisingban az a lényeg, hogy minden szabályt a gyakorlatban, közvetlenül a vevőn kell tesztelni. A gyártó véleménye arról, hogy az áruk hogyan álljanak a bolt polcain, nem számít, ha nem egyezik a vásárló véleményével. A háztartási gépek, mobiltelefonok, élelmiszerüzletek értékesítési területein a termékkategóriák és a kijelzők elhelyezkedésének megváltoztatása gyakran jelentős változásokat eredményez az értékesítésben. Ha egy termékhez vevőt vonz, azt valamilyen módon kiemelve, jelentősen növelheti eladásait. Így a merchandising fő alanya, amellyel kapcsolatban minden eszközét felhasználják (POSM, display, hangeffektusok, aromarketing), a vevő. Figyelmének felkeltésére készülnek planogramok, elrendezési diagramok, szép és fényes plakátok, mutatók, árcédulák stb.

A merchandising fogalma azon alapul három alaptörvény: Részvény, Helyszín, Képviselet. Tekintsük őket részletesebben.

részvényjog. Annak érdekében, hogy az üzletben mindig legyen olyan áru, amelyre a vevőnek szüksége van, meg kell határozni a maximális készlet mennyiségét, vagyis azt a mennyiséget, amelyet a polcon kell bemutatni és a raktárban meghatározott ideig tárolni. (a következő rendelésig).

Helytörvény. A kereskedési téren megkülönböztethetők a kiemelt helyek (olyan helyek, amelyek a lehető legközelebb vannak a vevőhöz és vonzzák a figyelmét), és nem kiemelt helyek (rosszul látható, a fogyasztó számára alacsony megközelíthetőségű helyek). Ennek kapcsán ismerni kell az egyes termékcsoportok, márkák, típusok, kiszerelések értékesítési volumenét, és ennek megfelelően mindezt a kereskedési téren és a polcokon elrendezni. Az is fontos, hogy a terméket a vevővel szemben helyezzük el. Ez azonban a polc korlátozott mérete és az áruk "arcának" bizonytalansága miatt nem mindig lehetséges.

A képviselet törvénye. A fogyasztónak joga van és joga van minden szükséges információt megismerni a termékről: fogyasztói tulajdonságok, a gyártó és az eladó adatai, tömeg, méretek, összetétel, biztonsági adatok, alkalmazás módja, mellékhatások, lejárati idő stb. a termék csomagolásának vagy az azt kísérő dokumentációnak mindezen információkat tartalmaznia kell. A vásárlónak nem kell erőfeszítéseket tennie azért, hogy a megvásárolni kívánt termékkel kapcsolatos minden kérdésére választ kapjon. A vásárló figyelmét felkeltő további információk biztosítása érdekében POS anyagokat és különféle információs eszközöket használnak.

A fogyasztókkal való interakció gyakorlata azt mutatja, hogy a vásárlás során több pont is prioritást élvez számukra.

1. Műszaki adatok, és különösen a termék használatának biztonságát biztosító tulajdonságok. Ha a vevő automata kikapcsolású vasalót szeretne, akkor ezt a tulajdonságot keresi.

2. Márka. Ha a vásárló már kialakított egy bizonyos pozitív hozzáállást a márkához, akkor nehéz lesz meggyőzni egy másik márka termékéről. Például, ha egy vásárló hosszú ideje Sony háztartási gépeket használ, akkor valószínűleg nem akar majd a jövőben más márkájú TV- vagy rádiómagnót vásárolni.

3. Ár. A vásárlási döntés meghozatalakor a vásárlót egy bizonyos ár vezérli, amelyet hajlandó fizetni a termékért. Ha a termék többe kerül, akkor jó ok szükséges a megvásárlásához.

4. Tervezés . A háztartási gépek műszaki fejlesztésének korszerű szakasza gyakorlatilag kiegyenlítette a háztartási és számítástechnikai berendezéseket, a kommunikációs lehetőségeket konfiguráció és funkcionális tartalom tekintetében. Ezért a vevő, aki mikrohullámú sütőt választ magának, és meghatározta a funkcionális kategóriát, a következő lépés a sütő kialakításának kiválasztása a konyha kialakításának megfelelően. Így a terméktervezés kiemelt szempont lett a vásárlási döntés meghozatalában.

A háztartási gépek terén a merchandising nagyon fontos szerepet kezdett játszani. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a termék vásárlói többnyire nem szakemberek, és kevéssé értik a különféle eszközök eszközeinek bonyolultságát. Sőt, ezt nem is akarják tudni, hiszen inkább szánnak időt néhány fontosabb dolog tanulmányozására és más problémák megoldására.

A merchandising fontos fogalma a zónázás. Zónázás- ez a helyiségek irodai és kereskedelmi területeinek elosztása. Az üzletben a termékkategóriák és a szolgáltatási területek elhelyezésének meg kell felelnie bizonyos szabályoknak és követelményeknek (biztonság, kényelem, kompatibilitás). A szervizterületeket a vevőtől távol kell elhelyezni, hogy a személyzet munkája ne zavarja a vásárlókat.

Bizonyos szerint egészségügyi szabványok az élelmiszereket a háztartási vegyszerektől bizonyos távolságra kell elhelyezni. A csomagolt tejtermékeket speciális hűtőszekrényekbe kell helyezni, amelyek biztosítják fogyasztói tulajdonságaik biztonságát, és a lehető legjobban hozzáférhetőek a vásárló számára.

Minden üzletben megkülönböztethető néhány zóna, amelyhez speciális követelmények mert fontosak a vevő számára. Például, belépési zóna rendkívül fontos, mivel lehetővé teszi, hogy az ember „belépjen” az üzletbe, és megértse, hogy már nincs az utcán. Ezért az évszaktól és az időjárástól függően ezek a zónák osztott rendszerekkel vannak felszerelve, amelyek hideg vagy meleg levegőt fújva komfortérzetet keltenek az üzlet bejáratánál. A világítás is fontos - világosnak kell lennie, de nem sokkoló.

szolgáltatási területek, amelyek magukban foglalják a tanácsadói zónát és a készpénz zónát, egy meghatározott fix területet foglalnak el. Ez a méret csak az ügyféláramlástól függően változhat. A hasznos terület a következőképpen számítható ki: vonja le az összes szolgáltatási területet a kereskedési padló területéből. Ennek eredményeként azt kapjuk onu vevő (amelynek legalább 70%-ának kell lennie, a megjelenítési terület pedig a használható terület kb. 30%-a). Ha a vásárlók területe kisebb, mint a megadott méret, akkor a vevők számára kényelmetlen lesz a kereskedési térben járkálni, egymás „intim” terét tolják, sértik. Ezért a vásárló fő gondolata az lesz, hogy elhagyja ezt az üzletet, mivel nem érzi jól magát benne.

5. csoportosítás . A megfelelő csoportosítás nagyban megkönnyíti a vevőválasztás problémáját. Sokkal könnyebbé válik számára, hogy a csomagolást átvizsgálva megtalálja a szükséges terméket, tájékozódjon róla. Csak ha ez nem elégíti ki, akkor felhívja az eladót vagy a tanácsadót.

Egy hatékony csoportosításnak meg kell felelnie a következő követelményeknek: vonzerő és felcserélhetőség.

Maximális vonzerő - Kiemelt, jól látható termékblokkok. Lehetővé teszik a vásárló számára, hogy gyorsan meghatározza, hol található a kívánt termékkategória.

Maximális cserélhetőség - a cserélhető árukat egymás mellett kell elhelyezni, ami lehetővé teszi a vásárló számára, hogy gyorsan alternatívát találjon a kívánt termékhez.

Ez a kritérium a háztartási készülékekre is alkalmazható. Például a vásárlók tévét választanak, nem a márkára, hanem az átló méretére összpontosítva. Ha valaki már eldöntötte ezt a mutatót, akkor nincs szüksége más méretű TV-re, ezért a megfelelő blokkban ezzel az átlóval csak különböző márkák és minták jeleníthetők meg. Az eltérő átlójú modelleket más blokkokra kell szétválasztani.

6. További értékesítési pontok - ez egy ugródeszka a beszállítók közötti háborúkhoz, hiszen nagy haszonforrást jelentenek. További értékesítési pontokat használunk annak érdekében, hogy felhívjuk a vásárló figyelmét a termékkategória-blokkon kívüli termékre.

További értékesítési pont regisztrálásakor fontos betartani a következő szabályokat.

1. A teremben az elsőbbségi ülőhely ott található, ahol az ember a vásárlásról dönt, vagy olyan helyen, ahol viszonylag hosszú ideig kénytelen tartózkodni (pl. pénztár, tartós fogyasztási cikkek zóna).

2. Korlátozott számú cikkszám. Egy termékből legfeljebb 1-2 cikkszám szerepelhet egy további értékesítési helyen. Egy személynek nem okozhat gondot az áru egy pozíciójának kiválasztása. Ha a vevő további helyet látott a számára szükséges áruk értékesítésére, akkor nem kell hosszú gondolkodásra provokálnia.

3. Távolság a fő értékesítési helytől. Egy további értékesítési pontot a főtől olyan távol kell elhelyezni, hogy a vevőnek ne legyen túl kényelmes a főkijelzőre visszatérni (ahol esetleg versenytárs termékét szeretné választani).

4. Termékek sokszorosítása. Egy további értékesítési helyen kívánatos a termékek sokszorosítása, és még jobb a termék maximális készletének biztosítása, nagyobb keresletre tervezve.

7. Az áruk elhelyezkedése a polcon. A vevőnek erőfeszítés nélkül meg kell találnia a polcon azt a terméket, amelyre szüksége van, és meg kell értenie, hogyan fogja azt használni. Ezért fontos, hogy ne csak a szükséges információkat lássuk el a termékkel, hanem olyan kiegészítő anyagokkal is ellássuk, amelyek segítségével a vásárló el tudja képzelni, hogyan fog kinézni a használat során (bábu, katalógus, belső modellezés). Erre a célra a bútorüzletek egy valódi konyha utánzatát készítik, bizonyos dekorációval, konyhai eszközökkel, hogy bemutassák az áruk előnyeit.

A vásárlónak mindig biztosnak kell lennie abban, hogy amikor az üzletbe érkezik, minden szükséges terméket megtalál (az üzlet szakterületétől függően). Ha ez egy élelmiszerbolt, akkor kenyeret, húst, félkész termékeket, italokat stb. kell tartalmaznia. maximálisan elérhető a vevő útja mentén a kereskedési térben. Ennek az útnak a megkönnyítése érdekében termékkategória-jelzőket, különféle navigációs képeket és rajzokat, valamint jelzőfényeket kell használni. Az ilyen eszközök használata biztosítja a vásárlók maximális függetlenségét, és nagymértékben mentesíti az értékesítőket az ezekkel kapcsolatos tanácsadástól.

Mutatók használatakor termékcsoportokról fényképet vagy rajzot kívánatos elhelyezni rajtuk. A termék leírásában fontos feltüntetni annak előnyeit, kiemelt fogyasztói jellemzőit. A fogyasztó számára fontos tulajdonságok listáját össze kell kapcsolni a vevő valós véleményével. Ha a vasaló kiválasztásakor a vevő a következő sorrendben lévő mutatókra összpontosít: márka, gőzölő jelenléte, energiaintenzitás, további funkciók elérhetősége, akkor ezeket ugyanabban a sorrendben kell feltüntetni az árcédulán vagy az információs lapon. Így a vásárló, miután rápillantott erre a szövegre, azonnal eldönti, hogy ez a termék megfelel-e neki vagy sem.

Gyakran előfordul, hogy az értékesítők erőfeszítései és az elfogadható árak ellenére a vásárlók még mindig kényelmetlenül érzik magukat, és gyorsabban szeretnének elhagyni a kereskedést. Mi az ok? Meg kell határozni a kényelem kritériumait.

A kényelmet alkotó tényezőkre, magában foglalja a világítást, az üzlethelyiség kialakítását és attribútumait céges stílusban, kényelmes navigációt, szagokat, az értékesítők egyenruháját, a szabadidős területek elérhetőségét, hangkíséretet. A kényelem és a kényelem megteremtése érdekében a kereskedési térben a drága ruházati üzletek bekapcsolják a klasszikus zenét, amelyet hallgatva a vásárlók pihennek, és nem rohannak elhagyni az üzletet. A sportruházati üzletek dinamikus zenét használnak, amely illeszkedik a stílushoz, és gyors vásárlási döntéseket hoz.

Kereskedelmi tér világítása, kereskedelmi berendezések díszítése szintén a vállalat vállalati stílusában kell végrehajtani, és hangsúlyozni kell a termék előnyeit. Ennek a technikának a használata segít "megszoktatni" a vásárlót a színek és betűtípusok vállalati kombinációjához, és egy idő után automatikusan felismeri a polcokon a cég termékét.

Hasonló márka asszociativitása a cégek nemcsak a kereskedelem és a termelés, hanem a b2b, például a mobilszolgáltatók területén is teljesítenek. A Beeline márka fekete és sárga változatában rengeteg attribútumon képviselteti magát, a ruháktól a konyhai eszközökig. Ezért szinte minden oroszországi lakos társítja ezt a színkombinációt a Beeline márkával, és ennek megfelelően a vállalattal és termékeivel.

A vásárlási folyamat hangos kísérete, amint fentebb megjegyeztük, az eladásösztönzésben is nagy szerepet játszik, és a merchandising eszközökre utal. Megjegyezheti néhány szabály a hangkíséret kiválasztásánál.

1. A zene ne legyen túl hangos. A szokatlanul hangos hangok idegesítik az ügyfelet, és arra késztetik, hogy elhagyják a helyiséget, ahol hallják. Ezért a zene ne legyen hangos, de ne terhelje meg a fülét, különben a vevő figyelmét elvonhatja, ha meghallja, mit énekelnek a dalban.

2. A zenének dallamosnak és nem agresszívnek kell lennie. Még a sportszerboltok is igyekeznek elkerülni az agresszív hangjegyeket és dallamokat, amikor zenét választanak a filmzenéhez. A nyugodt és közepes tempójú zene megnyugtatja a vásárlót, lassítja a mozgást, ellazítja, növeli a vásárlási hajlandóságot.

3. Kívánatos, hogy a zenei válogatás bizonyos stílusban klasszikus dallamokat tartalmazzon. A zenei versenyek legújabb slágerei ismeretlenek lehetnek valaki számára, vagy bosszantanak néhány vásárlót.

4. Az optimális zeneválasztás érdekében tájékozódjon fogyasztójától, hogy mit hallgat, és próbálja meg figyelembe venni a preferenciáit.

Ezt nem szabad elfelejtenünk az eladó a berendezés folytatása. Az eladóknak olyan egyenruhát kell viselniük, amely megkülönbözteti őket a hétköznapi látogatóktól, céges színekkel és lehetőleg céges logóval. Az egyenruhák varrása és az eladók öltöztetése fontos, de még ennél is fontosabb, hogy az egyenruha mindig tiszta és rendezett legyen. A piszkos és szakadt egyenruhák irritációt és ellenszenvet keltenek a vevőben, ami természetesen rávetül a cégre, amelyhez tartozik.

Címkék, címkék, polcbeszélők és hasonló tulajdonságok jelzik a minőséget, az árat és egyéb jellemzőket, megkülönböztetik a terméket és ösztönzik a vásárlókat a vásárlásra. Ezért győződjön meg arról, hogy fényesek, emlékezetesek és hatékonyak.

Különféle kuponok és ajándékkuponok a cégtől, amelyek a termékhez rögzíthetők vagy mellette a polcon helyezhetők el, további vásárlásokra ösztönzik a vásárlót és növelik a termékek iránti keresletet.

Az elrendezés kidolgozásakor ügyeljen arra, hogy a fő terméket komplex készletek kísérjék. Előfordulhat, hogy egyes vásárlók termékkészletet szeretnének vásárolni, így ez a fajta élelmiszer-együttes jól jöhet. Ne feledje azt is, hogy sokkal könnyebb meggyőzni a vásárlót, hogy több terméket vásároljon egyszerre, mint hogy újra visszatérjen a termékért.

Ha a vevő az eladóhoz fordul tanácsért, akkor ezek az ajánlások ne legyenek túl tolakodóak, hiszen nem sokan szeretik, ha belekényszerítik őket egy termékbe. Ezért szükséges, hogy az értékesítőkkel képzést tartsanak a munkája témájában a vevők kérései alapján és egy megfelelő beszélgetés kialakításával.

Annak érdekében, hogy egy termék iránti nagy kereslet érzetét keltsd, használhatsz olyan merchandising technikát, mint pl "szuvasodás effektus" . Lényege abban rejlik, hogy egy-egy termék kirakásánál üres rést hagynak, akár központi helyen, akár a központhoz közel. Azt a benyomást kelti, hogy ez a termék népszerű, és az üzlet látogatói aktívan vásárolják. Ezért van a vágy, hogy azt is megszerezzék.

A praxisában egy másik merchandising szabályt is használhat, amely az ún "népszerűség kölcsönzése": az áruk értékesítési szintjének megfelelően kerüljenek a polcokra. Ezért az alacsony eladási arányú termékeket helyezze a polc közepére, a magas eladási arányt pedig a sor elejére és végére (így erős termékekkel körülvéve a gyenge termékek további figyelmet kapnak tőlük a vásárlók részéről).

Áruk elhelyezése szemmagasságban jelentősen növeli eladásait (különböző becslések szerint 70-80%-kal). Ezért ez a hely a legelsőbbségi és legdrágább.

A gyártói márkás árcédulák, shelftalkerek és címkék használata jelentősen javítja az üzlet és a termék imázsát.

Nyilvánvaló, hogy a vásárlók szívesebben választanak olyan termékeket, amelyeknek az ára jól látható (nyilván mentalitásunknak köszönhetően szégyelljük magunkat olyan árat kérni, amit rosszul vagy egyáltalán nem látunk, és ez általában probléma közelítsen egy olyan eszközhöz, amely azt olvassa). Ezért az árcédulákat pontosan azon termék alá kell elhelyezni, amelyhez tartoznak, és a lehető legnagyobb mértékben biztosítani kell ezen információk elérhetőségét a „szerény és félénk” vásárlók számára.

Kiállító állványok, poszterek, valamint címkék, címkék stb., további lehetőséget biztosítanak arra, hogy a potenciális vásárlóknak tájékoztassák termékét, annak versenyelőnyeit, és segítsenek nekik eldönteni, hogy az Ön terméke pontosan az, amire szükségük van.

A következőket tudjuk javasolni merchandising menedzsment rendszer szervezési algoritmusa, amelyet követően komoly erőfeszítések ráfordítása nélkül lehetséges a cél elérése.

1. Az üzlet pozicionálási koncepciójának kialakítása: kinek adják el az árut, mely vásárlók számára létezik egyáltalán az üzlet.

2. Célvevők meghatározása, szegmentálás, fő és másodlagos csoportok kiválasztása.

3. A célvásárló viselkedésének meghatározása.

4. Merchandising szabványok, planogramok kidolgozása, márkák, termékcsoportok, kategóriák részesedésének meghatározása.

5. Áruk közvetlen elhelyezése a polcon.

6. A kereskedelmi szabványoknak való megfelelés ellenőrzése.

7. A merchandising teljesítménymutatóinak nyomon követése és a fogyasztói magatartás megfigyelése.

8. Szabványok és planogramok megváltoztatása.

A POS-anyagokat a funkcionális hovatartozástól függően részekre osztják POSM reklám és POSM információk. Nak nek reklám POSM ide tartoznak az adott terméket vagy márkát reklámozó anyagok, valamint reklám- és demonstrációs funkciót ellátó berendezések és eszközök.

A termékek gyártói általában érdekeltek termékeik kiemelésében és promóciós anyagok elhelyezésében. A POSM elhelyezésekor néhány egyszerű szabályt szem előtt kell tartani.

1. A reklám csak akkor hatásos, ha az áruk teljes megjelenítési területének legfeljebb 15-20%-án kerül elhelyezésre. A promóciós anyagokkal való túltelítettség megzavarja a fogyasztót, és nem éri el célját - egy termék kiosztását.

3. Tájékoztató POS anyagokat helyeznek el, hogy a fogyasztó számára fontos fogyasztói információkat kapjanak a cég termékeiről, szolgáltatásairól, az osztályok elhelyezkedéséről stb.

A POS anyagok típusai:

> jelek-mutatók;

> padlómatricák;

> árcédulatartók; polcmatricák és poszterek, wobblerek;

> fali plakátok;

> keretrendszerek;

> állványok nyomtatott anyagok számára;

> kiegészítő tartozékok;

> további elrendezés.

5.5. Milyen a jó reklám?

> fogyasztót találni (elérhető kommunikációs csatornákon keresztül terjeszteni);

> legyen érthető a fogyasztó számára (az információs üzenetnek érthetőnek kell lennie);

> legyen kellemes (ne okozzon irritációt és agresszivitást);

> legyen időszerű (információt nyújtson a releváns és elérhető termékekről);

> legyen emlékezetes (a tájékoztató üzeneteket és szlogeneket könnyen meg kell jegyezni a fogyasztónak, és asszociációkat kell kelteni a termékkel vagy a gyártóval (eladóval)).

Ha a hirdetés minden fenti követelménynek megfelel, akkor jónak nevezhető. Ez azonban nem egészen az a mutató, amelyre a vállalkozásoknak törekedniük kell a hirdetések fejlesztése és elhelyezése során. Reklámnak kell lennie hatékony és fényes. Ezt a rendkívüli kreatív ötletek jelenléte, a kreatív történetek alkalmazása, a humor biztosítja. A reklámnak szükségszerűen bizonyos érzelmeket kell kiváltania – ez a hatékonyságának kulcsa.

Reklámhatékonyság értékelése magában foglalja annak meghatározását, hogy egy reklámüzenet és egy reklámhordozó képes-e bizonyos rekláminformációkat eljuttatni a célközönséghez, illetve attitűdöt alakítani a hirdető által kívánt termékhez (szolgáltatáshoz) vagy céghez.

Leggyakrabban a hatékonyság értékeléséhez a kizárólag a promóciós tevékenységek eredményeként elért árbevétel (vagy nyereség) növekedését határozzák meg. És ez annak ellenére van így, hogy a gyakorlatban a jelentési időszakot a reklámkampány időszakának tekintik, figyelembe véve a költségeket és az értékesítés növekedését.

Általában azonban egy reklámkampány után egy ideig a vásárló termék iránti érdeklődése is megnövekszik, az úgynevezett "kifúvás", ami az eladások növekedésével és a lojalitás növekedésével is együtt járhat. a termékhez és a céghez.

A gazdasági hatékonyság számításának előzetes lépése az a promóciós tevékenységek jövedelmezőségének meghatározása, a nyereség és a költségek arányát mutatja. A képlet határozza meg:

P \u003d P * 100/Z,

A további forgalom kiszámítása a következő képlettel történik:

Td \u003d Ts * P * D / 100,

Td - további forgalom a reklám hatására (értékben);

P - az átlagos napi forgalom növekedése a hirdetési és hirdetési időszakra vonatkozóan (%-ban);

D - a hirdetési és hirdetési időszak forgalmának elszámolási napjainak száma (napokban).

A gyakorlatban széles körben használják a gazdasági hatás meghatározásának módszere (E):

Нт - kereskedelmi engedmény, árrés (az eladási ár százalékában);

Többet is javasolhatsz A reklámkampányok hatékonyságának kiszámításának módjai:

> a „bevezetés” mutató, amely a hirdetésre emlékezők számának és azoknak a számának a hányadosa, akik nem emlékeztek rá;

> „elköteleződés” a fogyasztásban, amely a hirdetésre emlékező 100 főre jutó vásárlók és a hirdetést nem ismerő 100 főre jutó vásárlók számának különbségeként definiálható.

A kültéri reklámok vonzerejének meghatározásához kiszámolhatja, hogy egy adott időszak alatt hányan figyeltek a reklámhordozókra az ugyanabban az időszakban a reklámhordozó mellett elhaladók számához viszonyítva.

5.6. Kiállításokon, vásárokon való részvétel

A kiállítások és vásárok hatékony és népszerű eladásösztönző eszközök.

Kiállítás egy szervezési rendezvény, ahol bemutathatja és bemutathatja a cég termékeit és szolgáltatásait. A kiállítások lehetnek időszakosak (évente, negyedévente stb.) vagy szituációsak (egy eseményhez, például a Trade Dayhez kötődnek). A kiállítások markáns ágazati jellegűek, azaz ugyanazon iparág vagy piac vállalkozásai vesznek részt rajtuk.

A kiállításon való részvétel célja - a szortiment portfólió és fejlesztési lehetőségeinek bemutatása, tájékoztatás a cégről, információgyűjtés a versenytársakról. Gyakran egy-egy kiállításon való részvétel után egy cég új távlatokat, fejlődési irányokat határoz meg magának, új partnerekkel kezd együttműködni, új fogyasztói szegmenseket jelöl ki magának.

A kiállításon való részvétel nagyrészt imázs-esemény. Világosan meg kell értenie, hogy nemcsak versenytársai, hanem partnerei, közvetítői és természetesen fogyasztói is jelen lesznek a kiállításon. Éppen ezért a vállalat által szolgáltatott információkat a vállalat biztonsága és a résztvevők ezen kategóriáinak fontossága szempontjából kell elemezni.

Fel kell készülni vizuális anyagok, termékminták, katalógusok, amely magára vonhatja a figyelmet és amely mindenki számára szétosztható. A kiállításokon az arculat alakításában fontos szerepet játszanak az ajándéktárgyak, amelyek a vállalati identitás megnyilvánulásait hordozzák.

Ha a cégnek lehetősége van kiállításokon részt venni, akkor ezt ki kell használni. Azok a cégek, amelyek aktívan fejlesztik saját kiállítási tevékenységüket, általában képesek megmutatni saját versenyelőnyeiket, és nem szenvednek vevőhiánytól. Sőt, nyilvánvaló, hogy a hosszú távú és sikeres fejlődést célozzák.

Vásárok szervezési rendezvény, melynek célja nem csak a cég termékeinek bemutatása, hanem a szerződések megkötése is. A vásárokat évente rendezik nagyszámú fogyasztó bevonásával.

A vásárokon a fogyasztóknak van a termék megkóstolásának lehetősége. A vásár kísérő elemei szórakoztató rendezvények: koncertek, együttesek fellépései. A vásáron nem csak megnézni, de vásárolni is lehet.

A vásároknak is hangsúlyos arculatorientációjuk van, de elsősorban a termék fogyasztók körében történő népszerűsítésére irányulnak.

A cég kiállításokon és vásárokon való részvételének megszervezése fontos és felelősségteljes feladat, amelyet legjobban szakemberekre bízni. A rendezvények szervezői modern körülmények között felajánlják szolgáltatásaikat, hogy segítsenek a cég kiállításra, vásárra való felkészítésében, ajándéktárgyak, promóciós anyagok, stb.

Ily módon a cég kiállításokon és vásárokon való részvétele a következő előnyökkel jár:

> áruk és szolgáltatások bemutatása;

> érdeklődők és cégek tájékoztatása a cégről;

> felhívni a figyelmet az árukra és szolgáltatásokra;

> információszerzés a piaci trendekről és a versenytársakról;

> pozitív kép kialakítása;

> termék pozicionálás;

> nyereséges partnerek keresése;

> üzletkötés;

> a potenciális fogyasztók és partnerek azonosítása.

A kiállításokon való részvétel szervezése összetett, többlépcsős folyamat, melynek megvalósítását a legjobban szakemberekre bízni. Ha azonban a lusta marketingesek ezt maguk is meg akarják tenni, akkor először több fontos feladatot kell megoldani.

1. Határozza meg a részvételi célokat, és kapcsolja össze a kiállítás profiljával! Ha az a cél, hogy új beszállítókat találjon, akkor jobb, ha látogatóként vagy vendégként regisztrál egy olyan kiállításra, amelyen beszállítók is részt vesznek. Ha a kiállítás célja új ügyfelek felkutatása és saját előnyeinek bemutatása, akkor be kell jelentenie egy ipari kiállításon vagy vásáron való részvételt.

2. Bemutató anyagok készítése: katalógusok, prospektusok, prospektusok, szórólapok, prezentációk és ajándéktárgyak.

3. Küldjön meghívókat ügyfeleinek és partnereinek.

4. Foglaljon kiállítóteret.

5. Biztosítsa a kiállítási anyagok maximális láthatóságát és hozzáférhetőségét a kiállítók számára.

A fenti tippeket betartva a laza marketingeszközök használatához a promóció területén, egy vállalat maximális hatás mellett jelentősen növelheti saját versenyképességét.

Az oldal ezen részének fő kérdései:

Az értékesítés, az árpromóciós módszerek pénzkidobás.
Nem új módszerek, mint a fő márka népszerűsítésének eszköze.
A kuponrendszer nem jelent közvetlen árcsökkentést.
A komplex promóciós koncepciók hívei általában megfeledkeznek a szelektív módszerről.
Vásárok, ajándékok, versenyek, kiállítások és nyeremények, a vásárlók leple alá bújó ügynökök.
A promóció hatékonyságának és a vállalati tanulási folyamat szükségességének értékelése.

Az áruk piacra juttatásának módszereit a közvetlen vásárló, az áruk forgalmazási folyamatának minden szakaszában pedig a végső fogyasztó számára tervezték. Az oldal ezen részében a fejezet a végfelhasználóval foglalkozik, de az egyszerűség kedvéért a „vevő” szót gyűjtő értelemben használjuk – pl. az, aki az árut megszerzi és használja, kivéve azokat az eseteket, amikor a különbség lényeges. Ha a marketing nagy sport, akkor a promóciók sprint. Általában időben korlátozottak és rendkívül intenzívek. Leggyakrabban az áruk értékesítési volumenének növelése vagy (sokkal ritkábban) a márka piaci pozíciójának megerősítése érdekében hajtják végre. Az ilyen rendezvények túlnyomó többségét fogyasztási cikkeket gyártó cégek bonyolítják le.

A reklámokhoz hasonlóan ezek a tevékenységek is a fogyasztói márka ismertségének növelését és a hozzá való pozitív hozzáállás kialakítását célozzák, még olyan esetekben is, amikor ez semmilyen módon nem befolyásolja az értékesítést. Például a kuponok célja a jövőbeni eladások növelése. Az ilyen promóciók lényege, hogy a kuponos akció során a versengő márkák vásárlói az Önökre váltanak, és hosszú ideig hűséges támogatói maradnak.

A promóciós tevékenységek lebonyolításának képessége a kulcsa azoknak a vásárlóknak a figyelmének felkeltésére, akik kénytelenek gyakrabban vásárolni és több árut vásárolni, hogy teljes mértékben kihasználják a csábító ajánlatokat. Szeretnéd hozzászoktatni a vásárlókat a termékedhez? Gyakrabban tegyen nekik új ajánlatokat, próbálja meg kísértésbe vinni őket, amikor éppen a pulthoz készülnek. A promóciós tevékenységeket arra használják, hogy megerősítsék a fogyasztói szokásokat a meglévő márkák iránt.

Az áruk kiinduló árú promócióját végző cégek általában elégedettek az eredménnyel. De amikor a versengő cégek csatlakoznak a vevőért folytatott versenyfutáshoz, egy bizonyos ponton a ciklusban érintett összes vállalat veszteséget kezd viselni.

Az áruk ármódszerekkel történő promóciója elsősorban a gyártó egyéb termékeinek értékesítése révén hozhat igazán előnyöket. Az árak csökkentésével egy termékre hívja fel a fogyasztó figyelmét, de ha egyidejűleg más termékeket is megjelenít a reklámozott márka mellett, akkor ezek eladása automatikusan megnő. Ugyanakkor annak ellenére, hogy az árpromóciós módszerek kezdeményezője előnyhöz jut, nagyon rövid ideig birtokolja azt, mert más cégek kénytelenek követni őt, ami azt jelenti, hogy ennek a márkának a piaci részesedésének valódi növelése nem lehetséges. elérhetô. Akkor miért szükségesek ezek a módszerek? Talán az a tény, hogy a márka forgalomban lévő árengedmények gyakorlata olyan személyeket is magában foglal, akik nem rendszeres fogyasztói ennek az árukategóriának, és az eladások növekedése pontosan ezeknek a vásárlóknak a rovására történik.

A „napi alacsony árak” megállapítására tett kísérletet vegyes reakciók fogadták a piacon. A rövid távra koncentráló versenytársak egy ideig vitathatatlan előnyökkel rendelkeztek a stabil árak bevezetésének kezdeményezőivel szemben. A kiskereskedők az innovációt profitjuk veszélyének tekintették, mivel a „napi alacsony árak” folyamatában érintett áruk az összes élelmiszer-eladás mintegy 3%-át tették ki, és az intenzív promóciós időszakokban az üzletek a legtöbb profitot az árengedményekből szerezték. .

A közelmúltban nem tűnt reálisnak a kiskereskedelmi költségek szigorú ellenőrzésének kialakítása az árpromóciós tevékenységeknél - site. Napjainkban a kiskereskedők további pénzösszegeket igényelnek és kapnak a beszállítóktól bizonyos mennyiségű kereskedelmi készlet raktárban való tartásához, automaták karbantartásához, számítógépes adatbázisok elkészítéséhez és karbantartásához stb. Majd ezek elköltése után újabb összegeket kapnak az áruk kivonásáért, az adatbázisok tisztításáért, a kereskedelempolitika átalakításáért stb. Vajon a márkatulajdonosok profitálnak-e abból, ha a lakossági finanszírozásra tervezett összeggel csökkentik a marketing költségvetésüket?

Az ártámogatási intézkedéseknek, akárhogyan is kritizáljuk őket, számos nagyon vonzó oldaluk van, amelyek gyakran felülmúlják az összes ellenérvet.

Észrevetted, hogy nem említettük a végfelhasználót? A vásárlások, amelyek lehetővé teszik, hogy megtakarítson egy kicsit - pontosan az, amire szüksége van? A marketing célja, hogy a vásárlók igényeit ugyanúgy kielégítse, mint a promóciós tevékenységeket. Vannak, akik tovább mennek, és a marketinget három részből álló folyamatnak tekintik: termékbemutatók, kedvezmények és dominancia. Ennek a megfigyelésnek az értéke különösen nyilvánvaló gazdasági visszaesés idején. Az üzletek nyüzsgése legalább a profit növelését segíti elő; A kiskereskedők már régóta felismerték a téli és nyári értékesítés fontosságát. Lehet, hogy túl költséges a szinte non-stop kiárusítás lebonyolítása, de az üzletek élénkülése erőteljes akciókat indít el. Amikor átsétál a piacon, mi vonz jobban: egy értékesítési pont, ahol hosszú sorban áll a sor, vagy az elhagyatott bódék?

Egyes márkatulajdonosok vitatják azt az állítást, hogy az erőforrások kiskereskedők kezében való koncentrációja gátolja a márkafejlődést és a versenyt. Amit ma a vásárlók váratlan boldogságként érzékelnek, ami rájuk esett, később sokkal kevésbé tűnik vonzónak számukra.

A tömeges promóció egy nagyon alattomos termékpromóciós módszer, amely nem árengedményezésből, hanem a vásárló által ismert csomagolásban értékesített termék mennyiségének növeléséből áll. Ezt a promóciós módszert alkalmazzák az árcsökkentési intézkedések helyett. Az egyetlen, aki nem szereti a volumetrikus módszereket, az a közvetlen gyártó, akinek változtatnia kell a csomagolás gyártási folyamatán, vagy át kell igazítania a gyártósorokat. De a marketingesek nyomására további költségeket kell viselnie, mivel az ilyen módszerek a legtöbb esetben lehetővé teszik a nyereség növelését.

A kuponjáték az egyik legizgalmasabb marketingverseny, ahol címkék, betétek vagy dugók gyűjtésére invitálja a vásárlót, hogy hűséges maradjon márkájához. Az ilyen jellegű promóció célja, hogy a vásárlót a termék új megvásárlására ösztönözze. A promóció más formáihoz hasonlóan az a gyártó részesül előnyben, aki először kezdte megvalósítani elképzeléseit, egészen addig, amíg a versenytársak fel nem veszik a „fertőzést”. A kuponos játékok általában átgyűrűznek az iparágon. Minden új ciklus akkor kezdődik, amikor az előző hullám semmivé válik.

Ezen túlmenően a gyártó közvetlen vásárlóira koncentrálunk, mivel a mennyiségi engedményeket kizárólag a nagy- vagy kiskereskedők kapják: minél nagyobb a vásárolt árutétel mennyisége, annál jelentősebbek a kedvezmények. Felületesen a mennyiségi engedmények ugyanazokkal a pénzbeli jellemzőkkel bírnak, mint az árpromóciók, ahol a haszon nagy része a kereskedőnél marad. A vásárlások mennyiségének növelésével az a kiskereskedő, aki rendelkezik a szükséges pénzösszeggel, ugyanazokat az átmeneti előnyöket kapja.

Nemcsak az új márkáknak van szükségük új vevőkre, vevők nélkül (mind újak, mind a sokéves együttműködéssel bizonyított) egyetlen korosztálybeli márka sem tud fennmaradni. Nem számít, mennyire sikeres a márka, mindig lesznek olyan vásárlók, akiknek még nyerniük kell. Másrészt a vásárlóknak a legtöbb esetben nincs szükségük új bélyegzőkre. A szupermarketek termékek széles választékát kínálják. A gyártó azon vágya, hogy diverzifikálja a marketinget új márkák megjelenésével, gyakran ütközik a vevő azon vágyával, hogy a megszokott régi barátok társaságában maradjon.

Az áruk mintaként történő forgalmazása, mint minden más promóciós forma, erősítse a márka pozícióját a piacon. A terjesztést rendszeresen és reklámkampány kíséretében kell végezni. A marketing ebben az esetben valóban számos módszert és eszközt integrál. Ez egyébként az egyik fő oka annak, hogy szükséges az éves terv elkészítése.

A vevő a minőség állandósága mellett valami szokatlant is keres a termékben - annak sajátosságait, eredeti stílusát, dizájnját, további értékeit. Nagyon jó, ha egy cégnek sikerül minden lehetőséget kihasználnia egy cég termékeinek reklámozása során – ez tökéletesen támogatja a márkát; különösen azokban az esetekben, amikor az áru sajátossága biztosítja a vásárlók figyelmének felkeltését, megfelel a pillanatnyi követelményeknek (például újév).

A nem árakkal kapcsolatos promócióknak szórakoztatónak kell lenniük, lehetőséget kell adniuk a márkának és vásárlóinak a közös értékek megosztására. Ötven éve kerültek a polcokra pólók, gyufásdobozok, esernyők, jegyzettömbök, nyakkendők, játékkártyák, tollak különböző márkájú logókkal - a futballcsapatoktól a kohászati ​​cégekig. Most politikailag helytelen lenne hamutartókat felvenni erre a listára, de mi lesz egy-két év múlva?

Egy promóciós esemény sikerét vagy kudarcát szinte lehetetlen megállapítani, bár egyes rajongók ennek ellenkezőjét állítják. De végül is a végső értékeléshez pontos információkra van szükség mind a promóciós tevékenységek során, mind a versenytársak lépéseiről; értékelje, hogyan viselkedtek volna a vásárlók és a versenytársak, ha az eseményre nem kerül sor. Hatalmunkban van? Úgy gondoljuk, hogy nem lehet meghatározni egy „alapelvet”. Csak annyit tehetünk, hogy összehasonlítjuk a promóciós esemény eredményeit a hozzá fűzött reményekkel.

Egy teljes ciklust kell elemezni, mondjuk egy negyedévet vagy egy évet, függetlenül attól, hogy ebben az időszakban történt-e promóciós tevékenység vagy sem. Ezenkívül figyelembe kell venni a versenytársak lehetséges reakcióit. Mint már említettük, ha tudományos módszereket akarunk alkalmazni, akkor játékelméletre és matematikai számításokra van szükség.

A promóciós tevékenységek nagy találékonyságot igényelnek. A marketingszakembereknek el kell távolodniuk az árazási problémáktól, és azokra a tevékenységekre kell összpontosítaniuk, amelyek hozzáadott értéket adnak a márkához. A promóciók felfoghatók reklámnak is, de sokkal rugalmasabbak. Azok a marketingszakemberek, akik haboznak lemásolni egy reklámkampányt, nem haboznak elfogadni más iparágak vállalatai által használt promóciókat.A promóciók a klasszikus marketingmix második legnagyobb összetevője. Megfelelő megvalósításuk hozzájárul a márka fejlődéséhez, bár a rövid távú nyereség csökkenéséhez vezet.

- Az árképzési akciókat úgy kezelje, mintha mennyiségi engedmények lennének. Az árakciók a legkockázatosabbak.
- Ne dobja ki az ingyenes mintagyöngyöt az árpromóciós esemény osztriga mellé. Hogyan fogod egyébként bővíteni vállalkozásodat?
- Ne keverje össze a kuponokat és a hűségprogramokat, teljesen más funkciókat látnak el.
- A nem ár nélküli médiapromóciók kreatív reklámkampányokká válhatnak. Bánj velük így.
- Fogalmazza meg a promóciós rendezvény céljait, először tesztelje egy kis piaci szegmensen, elemezze, hogyan felelt meg az elvárásainak.
- Tekints egy promóciós eseményt 3D-s reklámnak. A márka értékeit hirdeti? Mennyire eredeti? Találékony vagy egyszerű? Hatékony vagy nem?
- Ha választania kell a rövid távú hasznot hozó és a hosszú távú profitot hozó promóciók között, mindkettőt dobja el. A legjobb promóciók márkaértéket teremtenek és rövid távú profitot termelnek.

Bármely üzletember tudja, hogy az ügyfelek helyes értékelése és termékeinek megértése az árbevétel növekedéséhez vezet. A kommunikatív marketingpolitika feladata egy gyártó vagy vállalkozó termékeinek népszerűsítése. Hogyan zajlik a termékek forgalmazása a piacon és kien keresztül? Milyen módszerekkel lehet sikeresen eladni egy terméket?

promóció- olyan akció, amely az értékesítés hatékonyságának növelésére irányul az ügyfelek, vállalkozók, partnerek és alkalmazottak bizonyos kommunikatív ösztönzésével. A következő célokat követi: a fogyasztói kereslet növelése és a vállalathoz való pozitív hozzáállás fenntartása. A termék promóciója olyan fontos funkciókat, hogyan:

• vonzó imázs kialakítása a vállalkozásról: presztízs, innovációk, alacsony árak;
• információk eljuttatása a végfelhasználókhoz a termékekről, beleértve azok jellemzőit is;
• a termék (szolgáltatás) relevanciájának megőrzése;
• a termékelosztási lánc valamennyi résztvevőjének motiválása;
• a termékek szokásos felfogásának átalakulása;
• a cég megbízhatóságára vonatkozó információk terjesztése;
• drága áruk promóciója.

Mindezen függvények összessége komplexnek nevezhető. Vagyis a kereskedelmi cikkek népszerűsítésére szolgáló komplexum a marketing eszközök és technikák egyfajta általánosítása, amely garantálja a vállalkozó termékeiről szóló információk eljuttatását a végfogyasztókhoz. Ez a műveletsor a termék promóciójának különböző módszereiből áll.

Promóciós módszerek- Ezek bizonyos marketing technikák, eszközök és eszközök, amelyeket az eladások növelése érdekében használnak. A termékek reklámozására vonatkozó jól kialakított és hozzáértő stratégiák vagy a vállalati kommunikációs politika szerves részének tekintendők. A marketingben kellő számú módszer létezik egy termék népszerűsítésére, ezek között vannak különösen népszerűek.

A termék promóciójának fő módszerei - egy marketingkampány 4 összetevője

Promóciós módszer 1. Reklámozás

A reklám az információ kereskedelmi terjesztésén keresztül megvalósuló kommunikáció sajátos típusa, a finanszírozási forrás egyértelmű megjelölésével. Meg kell értenie, hogy a reklámozás általában és mint marketingeszköz két különböző technika.

A reklámozás fontos funkciója a második esetben a potenciális fogyasztók tájékoztatása a gyártó új termékeiről. Egy vállalkozó sok pénzt költhet különféle kampányokra egy termék népszerűsítésére, de ha az nem népszerű a vásárlók körében, akkor meglehetősen nehéz megvalósítani.

• érvényesség;
• a kereskedelem javasolt tárgyának elemzése.

Ha valaki nem találja meg ezeket a rendelkezéseket a termékre vonatkozó információban, akkor a reklámból származó előny valószínűleg semmivé válik. Azok az érvek, amelyekkel egy vállalkozó felkelti a fogyasztók érdeklődését terméke iránt, a következő típusokra oszlik.

• szubjektív- ez az érzelmi hangulat, amely a reklámok megtekintéséből adódik (például egy "Gyümölcsös" gyümölcsléről szóló videó után).
• célkitűzés- ez a termék sajátossága (például "Mezim" reklámtábla).

A vevőkkel a reklámon keresztüli kommunikációnak kizárólagosnak kell lennie, és különböznie kell a versenytársakkal kapcsolatos információk bemutatásától. Az egyediség a termékhez, a kommunikációs egység forgatókönyvéhez vagy a terméket használó célközönséghez köthető. A fogyasztót speciális termékkel kell ellátni, különben nem számíthat sikeres értékesítésre.

Ha egy potenciális vásárlónak eszébe jutott a hirdetése, akkor bizonyos információkat közölt vele, amelyek kifejezik a vállalt kampány értékét és hatékonyságát. Az észlelés szintje szerint az áruk promóciójában felhasznált információk három típusa különböztethető meg .

• Olyan információkat követelt, amelyek hozzáférhetőek, érthetőek és gyorsan megjegyezhetők. Az adatok ilyen elosztására nem költhet sok pénzt. A hirdetés akkor is működni fog, ha többsoros újságban ad fel hirdetést. Tehát a hallgatói célközönség különösebb nehézség nélkül talál információkat az esszék és a kurzusok írásáról.
• Véletlenszerű információk, amelyekre nem emlékeznek vagy nagy nehézségek árán nem tárolódnak a memóriában. Az ilyen típusú információkat a fogyasztók a reklámhordozóhoz társítják. Vagyis a leendő vásárlónak meg kell értenie, hogy ha szüksége is van erre vagy arra a termékre, szolgáltatásra, ott megtalálhatja. Például a legtöbb ügyfél, aki úgy dönt, hogy a régi ablakokat újakra cseréli, rájön, hogy számos ajánlatot talál az ingyenes hirdetési kiadványokban. Ennek megfelelően az ablakárus feladata a fogyasztók között szabadon terjesztett újságokba történő rendszeres hirdetések feladása.
• Felesleges információ, amelyet a fogyasztó figyelmen kívül hagy vagy idegesít. Vannak szűk célközönségnek szánt termékek, az ilyen termékek túlzott reklámozása elriaszthatja a többieket. Előfordul, hogy az eladó nem tudja, melyik vásárlónak van szüksége a termékére, és melyikük lesz elégedetlen a róla gyakran talált információkkal.

Amikor az ember tudatosan rájön, hogy szüksége van a meghirdetett termékre, akkor döntést hoz és megveszi. A marketing célja a célközönség helyes azonosítása és egy eszköz létrehozása az adott termékkel kapcsolatos információk közlésére.

Nem kell minden erőfeszítést megtennie és rákényszerítenie őket a termék megvásárlására, hanem helyesen kell megközelítenie egy kommunikációs kampány kialakítását, amely a fogyasztót tudatos vásárláshoz vezeti. Az áruk népszerűsítésére szolgáló reklámozási módszerek meglehetősen hatékonyak, ha a marketing előírásait megfelelően alkalmazzák.

Promóciós módszer 2. Közvetlen értékesítés

Közvetlen értékesítésnek nevezzük az eladó és a vevő közötti párbeszédet, melynek célja a termékek megszerzésének segítése. A termék népszerűsítésének ez a módja nem igényel pénzügyi befektetést, és a vállalkozásalapítás legmagasabb szintjének tekinthető, nem pedig bármilyen szolgáltatás nyújtása vagy szokásos kiskereskedelem.

Még ha minden marketingfeltétel teljesül is, de a közvetlen értékesítéshez való hanyag hozzáállással a gyártó nem tudja hatékonyan reklámozni termékét. Az ilyen típusú megvalósítás titka abban rejlik, hogy egy hétköznapi eladó nem csak megrendeléseket fogad el, hanem kezdeményezővé válik a tranzakciók megkeresőjévé.

Nem javasoljuk a közvetlen értékesítés figyelmen kívül hagyását, mivel ez jelentősen csökkentheti a profitot. Például egy vállalkozó jó helyet választott egy kereskedelmi üzletnek, jó minőségű terméket vett fel a keresletre, de az eladók durvák az ügyfelekkel, nem érdekli őket a bevétel, és általában a kereskedelmi műveletek szintje rendkívül alacsony legyen.

A személyes értékesítés elsődleges feladata, hogy az értékesítési ügynököt üzletkötővé alakítsa. Az ilyen típusú áruértékesítés kialakítása két fő szempontból áll.

• Vevőorientáció. Ez a módszer a vásárlók igényeinek és azok megvalósításának javasolt módjainak meghatározására irányul.
• Értékesítési orientáció. A módszert sértőnek tekintik, mivel célja, hogy bármilyen módon agresszíven szerezzen üzleteket.

A személyes értékesítés előnyei:

• személyes hozzáállás a fogyasztóhoz és a termékkel kapcsolatos összes információ megadásának képessége;
• minimális költségek, amelyek nem járnak pénzügyi hatással;
• visszajelzés a fogyasztóval, lehetővé téve a promóciós tevékenységek módosítását és kiegészítését.

Ennek az árupromóciós módszernek a hátránya a magas forgalmi költségek. Minél exkluzívabb az értékesített termék, annál hatékonyabb a személyes értékesítés.

Ez a megvalósítási mód a következő marketingfeladatok megoldásában hoz jó eredményeket: potenciális fogyasztók felkutatása, piacra vonatkozó információk felkutatása stb. A hozzáértő értékesítőkre támaszkodva a vállalkozó hatékonyan tud kommunikálni az ügyfelekkel és gyorsan reagál a piaci helyzet változásaira .

Promóciós módszer 3. Propaganda

Propaganda- ez egy eljárás a társadalommal való megbízható kapcsolatok kialakítására, szabad tér- és időhasználattal a médiában. Ennek az eszköznek az a célja, hogy kedvező attitűdöt alakítson ki a vállalattal szemben, hogy a jövőben a leghatékonyabb kommunikációs akciókat lehessen végrehajtani. A propaganda az egész vállalkozást érinti, és a nyilvános reklámozáshoz nagy mennyiségű információra van szükség a cégről, beleértve a bizalmas információkat is.

A legfontosabb propagandamechanizmusok:

• beszédeket: a cég képviselői aktívan jelenjenek meg a különböző rendezvények megnyitóján, köszöntő beszédet tartva azokon;
• Események: szemináriumok, kerekasztal-beszélgetések, online találkozók, sajtótájékoztatók, versenyek, kiállítások, versenyek tartása és részvétele;
• hírek: jó hír közvetítése a médiának a cégről, termékeiről, személyzetéről;
• kiadványok: hírlevelek, prospektusok, jelentések, újságokban és folyóiratokban megjelent cikkek és egyéb anyagok, amelyek a piacok befolyásolására használhatók az áruk népszerűsítésére;
• szponzoráció: anyagi és anyagi segítségnyújtás különböző rendezvények kíséréséhez: sport, jótékonysági és egyéb, a lakosság számára jelentőségteljes rendezvények;
• azonosítási eszközök: céglogó használata, névjegykártyák, alkalmazotti egyenruha, irodai belső terek egységes stílusa, a vállalkozásról szóló promóciós anyagok népszerűsítése, logós fejlécek fejlesztése stb.

A propaganda iránya a következő témákhoz szól:

• fogyasztók: a termékekről (beleértve a termék környezetbarát jellegét is) és a cég hírnevét megbízható névjegykártya létrehozása nyilvános rendezvények, promóciók, médiában történő reklámozás stb.
• szerződő felek: a kereskedelmi hálózat bővítése, új ügyfelek és partnerek vonzása prezentációk, kiállítások, reklámozás stb. szervezésével. Az olyan tevékenységek révén, mint a termékbemutató és az ügyfelekkel való kapcsolattartás, kettős haszonra tehet szert a vállalat számára;
• kulcsfontosságú újságírók(rádió, TV, Internet, sajtó): az új termékekről, a cég életében fontos eseményekről szóló információk ingyenes népszerűsítésére, sajtótájékoztatók tartási módjával, valamint sajtóközlemények terjesztésére stb.;
• állami és önkormányzati hatóságok és közigazgatás: közéleti és társadalmi projektekben való részvétel és kulturális események szponzorálása stb.

A propagandatevékenységek kialakítása és megvalósítása több szakaszban történik.

1. A feladatok meghatározása.
2. A fellebbezési módok kiválasztása.
3. Fellebbezések szervezése.
4. Rendezvények megvalósítása.
5. Az eredmények elemzése.

Egy minta azonosítható: a propaganda felülkerekedik a reklámokkal szemben, magas szintű piaci monopolizáció mellett. Ellenkező esetben a kereskedelmi eredmények szerint az első kampány tevékenységei kevésbé lesznek hatékonyak, mint a második kampányéi. Mindenesetre a propaganda veszít a reklámmal szemben az áruk reklámozásában.

Promóciós módszer 4. Értékesítésösztönzés

Eladásösztönzésnek nevezzük bizonyos eszközök alkalmazását, amelyek célja a célközönség érdeklődésének felkeltése a marketing és kommunikációs stratégiák határain belüli különféle tevékenységekre. Ez egy másik taktika az üzleti folyamat újraélesztésére.

Az értékesítésösztönzés egy olyan rövid távú piacösztönző eszköz, amely nem képes garantálni sem a termékek iránti stabil keresletet, sem új törzsvásárlók vonzását. De egy vállalkozó sokkal gyorsabban érhet el eredményt egy ilyen manőverrel, mint a termék népszerűsítésének más módszereivel.

Az ösztönző eszközök közé tartoznak: prospektusok, diagramok, prezentációk, poszterek, ajándéktárgyak, reklámok a termék csomagolásán belül, naptárak, kiállítások, katalógusok, matricák, táblázatok stb.

Az értékesítés aktiválásának ezen taktikája a következő témákra irányul.

• Hogyan keltsük fel a vevő figyelmét: statisztikák a főbb csatornákról

Tantárgy	Cél	Mód
Vevők	További termékek vásárlásához	új termékek népszerűsítését célzó promóciók; különféle versenyek; ingyenes minták (szondák) szétosztása; játékok, lottó; termékek bemutatása a promóter által; hűségprogramok (kedvezménykártya, ismételt vásárlási kedvezmény stb.).
Ügyfelek	A tranzakciók számának a növekedésük irányába történő befolyásolása	a személyzet megfelelő képzése; Kampányanyagok és kapcsolódó felszerelések biztosítása a kereskedelem számára; információnyújtás, jogi és egyéb szolgáltatások; értékesítési eredményeken alapuló verseny.
eladók	motiválni az alkalmazottakat több ügyfél vonzására, valamint a szolgáltatás minőségének javítására	anyagi motiváció prémiumok felhalmozása, bónuszok kifizetése formájában; erkölcsi biztatás oklevéllel, köszönettel való jutalmazás formájában; versenyek tartása értékesítési vezetők között; utazási utalványok kifizetése azon alkalmazottak számára, akiknek nincs észrevételük a cégvezetéstől; tanulmányok lebonyolítása, átképzés, továbbképzés, alkalmazottak kezelése a vállalkozás költségén.

12 promóciós technika, amely még „halott” eladásokat is növel

Használ már kiegészítő és keresztértékesítést, rendszeresen tart akciókat, kínál „mozdonyos” árut, de az átlagos csekk nem nő? Próbáld megvalósítani nem banális módszerek amely még a közömbös vásárlók figyelmét is felkelti, és vásárlásra ösztönzi őket. Megtudhatja őket a "Kereskedelmi igazgató" elektronikus magazin cikkéből.

Mi határozza meg a vállalat termékének népszerűsítésére alkalmazott módszereket

1. A promóciós kampány céljai

A promóciós célok hatása a választott módszerekre az alábbiakban foglalható össze. Ha a vállalkozás azzal a feladattal szembesül, hogy információkat generáljon új termékekről, akkor a reklámozást kell előnyben részesíteni, nem pedig más típusú marketinget.

Ha a cél egy tartós termék részletes jellemzőinek kiemelése, akkor célszerű a személyes értékesítést és az eladásösztönzést alkalmazni a vásárlók kiskereskedelmi üzletekbe való további csábítására, miközben a reklámozást mértékkel kell alkalmazni.

1. Célpiaci jellemzők

Az áruk promóciós módszereinek megválasztását befolyásolja a vállalkozás gazdasági kapcsolatainak elterjedtsége, valamint földrajzi és társadalmi-gazdasági jellemzői. Ha kicsi a piac, akkor érdemesebb a személyes értékesítést választani értékesítési módként. Ha a termékeket egy korlátozott régióban értékesítik, akkor a termék népszerűsítésének módja a helyi média. Ha országos léptékben - országos tömegtájékoztatás.

1. A termék jellemzői

A promóciós módszert a termékjellemzők is befolyásolják. A műszaki termékek népszerűsítéséhez jobb a személyes értékesítés alkalmazása; tömeges vásárlónak szánt termékek - reklámkampányok; szezonális termékek – fokozott értékesítési és értékesítési promóciós technikák.

Néha nem célszerű teljes értékesítési menedzserrel rendelkezni a naptári év során, mivel nem mindig szükséges a személyes értékesítés módszerét alkalmazni.

1. A termék életciklusának szakasza

A termék promóciós módszereinek megválasztása attól függ, hogy az adott termék az életciklus melyik szakaszában van. Egy új műszaki termék piaci bevezetésének szakaszát jó személyre szóló értékesítéssel, eladásösztönzéssel, a mindennapi cikkeknél pedig reklámkampányokkal kísérni.

A stagnálás szakaszában a marketingesek hajlamosak csökkenteni a régi termék promócióját. A kommunikatív információs blokkok már nem olyan hatékony eszközök, mint a termék bevezetésekor. Ebben az esetben célszerűbb a közvetlen értékesítés és értékesítésösztönzés módszerét alkalmazni.

1. Ár

Az áruk ára jelentősen befolyásolja a promóciós módszer megválasztását. A személyes értékesítés erősítéséhez magas árú termékekre lesz szükség, az olcsó termékeknél pedig kiváló a reklámozási taktika.

1. A módszer alkalmazásának lehetősége

A termék promóciójának egyik vagy másik módszerének alkalmazásának megválasztása attól függ, hogy azt a célközönséghez eljuttatják-e. Így például állami szinten tilos lehet egy termék (alkohol, dohány) reklámozása. A probléma súlyosbodása akkor figyelhető meg, amikor az árukat exportra reklámozzák.

Hatékony modern módszerek az áruk és szolgáltatások népszerűsítésére

Promóciós módszer 1. BTL események

A vonal alatti koncepció (angolul - „a vonal alatt”) gyakorlati tevékenységek teljes skáláját hordozza. A kifejezés véletlenül merült fel: egy amerikai cég igazgatójának jóvá kellett hagynia egy olyan reklámkampány költségvetését, amely klasszikus médiainformációkat is tartalmazott.

A menedzser úgy ítélte meg, hogy az ilyen rendezvények nem lennének elegendőek, és a meglévő költségek sorába saját kezűleg hozzáadta az ingyenes termékminták, a versenyeken való részvételhez és az ajándékok átvételéhez szükséges promóciós kuponok kiosztását.

A modern valóságban a vásárló széles választékot élvez, amikor megvásárolja a számára szükséges dolgokat, mivel korlátlanul fér hozzá az áruk és szolgáltatások széles skálájához. Az ember számára fontos a választás lehetősége, az igények kielégítése, a személyes pozicionálás, az új közjavak létrehozásában való részvétel igénye.

Ha a gyártó célközönsége ilyen vásárlókból áll, akkor minden alkalommal egyre nehezebb lesz hatékonyan értékesítő terméket kifejleszteni. Éppen ezért az új módszerek nagy szerepet játszanak egy termék népszerűsítésében a vásárlói hűség biztosítására. Végül is garantálják, hogy egyedi terméket visznek egy adott vásárlóhoz. A BTL szolgáltatások a fenti tulajdonságokkal rendelkeznek, ezért aktívan fejlődnek az Orosz Föderációban.

A BTL területén használt főbb eszközök:

• verseny - termék promóciós eljárása, amelynek eredményeként a vásárlók meghatározott feladatot látnak el, megmutatják tudásukat és készségeiket a verseny díjának átvétele érdekében;
• prezentáció - termék bemutatása jellemzőinek és sajátosságainak bemutatásával;
• kóstolás - lehetőség biztosítása a jövőbeli fogyasztóknak a termék megkóstolására;
• reklám- és információs anyagok (szórólapok, kedvezményes kuponok) terjesztése - speciális eszközök felkínálása az értékesítés ösztönzésére vagy a reklámok kialakítása a kiskereskedelmi egységekben, amely lehetővé tenné a reklámozott termék aktív értékesítését közvetlenül az üzletben.
• mintavétel - a reklámozott termék mintáinak (szondáinak) szétosztása;
• lottó - olyan esemény, amelynek során véletlenszerűen határozzák meg a nyertest;
• prémium (ajándék áruvásárláshoz) - termékek promóciója speciális ajánlat bevezetésével.

Promóciós módszer 2. Telemarketing

A reklámozás vagy a közvetlen értékesítés mellett alkalmazott termékpromóció egyik új módszere információkereső és terjesztési programként egyaránt használható. Ez a módszer a következő feladatokat hajtja végre:

• hálózatépítés törzsvásárlókkal ;
• a valódi "lead" kiemelése nyilvános levelezőlistákról;
• közvetlen értékesítés leendő vásárlók telefonon;
• kapcsolathasználatúj termék előállításához;
• rendezvény házigazdája közvetlen értékesítési programok megvalósítása után;
• további munka "tippekkel" az értékesítéshez akiket hirdetések, közvetlen értékesítési események vagy közvetítők vonzottak;
• kapcsolatok kialakítása a vevőkkel a kapcsolati marketing program keretein belül;
• vonzzák a vonakodó fogyasztókatúj termékek kínálatával, amelyek felkeltik érdeklődésüket;
• marketingkutatás készítése, valamint különféle felmérések és felmérések használata az új termékekre adott vásárlói reakciók további értékelésére.

A termékpromóció ezen módszere alapján lehetőség nyílik a résztvevőktől sokféle információ megszerzésére, elemzésére, információs bázisok felhasználására további marketing programok kidolgozására és megvalósítására.

Promóciós módszer 3. Eseménymarketing

Ez egy olyan folyamatos tevékenység, amely a vállalkozás és az iparcikkek imázsának támogatására, a márka népszerűsítésére szolgál felejthetetlen és izgalmas eseményeken keresztül. Vagyis bizonyos akciók segítségével a cég kapcsolatba kerül ügyfeleivel, ami viszont kedvező képet alakít ki a cégről és a fogyasztói érdeklődésről. Az alábbiakban bemutatjuk az eseménymarketing tevékenység típusait.

• Különleges események(különleges rendezvények): reklámtúrák, fesztiválok, sportversenyek, városi ünnepek szervezése, díjak, média promóciók. Az ilyen rendezvények kedvezőek a cég arculatának kialakításához, valamint a márka megbízhatóságának kialakításához. Általában egy sikeres esemény után a célközönség pozitív reakciója következik a vállalat iránti fokozott lojalitás és a rendszeres és potenciális vásárlók által gyártott termék iránti kifejezett érdeklődés formájában.
• Rendezvények partnerek, kereskedők és forgalmazók számára(kereskedelmi események). Az ilyen rendezvények üzleti és szórakoztató jellegűek is, például: bemutató, kerekasztal, fogadás, szeminárium, kongresszus, konferencia, fórum. Az ilyen akciók célja a termékek pozitív tulajdonságainak egyértelmű bemutatása, a legújabb áruk vagy szolgáltatások közvetítése a fogyasztókhoz, tapasztalatcsere, új partnerek keresése stb.
• Céges rendezvények(céges rendezvények): állami ünneplés, szakmai ünnepek, cég évfordulói, dolgozók születésnapja, közös ünnepek a csapattal. Az ilyen rendezvények lehetővé teszik, hogy a vállalkozás igazgatója tekintélyesebb és megbecsültebb vezetővé váljon beosztottjai számára, hatékonyan közvetítse a vállalat adminisztrációjával kapcsolatos elképzeléseket minden alkalmazott felé, és megmutatja a hatóságok törődését és figyelmét a munkatársak felé.

Promóciós módszer 4. Gyermekmarketing

A gyermekeket régóta teljes értékű és különleges fogyasztóként ismerik el, és ennek eredményeként megjelent egy olyan termékpromóciós módszer, mint a gyermekmarketing. Az ilyen, a fiatalabb nemzedék közönségét célzó stratégiák kidolgozásához mélyrehatóan tanulmányozni kell a sajátosságait.

A gyermekáruk gyártójának az iskolások és a kisebb gyermekek igényeire, valamint a világ kis ember szemével történő érzékelésére kell összpontosítania. Az ilyen marketingnél nem csak a termékek minősége és megjelenése fontos, hanem a csomagolás, valamint az áru promóciós és forgalmazási módjai is.

A gyermekek szükségletei a gyermek pszichológiai és fiziológiai növekedésével változnak. A lakosság ezen kategóriája azonnali reakciót ad bármilyen társadalmi és társadalmi változásra, ezt a funkciót sikeresen alkalmazzák a marketingesek a gyermektermékek fejlesztése és promóciója során. Fontolja meg, miért a fiatalabb generáció rendkívül vonzó célközönség a marketing számára:

• a gyerekek nagyon érzelmesek, amikor számukra érdekes árut vásárolnak, könnyen elbúcsúznak a pénztől;
• gyakran a srácok egyedül kezelik a zsebpénzüket;
• a gyerekek befolyást gyakorolnak a szülőkre, akik sok terméket vásárolnak nekik;
• a gyermek általában hosszú ideig fenntartja érdeklődését egy adott termék adott márkája iránt;
• A gyerekek sok időt töltenek tévézéssel és ennek megfelelően reklámozással.

A gyerekközönséget gyakrabban nem a vásárlók, hanem a felhasználók képviselik. A gyermeknek szánt terméket az idősebbek vásárolják meg, de a baba szerepe a vásárlási döntésben jelentős. A szülők meghallgatják a gyermek vágyait, segítenek egy adott márka kiválasztásában. Ennek eredményeként, amikor a gyermekáruk vásárlásáról a végső döntést a gyermek hozza meg, az a felnőttek véleményének hatására születik meg. A gyermekmarketingre támaszkodó gyártóknak és kereskedőknek meg kell érteniük ezt.

Promóciós módszer 5. Promóciók

Az ismertebbé válás érdekében a cégek különféle show-műsorokat, bemutatókat szerveznek, társadalmilag hasznos rendezvényeket, városi ünnepeket, versenyeket, fesztiválokat szponzorálnak, ahol széles körben zajlanak reklámkampányok és ingyenes árumintákat osztanak ki.

A gyártó abban érdekelt, hogy a fogyasztó gyorsan reagáljon az új termék értékesítését elősegítő intézkedésekre. A promóciók a mai napig a leghatékonyabb módszer egy termék népszerűsítésére, nem meglepő, hogy megnőtt a promóciós események száma.

Fontos, hogy ne csak egy új terméket mutassunk meg a vásárlónak, hanem ezt fényesen, bátran, minőségileg kell megtenni. Az ilyen akciókhoz felelősségteljesen kell hozzáállni, szükséges anyagok beszerzése, közlekedési támogatás megszervezése, ajándéktárgyak rendelése, a média meghívása események áttekintésére, árlisták, katalógusok, prospektusok, szórólapok, névjegykártyák, meghívók stb.

Döntse el, hogy a munkatársak közül melyik kínálja aktívan az Ön termékét az ügyfeleknek. A promóterek olyan szakemberek, akik termékeket hirdetnek, akiknek rendelkezniük kell a potenciális fogyasztókkal való kulturális kommunikáció készségeivel. A termékpromóció tevékenysége közvetlenül függ a professzionalizmusuktól.

Promóciós módszer 6. Merchandising

A merchandising a termékek promóciójának új módszereit jelenti. Az ilyen jellegű fogadások teljesen helyettesíthetik a szokásos eladót. Ez a technika már az értékesítés helyén vonzza a vevőt a termékhez.

A merchandising fő célja a termékek könnyen hozzáférhetővé és vonzóvá tétele, valamint a beszerzési eljárás egyszerűsítése. A módszer funkciói a következők:

• az áruk elérhetőségének ellenőrzése a kiskereskedelmi egységek polcain, figyelembe véve bizonyos cikkek népszerűségét;
• értékesítési pontok megszervezése és azok ellátása minden szükséges anyaggal;
• a termékek elrendezésének, elhelyezkedésének biztosítása, azaz konkrét termékek bemutatása.

Először is létre kell hozni egy arányos árukészletet, majd bizonyos választékban és mennyiségben kiskereskedelmi üzletekben kell elhelyezni. A merchandising során rendkívül fontos a promóciós anyagok helyes kiválasztása és elhelyezése, mint pl.

• árcédula,
• áll,
• füzetek,
• érme dobozok,
• plakátok,
• függő és padlómodell termékek.

Az árubemutatót (expozíciót) az értékesítés egyik legfontosabb módszerének tartják.

Kiállítás - a termékek speciális kereskedelmi berendezésekre történő elhelyezésének eljárása. Ha az áruk bemutatása olyan helyeken történik, amelyek felkeltik a potenciális vásárló figyelmét, és maga az árucikkek csomagolása is reprezentatív megjelenésű, akkor az ilyen termékek értékesítése meglehetősen gyorsan nő.

Promóciós módszer 7. Csomagolás

A termékek megjelenését nem szabad alábecsülni, hiszen a marketingben nagy kommunikatív szerepet tölt be.

Csomagolás (csomag) - egyfajta termékhéj, amely a promóció progresszív és független formája. Eszközként használható marketingkommunikáción keresztül küldött információk bemutatására és közlésére. A mai valóságban a csomagolás jelentős befolyásolási eszköz, amelyen keresztül a gyártó kommunikál a vásárlókkal.

Tekintettel arra, hogy az üzletek többsége az önkiszolgálásra koncentrál, a külső héj szerepe nagy, és jelentős hatással van a termék piaci promóciójának mértékére. A csomagolás vonzza a vásárlót a termékhez, közvetítse annak jellemzőit és jellemzőit, biztosítsa a fogyasztót a termék minőségéről, jó benyomást kelt stb.

Fontos szerepet játszik a vásárlók jövedelmének növelése. Ahogy a fogyasztók tehetősebbé válnak, úgy nő hajlandóságuk fizetni a minőségért, a megbízhatóságért, a márkáért, a kényelemért és még jobb csomagolásért.

A gyártó maga is megérti, hogy a jó csomagolás segít a termék reklámozásában, a márka felismerésében. A csomagolásfejlesztés kreatív és innovatív megközelítése a gyártó számára is előnyökkel jár az áruk promóciójában, és lehetővé teszi a cég tervezőjének, hogy megvalósítsa kreatív ötleteit.

Promóciós módszer 8. Filmmerchandising

A csomagolás tervezése és fejlesztése során a gyártó gyakran egy-egy film- vagy rajzfilmfigurára, illetve az általa széles körben használt cikkekre koncentrál. Rendkívül hatékony a fóliamárkák használata a termékpiacon.

Egy filmbeli szereplő bizonyos figurájának hátterében az áruk promóciója bizonyos előnyt biztosít a gyártónak. Ez csökkenti az új termékek bevezetésének költségeit, és jelentősen csökkenti az új termékek piacra kerülésének idejét.

Tekintettel arra, hogy a képernyőn szereplő karakterek széles körben ismertek és felismerhetők, a fogyasztók nagyobb valószínűséggel emlékeznek azokra a márkákra, amelyek filmmárkákat használnak termékeik reklámozására.

Példa a mozi értékesítésére (Hulk figura egy bevásárlóközpontban, Bangkok)

Szakértői vélemény

Az eseménymarketingen keresztüli promóció jellemzői

Szergej Knyazev,

a Knyazev cégcsoport általános producere, Moszkva

Ha Oroszországban mindenhol növelni kell az eladásokat, akkor az ország fővárosában megaeseményt kell tartani, amely visszhangot váltana ki a szövetségi médiában, vagy akciósorozatot kell szerveznie Oroszország legnagyobb városaiban. . Az országban a termékek értékesítését ösztönző intézkedések költségvetése 25-100 millió rubel, az áruk promóciója egy adott régió területén - 2-20 millió rubel.

A főbb kiadási tételek: rendezvények egyeztetése a városvezetéssel, helyszín keresése, forgatókönyv kidolgozása, technikai támogatás (fény, hang, monitorok, speciális effektusok stb.), kellékek, jelmezek, díszletek készítése, média meghívása, művészek, ismert közéleti személyiségek stb. Nem szabad megfeledkeznünk a másodlagos költségekről sem, az akció konkrét témájától függően.

Az eredményt egyáltalán nem nehéz meghatározni és rögzíteni: állítsa be az értékesítési szintet az esemény előtt és után. Az eredmények százalékban és az eladott áruk egységeiben is kiszámíthatók. A pályázatok jó indikátorok, értékelik egy termék (szolgáltatás) megrendelések számát az esemény előtt és után.

Végezzen felmérést cége értékesítési képviselőinél és kereskedőinél, ők senki máshoz hasonlóan látják majd az Ön terméke iránti kereslet növekedésében. Cégünk például tűzijáték fesztivált szervezett, hogy a Sharp márkát meghonosítsa a piacon.

A fesztivál félmillióan gyűlt össze, a különböző médiumok publikációiban tudósítottak az eseményről. A nagyszabású ünnep után az ettől a gyártótól származó árukat árusító kiskereskedelmi láncok meredeken emelkedtek a Sharp termékek eladásaiban. Ennek az eseménynek az eredménye meglehetősen hosszú ideig megmaradt.

Az áruk internetes reklámozásának fő módszerei

1. Készítse el saját weboldalát

Szinte minden cég rendelkezik saját webes erőforrással, amelynek címét aktívan terjeszti az interneten. Az oldalon megtalálhatja a teljes körű információt a vállalkozás munkájáról, a termékek vagy szolgáltatások árairól, elérhetőségeiről stb. Gyakran egy webes forrás egy online áruház formájában készül. Ennek keretében felkérik a potenciális ügyfelet, hogy válasszon egy adott terméket, tekintse meg a hozzá tartozó jellemzőket, fogyasztói véleményeket, és házhoz szállítással vásárolja meg a termékeket. A modern oldalak visszahívási szolgáltatással vannak felszerelve.

1. SEO optimalizálás

A SEO optimalizálás olyan műveletek összessége, amelyek segítségével növelhető a vállalat webhelyének minősítése, amikor annak tartalmát olyan jól ismert keresőmotorok indexelik, mint a Google, a Yandex, a Rambler és mások. Ennek a technikának az a célja, hogy növelje a cég weboldalának látogatottságát, és ennek megfelelően a jövőbeni vásárlók számát.

1. banner reklám

A szalaghirdetés és a kontextuális reklám meglehetősen hatékony módszer az áruk internetes reklámozására. A nagy látogatottságú forrásokon elhelyezett banner formájú hirdetés, azaz grafikus rajz a cég weboldalára mutató hivatkozással, rendkívül hatékony a termék promóciója szempontjából.

Az ilyen népszerű és aktív oldalak amellett, hogy hasznos tartalmat juttatnak el az emberekhez, nagy hirdetési platformok, amelyeket különböző cégek használnak termékeik népszerűsítésére. Az ilyen információk vonzzák a potenciális fogyasztókat, felkeltik az érdeklődést egy új egyedi termék iránt, és ezáltal vásárlást váltanak ki.

1. kontextuális reklámozás

Ezt a fajta reklámot széles körben használják egy termék reklámozására is. Hatékonyan és egyszerűen működik: a cégedről vagy egy új termékről szóló információk megjelennek a speciális oldalakon, amelyek célközönsége megfelel a hirdetett termék témájának.

1. Vírusmarketing

A vírusmarketing a szükséges információk aktív terjesztése az interneten keresztül. Néhány óra alatt rengeteg felhasználó értesülhet az Ön termékéről vagy egy tervezett céges rendezvényről. Ezt a termékpromóciós módszert széles körben alkalmazzák a vállalkozók.

Ennek a technikának a hatékonyságát nem kell bizonyítani. A módszer fő előnye: a pénzügyi költségek hiánya, mivel az információ speciális reklámügynökségek bevonása nélkül jut el az emberekhez. Aki ilyen hirdetést kapott, az már kedvezően viszonyul hozzá, mivel ugyanattól a felhasználótól érkezett.

1. Közösségi hálózatok

Az SMM promóció kiváló módszer egy termék közösségi hálózatokon való népszerűsítésére. Ezek az internetes platformok nagyszámú felhasználót tartalmaznak, ezért önmagukat és termékeiket az SMM segítségével hirdetve a vállalat biztosan megtalálja azt a célközönséget, amely növeli egy adott termék értékesítését. Hosszú ideig és teljesen ingyenesen folytathat marketinget a közösségi hálózatokon.

1. E-mail hírlevél

Az e-mail marketing népszerű és hatékony módszer a termék promóciójára is. A termékkel kapcsolatos hirdetéseket tartalmazó üzenetek az internetezők e-mail címére kerülnek elküldésre. Az ilyen e-mailek információkat tartalmaznak a tervezett eseményekről, versenyekről, kedvezményekről, promóciókról, bónuszokról stb.

Azok a cégek, amelyek ezt a termékpromóciós módszert alkalmazzák, ne felejtsék el, hogy a felhasználóknak először bele kell egyezniük az ilyen levelek fogadásához.

• Hogyan ne ess bele a spambe: A hozzáértő e-mail marketing 10 titka

Szakértői vélemény

Az ingyenes reklám jobb lehet, mint a fizetett hirdetés

Kirill Redin,

Az "Octopus-DV" kereskedelmi és produkciós cég vezérigazgatója, Habarovszk

Cégünk 2011-ben minőségi értékesítési szövegeket dolgozott ki és terjesztett olyan ingyenes hirdetési felületeken, mint a "Kézből kézre", "Impulzusár", "Áruk és szolgáltatások" stb. Az eladások 3-4-szeresére nőttek, ami a körülbelül harminc ajtó havonta. Ebben a kísérleti időszakban nem szolgáltunk ki más reklámot, csak ingyenes kiadványokban.

Korábban építkezési chaten kerestünk vevőket, ahol a felhasználók megosztották egymással a javítási sikereket és kudarcokat, az anyagválasztást, a márkaértékelést stb. Cégünk vezetője levelezésbe kezdett, és a jó minőségű olcsó ajtókról beszélt, otthon telepítve. 25-30 szakoldalon folytatva ilyen párbeszédet, heti 4-8 ajtót tudtunk értékesíteni.

Hibák. Időköltségek. Legalább egy felügyelő szükséges.

Milyen módszerekkel lehet egy terméket minimális költségekkel piacra vinni

Módszer 1. Kiállítások

Egy kiállításon való részvétel nagyszerű módja annak, hogy cégét a versenytársak és a fogyasztók körében reklámozza. Ehhez nem kell drága oldalt bérelnie, állványt felszerelnie. Gondolja át, hogyan tud kreatívan és hatékonyan részt venni a kiállításon, miközben a lehető legtöbb adatot szerezheti meg a potenciális partnerekről és ügyfelekről, valamint kifejezheti magát.

Gondosan tekintse át a kiállításszervezők meghívását és a helyszínt, keressen alacsony költségvetésű módot a tevékenységének bemutatására. Elég, ha a cég nevét elhelyezi a rendezvénykatalógusban vagy a weboldalon. Bérelhetsz pár négyzetmétert a kiállítás bejáratánál, bérelhetsz egy tinédzsert, aki ízletes vagy egészséges apróságokat osztogat, melléjük a céged elérhetőségeit tartalmazó névjegykártyákat.

2. módszer. Sajtóközlemények

Terméke népszerűsítésének jó módja, ha heti sajtóközleményeket ad ki cége munkájáról. Nem szabad túl terjedelmessé tenni, elég szöveget kell írni egy fél A4-es lapra, mellé néhány kulcsmondatot a cégről.

A céggel kapcsolatos sajtóközlemények tájékoztató jellegű alkalmait egész héten kell keresni. Az adatgyűjtési és adatfeldolgozási rendszer megszervezése. Elhelyezhet cikkeket a cégről mindenféle módon: weboldalak, rendszeres fogyasztók számára készült vállalati kiadványok, hírlevelek, hirdetmények a kereskedőtéren stb.

Üzenetét ingyenesen regisztrálhatja a sajtóközlemények könyvtárában. Legyen aktív a céges hírek küldésében a körzetében található különféle kiadványoknak, mind nyomtatott (újságok, magazinok), mind online médiáknak.

3. módszer. Esetek

Az eseteket sikertörténetnek vagy esettanulmánynak nevezik, jellegükben különböznek egymástól, de a lényeg ugyanaz - konkrét példán bemutatni a célközönségednek, hogyan oldják meg nehézségeiket. Jobb, ha a narratívát a következő sémák szerint írjuk: „problémák – megoldásokat – hatékonyság”, „nem kielégítő DO – nagyszerű UTÁNA." Az ilyen történetek érdekesek a felhasználók számára.

A telkeket nem szabad automatikusan és szárazon bemutatni, hanem humanizálni kell. Történeteket kell írnod ​​egyszerű nyelven, képzeld el, hogy egy történetet a barátodnak szólsz. Az ilyen narratívákban nem az a lényeg, hogy az eladások növelését tűzd ki célul, egyszerűen csak beszámolsz néhány eseményről, és megmutatod, hogyan kerültél ki ebből vagy abból a helyzetből, miközben a másik szenved. Ebben az esetben Ön nem erőlteti az információt, hanem megosztja.

4. módszer. Vélemények

Elengedhetetlen, hogy visszajelzéseket gyűjtsön az ügyfelektől attól a pillanattól kezdve, amikor elkezdte az üzletet. Ha ügyfele egy jól ismert vállalkozás, akkor vegye fel példaként a hirdetési kampányaiba.

A hatékony marketingpolitika megszervezéséhez egy vállalkozásnak marketing szakembert kell felvennie, hiszen minden kereskedelmi vállalkozás egyik fő célja a lehető legnagyobb profit elérése. A vállalkozásnak meg kell terveznie és irányítania kell a marketing folyamatot.

A marketing fő feladatai a vállalkozásban:

• - a piacról és szereplőiről a szükséges információk megszerzése;
• - a termékek gyártásának és értékesítésének tervezése;
• - árképzési rendszer kialakítása;
• - az értékesítés bővülésének és a piac bővülésének előrejelzése.

A marketingszakember feladata lesz a következő területek: értékesítés tervezése és megvalósítása, a leghatékonyabb marketingpolitika kialakítása, melynek fontos eleme az árstratégia, ezen belül a fogyasztókkal való elszámolás módjai és formái, fizetési feltételek.

Mivel a "Daylight" cég meglehetősen gyenge reklámkampánnyal rendelkezik, a promóciós program javításának egyik pontjaként széles körű reklámkampányt javasolunk. A kampány alátámasztására a vállalkozás munkatársaiba bevezetett marketingesnek egy kis marketingkutatást kell végeznie, hogy a PVC-szerkezetek fogyasztói mennyire ismerik a vállalatot, kapnak-e elegendő információt a fogyasztók a reklámokból, milyen forrásokból szereznek tudomást a vállalkozásról stb. . A kérdőív hozzávetőleges mintája az A. függelékben található.

A felmérés eredményei alapján stratégia kialakítása szükséges a cég termékeinek marketingjére és piaci promóciójára, valamint új reklámozási módszerek alkalmazására, melyeket az alábbiakban tárgyalunk:

1. Részvétel a kiállításon (saját stand szervezése). A kiállításon való részvétel lehetőséget ad terméke bemutatására, hogy ne csak hétköznapi vásárlókat vonzzon a standra, hanem kereskedőket, valamint kisebb-nagyobb építőipari szervezeteket is. A kiállítási standok szervezésével foglalkozó munkacsoport dolgozzon ki egy tervet a standon történő információk bemutatására, a stand tervezési feldolgozására. A cég imázsa és a látogatók érdeklődése a kiállított áruk iránt függ a standon dolgozók általános tudatosságától, korrektségétől, megjelenésétől, magának a standnak a kialakításától és műszaki színvonalától.

A standon az egyéb marketingkommunikáció elemei is megszervezésre kerülnek, mint például a személyes értékesítés (a standon kedvezményesen értékesíthető a felkínált termék, a megrendelt mennyiségtől függően ingyenes ablakborítást kínálhat).

A standon sorsolások, reklámfüzetek, céglogós tollak, elérhetőségi számokkal ellátott árlisták és nyújtott szolgáltatások ingyenes terjesztése is lehetséges.

A kiállításon való részvételtől a következő hatás várható:

• - a cég imázsának javítása;
• - új ügyfelek és nagykereskedők vonzása;
• - a forgalom növekedése a következő időszakban.

A 3.2.1. táblázat mutatja a kiállításon való részvételhez szükséges költségek összegét.

3.2.1. táblázat – A kiállításon való részvétel költségei.

Megjegyzés - forrás: saját fejlesztés

Várhatóan naponta mintegy 400-an látogatják meg a kiállítást, a cég standja iránt mintegy 80 érdeklődőt várnak és 10 szerződést kötnek. Egy tranzakció átlagos bevétele 900 000 rubel. Ez azt jelenti, hogy a megtett intézkedések hatékonysága a következő képlettel számítható ki:

Ef \u003d P pl? Stot (3.1)

ahol: S összesen - összköltség

P pl - tervezett nyereség (900000? 10)

Ef = 9000000? 4240000 \u003d 2,1

A jövedelmezőséget a következő képlettel számítják ki:

R \u003d P pl? S összesen? 100 (3,2)

Р=9000000?4240000=210

Ebből következően a kiállításon való részvétel költségei teljes mértékben megtérülnek, és a tervezett tevékenységek eredményesek lesznek.

2. Reklám a közlekedésben. Az útépítések nem tartanak lépést a járműszám növekedésével, és nő a közlekedési útvonalak terhelése. Ez viszont egyre több „forgalmi dugóhoz” vezet az utakon, ezért csökken az autók átlagsebessége. Ez egyebek mellett arra utal, hogy a kültéri reklámok potenciális közönsége jelentősen bővül: az autóban ülő sofőröknek és utasoknak, a járókelőknek több idejük van a kültéri reklámhordozókra (beleértve a közlekedési reklámokat is) nézelődni.

A lakosság 90%-a bármely városban használ különféle közlekedési módokat. A nagyvárosokban nagyszámú látogató érkezik hozzájuk. A különféle járművek reklámozási lehetőségei igen szélesek. A közlekedési reklámozásnak önmagában is számos előnye van a többi médiával szemben:

• - az első reklámkapcsolat rendkívüli olcsósága;
• - a fogyasztók magas szintű figyelme;
• - magas frekvencia;
• - széles lefedettség.

A Day Light cég termékeinek népszerűsítésére egy nem szabványos közlekedési reklámot kínálnak. Mi az a nem szabványos reklám? Ez egy hirdetőtábla és egy személygépkocsi hibridje - egy kis teherautó karosszériája vagy pótkocsija helyett kétoldalas reklámmal ellátott hirdetőtábla van felszerelve, és ez a kialakítás lassan, gyakori megállással halad a választott útvonalon. Az ilyen telepítés előnyei - ritkán, a teljesen szabványos autók folyamának közepén ez elmúlik. A figyelem önkéntelenül is leáll. Igen, és a hirdetőnek könnyebben megkerüli az ilyen típusú reklámok legfájdalmasabb problémáját, mert óriásplakátot például csak azokon a területeken lehet görgetni, ahol főként a potenciális fogyasztók laknak, adminisztrációs épületek közelében parkolnak - egyszóval , azokon a nagyon előnyös helyeken, ahol nem lehet hirdetőtáblát felakasztani vagy nagyon drága.

Azok a járókelők 71%-a, akik először találkoztak vele, megtartotta azt a benyomást, hogy kültéri reklámot lát. Míg csak 18%-uk emlékszik az elsőként hallott rádióreklámra, addig 23%-uk az első látott videóra. Elképzelhető, hogy a tranzitreklámok visszahívási aránya meghaladja a 71%-ot – dinamizmusa, mobilitása és gyakran az óriásplakátokhoz képest nagy mérete miatt.

A gyalogosok, utasok, járművezetők látóterébe kerülés, i.e. a potenciális címzettek, a közlekedési reklám folyamatosan változó környezetben működik. Az ismétlődő, de nem unalmas (a televíziós hirdetésekkel ellentétben) a közlekedési hirdetések másik előnye. A televíziós és rádiós reklámokban nagyon gyakran a reklámkép kiszorítja magát a terméket, a reklámajánlatot, a cég nevét vagy koordinátáit. Ezzel szemben a közlekedési reklámok a reklámüzenet egyértelműségét, bizonyosságát és tömörségét biztosítják.

3. Szolgáltatás. A szolgáltatás alatt olyan ügyfélszolgálati rendszert értünk, amely lehetővé teszi a számára legmegfelelőbb termék kiválasztását és annak optimális fogyasztását a fogyasztó számára elfogadható időtartamon belül.

A kényelem és a kényelem érdekében, ha hosszú ideig választja ki a modellt, böngészi a katalógusokat vagy várja az értékesítési asszisztenst - tanácsadót, kínáljon ingyenesen egy csésze kávét vagy teát. (Egy doboz Nescafe kávé körülbelül 22 000 rubelbe kerül. Körülbelül 170-200 csésze kávéhoz készült, ehhez a kávémennyiséghez körülbelül 2,5 kg cukor szükséges - 5500 rubel, összesen 27 500 rubel.) Mivel kávét kínálnak konkrét vásárlók számára, akik jelenleg adnak le rendelést, egy doboz kávé várhatóan két hónapig kitart. A költségek nem nagyok, ennek hatása az, hogy ez pozitívan befolyásolja a „Daylight” cég imázsát, azaz. emelni fogja.

4. Árakció. Termékek értékesítése során a következő típusú kedvezmények alkalmazása javasolt:

szezonális kedvezmények - 10% kedvezményt biztosítanak a téli időszakra, mivel a téli időszakban általában csökken a rendelések száma;

kedvezmények a megrendelés mennyiségétől függően;

szezonális keresletcsökkenés esetén komplex akciók kialakítása is.

Egy reklámkampány részeként a Daylight olyan promóciót kínálhat, mint a „Három hónap”. A céggel szeptember 1-től november 30-ig terjedő időszakban nyílászárók gyártására és beépítésére vonatkozó megállapodás megkötésekor, melyeket pontosan három hónapon belül szerelnek be a megrendelőhöz további 10% téli kedvezménnyel. Ehhez a rendelés tényleges költségének mindössze 2%-át kell kifizetnie, és a telepítés előtt 10 nappal a fennmaradó részt a téli áron kell kifizetnie.

Ez az akció célja a PVC-szerkezetek magánfogyasztók számára történő értékesítésének növelése (ablakok beszerelése és loggiák üvegezése lakásokban, nyaralókban stb.). a három téli hónapban, amikor minimális a kereslet a termékek iránt az iparban.

Összegezve, általánosságban elmondható, hogy a javasolt intézkedések hozzásegítik a vállalatot az eladások és ezáltal a termelési volumen növeléséhez, valamint növelik részesedését a fehérorosz piacon. Kötelezővé kell tenni a gazdasági és pszichológiai hatékonyság meghatározását, amely lehetővé teszi, hogy csak azokat a promóciós eszközöket válasszuk ki, amelyek mindig magas eredményeket hoznak. Ezen ajánlások betartásával, a reklámozási és promóciós tevékenységek gondos megtervezésével lehetővé teszi, hogy továbbra is sikeresen működjön a fogyasztási cikkek piacán, sőt még pozícióját is javítsa.