Maslow piramidė atskleidžia šiuos poreikių tipus. Maslow poreikių piramidės hierarchijos taikymas kuriant motyvacijos sistemą

Žmogaus poreikių teorija – Maslow žmogaus poreikių piramidė

Yra 5 pagrindiniai žmogaus poreikiai (pagal A. Maslow teoriją):

• Fiziologiniai poreikiai (maistas, vanduo, šiluma, pastogė, seksas, miegas, sveikata, švara).
• Saugumo ir apsaugos (įskaitant stabilumą) poreikis.
• Priklausymo socialinei grupei poreikis, priklausymas ir parama. Šiuo atveju kalbame apie partnerį, šeimą, draugus, intymumą ir meilę.
• Pagarbos ir pripažinimo poreikis (garba sau, savigarba, pasitikėjimas, prestižas, šlovė, nuopelnų pripažinimas).
• Saviraiškos (savo gebėjimų ir gabumų realizavimo) poreikis.

Poreikių piramidė atspindi vieną populiariausių ir žinomiausių motyvacijos teorijų – poreikių hierarchijos teoriją.

Maslow paskirstė poreikius jiems didėjant, paaiškindamas šią konstrukciją tuo, kad žmogus negali patirti aukšto lygio poreikių, kol jam reikia primityvesnių dalykų. Pagrinde yra fiziologija (alkio, troškulio, seksualinių poreikių tenkinimas ir kt.). Žingsniu aukščiau – saugumo poreikis, aukščiau – meilės ir meilės, taip pat priklausymo bet kuriai socialinei grupei poreikis. Kitas žingsnis yra pagarbos ir pritarimo poreikis, į kurį Maslow iškėlė pažintinius poreikius (žinių troškulys, noras suvokti kuo daugiau informacijos). Po to seka estetikos poreikis (noras gyvenimą harmonizuoti, užpildyti grožiu, menu). Ir galiausiai paskutinis piramidės žingsnis, aukščiausias, yra noras atskleisti vidinį potencialą (tai savirealizacija). Svarbu pažymėti, kad kiekvienas iš poreikių neturi būti visiškai patenkintas – norint pereiti prie kito žingsnio, pakanka dalinio prisotinimo.

Tenkinant žemesnius poreikius, aukštesnio lygio poreikiai tampa vis aktualesni, tačiau tai visiškai nereiškia, kad ankstesnio poreikio vietą užima naujas tik tada, kai pirmasis yra visiškai patenkintas.

Šios piramidės pagrindu yra vadinamieji pagrindiniai poreikiai. Tai fiziologiniai poreikiai ir saugumo poreikis.

Fiziologinis: maisto, vandens poreikis, seksualinis pasitenkinimas ir kt. Jei dėl kokių nors priežasčių jų neįmanoma patenkinti, žmogus nebegali apie nieką galvoti, negali pereiti prie kitų, aukštesnių hierarchijos poreikių tenkinimo. Tikriausiai kiekvienas yra patyręs stiprų alkio jausmą, kuris neleidžia daryti ar net galvoti apie ką nors kita. V. Franklis tai labai iškalbingai aprašė savo knygoje „Pasakyk taip gyvenimui“. Psichologas koncentracijos stovykloje. Apie tai, kaip žmonės, gyvenantys nuolatinėje baimėje, nerime dėl savęs ir savo artimųjų, negalėjo kalbėti apie nieką, išskyrus maistą. Kalbėdavo apie maistą bet kuriuo šventės momentu, o darbas buvo labai sunkus, aprašinėjo kažkada gamintus patiekalus, kalbėdavo apie aplankytus restoranus. Jais nepatenkino vienas svarbiausių gyvybę garantuojančių poreikių, maisto poreikis, todėl nuolat deklaravo save.

Patenkinus fiziologinius poreikius, žmogus nustoja apie juos galvoti, kuriam laikui užsimiršta, kol organizmas duoda kitą ženklą. Tada galite nukreipti savo dėmesį į kitų poreikių tenkinimą. Žinoma, išmokome susilaikyti, kurį laiką ištverti. Bet tik kurį laiką, kol diskomfortas taps labai stiprus.

Kitas poreikių lygis yra saugumo poreikis. Labai sunku įgyvendinti bet kokius savo planus, svajones, dirbti, tobulėti, nesijaučiant saugiai. Jei šis poreikis nepatenkintas, žmogus visą savo veiklą organizuoja (kartais kurį laiką nepaisydamas net fiziologinių poreikių), kad jo gyvenimas būtų saugesnis. Pasauliniai kataklizmai, karai, ligos, turto, būsto praradimas, taip pat grėsmė atleisti iš darbo gali tapti grėsme saugumui. Galima atsekti, kaip socialinio nestabilumo laikotarpiu šalyje kyla bendro nerimo lygis.

Saugumo jausmui išlaikyti ieškome kažkokios garantijos: draudimo, darbo su garantuotu socialiniu paketu, automobilio su moderniomis technologijomis, užtikrinančiomis keleivio apsaugą, studijuoti įstatymus, tikintis gauti apsaugą iš valstybės ir kt. .

Trečias ir ketvirtas žingsniai priklauso psichologinių poreikių zonai. Jei nesijaudiname dėl nepatenkintų pagrindinių poreikių, kitaip tariant, jei nesame alkani, mūsų nekankina troškulys, nesergame, nesame karo zonoje ir turime stogą virš galvos, mes siekiame psichologiniams poreikiams tenkinti. Jie apima: svarbos jausmas, priklausymas tam tikrai socialinei sistemai(šeima, bendruomenė, komanda, socialiniai ryšiai, bendravimas, meilė ir kt.), pagarbos, meilės poreikis. Tam kuriame sistemas, bendruomenes, be kurių negalime išgyventi. Siekiame meilės, pagarbos, draugystės, siekiame būti grupės, komandos nariais.

Kai šie poreikiai nepatenkinami, ūmiai išgyvename draugų, šeimos, partnerio, vaikų nebuvimą. Labiausiai nenorime būti priimti, išgirsti, suprasti. Ieškome, kaip tokį poreikį patenkinti, nepaisydami, kartais būtiniausių poreikių, vienatvės kankinimas yra toks didelis.

Sektos ir nusikalstamos grupuotės dažnai spėlioja šiuo poreikiu. Ypač didelis noras būti grupėje tarp paauglių. Ir todėl paauglys, dažnai nedvejodamas, paklūsta grupės taisyklėms ir dėsniams, kurių siekia tik tam, kad nebūtų jos atstumtas.

Kitas žingsnis – pripažinimo, savęs poreikisišraiška, pagarba kitiems, savo vertės pripažinimas, stabili aukšta savigarba. Mums svarbu užimti kokią nors reikšmingą socialinę padėtį. Norime, kad mūsų nuopelnai būtų pripažinti, mūsų kompetencija būtų įvertinta, mūsų įgūdžiai būtų pastebėti. Tai gali apimti norą turėti gerą reputaciją, statusą, šlovę ir šlovę, pranašumą ir pan.

Taip, ir mes patys kartais turėtume pagalvoti, kiek šie poreikiai yra patenkinti mūsų gyvenime, pavyzdžiui, procentais. Ir jei šie skaičiai yra mažesni už vidutinius A. Maslow pateiktus skaičius (85% yra fiziologiniai, 70% yra saugūs, 50% yra įsimylėję, 40% yra pagarbūs ir 10% yra savirealizacija), tai turbūt verta pagalvoti apie tai, kad mes galime pakeisti savo gyvenimą.

Mums, kaip pardavimų specialistams, patogiau naudoti kitokią klasifikaciją, kurios pagalba išsiaiškinsime, kokios reikia potencialių klientų patirties.

Yra keletas pagrindinių poreikių kurį kiekvienas žmogus siekia patenkinti visą gyvenimą. Jei vienas iš norų patenkinamas, žmogus siekia patenkinti kitą poreikį.

Išgyvenimo poreikis. Išlikimo instinktas yra stipriausias žmogaus instinktas. Kiekvienas žmogus nori išgelbėti savo gyvybę, apsaugoti savo šeimą, draugus, tautiečius nuo pavojų. Tik gavęs išlikimo garantiją žmogus pradeda galvoti apie kitų norų tenkinimą.

Saugumo poreikis. Kai tik žmogus gauna išlikimo garantijas, jis pradeda galvoti apie kiekvieno savo gyvenimo aspekto saugumą.

finansinis saugumas– kiekvienas žmogus bijo skurdo ir materialinių nuostolių ir stengiasi juos įveikti. Tai išreiškiama noru sutaupyti ir didinti turtą.

Emocinis saugumas reikalingas, kad žmogus jaustųsi patogiai.

Fizinis saugumas- kiekvienam žmogui iki tam tikro lygio reikia maisto, šilumos, pastogės ir drabužių.

Saugumo poreikis nereiškia, kad žmogui reikia šarvuotų durų. Jis gali norėti įsigyti aukštos kokybės tapetų, kurie jam tarnaus ilgą laiką.

Patogumo poreikis. Kai tik žmogus pasiekia minimalų saugumo ir saugumo lygį, jis pradeda siekti komforto. Jis investuoja didžiulę laiko ir pinigų sumą, kurdamas jaukią namų aplinką, stengiasi sukurti patogias sąlygas darbe. Žmogus bet kurioje situacijoje siekia komforto ir renkasi patogius ir patogius naudoti gaminius.

Reikalingas vaizdas. Klientas orientuojasi į prekės patrauklumą ir prestižą.

Reikia laisvo laiko.Žmonės nori kuo daugiau pailsėti ir ieškoti kiekvienos progos sustabdyti darbus ir pailsėti. Daugumos žmonių dėmesys skiriamas vakarams, savaitgaliams ir švenčių dienomis. Laisvalaikio veikla atlieka pagrindinį vaidmenį žmogaus elgesyje ir priimant sprendimus.

Meilės poreikis.Žmonėms skubiai reikia kurti ir palaikyti meilės santykius. Viskas, ką žmogus daro, yra nukreipta arba į meilę, arba į meilės trūkumo kompensavimą. Suaugusio žmogaus asmenybė formuojasi vaikystėje gautos arba negautos meilės sąlygomis. Noras sukurti saugias sąlygas meilei yra pagrindinė žmogaus elgesio priežastis.

Pagarbos poreikis.Žmogus siekia užsitarnauti kitų žmonių pagarbą. Tai yra pagrindinė žmogaus veiklos dalis. Pagarbos praradimas gali būti reikšminga nepasitenkinimo priežastimi, o užimti aukštas pareigas gali paskatinti daugiau nei pinigai.

Savirealizacijos poreikis. Didžiausias žmogaus troškimas yra individo kūrybinio potencialo, jo gabumų ir gebėjimų realizavimas. Žmogaus motyvacija yra nukreipta į tai, kad pasiektų viską, ką jis gali pasiekti. Visą gyvenimą jis stengiasi panaudoti daugiausiai talentų ir gebėjimų. Savirealizacijos poreikis gali būti stipresnis už visas kitas motyvacijas.

Maslow poreikių piramidė– yra viena žinomiausių ir dažniausiai naudojamų teorijų apie žmogaus poreikius. Poreikių teoriją pirmasis suformulavo amerikiečių psichologas Abrahamas Maslowas, o ji yra išsamiai aprašyta knygoje „Motyvacija ir asmenybė“.

Maslow poreikių teorijos esmė

pagrindinė esmė Maslow poreikių teorija yra žmogaus poreikių hierarchija, priklausanti nuo svarbos ir būtinumo gyvenime. Paprastai ši hierarchija vizualizuojama kaip piramidė. Piramidės apačioje yra pagrindiniai žmogaus poreikiai, viršuje – aukštesni poreikiai. Jei nepatenkinti pagrindiniai poreikiai, nebus patenkinti ir aukštesni. Pagrindiniai poreikiai:

• Fiziologiniai poreikiai – alkis, troškulys ir kt.
• Saugumo poreikis – būstas, saugumo jausmas, baimės atsikratymas.
• Bendravimo poreikis – būti visuomenėje, bendrauti su žmonėmis, mylėti.

Didesni poreikiai:

• Pagarbos poreikis
• pažintiniai poreikiai
• estetinių poreikių
• Poreikis realizuoti savo tikslus, gebėjimus, tobulėti savo asmenybei.

Kai patenkinami pagrindiniai poreikiai, aktualūs tampa aukštesni poreikiai. Tačiau verta pastebėti, kad aukštesnių poreikių tenkinimas nebūtinai seka vienas kitą, o ankstesnis poreikis nebūtinai turi būti patenkintas 100 proc.

Maslow poreikių piramidės taikymas

Maslow poreikių piramidė buvo plačiai naudojama personalo valdyme ir kartais minima tyrime. Visų pirma tiriama, kad būtų suprantama, kad materialinė motyvacija nėra tokia svarbi, kaip daugelis galvoja, nes būtiniesiems poreikiams tenkinti nereikia didelių lėšų. Maslow poreikių piramidė parodo, kaip tai svarbu. Remiantis Maslow poreikių teorija, nematerialūs poreikiai beveik niekada nepatenkinami 100%. O jų tenkinimas užtrunka daug ilgiau nei materialinių poreikių tenkinimas. Materialinius poreikius galima priskirti higienos veiksniams remiantis.

Maslow teorijos kritika

Nepaisant tokio didelio populiarumo Maslow poreikių teorija, sulaukia nemažai kritikos. Pažymėtina, kad labai sunku įvertinti žmogaus pasitenkinimo laipsnį ir suprasti, kiek patenkintas poreikis. Be to, pats Maslow pastebėjo, kad savirealizacijos poreikis patenkinamas ne anksčiau kaip sulaukus 50 metų, tai yra, reikia daryti nuolaidas į amžių. Tai yra, beveik nėra galimybės kiekybiškai įvertinti ir įrodyti Maslow poreikių teorijos nuoseklumą.

Kita problema susijusi su tuo, kad pats Maslow pastebėjo, jog dažnai hierarchijos tvarka gali keistis, atsiranda žmonių, kuriems visiškai neįdomu tenkinti tam tikrus poreikius. Tuo pačiu metu Maslow teorija nepaaiškina, kodėl kai kurie poreikiai ir toliau yra motyvatoriai, kai jie buvo patenkinti.

Verta paminėti, kad Maslow, atlikdamas savo tyrimą, pavyzdžiu ėmėsi labai sėkmingų ir aktyvių žmonių. Kas, žinoma, turėjo įtakos bendram vaizdui, o norint sudaryti daugumos žmonių poreikių piramidę, reikia atlikti kitus didesnius tyrimus.

Šiandienos leidinyje nusprendžiau sujungti gerai žinomus dalykus Maslow piramidė ir asmeniniai finansai. Žmogaus poreikių hierarchiją pagal Maslow suprojektuosiu į finansų sektorių, papasakosiu, kokie finansiniai momentai ir ypatumai atitinka kiekvieną jo žingsnį, kaip susikurti savo finansinę poreikių piramidę ir kodėl. Manau, kad tai turėtų būti įdomu, o svarbiausia – naudinga.

Taigi, jei kas nors nežino, kas apskritai yra Maslow piramidė, tai trumpai priminsiu. Tai laipsniškas žmogaus poreikių vaizdavimas hierarchijoje: nuo žemiausio iki aukščiausio, kurį sukūrė ir įrodė amerikiečių psichologas Abrahamas Maslowas. Schematiškai Maslow piramidė pavaizduota taip:

Pagal Maslow teoriją, žmogaus poreikių hierarchija yra tokia:

1. Pirmasis lygis (žemesnis) yra fiziologiniai poreikiai.
2. Antrasis lygis – saugumo poreikiai.
3. Trečias lygmuo – bendravimo poreikis, įsitraukimas į visuomenę, socialines grupes.
4. Ketvirtasis lygmuo – pagarbos ir socialinio pripažinimo poreikis.
5. Penktasis lygis (aukščiausias) – savirealizacijos poreikis.

Maslow įrodė, kad didžiąja dauguma atvejų žmogus tenkina savo poreikius tokia tvarka, laikydamasis šios hierarchijos. Tai, pavyzdžiui, kol nepatenkinti jo fiziniai poreikiai, jis negalvoja apie saugumą, kol nėra saugus, negalvoja apie dalyvavimą visuomenės gyvenime ir pan. Nors kai kuriais atvejais, kaip ir bet kurioje taisyklėje, gali būti išimčių, bet apskritai taip yra.

Kaip visa tai projektuoti į asmeninius finansus? Labai paprasta! Bet kuris Maslow piramidės laipsnis tam tikru ar kitokiu laipsniu priklauso nuo, ir dažnai ši priklausomybė paprastai būna beveik šimtaprocentinė. Pažiūrėkime atidžiau.

Kad patenkintų savo fiziologinius poreikius, žmogui reikia pinigų. Už pinigus jis perka maistą, vandenį, drabužius, būstą (nuosavo ar nuomojamą). Atkreipiu jūsų dėmesį į tai, kad tai žemesnis poreikis, kurio nepatenkinus, neįmanoma galvoti apie kitų poreikių tenkinimą hierarchijoje. Todėl iš pradžių, pirmiausia, žmogus savo finansinius išteklius turėtų nukreipti būtent čia – į pakankamą ir adekvatų fiziologinių poreikių tenkinimą. Priešingu atveju jis tiesiog negalės visiškai patenkinti aukštesnių poreikių.

Toliau Maslow piramidėje yra saugumo poreikiai. Kaip čia dera asmeniniai finansai? Viskas taip pat paprasta: kad jaustųsi saugus, žmogus šiuolaikiniame pasaulyje turi turėti kažkokį finansinį rezervą. Nes jei jo nėra, tai esant kokiai nors force majeure aplinkybei, jis negalės rasti reikiamų pinigų ir atsidurs finansinėje duobėje, o tai reiškia, kad net ir mažesnių fiziologinių poreikių patenkinimui iškils pavojus. Todėl, vadovaudamasis Maslow poreikių hierarchija, antroje vietoje, žmogus turi pasirūpinti susikurti finansinį ir tam, kad jaustųsi gana saugus.

Kitas Maslow piramidės lygmuo – įsitraukimas į visuomenę, draugystė, meilė, šeima. Ar jums reikia asmeninių finansų? Taip, mums taip pat reikia! Žmogaus bendravimo ratas labai priklauso nuo jo finansinės būklės. Ir kuo jis aukštesnis, tuo jis geresnis, tuo labiau atsiveria kelias į vėlesnių, aukštesnių piramidės laiptelių pasitenkinimą. Ar įmanoma sukurti santykius, šeimą be pinigų? Net jei taip, kai kuriais atvejais tai gali būti trumpalaikiai santykiai. Nes pinigai vis dar vaidina labai svarbų vaidmenį šeimoje. Kažkada parašiau straipsnį, kuriame aprašiau šiuos santykius. Taigi, kai žmogaus finansinė būklė leidžia patenkinti fiziologinius ir saugumo poreikius, jis pradeda „investuoti“ finansus į santykių su visuomene kūrimą, santykių kūrimą, šeimos kūrimą.

Kai šie poreikiai patenkinti, žmogui reikia pagarbos ir visuomenės pripažinimo. Kitaip tariant – bet kokioje savo veikloje – darbe, versle, pomėgyje ir pan. Ar jums reikia asmeninių finansų? Neabejotinai! Bet kuri veiklos sritis reikalauja kažkokio finansinio dalyvavimo, be pinigų, niekur. Bet apie tai žmogus turėtų galvoti tik tada, kai patenkinti jo žemesni poreikiai pagal Maslow piramidę.

Ir galiausiai aukščiausias piramidės lygis – savirealizacijos poreikis. Tai naujų, estetinių poreikių įgijimas, sau palankios aplinkos kūrimas, vis naujos sėkmės, pasiekimai, moralinių savybių stiprinimas. Visa tai galima apibendrinti dviem žodžiais: asmeninis augimas. Ar yra ryšys tarp asmeninio augimo ir asmeninių finansų? Taip, taip pat turi. Visa tai reikalauja įvairaus laipsnio finansinių išlaidų. Ir žmogus pradeda leisti pinigus šia kryptimi, kai visi ankstesni Maslow piramidės žingsniai jau yra visiškai patenkinti.

Kodėl aš išvis palyginau: Maslow piramidė ir asmeniniai finansai? Kad dabar apsidairytumėte, o galbūt į save, ir pamatytumėte, kad daugelis žmonių gyvena, tarkime, neteisingai finansiškai (šis pavyzdys yra tik vienas iš nedaugelio, kurie tai rodo).

Kas tai per "negerai"? Kad jie klaidingai nustato prioritetus savo poreikių sąrašui ir dažnai „šokinėja“ Maslow piramidės laipteliais. Tai yra, jie stengiasi patenkinti aukščiausius poreikius (ir labai abejotina forma), tuo metu, kai jų nepatenkina net patys mažiausi.

Kad būtų aišku, pateiksiu keletą pavyzdžių.

1 pavyzdys. Žmogus uždirba labai mažai, neturi pakankamai pinigų gerai pavalgyti ir nusipirkti kokybiškų drabužių, neturi savo būsto (mažesni fiziologiniai poreikiai), o tuo pačiu perka naujausio modelio iPhone, dauguma greičiausiai irgi už paskolą (stengiasi patenkinti pagarbos ir visuomenės pripažinimo poreikį – yra iPhone, vadinasi, šaunu).

2 pavyzdys. Jaunimas neturi stabilių ir gerų pajamų, neturi būsto ir net galimybių jį išsinuomoti (fiziologiniai poreikiai), neturi finansinio turto (saugumo poreikiai), o tuo pačiu kuria šeimą (socialiniai poreikiai) .

3 pavyzdys. Žmogus, neturintis nė cento savo sielai, šeimos, draugų, darbo, pajamų, socialinio pripažinimo (4 žemesni Maslow piramidės lygiai), svajojantis tapti, tarkime, pop žvaigžde, puikiu menininku ar poetu ( aukščiausias lygis yra savirealizacija).

Manau su pavyzdžiais bus aiškiau. Žinoma, pasikartosiu, kad bet kuriai taisyklei yra išimčių. Ir galbūt gerai seksis tam, kas panašiai pažeidė ar pažeidžia Maslow piramidės poreikių hierarchiją. Tačiau tai pavienės išimtys, kurių nereikėtų per daug skaičiuoti.

Todėl pabaigai kviečiu visus adekvačiai įvertinti savo poreikius ir galimybes, vadovautis mokslininkų įrodyta hierarchija ir tobulėti taip, kaip numatė gamta. Tai yra Maslow piramidė. Todėl išmokite teisingai matyti ir suprasti savo poreikius, o asmeninius finansus šiems poreikiams tenkinti nukreipkite apgalvotai ir prioritetine tvarka, o ne spontaniškai ir chaotiškai. Tada turėsite visišką tvarką tiek saviugdoje, tiek finansų srityje.

Savo ruožtu svetainė visada padės lavinti jūsų finansinį raštingumą. Likite su mumis ir laukite naujienų. Iki pasimatymo kituose įrašuose!

Motyvacija– tai savęs ir kitų motyvavimo veikti siekiant asmeninių tikslų ir organizacijos tikslų procesas. Motyvacijos efektyvumas yra susijęs su konkrečia situacija.

Motyvacija egzistuoja jau seniai. Morkos ir lazdos metodas (vienas pirmųjų motyvacijos metodų) buvo naudojamas nuo civilizacijos aušros. Tačiau F. Taylor laikotarpiu vadovai suprato, kad atlyginimai yra ant bado slenksčio – kvaila ir pavojinga. Gerėjant gyventojų gerovei, morka ne visada verčia žmogų dirbti geriau.

Didelį vaidmenį šioje srityje suvaidino Z. Freudo darbai, įvedę sąmonės sampratą. Mokslininkai iškėlė tezę, kad žmonės ne visada elgiasi racionaliai. E. Mayo eksperimentai atskleidė darbuotojų kaitos mažėjimą dėl profesijos prestižo didėjimo, socialinių, grupinių santykių.

Motyvuojančių veiksnių išryškinimo požiūriu įdomi yra žmogaus poreikių teorija, pasiūlyta
40-ieji CC in. A. Maslow (9.1 pav.).

Reikia yra fiziologinis ir psichologinis kažko trūkumas. Poreikiai yra veiksmų motyvas. Maslow sakė, kad kitas poreikis hierarchijoje patenkinamas po to, kai visiškai patenkinamas ankstesnio lygio poreikis. Nors gyvenime tai nėra būtina, o žmogus gali siekti, pavyzdžiui, statuso poreikio patenkinimo, kol jo poreikis būstui nėra visiškai patenkintas.

F. Herzbergas 50-aisiais pasiūlė dvi veiksnių grupes. CC in.

• higieniniai (išoriniai darbo atžvilgiu), kurie pašalina nepasitenkinimą darbu;
• motyvacijos veiksniai (vidiniai, būdingi darbui).

Pirmajai grupei priskiriamos normalios darbo sąlygos, pakankamas atlyginimas, pagarba viršininkams. Šie veiksniai automatiškai nenulemia motyvacijos. Antroji veiksnių grupė rodo, kad kiekvienas žmogus gali būti motyvuotas dirbti tada, kai mato tikslą ir mano, kad jį įmanoma pasiekti.

Rezultato dėsnis (P. Lawrence ir J. Lorsch) teigia, kad žmonės linkę kartoti elgesį, kurį sieja su rezultatu, poreikių tenkinimu (praeities pavyzdžiu).

D. McClellandas išskyrė tris poreikius: galią, sėkmę, įsitraukimą. Sėkmė yra ne tik rezultatas, bet ir sėkmės atnešimo procesas. Įsitraukimas – tai priklausymo kažkam jausmas, socialinio bendravimo galimybė, socialinės sąveikos jausmas. Jis tikėjo, kad šiuo metu, kai jau patenkinti visi pirminiai poreikiai, išvardinti aukštesnio rango poreikiai pradeda vaidinti lemiamą vaidmenį.

Motyvacijos proceso teorijos

W. Vroom'o lūkesčių teorija. Tikėtis – tai įvykio tikimybė pagal konkretaus asmens vertinimą. Atlygis yra viskas, ką žmogus laiko vertingu sau. Vidinį atlygį duoda pats darbas, išorinį – viršininkas.

Vroomas nustatė tris santykius. Darbo sąnaudos yra rezultatas. Rezultatas – atlygis. Valencija, t.y. vertė, pasitenkinimas atlygiu, nes skirtingų žmonių pageidavimai yra skirtingi.

M \u003d Z - R * R - B * Valencija

Maslow poreikių hierarchija

Maslow manė, kad žmogaus poreikiai turi hierarchinę struktūrą:

• fiziologiniai poreikiai;
• Saugos ir saugumo poreikis;
• Socialiniai poreikiai;
• Pagarbos poreikis
• Savirealizacijos poreikis;

Poreikiai sudaro penkis lygius, kurių kiekvienas gali būti motyvacija tik patenkinus poreikį, esantį žemesniame lygyje. Tai yra, pirmiausia žmogus siekia patenkinti svarbiausią poreikį. Tik patenkinęs pirmąjį poreikį žmogus pradeda galvoti apie kitą. Taigi alkanas žmogus negalvos apie saugumą ar pagarbą ar pripažinimą visuomenėje, kol nepatenkins maisto poreikio.

Maslow poreikių piramidė atspindi pagrindines amerikiečių psichologo Abrahamo Maslow idėjas. Jis sukūrė hierarchinę žmogaus pasitenkinimo gyvenimu teoriją. Jo esmė slypi tame, kad žmogus nuosekliai uždaro savo poreikius, palaipsniui kopdamas piramide.

Taip atrodo Maslow piramidė

Pačią hierarchinių poreikių teoriją pateiktoje diagramoje po Maslow mirties įrėmino jo mokiniai. Ir iš pradžių hierarchijos teorija, kaip ji dar vadinama, buvo išdėstyta Maslow veikale „Žmogaus motyvacijos teorija“ 1943 m., o toliau išplėtota savo darbe „Motyvacija ir asmenybė“ 1954 m.

Maslow piramidės lygiai

Pažiūrėkime atidžiau, kas yra Maslow piramidė. Žmogaus poreikiai supaprastinta versija yra paskirstyti 5 lygiais.

1. Fiziologinis (organinis): kvėpavimas, troškulys, alkis, seksualinis potraukis ir kt.

2. Apsaugos poreikiai: pastogė, tam tikras gyvenimo sąlygų pastovumas, siekiant pakeisti kasdienį nerimą ir baimę ir įgyti pagrindinį gyvenimo saugumo jausmą.

3. Socialiniai poreikiai arba priklausymas: santykiai su kitais žmonėmis, kasdienis bendravimas, meilės jausmas, rūpinimasis kitais žmonėmis, dėmesio gavimas arba vadinamieji „insultai“ pagal Berną, bendra veikla.

4. Prestižiniai poreikiai arba socialinis pripažinimas: tam tikro lygio savigarbos pasiekimas, kitų nuopelnų pripažinimas, sėkmės ir aukštų įvertinimų pasiekimas, karjeros augimas.

5. Dvasiniai poreikiai: pažinimas, estetinių poreikių tenkinimas, savirealizacija ir saviraiška, kuri pasireiškia savo galimybių realizavimu ir gyvenimo prasmės atradimu, dvasinės misijos įvykdymu.

Sudėtingesnė versija, kurioje įgyvendinama Maslow piramidė, yra septynių lygių. Jame 5 poreikių lygis skirstomas į 3, iš kurių pirmiausia išskiriami pažintiniai poreikiai (galėti, pažinti, tyrinėti), po to estetiniai (tvarka, grožis, tvarkingumas) ir tik po to – saviaktualizacijos poreikis. siejamas su aukštesnės savo egzistencijos prasmės suvokimu.

Maslow piramidė 7 lygiai

Taigi pirmasis Maslow piramidės lygis yra organinis arba fiziologinis. Tai yra pamatų pagrindas ir niekas su tuo nesiginčys. Mes esame fiziniame pasaulyje ir esame priversti išlaikyti savo egzistavimą oro, vandens, maisto ir natūralių poreikių administravimo pagalba. Ir tai mums apie tai pasakoja Maslow piramidė. Pavyzdžiai aiškus. Jei pakeliui į darbą sutrinka skrandis, tuomet ieškosite tualeto ir negalvosite apie pranešimą, bandydami, pavyzdžiui, į biurą dėl pirmos priežasties, o ne dėl antrosios.

Antrasis Maslow piramidės lygmuo – saugumo, apsaugos, gynybos ir kt. Šio lygio pagrindas – vieta, kur galima pasislėpti nuo išorinio pasaulio pavojų, tai yra namas. Taip pat norite nustoti nerimauti, kuo pamaitinti save ir savo šeimą. Todėl siekti stabilaus pajamų šaltinio. Be to, žmogus nori išsiskirti su foniniu nerimo jausmu dėl savęs ir savo artimųjų. Todėl mums toks svarbus rajono saugumas, darželiai, mokyklos, universitetai ir kt.

Trečiasis Maslow piramidės lygis – vidinio socialinio rato įgijimas. Šis poreikis realizuojamas tuo, kad žmogus nori susirasti draugų, sukurti šeimą, įsilieti į kolektyvą darbe. Tai yra, globalia prasme, tai kasdieninio bendravimo poreikis ir naudos iš to gavimas.

Ketvirtasis Maslow piramidės lygis – socialinio pripažinimo ir sėkmės troškimas. Paprastai pasiekus šį etapą reikia karjeros augimo ar nuosavo verslo kūrimo. Būtent ant jo ir formuojasi savęs identifikavimo (kas aš esu?) ir savęs aktualizavimo (kam aš esu?) pagrindas. Būtent čia skinasi kelią pirmieji talento ir kūrybiškumo daigai.

Penktasis Maslow piramidės lygmuo – pažinimo galimybių išplėtimas. Kadangi žmogus jau pasiekė tam tikros sėkmės, gali būti, kad teigiamos paskatos jį nuves dar toliau. Jis nenorės likti savo aukštoje „plokštumoje“, o stengsis užimti kitą viršūnę. Todėl jis išmoks naujų dalykų, gaus papildomos informacijos, įvaldys trūkstamus įgūdžius.

Šeštasis Maslow piramidės lygis – grožio apmąstymas ir kūrimas. Tai praktiškai išreiškiama erdvės aplink save projektavimo, kelionių, meno galerijų, muziejų, teatrų lankymo estetika.

Septintasis lygis – savirealizacija. Šis poreikis pasireiškia lyderiavimu, savo gyvenimo misijos patvirtinimu, poreikiu perduoti asmeninę ir profesinę patirtį bei žinias kitiems, mentoriavimu, savo gyvenimo prasmės suvokimu.

Maslow piramidė: tik modelis?

Turite atsiminti, kad poreikių teorija, išreikšta paprasta, bet vaizdine diagrama, yra idealus modelis. Kai šis amerikiečių psichologas kūrė savo hierarchijų teoriją, jis vadovavosi iškiliausių žmonijos atstovų – Alberto Einšteino, Richardo Wagnerio, Abraomo Linkolno ir kt.

Žmogaus poreikiai gali būti nepatenkinti tokiu linijiniu būdu. Pati tam tikrų etapų pradžios seka kiekvienam asmeniui gali skirtis. Be to, niekas negali išmatuoti vienokį ar kitokį lygį pasiekusio žmogaus pasitenkinimo. O tai reiškia, kad žmogui pasiekus naują lygį ankstesni poreikiai vis tiek neišnyksta, o reikalauja jų patenkinimo.

Maslow piramidė: taikymas

Nepaisant to, pardavimų valdyme, o būtent darbuotojų motyvavimo srityje, žmogaus poreikių „dekodavimas“, kurį sukūrė amerikiečių psichologas, gali būti labai naudingas.

Tai yra sudėtingo atlyginimo, kuris turėtų būti taikomas pardavėjams, pagrindas. Kompleksinis atlyginimas susideda iš 3 dalių:

Fiksuotas atlyginimas – apie 30% viso planą įvykdžiusio pardavėjo uždarbio. Ji mokama pavaldiniui nepriklausomai nuo rezultato ir turi patenkinti pagrindinius jo poreikius, tai yra tuos, kuriuos Maslow vadina fiziologiniais.

Antroji ir trečioji vadovo atlygio dalys - švelnus atlyginimas už rodiklių įvykdymą 10-20% ir priedai iš sandorių - ne mažiau kaip 50% yra paskatos, galinčios žmogų „numesti“ iš karto į 4 lygį. pripažinimo ir pagarbos poreikio patenkinimas.

Kalbėjome apie tai, kaip kartais žmonės neauga pagal pateiktą poreikių modelio tiesią seką. Tačiau gudrybė ta, kad greičiausiai normalus žmogus niekada nepakils į 5 lygį ir toliau tol, kol nepasijaus patenkintas pirmaisiais 4 žingsniais. Ir čia Maslow apskritai buvo teisus dėl daugumos.

Staigus perėjimas iš 1 lygio į 5 ar 6, pavyzdžiui, neatsižvelgiant į ankstesnius, prieinamas retoms nestandartinėms asmenybėms. Bet kadangi jūs samdote normalius specialistus, tada pateikite jiems tą pačią normalią ir suprantamą materialinės motyvacijos schemą, aprašytą aukščiau.

Po to jūs, kaip darbdavys, galite paskatinti darbuotojo perėjimą į aukštesnį lygį. Plėtoti nematerialinės motyvacijos formas: darbuotojų mokymai ir kvalifikacijos kėlimas, konkursai, konkursai. Jie pastūmės pardavėją į žinias ir net savirealizaciją.

Apžvelgėme Maslow poreikių teoriją ir paaiškinome, kaip galite ją pritaikyti praktikoje, kad jūsų įmonėje būtų tinkamai suformuoti motyvaciniai mechanizmai.