Šiuolaikiniai prekių reklamavimo būdai. Prekių reklamavimo būdai: nuo klasikos iki pasipiktinimo ribos

Prekių reklama suprantama įvairių veiklų visuma, skirta potencialiems vartotojams pateikti informaciją apie produkto privalumus ir skatinti jų norą jį įsigyti. Sąvokos „rinkodaros komunikacijos“ ir „produkto reklamavimo metodai“ iš esmės yra identiškos, nors ekspertai produktų reklamai ir rinkodaros komunikacijai priskiria skirtingas metodų grupes. Taigi tiesioginė rinkodara gali reikšti rinkodaros komunikacijos būdus arba mažmeninės prekybos organizavimo būdus.

Tačiau reikia nepamiršti, kad komunikacijos funkciją atlieka ir kiti marketingo komplekso elementai. Pavyzdžiui, kartais prekės dizainas, jo savybės, pakuotė ir kaina vartotojui pasako daug daugiau apie prekę nei jos reklama. Šiuo atžvilgiu reklamos metodų klasifikacija, kaip ir daugelis kitų klasifikacijų, yra santykinė ir pirmiausia naudojama rinkodaros mokymosi procesui palengvinti.

Užmezgant ryšius būtina žinoti, kurioje prekių priėmimo stadijoje yra vartotojas ir kokią informaciją daugiausia naudoja. Taigi pav. 11.1 pavaizduotas vienas iš dažniausiai naudojamų požiūrių, kaip vartotojas priima naujos prekės priėmimo etapus ir jo naudojamą informaciją.

Ryžiai. 11.1. Vartotojo naujo produkto priėmimo etapai ir naudojama informacija

Efektyvios rinkodaros komunikacijos užmezgimas vykdomas tokia seka: identifikuojama tikslinė auditorija; nustatomas jo pageidaujamas atsakas, kuris daugeliu atvejų apima pirkimą; nustatomi komunikacijos kampanijos tikslai; kuriama komunikacijos žinutė; parenkami ryšio kanalai; nustatomas asmuo, kuris pateikia pranešimą (perduoda informaciją); sukuriamas grįžtamasis ryšys su tiksline auditorija; rengiamas bendras skatinimo biudžetas (komunikacijos biudžetas); parenkami skatinimo metodai ir vertinamas komunikacijos veiklos efektyvumas.

Tikslinė auditorija yra potencialių arba esamų pirkėjų ar vartotojų, kurie priima ar daro įtaką pirkimo sprendimams, visuma. Tiksline auditorija gali būti laikomi asmenys, žmonių grupės, įvairūs visuomenės segmentai.

Kaip pavyzdį pateikiame šiuos tikslus, siekdami užmegzti ryšius reklamuoti produktą:

• Informacijos pateikimas vartotojui apie naujos prekių kategorijos, pavyzdžiui, kompaktinių diskų, atsiradimą.
• Informacijos teikimas vartotojui apie atskirus prekių ženklus, priklausančius tam tikrai kategorijai, pavyzdžiui, Sony CD grotuvus.
• Vartotojų teigiamo požiūrio į tam tikro prekės ženklo prekes formavimas.
• Suteikti vartotojui norą įsigyti šio prekės ženklo prekę.
• Sąlygų patogiam pirkimui palankiomis sąlygomis sudarymas. Norėdami tai padaryti, prekybos taškai turi būti patogiai išdėstyti, prekė turi turėti tinkamas savybes, turėti tinkamą aplinką, įskaitant kainą.

Norėdamas sukurti pradinį žinomumą, komunikatorius savo žinutėje gali tiesiog pakartoti įmonės ar prekės ženklo pavadinimą, perduodamą kelis kartus. Be to, susidomėjusiems vartotojams turėtų būti suteikta papildomų žinių apie įmonę ir (arba) jos konkrečius produktus. Šia komunikacijos kampanija siekiama suformuoti palankią vartotojų nuomonę dominančia tema. Kitas žingsnis – perjungėjas turi sukurti vartotojų pirmenybės jausmą reklamuojamam produktui, aprašydamas jo privalumus. Tada pirmenybės jausmą turite paversti įsitikinimu, kad reikia pirkti. Ne visi norintys ką nors nusipirkti, tai daro iš karto. Jie gali atidėti pirkimą dėl įvairių priežasčių. Kad taip nenutiktų, komunikatorius turi siekti įtikinti vartotoją žengti paskutinį žingsnį – įsigyti. Tai galima pasiekti įvairiomis priemonėmis: kainų nuolaidomis, produktų bandymais ir kt.

Nustačius pageidaujamą auditorijos reakciją, kuriama komunikacijos žinutė. Ji apibrėžia, ką siųsti (skambučio turinį), kaip jį siųsti (atsižvelgiant į skambučio logiką), jo struktūrą ir kaip siųsti (pagal jo vykdymą) pranešimo formatą.

Nustatant pranešimo formatą reikia pasirinkti tinkamą antraštę, turinį, iliustracijas ir jų dizainą (spalvą, šriftą ir kt.).

Bendravimo kanalai yra asmeniniai ir beasmeniai. Pirmuoju atveju du ar daugiau bendraujančių žmonių susisiekia tiesiogiai arba įvairiomis priemonėmis (telefonu, paštu, internetu ir pan.). Tokiu atveju nesunkiai nustatomi veiksmingi atsiliepimai. Kai kuriuos asmeninius komunikacijos kanalus valdo juos kuriančios organizacijos, pavyzdžiui, pardavėjai. Kitų, pavyzdžiui, ryšių su vartotojais nekontroliuoja nepriklausomi ekspertai. Vykdomas bendravimas su tiksliniais jų kaimynų pirkėjais, draugais, šeimos nariais, kolegomis kanalas iš lūpų į lūpas. Atskleidžiantis nuomonės lyderiai skirtingose ​​tikslinėse auditorijose, visų pirma, užmegzti ryšius su jais, sudarydami jiems tam tikras palankias sąlygas įsigyti prekes.

Beasmenių komunikacijos kanalų pagalba informacija perduodama be asmeninių kontaktų ir tiesioginio grįžtamojo ryšio. Beasmenius kanalus pirmiausia sudaro žiniasklaida ir išorinė žiniasklaida (reklaminiai stendai, plakatai, pranešimai ir kt.).

Gražūs iškabos, reklamos per televiziją ir radiją, reklaminių skrajučių ir reklamuotojų dovanos, degustacijos ir parodos, akcijos ir išpardavimai – tai kiekvienam vartotojui žinomos „gudrybės“, priverčiančios atkreipti dėmesį į įmonės pasiūlymą. Jais naudodamasis verslininkas stengiasi ne tik atkreipti dėmesį į savo organizaciją, bet ir paskatinti pirmąjį pirkinį, atsitiktinį klientą paversti nuolatiniu klientu.

Daugeliui tai jau aišku prekių ir paslaugų reklama yra įmonės veiklų visuma, kuria siekiama paskatinti klientus pirkti. Šiuolaikinė įmonė savo arsenale turi tingių rinkodaros priemonių „portfelį“, per kurią ji daro įtaką savo klientams.

Kodėl „reklamuoti“ produktus? Tai būtina:

> pritraukti naujų klientų (kiekviena prekė turi rasti savo vartotoją, o vartotojas – savo prekę);

> skatinti pakartotinius pirkimus (svarbu ne tiek pirmas pirkinys, kiek vėlesni);

> didinti vartotojų lojalumą organizacijai ir jos produktui (jei pirkėjas yra patenkintas pirkiniu, tuomet susiformuoja palankus požiūris į įmonę);

> didinti vartotojų susidomėjimą įmonės veikla (įmonė, kuri visada tenkina savo vartotojų poreikius ir juos maloniai nustebina, tampa įdomi visomis savo apraiškomis);

> nustatyti atitikimą vartotojų lūkesčiams (reklaminė veikla tapo pažįstama ir laukiama organizacijos veiklos kryptis vartotojo požiūriu, vartotojas tikisi akcijų, nuolaidų, konkursų ir pan.);

> atsikratyti „pasenusių“ produktų likučių (dažnai per reklaminę veiklą organizacija gali „atsikratyti“ „ne visai reikalingų“ produktų likučių).

Apsvarstykite, kaip aukščiau pateiktos užduotys įgyvendinamos tingios rinkodaros kontekste.

Galite pradėti pritraukti naujų klientų gerokai prieš atidarant parduotuvę. Tai informuos daug potencialių vartotojų ir atkreips jų dėmesį į jūsų pasiūlymą. Būtent šiam tikslui toks didelis parduotuvėse ne vėliau kaip prieš dvi savaites iki atidarymo, pradėti aktyvią reklamą, transliuoti savo reklamas per televiziją ir radiją. Ne mažiau efektyvi lauko reklama ir ryškios iškabos su atitinkamais skambučiais: „Greitai atidaroma!“, „Nauja kolekcija“.

Tiesiogiai naujų kolekcijų atidarymo ar pristatymo dieną galite pasinaudoti lankstinukų ar reklaminių lėlių, kviečiančių į parduotuvę, platinimu. Pirkėjui kaip priedą galite pasiūlyti degustaciją, nuolaidą ar dovaną perkant.

Pirmojo įspūdžio apie parduotuvę formavimas– vienas iš lemiamų paaukštinimo momentų. Svarbu sukurti svetingą ir šventišką atmosferą, kad ateityje vartotojai liktų tik malonūs įspūdžiai apie jūsų įmonę. Jei vienu metu norite paskatinti ilgalaikius santykius su vartotoju, tai labai patogus metas dalinti nuolaidų ar klubų korteles, taip pat rinkti renginių ir vartotojų informaciją apie vartotojus, siekiant įgyvendinti renginių rinkodarą. Atminkite, kad patenkintas klientas informaciją apie jam patinkančią parduotuvę perduoda dar mažiausiai 20 draugų!

Jei pirkėjas jau yra jūsų, kita užduotis yra išlaikyti jį ir paskatinti pirkti ateityje. Norėdami tai padaryti, galite naudoti nuolaidų ir klubų korteles, kurios padės susidaryti idėją apie bendradarbiavimo su jūsų įmone naudą. Pageidautina, kad nuolaidos būtų kaupiamos, o tai išprovokuos vieno pirkimo sumos ir pirkimų dažnumo padidėjimą. Tačiau ir ne tai esmė...

Aptarnauti pirkėją reikia taip, kad jam būtų patogu ir būtų noras sugrįžti dar kartą. Šį įspūdį sudaro šie elementai:

> dėmesingas požiūris (konsultavimas, papildomos informacijos apie prekę ir naudojimo būdus suteikimas, papildomų paslaugų teikimas);

> atsižvelgiant į vartotojų pageidavimus ir norus (pranešimas apie naujos kolekcijos atėjimą);

> dėmesys individualioms vartotojo savybėms (sveikinimai su gimtadieniu, šventėmis);

> patogios aplinkos sukūrimas (nėra eilių, patogios kėdės, vietos automobiliui parkuotis ir vaikiškam vežimėliui įrengti, maloni muzika, graži parduotuvės įranga ir kt.).

Padėkite save į savo kliento vietą ir iškart suprasite, ko jam reikia. Arba paklauskite jo apie tai. Šiuolaikiniai pirkėjai nebebijo konsultantų klausimų ir noriai į juos atsako, tikėdamiesi, kad kitą kartą aptarnavimo lygis pakils.

Lojalumo padidėjimas - kompleksinė rinkodaros užduotis, kurios sprendimas pavedamas visam kolektyvui. Ypač ant „pirmos linijos“ darbuotojų, kurie tiesiogiai bendrauja su klientais. Tai turėtų būti ne tik išoriškai malonūs pardavėjai, bet tam tikru mastu ir psichologai. Jų užduotis – ne tik prekių pardavimas, bet ir poreikių identifikavimas, ir jų tenkinimas bei geros valios atmosferos formavimas. Pirkėjas gali nerasti jam reikalingo modelio, bet jei jam patinka, kaip su juo buvo bendrauta, jis tai įvertins ir sugrįš dar kartą. Pardavimų personalas visada turi prisiminti kad jis yra įmonės „veidas“ ir bendravimo su juo įspūdžiai projektuojami į visos įmonės įvaizdį.

Vartotojų susidomėjimas įmone pasireiškia šiais atvejais:

> jei ji domisi pirkėjų gyvenimu;

> jei ji orientuota į vartotojų poreikių tenkinimą;

> jei ji vertina ir gerbia jų laiką, išlaidas ir laiką;

> jei ji yra atvira ir teikia informaciją apie save;

> jei vertina savo klientus ir yra pasirengusi daryti tam tikras nuolaidas, kad juos išlaikytų;

> jei jis lydi savo vartotojus jiems svarbiu metu.

Tais atvejais, kai įvykdomi bent keli iš šių „jeigu“, vartotojas bus suinteresuotas, kas vyksta organizacijoje. Norėdami patenkinti šį interesą, suformuoti komunikacijos sistemą. AT Komunikacijos kanalais gali būti naudojamos informacinės lentos, įmonių laikraščiai, lankstinukai, žiniasklaidos pranešimai apie įmonę, interviu su organizacijos darbuotojais, asmeninis bendravimas su klientais, interneto svetainė, tiesioginis paštas, parodos ir mugės ir daug daugiau. Papasakokite vartotojui apie įmonės istoriją, apie pagrindinius veiklos principus ir plėtros perspektyvas, apie produktus ir paslaugas, apie tai, kaip mylite ir vertinate savo vartotoją. Pasiūlykite dalyvauti kuriant akcijas ar apklausoje, rengiant vaikų konkursą.

Šiuolaikinį vartotoją vilioja įvairūs unikalūs komerciniai pasiūlymai. Konkurencinga rinkos aplinka lėmė, kad visur siūlomi kainų sumažinimai, papildomos paslaugos, dovanų kuponai ir tt Šios priemonės tapo „tikėtinos“. Jeigu moteris pirkėja ateina į parduotuvę ir jai nepasiūloma nuolaida jai patikusiai prekei arba neišduoda nuolaidų kortelės, vadinasi, jos lūkesčiai nepasiteisina. Buitinės technikos pirkimas kreditu ir prekių pristatymas į namus tapo „tikėtas“ buitinės technikos pirkėjui, mobiliojo telefono pirkėjui - nemokama interneto prieiga ir MMS nustatymas, sporto klubo klientui - asmeninė spintelė rūbinė ir visada švarūs rankšluosčiai. Būtent todėl organizacijoms reikia nuolatos praturtinti savo produktą, papildant jį susijusiais produktais ir paslaugomis, kad atitiktų klientų „lūkesčius“.

Savo ruožtu, jei jūsų pasiūlymas viršija klientų lūkesčius, tuomet jūs sugebėjote išsiugdyti konkurencinį pranašumą, kuris jus išskirs iš jūsų konkurentų.

Kiekvienas produktas, kaip ir žmogus, kaip ir organizacija, turi savo gyvavimo ciklą. Ir atsitinka, kad jis nustoja būti populiarus ar toks reikalingas vartotojui kaip anksčiau. Dėl to smarkiai sumažėja pardavimo apimtys ir kaupiasi prekės sandėlyje. Tokiu atveju gali būti naudojamos reklamos priemonės. Pavyzdžiui, pasiūlykite šią prekę už mažesnę kainą arba naudokite kaip nemokamą dovaną (pirmiausia išsiaiškinus, ar jos reikia jūsų vartotojui).

Visas minėtas užduotis įmonės įgyvendina nevienodu mastu, priklausomai nuo rinkos, veiklos srities, produkto ar paslaugos specifikos, vartotojų lūkesčių ir bendravimo su juo lygio. Nepaisant to, nepaisant to, kad tam tikra užduotis tam tikru momentu tampa aktualiausia, nereikėtų pamiršti ir kitų. Tai žymiai sumažins bendrą poveikį vartotojui. Štai kodėl mes kalbame apie skatinimo sistemą, kurioje visi elementai yra svarbūs ir tarpusavyje susiję.

Skatinimo sistemos elementai apima reklama (visomis jos apraiškomis), pardavimų skatinimo veikla, prekyba, dalyvavimas parodose ir mugėse, asmeninis pardavimas, tiesioginis paštas, renginių rinkodara.

Jie taip pat gali būti pavaizduoti struktūriškai (žr. 3 lentelę).

3 lentelėSkatinimo sistemos elementų struktūra

5.2. Skatinimo procesas

Prekių ir paslaugų reklama įvairiose įmonėse vykdoma įvairiais būdais. Tačiau kai kurie standartiniai žingsniai gali būti apibrėžti visiems:

> skatinimo tikslų ir uždavinių apibrėžimas;

> tikslinės auditorijos apibrėžimas;

> reklamos priemonių pasirinkimas;

> reklaminio biudžeto sudarymas;

> reklaminės veiklos laiko apibrėžimas;

> skatinimo veiklos rodiklių nustatymas.

Produktų ir paslaugų reklama gali būti vykdoma tiek tiesiogiai, tiek įmonei pagalba iš specializuotų agentūrų.

Jei verslininkas nusprendžia organizuoti skatinimo procesą padedamas savo darbuotojų, turite būti pasirengę kruopščiam ir kūrybingam darbui. Svarbu ne tik nustatyti, kokius produktus reikia reklamuoti, bet ir atlikti vartotojų apklausą, siekiant nustatyti, kurios priemonės bus veiksmingos. Čia neįkainojamas pardavimų personalo vaidmuo, nes būtent prekybos aikštelės darbuotojai ir vadovai, aktyviai bendraujantys su klientais, gali suteikti teisingą informaciją apie jų interesus ir lūkesčius.

Tuo pačiu metu, jei nuspręsite šią atsakingą užduotį priskirti specializuotai agentūrai, turite atsiminti:

> jaunos agentūros dažnai gali būti labai kūrybingos ir teikti išsamesnį paslaugų bei galimybių spektrą už mažesnę kainą;

> įtraukti agentūrą į biudžeto planavimą, kad ji žinotų jūsų finansines ribas ir jų neviršytų;

> būtinai apibūdinkite agentūros siūlomą skatinimo modelį vadovams ir pardavimų personalui; jie tikrai galės pateikti naudingų komentarų ir papildymų.

Reklamavimo procesas susideda iš šių žingsnių: informacijos rengimas vartotojui, informacijos perdavimo kanalo parinkimas, informacijos perdavimas, grįžtamojo ryšio gavimas, reklamos efektyvumo įvertinimas ir išvados.

Informacinė žinutė vartotojui turi būti ryški, trumpa, įsimintina. Tai gali būti mažas ir ryškus šūkis, kuris gali būti perduodamas iš lūpų į lūpas.

Pranešimų perdavimo kanalas turi būti vartotojui prieinamas ir patogus. Statydami TV reklamą, nustatykite, ar transliacijos laikas bus patogus potencialiam vartotojui. Jei ketinate naudoti lauko reklamą, pagalvokite, ar jūsų tikslinė auditorija atkreipia į tai dėmesį. Tas pats pasakytina ir apie POS medžiagos paskelbimą. Jei lipduke pateikiama informacija apie vaikišką gaminį, jis turėtų būti vaiko akių lygyje.

Informacijos perdavimo procesas turėtų būti greitas ir paprastas vartotojui. Be to, tai neturėtų būti lydima didelių piniginių išlaidų.

Svarbu išsiaiškinti, kokį poveikį vartotojui padarė informacinė žinutė, ar ji jam pasirodė įdomi ir ar leido išspręsti užduotis.

Skatinimo proceso efektyvumo įvertinimas priklauso nuo planuojamų rodiklių, kurie buvo nustatyti iki skatinimo programos įgyvendinimo. Galima nustatyti ne tik ekonominį efektyvumą, orientuotą į pardavimų augimą, bet ir socialinį efektą, dėl kurio stiprinamas įmonės įvaizdis ir didėja vartotojų lojalumas.

5.3. Pardavimų skatinimo veikla

Akcijos valdymo arsenale yra įvairių priemonių tikslams pasiekti: reklama, viešinimas, pardavimų skatinimas, reklama pardavimo vietoje, sporto ir pramoginių renginių naudojimas, asmeniniai pardavimai. Siūlome šiuos trumpus vartojamų sąvokų apibrėžimus.

Plačiąja prasme reklamos poveikis pasireiškia naudojant žiniasklaidą: laikraščius, žurnalus, radiją, televiziją ir kitas (išorinė reklama: stendai, baneriai, reklama ant transporto, iškabos), arba tiesiogiai patraukiant pirkėją. naudojant pašto siuntas.

Norint sukurti ryškią ir prasmingą reklamos žinutę, taip pat pasirinkti efektyviausius reklamos kanalus ir priemones, geriau kreiptis į specializuotą reklamos agentūrą.

Viešumas nėra asmeninis kreipimasis į tikslinę auditoriją. Viešumo formoms priskiriami: oficialūs įmonės atstovų pareiškimai spaudoje, žinutės naujienų laidose, redaktorių komentarai spaudoje apie įmonės produkciją ar jos veiklą. Šios informacijos neapmoka pati įmonė ir ji formuoja vartotojų mintyse patikimumo ir objektyvumo idėją.

Šiuolaikiniai rinkodaros specialistai priėjo prie išvados, kad siekiant padidinti viešinimo efektyvumą, geriau naudoti platesnį viešųjų ryšių priemonių spektrą (ryšiai su visuomene), o ne tik viešinimą.

Pardavimų skatinimas – tai rinkodarinių veiklų visuma, kuria siekiama paskatinti klientus artimiausiu metu įsigyti įmonės produkciją ar paslaugas. Pardavimo skatinimas įmonių veikloje pateikiamas akcijos (BTL ir ATL), lojalumo ir klientų išlaikymo programomis, renginiais, prekybomis, premijų sistemomis, parodomis, mugėmis.

Pardavimo skatinimas paliečia visus platinimo grandinės dalyvius: nuo platintojo iki galutinio vartotojo. Kiekvienai nuorodai kuriamos programos, skatinančios jos pirkimo aktyvumą.

Pardavimo skatinimas platinimo kanale apima įmonės produkcijos ir paslaugų pristatymą, komercinės įrangos kūrimą, leidžiančią geriau pristatyti prekę galutiniam vartotojui, motyvavimo programas platintojams, vadovams, prekybos atstovams. Norint sukurti efektyvią programą, būtina išanalizuoti ankstesnių programų efektyvumą, išsiaiškinti rinkodaros subjekto poreikius ir motyvacinius lūkesčius.

Informacija apie programas, kuriomis siekiama paskatinti pirkėją pirkti arba pagerinti vartotojų pasitenkinimą, pateikiama ant gaminių pakuočių, reklaminės medžiagos, POS medžiagos, televizijos ir radijo reklamos. Tokią informaciją gali suteikti specialūs konsultantai (platintojai), reklamuotojai – akcijos metu, konsultantai – parodose ir mugėse, dispečeriai – „karštosiomis linijomis“.

Įgyvendinant pardavimų skatinimo veiklą, gali būti sprendžiami ir kiti marketingo uždaviniai.

Pardavimų skatinimo veikla, žinoma, apima įvairius konkursus, kurie vyksta parduotuvėje. Pavyzdžiui, „konkursas dėl geriausio piešinio“ prekybos centre. Šiuo renginiu gali būti siekiama šių užduočių: pritraukti vartotojus į parduotuvę, informuoti pirkėjus apie naujas prekes ir formuoti teigiamą požiūrį į įmonę. Į šį konkursą savo vaikus atsivedę tėvai gali apsipirkti ir gauti informacijos apie naujas prekes ir paslaugas. Tuo pačiu jie džiaugsis tuo, kad parduotuvė rūpinosi jų vaikais, įvertino jų kūrybiškumą ir dovanojo dovanas.

Prekės pristatymas pirkimo metu taip pat yra pardavimų skatinimo priemonė, kurią dažnai naudoja greito maisto įmonės. Pavyzdžiui, McDonald's pardavėjai, prieš išmušdami čekį pirkiniui, tikrai pasiūlys kokią nors papildomą prekę iš asortimento, o tai padidins užsakymo sumą. Jei šios informacijos pateikimo forma yra neįkyri ir mandagi, tai vartotojas ją vertina teigiamai ir dažnai perka rekomenduojamą prekę. Taigi investicijos į personalo mokymą pardavimų skatinimo technikų bendravimo su vartotoju metu pasiteisina ir leidžia įmonei padidinti pelną.

Pramogų ir sporto renginių naudojimas kaip pardavimo skatinimas nėra toks įprastas kaip akcijos, tačiau jų efektyvumas taip pat pasiteisina. Be to, kad jie daro didelę įtaką pardavimų augimui, jie taip pat turi didelę įvaizdžio formavimo apkrovą. Teigiamos emocijos, kurias vartotojas ar pirkėjas patiria lankydamasis koncerte ar dalyvaudamas sportinėse estafetėse, toliau formuoja teigiamas asociacijas su organizuojančia įmone (klientu).

Asmeninis pardavimas yra svarbi pardavimų skatinimo priemonė, orientuota pirmiausia į optimalaus kontakto su vartotoju užmezgimą jam parduodant prekę ar paslaugą.

Minėtas skatinimo priemones galima pavadinti kompleksu, skirtu įmonės produktų ir paslaugų reklamai. Taigi reklamos valdymas – tai įvairių rinkodaros priemonių koordinavimas ir balansavimas, siekiant paskatinti papildomus pardavimus, formuoti teigiamą įvaizdį, pritraukti naujų vartotojų.

Skatinimo valdymas turi atitikti bendrus įmonės rinkodaros tikslus ir prisidėti prie jų įgyvendinimo.

5.4. Prekyba parduotuvės aukšte

Rinkos tyrimų duomenimis, 85% pirkimo sprendimų priimami parduotuvėje. Pirkėjas, būdamas prekybos aikštelėje, susiduria su ekranu, reklamine medžiaga, muzika ir neplanuotai perka. Būtent todėl šiuolaikiniai pardavėjai naudoja įvairias priemones, kad padidintų vartotojo laiką parduotuvėje ir paskatintų jo pirkimo aktyvumą. Todėl gražiai ir teisingai pateikdami prekę lentynoje, galite žymiai padidinti jos pardavimus. Taigi prekybą taip pat galima naudoti kaip efektyvią tinginio rinkodaros priemonę.

Prekyba parduotuvės aukšte- tai labai efektyvus tingios rinkodaros įrankis, kuris daro didelę įtaką prekybos įmonės konkurencingumui. Tai, kaip patogu vartotojui bus jūsų parduotuvėje, labai priklauso nuo to, kiek pinigų jis išleis, ar vėl sugrįš pas jus. Šiuolaikinėje literatūroje pateikiama daugybė prekybos apibrėžimų. Tačiau šiame vadove prekiavimas bus suprantamas kaip veiklos sistema, kuria siekiama atkreipti vartotojų dėmesį ir paskatinti jų pirkimą, projektuojant prekybos aikštelę ir užtikrinant efektyvų prekių demonstravimą.

Visi prekybos būdai yra akivaizdūs ir paprasti. Nereikia atlikti jokių sudėtingų skaičiavimų ir matavimų. Problemos sprendimas dažniausiai yra paviršiuje. Štai kodėl tai tiesiogiai susiję su tingia rinkodara.

Norint suprasti prekybinės prekybos esmę, būtina apibrėžti kai kurios jo kategorijos.

Pardavimo vieta- vieta prekybos aikštelėje, kurioje pirkėjas gali pamatyti prekę ir priimti sprendimą dėl jos pasirinkimo ir pirkimo.

Pagrindinė pardavimo vieta- vienintelė vieta prekybos aikštelėje, kurioje pristatomas visas konkrečios prekių grupės asortimentas.

Papildoma pardavimo vieta- vieta prekybos aikštelėje, naudojama siekiant padidinti prekių įsigijimo tikimybę (ne pagrindinėje prekybos vietoje).

Asortimento grupė- produktai su panašiomis vartotojų savybėmis, pristatomi su tuo pačiu prekės ženklu.

Asortimento padėtis (SKU – atsargų saugojimo skyrius)- vienas prekės ženklas vieno tipo pakuotėje, vienas tūris.

Vienas įmonės blokas- visi įmonės produktai, sugrupuoti į vieną įmonės padalinį pardavimo vietoje.

Atviras- pirkėjui matomas tam tikros markės, tipo, pakuotės gamybos vienetas.

POSM (pardavimo vietos medžiagos)- reklaminė medžiaga, esanti prekybos aikštelėje arba tiesiogiai prekybos vietoje.

Į pagrindinės prekybos sritys galima priskirti:

> efektyvaus rezervo užtikrinimas;

> produktų sekcijų išdėstymas kartu su vartotojų poreikiais ir prekybininko teikiama nauda;

> prekių demonstravimo užtikrinimas;

> papildomų prekybos vietų naudojimas;

> muzikinis pirkimo proceso akompanimentas;

> aprūpinimas POSM medžiagomis;

> prekybos salės projektavimas pagal įmonės firminį identitetą;

> užtikrinti patogų vartotojo buvimą parduotuvėje;

> prekybos ekonominio efektyvumo ugdymas.

Šiuolaikinė prekyba grindžiama keliais principais:

1. Švaros užtikrinimas. Pirmas dalykas, į kurį vartotojas atkreipia dėmesį, yra grindų švara prekybos salėje, dulkių nebuvimas lentynose ir prekėse, pardavėjų ir konsultantų tvarkingumas. Todėl prieš atliekant komercinės įrangos ir prekių išdėstymą, būtina užtikrinti švarą. Įsivaizduokite save vartotojo vietoje: įeini į parduotuvę, išsirenki prekę, o ant jos yra dulkių sluoksnis... Tikrai, susiformuosite neigiamą požiūrį į parduotuvę ir apims jausmas, kad vartotojas čia nemylimas.

2. Suteikti vartotojui viso produkto apžvalgą. Vartotojas, patekęs į prekybos aikštelę, turi iš karto suprasti, kur jam reikia eiti, kad nusipirktų viską, ko jam reikia. Tam prekybos aikštelėje pateikiamos prekių sekcijų rodyklės ir užtikrinama maksimali prekių vizualizacija.

3. Prekių prieinamumas vartotojui. Prekė turi būti kuo labiau prieinama pirkėjui. Prieinamumas visų pirma reiškia galimybę pasiimti prekes nededant rimtų pastangų. Taip pat būtina atsižvelgti į vartotojišką produkto paskirtį. Jei tai vaikams skirtas gaminys, pavyzdžiui, žaislas, jis turi būti dedamas vaiko aukštyje.

4. Patogumas būti parduotuvėje. Komforto samprata labai plati, o jo esmė labai priklauso nuo individualių žmogaus savybių, jo psichografinių savybių. Nepaisant to, galima apibrėžti keletą standartinių reikalavimų, užtikrinančių komfortą pagrindinei vartotojų grupei. Tai apima toliau nurodytus dalykus.

1. Lengvas judėjimas prekybos salėje. Asmuo turi laisvai judėti per prekių skyrius, neatsitrenkdamas į kitus žmones ir neliesdamas prekybos įrangos.

2. Muzika prekybos centre. Muzikinis apsipirkimo proceso akompanimentas yra efektyvi priemonė pardavimams skatinti. Remiantis rinkodaros tyrimų rezultatais, dinamiška muzika sukelia aktyvų judėjimą prekybos aikštelėse ir pagreitina pirkimo sprendimo priėmimo procesą, didindama impulsinius pirkimus. Lėta (dažniausiai klasikinė) muzika atpalaiduoja pirkėją, užtikrina ilgesnį buvimą prekybos aikštelėje. Naudojamas prekybos aukštuose, kur pristatomos kruopštaus pasirinkimo prekės, brangios prekės. Šiuolaikiniai mažmenininkai atrenka muzikines kompozicijas, labiausiai tinkančias parduotuvės pozicijai, taip pat pirkėjo elgsenos ypatybes.

3. Kokybiškas aptarnavimas. Parduotuvės darbuotojai turi būti pasirengę padėti vartotojui bet kuriuo metu. Pardavėjų ir konsultantų mandagumas, gebėjimas suteikti visą reikiamą informaciją yra labai vertinamas klientų ir formuoja lojalumą parduotuvei. Kokybiškas aptarnavimas reiškia ir dėmesingą požiūrį į pirkėjo poreikius. Pavyzdžiui, jei į parduotuvę įeina moteris su mažu vaiku, tada geras konsultantas tikrai padės jai pasistatyti vaikišką vežimėlį ir kuo greičiau nupirkti viską, ko reikia.

4. Papildomų paslaugų teikimas (pramogos, informacija ir kt.). Neretai klientas į parduotuvę ateina ne tik apsipirkti, bet ir pasitarti su preke ar jos naudojimu, arba, pavyzdžiui, per aparatą atsiskaityti už korinio ryšio paslaugas. Būtent todėl parduotuvė turi turėti reikiamą atributiką atitinkamiems poreikiams tenkinti.

5. Pagalbinės įrangos prieinamumas palengvinantis apsipirkimo procesą - pirkinių krepšeliai, vežimėliai, gultai, krepšių laikikliai, specialios pramogoms ir mamytes lydinčių mažylių blaškymuisi vietos.

6. Prekybos priemonių naudojimo sudėtingumas. Visi prekybos įrankiai turi būti naudojami kartu. Gražiai išdėstant gaminį lentynoje, taip pat svarbu užtikrinti, kad būtų kainų etiketės ir POSM. Prekių vaikams skiltyje būtina ne tik padaryti žaislus prieinamus, bet ir suorganizuoti vietą vaikams pramogauti, leidžiant mamoms ramiai apsipirkti.

7. Įsitikinkite, kad lentynos yra pilnos. Svarbu sudaryti vartotojui įspūdį, kad parduotuvėje nuolat yra viso jam reikalingo asortimento. Todėl lentynos visada turėtų būti užpildytos vartotojų poreikius atitinkančiais produktais.

8. Prekių informacinio turinio užtikrinimas. Prekės pakuotėje turi būti visa vartotojui reikalinga informacija. Be to, pagrindinė jo dalis (pavadinimas, svoris, riebumas ir kt.) turėtų būti dubliuojama kainų etiketėse.

9. Kaina turi būti suprantama vartotojui.

10. Struktūrinis išdėstymas. Prekių ženklų ir asortimento pozicijų išdėstymas lentynos erdvėje turėtų būti atliekamas griežtai laikantis asortimento matricos ir vartotojų lūkesčių. Paprastai, pristatydami prekę į parduotuvę, gamintojai pateikia paruoštą asortimento matricą, atitinkančią prekės padėtį.

11. Prekių buvimo vietos pirmumo taisyklės laikymasis. Parduotuvė turi atsižvelgti ne tik į vartotojo, bet ir į prekių gamintojo ar tiekėjo poreikius. Todėl prekių išdėstymo lentynoje prioritetas nustatomas pagal įmonės rinkodaros strategiją. Pirmenybė teikiama prekėms, kurioms šiuo laikotarpiu vykdoma reklama ar bet kokia rinkodaros programa.

12. Prekybos priemonių naudojimo ekonomiškumo užtikrinimas. Visos prekybos priemonės ir metodai turėtų padėti padidinti pardavimus ir gauti pelną. Todėl būtina nuolat vertinti ekonominį jų panaudojimo pagrįstumą.

Taigi šių principų laikymasis leis prekybos įmonei efektyviai skatinti pardavimus ir ugdyti vartotojų lojalumą parduotuvei.

Produkto pateikimui parduotuvėje įtakos turi šie veiksniai:

1) parduotuvės vaizdas – pavyzdžiui, pateikiami visi vienos prekės dydžiai iš karto – tai sukuria tvarkos jausmą;

2) pakuotė – vienetais, pagal svorį ir pan.;

3) prekės pobūdis – buteliukai (lentynoje), kosmetika (pavyzdžiai).

Yra šie prekių pateikimo parduotuvėje būdai:

> ideologinis prekės vaizdavimas – remiantis prekybos vietos įvaizdžiu (baldai išdėstomi taip, kad parodytų, kaip jie atrodys namuose), gaminiai grupuojami, kad būtų parodytos jų panaudojimo galimybės;

> grupavimas pagal asortimento grupes ir stilius (vaistai nuo karščiavimo, skausmą malšinantys vaistai, vaistai nuo kosulio ir kt. - vaistinės prie vaistų grupių iškelia atitinkamus ženklus, palengvinančius paiešką ir pasirinkimą);

> organizavimas pagal spalvą (naudojamas retai);

> kainų išlyginimas (greta rodomos kelios tos pačios kategorijos prekės, parduodamos skirtingomis kainomis) – leidžia sukurti kainos pasirinkimo iliuziją;

> vertikalus vaizdas, kuriame atsižvelgiama į žmogaus akies judėjimą;

> trimatis pristatymas - eksponuojamas didelis prekių kiekis (pavyzdžiui, kalnai vaisių daržovių skyriuje), kas sukuria prekių pertekliaus įspūdį;

> vaizdas iš priekio – rodoma patraukliausia gaminio pusė (pavyzdžiui, knygos rodomos su priekine puse).

Pagal parduotuvės atmosfera suvokiami vizualiniai komponentai – spalva, kvapas, apšvietimas, emocinę būseną stimuliuojanti muzika (pavyzdžiui, restoranas su jaukia atmosfera, prislopintomis šviesomis). Apšvietimas leidžia išryškinti gaminį (šviesos spindulių, išryškinančių gaminį, kryptis turi būti 3 kartus ryškesnė už pagrindinį apšvietimą). Norint sukurti tam tikrą nuotaiką, galima naudoti skirtingus šviesos atspalvius. Skirtingos spalvos taip pat gali sukelti tam tikrą reakciją. Yra šiltų (raudona, geltona) ir šaltų (mėlyna, žalia) spalvų atspalvių. Jie sukuria visiškai priešingą psichologinę reakciją. Šiltos spalvos labiau tinka maitinimo įstaigoms, žadinančios apetitą. Parduodant brangius daiktus praverčia šalti tonai. Kalbant apie kvapus, moterys jiems yra jautresnės nei vyrai. Norėdamos pritraukti klientus, kai kuriose parduotuvėse naudojami tam tikri kvapai, kurie reguliariai purškia kvapą, t.y. aromamarketingas.

Prekyba gali būti pavaizduotas kaip efektyvaus prekių pateikimo prekybos aikštelėje taisyklių rinkinys, taip pat jų atranka per įvairias POS medžiagas. Prekybos įrankiai leidžia paskatinti produktų pardavimą be pardavimų personalo pastangų. Šiuo būdu, prekybos technologija tam tikru mastu pakeičia pardavėjų padėjėjus parduotuvėse ir leidžia aktyviau pritraukti klientus.

Prekybos srityje pagrindinis dalykas yra tai, kad visos taisyklės turi būti išbandytos praktiškai, tiesiogiai ant pirkėjo. Gamintojo nuomonė apie tai, kaip prekės turi stovėti parduotuvės lentynose, neturės reikšmės, jei ji neatitiks pirkėjo nuomonės. Prekių kategorijų ir ekranų vietos pakeitimas buitinės technikos, mobiliųjų telefonų ir maisto prekių parduotuvėse dažnai lemia reikšmingus pardavimų pokyčius. Jei pritraukiate pirkėją prie prekės, kaip nors ją išryškindami, galite žymiai padidinti jos pardavimus. Taigi pagrindinis prekybos objektas, kurio atžvilgiu naudojamos visos jos priemonės (POSM, ekranas, garso efektai, aromarketingas), yra pirkėjas. Būtent jo dėmesiui patraukti kuriamos planogramos, maketavimo schemos, gražūs ir ryškūs plakatai, rodyklės, kainų etiketės ir kt.

Prekybos samprata remiasi trys pagrindiniai dėsniai: atsargos, vieta, atstovavimas. Panagrinėkime juos išsamiau.

akcijų įstatymas. Tam, kad parduotuvėje visada būtų pirkėjui reikalingų prekių, reikia nustatyti maksimalių atsargų kiekį, t.y., kiek prekės turi būti pateikiamos lentynoje ir tam tikrą laiką laikomos sandėlyje. (iki kito užsakymo).

Vietos įstatymas. Prekybos aikštelėje galima išskirti tiek prioritetines vietas (vietos, kurios yra kuo arčiau pirkėjo ir patraukiančios jo dėmesį), tiek ir neprioritetines (blogai matomos vietos, kurių prieinamumas vartotojui žemas). Šiuo atžvilgiu būtina žinoti tam tikrų prekių grupių, prekinių ženklų, tipų ir pakuočių pardavimo apimtis ir pagal tai visa tai išdėstyti prekybos aikštelėje ir lentynose. Taip pat svarbu, kad gaminys būtų nukreiptas į pirkėją. Tačiau tai ne visada įmanoma dėl riboto lentynos dydžio ir prekių „veido“ neapibrėžtumo.

Atstovavimo teisė. Vartotojas privalo ir turi teisę žinoti visą reikiamą informaciją apie prekę: vartotojo savybes, gamintojo ir pardavėjo duomenis, svorį, matmenis, sudėtį, saugos duomenis, naudojimo būdą, šalutinį poveikį, galiojimo laiką ir kt. visa ši informacija turi būti nurodyta ant gaminio pakuotės arba prie jo pridedamuose dokumentuose. Pirkėjas neturi dėti pastangų, kad gautų atsakymą į visus jam rūpimus klausimus dėl norimos įsigyti prekės. Siekiant suteikti papildomos, pirkėjo dėmesį patraukiančios informacijos, naudojama POS medžiaga, įvairios informacinės priemonės.

Bendravimo su vartotojais praktika rodo, kad perkant pirmenybę jiems teikia keli punktai.

1. specifikacijos, o ypač savybės, užtikrinančios gaminio naudojimo saugumą. Jei pirkėjas nori lygintuvo su automatiniu išsijungimu, jis ieškos šios konkrečios savybės.

2. Prekės ženklas. Jeigu pirkėjas jau susiformavo tam tikrą teigiamą požiūrį į prekės ženklą, tuomet jį bus sunku įtikinti kito prekės ženklo produktu. Pavyzdžiui, jei pirkėjas ilgą laiką naudojasi „Sony“ buitine technika, tai vargu ar ateityje jis norės pirkti kito prekės ženklo televizorių ar radijo magnetofoną.

3. Kaina. Pirkėjas, priimdamas pirkimo sprendimą, vadovaujasi tam tikra kaina, kurią jis nori mokėti už prekę. Jei produktas kainuoja daugiau, jums reikės rimtos priežasties jį nusipirkti.

4. Dizainas . Šiuolaikinis buitinės technikos techninio tobulinimo etapas praktiškai išlygino buitinę ir kompiuterinę įrangą, ryšio priemones pagal konfigūraciją ir funkcinį turinį. Todėl pirkėjas, rinkdamasis sau mikrobangų krosnelę, nustatęs funkcinę kategoriją, kitas žingsnis bus pasirinkti orkaitės dizainą pagal virtuvės dizainą. Taigi gaminio dizainas tapo prioritetiniu veiksniu priimant sprendimą pirkti.

Prekyba buitinės technikos srityje pradėjo vaidinti labai svarbų vaidmenį. Taip yra dėl to, kad šio gaminio pirkėjai dažniausiai nėra specialistai ir mažai supranta įvairių įrenginių įrenginio subtilybes. Be to, jie nenori to žinoti, nes mieliau skiria laiko kai kurių svarbesnių dalykų studijoms ir kitų problemų sprendimui.

Svarbi prekybos koncepcija yra zonavimas. Zonavimas- tai yra biuro ir komercinių patalpų plotų paskirstymas. Parduotuvėje prekių kategorijų ir aptarnavimo zonų išdėstymas turi atitikti tam tikras taisykles ir reikalavimus (saugumas, patogumas, suderinamumas). Aptarnavimo zonos turi būti atokiau nuo pirkėjo, kad pirkėjams netrukdytų darbuotojų darbas.

Pagal tam tikrus sanitariniai standartai maistas turi būti tam tikru atstumu nuo buitinių chemikalų. Supakuoti pieno produktai turėtų būti dedami į specialius šaldytuvus, kurie užtikrina jų vartotojiškų savybių saugumą ir yra kuo prieinamesni pirkėjui.

Kiekvienoje parduotuvėje galima išskirti tam tikras zonas, į kurias Specialūs reikalavimai dėl jų svarbos pirkėjui. Pavyzdžiui, įėjimo zona yra be galo svarbus, nes leidžia žmogui „įeiti“ į parduotuvę ir suprasti, kad jo nebėra gatvėje. Todėl, priklausomai nuo metų laiko ir oro, šiose zonose įrengtos split sistemos, kurios, pučiant šaltą ar šiltą orą, sukuria komforto jausmą prie įėjimo į parduotuvę. Svarbus ir apšvietimas – jis turi būti ryškus, bet nešokiruojantis.

aptarnavimo zonos, kurios apima konsultantų ir grynųjų pinigų zoną, užima tam tikrą fiksuotą plotą. Šis dydis gali keistis tik priklausomai nuo klientų srauto. Naudingą plotą galima apskaičiuoti taip: iš prekybos aikštelės ploto atimkite visas aptarnavimo zonas. Kaip rezultatas, mes gauname yra pirkėjas (kuris turi būti ne mažesnis kaip 70%), o ekrano plotas atitinkamai – apie 30% naudingo ploto. Jeigu pirkėjų plotas bus mažesnis nei nurodytas dydis, tuomet pirkėjams bus nepatogu vaikščioti po prekybos aikštelę, jie stumdys ir laužys vienas kito „intymią“ erdvę. Todėl pagrindinė pirkėjo mintis bus palikti šią parduotuvę, nes jam joje nejauku.

5. grupavimas . Tinkamas grupavimas labai palengvina pirkėjo pasirinkimo problemą. Jam tampa daug lengviau susirasti reikiamą prekę, gauti informaciją apie ją ištyrus pakuotę. Tik jei tai jo netenkins, jis paskambins pardavėjui ar konsultantui.

Veiksminga grupuotė turi atitikti šiuos reikalavimus: patrauklumas ir pakeičiamumas.

Maksimalus patrauklumas - Paryškinti, aiškiai matomi gaminių blokai. Jie leidžia pirkėjui greitai nustatyti, kur yra norimos prekės kategorija.

Maksimalus pakeičiamumas - keičiamos prekės turi būti išdėstytos viena šalia kitos, todėl pirkėjas greitai ras alternatyvą norimai prekei.

Šis kriterijus gali būti taikomas ir buitinei technikai. Pavyzdžiui, pirkėjai renkasi televizorių, orientuodamiesi ne į prekės ženklą, o į įstrižainės dydį. Jei žmogus jau apsisprendė dėl šio rodiklio, jam nereikia kitokio dydžio televizoriaus, todėl atitinkamame bloke su šia įstriža gali būti pateikiami tik skirtingi prekės ženklai ir dizainai. Modelius su skirtinga įstriža reikia atskirti į kitus blokus.

6. Papildomos prekybos vietos – tai tramplinas karams tarp tiekėjų, nes jie yra didelio pelno šaltinis. Naudojami papildomi pardavimo taškai, siekiant atkreipti pirkėjo dėmesį į prekę už prekių kategorijų bloko ribų.

Registruojant papildomą prekybos vietą svarbu laikytis šių taisyklių.

1. Pirmenybinė vieta salėje yra ten, kur žmogus arba priima sprendimą pirkti, arba ten, kur jis yra priverstas išbūti gana ilgai (pavyzdžiui, kasos, ilgalaikio vartojimo prekių zona).

2. Ribotas SKU skaičius. Papildomoje pardavimo vietoje neturėtų būti nurodyta daugiau nei 1-2 prekės SKU. Žmogui neturėtų kilti problemų pasirenkant vieną prekės poziciją. Jei pirkėjas pamatė papildomą vietą jam reikalingų prekių pardavimo vietai, tuomet nereikia jo provokuoti į ilgus apmąstymus.

3. Atstumas nuo pagrindinės prekybos vietos. Papildoma pardavimo vieta turėtų būti taip toli nuo pagrindinės, kad pirkėjui nebūtų labai patogu grįžti į pagrindinį ekraną (kur jis gali norėti pasirinkti konkurento prekę).

4. Gaminių dubliavimas. Papildomoje prekybos vietoje pageidautina produkciją dubliuoti, o dar geriau užtikrinti maksimalias prekės atsargas, skirtas didesnei paklausai.

7. Prekių vieta lentynoje. Pirkėjas turi be vargo lentynos erdvėje rasti jam reikalingą prekę ir suprasti, kaip ją naudos. Todėl svarbu ne tik pateikti prekę reikiama informacija, bet ir suteikti jai papildomų medžiagų, leidžiančių pirkėjui įsivaizduoti, kaip ji atrodys jos naudojimo metu (manekenai, katalogai, interjero modeliavimas). Būtent šiam tikslui baldų parduotuvės sukuria tikros virtuvės imitaciją, su tam tikru dekoru, virtuvės reikmenimis, demonstruoja prekių privalumus.

Pirkėjas visada turi būti tikras, kad atėjęs į parduotuvę ras visas jam reikalingas prekes (priklauso nuo parduotuvės specializacijos). Jei tai yra bakalėjos prekybos centras, tada jame turi būti duona, mėsa, pusgaminiai, gėrimai ir kt. Be to, jie turi būti maksimaliai prieinamas pirkėjo keliu prekybos salėje. Norint palengvinti šį kelią, reikia naudoti prekių kategorijų indikatorius, įvairius navigacijos paveikslėlius ir brėžinius, švyturėlius. Tokių įrankių naudojimas užtikrins maksimalų pirkėjų nepriklausomumą ir iš esmės atleis pardavimų personalą nuo konsultacijų šiais klausimais.

Naudojant rodykles ant jų pageidautina patalpinti prekių grupių nuotraukas ar brėžinius. Prekės aprašyme svarbu nurodyti jos privalumus, prioritetines vartotojo savybes. Vartotojui svarbių savybių sąrašas turėtų būti derinamas su realia pirkėjo nuomone. Jei, rinkdamasis lygintuvą, pirkėjas sutelkia dėmesį į rodiklius tokia tvarka: prekės ženklas, garintuvo buvimas, energijos intensyvumas, papildomų funkcijų prieinamumas, tada jie turėtų būti nurodyti kainų etiketėje arba informaciniame lape ta pačia seka. Taigi pirkėjas, pažvelgęs į šį tekstą, iš karto nuspręs, ar ši prekė jam tinka, ar ne.

Dažnai atsitinka taip, kad, nepaisant pardavėjų pastangų ir protingų kainų, pirkėjai vis tiek jaučiasi nepatogiai ir nori greičiau palikti prekybos aikštelę. Kokia priežastis? Būtina nustatyti komforto kriterijus.

Prie komfortą formuojančių veiksnių, apima apšvietimą, prekybinės aikštelės dizainą ir jos atributiką firminiu stiliumi, patogią navigaciją, kvapus, pardavėjų uniformas, poilsio zonų prieinamumą, garso akompanimentą. Norėdami sukurti komfortą ir jaukumą prekybos aikštelėje, brangių drabužių parduotuvėse įjungiama klasikinė muzika, kurios klausydami klientai atsipalaiduoja ir neskuba išeiti iš parduotuvės. Sporto drabužių parduotuvėse naudojama dinamiška muzika, kuri atitinka stilių ir skatina greitus pirkimo sprendimus.

Prekybos salės apšvietimas, komercinės įrangos apdaila taip pat turėtų būti atliekami pagal tą patį įmonės stilių ir pabrėžti produkto pranašumus. Šios technikos naudojimas padeda „pripratinti“ pirkėją prie firminio spalvų ir šriftų derinio, o po kurio laiko jis automatiškai atpažins įmonės prekę lentynose.

Panašus prekės ženklo asociatyvumas įmonių pasiekia ne tik prekybos ir gamybos, bet ir b2b, pavyzdžiui, mobiliojo ryšio operatorių, srityje. Prekės ženklas „Beeline“ juodos ir geltonos spalvos versijoje pateikiamas ant daugybės atributų – nuo ​​drabužių iki virtuvės reikmenų. Štai kodėl beveik kiekvienas Rusijos gyventojas šį spalvų derinį sieja su „Beeline“ prekės ženklu ir atitinkamai su įmone bei jos gaminiais.

Garsinis pirkimo proceso akompanimentas, kaip minėta pirmiau, jis taip pat vaidina svarbų vaidmenį skatinant pardavimą ir yra susijęs su prekybos įrankiais. Galite pastebėti kelios taisyklės renkantis garso akompanimentą.

1. Muzika neturi būti per garsi. Neįprastai stiprūs garsai erzina klientą ir sukelia norą išeiti iš patalpos, kurioje jie girdimi. Todėl muzika turi būti ne garsi, bet nevarginanti ausies, kitaip pirkėjas gali išsiblaškyti išgirdęs, kas dainoje dainuojama.

2. Muzika turi būti melodinga ir neagresyvi. Net sporto prekių parduotuvės, rinkdamosi muziką garso takeliams, stengiasi vengti agresyvių natų ir melodijų. Ramus ir vidutinio tempo muzika nuramina pirkėją, priverčia judėti lėčiau, atpalaiduoja, didina polinkį pirkti.

3. Pageidautina, kad muzikinėje kolekcijoje būtų tam tikro stiliaus klasikos melodijų. Naujausi muzikinių konkursų hitai gali būti kam nors nežinomi arba erzinti kai kuriuos pirkėjus.

4. Siekdami optimaliai pasirinkti muziką, išsiaiškinkite iš savo vartotojo, ko jis klauso, ir pasistenkite atsižvelgti į jo pageidavimus.

Mes neturime to pamiršti pardavėjas yra įrangos tęsinys. Pardavėjai privalo dėvėti uniformą, kuri išskirtų juos iš paprastų lankytojų, naudojant firmines spalvas ir, pageidautina, su įmonės logotipu. Svarbu siūti uniformas ir į jas aprengti pardavėjus, bet dar svarbiau pasirūpinti, kad uniformos visada būtų švarios ir tvarkingos. Nešvarios ir suplyšusios uniformos sukelia pirkėjo susierzinimą ir nemeilę, kuri, žinoma, nukrypsta į įmonę, kuriai ji priklauso.

Etiketės, etiketės, lentynos ir panašios atributikos nurodo kokybę, kainą ir kitas savybes, išskiria prekę ir skatina pirkėjus ją įsigyti. Taigi įsitikinkite, kad jie yra ryškūs, įsimintini ir veiksmingi.

Įvairūs kuponai ir kuponai dovanoms iš įmonės, kuris gali būti pritvirtintas prie prekės arba šalia jos lentynoje, taip pat paskatins pirkėją papildomiems pirkiniams ir padidins produktų paklausą.

Kurdami maketą įsitikinkite, kad prie pagrindinio gaminio pridedami sudėtingi rinkiniai. Kai kurie klientai gali norėti įsigyti produktų rinkinį, todėl toks maisto rinkinys gali būti naudingas. Taip pat atminkite, kad daug lengviau įtikinti klientą pirkti kelis produktus iš karto, nei vėl sugrįžti dėl prekės.

Jei pirkėjas kreipiasi į pardavėją patarimo, šios rekomendacijos neturėtų būti per daug įkyrios, nes nedaugeliui žmonių patinka būti priverčiamiems prekėms. Todėl būtina su pardavimų personalu pravesti mokymus jo darbo tema, atsižvelgiant į pirkėjų prašymus ir atitinkamo pokalbio konstravimą.

Norėdami sukurti didelės produkto paklausos jausmą, galite naudoti prekybos techniką, pvz "karieso efektas" . Jo esmė slypi tame, kad tam tikro produkto ekspozicijoje paliekamas tuščias tarpas arba centrinėje vietoje, arba arti centro. Susidaro įspūdis, kad ši prekė yra populiari ir ją aktyviai perka parduotuvės lankytojai. Todėl kyla noras ir jį įsigyti.

Taip pat savo praktikoje galite naudoti kitą prekybos taisyklę, kuri vadinama „skolintis populiarumą“: prekės turėtų būti lentynose pagal jų pardavimo lygį. Todėl gaminius, kurių pardavimo rodiklis žemas, dėkite į lentynos vidurį, o su aukštu - eilės pradžioje ir pabaigoje (taigi, apsupti stiprių gaminių, silpni produktai sulaukia papildomo pirkėjų dėmesio iš jų).

Prekių išdėstymas akių lygyje ženkliai padidina savo pardavimus (įvairiais vertinimais 70-80%). Todėl ši vieta yra pati prioritetinė ir brangiausia.

Gamintojų firminių kainų, lentynų ir etikečių naudojimas žymiai pagerina parduotuvės ir prekės įvaizdį.

Akivaizdu, kad pirkėjai mieliau renkasi prekes, kurių kaina yra aiškiai matoma (aišku, dėl savo mentaliteto, mums gėda prašyti kainos, kurios nelabai matome arba visai nematome, o tai paprastai yra problema prieiti prie jį nuskaitančio įrenginio). Todėl kainų etiketes būtina dėti tiksliai po preke, kurią jos atitinka, ir kuo labiau užtikrinti, kad ši informacija būtų prieinama „kukliems ir droviems“ pirkėjams.

Vitrinų stendai, plakatai, taip pat etiketės, etiketės ir pan., suteikia papildomą galimybę potencialiems pirkėjams papasakoti apie savo prekę, jos konkurencinius pranašumus ir padėti apsispręsti, kad jūsų prekė yra būtent tai, ko jiems reikia.

Galime pasiūlyti štai ką prekybos valdymo sistemos organizavimo algoritmas, po to tikslo pasiekimas įmanomas be didelių pastangų.

1. Parduotuvės pozicionavimo koncepcijos sukūrimas: kam parduodamos prekės, kuriems pirkėjams parduotuvė apskritai egzistuoja.

2. Tikslinių pirkėjų apibrėžimas, segmentavimas, pagrindinių ir antrinių grupių parinkimas.

3. Tikslinio pirkėjo elgesio nustatymas.

4. Prekybos standartų, planų kūrimas ir prekių ženklų, prekių grupių, kategorijų dalių nustatymas.

5. Tiesioginis prekių išdėstymas lentynoje.

6. Prekybos standartų laikymosi kontrolė.

7. Prekybos veiklos rodiklių stebėjimas ir vartotojų elgsenos stebėjimas.

8. Standartų ir planogramų keitimas.

POS medžiagos, priklausomai nuo funkcinės priklausomybės, skirstomos į POSM reklama ir POSM informacija. Į reklama POSM apima medžiagą, reklamuojančią konkretų produktą ar prekės ženklą, taip pat įrangą ir įrenginius, kurie atlieka reklaminę ir demonstracinę funkciją.

Gaminių gamintojai, kaip taisyklė, yra suinteresuoti išryškinti savo gaminius ir patalpinti reklaminę medžiagą. Dedant POSM reikia atsiminti keletą paprastų taisyklių.

1. Reklama bus efektyvi tik tada, kai bus dedama ne daugiau kaip 15-20% viso prekių eksponavimo ploto. Persotinimas reklamine medžiaga klaidina vartotoją ir nepasiekia savo tikslo – vieno produkto paskyrimo.

3. Informacinė POS medžiaga talpinama siekiant suteikti vartotojui svarbią vartotojui informaciją apie įmonės prekes, paslaugas, padalinių išsidėstymą ir kt.

POS medžiagų tipai:

> ženklai-rodyklės;

> grindų lipdukai;

> kainų etikečių laikikliai; lentynų lipdukai ir plakatai, vobleriai;

> sieniniai plakatai;

> rėmo sistemos;

> stelažai spaudiniams;

> pagalbiniai priedai;

> papildomas išdėstymas.

5.5. Kas yra gera reklama?

> surasti vartotoją (platinti turimais komunikacijos kanalais);

> būti suprantamas vartotojui (informacinis pranešimas turi būti suprantamas);

> būti malonus (nesukelti dirginimo ir agresyvumo);

> būti laiku (pateikti informaciją apie aktualius ir turimus produktus);

> būti įsimintini (informaciniai pranešimai ir šūkiai turi būti lengvai įsimenami vartotojui ir kelti asociacijas su preke ar gamintoju (pardavėju)).

Jei reklama atitinka visus aukščiau išvardintus reikalavimus, tuomet ją galima vadinti gera. Tačiau tai nėra būtent tas rodiklis, kurio įmonės turėtų siekti kurdamos ir talpindamos skelbimus. Reklama turi būti efektyvus ir šviesus. Tai užtikrina nepaprastų kūrybinių idėjų buvimas, kūrybinių istorijų panaudojimas, humoras. Reklama būtinai turi sukelti tam tikras emocijas – tai yra jos efektyvumo raktas.

Reklamos efektyvumo vertinimas apima reklaminio pranešimo ir reklamos priemonės gebėjimo perteikti tam tikrą reklaminę informaciją tikslinei auditorijai arba formuoti požiūrį į reklamuotojo pageidaujamą prekę (paslaugą) ar įmonę, nustatymą.

Dažniausiai efektyvumui įvertinti nustatomas vien dėl reklaminės veiklos gautas pardavimų (ar pelno) padidėjimas. Ir tai nepaisant to, kad praktiškai ataskaitinis laikotarpis atitinkamai imamas kaip reklamos kampanijos laikotarpis, atsižvelgiant į išlaidas ir pardavimų augimą.

Tačiau, kaip taisyklė, po reklaminės kampanijos kurį laiką taip pat didėja pirkėjo susidomėjimas preke, vadinamasis „išmetimas“, kurį taip pat gali lydėti pardavimų padidėjimas ir lojalumo padidėjimas. gaminiui ir įmonei.

Preliminarus ekonominio naudingumo skaičiavimo žingsnis yra reklaminės veiklos pelningumo nustatymas, parodantis pelno ir kaštų santykį. Jis nustatomas pagal formulę:

P \u003d P * 100 / Z,

Papildoma apyvarta apskaičiuojama pagal formulę:

Td \u003d Ts * P * D / 100,

Td - papildoma apyvarta reklamos įtakoje (vertine išraiška);

P - vidutinės dienos apyvartos padidėjimas reklamos ir poreklaminiu laikotarpiu (%);

D - reklaminio ir poreklaminio laikotarpio apyvartos apskaitos dienų skaičius (dienomis).

Plačiai naudojamas praktikoje ekonominio efekto nustatymo metodas (E):

Нт - prekybos lengvata, marža (procentais nuo pardavimo kainos);

Galite pasiūlyti keletą būdai, kaip apskaičiuoti reklamos kampanijos efektyvumą:

> rodiklis „įžanga“, apibrėžiamas kaip žmonių, kurie atsiminė reklamą, ir žmonių, kurie jo neprisiminė, skaičiaus santykis;

> „įsitraukimas“ į vartojimą, kuris apibrėžiamas kaip skirtumas tarp pirkėjų skaičiaus 100 žmonių, kurie prisimena reklamą, ir pirkėjų skaičiaus, tenkančio 100 žmonių, kurie nėra susipažinę su reklama.

Norint nustatyti išorinės reklamos patrauklumo laipsnį, galima apskaičiuoti žmonių, kurie per tam tikrą laikotarpį atkreipė dėmesį į reklamos priemones, ir bendro per tą patį laikotarpį pro reklaminę priemonę praėjusių žmonių skaičiaus santykį.

5.6. Dalyvavimas parodose ir mugėse

Parodos ir mugės yra veiksmingos ir populiarios pardavimų skatinimo priemonės.

Paroda– tai organizacinis renginys, kuriame galima pademonstruoti ir pristatyti įmonės produktus bei paslaugas. Parodos gali būti periodinės (metinės, ketvirtinės ir kt.) arba situacinės (skirtos tam įvykiui, pavyzdžiui, Prekybos dienai). Parodos turi ryškų sektorinį pobūdį, t.y. jose dalyvauja tos pačios pramonės ar rinkos įmonės.

Dalyvavimo parodoje tikslas - asortimento portfelio ir jo plėtros galimybių demonstravimas, informavimas apie įmonę, informacijos apie konkurentus rinkimas. Dažnai po dalyvavimo parodoje įmonė apibrėžia sau naujus horizontus ir plėtros kryptis, pradeda bendradarbiauti su naujais partneriais, identifikuoja sau naujus vartotojų segmentus.

Dalyvavimas parodoje daugiausia yra įvaizdžio įvykis. Turite aiškiai suprasti, kad parodoje dalyvaus ne tik jūsų konkurentai, bet ir partneriai, tarpininkai ir, žinoma, vartotojai. Būtent todėl informacija, kurią įmonė pateiks, turi būti analizuojama iš saugumo įmonei ir svarbos visoms šioms dalyvių kategorijoms požiūriu.

Reikia pasiruošti vaizdinė medžiaga, prekių pavyzdžiai, katalogai, kurie gali patraukti dėmesį ir kuriuos galima išdalyti visiems. Svarbus vaidmuo formuojant įvaizdį parodose tenka suvenyrams, perteikiantiems firminio identiteto apraiškas.

Jei įmonė turi galimybę dalyvauti parodose, tuomet ja reikėtų pasinaudoti. Įmonės, kurios aktyviai plėtoja savo parodinę veiklą, paprastai gali parodyti savo konkurencinius pranašumus ir nekenčia nuo klientų trūkumo. Be to, akivaizdu, kad jais siekiama ilgalaikės ir sėkmingos plėtros.

Prekybos mugės yra organizacinis renginys, kurio tikslas – ne tik demonstruoti įmonės produkciją, bet ir sudaryti sutartis. Kasmet rengiamos mugės, kuriose dalyvauja daug vartotojų.

Mugėse vartotojai turi galimybė paragauti gaminio. Lydintys mugės elementai pramoginiai renginiai yra: koncertai, ansamblių pasirodymai. Mugėje galima ne tik apžiūrėti, bet ir įsigyti.

Mugėse taip pat yra ryški įvaizdžio orientacija, tačiau jos daugiausia orientuotos į prekės populiarinimą tarp vartotojų.

Įmonės dalyvavimo parodose ir mugėse organizavimas yra svarbi ir atsakinga užduotis, kurią geriausia patikėti profesionalams. Šiuolaikinėmis sąlygomis šių renginių organizatoriai siūlo savo paslaugas padėti paruošti įmonę parodai ar mugei, gaminti suvenyrus, reklaminę medžiagą ir kt.

Šiuo būdu, Įmonės dalyvavimas parodose ir mugėse suteikia šiuos privalumus:

> prekių ir paslaugų demonstravimas;

> suinteresuotiems asmenims ir įmonėms teikti informaciją apie įmonę;

> atkreipti dėmesį į prekes ir paslaugas;

> informacijos apie rinkos tendencijas ir konkurentus gavimas;

> teigiamo įvaizdžio formavimas;

> produkto pozicionavimas;

> pelningų partnerių paieška;

> sudaryti sandorius;

> potencialių vartotojų ir partnerių nustatymas.

Dalyvavimo parodose organizavimas yra sudėtingas kelių etapų procesas, kurio įgyvendinimą geriausia patikėti specialistams. Tačiau jei tingūs rinkodaros specialistai nori tai padaryti patys, pirmiausia reikia išspręsti keletą svarbių užduočių.

1. Nustatykite dalyvavimo tikslus ir susiekite juos su parodos profiliu. Jei jūsų tikslas yra rasti naujų tiekėjų, tuomet geriau užsiregistruoti kaip lankytojas ar svečias parodoje, kurioje dalyvauja tiekėjai. Jei parodos tikslas – surasti naujų klientų ir pademonstruoti savo pranašumus, tuomet reikia deklaruoti dalyvavimą pramonės parodoje ar mugėje.

2. Paruoškite demonstracinę medžiagą: katalogus, brošiūras, brošiūras, lankstinukus, pristatymus ir suvenyrus.

3. Išsiųskite kvietimus savo klientams ir partneriams.

4. Užsisakykite ekspozicijos erdvę.

5. Užtikrinti maksimalų parodos medžiagos matomumą ir prieinamumą parodos dalyviams.

Vadovaudamasi aukščiau pateiktais patarimais, kaip panaudoti tingias rinkodaros priemones reklamos srityje, įmonė gali ženkliai padidinti savo konkurencingumą su maksimaliu efektu.

Pagrindiniai šios svetainės dalies klausimai:

Pardavimai, kainų skatinimo metodai yra pinigų švaistymas.
Nenauji metodai kaip pagrindinio prekės ženklo reklamavimo priemonė.
Kuponų sistema nereiškia tiesioginio kainos sumažinimo.
Sudėtingų reklamos koncepcijų šalininkai dažniausiai pamiršta apie atrankinį metodą.
Mugės, dovanos, konkursai, parodos ir prizai, agentai, besislepiantys po pirkėjų priedanga.
Skatinimo efektyvumo ir įmonės mokymosi proceso poreikio įvertinimas.

Prekių skatinimo į rinką metodai skirti tiesioginiam pirkėjui, o visi prekių platinimo proceso etapai – galutiniam vartotojui. Šioje svetainės dalyje skyrius bus skirtas galutiniam vartotojui, tačiau dėl paprastumo žodis „pirkėjas“ bus vartojamas kolektyvine prasme – t.y. tas, kuris įsigyja prekes ir jas naudoja, išskyrus atvejus, kai skirtumas tarp jų yra esminis. Jei rinkodara yra didelis sportas, tai akcijos yra sprintas. Paprastai jie yra riboto laiko ir itin intensyvūs. Dažniausiai jos atliekamos siekiant padidinti prekių pardavimo apimtis arba (daug rečiau) sustiprinti prekės ženklo pozicijas rinkoje. Didžiąją daugumą tokių renginių organizuoja plataus vartojimo prekes gaminančios įmonės.

Šia veikla, kaip ir reklama, siekiama didinti vartotojų žinomumą apie prekės ženklą ir formuoti teigiamą požiūrį į jį net ir tais atvejais, kai tai niekaip neįtakoja pardavimų. Pavyzdžiui, kuponai skirti padidinti pardavimus ateityje. Tokių akcijų idėja yra ta, kad kuponų išpardavimo metu konkuruojančių prekių ženklų pirkėjai pereina prie jūsų ir ilgą laiką išlieka ištikimi jo rėmėjai.

Gebėjimas vykdyti reklaminę veiklą yra raktas į pirkėjų dėmesį, kurie yra priversti dažniau apsipirkti ir įsigyti daugiau prekių, kad galėtų visapusiškai pasinaudoti viliojančiais pasiūlymais. Ar norite pripratinti klientus prie savo produkto? Dažniau teikite jiems naujų pasiūlymų, stenkitės įvilioti juos į pagundą, kai jie tik ruošiasi ateiti prie prekystalio. Reklaminė veikla naudojama siekiant sustiprinti vartotojų įprotį naudoti esamus prekės ženklus.

Įmonės, pradedančios prekių kainų skatinimą, dažniausiai būna patenkintos rezultatais. Tačiau kai konkuruojančios įmonės įsitraukia į lenktynes ​​dėl pirkėjo, tam tikru momentu visos cikle dalyvaujančios įmonės pradeda nešti nuostolius.

Prekių reklamavimas kainų metodais tikrai gali atnešti naudos pirmiausia didinant kitų šio gamintojo prekių pardavimus. Mažindami kainas atkreipiate vartotojo dėmesį į vieną prekę, tačiau tuo pačiu metu šalia reklamuojamo prekės ženklo eksponuojate kitas prekes, jų pardavimai automatiškai didėja. Tuo pačiu metu, nepaisant to, kad kainų skatinimo metodų iniciatorius įgyja pranašumą, jis jį valdo labai trumpą laiką, nes kitos firmos yra priverstos juo sekti, o tai reiškia, kad realus šio prekės ženklo rinkos dalies padidėjimas negali pasiekti. Kodėl tada reikalingi šie metodai? Galbūt faktas yra tas, kad nuolaidų praktika prekinio ženklo apyvartoje apima asmenis, kurie nėra nuolatiniai šios kategorijos prekių vartotojai, o pardavimų augimas vyksta būtent šių pirkėjų sąskaita.

Bandymas nustatyti „žemas kasdienes kainas“ rinkoje buvo sutiktas nevienareikšmiškai. Konkurentai, orientuoti į trumpalaikį laikotarpį, kurį laiką turėjo neabejotinų pranašumų prieš stabilių kainų įvedimo iniciatorius. Mažmenininkai šią naujovę vertino kaip grėsmę savo pelnui, nes „per dieną žemų kainų“ procese dalyvaujančios prekės sudarė apie 3% visų bakalėjos prekių pardavimų, o intensyvaus pardavimo skatinimo laikotarpiais parduotuvės didžiąją pelno dalį gavo iš kainų nuolaidų. .

Netolimoje praeityje griežtos mažmeninės prekybos kaštų kontrolės nustatymas kainų skatinimo veiklai neatrodė realus – svetainė. Šiandien mažmenininkai reikalauja ir gauna papildomų pinigų iš tiekėjų tam, kad išlaikytų tam tikras prekybos atsargas sandėliuose, prižiūrėtų automatus, rengtų ir prižiūrėtų kompiuterines duomenų bazes ir pan. Tada, išleidus šias lėšas, jie gauna naujas sumas už prekių pašalinimą iš pardavimo, duomenų bazių valymą, prekybos politikos pertvarką ir pan. Ar prekinių ženklų savininkams bus naudinga sumažinti rinkodaros biudžetus mažmeniniam finansavimui numatyta suma?

Kainų skatinimo priemonės, kad ir kaip jas kritikuotume, turi keletą labai patrauklių pusių, kurios dažnai nusveria visus prieštaravimus.

Ar pastebėjote, kad nepaminėjome galutinio vartotojo? Ar pirkiniai, leidžiantys šiek tiek sutaupyti – būtent tai, ko jam reikia? Rinkodara skirta patenkinti pirkėjų poreikius taip pat, kaip ir reklaminė veikla. Kai kurie eina toliau ir mato rinkodarą kaip trijų dalių procesą: produktų demonstravimą, nuolaidas ir dominavimą. Šio stebėjimo vertė ypač akivaizdi ekonomikos nuosmukio metu. Parduotuvių šurmulys bent jau padeda padidinti pelną; Mažmenininkai jau seniai pripažino žiemos ir vasaros išpardavimų svarbą. Gali būti per brangu vykdyti beveik nenutrūkstamą išpardavimą, tačiau atgimimas parduotuvėse pradeda ryžtingus veiksmus. Kai eini per turgų, kas tave labiau traukia: prekybos vieta, prie kurios nusidriekia ilga eilė, ar apleistos prekystaliai?

Kai kurie prekių ženklų savininkai ginčija teiginį, kad išteklių koncentracija mažmenininkų rankose stabdo prekės ženklo plėtrą ir konkurenciją. Tai, ką klientai šiandien suvokia kaip netikėtą juos užgriuvusią laimę, vėliau jiems gali pasirodyti kur kas mažiau patrauklu.

Masinis reklamavimas – labai klastingas produktų reklamavimo būdas, kurį sudaro ne kainų nuolaidos, o pirkėjui pažįstamoje pakuotėje parduodamos prekės kiekio didinimas. Šis skatinimo būdas naudojamas vietoj kainų mažinimo priemonių. Tūrinių metodų nemėgsta tik tiesioginis gamintojas, kuriam tenka keisti pakuočių gamybos procesą arba koreguoti gamybos linijas. Tačiau spaudžiamas rinkodaros specialistų, jis yra priverstas patirti papildomų išlaidų, nes tokie metodai daugeliu atvejų leidžia padidinti pelną.

Kuponų žaidimas yra vienas įdomiausių rinkodaros konkursų, kur pakviesdami klientą rinkti etiketes, intarpus ar kamštelius, skatinate jį išlikti ištikimam jūsų prekės ženklui. Tokios reklamos tikslas – paskatinti pirkėją naujai įsigyti jūsų prekę. Kaip ir kitų reklamavimo formų atveju, pranašumą įgyja gamintojas, kuris pirmasis pradėjo įgyvendinti savo idėjas, kol konkurentai pasiima „infekciją“. Kuponų žaidimai paprastai plinta visoje pramonėje. Kiekvienas naujas ciklas prasideda, kai ankstesnė banga nutrūksta.

Toliau orientuosimės į tiesioginius gamintojo klientus, kadangi apimties nuolaidos teikiamos tik didmenininkams ar mažmenininkams: kuo didesnė perkamos prekių partijos apimtis, tuo nuolaidos reikšmingesnės. Paviršutiniškai vertinant, apimties nuolaidos turi tokias pačias pinigines ypatybes kaip ir kainų akcijos, kai didžioji dalis pelno lieka mažmenininkui. Padidinus pirkimo apimtis, reikiamą pinigų sumą turintis pardavėjas gauna tuos pačius laikinus privalumus.

Ne tik naujiems prekių ženklams reikia naujų pirkėjų, be pirkėjų (tiek naujų, tiek pasitvirtinusių ilgamečiu bendradarbiavimu) negali išsilaikyti joks bet kokio amžiaus prekės ženklas. Kad ir koks sėkmingas būtų prekės ženklas, visada atsiras pirkėjų, kurie dar turi laimėti. Kita vertus, pirkėjams daugeliu atvejų naujų antspaudų nereikia. Prekybos centrai siūlo platų prekių asortimentą. Gamintojo noras paįvairinti rinkodarą išleidžiant naujus prekės ženklus dažnai prieštarauja pirkėjo norui likti senų draugų kompanijoje, prie kurios jis yra įpratęs.

Prekių platinimas kaip pavyzdžiai, kaip ir bet kuri kita reklamos forma, turėtų sustiprinti prekės ženklo pozicijas rinkoje. Platinimas turėtų būti vykdomas reguliariai ir kartu su reklamine kampanija. Rinkodara šiuo atveju tikrai integruoja įvairius metodus ir priemones. Tai, beje, yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl būtina rengti jos metinį planą.

Be kokybės pastovumo, pirkėjas prekėje ieško kažko neįprasto – jos specifikos, originalaus stiliaus, dizaino, papildomų verčių. Puiku, jei reklamuodama įmonės produkciją įmonė sugeba išnaudoti visas galimybes – tai puikiai palaiko prekės ženklą; ypač tais atvejais, kai prekės specifika užtikrina pirkėjų dėmesio pritraukimą, atitinka akimirkos (pavyzdžiui, Naujųjų metų) reikalavimus.

Su kainomis nesusijusios akcijos turi būti smagios, suteikti prekės ženklui ir jo klientams galimybę dalytis bendromis vertybėmis. Jau penkiasdešimt metų lentynose puikuojasi marškinėliai, degtukų dėžutės, skėčiai, bloknotai, kaklaraiščiai, žaidimo kortos, rašikliai su įvairių prekių ženklų – nuo ​​futbolo komandų iki metalurgijos įmonių – logotipais. Dabar būtų politiškai neteisinga į šį sąrašą įtraukti pelenines, bet kas bus po metų ar dvejų?

Nustatyti reklaminio renginio sėkmę ar nesėkmę beveik neįmanoma, nors kai kurie entuziastai teigia kitaip. Bet juk, norint padaryti galutinį įvertinimą, būtina turėti tikslią informaciją apie tai, kas įvyko tiek reklaminės veiklos metu, tiek apie konkurentų veiksmus; įvertinti, kaip pirkėjai ir konkurentai elgtųsi, jei renginys nebūtų įvykęs. Ar tai mūsų galioje? Manome, kad neįmanoma apibrėžti „pagrindinio principo“. Vienintelis dalykas, kurį galime padaryti, yra palyginti reklaminio renginio rezultatus ir į jį dedamas viltis.

Turite išanalizuoti visą ciklą, tarkime, ketvirtį ar metus, nepriklausomai nuo to, ar buvo vykdoma reklaminė veikla per šį laikotarpį, ar ne. Be to, būtina atsižvelgti į galimą konkurentų reakciją. Kaip jau minėjome, jei norime panaudoti mokslinius metodus, būtina pasitelkti žaidimų teoriją ir matematinius skaičiavimus.

Reklaminė veikla reikalauja didelio išradingumo. Rinkodaros specialistai turi atsiriboti nuo kainodaros problemų ir sutelkti dėmesį į tas veiklas, kurios sukuria pridėtinę vertę prekės ženklui. Akcijas galima laikyti reklama, tačiau jos yra daug lankstesnės. Rinkodaros specialistai, nedvejodami kopijuoti reklaminę kampaniją, nedvejodami priima akcijas, kurias naudoja kitų pramonės šakų įmonės. Reklamos yra antras pagal dydį klasikinio rinkodaros komplekso komponentas. Tinkamas jų įgyvendinimas prisideda prie prekės ženklo kūrimo, nors ir lemia trumpalaikio pelno sumažėjimą.

- Kainodaros akcijas traktuokite taip, lyg tai būtų didelės nuolaidos. Kainos veiksmai yra patys rizikingiausi.
- Neišmeskite nemokamo pavyzdžio brangakmenio su kainų skatinimo renginiu austre. Kaip kitaip ketinate plėsti savo verslą?
– Nemaišykite kuponų ir lojalumo schemų, jos atlieka visiškai skirtingas funkcijas.
– Nekaininės žiniasklaidos akcijos gali virsti kūrybingomis reklamos kampanijomis. Elkis su jais taip.
- Suformuluokite reklaminio renginio tikslus, iš anksto patikrinkite jį mažame rinkos segmente, išanalizuokite, kaip jis atitiko jūsų lūkesčius.
- Pagalvokite apie reklaminį renginį kaip apie 3D reklamą. Ar tai reklamuoja prekės ženklo vertybes? Kiek ji originali? Išradingas ar paprastas? Veiksminga ar ne?
- Jei turite pasirinkti tarp trumpalaikį pelną atnešančių akcijų ir ilgalaikį pelną atnešančių akcijų, abiejų atmeskite. Geriausios reklamos sukuria prekės ženklo kapitalą ir generuoja trumpalaikį pelną.

Bet kuris verslininkas žino, kad pirkėjams tinkamai įvertinus ir supratus jo produktus, padidėja pardavimo pajamos. Komunikacinės rinkodaros politikos uždavinys – reklamuoti gamintojo ar verslininko prekes. Kaip vyksta produktų platinimas rinkoje ir per ką? Kokie yra būdai sėkmingai parduoti produktą?

Skatinimas- veiksmas, nukreiptas į pardavimų efektyvumo didinimą per tam tikrą komunikacinį klientų, rangovų, partnerių ir darbuotojų stimuliavimą. Juo siekiama šių tikslų: didinti vartotojų paklausą ir išlaikyti teigiamą požiūrį į įmonę. Produkto reklama atlieka tokią svarbią funkcijas, kaip:

• patrauklaus įmonės įvaizdžio kūrimas: prestižas, inovacijos, žemos kainos;
• informacijos apie produktus, įskaitant jų charakteristikas, pateikimas galutiniams vartotojams;
• prekės (paslaugos) aktualumo palaikymas;
• visų produktų platinimo grandinės dalyvių motyvavimas;
• įprasto produktų suvokimo transformacija;
• informacijos apie įmonės patikimumą sklaida;
• brangių prekių reklama.

Visų šių funkcijų visumą galima pavadinti kompleksu. Tai yra, prekybos prekių reklamavimo kompleksas yra tam tikras rinkodaros priemonių ir metodų apibendrinimas, užtikrinantis informacijos apie verslininko produktus pateikimą galutiniams vartotojams. Šis veiksmų rinkinys susideda iš skirtingų produktų reklamavimo metodų.

Skatinimo metodai– Tai tam tikri marketingo būdai, priemonės ir įrankiai, kurie naudojami siekiant tikslo didinti pardavimus. Jie laikomi neatsiejama gerai suformuotos ir kompetentingos produktų reklamos strategijos ar įmonės komunikacijos politikos dalimi. Yra pakankamai daug metodų, kaip reklamuoti produktą rinkodaroje, tarp jų yra ir tokių, kurie yra ypač populiarūs.

Pagrindiniai produkto reklamavimo būdai – 4 marketingo kampanijos komponentai

Reklamavimo būdas 1. Reklama

Reklama yra specifinė komunikacijos rūšis, pasiekiama komerciniu būdu skleidžiant informaciją, aiškiai nurodant finansavimo šaltinį. Turite suprasti, kad reklama apskritai ir kaip rinkodaros įrankis yra du skirtingi būdai.

Svarbi reklamos funkcija antruoju atveju yra potencialių vartotojų informavimas apie naujus gamintojo produktus. Verslininkas gali išleisti daug pinigų įvairioms prekės reklamavimo akcijoms, tačiau jei ji nėra populiari tarp pirkėjų, tuomet ją įgyvendinti gana sunku.

• galiojimas;
• siūlomo prekybos dalyko analizė.

Kai asmuo informacijoje apie prekę neranda šių nuostatų, reklamos nauda greičiausiai bus niekinė. Argumentai, kuriais verslininkas gali sudominti vartotojus savo produktu, skirstomi į šiuos tipus.

• subjektyvus– tokia emocinė nuotaika atsiranda žiūrint reklamą (pavyzdžiui, po vaizdo įrašo apie sultis „Vaismedžių sodas“).
• objektyvus– tokia yra prekės specifika (pavyzdžiui, reklaminės tabletės „Mezim“).

Bendravimas su pirkėjais per reklamą turėtų būti išskirtinis ir skirtis nuo informacijos apie konkurencingus produktus pateikimo. Unikalumas gali būti siejamas su produktu, komunikacijos padalinio scenarijumi arba tiksline auditorija, naudojanti šį produktą. Vartotojui turi būti suteiktas specialus produktas, kitaip nereikėtų tikėtis sėkmingų pardavimų.

Jei potencialus pirkėjas prisiminė jūsų reklamą, tada jis jam perdavė tam tikrą informaciją, kuri išreiškia vykdomos kampanijos vertę ir efektyvumą. Pagal suvokimo lygį galima išskirti tris informacijos, naudojamos reklamuojant prekes, rūšis .

• Reikalavo informacijos, kuri būtų prieinama, suprantama ir greitai įsimenama. Tokiam duomenų paskirstymui jūs negalite išleisti daug pinigų. Reklama veiks net ir pateikus skelbimą kelių eilučių laikraštyje. Taigi tikslinė studentų auditorija be didelių sunkumų ras informacijos apie esė ir kursinių darbų rašymą.
• Atsitiktinė informacija, kuri neįsimenama arba sunkiai išsaugoma atmintyje. Tokio tipo informaciją vartotojai sieja su reklamos priemone. Tai yra, būsimasis pirkėjas turi suprasti, kad net jei jam reikia tos ar kitos prekės ar paslaugos, jis ten gali ją rasti. Pavyzdžiui, dauguma klientų, nusprendusių pakeisti senus langus naujais, suvokia, kad nemokamuose reklaminiuose leidiniuose ras daugybę pasiūlymų. Atitinkamai, langų pardavėjo užduotis yra reguliariai teikti skelbimus laikraščiams, kurie laisvai platinami tarp vartotojų.
• Nereikalinga informacija, kurią vartotojas ignoruoja ar erzina. Yra produktų, skirtų siaurai tikslinei auditorijai, per didelė tokių prekių reklama gali išgąsdinti kitus. Kartais pardavėjas nežino, kuriam pirkėjui jo prekės reikia, o kuris bus nepatenkintas dažnai randama informacija apie jį.

Kai žmogus sąmoningai supranta, kad jam reikalinga reklamuojama prekė, jis priima sprendimą ir ją perka. Marketingo tikslas – teisingai nustatyti tikslinę auditoriją ir sukurti įrankį informacijai apie konkretų produktą perduoti.

Nereikia dėti visų pastangų ir versti jų pirkti jūsų prekę, reikia teisingai susiformuoti komunikacijos kampaniją, kuri nukreipia vartotoją į sąmoningą pirkimą. Prekių reklamavimo reklamos metodai yra gana veiksmingi, jei tinkamai taikomos rinkodaros nuostatos.

Skatinimo būdas 2. Tiesioginis pardavimas

Pardavėjo ir pirkėjo dialogo vedimas, kurio tikslas – padėti įsigyti produkciją, vadinamas tiesioginiu pardavimu. Šis prekės reklamavimo būdas nereikalauja jokių finansinių investicijų ir yra laikomas aukščiausio lygio verslo formavimu, o ne bet kokių paslaugų teikimu ar įprasta mažmenine prekyba.

Net jei bus įvykdytos visos rinkodaros sąlygos, tačiau neatsargiai žiūrėdamas į tiesioginį pardavimą, gamintojas negalės efektyviai reklamuoti savo produkto. Šio tipo diegimo paslaptis yra ta, kad paprastas pardavėjas ne tik priima užsakymus, bet ir tampa iniciatyviu sandorių pelnytoju.

Nerekomenduojame ignoruoti tiesioginių pardavimų, nes tai gali gerokai sumažinti pelną. Pavyzdžiui, verslininkas pasirinko gerą vietą prekybos vietai, pasiėmė aukštos kokybės paklausą prekę, tačiau pardavėjai elgiasi grubiai su klientais, nesidomi pajamomis, o prekybos operacijų lygis, kaip taisyklė. būti itin žemas.

Pagrindinė asmeninio pardavimo funkcija yra paversti pardavimo agentą sandorio sudarytoju. Šio tipo prekių pardavimo formavimas susideda iš dviejų pagrindinių aspektų.

• Orientacija į klientą. Šiuo metodu siekiama nustatyti pirkėjų poreikius ir rekomenduojamus jų įgyvendinimo būdus.
• Orientacija į pardavimą. Metodas laikomas įžeidžiančiu, nes juo siekiama bet kokiomis priemonėmis agresyviai sudaryti sandorius.

Asmeninio pardavimo privalumai:

• asmeninis požiūris į vartotoją ir galimybė pateikti visą informaciją apie produktą;
• minimalios išlaidos, kurios neduoda finansinio efekto;
• grįžtamasis ryšys su vartotoju, leidžiantis keisti ir papildyti reklaminę veiklą.

Šio prekių reklamavimo būdo trūkumas yra didelis apyvartos kaštų lygis. Kuo išskirtinesnis parduodamas produktas, tuo efektyvesnis asmeninis pardavimas.

Šis įgyvendinimo būdas duoda gerų rezultatų sprendžiant tokias rinkodaros užduotis: potencialių vartotojų ir informacijos apie rinką paieška ir kt. Pasikliaudamas kompetentingu pardavimų personalu, verslininkas geba efektyviai bendrauti su klientais ir greitai reaguoti į rinkos situacijos pokyčius .

Skatinimo būdas 3. Propaganda

Propaganda- tai patikimų santykių su visuomene formavimo procedūra laisvai naudojant erdvę ir laiką žiniasklaidoje. Šio įrankio tikslas – sukurti palankų požiūrį į įmonę, kad ateityje būtų atlikti efektyviausi komunikacijos veiksmai. Propaganda liečia visą įmonę, o norint vykdyti viešą reklamą, būtina turėti daug informacijos apie įmonę, įskaitant ir konfidencialią.

Svarbiausi propagandos mechanizmai:

• kalbos: įmonės atstovai turėtų būti aktyvūs įvairių renginių atidarymuose, sakyti sveikinimo žodžius juose;
• Renginiai: rengti ir dalyvauti seminaruose, apskrituosiuose staluose, internetiniuose susitikimuose, spaudos konferencijose, konkursuose, parodose, konkursuose.
• žinios: gerų naujienų apie įmonę, jos produktus, personalo teikimas žiniasklaidai;
• publikacijų: informaciniai biuleteniai, brošiūros, ataskaitos, straipsniai laikraščiuose ir žurnaluose ir kita medžiaga, kuri gali būti naudojama kaip priemonė įtakoti rinkas reklamuojant prekes;
• rėmimas: materialinės ir finansinės pagalbos teikimas lydint įvairius renginius: sporto, labdaros ir kitus visuomenei reikšmingus renginius;
• identifikavimo priemonės:įmonės logotipo naudojimas, vizitinės kortelės, darbuotojų uniformos, vienodas biuro interjero stilius, reklaminės medžiagos apie įmonę reklamavimas, firminių blankų su jos logotipu kūrimas ir kt.

Propagandos kryptis skirta šioms temoms:

• vartotojai: sukurti patikimą produktų vizitinę kortelę (įskaitant gaminio ekologiškumą) ir įmonės reputaciją, naudojant viešų renginių, akcijų, reklamos žiniasklaidoje ir kt.
• sandorio šalys: plėsti prekybos tinklą, pritraukti naujų klientų ir partnerių organizuojant prezentacijas, parodas, reklamą ir kt. Vykdydami tokias veiklas kaip prekių pristatymas ir kontaktas su klientais, galite gauti dvigubą naudą įmonei;
• pagrindiniai žurnalistai(radijas, televizija, internetas, spauda): už nemokamą informacijos apie naujus produktus, svarbius įvykius įmonės gyvenime reklamavimą, naudojant spaudos konferencijų rengimo būdą, taip pat platinant pranešimus spaudai ir pan.;
• valstybės ir savivaldybių institucijos bei administracijos: dalyvauti visuomeniniuose ir socialiniuose projektuose bei remti kultūros renginius ir kt.

Propagandos veikla vystoma ir įgyvendinama keliais etapais.

1. Užduočių apibrėžimas.
2. Apeliacijos priemonių pasirinkimas.
3. Apeliacijų organizavimas.
4. Renginių įgyvendinimas.
5. Rezultatų analizė.

Galima išskirti vieną dėsningumą: propaganda vyrauja prieš reklamą esant aukštam rinkos monopolizavimui. Priešingu atveju, remiantis komerciniais rezultatais, pirmosios kampanijos veikla bus mažiau efektyvi nei antrosios kampanijos veikla. Bet kuriuo atveju propaganda pralaimi reklamai reklamuodama prekes.

Skatinimo būdas 4. Pardavimų skatinimas

Tam tikrų priemonių, skirtų sužadinti tikslinės auditorijos susidomėjimą atsakant į įvairias rinkodaros ir komunikacijos strategijų ribose vykdomas veiklas, naudojimas vadinamas pardavimų skatinimu. Tai dar viena verslo proceso atgaivinimo taktika.

Pardavimų skatinimas yra trumpalaikio rinkos stimuliavimo įrankis, kuris negali garantuoti nei stabilios produktų paklausos, nei naujų nuolatinių klientų pritraukimo. Tačiau verslininkas iš tokio manevro gali pasiekti rezultatą daug greičiau nei naudojant kitus produkto reklamavimo būdus.

Skatinimo priemonės yra: brošiūros, diagramos, pristatymai, plakatai, suvenyrai, reklama produktų pakuotėse, kalendoriai, parodos, katalogai, lipdukai, lentelės ir kt.

Šios pardavimų aktyvinimo taktikos pagrindinis dėmesys skiriamas šioms temoms.

• Kaip patraukti pirkėjo dėmesį: pagrindinių kanalų statistika

Tema	Tikslas	Metodai
Pirkėjai	Norėdami įsigyti daugiau prekių	akcijos, skirtos naujų produktų reklamai; įvairios varžybos; nemokamų mėginių (zondų) platinimas; žaidimai, loterijos; reklamuotojo vykdomas produktų demonstravimas; lojalumo programos (nuolaidų kortelė, pakartotinio pirkimo nuolaida ir kt.).
Sandorio šalys	Įtakoti sandorių skaičių jų didėjimo kryptimi	tinkamas personalo mokymas; Kampanijos medžiagos ir susijusios įrangos tiekimas prekybai; informacijos, teisinių ir kitų paslaugų teikimas; konkurencija, pagrįsta pardavimų rezultatais.
Pardavimų personalas	motyvuoti darbuotojus pritraukti daugiau klientų, taip pat gerinti paslaugų kokybę	materialinė motyvacija premijų kaupimo, priedų mokėjimo forma; moralinis paskatinimas apdovanojant diplomais, padėkomis; pardavimų vadybininkų konkursų rengimas; darbuotojų, neturinčių pastabų iš įmonės administracijos, kelionės talonų apmokėjimas; įmonės lėšomis atliekamos studijos, perkvalifikavimas, kvalifikacijos kėlimas, darbuotojų gydymas.

12 reklamos būdų, kurie padidins net „mirusius“ pardavimus

Ar jau naudojatės papildomu ir kryžminiu pardavimu, reguliariai rengiate akcijas, siūlote „lokomotyvines“ prekes, tačiau vidutinis čekis neauga? Pabandykite įgyvendinti nebanalūs metodai kuri pritrauks net neabejingų klientų dėmesį ir motyvuos juos pirkti. Juos sužinosite iš elektroninio žurnalo „Komercijos direktorius“ straipsnio.

Kas lemia įmonės produkto reklamavimo būdus

1. Skatinimo kampanijos tikslai

Reklaminių tikslų poveikį pasirinktiems metodams galima apibendrinti taip. Jei įmonė susiduria su užduotimi generuoti informaciją apie naujus produktus, pirmenybė turėtų būti teikiama reklamai, o ne kitoms rinkodaros rūšims.

Jei tikslas yra atskleisti detalias ilgalaikio produkto savybes, geriau naudoti asmeninį pardavimą ir pardavimo skatinimą, kad dar labiau pritrauktumėte klientus į mažmeninės prekybos vietas, o reklama turėtų būti naudojama saikingai.

1. Tikslinės rinkos charakteristikos

Prekių reklamavimo būdų pasirinkimą įtakoja įmonės ekonominių santykių paplitimas, jų geografinės ir socialinės-ekonominės ypatybės. Jei rinka nedidelė, tuomet kaip pardavimo būdą geriau rinktis asmeninį pardavimą. Jei produktai parduodami ribotame regione, jūsų produkto reklamavimo būdas yra vietinė žiniasklaida. Jei nacionaliniu mastu – nacionalinė žiniasklaida.

1. Produkto charakteristikos

Reklamos metodui įtakos turi ir produkto savybės. Norint reklamuoti techninius produktus, geriau naudoti asmeninį pardavimą; masiniam pirkėjui skirti produktai – reklaminės kampanijos; sezoniniai produktai – sustiprinti pardavimai ir pardavimo skatinimo būdai.

Kartais nepraktiška ištisus kalendorinius metus turėti pilną pardavimo vadybininkų etatą, nes ne visada būtina taikyti asmeninio pardavimo metodą.

1. Produkto gyvavimo ciklo etapas

Produkto reklamavimo metodų pasirinkimas priklauso nuo to, kokiame gyvavimo ciklo etape yra tas ar kitas produktas. Naujo techninio produkto įvedimo į rinką etapą gerai palydėti su asmeniniais pardavimais ir pardavimo skatinimu, o kasdienėms prekėms – su reklaminėmis kampanijomis.

Stagnacijos stadijoje rinkodaros specialistai yra linkę mažinti seno produkto reklamą. Komunikaciniai informacijos blokai nebėra tokia veiksminga priemonė, kokia buvo produkto pristatymo metu. Šiuo atveju geriau naudoti tiesioginio pardavimo ir pardavimo skatinimo metodą.

1. Kaina

Prekių kaina turi didelės įtakos renkantis jų reklamavimo būdą. Asmeniniams pardavimams stiprinti reikės produktų, kurių kaina yra didelė, o pigiems produktams reklamos panaudojimo taktika yra puiki.

1. Galimybė pritaikyti metodą

Pasirinkimas taikant vieną ar kitą produkto reklamavimo būdą priklauso nuo jo pritraukimo tikslinei auditorijai. Taigi, pavyzdžiui, valstybės lygiu gali būti uždrausta reklamuoti prekę (alkoholį, tabaką). Problemos paaštrėjimas pastebimas, kai prekės skatinamos eksportuoti.

Veiksmingi modernūs prekių ir paslaugų reklamavimo metodai

Reklamavimo būdas 1. BTL renginiai

Koncepcija žemiau linijos (iš anglų kalbos - „po linija“) apima visą praktinės veiklos spektrą. Terminas atsirado atsitiktinai: Amerikos firmos direktorius turėjo patvirtinti biudžetą reklaminei kampanijai, apimančiai klasikinę žiniasklaidos informaciją.

Vadovė manė, kad tokių renginių nepakaks ir prie esamų išlaidų eilutės pridėjo papildomų išlaidų už nemokamų gaminių pavyzdžių platinimą, akcijos kuponus dalyvaujant konkursuose ir dovanų gavimą.

Šiuolaikinėje realybėje pirkėjas mėgaujasi plataus asortimento buvimu pirkdamas jam reikalingus daiktus, nes turi neribotą prieigą prie didelio prekių ir paslaugų asortimento. Žmogui svarbi pasirinkimo galimybė, poreikių tenkinimas, asmeninė pozicionavimas, poreikis dalyvauti kuriant naujas viešąsias gėrybes.

Jei gamintojo tikslinę auditoriją sudaro tokie pirkėjai, kiekvieną kartą tampa vis sunkiau sukurti efektyviai parduodamą produktą. Štai kodėl nauji metodai vaidina didelį vaidmenį reklamuojant produktą, siekiant užtikrinti klientų lojalumą. Juk jie garantuoja, kad konkrečiam pirkėjui atneš unikalų produktą. BTL paslaugos turi visas aukščiau išvardytas savybes, todėl jos aktyviai vystosi Rusijos Federacijoje.

Pagrindiniai įrankiai, naudojami BTL srityje:

• konkursas – prekės reklamavimo procedūra, kurios metu pirkėjai atlieka konkrečią užduotį, parodo savo žinias ir įgūdžius, siekdami atsiimti konkurso prizą;
• pristatymas – prekės pristatymas, demonstruojant jo savybes ir specifiką;
• degustacija - suteikiant galimybę būsimiems vartotojams paragauti produkto;
• reklaminės ir informacinės medžiagos (lankstinukų, nuolaidų kuponų) platinimas – specialių pardavimą skatinančių priemonių siūlymas arba reklamos dizainas mažmeninės prekybos vietose, kurios leistų reklamuojamą prekę aktyviai parduoti tiesiogiai parduotuvėje.
• mėginių ėmimas – reklamuojamos prekės mėginių (zondų) paskirstymas;
• loterija – renginys, kurio metu atsitiktinai nustatomas laimėtojas;
• premija (dovana perkant prekes) - produktų reklama įvedant specialų pasiūlymą.

Reklamavimo būdas 2. Telemarketingas

Vienas iš naujų produktų skatinimo būdų, naudojamas šalia reklamos ar tiesioginių pardavimų, gali būti naudojamas ir kaip informacijos radimo, ir jos platinimo programos. Šis metodas atlieka šias užduotis:

• tinklų kūrimas su nuolatiniais klientais ;
• išryškinti tikruosius „pavedimus“ iš viešųjų adresų sąrašų;
• Tiesioginiai pardavimai būsimiems pirkėjams telefonu;
• santykių naudojimas naujo produkto gamybai;
• renginio vedimasįgyvendinus tiesioginio pardavimo programas;
• tolesnis darbas su "patarimais" pardavimui kurie buvo pritraukti per skelbimus, tiesioginės pardavimo renginius ar per tarpininkus;
• ryšių su pirkėjais užmezgimas santykių rinkodaros programos ribose;
• pritraukti nenorinčius vartotojus siūlant jiems naujus produktus, kurie sukelia jų susidomėjimą;
• atlikti rinkodaros tyrimus, ir įvairių apklausų bei apklausų naudojimas siekiant toliau įvertinti klientų reakciją į naujus produktus.

Remiantis šiuo produktų reklamavimo būdu, iš dalyvių galima gauti įvairios informacijos, ją analizuoti, naudoti informacines bazes tolimesnėms rinkodaros programoms kurti ir įgyvendinti.

Reklamavimo būdas 3. Renginių rinkodara

Tai nuolatinių veiklų rinkinys, skirtas palaikyti įmonės ir gaminamų prekių įvaizdį, reklamuoti prekės ženklą per nepamirštamus ir įdomius renginius. Tai yra, tam tikrų veiksmų pagalba įmonė palaiko ryšį su savo klientais, o tai savo ruožtu sukuria palankų įmonės įvaizdį ir vartotojų interesus. Toliau pateikiamos renginių rinkodaros veiklos rūšys.

• Specialūs renginiai(ypatingi renginiai): reklaminiai turai, festivaliai, sporto varžybos, miesto švenčių organizavimas, apdovanojimai, akcijos žiniasklaidai. Tokie renginiai palankūs tiek įmonės įvaizdžio kūrimui, tiek prekės ženklo patikimumo formavimui. Paprastai po sėkmingo renginio gaunamas teigiamas tikslinės auditorijos atsakas – padidėjęs lojalumas įmonei ir ryškus susidomėjimas nuolatinių ir potencialių pirkėjų gaminama preke.
• Renginiai partneriams, prekiautojams ir platintojams(prekybos renginiai). Tokie renginiai yra tiek dalykinio, tiek pramoginio pobūdžio, pavyzdžiui: prezentacija, apskritasis stalas, priėmimas, seminaras, kongresas, konferencija, forumas. Tokių veiksmų tikslas – aiškiai pademonstruoti teigiamas produktų savybes, perteikti vartotojams naujausias prekes ar paslaugas, keistis patirtimi, susirasti naujų partnerių ir kt.
• Įmonės renginiai(įmonių renginiai): švenčiamos valstybinės, profesinės šventės, įmonės jubiliejai, darbuotojų gimtadieniai, bendros šventės su kolektyvu. Tokie renginiai leidžia įmonės direktoriui tapti autoritetingesniu ir gerbiamu savo pavaldinių vadovu, efektyviai perteikti įmonės administracijos idėjas kiekvienam darbuotojui, parodyti valdžios rūpestingumą ir dėmesį personalui.

Skatinimo būdas 4. Vaikų rinkodara

Vaikai nuo seno buvo pripažinti visaverčiais ir ypatingais vartotojais, todėl atsirado toks produktų reklamavimo būdas kaip vaikų rinkodara. Norint sukurti tokias strategijas, skirtas jaunosios kartos auditorijai, būtina giliai išstudijuoti jos specifiką.

Vaikiškų prekių gamintojas turėtų orientuotis į moksleivių ir jaunesnių vaikų poreikius, į pasaulio suvokimą mažo žmogaus akimis. Tokiai rinkodarai svarbi ne tik gaminių kokybė ir išvaizda, bet ir pakuotė, taip pat būdai, kuriais reklamuojama ir platinama prekė.

Vaikų poreikiai keičiasi vaikui augant psichologiškai ir fiziologiškai. Ši gyventojų kategorija akimirksniu reaguoja į bet kokius socialinius ir socialinius pokyčius, šią savybę rinkodaros specialistai sėkmingai naudoja kurdami ir reklamuodami vaikiškus produktus. Apsvarstykite, kodėl jaunoji karta yra itin patraukli rinkodaros tikslinė auditorija:

• vaikai, pirkdami jiems įdomias prekes, yra labai emocingi, lengvai atsisveikina su pinigais;
• dažnai vaikinai savo kišenpinigius tvarko patys;
• vaikai turi įtakos tėvams, kurie jiems perka daug daiktų;
• vaikas, kaip taisyklė, ilgą laiką išlaiko susidomėjimą tam tikru konkretaus produkto prekės ženklu;
• Vaikai daug laiko praleidžia žiūrėdami televizorių ir atitinkamai reklamuodami.

Vaikų auditoriją dažniau atstovauja ne pirkėjai, o vartotojai. Prekę vaikui perka vyresnieji, tačiau kūdikio vaidmuo priimant pirkimo sprendimą yra reikšmingas. Tėvai įsiklauso į vaiko norus, padeda išsirinkti konkretų prekės ženklą. Dėl to, kai galutinį sprendimą dėl vaikiškų prekių pirkimo ištaria vaikas, jis priimamas suaugusiųjų nuomonės įtakoje. Gamintojai ir mažmenininkai, kurie remiasi vaikų rinkodara, turi tai suprasti.

Akcijos metodas 5. Akcijos

Įmonės, norėdamos išgarsėti, rengia įvairias šou programas ir pristatymus, remia visuomenei naudingus renginius, miesto šventes, konkursus, festivalius, kuriuose plačiai vykdomos reklaminės kampanijos, platinami nemokami prekių pavyzdžiai.

Gamintojas suinteresuotas, kad vartotojas greitai reaguotų į veiksmus, skatinančius naujos prekės pardavimą. Iki šiol akcijos yra efektyviausias prekės reklamavimo būdas, nenuostabu, kad padaugėjo reklaminių renginių.

Svarbu ne tik parodyti pirkėjui naują prekę, reikia tai daryti ryškiai, drąsiai, kokybiškai. Į tokias akcijas reikia žiūrėti atsakingai, būtina įsigyti medžiagų, pasirūpinti transporto pagalba, užsakyti suvenyrus, kviesti žiniasklaidą peržiūrėti renginius, iš anksto pasirūpinti kainoraščiais, katalogais, brošiūromis, lankstinukais, vizitinėmis kortelėmis, kvietimais ir kt.

Nuspręskite, kuris iš darbuotojų aktyviai siūlys jūsų produktą klientams. Promoteriai – tai produktus reklamuojantys specialistai, kurie turi turėti kultūrinio bendravimo su potencialiais vartotojais įgūdžių. Nuo jų profesionalumo tiesiogiai priklauso produktų reklamavimo veikla.

Reklamavimo būdas 6. Prekyba

Prekyba reiškia naujus produktų reklamavimo metodus. Tokio tipo priėmimai gali visiškai pakeisti įprastą pardavėją. Ši technika pritraukia pirkėją prie prekės jau pardavimo vietoje.

Pagrindinis prekybos tikslas – padaryti gaminius lengvai prieinamus ir patrauklius, taip pat supaprastinti jų įsigijimo tvarką. Metodo funkcijos yra šios:

• kontroliuoti prekių prieinamumą mažmeninės prekybos vietų lentynose, atsižvelgiant į tam tikrų prekių populiarumą;
• prekybos vietų organizavimas ir jų aprūpinimas visomis reikalingomis medžiagomis;
• gaminių išdėstymo ir vietos užtikrinimas, t.y. konkrečių gaminių pristatymas.

Pirmiausia reikia sukurti proporcingą prekių atsargą, o tada jos dedamos į mažmeninės prekybos vietas tam tikru asortimentu ir tūriu. Prekybos srityje labai svarbu teisingai pasirinkti ir išdėstyti reklaminę medžiagą, pavyzdžiui:

• kainų etiketės,
• stovi,
• knygelės,
• monetų dėžės,
• plakatai,
• pakabinami ir grindų modelių gaminiai.

Prekių demonstravimas (ekspozicija) laikomas vienu iš svarbiausių prekiavimo būdų.

Ekspozicija – gaminių išdėstymo ant specializuotos komercinės įrangos procedūra. Jeigu prekės eksponuojamos vietose, kurios traukia potencialaus pirkėjo akį, o pati prekių pakuotė turi reprezentatyvų vaizdą, tai tokių prekių pardavimai auga gana greitai.

Akcijos būdas 7. Pakavimas

Nereikėtų nuvertinti gaminių išvaizdos, nes ji atlieka didelį komunikacinį vaidmenį rinkodaroje.

Pakuotė (paketas) – savotiškas produkto apvalkalas, kuris yra progresyvi ir nepriklausoma reklamos forma. Jis gali būti naudojamas kaip rinkodaros komunikacijos būdu siunčiamos informacijos pateikimo ir perdavimo įrankis. Šių dienų realybėje pakuotė yra reikšminga įtakos priemonė, per kurią gamintojas bendrauja su klientais.

Dėl to, kad dauguma prekybos vietų yra orientuotos į savitarną, išorinio apvalkalo vaidmuo yra didelis ir turi didelę įtaką produkto reklamavimo rinkoje laipsniui. Pakuotė turi pritraukti pirkėją prie prekės, perteikti jos ypatybes ir savybes, užtikrinti vartotoją prekės kokybe, sukurti gerą įspūdį ir pan.

Svarbus vaidmuo tenka pirkėjų pajamų didinimui. Kai vartotojai tampa turtingesni, didėja ir jų noras mokėti už kokybę, patikimumą, prekės ženklą, patogumą ir dar geresnę pakuotę.

Pats gamintojas supranta, kad gera pakuotė padeda reklamuoti prekę, atpažinti prekės ženklą. Kūrybingas ir novatoriškas požiūris į pakuotės kūrimą taip pat naudingas gamintojui reklamuojant produktą, leidžia įmonės dizaineriui realizuoti savo kūrybines idėjas.

Reklamavimo būdas 8. Filmų prekyba

Gamintojas kurdamas ir kurdamas pakuotes dažnai orientuojasi į vieną ar kitą filmų ar animacinių filmų personažą, taip pat į bet kokius jų plačiai naudojamus daiktus. Produktų rinkoje itin efektyvu naudoti plėvelių prekių ženklus.

Tam tikros filmo veikėjo figūros fone prekių reklama suteikia gamintojui tam tikrą pranašumą. Tai sumažina naujų produktų pateikimo į rinką sąnaudas ir žymiai sutrumpina naujų produktų pateikimo į rinką laiką.

Dėl to, kad ekrane rodomi personažai yra plačiai žinomi ir atpažįstami, vartotojai dažniau atsimena prekių ženklus, kurie savo produktui reklamuoti naudoja filmų prekės ženklus.

Kino prekybos pavyzdys (Hulko figūra prekybos centre, Bankokas)

Eksperto nuomonė

Reklamavimo per renginių rinkodarą ypatumai

Sergejus Knyazevas,

generalinis Knyazev įmonių grupės gamintojas, Maskva

Kai reikia didinti pardavimus visur visoje Rusijoje, tuomet šalies sostinėje reikia surengti mega renginį, kuris sukeltų rezonansą federalinėje žiniasklaidoje, arba surengti akcijas didžiausiuose Rusijos miestuose. . Biudžetas priemonėms, skatinančioms produktų pardavimą šalyje, sieks 25–100 milijonų rublių, prekių reklamai konkretaus regiono teritorijoje – 2–20 milijonų rublių.

Pagrindiniai išlaidų punktai: renginių derinimas su miesto administracija, vietos jiems suradimas, scenarijaus kūrimas, techninė pagalba (šviesa, garsas, monitoriai, specialieji efektai ir kt.), rekvizitų, kostiumų, dekoracijų paruošimas, žiniasklaidos pakvietimas, menininkai, žinomi visuomenės veikėjai ir kt. Nereikia pamiršti ir antrinių kaštų, priklausomai nuo konkrečios akcijos temos.

Rezultatą visai nesunku nustatyti ir pataisyti: nustatykite pardavimų lygį prieš renginį ir po jo. Rezultatus galima skaičiuoti ir procentais, ir parduotų prekių vienetais. Aplikacijos yra geras rodiklis, įvertinkite prekės (paslaugos) užsakymų skaičių prieš renginį ir po jo.

Atlikite savo įmonės pardavimų atstovų ir prekiautojų apklausą, jie kaip niekas kitas matys jūsų prekės paklausos padidėjimo pokyčius. Pavyzdžiui, mūsų įmonė surengė fejerverkų festivalį, siekdama įsitvirtinti rinkoje „Sharp“ prekės ženklą.

Festivalis sutraukė pusę milijono žmonių, įvairios žiniasklaidos priemonės nušvietė renginį savo leidiniuose. Po didžiuliu mastu surengtos šventės daugelis prekybos tinklų, prekiaujančių šio gamintojo prekėmis, smarkiai išaugo Sharp gaminių pardavimai. Šio įvykio rezultatas buvo išsaugotas gana ilgą laiką.

Pagrindiniai prekių reklamavimo internete būdai

1. Sukurkite savo svetainę

Beveik bet kuri įmonė turi savo žiniatinklio šaltinį, kurio adresą ji aktyviai platina internete. Svetainėje galite rasti visą informaciją apie įmonės darbą, prekių ar paslaugų kainas, kontaktinę informaciją ir kt. Dažnai žiniatinklio šaltinis yra sukurtas internetinės parduotuvės pavidalu. Jos rėmuose potencialus klientas kviečiamas išsirinkti tam tikrą prekę, pasidomėti jai deklaruotomis savybėmis, vartotojų atsiliepimais, pirkti prekes su pristatymu į namus. Šiuolaikinėse svetainėse yra atgalinio skambinimo paslauga.

1. SEO optimizavimas

SEO optimizavimas – tai visuma veiksmų, kuriais siekiama padidinti įmonės svetainės reitingą indeksuojant jos turinį žinomomis paieškos sistemomis, tokiomis kaip Google, Yandex, Rambler ir kt. Šios technikos tikslas – padidinti apsilankymų įmonės svetainėje skaičių ir atitinkamai būsimų pirkėjų skaičių.

1. banerių reklama

Reklaminė reklama ir kontekstinė reklama yra gana efektyvus būdas reklamuoti prekes internete. Reklaminės juostos formos skelbimas, t.y. grafinis piešinys su nuoroda į įmonės tinklalapį, patalpintas daug lankytojų turinčiuose šaltiniuose, yra itin efektyvus produkto reklamai.

Tokios populiarios ir aktyvios svetainės, be naudingo turinio atnešimo žmonėms, yra didelės reklamos platformos, kuriomis įvairios įmonės reklamuoja savo produktus. Tokia informacija pritraukia potencialius vartotojus, sužadina susidomėjimą nauju unikaliu produktu ir taip provokuoja pirkimą.

1. kontekstinė reklama

Šis reklamos tipas taip pat plačiai naudojamas reklamuojant produktą. Tai veikia efektyviai ir gana paprastai: informacija apie Jūsų įmonę ar naują produktą rodoma specializuotose svetainėse, kurių tikslinė auditorija atitinka reklamuojamo produkto temą.

1. Virusinė rinkodara

Virusinė rinkodara – tai aktyvus jums reikalingos informacijos skleidimas internetu. Per porą valandų daugybė vartotojų gali sužinoti apie jūsų produktą arba apie planuojamą įmonės renginį. Tokį produkto reklamavimo būdą plačiai naudoja verslininkai.

Šios technikos veiksmingumo įrodinėti nereikia. Pagrindinis metodo privalumas: finansinių išlaidų nebuvimas, nes informacija žmonėms patenka nedalyvaujant specializuotoms reklamos agentūroms. Asmuo, gavęs tokį skelbimą, jau yra palankiai nusiteikęs į jį dėl to, kad jis atėjo iš to paties vartotojo.

1. Socialiniai tinklai

SMM reklama yra puikus būdas reklamuoti produktą socialiniuose tinkluose. Šiose interneto platformose yra didžiulis vartotojų skaičius, todėl reklamuodama save ir savo produktus naudodama SMM, įmonė tikrai suras tikslinę auditoriją, kuri padidins konkretaus produkto pardavimą. Užsiimti rinkodara socialiniuose tinkluose galite ilgai ir visiškai nemokamai.

1. Naujienlaiškis el. paštu

El. pašto rinkodara taip pat yra populiarus ir efektyvus produkto reklamavimo būdas. Žinutės su reklama apie prekę siunčiamos interneto vartotojų elektroninio pašto adresais. Tokiuose laiškuose pateikiama informacija apie planuojamus renginius, konkursus, nuolaidas, akcijas, premijas ir kt.

Įmonės, naudojančios šį produktų reklamavimo būdą, neturėtų pamiršti, kad vartotojai pirmiausia turi sutikti gauti tokius laiškus.

• Kaip nepakliūti į šlamštą: 10 kompetentingos rinkodaros el. paštu paslapčių

Eksperto nuomonė

Nemokama reklama gali būti geriau nei mokama reklama

Kirilas Redinas,

Prekybos ir gamybos įmonės „Octopus-DV“, Chabarovskas, generalinis direktorius

2011 metais mūsų įmonė sukūrė kokybiškus pardavimo tekstus ir platino juos tokiose nemokamose reklamos platformose kaip „Iš rankų į rankas“, „Pulsinė kaina“, „Prekės ir paslaugos“ ir kt. Pardavimai išaugo 3-4 kartus, o tai sudarė apie trisdešimt durų per mėnesį. Šiuo eksperimentiniu laikotarpiu neteikėme kitos reklamos, kaip tik nemokamuose leidiniuose.

Anksčiau pirkėjų ieškojome statybvietės pokalbiuose, kur vartotojai dalijosi vieni su kitais sėkme ir nesėkmėmis remontuojant, pasirenkant medžiagas, įvertinant prekės ženklą ir t.t. Mūsų įmonės vadovas pradėjo susirašinėjimą ir kalbėjo apie kokybiškas nebrangias duris. įrengtas namuose. Įsileidę į tokius dialogus 25-30 specializuotų svetainių, per savaitę galėjome parduoti 4-8 duris.

Trūkumai. Laiko sąnaudos. Reikalingas bent vienas vadovas.

Kokie yra produkto reklamavimo į rinką būdai su minimaliomis sąnaudomis

1 metodas. Parodos

Puikus būdas reklamuoti savo įmonę tarp konkurentų ir vartotojų – dalyvauti parodoje. Norėdami tai padaryti, jums nereikia nuomotis brangios svetainės, įrengti stendą. Pagalvokite, kaip kūrybiškai ir efektyviai dalyvauti parodoje, gaudami maksimalų duomenų kiekį apie potencialius partnerius ir klientus bei išreikšdami save.

Atidžiai peržiūrėkite parodos organizatorių kvietimą ir vietą, ieškokite mažo biudžeto būdo demonstruoti savo veiklą. Pakanka tik įmonės pavadinimą patalpinti renginių kataloge arba svetainėje. Prie įėjimo į parodą galite išsinuomoti porą kvadratinių metrų, pasamdyti paauglį, kuris išdalins skanias ar sveikas smulkmenas, palydėdamas su vizitinėmis kortelėmis su jūsų įmonės kontaktiniais duomenimis.

2 būdas. Pranešimai spaudai

Geras būdas reklamuoti savo produktą – kas savaitę skelbti pranešimus spaudai apie jūsų įmonės darbą. Nereikėtų jų padaryti labai didelių, pakankamai teksto ant pusės A4 lapo, kartu su keliomis pagrindinėmis frazėmis apie įmonę.

Informatyvių progų spaudai paskelbti apie įmonę reikia ieškoti visą savaitę. Sutvarkyti duomenų rinkimo ir apdorojimo schemą. Įdėkite straipsnius apie įmonę įvairiais būdais: tinklalapiuose, įmonės leidinyje nuolatiniams vartotojams, informaciniuose biuleteniuose, skelbimuose prekybos aikštelėje ir kt.

Pranešimų spaudai kataloguose galite nemokamai užregistruoti savo pranešimą. Būkite aktyvūs siųsdami įmonės naujienas įvairiems savo srities leidiniams, tiek spaudiniams (laikraščiams, žurnalams), tiek internetinei žiniasklaidai.

3 būdas. Atvejai

Atvejai vadinami sėkmės istorija arba atvejo studija, jie skiriasi vienas nuo kito savo pobūdžiu, tačiau esmė ta pati – konkrečiu pavyzdžiu parodyti savo tikslinės auditorijos žmonėms, kaip spręsti jiems iškilusius sunkumus. Geriau pasakojimą rašyti pagal schemas: „problemos – sprendimus – efektyvumas“, „nepatenkinama DO – puikus PO." Tokios istorijos yra įdomios vartotojams.

Sklypai neturėtų būti pateikiami automatiškai ir sausai, juos reikia sužmoginti. Turite rašyti istorijas paprasta kalba, įsivaizduokite, kad kreipiatės į savo draugą. Pagrindinis dalykas tokiuose pasakojimuose yra nekelti tikslo didinti pardavimus, tiesiog pranešate apie kokius nors įvykius ir parodote, kaip išėjote iš tos ar kitos situacijos, o kitas kenčia. Tokiu atveju informacijos neprimetate, o ja dalinatės.

4 metodas. Atsiliepimai

Būtina rinkti atsiliepimus iš savo klientų nuo tada, kai pradėjote verslą. Jei jūsų klientas yra gerai žinomas verslas, įtraukite jį kaip pavyzdį į savo reklamos kampanijas.

Įmonei reikia samdyti rinkodaros specialistą efektyviai rinkodaros politikai organizuoti, nes vienas iš pagrindinių bet kurios komercinės įmonės tikslų yra gauti kuo didesnį pelną. Įmonė turi planuoti ir valdyti rinkodaros procesą.

Pagrindinės rinkodaros užduotys įmonėje:

• - gauti reikiamą informaciją apie rinką ir jos dalyvius;
• - produkcijos gamybos ir pardavimo planavimas;
• - kainodaros sistemos sukūrimas;
• - pardavimų augimo ir rinkos apimties didėjimo prognozavimas.

Marketingo specialistas bus atsakingas už šias sritis: pardavimų planavimą ir įgyvendinimą, efektyviausios rinkodaros politikos kūrimą, kurios svarbi sudedamoji dalis yra kainodaros strategija, apimanti atsiskaitymo su vartotojais būdus ir formas, mokėjimo terminus.

Kadangi bendrovė „Daylight“ turi gana silpną reklaminę kampaniją, kaip vieną iš skatinimo programos tobulinimo punktų siūloma atlikti plačią reklaminę kampaniją. Norėdami pagrįsti šią kampaniją, rinkodaros specialistas, pristatytas į įmonės personalą, turėtų atlikti nedidelį rinkodaros tyrimą apie PVC konstrukcijų vartotojų informuotumą apie įmonę, ar vartotojai gauna pakankamai informacijos iš reklamos, iš kokių šaltinių sužino apie įmonę ir pan. . Apytikslis klausimyno pavyzdys pateiktas A priede.

Remiantis šios apklausos rezultatais, būtina suformuoti rinkodaros ir įmonės produkcijos skatinimo rinkoje strategiją bei taikyti naujus reklamos būdus, kurie aptariami žemiau:

1. Dalyvavimas parodoje (savo stendo organizavimas). Dalyvavimas parodoje suteikia galimybę pademonstruoti savo gaminį, į stendą pritraukti ne tik eilinius pirkėjus, bet ir prekiautojai, taip pat mažos ir didelės statybų organizacijos. Parodos stendų organizavimo darbo grupė turėtų parengti informacijos pateikimo stende planą, stendo dizaino apdorojimą. Įmonės įvaizdis ir lankytojų susidomėjimas eksponuojamomis prekėmis priklauso nuo bendro darbuotojų sąmoningumo, korektiškumo ir išvaizdos stende, paties stendo dizaino ir techninio lygio.

Stende organizuojami ir kitos rinkodaros komunikacijos elementai, tokie kaip asmeninis pardavimas (siūloma prekė stende gali būti parduodama su nuolaida, nemokama langų apdaila priklausomai nuo užsakomo kiekio).

Taip pat stende galima rengti loterijas, nemokamai dalyti reklaminius bukletus, rašiklius su įmonės logotipu, kainoraščius su kontaktiniais numeriais bei teikiamų paslaugų sąrašą.

Dalyvaujant parodoje tikimasi tokio efekto:

• - įmonės įvaizdžio gerinimas;
• - naujų klientų ir didmenininkų pritraukimas;
• - apyvartos augimas ateinančiu laikotarpiu.

3.2.1 lentelėje parodyta reikiama išlaidų suma už dalyvavimą parodoje.

3.2.1 lentelė – Dalyvavimo parodoje išlaidos.

Pastaba – šaltinis: nuosavas kūrimas

Numatoma, kad kasdien parodoje apsilankys apie 400 žmonių, įmonės stendu tikimasi susidomėti apie 80 žmonių ir bus pasirašyta 10 sutarčių. Vidutinės pajamos iš vieno sandorio yra 900 000 rublių. Tai reiškia, kad priemonių, kurių buvo imtasi, efektyvumą galima apskaičiuoti pagal formulę:

Ef \u003d P pl? Stot (3.1)

kur: S iš viso – visos išlaidos

P pl – planuojamas pelnas (900000? 10)

Ef \u003d 9000000? 4240000 \u003d 2,1

Pelningumas apskaičiuojamas pagal formulę:

R \u003d P pl? Iš viso S?100 (3,2)

Р=9000000?4240000=210

Vadinasi, dalyvavimo parodoje išlaidos bus visiškai apmokėtos, o siūlomos veiklos bus efektyvios.

2. Reklama transporte. Kelių tiesimas nespėja su augančio transporto priemonių skaičiaus augimu, didėja transporto maršrutų apkrova. Tai savo ruožtu sukelia vis daugiau „kamščių“ keliuose, todėl mažėja vidutinis automobilių greitis. Tai, be kita ko, leidžia manyti, kad potenciali lauko reklamos auditorija smarkiai plečiasi: automobiliuose sėdintys vairuotojai ir keleiviai, praeiviai turi daugiau laiko pažvelgti į lauko reklamos priemones (taip pat ir reklamą transporte).

Iki 90% gyventojų bet kuriame mieste naudojasi įvairiomis transporto rūšimis. Didžiuosiuose miestuose prie jų pridedamas didelis lankytojų skaičius. Įvairių transporto priemonių reklamos galimybės labai plačios. Transporto reklama pati savaime turi daug privalumų, palyginti su kitomis žiniasklaidos priemonėmis:

• - nepaprastas pirmojo reklaminio kontakto pigumas;
• - aukštas vartotojų dėmesio lygis;
• - aukštas dažnis;
• - platus aprėptis.

„Daylight“ kompanijos produkcijai populiarinti siūloma nestandartinė transporto reklamos rūšis. Kas yra nestandartinė reklama? Tai reklaminio stendo ir lengvojo automobilio hibridas – vietoje nedidelio sunkvežimio kėbulo ar priekabos montuojamas reklaminis stendas su dvipuse reklama, o tokia konstrukcija lėtai, su dažnais sustojimais keliauja pasirinktu maršrutu. Tokio įrengimo privalumai – nedažnai, vidury visiškai standartinių automobilių srauto šis pravažiuoja. Dėmesys nevalingai nutrūksta. Taip, ir reklamos davėjui tampa lengviau apeiti skaudžiausią tokio tipo reklamos problemą, nes reklaminis stendas gali būti ridenamas, pavyzdžiui, tik tose vietose, kur daugiausia gyvena potencialūs vartotojai, stovi šalia administracijos pastatų – žodžiu , tose labai palankiose vietose, kur neįmanoma pakabinti reklaminio skydo arba labai brangu.

71% pirmą kartą su ja susidūrusių praeivių išliko matę lauko reklamą įspūdį. Pirmą kartą išgirstą radijo reklamą prisimena tik 18%, o pirmą pamatytą vaizdo įrašą – 23%. Gali būti, kad tranzitinės reklamos atšaukimo rodiklis yra didesnis nei 71 % – dėl jos dinamiškumo, mobilumo ir dažnai didelio dydžio, palyginti su reklaminiais skydais.

Patekimas į pėsčiųjų, keleivių, vairuotojų matymo lauką, t.y. potencialių gavėjų, transporto reklama veikia nuolat besikeičiančioje aplinkoje. Pasikartojantis, bet nenuobodus (skirtingai nuo televizijos reklamos) yra dar vienas transporto reklamos pranašumas. Labai dažnai televizijos ir radijo reklamoje reklaminis vaizdas išstumia pačią prekę, reklaminį pasiūlymą, įmonės pavadinimą ar koordinates. Priešingai, transporto reklama suteikia reklaminės žinutės aiškumą, tikrumą ir glaustumą.

3. Aptarnavimas. Aptarnavimas suprantamas kaip klientų aptarnavimo sistema, leidžianti išsirinkti jam geriausią prekę ir užtikrinti optimalų jos suvartojimą per vartotojui priimtiną laikotarpį.

Patogumui ir patogumui, ilgai rinkdamiesi modelį, naršydami katalogus ar laukdami pardavėjo asistento – konsultanto, pasiūlykite puodelį kavos ar arbatos nemokamai. (Nescafe kavos dėžutė kainuoja apie 22 000 rublių. Ji skirta apie 170 - 200 kavos puodelių, tokiam kiekiui kavos reikės apie 2,5 kg cukraus - 5 500 rublių, iš viso 27 500 rublių.) Kadangi bus siūloma kava. konkretiems klientams, kurie šiuo metu atlieka užsakymą, kavos dėžutės užteks dviem mėnesiams. Išlaidos nėra didelės, efektas toks, kad tai teigiamai atsilieps įmonės „Daylight“ įvaizdžiui, t.y. jį pakels.

4. Kainų skatinimas. Parduodant gaminius siūloma naudoti šių rūšių nuolaidas:

sezoninės nuolaidos - suteikia 10% nuolaidą žiemos laikotarpiui, nes žiemos laikotarpiu dažniausiai užsakymų skaičius mažėja;

nuolaidos priklausomai nuo užsakymo apimties;

taip pat kompleksinių akcijų kūrimas, kai sezoniškai mažėja paklausa.

Reklaminės kampanijos metu „Daylight“ gali pasiūlyti tokią akciją kaip „Trys mėnesiai“. Sudarant sutartį su įmone laikotarpiu nuo rugsėjo 1 iki lapkričio 30 dienos dėl langų gamybos ir montavimo, kurie klientui bus sumontuoti lygiai po trijų mėnesių su papildoma 10% žiemos nuolaida. Norėdami tai padaryti, turite sumokėti tik 2% faktinės užsakymo kainos, o likus 10 dienų iki montavimo sumokėti likutį žiemos kaina.

Ši akcija skirta padidinti PVC konstrukcijų pardavimą privatiems vartotojams (langų montavimas ir lodžijų įstiklinimas butuose, kotedžuose ir kt.). per tris žiemos mėnesius, kai pramonėje yra minimali produktų paklausa.

Apibendrinant galima pastebėti, kad siūlomos priemonės padės įmonei padidinti pardavimus, taigi ir gamybos apimtis, taip pat padidinti savo dalį Baltarusijos rinkoje. Ekonominio ir psichologinio efektyvumo apibrėžimas turėtų tapti privalomas, o tai leistų pasirinkti naudoti tik tas skatinimo priemones, kurios visada duos aukštų rezultatų. Veikimas pagal šias rekomendacijas, kruopščiai planuojant reklaminę ir reklaminę veiklą, leis ir toliau sėkmingai veikti plataus vartojimo prekių rinkoje ir net pagerinti savo pozicijas.