Kako opraviti razgovor za vodjo prodaje in pridobiti boljše možnosti za uspeh. Pogovarjamo se za vodjo prodaje: skrivnosti uspeha

O značilnostih razgovora za delovno mesto vodje

Manager - eno najbolj priljubljenih prostih delovnih mest na sodobnem trgu dela. Vodja prodaje lahko dela tako z veleprodajnimi kot maloprodajnimi strankami, vendar so vprašanja za razgovor za vodjo skoraj vedno enaka. Ogledali si bomo osnovna vprašanja, ki vam bodo v pomoč pri pripravi na razgovor za to delovno mesto. Seveda so v takem intervjuju konkretna vprašanja. Naučili se boste, kako uspešno opraviti razgovor za vodjo in se seznanili z najbolj priljubljenimi vprašanji na takem razgovoru.

Kako na razgovor za menedžerja

Z glavnimi vprašanji se lahko seznanite na razgovoru. Analizirali bomo nekaj vprašanj, ki so namenjena ugotavljanju ravni znanja in usposobljenosti vodje. Pri razgovorih za prosto delovno mesto vodje se zelo pogosto uporabljajo primeri.

1. Kako boste iskali stranke za naše podjetje?
To je standardno vprašanje za menedžerja, ki bo iskal in privabljal stranke. V tem primeru bi bila win-win možnost, če poimenujete vse načine, ki jih poznate za iskanje in privabljanje strank, vključno s "hladnimi klici", pripravo komercialnih ponudb za stranke.

2. Kako dobro poznate faze prodaje, katera je po vašem mnenju najtežja in zakaj?
Na stopnjah prodaje se ne bomo podrobneje ukvarjali. Toda v prodaji je najtežja faza delo z ugovori in po nekaterih mnenjih ugotavljanje potreb, kajti če v tej fazi naredite napako, potem nadaljnji dialog s stranko morda ne bo deloval.

Faza prepoznavanja potreb si zasluži posebno pozornost, stranki morate zastaviti čim več vprašanj, da ji ponudite točno tisto, kar potrebuje.

3. Kaj boste storili, če bo stranka po predstavitvi rekla "Hvala, bom še razmislila".
Mnogi kandidati za razgovor za vodjo prodaje naredijo napako, ko na to vprašanje odgovorijo z odgovorom "V redu, pomislite, kdaj vas lahko pokličem nazaj in izvem vašo odločitev?".

Pravzaprav bi morali stranko vprašati "Kaj vas zmede?" »Kaj natančno vas napelje na razmišljanje (o čem morate razmišljati), ali imate kakšna vprašanja, na katera lahko odgovorim?

V tem primeru je absolutno nemogoče stranko kar tako izpustiti. Delo z ugovori preprosto preskočite in pobudo prenesete na naročnika, torej niste več vodilni člen v dialogu.

Svoj odgovor lahko sestavite na drug način, npr.

"Seveda razumem, da morate za odločitev razmisliti o tem, kako pretehtati vse prednosti in slabosti. Lahko vam pomagam pri izbiri. Pripravljen sem se odpeljati do vas čim prej, da se pogovorimo naš predlog z vami ".

4. Na čem temelji predstavitev izdelka?
Po ugotovitvi potreb, ko so nam že poznane vse želje naročnika, preidemo na predstavitev izdelka. Torej mora predstavitev izdelka temeljiti na formuli "Lastnosti - Koristi". To pomeni, da pri predstavitvi izdelka ali storitve pogosto uporabljamo kombinacijo stavkov "To vam bo omogočilo", "S pomočjo tega lahko". Pomembno je, da ne samo prodamo izdelek, temveč da kupcu pokažemo jasno korist, ki jo bo prejel ob nakupu tega izdelka ali storitve.

5. Prodaj mi .... (svinčnik, dežnik v puščavi itd.)

To vprašanje je klasično vprašanje za prodajni razgovor. Namen tega vprašanja je razkriti vašo stopnjo poklicne usposobljenosti kot prodajalca. To vprašanje ni tako preprosto, kot se zdi na prvi pogled, v odgovor boste slišali veliko ugovorov.

Vaša naloga je, da se ne izgubite, ampak da se pravilno odzovete nanje in prinesete vedno več argumentov v prid izdelku ali storitvi, ki se prodaja.

Potencialnemu kupcu je treba zastaviti čim več nasprotnih vprašanj, postopoma pripeljati do dejstva, da je svinčnik preprosto potreben.

Primer takšnega dialoga za prodajo na drobno.

Dober večer! Hvala, ker ste se ustavili v naši trgovini, imamo široko paleto svinčnikov za vse priložnosti.
Vidim, da potrebuješ svinčnik, kajne? (Da)
V redu, kakšen svinčnik potrebuješ? (barva, oblika, lastnosti)
Za kaj bi radi uporabili ta svinčnik? (cilj)
Kakšen proračun iščete?
Po prejemu vseh odgovorov naredite predstavitev izdelka. Na primer: "Imamo odličen rdeč majhen svinčnik kvadratne oblike, njegova kompaktna velikost vam omogoča, da ga nosite s seboj in ga imate kadar koli pri roki, originalna oblika je zelo priročna za uporabo in omogoča, da se svinčnik zlomi manj in vaša roka se manj utrudi. Poleg tega bo po drugi strani ta oblika pritegnila poglede drugih, medtem ko je njena cena samo 49,90 ".

Nakupujemo?

6. Katere osebne lastnosti bi po vašem mnenju moral imeti uspešen vodja prodaje?
Lahko naštejete nešteto različnih lastnosti, ki jih poznate samo vi, vendar brez samozavesti, namenskosti in prepričljivosti vodja prodaje verjetno ne bo učinkovit in uspešen.

Te lastnosti so točno tisto, kar delodajalci želijo slišati. Zapomnite si te 3 pomembne lastnosti!

7. Situacija je primer.
Stranka pravi, da ima dobavitelja, z njim je popolnoma zadovoljna, kaj počnete vi?

Odgovor na takšno vprašanje je lahko naslednji: "Tudi mi bi zelo radi postali vaš redni dobavitelj. Kaj je za to potrebno?"

Ali takole: "Ste pripravljeni razmisliti o alternativnem predlogu?" ali takole: "Razumem, da podjetje, kot je vaše, najverjetneje že ima stalnega in zanesljivega dobavitelja, vendar je naša ponudba lahko dobra alternativa za vas."

Vprašanja za intervju z vodjo prodaje se lahko seveda spreminjajo glede na potrebe podjetja po znanju in raven znanja zahtevane osebe. Ta vprašanja in možnosti odgovorov lahko uporabite kot pripravo na dodatna vprašanja za razgovor.
Analizirali smo glavna vprašanja v članku Vprašanja in odgovori na intervjuju Resnično upamo, da vam vprašanja in primeri, ki jih delodajalci najpogosteje uporabljajo na razgovorih, ne bodo le omogočili, da se naučite, kako opraviti razgovor za vodjo, ampak tudi pridobiti želeno ponudbo za delo. Vso srečo pri intervjuju!

Preden opravite razgovor z vodjo, je treba sestaviti profil delovnega mesta zaposlenega. Dejstvo je, da so se na tem področju oblikovale specializacije.

In to, da ne omenjam dejstva, da ima osebje komercialne enote različne stopnje podrejenosti in funkcionalnosti: navaden prodajalec, vodja skupine / višji prodajalec, vodja oddelka, komercialni direktor.

Dobra novica je, da obstaja standardna predloga profila, ki bo delovala za vsakega od njih. Ponujamo to predlogo

Naziv delovnega mesta:

lovec (hladno izbiranje, klicni centri);
closer (položaj za zaključek primarnih poslov);
računovodski specialist / kmet (strokovnjak za delo z aktualno bazo);
trgovski pomočnik;
komercialist itd.

Odgovornosti:

izbiranje na hladni podlagi;
klicanje tople baze;
klicanje na trenutni bazi;
obdelava aplikacij s spletnega mesta;
vnos informacij v 1C;
delo s sistemom;
sprejemanje dohodnih prijav;
sestavljanje poročil;
organizacija usposabljanja;
vodenje sestankov;
Analiza podatkov;
merjenje indikatorjev in indeksov razvoja;
delo z dohodnim tokom strank;
razstavljanje blaga itd.

Zahteve:

starost;
kompetence.
izkušnja;
izobraževanje;

Pogoji:

sistem nagrajevanja;
delovni pogoji;
delovni čas.

Kako opraviti razgovor z vodjo prodaje: značilnosti zaposlovanja

Pogovarjali se boste z različnimi vrstami strokovnjakov. Ena stvar jih združuje - ali so bili ali bodo ali so že vodje prodaje.

Njihov sprejem se izvede ob upoštevanju stopnje položaja.

Komercialni direktor

Vzamemo že pripravljenega zaposlenega z izkušnjami pri vodenju struktur, ki vključujejo od 15 do 20 ljudi. Poiščite ga v konkurenčnih podjetjih ali v podjetjih s podobno shemo sklepanja poslov.

Vodja oddelka prodaje (ROP)

Tudi tu je potreben zrel specialist z dobrimi izkušnjami. Lahko ga lovite kot komercialnega direktorja. Vendar se ne omejujte le na to možnost. Profesionalnega ROP-a je mogoče najti ne le »po poznanstvu«, temveč tudi s standardnim individualnim ali konkurenčnim zaposlovanjem.

Višji strokovnjak / vodja skupine (3-4 podrejeni)

Tukaj boste morali opraviti razgovor z izkušenim vodjo, ki ga poišče vaš kadrovik. Nato ga postavimo na mesto navadnega prodajalca in ga z ustreznim napredovanjem v 1-3 mesecih povišamo na mesto seniorja. Če želite hitreje, poglejte tudi med svoje podrejene.

Telemarketer, lovec, komercialist, bližje, kmet

Glede na segment poiščite osebo brez izkušenj, vendar s potrebnimi kompetencami, z izkušnjami in kompetencami. Slednja možnost je bolj zaželena, saj bo v tem primeru zadostovalo prilagoditveno usposabljanje z naknadnim preizkusom, ki zajema vse razdelke priročnika za izdelek.

Kako intervjuvati vodjo prodaje: Izbira skupine

Če je z videzom prodajalca vse bolj ali manj jasno in se na to ni vredno osredotočati, potem se je treba osredotočiti na njegove osebne lastnosti. Osebnostnim lastnostim podrejenih so vodje ali lastniki podjetij najmanj pozorni. Medtem pa nesporazumi med podrejenimi in strankami prikrajšajo večino prihodkov podjetju, ki dela s premium segmentom.

Zavistneži pri premium prodaji nimajo kaj početi. Kadarkoli prodajalec vidi dvakrat ali trikrat ali celo desetkrat bogatejšega kupca od sebe, kupca, ki je pripravljen zapraviti za drobnarijo, je on, prodajalec, nad tem, milo rečeno, ogorčen. Ne glede na to, kako močno se trudi skriti svoja čustva, mu to še vedno ne uspe. Kupec bo to razbral tako na obrazni mimiki menedžerja kot v njegovem načinu govora in predstavitve izdelka – v tem primeru verjetno ne bo uspel prodati. Ste pripravljeni še naprej žrtvovati stranke?

Pri izbiri kadrov dati prednost zaposlenim, ki so bolje motivirani za osebno rast kot tistim, ki so nagnjeni k pritoževanju nad vsesplošno krivico. To vam bo prav prišlo, ko boste na razgovoru.

Kako intervjuvati vodjo prodaje: individualna izbira

Kako intervjuvati vodjo prodaje: posebne veščine

Kako intervjuvati vodjo prodaje: Pogajanja o plačah

Ko gre za individualni razgovor, ne za skupinsko zaposlovanje, vedno ravnajte preudarno in hladno. Ne pozabite, da je zdaj v državi prišel čas trga delodajalca, ne delavca. Zato upoštevajte nekaj nasvetov.

O plači se nikoli ne dogovorite na prvem sestanku.
Na podlagi rezultatov testiranja prepoznajte kandidatove slabosti in ga nanje opozorite.
Pojasnite plačno shemo, v skladu s katero bo prijavitelj lahko prejel zahtevano plačilo za doseganje določenih rezultatov.

Pogovarjali smo se o tem, kako intervjuvati vodjo prodaje. Razvijte profil položaja in pri razgovoru upoštevajte posebnosti položaja.

Delovno mesto pomeni izjemno širok spekter možnih odgovornosti, a je vedno ključno za izvajanje gospodarskih dejavnosti podjetja – zato je treba kandidata obravnavati po posebnih načelih. Kako opraviti razgovor z vodjo prodaje, bo koristno za vsakega strokovnjaka, ki je odgovoren za izbiro ustreznega osebja za organizacijo. Hkrati je treba razumeti, kako poteka razgovor z vodjo prodaje in za same kandidate, zlasti na konkurenčnih položajih, na primer na področju vodenja prodajnega oddelka ali prodaje dragih predmetov, kot so nepremičnine ali avtomobili.

Intervju z vodjo prodaje – osnovna načela

Preden razmislimo o osnovnih načelih vodenja razgovora z vodjo prodaje, je treba razumeti, da je to področje izjemno široko in da lahko različni strokovnjaki zahtevajo popolnoma drugačna znanja in osebne lastnosti. Zato se morate najprej odločiti o številnih odtenkih in značilnostih dejavnosti vodij prodaje:

Prodajni kanali. Vodje prodaje imajo lahko povsem različne kanale, po katerih poteka prodaja blaga ali storitev delodajalca. Zaposleni na tem delovnem mestu so torej lahko svetovalci v trgovskem ali razstavnem prostoru in imajo neposreden stik s strankami ali pa z njimi kontaktirajo predvsem po telefonu ali preko drugih informacijskih omrežij. Skladno s tem se bodo bistveno razlikovale tudi zahteve po kadrih.
Metodologija prodaje. Tudi narava podjetja, vrsta izdelkov, ki se prodajajo v obliki blaga ali storitev, lahko resno vplivajo na metodologijo prodaje. Predvsem sta lahko glavni nalogi vodje prodaje tako najhitrejša in najučinkovitejša prodaja blaga ali storitev podjetja prek kratke prodaje kot dolgoročna podpora vsaki stranki v okviru dolge prodaje.
Področje odgovornosti. Vodjo prodaje lahko imenujemo tako neposredno zaposleni v trgovskem prostoru v veliki mreži kot strokovnjak, ki zagotavlja delo s strateškimi strankami velike korporacije in sestavlja večletne pogodbe. Seveda se bodo zahteve za prosilca in metode njegovega razgovora dramatično razlikovale glede na določen obseg nalog in stopnjo odgovornosti.
Tip stranke. V okviru prodaje lahko vse kupce razdelimo na “hladne” - torej tiste, ki jih nakup izdelka ni zanimal, in “vroče” - že zanimajo nakup določenega izdelka ali storitve, vendar se še niso odločili za dobavitelja. . Skladno s tem metode dela z vsako vrsto stranke zahtevajo tudi drugačen pristop in različna znanja ter osebnostne lastnosti vodje prodaje.

Pri izbiri strokovnjaka in razgovoru z vodjo prodaje je seveda najpomembnejše področje dejavnosti in načela delovanja vsakega posameznega podjetja. Zato je najprej treba razviti splošna načela za izbiro strokovnjakov in upoštevati njihovo skladnost z zahtevami podjetja.

Kako intervjuvati vodjo prodaje

Glede na zgornje značilnosti in morebitne razlike v delovnih odgovornostih vodje prodaje je treba razumeti, da določeno trajanje razgovora, število stopenj, globina preverjanja informacij, ki jih je posredoval kandidat, število vključenega osebja v intervjuju se lahko dramatično razlikujejo. Vendar pa obstajajo splošna načela, ki bodo pomembna pri intervjuju z vodjo prodaje na splošno. Torej mora biti anketar pozoren na:

Glavna naloga anketarja pri opravljanju razgovora z vodjo prodaje je natančno preučiti odgovore prosilca in njegovo vedenje na splošno. Za to delovno mesto je značilno, da je najlažje oceniti prodajne sposobnosti v praksi neposredno med razgovorom - navsezadnje se prosilec v bistvu predstavi delodajalcu, kar se načeloma ne razlikuje od predstavitve blaga strankam. . In če to počne prepričljivo in uspešno, potem bo zelo verjetno dobro sodeloval s strankami. In obratno - prisotnost najbolj jasnih formalnih podatkov in stoodstotna skladnost življenjepisa s položajem z negativnim vtisom komunikacije s kandidatom je skoraj vedno zagotovilo njegove neučinkovitosti na prostem delovnem mestu.

Vprašanja in odgovori na razgovoru za vodjo prodaje

Kadar delovno mesto vodje prodaje ni ključno, bodo podjetja in kadroviki najlažje uporabili najpogostejša standardna vprašanja, ki jih postavljajo kandidatom za to delovno mesto. To bo podjetju znatno prihranilo čas in sredstva ter omogočilo izvedbo razgovorov brez odlašanja, še posebej ob razmeroma veliki fluktuaciji kadrov in nizki vrednosti posameznega zaposlenega za podjetje. Spodaj je torej deset najpogostejših vprašanj, ki vam omogočajo, da ocenite, kako učinkovit bo kandidat kot vodja prodaje:

Če povzamemo, lahko prijaviteljem daste priporočila. Če veste, kako poteka razgovor z vodjo prodaje, se lahko na razgovor pripravite vnaprej in se izognete pogostim napakam. V pogovoru torej ne gre lagati in pretiravati lastnih dosežkov. Prav tako pa ne smete dovoliti breziniciativnosti in omalovaževanja svojih veščin in sposobnosti pred potencialnim delodajalcem.

Uporabiti je treba čim več konkretnih informacij, na vsa vprašanja delodajalca ali njegovega zastopnika pa odgovoriti čim bolj natančno. Priporočljivo je tudi, da ohranite pozitiven odnos in se po končanem razgovoru sprašujete o izidu razgovora.

Vodja prodaje je osrednje mesto, ki je namenjeno prodaji storitev in izdelkov podjetja. Če je kandidat pravilno izbran - glede na osebne lastnosti, kompetence, izkušnje - bo izdelek ali storitev pogosto zelo hitro napredovala na trgu. V nasprotnem primeru bo zapravljen denar, trud in čas. Za začetek mora prosilec vedeti, kakšen je idealen kandidat za to delovno mesto in kako poteka razgovor za vodjo prodaje.

Obstaja veliko meril, po katerih se izbere prodajni specialist. V bistvu je njihova prioriteta odvisna od vodje. Se pravi, da se osredotoči na svojo vizijo idealnega kandidata, kakšna mora biti prodajna ekipa, postaviti kriterije.

Če govorimo o zunanjih formalnih merilih, potem imajo pomemben vpliv na odločitev, vendar ne vedno. Na primer:

Starost. Običajno ni pokazatelj uspeha kandidata. Povsem očitno pa je, da je oseba v starosti 25-35 let bolj energična in ambiciozna in zato lahko doseže večji uspeh.
zunanji podatki. Ni nujno, da je vodja prodaje lepotni standard. Najpomembnejši je urejen reprezentativni videz: kakovostna, dobro zlikana in prilegajoča oblačila, urejena pričeska, lepe negovane roke in zloščeni čevlji.
Spolna identiteta. Obstaja mnenje, da je moški uspešnejši pri prodaji. Vendar pa je praksa dokazala, da uspeh ni odvisen od spola, temveč od osebnih lastnosti osebe.

Osebne kvalitete

Imajo pomembno vlogo pri prodaji. Za vodjo prodaje so obvezne lastnosti, kot so:

Pobuda. Podjetna oseba vedno ustvarja veliko idej, ponuja nove projekte, ki lahko znatno povečajo raven prodaje podjetja. Vedno je prvi in pripravljen na delo.
Sposobnost prepričevanja ljudi. Obstajajo strokovnjaki, ki jim je naravno dana sposobnost, da močno vplivajo na ljudi. Toda pogosto je ta sposobnost sestavljena iz številnih trikov in tehnik, ki se jih je mogoče naučiti in uspešno uporabiti pri delu.
Sposobnost vzpostavitve stika. Te lastnosti omogočajo managerju, da pridobi zaupanje v potencialnega kupca in ugotovi njegove potrebe ali težave ter nato ponudi izdelek ali storitev kot rešitev problema.
Toleranca na stres. Vsako srečanje s potencialno stranko se ne konča s prodajo. In niso vse stranke prijazne in vljudne. Zato mora imeti vodja močno vzdržljivost in čustveno stabilnost. Pravi pristop: vodja neuspehov ne obravnava kot izgubo, ampak jih vidi kot lekcije, iz katerih potegne prave zaključke.

Kako uspešno opraviti razgovor?

Kako na razgovor za službo vodje prodaje? To je precej priljubljeno vprašanje in univerzalnega recepta za uspeh ni. Vsakdo sam ugotavlja svoje prednosti in slabosti. Delodajalec pa kandidata oceni in njegovo podobo poveže z njegovimi pričakovanji. Posledično se izbira v korist enega ali drugega kandidata.

Vendar obstaja nekaj univerzalnih nasvetov, ki vam bodo pomagali pravilno in uspešno prebroditi:

Branje strokovne literature, obiskovanje specializiranih izobraževanj itd. Vse to je treba storiti za izboljšanje njihove strokovne ravni znanja in veščin kot strokovnjaka.
Vedenje. Naj bo aktiven, podjeten, energija naj se čuti v celem telesu, v očeh naj bo "ogenj". A hkrati sprejeti v tej organizaciji.
Nasmeh je orožje vodje prodaje. Ne nujno uveljavljena "hollywoodska", pomembno pa je, da je iskrena in prijazna.
Dobro napisan življenjepis. To je prvi dokument, s katerim se kandidat oceni. Da življenjepis ne bi končal v smeteh, naj bo strukturiran, informativen in brez pravopisnih napak.
Vprašanja za delodajalca Pokazali bodo stopnjo znanja na tem področju in zanimanje za delo.

Vprašanja

Na razgovoru praviloma postavljata vprašanja tako delodajalec kot kandidat. Da bi se spopadli z vprašanji delodajalca, se morate doma vnaprej spomniti vseh svojih delovnih aktivnosti. To vključuje podrobnosti o bivanju na vsakem od položajev, oceno njihovih prednosti in slabosti. Lahko se na primer zastavijo naslednja vprašanja:

Kakšni so razlogi za odhod iz zadnje službe?
Zakaj vam je všeč biti prodajalec?
Kaj novega lahko prinesete v naše podjetje?
Kakšne lastnosti mora imeti uspešen prodajalec?
Kateri je največji posel, ki ste ga sklenili v zadnjem času?
Kaj veste o glavnih fazah prodaje?
Kaj vam ni všeč pri vlogi prodajalca?

Potem ko je delodajalec slišal vse, kar je želel od vas, . Ne pozabite, da je razgovor vedno obojestranska izbira, zato ne zamudite priložnosti, da razširite svoje znanje in se poglobite v podjetje.

Tako je povsem mogoče uspešno opraviti razgovor za delovno mesto vodje prodaje. Glavna stvar je, da k intervjuju pristopite odgovorno in se nanj skrbno pripravite. Potrebujemo pravilno zastavljen cilj, jasne prioritete, pogum in vztrajnost. Posledično se bo delodajalec zagotovo odločil za vas.

Skrivnost uspešnega razgovora za vodjo prodaje je v sposobnosti prodaje :). Bistvo je v tem, da se oseba na razgovoru še vedno trudi videti bolje. Delodajalec to ve in popusti. In delodajalec, ki izbere vodjo prodaje, naredi dvojni popust :). Če torej vodja prodaje uporabi najpogostejši nasvet kadrovskih strokovnjakov (»samo bodi to, kar si«), se takoj znajde namerno v slabšem položaju. Obstaja pa tudi dobra novica. Vodja prodaje je edini poklic na svetu, kjer so strokovne sposobnosti v 80 % enake veščinam samoprodaje.

Če želite uspešno opraviti razgovor, morate imeti lastnosti prodajalca. Najlažje jih je določiti z mojim .

Če ste opravili katerega od teh testov ali če je vaša samozavest, da se preizkusite v prodaji, tako močna, da ne želite poslušati zdrave pameti, berite dalje.

Kako uspešno opraviti razgovor za vodjo prodaje?

Torej ste se trdno odločili, da boste postali prodajalec, trgovec, komercialist, komercialist ali znanstveno, kot pravijo v opisu delovnih mest, vodja prodaje.

Ni pomembno, ali imate predstavo o tem, kako uspešen vodja prodaje izgleda in se obnaša v resničnem življenju. Ko greš na razgovor, moraš ustrezati podobi tega prodajalca, ki se ustvarja v glavah ljudi. Realnost je realnost, delodajalec pa želi v svoji službi videti najboljšega vodjo prodaje. Ker v resničnem življenju ljudje ne hodijo naokoli z značkami "Sem najboljši prodajalec". Vprašajte me, kako? ”, Ljudje podzavestno iščejo žive slike, ustvarjene na primer v kinu. Včasih ideje kadrovnikov o bistvu prodajalcev temeljijo le na filmih. Zato si oglejte nekaj najbolj priljubljenih filmov o prodajalcih. Priporočam: "Wall Street", "Smoking Here", "Boiler Room", "Americans". Prvič, napolnjeni boste z vzdušjem prodaje, in drugič, razumeli boste, kaj bodo od vas pričakovali. Lahko naredite izrezek najbolj vznemirljivih trenutkov in si pred intervjujem ogledate ta video;).

Najprej morate prebrati nekaj najbolj priljubljenih prodajnih knjig. Ni pomembno, ali so knjige dobre ali ne. Številni vodstveni delavci ali kadroviki so ob razmišljanju o vašem intervjuju storili isto – prebrali so nekaj najbolj priljubljenih knjig o prodaji. Bistvo je, da lahko iz teh knjig odgovorite na vprašanja, napisana posebej za ta intervju.

O videzu sploh ne bom govorila. To je sistemski administrator, ki lahko pride na razgovor z neumito glavo, vi pa se morate ujemati s sliko, se spomnite? :). Vi in jaz razumemo, da se pogosto vzpostavi zaupljiv odnos s stranko ravno takrat, ko niste videti preveč pretenciozni (vse je seveda odvisno od izdelka in vašega prodajnega stila). A tudi če vas najamejo za prodajo oreščkov za vodovodarja, želi delodajalec v pisarni videti vodjo prodaje, oblečenega na piko na i. Potrudi se vsaj za razgovor obleči najboljšo in seveda zlikano obleko.

Vedenje mora biti aktivno. Začnite intervju s pohvalnimi vprašanji. Če pride do premora, ne bodite sramežljivi, napolnite ga z vprašanji, občudovanjem, zgodbami.

Nasmehni se. Ne glede na to, kako se počutite glede »ameriškega nasmeha«, je priporočljivo, da ga preizkusite na razgovoru, še bolje pa vadite pred njim. Najpreprostejša stvar je, da se spomnite prijetnih trenutkov, na primer vašega najboljšega seksa ali počitnic;).

Vprašanja. Najprej dajte pobudo delodajalcu, nato pa jo lahko tiho prestrežete in postavite svoja vprašanja. Kot prodajalec morate poznati moč vprašanj. Na intervjuju so neprecenljivi.

Prvič, kažejo, da razumete, kako delati, in želite razjasniti pogoje.
Drugič, dajo vam idejo o podjetju. Ne samo, da ste izbrani, razumeti morate tudi, ali vam bo podjetje omogočilo, da izpolnite svoj potencial.
Tretjič, omogočajo vam odložitev intervjuja. Presenetljivo je, da je zaradi dolgega razgovora delodajalec bolj pripravljen, da vas zaposli, da bi upravičil čas, porabljen za vas.
Četrtič, več ko sprašujete, manj vas bodo vprašali in lažje se je zajebati z odgovorom kot z vprašanjem.

Kakšna vprašanja zastaviti, da uspešno opravite razgovor za delovno mesto vodje prodaje?

Kakšne so odgovornosti vodje prodaje?
Kje je meja odgovornosti? Na kateri točki se stranka preseli v drug oddelek in je vodja opravil svoje delo?
Kje dobijo stranke menedžerji, ki že delajo v podjetju?
Kakšen je povprečni prodajni cikel?
Kako izgleda prodajni lijak? Koliko na vhodu, koliko na izhodu v povprečju za podjetje.
Kakšna je objektivna kakovost samega izdelka podjetja?
Kaj je sistem motivacije?
Kakšen bonus dobi najboljši manager? Kaj je najhuje?
Ali obstaja zaledna pisarna? Povedano drugače, vodja prodaje papirje izpolni sam ali pa ima za to posebej usposobljene ljudi.
Ali obstaja sistem CRM? Če ne, kako upravljavci upravljajo svojo bazo?
Kako so stranke dodeljene upraviteljem?
Ali obstaja delitev gospodarjev na kmete in lovce *? Kdo bom?
Če je bil naročnik nekoč naš, zdaj pa ne sodeluje s podjetjem, ga lahko prevzamem?
Kakšen je profil stranke podjetja?
Kako se razvija produkt podjetja?
Ali obstaja marketinški oddelek in kakšna je interakcija med prodajalci in tem oddelkom?
Ali so pripravljene primerjave konkurence in njihovih izdelkov z našo ponudbo?
Kakšna poročila mora izpolniti vodja prodaje?
Ali ima podjetje predstavitveno gradivo?
Ali obstaja knjiga o uspešni prodaji za začetnike?
Kdo bo moj mentor za obdobje vstopa v posel?

Če ste postavili vsa ta vprašanja in vam podrobno odgovorili, verjemite, da je verjetnost, da boste sprejeti, blizu 100 %. Kajti odgovori na ta vprašanja večinoma ne bodo zelo pozitivni, delodajalec pa vas bo želel zaposliti, da dobite odgovore na ta vprašanja. Vprašate jih lahko tako kadrovika kot svojega šefa. HR ne bo mogel odgovoriti, vendar bo vaš nivo ocenjen. Če bi bil jaz šef, bi te prijel z rokami. Seveda pod pogojem, da ste moj test uspešno opravili in ste res bodoča prodajna zvezda.

Kako vodja prodaje pravilno odgovori na vprašanja, da uspešno opravi razgovor?

Bodite pripravljeni odgovoriti na naslednja vprašanja. Prosim vas, ne odpišite teh odgovorov z interneta, pridite do odgovorov sami. Jaz bom razložil, kaj želi delodajalec s tem ali oni vprašanjem, vi pa že pridete do SVOJega odgovora. Če vtipkate odgovore z interneta, lahko delodajalec stori enako, vi pa boste videti bledi.

Torej vprašanja.

Kje se vidiš čez 5 let? Delodajalec želi v vodji prodaje videti namensko, a prizemljeno osebo. Zato ni potrebe po fantazijah o generalu v Gazpromu. Pomislite, kako želite rasti, za kaj si prizadevati. Tarča naj odleti stran od zob.

Vaše najboljše in najslabše lastnosti. Nihče ne odgovarja iskreno na ta vprašanja, vendar se postavljajo ves čas. Izberite svoje najboljše lastnosti in jih razdelite v dva stolpca. Lastnosti, ki jih večina ocenjuje kot najboljše (odgovornost, organiziranost, družabnost), in lastnosti, pri katerih se mnenja razlikujejo: ali so dobre za prodajo ali ne (drznost, poštenost, nagnjenost k poglobljeni analizi). Prvi stolpec so vaše najboljše lastnosti, drugi pa vaše najslabše.

Ste sposobni zavajati?Šaljivo vprašanje, sploh za vodjo prodaje. Vsak je sposoben. Če rečeš ne, potem lažeš. Če rečeš da, potem si lažnivec. To najverjetneje ve delodajalec, morda pa tudi navdušen idealist, zato je bolje odgovoriti z abstraktnim sklepanjem o stopnji poštenosti: kaj velja za res ipd. Če delodajalec ponovi neposredno vprašanje, lahko pogledate navzdol in mu z nasmehom odgovorite: "Ali imam pravico, da ne odgovorim na to vprašanje?".

Kaj je vaša najboljša prodaja? Niste imeli najboljše prodaje? Ni problema, pripravite popolno prodajo. Premislite o niansah, podrobnostih, razmislite o znesku, razmislite o težavah pri pogajanjih. Lahko celo verjamete, da je bila. Lahko na primer vzamete podprodajo in jo pripravite do uspešne. Če delodajalec ne postavlja pojasnjevalnih vprašanj, vam bodo podrobnosti dale sijaj. Če se vam gnusi že malo olepševanja, ODSTOPITE IZ RAZPRODAJE!!!

Znaš sam upravljati svoj čas? Pomembno vprašanje pametnega delodajalca, saj je problem mladih, energičnih prodajalcev usmeriti svoj trud v pravo smer. Če se s tem strinjate, odgovorite. Če kot večina mladih prodajalcev kipite od energije in je še ne znate usmeriti, to priznajte svojemu šefu, nikakor pa tega ne povejte kadroviku. Šef pozna te težave prodajalcev in je pripravljen z njimi sodelovati. Vesel bo, da se želite razvijati. Kadrovik lahko izbira po formalnih razlogih in zanj pomembnih dejavnikih.

Ste odporni na stres? Za vodjo prodaje je odgovor na to vprašanje zelo pomemben. Delodajalec ne more samo postaviti neposrednega vprašanja, ampak se "zaleti" v vaše lastnosti, življenjepis, videz. Na neposredno vprašanje lahko z nasmehom rečete: "Ja, poskusi, kriči name." Na vse joke in očitke odreagirajte z rahlim nasmeškom in rahlo dvignjenimi obrvmi. Verjemite, če vas delodajalec ne mara, vam tega ne bo povedal. Bo povabil še enega in to je to, in če zmerja ali kriči, pomeni, da preverja. Obrnite vse na šalo.

Na koncu intervju obravnavajte kot prodajo, z nasmehom in pozitivnim odnosom. Najbolj iskano mesto je vodja prodaje. Svojega delodajalca boste našli, če ste prava prodajna zvezda. Toplo priporočam, dalo vam bo več samozavesti na razgovoru.

* - v nekaterih podjetjih se vodje prodaje delijo na kmete in lovce. Običajno lovci prodajajo novim strankam, nato po določenem času gre stranka h kmetom in že se ukvarjajo z razvojem obstoječih strank (upsells).