Sodobne metode promocije blaga. Načini promocije blaga: od klasičnih do možnosti na robu nezaslišanega

Pod promocijo blaga razumemo niz različnih dejavnosti, ki potencialnim potrošnikom posredujejo informacije o prednostih izdelka in spodbujajo njihovo željo po nakupu. Pojma »tržno komuniciranje« in »metoda promocije izdelka« sta v bistvu enaka, čeprav strokovnjaki promociji izdelka in tržnemu komuniciranju pripisujejo različne skupine metod. Tako se neposredno trženje lahko nanaša na metode tržnega komuniciranja ali na metode organiziranja trgovine na drobno.

Vendar se je treba zavedati, da komunikacijsko funkcijo opravljajo tudi drugi elementi marketinškega spleta. Na primer, včasih dizajn izdelka, njegove lastnosti, embalaža in cena povedo potrošniku veliko več o izdelku kot njegovo oglaševanje. V tem pogledu je klasifikacija metod promocije, tako kot mnoge druge klasifikacije, relativna in se uporablja predvsem za lažji proces učenja trženja.

Pri vzpostavljanju komunikacij je treba vedeti, v kateri fazi prevzema blaga je potrošnik in katere informacije v glavnem uporablja. Torej na sl. 11.1 prikazuje enega najpogosteje uporabljenih pristopov k poudarjanju stopenj procesa sprejemanja novega izdelka s strani potrošnika in informacij, ki jih uporablja.

riž. 11.1. Stopnje potrošnikovega sprejemanja novega izdelka in uporabljenih informacij

Vzpostavitev učinkovitega tržnega komuniciranja poteka v naslednjem zaporedju: identificira se ciljna publika; določi se njegov želeni odziv, ki v večini primerov vključuje nakup; določeni so cilji komunikacijske kampanje; razvija se komunikacijsko sporočilo; izbrani so komunikacijski kanali; določena je oseba, ki sporoča (prenaša informacije); vzpostavljena je povratna informacija s ciljno publiko; pripravlja se splošni promocijski proračun (komunikacijski proračun); izbrane so metode promocije in ovrednotena učinkovitost komunikacijskih aktivnosti.

Ciljna publika je niz potencialnih ali obstoječih kupcev ali potrošnikov, ki sprejemajo ali vplivajo na nakupne odločitve. Kot ciljno publiko lahko štejemo posameznike, skupine ljudi, različne segmente javnosti.

Kot primer navajamo naslednje cilje za vzpostavitev komunikacije za promocijo izdelka:

• Obveščanje potrošnika o pojavu nove kategorije blaga, na primer CD-jev.
• Posredovanje informacij potrošniku o posameznih blagovnih znamkah blaga, ki spadajo v določeno kategorijo, na primer CD predvajalniki Sony.
• Razvoj pozitivnega odnosa do blaga določene blagovne znamke med potrošniki.
• Zagotavljanje potrošniku želje po nakupu izdelka te blagovne znamke.
• Ustvarjanje pogojev za udoben nakup pod ugodnimi pogoji. Za to morajo biti prodajna mesta na priročni lokaciji, izdelek mora imeti prave lastnosti, imeti pravo okolje, vključno s ceno.

Za ustvarjanje začetne zavesti lahko komunikator v svojem sporočilu, ki ga posreduje večkrat, preprosto ponovi ime podjetja ali blagovno znamko izdelka. Poleg tega je treba potrošnikom, ki so pokazali zanimanje, zagotoviti dodatna znanja o podjetju in/ali njegovih specifičnih izdelkih. Komunikacijska kampanja je namenjena oblikovanju dobrega mnenja potrošnikov o predmetu zanimanja. Naslednji korak je, da preklopnik med potrošniki razvije občutek prednosti za promovirani izdelek z opisom njegovih prednosti. Nato morate občutek preference prevesti v prepričanje o potrebi po nakupu. Vsi, ki želijo nekaj kupiti, tega ne storijo takoj. Nakup lahko odložijo iz različnih razlogov. Da do tega ne bi prišlo, mora sporočevalec poskušati prepričati potrošnika, da naredi zadnji korak – nakup. To je mogoče doseči z različnimi sredstvi: cenovnimi popusti, preizkusi izdelkov itd.

Po določitvi želenega odziva občinstva se razvije komunikacijsko sporočilo. Določa, kaj poslati (vsebina klica), kako poslati (glede na logiko klica), njegovo strukturo in način pošiljanja (glede izvedbe) obliko sporočila.

Določanje oblike sporočila vključuje izbiro pravega naslova, vsebine, ilustracij in njihovega oblikovanja (barva, pisava itd.).

Komunikacijski kanali so osebni in neosebni. V prvem primeru sta dva ali več komunicirajočih ljudi v stiku neposredno ali prek različnih sredstev (telefon, pošta, internet itd.). V tem primeru se zlahka vzpostavi učinkovita povratna informacija. Nekatere osebne komunikacijske kanale nadzorujejo organizacije, ki jih ustvarjajo, na primer prodajalci. Drugi niso nadzorovani, na primer stiki s potrošniki s strani neodvisnih strokovnjakov. Komunikacija s ciljnimi kupci njihovih sosedov, prijateljev, družinskih članov, sodelavcev poteka prek kanal od ust do ust. Razkrivanje mnenjski voditelji v različnih ciljnih skupinah izvajajo predvsem vzpostavitev komunikacije z njimi in jim ustvarijo ugodne pogoje za nakup blaga.

S pomočjo neosebnih komunikacijskih kanalov se informacije prenašajo brez osebnih stikov in neposrednih povratnih informacij. Neosebne kanale sestavljajo predvsem mediji in zunanji mediji (reklamni stojala, plakati, obvestila ipd.).

Lepi napisi, oglasi na televiziji in radiu, letaki in darila promotorjev, degustacije in razstave, promocije in razprodaje so vsakemu potrošniku znani »triki«, zaradi katerih postane pozoren na ponudbo podjetja. Z njihovo uporabo poskuša podjetnik ne le opozoriti na svojo organizacijo, ampak tudi spodbuditi prvi nakup, da bi naključna stranka postala redna stranka.

Mnogim je že jasno, da promocija blaga in storitev je niz dejavnosti podjetja, katerih cilj je spodbujanje kupcev k nakupom. Sodobno podjetje ima v svojem arzenalu »portfelj« lenih marketinških orodij, s katerimi vpliva na svoje stranke.

Zakaj »promocija« izdelkov? Potrebno je:

> pridobiti nove kupce (vsak izdelek mora najti svojega potrošnika, potrošnik pa mora najti svoj izdelek);

> spodbujati ponovne nakupe (ni pomemben toliko prvi nakup, ampak naslednji);

> povečati zvestobo potrošnikov organizaciji in njenemu izdelku (če je kupec z nakupom zadovoljen, potem razvije pozitiven odnos do podjetja);

> povečati zanimanje potrošnikov za dejavnosti podjetja (podjetje, ki vedno zadovoljuje potrebe svojih potrošnikov in jih prijetno preseneti, postane zanimivo v vseh svojih pojavnih oblikah);

> vzpostaviti skladnost s pričakovanji potrošnikov (promocijske aktivnosti so postale znana in pričakovana usmeritev delovanja organizacije z vidika potrošnika, potrošnik pričakuje akcije, popuste, tekmovanja ipd.);

> znebiti se ostankov »zastarelih« izdelkov (pogosto se lahko s promocijskimi aktivnostmi organizacija »znebi« ostankov »ne ravno potrebnih« izdelkov).

Razmislite, kako se zgornje naloge izvajajo v kontekstu lenega trženja.

Nove stranke lahko začnete privabljati že dolgo pred odprtjem trgovine. To bo informiralo veliko število potencialnih potrošnikov in ogrelo njihovo pozornost za vašo ponudbo. V ta namen je tako velik skladišči najmanj dva tedna pred odprtjem, začeli aktivno oglaševati, predvajati svoje oglase na televiziji in radiu. Nič manj učinkovito ni zunanje oglaševanje in svetli napisi z ustreznimi pozivi: "Odprtje kmalu!", "Nova kolekcija".

Neposredno na dan odprtja ali predstavitve novih kolekcij lahko uporabite razdeljevanje letakov ali promocijskih lutk, ki vas vabijo v trgovino. Kot dodatek lahko kupcu ponudite degustacijo, popust ali darilo ob nakupu.

Oblikovanje prvega vtisa o trgovini– eden odločilnih trenutkov pri napredovanju. Pomembno je ustvariti prijetno in praznično vzdušje, da bodo potrošniki v prihodnosti imeli samo prijetne vtise o vašem podjetju. Če želite hkrati spodbuditi dolgoročne odnose s potrošnikom, potem je to zelo primeren čas za razdeljevanje diskontnih ali klubskih kartic ter zbiranje informacij o dogodkih in potrošnikih o potrošnikih za izvajanje event marketinga. Ne pozabite, da zadovoljna stranka sporoči podatke o trgovini, ki ji je všeč, vsaj še 20 prijateljem!

Če je kupec že vaš, je naslednja naloga, da ohranite in spodbudite prihodnje nakupe. Če želite to narediti, lahko uporabite diskontne in klubske kartice, ki bodo ustvarile predstavo o prednostih sodelovanja z vašim podjetjem. Zaželeno je, da so popusti kumulativni, kar bo povzročilo povečanje količine enega nakupa in pogostosti nakupov. Vendar tudi to ni bistvo ...

Kupcu je treba služiti tako, da mu je udobno in da obstaja želja po ponovni vrnitvi. Ta vtis je sestavljen iz naslednjih elementov:

> pozoren odnos (svetovanje, dodatne informacije o izdelku in načinih uporabe, zagotavljanje dodatnih storitev);

> upoštevanje preferenc in želja potrošnikov (obveščanje o prispetju nove kolekcije);

> pozornost na individualne značilnosti potrošnika (čestitke za rojstni dan, prazniki);

> ustvarjanje udobnega okolja (brez čakalnih vrst, udobni sedeži, parkirna mesta in mesta za otroške vozičke, prijetna glasba, lepa oprema trgovine itd.).

Postavite se na mesto vaše stranke in takoj boste razumeli, kaj potrebuje. Ali pa ga vprašajte o tem. Sodobni kupci se ne bojijo več vprašanj svetovalcev in z veseljem odgovarjajo nanje, pričakujejo, da se bo naslednjič raven storitev dvignila.

Povečanje zvestobe - zapletena marketinška naloga, katere rešitev je dodeljena celotnemu osebju. Še posebej na delavcih "prve linije", ki neposredno komunicirajo s strankami. Ne bi smeli biti le navzven prijetni prodajalci, ampak do neke mere tudi psihologi. Njihova naloga ni samo prodaja blaga, temveč tudi prepoznavanje potreb in njihovo zadovoljevanje ter oblikovanje vzdušja dobre volje. Kupec morda ne bo našel modela, ki ga potrebuje, a če mu je všeč način komuniciranja, bo to cenil in se znova vrnil. Prodajno osebje se mora vedno spomniti da je "obraz" podjetja in se vtisi komunikacije z njim projicirajo na podobo celotnega podjetja.

Zanimanje potrošnikov za podjetje se kaže v naslednjih primerih:

> če jo zanima življenje kupcev;

> če je osredotočen na zadovoljevanje potreb svojih potrošnikov;

> če ceni in spoštuje njihov čas, stroške in čas;

> če je odprta in daje informacije o sebi;

> če ceni svoje stranke in je pripravljen narediti nekaj koncesij, da bi jih obdržal;

> če spremlja svoje potrošnike v zanje pomembnih trenutkih.

V primerih, ko je vsaj nekaj od teh "če" izpolnjenih, bo potrošnika zanimalo, kaj se dogaja z organizacijo. Da bi zadovoljili ta interes, tvorijo komunikacijski sistem. AT kot komunikacijske kanale se lahko uporabljajo informativne table, korporativni časopisi, letaki, medijska poročila o podjetju, intervjuji z osebjem organizacije, osebna komunikacija s strankami, spletna stran, direktna pošta, razstave in sejmi in še veliko več. Povejte potrošniku o zgodovini podjetja, o glavnih načelih dejavnosti in možnostih razvoja, o izdelkih in storitvah, o tem, kako ljubite in cenite svojega potrošnika. Ponudite sodelovanje pri razvoju promocij ali v anketi, pri izvedbi otroškega tekmovanja.

Sodobnega potrošnika mikajo različne edinstvene komercialne ponudbe. Konkurenčno tržno okolje je povzročilo ponudbe za znižanje cen, dodatne storitve, darilne bone ... Ta orodja so postala »pričakovana«. Če stranka pride v trgovino in ji ne ponudijo popusta na izdelek, ki ji je všeč, ali ne izda kartice za popust, potem njena pričakovanja niso izpolnjena. Nakup gospodinjskih aparatov na kredit in dostava blaga na dom je postala "pričakovana" za kupca gospodinjskih aparatov, za kupca mobilnega telefona - brezplačna nastavitev dostopa do interneta in MMS, za stranko športnega kluba - osebna omarica v garderobo in vedno čiste brisače. Zato morajo organizacije nenehno bogatiti svoje produkte in jih dopolnjevati s sorodnimi izdelki in storitvami, da bi izpolnile »pričakovanja« svojih strank.

Če vaša ponudba preseže pričakovanja strank, potem ste lahko razvili konkurenčno prednost, ki vas bo ločila od vaših konkurentov.

Vsak izdelek, tako kot oseba, tako kot organizacija, ima svoj življenjski cikel. In zgodi se, da potrošniku preneha biti priljubljen ali potreben kot prej. To vodi do znatnega zmanjšanja obsega prodaje in kopičenja blaga v skladišču. V tem primeru se lahko uporabijo promocijska orodja. Ta izdelek na primer ponudite po znižani ceni ali ga uporabite kot brezplačno darilo (potem ko najprej ugotovite, ali ga vaš potrošnik potrebuje).

Vse naštete naloge podjetja izvajajo v različni meri glede na trg, področje delovanja, posebnosti izdelka ali storitve, pričakovanja potrošnika in stopnjo komunikacije z njim. Kljub temu, da neko opravilo na neki točki postane najpomembnejše, ne smemo pozabiti niti na ostalo. To bo znatno zmanjšalo splošni vpliv na potrošnika. Zato govorimo o sistemu napredovanja, v katerem so vsi elementi pomembni in med seboj povezani.

Elementi sistema napredovanja vključujejo oglaševanje (v vseh pojavnih oblikah), dejavnosti pospeševanja prodaje, merchandising, sodelovanje na razstavah in sejmih, osebna prodaja, direktna pošta, event marketing.

Lahko jih predstavimo tudi strukturno (glej tabelo 3).

Tabela 3Struktura elementov sistema napredovanja

5.2. Postopek napredovanja

Promocija izdelkov in storitev poteka v različnih podjetjih na različne načine. Vendar pa je nekaj standardnih korakov mogoče določiti za vse:

> opredelitev ciljev in ciljev promocije;

> opredelitev ciljne publike;

> izbira promocijskih orodij;

> proračun za promocijo;

> določitev termina promocijskih aktivnosti;

> določitev kazalnikov uspešnosti promocije.

Promocijo izdelkov in storitev lahko izvaja tako neposredno podjetje kot z uporabo pomoč specializiranih agencij.

Če se podjetnik odloči, da bo proces promocije organiziral s pomočjo lastnih zaposlenih, potem morate biti pripravljeni na mukotrpno in ustvarjalno delo. Pomembno je določiti ne le izdelke, ki jih je treba promovirati, ampak tudi izvesti anketo med potrošniki, da ugotovimo, katera orodja bodo učinkovita. Pri tem je vloga prodajnega osebja neprecenljiva, saj lahko zaposleni v trgovskem prostoru in menedžerji, ki aktivno komunicirajo s kupci, dajo prave informacije o njihovih interesih in pričakovanjih.

Hkrati, če se odločite, da boste to odgovorno nalogo dodelili specializirani agenciji, se morate spomniti naslednjega:

> mlade agencije so lahko pogosto zelo kreativne in nudijo celovitejšo ponudbo storitev in možnosti po nižji ceni;

> vključite agencijo v načrtovanje proračuna, da bo poznala vaše finančne omejitve in delovala znotraj njih;

> obvezno opišite model promocije, ki ga agencija predlaga vodjem in prodajnemu osebju; zagotovo bodo lahko podali koristne komentarje in dopolnitve.

Postopek napredovanja je sestavljen iz naslednjih korakov: priprava informacij za potrošnika, izbira kanala za posredovanje informacij, posredovanje informacij, sprejemanje povratnih informacij, ocenjevanje učinkovitosti promocije in zaključki.

Informativno sporočilo za potrošnika mora biti svetlo, kratko, nepozabno. Lahko je majhen in svetel slogan, ki se prenaša od ust do ust.

Kanal za prenos sporočil mora biti dostopen in udoben za potrošnika. Pri postavitvi TV reklame se odločite, ali bo čas predvajanja primeren za potencialnega potrošnika. Če nameravate uporabljati zunanje oglaševanje, potem razmislite, ali je vaša ciljna publika pozorna nanj. Enako velja za knjiženje POS materialov. Če nalepka vsebuje informacije o otroškem izdelku, mora biti nameščena v višini otrokovih oči.

Postopek prenosa informacij mora biti hiter in enostaven za potrošnika. Prav tako ne sme spremljati velikih denarnih stroškov.

Pomembno je ugotoviti, kakšen učinek je imelo informativno sporočilo na potrošnika, ali se mu je zdelo zanimivo in ali mu je omogočilo reševanje nalog.

Ocena učinkovitosti promocijskega procesa odvisno od načrtovanih kazalnikov, ki so bili določeni pred izvedbo promocijskega programa. Ugotoviti je mogoče ne le ekonomsko učinkovitost, usmerjeno v rast prodaje, ampak tudi družbeni učinek, zaradi katerega se izboljša podoba podjetja in poveča zvestoba potrošnikov.

5.3. Aktivnosti pospeševanja prodaje

Promocijski menedžment ima v svojem arzenalu različna sredstva za doseganje ciljev: oglaševanje, oglaševanje, pospeševanje prodaje, oglaševanje na prodajnem mestu, uporaba športnih in zabavnih prireditev, osebna prodaja. Ponujamo naslednje kratke definicije uporabljenih pojmov.

V širšem smislu se oglaševalski učinek izvaja z uporabo medijev: časopisov, revij, radia, televizije in drugih (zunanje oglaševanje: panoji, transparenti, oglaševanje na prometu, znaki) ali z neposrednim pozivom kupcu z uporabo pošta.

Če želite razviti svetlo in smiselno oglaševalsko sporočilo ter izbrati najučinkovitejše kanale in sredstva oglaševanja, je bolje, da se obrnete na specializirano oglaševalsko agencijo.

Publiciteta ni osebna privlačnost ciljne publike. Med oblike obveščanja javnosti štejemo: uradne izjave predstavnikov podjetja v tisku, sporočila v informativnih oddajah, komentarje urednikov v tisku o izdelkih ali dejavnostih podjetja. Te informacije ne plača podjetje samo in v glavah potrošnikov oblikujejo predstavo o zanesljivosti in objektivnosti.

Sodobni tržniki so prišli do zaključka, da je za povečanje učinkovitosti oglaševanja bolje uporabiti širši nabor orodij za odnose z javnostmi (odnosi z javnostmi) kot zgolj oglaševanje.

Pospeševanje prodaje je niz marketinških aktivnosti, katerih cilj je spodbuditi stranke k nakupu izdelkov ali storitev podjetja v bližnji prihodnosti. Pospeševanje prodaje v dejavnostih podjetij je predstavljeno v obliki promocij (BTL in ATL), programov zvestobe in zadrževanja strank, dogodkov, merchandisinga, bonus shem, razstav, sejmov.

Pospeševanje prodaje vpliva na vse udeležence v distribucijski verigi: od distributerja do končnega potrošnika. Za vsako povezavo so razviti programi, ki spodbujajo njeno nakupno aktivnost.

Pospeševanje prodaje v distribucijskem kanalu vključuje predstavitev izdelkov in storitev podjetja, razvoj komercialne opreme, ki omogoča boljšo predstavitev izdelka končnemu potrošniku, motivacijske programe za distributerje, nadzornike in komercialiste. Za razvoj učinkovitega programa je potrebno analizirati učinkovitost prejšnjih programov, ugotoviti potrebe in motivacijska pričakovanja trženjskega subjekta.

Informacije o programih, namenjenih spodbujanju kupca k nakupu ali izboljšanju zadovoljstva potrošnikov, se nahajajo na embalaži izdelkov, promocijskih materialih, POS materialih, televizijskih in radijskih oglasih. Takšne informacije lahko zagotovijo posebni svetovalci (distributerji), promotorji - med akcijo, svetovalci - na razstavah in sejmih, dispečerji - na "vročih linijah".

V okviru izvajanja aktivnosti pospeševanja prodaje se lahko rešujejo tudi druge marketinške naloge.

Med dejavnosti pospeševanja prodaje seveda spadajo tudi razna tekmovanja, ki potekajo v trgovini. Na primer "tekmovanje za najboljšo risbo" v supermarketu. Ta dogodek lahko opravlja naslednje naloge: privabljanje potrošnikov v trgovino, obveščanje kupcev o novih izdelkih in oblikovanje pozitivnega odnosa do podjetja. Starši, ki so svoje otroke pripeljali na to tekmovanje, lahko nakupujejo in prejemajo informacije o novih izdelkih in storitvah. Hkrati pa bodo uživali, da so v trgovini poskrbeli za njihove otroke, cenili njihovo ustvarjalnost in jih obdarovali.

Predstavitev izdelka ob nakupu je tudi orodje pospeševanja prodaje, ki ga pogosto uporabljajo podjetja s hitro prehrano. Na primer, prodajalci v McDonald'su bodo, preden bodo izdali ček za nakup, zagotovo ponudili nekaj dodatnega izdelka iz asortimana, kar bo povečalo znesek naročila. Če je oblika podajanja teh informacij nevsiljiva in vljudna, potem jih potrošnik dojema pozitivno in pogosto kupi priporočeni izdelek. Tako se naložbe v usposabljanje zaposlenih v tehnikah pospeševanja prodaje v času komuniciranja s potrošnikom opravičujejo in podjetju omogočajo večanje dobička.

Uporaba zabavnih in športnih dogodkov kot pospeševanja prodaje ni tako pogosta kot promocije, vendar se njihova učinkovitost prav tako obrestuje. Poleg tega, da pomembno vplivajo na rast prodaje, nosijo tudi veliko obremenitev oblikovanja podobe. Pozitivna čustva, ki jih potrošnik ali kupec prejme ob obisku koncerta ali udeležbi na športni štafeti, dodatno ustvarjajo pozitivne asociacije pri podjetju organizatorju (kupcu).

Osebna prodaja je pomembno orodje pospeševanja prodaje, usmerjeno predvsem v vzpostavitev optimalnega stika s potrošnikom v trenutku, ko mu prodamo izdelek ali storitev.

Zgornja promocijska orodja lahko imenujemo kompleks za promocijo izdelkov in storitev podjetja. Promocijski management je torej usklajevanje in uravnovešanje različnih marketinških orodij z namenom spodbujanja dodatne prodaje, oblikovanja pozitivne podobe in privabljanja novih potrošnikov.

Upravljanje promocije mora biti skladno s splošnimi tržnimi cilji podjetja in prispevati k njihovemu doseganju.

5.4. Prodaja trgovskega blaga

Po tržnih raziskavah se 85 % nakupnih odločitev sprejme v trgovini. Kupec je v trgovskem prostoru izpostavljen razstavi, promocijskim materialom, glasbi in nenačrtovanim nakupom. Zato sodobni trgovci z različnimi orodji povečujejo čas, ki ga potrošnik preživi v trgovini, in spodbujajo njegovo nakupno aktivnost. Zato lahko z lepim in pravilnim prikazom izdelka na polici znatno povečate njegovo prodajo. Tako lahko merchandising uporabimo tudi kot učinkovito orodje lenega trženja.

Prodaja trgovskega blaga- to je zelo učinkovito orodje lenega trženja, ki pomembno vpliva na konkurenčnost trgovskega podjetja. Kako udobno bo potrošniku v vaši trgovini, je v veliki meri odvisno od tega, koliko denarja bo porabil, ali se bo k vam še vrnil. V sodobni literaturi je predstavljenih veliko število definicij merchandisinga. Vendar pa bo v tem priročniku trgovsko trgovanje razumljeno kot sistem dejavnosti, katerih cilj je pritegniti pozornost potrošnikov in spodbuditi njihove nakupe z oblikovanjem trgovskega prostora in zagotavljanjem učinkovitega prikaza blaga.

Vse tehnike trženja so očitne in preproste. Ni potrebe po izvajanju zapletenih izračunov in meritev. Rešitev problema je običajno na površini. Zato je neposredno povezan z lenim marketingom.

Da bi razumeli bistvo merchandisinga, je potrebno opredeliti nekatere njegove kategorije.

Prodajno mesto- prostor v trgovskem prostoru, kjer si lahko kupec ogleda izdelek in se odloči o njegovi izbiri in nakupu.

Glavno prodajno mesto- edino mesto v trgovskem prostoru, kjer je predstavljena celotna ponudba posamezne skupine izdelkov.

Dodatno prodajno mesto- mesto v trgovskem prostoru, ki se uporablja za povečanje verjetnosti nakupa blaga (zunaj glavnega prodajnega mesta).

Sortimentna skupina- izdelki s podobnimi potrošniškimi lastnostmi, predstavljeni pod isto blagovno znamko.

Sortimentna pozicija (SKU - Enota za vzdrževanje zaloge)- ena znamka v eni vrsti embalaže, en volumen.

Enotni korporativni blok- vsi izdelki podjetja, združeni v enotno korporativno enoto na prodajnem mestu.

Soočenje- proizvodna enota določene blagovne znamke, vrste, embalaže, vidna kupcu.

POSM (material za prodajna mesta)- reklamni material, ki se nahaja v trgovskem prostoru ali neposredno na prodajnem mestu.

Za glavna področja trgovanja lahko pripišemo:

> zagotavljanje učinkovite rezerve;

> lokacija proizvodnih oddelkov v kombinaciji s potrebami potrošnikov in koristmi trgovca;

> zagotavljanje razstave blaga;

> uporaba dodatnih prodajnih mest;

> glasbena spremljava nakupnega procesa;

> zagotavljanje POSM materialov;

> oblikovanje trgovskega prostora v skladu s celostno grafično podobo podjetja;

> zagotavljanje udobne prisotnosti potrošnika v trgovini;

> razvoj ekonomske učinkovitosti trženja.

Sodobni merchandising temelji na več načelih:

1. Zagotavljanje čistoče. Prva stvar, na katero je potrošnik pozoren, je čistoča tal v trgovskem prostoru, odsotnost prahu na policah in blagu, urejenost prodajalcev in svetovalcev. Zato je pred izvedbo ureditve trgovske opreme in blaga potrebno zagotoviti čistočo. Predstavljajte si sebe na mestu potrošnika: vstopite v trgovino, izberete izdelek, na njem pa plast prahu ... Zagotovo si boste ustvarili negativen odnos do trgovine in dobili boste občutek, da je potrošnik tukaj ni ljubljen.

2. Zagotavljanje pregleda celotnega izdelka za potrošnika. Potrošnik, ki vstopi v trgovino, mora takoj razumeti, kam mora iti, da kupi vse, kar potrebuje. Da bi to naredili, so kazalci blagovnih oddelkov nameščeni na trgovskem prostoru in zagotovljena je maksimalna vizualizacija blaga.

3. Razpoložljivost blaga za potrošnika. Izdelek mora biti čim bolj dostopen kupcu. Dostopnost pomeni predvsem možnost prevzema blaga, ne da bi se za to resno potrudili. Upoštevati je treba tudi potrošniški namen blaga. Če je to izdelek za otroke, na primer igrača, potem mora biti nameščen na višino otroka.

4. Udobje bivanja v trgovini. Koncept udobja je zelo širok, njegovo bistvo pa je v veliki meri odvisno od individualnih značilnosti osebe, njegovih psihografskih značilnosti. Kljub temu je mogoče določiti številne standardne zahteve za zagotavljanje udobja za glavno populacijo potrošnikov. Ti vključujejo naslednje.

1. Enostavnost gibanja v trgovskem prostoru. Oseba se mora prosto gibati po blagovnih oddelkih, ne da bi trčila v druge ljudi in se ne dotikala trgovalne opreme.

2. Glasba v nakupovalnem središču. Glasbena spremljava nakupovalnega procesa je učinkovito orodje za spodbujanje prodaje. Glede na rezultate trženjskih raziskav dinamična glasba povzroča aktivno gibanje po trgovskem prostoru in pospešuje proces odločanja o nakupu, povečuje impulzivne nakupe. Počasna (najpogosteje klasična) glasba sprosti kupca, poskrbi za daljšo prisotnost na trgovskem parketu. Uporablja se v trgovskih prostorih, kjer je predstavljeno blago skrbne izbire, drago blago. Sodobni trgovci na drobno izvajajo izbor glasbenih skladb, ki so najbolj primerne za pozicioniranje trgovine, pa tudi vedenjske značilnosti kupca.

3. Kakovost storitev. Osebje trgovine mora biti v vsakem trenutku pripravljeno pomagati potrošniku. Vljudnost prodajalcev in svetovalcev, zmožnost zagotavljanja vseh potrebnih informacij so stranke zelo cenjene in tvorijo zvestobo trgovini. Kakovostna storitev pomeni tudi pozoren odnos do potreb kupca. Na primer, če v trgovino vstopi ženska z majhnim otrokom, ji bo dober svetovalec zagotovo pomagal postaviti otroški voziček in čim prej kupiti vse, kar potrebuje.

4. Nudenje dodatnih storitev (razvedrilo, informiranje in drugo). Kupec pogosto pride v trgovino ne samo zaradi nakupa, ampak tudi zaradi nasveta o izdelku ali o tem, kako ga uporabljati, ali na primer zaradi plačila mobilnih storitev prek avtomata. Zato mora imeti trgovina potrebne atribute za zadovoljevanje ustreznih potreb.

5. Razpoložljivost pomožne opreme olajšanje nakupovalnega procesa - nakupovalne košare, invalidski vozički, ležalniki, držala za vrečke, posebna mesta za zabavo in motenje dojenčkov, ki spremljajo mamice.

6. Kompleksnost uporabe orodij trgovanja. Vsa orodja trženja je treba uporabljati v kombinaciji. Pri lepem razporejanju izdelka na polici je pomembno zagotoviti tudi prisotnost oznak s cenami in POSM. Na oddelku z otroškim blagom je potrebno ne le omogočiti dostop do igrač, ampak tudi urediti prostor za zabavo otrok, ki jim bo mamica omogočila, da lahko v miru nakupujejo.

7. Zagotavljanje polnosti polic. Pomembno je, da dajemo potrošniku vtis stalne razpoložljivosti vsega asortimana, ki ga potrebuje v trgovini. Zato naj bodo police vedno napolnjene z izdelki, ki ustrezajo potrebam potrošnikov.

8. Zagotavljanje informativne vsebine blaga. Embalaža blaga mora vsebovati vse podatke, ki jih potrošnik potrebuje. Poleg tega je treba njegov glavni del (ime, težo, vsebnost maščobe itd.) Podvojiti na cenah.

9. Cena mora biti potrošniku razumljiva.

10. Strukturirana postavitev. Razporeditev blagovnih znamk in položajev asortimana na prostoru police je treba izvajati v strogem skladu z matriko asortimana in pričakovanji potrošnikov. Praviloma proizvajalci ob predstavitvi izdelka v trgovini zagotovijo že pripravljeno matriko asortimana, ki ustreza pozicioniranju izdelka.

11. Skladnost s pravilom o prednostni lokaciji blaga. Trgovina mora upoštevati potrebe ne le potrošnika, ampak tudi proizvajalca oziroma dobavitelja blaga. Zato je prioriteta lokacije blaga na polici določena v skladu s tržno strategijo podjetja. Prednostno mesto ima blago, v zvezi s katerim se v tem obdobju izvaja promocija ali kakršenkoli marketinški program.

12. Zagotavljanje stroškovne učinkovitosti uporabe trgovskih orodij. Vsa orodja in metode merchandisinga morajo pomagati povečati prodajo in ustvariti dobiček. Zato je treba nenehno ocenjevati ekonomsko upravičenost njihove uporabe.

Tako bo upoštevanje teh načel trgovskemu podjetju omogočilo učinkovito pospeševanje prodaje in ustvarjanje zvestobe potrošnikov trgovini.

Na to, kako bo izdelek predstavljen v trgovini, vplivajo naslednji dejavniki:

1) podoba trgovine - na primer, vse velikosti enega izdelka so predstavljene hkrati - to ustvarja občutek reda;

2) pakiranje - po kosih, po teži itd.;

3) narava izdelka - steklenice (na polici), kozmetika (vzorci).

Obstajajo naslednje načini predstavitve blaga v trgovini:

> ideološka predstavitev izdelka - glede na podobo lokala (pohištvo je razporejeno tako, da je videti, kako bo izgledalo doma), so izdelki razvrščeni tako, da prikazujejo možnosti njihove uporabe;

> razvrščanje po asortimanskih skupinah in slogih (zdravila za povišano telesno temperaturo, proti bolečinam, proti kašlju ipd. - lekarne imajo ob skupinah zdravil ustrezne znake za lažje iskanje in izbiro);

> organizacija po barvah (redko uporabljena);

> izenačevanje cen (razen poleg drugega je prikazanih več izdelkov iste kategorije, ki se prodajajo po različnih cenah) - omogoča ustvarjanje iluzije cenovne izbire;

> navpična predstavitev, ki upošteva gibanje človeškega očesa;

> tridimenzionalna predstavitev - razstavljena je velika količina blaga (npr. gore sadja na oddelku zelenjave), kar ustvarja vtis presežka blaga;

> pogled od spredaj - prikazana je najatraktivnejša stran izdelka (npr. knjige so prikazane s sprednjo stranjo).

Spodaj vzdušje v trgovini razumejo se vizualne komponente - barva, vonj, osvetlitev, glasba, ki spodbujajo čustveno stanje (na primer restavracija s prijetnim vzdušjem, umirjene luči). Osvetlitev vam omogoča, da poudarite izdelek (smer svetlobnih žarkov, ki osvetljujejo izdelek, mora biti 3-krat svetlejša od glavne osvetlitve). Za ustvarjanje določenega razpoloženja je mogoče uporabiti različne odtenke svetlobe. Tudi različne barve lahko povzročijo določeno reakcijo. Obstajajo topli (rdeči, rumeni) in hladni (modri, zeleni) odtenki barv. Ustvarijo ravno nasprotno psihološko reakcijo. Tople barve so bolj primerne za gostinske lokale, ki vzbujajo apetit. Hladni toni so uporabni pri prodaji dragih predmetov. Kar se tiče vonjav, so ženske bolj dovzetne zanje kot moški. Da bi pritegnile kupce, nekatere trgovine uporabljajo časovno omejene dišave, ki razpršijo vonj v rednih intervalih, tj. aromamarketing.

Merchandising je mogoče predstaviti kot nabor pravil za učinkovito predstavitev blaga v trgovskem prostoru, kot tudi njegovo izbiro prek različnih materialov POS. Orodja za trženje vam omogočajo, da spodbudite prodajo izdelkov brez napora prodajnega osebja. V to smer, tehnologija trženja do neke mere nadomešča prodajalce v trgovinah in vam omogoča, da bolj aktivno pritegnete stranke.

Glavna stvar pri merchandisingu je, da je treba vsa pravila preizkusiti v praksi, neposredno na kupcu. Mnenje proizvajalca o tem, kako naj blago stoji na policah trgovine, ne bo pomembno, če se ne ujema z mnenjem kupca. Spreminjanje razporeditve kategorij izdelkov in izložb v prodajnih prostorih gospodinjskih aparatov, mobilnih telefonov in živilskih trgovin pogosto vodi do velikih sprememb v prodaji. Če pritegnete kupca k izdelku in ga na nek način poudarite, lahko znatno povečate njegovo prodajo. Tako je glavni subjekt merchandisinga, v zvezi s katerim se uporabljajo vsa njegova orodja (POSM, display, zvočni učinki, aromarketing), kupec. Da bi pritegnili njegovo pozornost, se razvijejo planogrami, diagrami postavitve, lepi in svetli plakati, kazalci, cenovne oznake itd.

Koncept merchandisinga temelji na trije osnovni zakoni: Zaloga, Lokacija, Zastopanje. Razmislimo o njih podrobneje.

delniško pravo. Da bi imela trgovina vedno blago, ki ga kupec potrebuje, je treba določiti obseg maksimalne zaloge, to je količino izdelka, ki mora biti predstavljena na polici in shranjena v skladišču za določen čas. (do naslednjega naročila).

Lokacijski zakon. V trgovskem prostoru lahko ločimo prednostna mesta (mesta, ki so čim bližje kupcu in pritegnejo njegovo pozornost) in neprednostna mesta (slabo vidna mesta z nizko stopnjo dostopnosti za potrošnika). Pri tem je treba poznati obseg prodaje določenih blagovnih skupin, blagovnih znamk, vrst in pakiranj ter v skladu s tem vse to razporediti po trgovskem prostoru in na policah. Prav tako je pomembno, da izdelek postavite proti kupcu. Vendar to zaradi omejene velikosti police in negotovosti »obraza« blaga ni vedno mogoče.

Zakon o zastopanju. Potrošnik mora in ima pravico poznati vse potrebne podatke o izdelku: potrošniške lastnosti, podatke proizvajalca in prodajalca, težo, mere, sestavo, podatke o varnosti, način uporabe, stranske učinke, rok uporabnosti itd. embalaža izdelka ali priložena dokumentacija mora vsebovati vse te podatke. Kupcu se ni treba potruditi, da dobi odgovor na vsa svoja vprašanja v zvezi z izdelkom, ki ga želi kupiti. Za zagotavljanje dodatnih informacij, ki pritegnejo pozornost kupca, se uporabljajo POS materiali in različna informacijska orodja.

Praksa interakcije s potrošniki kaže, da je zanje pri nakupu prednostnih več točk.

1. Specifikacije, predvsem pa lastnosti, ki zagotavljajo varnost uporabe izdelka. Če kupec želi likalnik s samodejnim izklopom, potem bo iskal prav to lastnost.

2. Znamka. Če ima kupec že oblikovan določen pozitiven odnos do blagovne znamke, ga bo težko prepričati o izdelku druge blagovne znamke. Na primer, če kupec že dolgo uporablja gospodinjske aparate Sony, potem verjetno v prihodnosti ne bo želel kupiti TV ali radijskega snemalnika katere koli druge znamke.

3. Cena. Kupca pri nakupni odločitvi vodi določena cena, ki jo je pripravljen plačati za izdelek. Če je izdelek dražji, boste potrebovali dober razlog za nakup.

4. Oblikovanje . Sodobna stopnja tehničnega razvoja gospodinjskih aparatov je praktično izenačila gospodinjsko in računalniško opremo, komunikacijske zmogljivosti v smislu konfiguracije in funkcionalne vsebine. Zato bo kupec, ki zase izbere mikrovalovno pečico, po določitvi funkcionalne kategorije naslednji korak izbira zasnove pečice v skladu z zasnovo kuhinje. Tako je dizajn izdelka postal prednostni dejavnik pri odločanju o nakupu.

Merchandising na področju gospodinjskih aparatov je začel igrati zelo pomembno vlogo. To je posledica dejstva, da kupci tega izdelka večinoma niso strokovnjaki in malo razumejo zapletenost naprave različnih naprav. Še več, tega nočejo vedeti, saj si raje vzamejo čas za študij kakšnih pomembnejših stvari in reševanje drugih problemov.

Pomemben koncept merchandisinga je coniranje. Območje- to je razdelitev pisarniških in poslovnih površin prostorov. V trgovini mora lokacija kategorij izdelkov in servisnih območij ustrezati določenim pravilom in zahtevam (varnost, udobje, združljivost). Servisni prostori morajo biti oddaljeni od kupca, tako da delo osebja ne moti kupcev.

Po določenih sanitarni standardi hrana mora biti nameščena na določeni razdalji od gospodinjskih kemikalij. Pakirane mlečne izdelke je treba postaviti v posebne hladilnike, ki zagotavljajo varnost njihovih potrošniških lastnosti in so čim bolj dostopni kupcu.

V vsaki trgovini je mogoče ločiti nekaj con, do katerih posebne zahteve zaradi njihovega pomena za kupca. na primer vstopno območje je izrednega pomena, saj omogoča, da človek »vstopi« v trgovino in razume, da ni več na ulici. Zato so te cone glede na letni čas in vreme opremljene s split sistemi, ki s pihanjem hladnega ali toplega zraka ustvarjajo občutek udobja pri vhodu v trgovino. Pomembna je tudi osvetlitev - mora biti svetla, vendar ne šokantna.

storitvena območja, ki vključujejo cono svetovalcev in cono gotovine, zasedajo določeno fiksno območje. Ta velikost se lahko spreminja le glede na pretok strank. Uporabno površino lahko izračunate na naslednji način: odštejte vse storitvene površine od površine trgovskega prostora. Kot rezultat dobimo en kupec (ki mora znašati najmanj 70 %), prikazna površina pa približno 30 % uporabne površine. Če je območje za kupce manjše od določene velikosti, potem bo za kupce neprijetno hoditi po trgovskem prostoru, potiskali se bodo in kršili "intimni" prostor drug drugega. Zato bo glavna misel kupca, da zapusti to trgovino, saj se v njej ne počuti udobno.

5. združevanje . Pravilno razvrščanje v skupine močno olajša problem izbire kupca. Veliko lažje mu je najti potreben izdelek, pridobiti informacije o njem s pregledovanjem embalaže. Le če ga to ne zadovolji, bo poklical prodajalca ali svetovalca.

Učinkovito združevanje mora izpolnjevati naslednje zahteve: privlačnost in zamenljivost.

Največja privlačnost - Poudarjeni, jasno vidni bloki izdelkov. Kupcu omogočajo hitro določitev, kje se nahaja želena kategorija izdelkov.

Največja zamenljivost - zamenljivo blago naj bo nameščeno drug ob drugem, kar bo kupcu omogočilo, da hitro najde alternativo želenemu izdelku.

To merilo lahko uporabimo tudi za gospodinjske aparate. Na primer, kupci izberejo televizor, pri čemer se ne osredotočajo na blagovno znamko, temveč na velikost diagonale. Če se je oseba že odločila za ta indikator, potem ne potrebuje televizorja druge velikosti, zato so v ustreznem bloku s to diagonalo lahko predstavljene samo različne znamke in modeli. Modele z drugačno diagonalo bo treba ločiti v druge bloke.

6. Dodatna prodajna mesta - to je odskočna deska za vojne med dobavitelji, saj so vir velikega dobička. Dodatna prodajna mesta se uporabljajo za privabljanje pozornosti kupca na izdelek zunaj bloka kategorije izdelkov.

Ob registraciji dodatnega prodajnega mesta pomembno je upoštevati naslednja pravila.

1. Prednostno mesto v dvorani se nahaja tam, kjer se oseba bodisi odloči za nakup, bodisi na mestu, kjer je prisiljena ostati relativno dolgo (na primer blagajna, cona trajnih dobrin).

2. Omejeno število SKU-jev. Na dodatnem prodajnem mestu ne sme biti navedena več kot 1-2 SKU izdelka. Oseba ne bi smela imeti težav pri izbiri enega položaja blaga. Če je kupec videl dodatno mesto za prodajo blaga, ki ga potrebuje, potem ga ni treba izzivati ​​v dolga razmišljanja.

3. Oddaljenost od glavnega prodajnega mesta. Dodatno prodajno mesto bi moralo biti tako oddaljeno od glavnega, da se kupcu ne bi bilo zelo priročno vrniti na glavni zaslon (kjer bi morda želel izbrati izdelek konkurence).

4. Podvajanje izdelkov. Na dodatnem prodajnem mestu je zaželeno podvajanje izdelkov, še bolje pa je zagotoviti maksimalno zalogo izdelka, namenjeno večjemu povpraševanju.

7. Lokacija blaga na polici. Kupec mora brez težav najti izdelek, ki ga potrebuje, na polici in razumeti, kako ga bo uporabil. Zato je pomembno, da izdelku ne zagotovite samo potrebnih informacij, temveč tudi dodatne materiale, ki kupcu omogočajo, da si predstavlja, kako bo izgledal med uporabo (lutke, katalogi, modeliranje notranjosti). V ta namen trgovine s pohištvom ustvarijo imitacijo prave kuhinje, z določenim dekorjem, kuhinjskimi pripomočki, da pokažejo prednosti blaga.

Kupec mora biti vedno prepričan, da bo ob prihodu v trgovino našel vse izdelke, ki jih potrebuje (odvisno od specializacije trgovine). Če je to supermarket z živili, mora imeti kruh, meso, polizdelke, pijačo itd. Poleg tega morajo biti maksimalno dostopen na poti kupca v trgovskem prostoru. Da bi olajšali to pot, morate uporabiti indikatorje kategorij izdelkov, različne navigacijske slike in risbe ter svetilnike. Uporaba tovrstnih orodij bo zagotovila maksimalno neodvisnost kupcev in v veliki meri osvobodila prodajno osebje pri svetovanju o teh vprašanjih.

Pri uporabi kazalcev zaželeno je, da na njih postavite fotografije ali risbe skupin izdelkov. V opisu izdelka je pomembno navesti njegove prednosti, prednostne lastnosti potrošnika. Seznam lastnosti, ki so pomembne za potrošnika, je treba kombinirati z resničnim mnenjem kupca. Če se kupec pri izbiri likalnika osredotoči na kazalnike v naslednjem vrstnem redu: blagovna znamka, prisotnost parnika, energijska intenzivnost, razpoložljivost dodatnih funkcij, jih je treba navesti na ceniku ali informativnem listu v istem zaporedju. Tako bo kupec, ko bo pogledal to besedilo, takoj ugotovil, ali mu ta izdelek ustreza ali ne.

Pogosto se zgodi, da se kupci kljub trudu prodajnega osebja in ugodnim cenam še vedno počutijo nelagodno in želijo hitreje zapustiti trgovski prostor. Kakšen je razlog? Treba je določiti merila za udobje.

Dejavnikom, ki tvorijo udobje, vključujejo razsvetljavo, oblikovanje trgovskega prostora in njegovih atributov v slogu podjetja, priročno navigacijo, vonjave, uniforme prodajnega osebja, razpoložljivost rekreacijskih površin, zvočno spremljavo. Da bi ustvarili udobje in udobje v trgovskem prostoru, drage trgovine z oblačili vključijo klasično glasbo, ob poslušanju katere se kupci sprostijo in ne hitijo zapustiti trgovine. Trgovine s športnimi oblačili uporabljajo dinamično glasbo, ki ustreza slogu in spodbuja hitre nakupne odločitve.

Osvetlitev trgovskega prostora, dekoracija trgovske opreme Prav tako je treba izvesti v istem korporativnem slogu podjetja in poudariti prednosti izdelka. Uporaba te tehnike pomaga "navaditi" kupca na korporativno kombinacijo barv in pisav in čez nekaj časa bo samodejno prepoznal izdelek podjetja na policah.

Podobno asociativnost blagovne znamke podjetja dosegajo ne le na področju trgovine in proizvodnje, temveč tudi na področju b2b, na primer mobilni operaterji. Blagovna znamka Beeline v svoji črno-rumeni različici je predstavljena na številnih atributih, od oblačil do kuhinjskih pripomočkov. Zato skoraj vsak prebivalec Rusije to kombinacijo barv povezuje z blagovno znamko Beeline in s tem podjetjem in njegovimi izdelki.

Zvočna spremljava nakupnega procesa, kot je navedeno zgoraj, ima tudi veliko vlogo pri pospeševanju prodaje in se nanaša na orodja trgovanja. Lahko zabeležite nekaj pravil pri izbiri zvočne spremljave.

1. Glasba naj ne bo preglasna. Nenavadno glasni zvoki stranko motijo ​​in želijo zapustiti prostor, v katerem jih slišijo. Zato glasba ne sme biti glasna, vendar ne sme obremenjevati ušesa, sicer lahko kupca zamoti, če sliši, kaj se poje v pesmi.

2. Glasba naj bo melodična in neagresivna. Tudi trgovine s športno opremo se pri izbiri glasbe za zvočne posnetke poskušajo izogibati agresivnim notam in melodijam. Umirjen in srednji tempo glasbe pomirja kupca, ga upočasni, sprosti, poveča nagnjenost k nakupu.

3. Zaželeno je, da glasbeni izbor vsebuje melodije, ki so klasične v določenem slogu. Najnovejše uspešnice glasbenih tekmovanj so lahko komu neznane ali motijo ​​nekatere kupce.

4. Da bi naredili optimalen izbor glasbe, se pri svojem potrošniku pozanimajte, kaj posluša, in poskušajte upoštevati njegove preference.

Tega ne smemo pozabiti prodajalec je nadaljevanje opreme. Prodajalci morajo nositi uniformo, ki se razlikuje od navadnih obiskovalcev, v korporativnih barvah in po možnosti z logotipom podjetja. Šivanje uniform in oblačenje prodajalcev vanje je pomembno, še pomembneje pa je, da so uniforme vedno čiste in urejene. Umazane in raztrgane uniforme povzročajo razdraženost in odpor pri kupcu, kar se seveda projicira na podjetje, ki mu pripada.

Etikete, oznake, govorci na policah in podobni atributi označujejo kakovost, ceno in druge lastnosti, odlikujejo izdelek in spodbujajo kupce k nakupu. Zato poskrbite, da bodo svetle, nepozabne in učinkovite.

Različno kuponi in kuponi za darila podjetja, ki so lahko pritrjeni na izdelek ali se nahajajo ob njem na polici, prav tako spodbujajo kupca k dodatnim nakupom in povečajo povpraševanje po izdelkih.

Pri razvoju postavitve se prepričajte, da glavni izdelek spremljajo zapleteni kompleti. Nekatere stranke bodo morda želele kupiti komplet izdelkov, zato jim bo ta vrsta hrane lahko prišla prav. Ne pozabite tudi, da je kupca veliko lažje prepričati, da kupi več izdelkov hkrati, kot pa se znova vrniti po izdelek.

Če se kupec obrne na prodajalca po nasvet, potem ta priporočila ne smejo biti preveč vsiljiva, saj se marsikdo ne želi vsiliti v izdelek. Zato je treba s prodajnim osebjem opraviti usposabljanje na temo njegovega dela z zahtevami kupcev in zgraditi ustrezen pogovor.

Da bi ustvarili občutek velikega povpraševanja po izdelku, lahko uporabite tehniko trgovanja, kot je npr "učinek kariesa" . Njegovo bistvo je v tem, da se v izložbi določenega izdelka pusti prazna vrzel, bodisi na osrednjem mestu ali blizu centra. Daje vtis, da je ta izdelek priljubljen in ga obiskovalci trgovine aktivno kupujejo. Zato obstaja želja, da bi ga tudi pridobili.

V svoji praksi lahko uporabite tudi drugo pravilo trgovanja, ki se imenuje "priljubljenost izposojanja": blago naj se nahaja na policah v skladu s stopnjo njihove prodaje. Zato postavite izdelke z nizko stopnjo prodaje na sredino police in z visoko - na začetku in koncu vrstice (tako, da so obkroženi z močnimi izdelki, šibki izdelki prejmejo dodatno pozornost kupcev od njih).

Namestitev blaga v višini oči znatno poveča svojo prodajo (po različnih ocenah za 70-80%). Zato je to mesto najbolj prednostno in drago.

Uporaba blagovnih znamk cenikov, shelftalkerjev in nalepk proizvajalcev bistveno izboljša podobo trgovine in izdelka.

Očitno so kupci bolj pripravljeni izbrati izdelke, katerih cena je jasno vidna (očitno nas je zaradi naše mentalitete nerodno vprašati za ceno, ki je ne vidimo dobro ali je sploh ne vidimo, na splošno pa je problem pristopiti k naprava, ki jo bere). Zato je treba cenovne oznake postaviti točno pod izdelek, ki mu ustrezajo, in čim bolj zagotoviti dostopnost teh informacij za "skromne in sramežljive" kupce.

Razstavna stojala, plakati, pa tudi etikete, oznake itd., nudijo dodatno priložnost, da potencialnim kupcem poveste o svojem izdelku, njegovih konkurenčnih prednostih in jim pomagate pri odločitvi, da je vaš izdelek točno to, kar potrebujejo.

Predlagamo lahko naslednje algoritem organizacije sistema vodenja trgovanja, po katerem je doseganje cilja možno brez resnih naporov.

1. Razvoj koncepta pozicioniranja trgovine: za koga se blago prodaja, za katere kupce trgovina sploh obstaja.

2. Opredelitev ciljnih kupcev, segmentacija, izbor glavnih in sekundarnih skupin.

3. Določitev vedenja ciljnega kupca.

4. Razvoj merchandising standardov, planogramov in določanje deležev blagovnih znamk, skupin izdelkov, kategorij.

5. Neposredna postavitev blaga na polico.

6. Nadzor nad skladnostjo s standardi trženja.

7. Spremljanje kazalnikov uspešnosti trgovanja in opazovanje vedenja potrošnikov.

8. Spreminjanje standardov in planogramov.

POS-materiali se glede na funkcionalno pripadnost delijo na POSM oglaševanje in POSM informacije. Za oglaševanje POSM vključuje materiale, ki oglašujejo določen izdelek ali blagovno znamko, ter opremo in naprave, ki opravljajo oglaševalsko in demonstracijsko funkcijo.

Proizvajalci izdelkov so praviloma zainteresirani za poudarjanje svojih izdelkov in objavljanje promocijskih materialov. Pri nameščanju POSM je treba upoštevati nekaj preprostih pravil.

1. Oglaševanje bo učinkovito le, če bo postavljeno na največ 15-20% celotne površine razstavnega blaga. Prenasičenost s promocijskimi materiali zmede potrošnika in ne doseže njegovega cilja – dodelitve enega izdelka.

3. Informativni POS materiali so postavljeni, da potrošniku zagotovijo pomembne informacije o blagu, storitvah podjetja, lokaciji oddelkov itd.

Vrste POS materialov:

> znaki-kazalci;

> talne nalepke;

> držala za cenik; nalepke in plakati za police, voblerji;

> stenski plakati;

> okvirni sistemi;

> stojala za tiskovine;

> pomožni pribor;

> dodatna postavitev.

5.5. Kaj je dober oglas?

> najti potrošnika (distribucija preko razpoložljivih komunikacijskih kanalov);

> biti potrošniku razumljiv (informativno sporočilo mora biti razumljivo);

> bodite prijetni (ne povzročajte razdraženosti in agresivnosti);

> bodite pravočasni (zagotovite informacije o ustreznih in razpoložljivih izdelkih);

> biti zapomnljivi (informativna sporočila in slogani naj si bodo potrošniki zlahka zapomnili in vzbujajo asociacije na izdelek ali proizvajalca (prodajalca)).

Če oglas izpolnjuje vse zgoraj navedene zahteve, se lahko imenuje dober. Vendar to ni ravno pokazatelj, h kateremu bi morala podjetja stremeti pri razvoju in objavljanju oglasov. Oglaševanje mora biti učinkovito in svetlo. To je zagotovljeno s prisotnostjo izjemnih ustvarjalnih idej, uporabo ustvarjalnih zgodb, humorja. Oglaševanje mora nujno vzbuditi določena čustva - to je ključ do njegove učinkovitosti.

Ocena učinkovitosti oglaševanja vključuje ugotavljanje zmožnosti oglaševalskega sporočila in oglaševalskega medija, da posredujeta določeno oglaševalsko informacijo ciljni publiki ali da oblikujeta odnos do izdelka (storitve) ali podjetja, ki ga želi oglaševalec.

Najpogosteje se za oceno učinkovitosti določi povečanje prodaje (ali dobička), pridobljeno izključno kot posledica promocijskih aktivnosti. In to kljub dejstvu, da se v praksi obdobje poročanja vzame kot obdobje oglaševalske akcije, ob upoštevanju stroškov in rasti prodaje.

Praviloma pa po oglaševalski akciji nekaj časa pride tudi do povečanega zanimanja kupca za izdelek, tako imenovani »izpuh«, ki ga lahko spremlja tudi povečanje prodaje in povečanje zvestobe. do izdelka in podjetja.

Predhodni korak pri izračunu ekonomske učinkovitosti je ugotavljanje donosnosti promocijskih aktivnosti, ki prikazuje razmerje med dobičkom in stroški. Določa se s formulo:

P \u003d P * 100 / Z,

Dodatni promet se izračuna po formuli:

Td \u003d Ts * P * D / 100,

Td - dodatni promet pod vplivom oglaševanja (v vrednosti);

P - povečanje povprečnega dnevnega prometa za obdobje oglaševanja in po oglaševanju (v%);

D - število dni obračunavanja prometa v oglaševalskem in po oglaševalskem obdobju (v dnevih).

Široko uporabljen v praksi metoda za ugotavljanje ekonomskega učinka (E):

Нт - trgovski dodatek, marža (kot odstotek prodajne cene);

Predlagate jih lahko več načini za izračun učinkovitosti oglaševalske akcije:

> kazalnik "predstavitev", definiran kot razmerje med številom ljudi, ki so si zapomnili oglas, in številom ljudi, ki se ga niso spomnili;

> »zavzetost« v potrošnji, ki je definirana kot razlika med številom kupcev na 100 ljudi, ki se spomnijo oglasa, in številom kupcev na 100 ljudi, ki oglasa ne poznajo.

Stopnjo privlačnosti zunanjega oglaševanja lahko določimo tako, da izračunamo razmerje med številom ljudi, ki so v določenem časovnem obdobju namenili pozornost oglaševalskim medijem, in skupnim številom ljudi, ki so v istem obdobju šli mimo oglaševalskega medija.

5.6. Sodelovanje na razstavah in sejmih

Razstave in sejmi so učinkovita in priljubljena orodja za pospeševanje prodaje.

Razstava je organizacijski dogodek, kjer lahko demonstrirate in predstavite izdelke in storitve podjetja. Razstave so lahko periodične (letne, četrtletne itd.) ali situacijske (posvečene dogodku, kot je Trade Day). Razstave imajo izrazit sektorski značaj, to je, da na njih sodelujejo podjetja iste panoge ali trga.

Namen sodelovanja na razstavi - prikaz portfelja asortimana in možnosti za njegov razvoj, obveščanje o podjetju, zbiranje informacij o konkurentih. Pogosto po udeležbi na razstavi podjetje zase določi nova obzorja in smeri razvoja, začne sodelovati z novimi partnerji in zase identificira nove segmente potrošnikov.

Sodelovanje na razstavi je v veliki meri imidž. Jasno morate razumeti, da na razstavi ne bodo prisotni le vaši konkurenti, ampak tudi partnerji, posredniki in seveda potrošniki. Zato je treba informacije, ki jih bo podjetje posredovalo, analizirati z vidika varnosti za podjetje in pomembnosti za vse te kategorije udeležencev.

Pripraviti se je treba vizualni materiali, vzorci izdelkov, katalogi, ki zna pritegniti pozornost in ki se lahko razdeli vsem. Pomembno vlogo pri oblikovanju podobe na razstavah igrajo spominki, ki nosijo manifestacije celostne grafične podobe.

Če ima podjetje možnost sodelovati na razstavah, je treba to izkoristiti. Podjetja, ki aktivno razvijajo lastne razstavne dejavnosti, praviloma lahko pokažejo svoje konkurenčne prednosti in ne trpijo zaradi pomanjkanja strank. Poleg tega je očitno, da so usmerjeni v dolgoročen in uspešen razvoj.

Sejmi je organizacijski dogodek, katerega namen ni le predstavitev produktov podjetja, temveč tudi sklepanje pogodb. Sejmi potekajo vsako leto in vključujejo veliko število potrošnikov.

Na sejmih imajo potrošniki možnost degustacije izdelka. Spremljevalni elementi sejma razvedrilne prireditve so: koncerti, nastopi ansamblov. Na sejmu si lahko ne samo ogledate, ampak tudi kupite.

Sejmi imajo tudi izrazito slikovno naravnanost, vendar so usmerjeni predvsem v popularizacijo izdelka med potrošniki.

Organizacija udeležbe podjetja na razstavah in sejmih je pomembna in odgovorna naloga, ki jo je najbolje zaupati strokovnjakom. V sodobnih razmerah organizatorji teh dogodkov ponujajo svoje storitve za pomoč pri pripravi podjetja na razstavo ali sejem, izdelavi spominkov, promocijskih materialov itd.

V to smer, Udeležba podjetja na razstavah in sejmih prinaša naslednje prednosti:

> predstavitev blaga in storitev;

> posredovanje informacij zainteresiranim osebam in podjetjem o podjetju;

> opozarjanje na blago in storitve;

> pridobivanje informacij o tržnih trendih in konkurentih;

> oblikovanje pozitivne podobe;

> pozicioniranje izdelkov;

> iskanje donosnih partnerjev;

> sklepanje poslov;

> prepoznavanje potencialnih potrošnikov in partnerjev.

Organizacija udeležbe na razstavah je kompleksen večstopenjski proces, katerega izvajanje je najbolje zaupati strokovnjakom. Vendar, če želijo leni tržniki to storiti sami, potem je najprej treba rešiti več pomembnih nalog.

1. Določite cilje sodelovanja in jih povežite s profilom razstave. Če je vaš cilj iskanje novih dobaviteljev, potem je bolje, da se prijavite kot obiskovalec ali gost razstave, na kateri sodelujejo dobavitelji. Če je namen razstave iskanje novih strank in dokazovanje lastnih prednosti, potem morate prijaviti udeležbo na industrijski razstavi ali sejmu.

2. Pripravite demonstracijske materiale: kataloge, brošure, brošure, zloženke, predstavitve in spominke.

3. Pošljite povabila svojim strankam in partnerjem.

4. Rezervirajte razstavni prostor.

5. Zagotoviti čim večjo prepoznavnost in dostopnost razstavnega gradiva razstavljavcem.

Z upoštevanjem zgornjih nasvetov za uporabo lenih marketinških orodij na področju promocije lahko podjetje bistveno poveča lastno konkurenčnost z maksimalnim učinkom.

Glavna vprašanja tega razdelka spletnega mesta:

Metode prodaje, promocije cen so izguba denarja.
Nenove metode kot sredstvo za promocijo glavne blagovne znamke.
Sistem kuponov ne pomeni neposrednega znižanja cene.
Privrženci kompleksnih konceptov promocije običajno pozabijo na selektivno metodo.
Sejmi, darila, tekmovanja, razstave in nagrade, agenti, ki se skrivajo pod krinko kupcev.
Ocena učinkovitosti napredovanja in potrebe po korporativnem učnem procesu.

Metode promocije blaga na trg so zasnovane za neposrednega kupca, vse faze procesa distribucije blaga pa za končnega potrošnika. V tem delu spletnega mesta se bo poglavje osredotočilo na končnega potrošnika, vendar bo zaradi poenostavitve beseda "kupec" uporabljena v skupnem pomenu - tj. tisti, ki blago pridobi in ki ga uporablja, razen v primerih, ko je razlika med njima bistvena. Če je marketing velik šport, potem so promocije sprint. Običajno so časovno omejeni in izjemno intenzivni. Najpogosteje se izvajajo, da bi povečali obseg prodaje blaga ali (veliko redkeje) okrepili položaj blagovne znamke na trgu. Veliko večino tovrstnih dogodkov izvedejo podjetja, ki proizvajajo izdelke široke potrošnje.

Tako kot oglaševanje so tudi te aktivnosti namenjene ozaveščanju potrošnikov o blagovni znamki in ustvarjanju pozitivnega odnosa do nje, tudi v primerih, ko to nikakor ne vpliva na prodajo. Na primer, kuponi so namenjeni povečanju prihodnje prodaje. Ideja takšnih promocij je, da med prodajo kuponov kupci konkurenčnih blagovnih znamk preidejo na vašo in ostanejo njeni zvesti podporniki dolgo časa.

Sposobnost izvajanja promocijskih aktivnosti je ključ do privabljanja pozornosti kupcev, ki so prisiljeni pogosteje nakupovati in kupiti več blaga, da bi v celoti izkoristili mamljive ponudbe. Ali želite kupce navaditi na vaš izdelek? Pogosteje jim ponudite nove ponudbe, poskusite jih speljati v skušnjavo, ko bodo tik pred okencem. Promocijske dejavnosti se uporabljajo za krepitev potrošnikove navade na obstoječe blagovne znamke.

Podjetja, ki začnejo s cenovno promocijo blaga, so običajno zadovoljna z rezultati. Ko pa se tekmi za kupca pridružijo konkurenčna podjetja, na neki točki začnejo vsa podjetja, vključena v cikel, nositi izgube.

Promocija blaga po cenovnih metodah lahko resnično prinese koristi predvsem s povečanjem prodaje drugega blaga tega proizvajalca. Z nižanjem cen pritegnete pozornost potrošnika na en izdelek, če pa ob promovirani znamki hkrati postavite druge izdelke, se njihova prodaja samodejno poveča. Hkrati, kljub temu, da pobudnik metod promocije cen dobi prednost, jo ima v lasti zelo kratek čas, ker so mu druga podjetja prisiljena slediti, kar pomeni, da resnično povečanje tržnega deleža te znamke ni mogoče. biti dosežen. Zakaj so potem te metode potrebne? Morda gre za to, da praksa popustov v prometu blagovne znamke vključuje osebe, ki niso redni potrošniki te kategorije blaga, rast prodaje pa se zgodi ravno na račun teh kupcev.

Poskus vzpostavitve "dnevno nizkih cen" je trg naletel na mešane odzive. Konkurenti, ki so se osredotočali na kratek rok, so imeli nekaj časa nesporne prednosti pred pobudniki uvedbe stabilnih cen. Trgovci so novost razumeli kot grožnjo svojim dobičkom, saj je blago, vključeno v proces »dnevno nizkih cen«, predstavljalo okoli 3 % celotne prodaje živil, trgovine pa so večino dobička dobile s popusti v obdobjih intenzivnega pospeševanja prodaje. .

V nedavni preteklosti ni bilo realno vzpostaviti strogega nadzora nad porabo maloprodaje na akcijskih cenah - spletna stran. Trgovci danes od dobaviteljev zahtevajo in prejemajo dodatne količine denarja za vzdrževanje določenih količin trgovskih zalog v skladiščih, za vzdrževanje avtomatov, za pripravo in vzdrževanje računalniških baz podatkov ipd. Potem, ko so ta sredstva porabljena, prejmejo nove zneske za umik blaga iz prodaje, čiščenje baz podatkov, prestrukturiranje trgovinske politike itd. Ali bodo lastniki blagovnih znamk imeli koristi od zmanjšanja marketinških proračunov za količino denarja, načrtovanega za maloprodajno financiranje?

Ukrepi za cenovno pospeševanje prodaje, kakor koli jih kritiziramo, imajo več zelo privlačnih plati, ki pogosto odtehtajo vse argumente »proti«.

Ste opazili, da nismo omenili končnega uporabnika? Ali so nakupi, ki vam omogočajo, da malo prihranite, točno tisto, kar potrebuje? Trženje je namenjeno zadovoljevanju potreb kupcev na enak način kot promocijske aktivnosti. Nekateri gredo dlje in vidijo trženje kot tridelni proces: predstavitve izdelkov, popusti in prevlada. Vrednost te ugotovitve je še posebej očitna v času gospodarske recesije. Vrvež v trgovinah vsaj pomaga povečati dobiček; Trgovci so že dolgo spoznali pomen zimskih in poletnih razprodaj. Morda je predrago izvajati skoraj neprekinjene razprodaje, a oživitev v trgovinah sproža živahno akcijo. Ko se sprehajate po tržnici, kaj vas bolj pritegne: prodajno mesto, do katerega je dolga vrsta, ali zapuščene stojnice?

Nekateri lastniki blagovnih znamk izpodbijajo trditev, da koncentracija virov v rokah trgovcev na drobno zavira razvoj blagovnih znamk in konkurenco. Kar kupci danes dojemajo kot nepričakovano srečo, ki jih je doletela, se jim lahko kasneje zdi veliko manj privlačno.

Množična promocija je zelo zahrbtna metoda promocije izdelkov, ki ne vključuje zagotavljanja cenovnih popustov, temveč povečanja količine prodanega izdelka v embalaži, ki je poznana kupcu. Ta način promocije se uporablja namesto ukrepov za znižanje cen. Edini, ki ne mara volumetričnih metod, je neposredni proizvajalec, ki mora spreminjati proces izdelave embalaže ali prilagajati proizvodne linije. Toda pod pritiskom tržnikov je prisiljen imeti dodatne stroške, saj takšne metode v večini primerov omogočajo povečanje dobička.

Igra s kuponi je eno najbolj razburljivih trženjskih tekmovanj, kjer s povabilom kupcu k zbiranju nalepk, vložkov ali zamaškov spodbujate, da ostane zvest vaši blagovni znamki. Namen tovrstne promocije je spodbuditi kupca k ponovnemu nakupu vašega izdelka. Tako kot pri drugih oblikah promocije ima prednost proizvajalec, ki je prvi začel uresničevati svoje ideje, dokler "okužbe" ne poberejo konkurenti. Igre s kuponi se običajno širijo po industriji. Vsak nov cikel se začne, ko se prejšnji val izniči.

Nadalje se bomo osredotočili na neposredne stranke proizvajalca, saj so količinski popusti zagotovljeni izključno trgovcem na debelo ali drobno: večji kot je obseg kupljene serije blaga, večji so popusti. Na prvi pogled imajo količinski popusti enake denarne značilnosti kot promocijske cene, kjer večina dobička ostane pri trgovcu na drobno. S povečanjem obsega nakupov trgovec, ki ima zahtevano količino denarja, prejme enake začasne prednosti.

Ne le nove znamke potrebujejo novih kupcev, brez kupcev (tako novih kot preizkušenih v dolgoletnem sodelovanju) ne more preživeti nobena znamka katere koli starosti. Ne glede na to, kako uspešna je blagovna znamka, bodo vedno obstajali kupci, ki še niso zmagali. Po drugi strani pa kupci v večini primerov ne potrebujejo novih znamk. Supermarketi ponujajo široko paleto izdelkov. Želja proizvajalca, da diverzificira trženje z izdajo novih blagovnih znamk, je pogosto v nasprotju z željo kupca, da ostane v družbi starih prijateljev, ki jih je vajen.

Distribucija blaga kot vzorcev naj bi, tako kot vsaka druga oblika promocije, utrdila položaj blagovne znamke na trgu. Razdeljevanje je treba izvajati redno in spremljati oglaševalsko kampanjo. Trženje v tem primeru resnično vključuje različne metode in orodja. To je, mimogrede, eden glavnih razlogov, zakaj je treba pripraviti njegov letni načrt.

Poleg nespremenljivosti kakovosti išče kupec v izdelku nekaj nenavadnega - njegovo specifičnost, izviren slog, dizajn, dodatne vrednosti. Super je, če podjetje uspe izkoristiti vsako priložnost pri promociji svojih izdelkov – to odlično podpira blagovno znamko; zlasti v tistih primerih, ko specifičnost izdelka zagotavlja privabljanje pozornosti kupcev, ustreza zahtevam trenutka (na primer novo leto).

Promocije, ki niso povezane s ceno, bi morale biti zabavne, dati znamki in njenim strankam priložnost, da delijo skupne vrednote. Že petdeset let so na prodajnih policah majice, škatlice za vžigalice, dežniki, bloki, kravate, igralne karte, pisala z logotipi različnih blagovnih znamk - od nogometnih ekip do metalurških podjetij. Zdaj bi bilo politično napačno uvrstiti pepelnike na ta seznam, a kaj bo čez leto ali dve?

Ugotavljanje uspeha ali neuspeha promocijskega dogodka je skoraj nemogoče, čeprav nekateri navdušenci trdijo drugače. Toda za končno oceno je treba imeti natančne informacije o tem, kaj se je zgodilo med promocijskimi aktivnostmi in o dejanjih konkurentov; oceniti, kako bi se kupci in konkurenti obnašali, če dogodka ne bi bilo. Je to v naši moči? Menimo, da "temeljnega načela" ni mogoče opredeliti. Edina stvar, ki jo lahko naredimo, je, da primerjamo rezultate promocijskega dogodka z upi, ki jih polagamo nanj.

Analizirati morate nek celoten cikel, recimo četrtletje ali leto, ne glede na to, ali so se v tem obdobju izvajale promocijske aktivnosti ali ne. In poleg tega je treba upoštevati morebitno reakcijo konkurentov. Kot smo že omenili, če želimo uporabljati znanstvene metode, je treba uporabiti teorijo iger in matematične izračune.

Promocijske dejavnosti zahtevajo veliko iznajdljivosti. Tržniki se morajo odmakniti od vprašanj oblikovanja cen in se osredotočiti na tiste dejavnosti, ki dodajo vrednost blagovni znamki. Promocije lahko razumemo kot oglaševanje, vendar so veliko bolj prilagodljive. Tržniki, ki se obotavljajo kopirati oglaševalsko kampanjo, ne oklevajo sprejeti promocij, ki jih uporabljajo podjetja iz drugih panog.Promocije so druga največja komponenta klasičnega marketinškega spleta. Njihovo pravilno izvajanje prispeva k razvoju blagovne znamke, čeprav vodi do zmanjšanja kratkoročnih dobičkov.

– Obravnavajte cenovne promocije, kot da bi šlo za količinske popuste. Cenovne akcije so najbolj tvegane.
- Ne zavrzite brezplačnega vzorca dragulja z ostrigo s promocijskim dogodkom. Kako drugače nameravate povečati svoje podjetje?
- Ne mešajte kuponov in shem zvestobe, služijo popolnoma različnim funkcijam.
- Necenovne medijske promocije se lahko spremenijo v kreativne oglaševalske akcije. Obravnavaj jih tako.
- Oblikujte cilje promocijskega dogodka, ga predhodno preizkusite na majhnem tržnem segmentu, analizirajte, kako je izpolnil vaša pričakovanja.
- Zamislite si promocijski dogodek kot 3D oglas. Ali oglašuje vrednote blagovne znamke? Kako izvirna je? Inventivno ali preprosto? Učinkovito ali ne?
- Če morate izbirati med promocijami, ki prinašajo kratkoročne dobičke, in promocijami, ki prinašajo dolgoročne dobičke, zavrzite oboje. Najboljše promocije ustvarjajo vrednost blagovne znamke in ustvarjajo kratkoročne dobičke.

Vsak poslovnež ve, da pravilna ocena in razumevanje njegovih izdelkov s strani strank vodi do povečanja prihodkov od prodaje. Naloga komunikativne marketinške politike je promocija blaga proizvajalca ali podjetnika. Kako poteka distribucija izdelkov na trgu in preko koga? Kakšni so načini za uspešno prodajo izdelka?

Napredovanje- dejanje, ki je usmerjeno v povečanje učinkovitosti prodaje z določeno komunikacijsko stimulacijo kupcev, izvajalcev, partnerjev in zaposlenih. Zasleduje naslednje cilje: povečanje povpraševanja potrošnikov in ohranjanje pozitivnega odnosa do podjetja. Promocija izdelkov je tako pomembna funkcije, kako:

• ustvarjanje privlačne podobe podjetja: prestiž, inovacije, nizke cene;
• posredovanje informacij o izdelkih, vključno z njihovimi lastnostmi, končnim uporabnikom;
• ohranjanje ustreznosti izdelka (storitve);
• motivacija vseh udeležencev v distribucijski verigi izdelkov;
• preoblikovanje običajnega dojemanja izdelkov;
• širjenje informacij o zanesljivosti podjetja;
• promocija dragih izdelkov.

Skupaj vseh teh funkcij lahko imenujemo kompleks. To pomeni, da je kompleks za promocijo trgovskih artiklov nekakšna posplošitev marketinških orodij in tehnik, ki zagotavljajo posredovanje informacij o izdelkih podjetnika končnim potrošnikom. Ta niz ukrepov je sestavljen iz različnih metod promocije izdelkov.

Metode promocije- To so določene marketinške tehnike, sredstva in orodja, ki se uporabljajo za doseganje cilja povečanja prodaje. Veljajo za sestavni del dobro oblikovane in kompetentne strategije oglaševanja izdelkov ali komunikacijske politike podjetja. Metod za promocijo izdelka v trženju je dovolj, med njimi so nekatere še posebej priljubljene.

Glavne metode promocije izdelka - 4 komponente marketinške kampanje

Način promocije 1. Oglaševanje

Oglaševanje je posebna vrsta komunikacije, ki se doseže s komercialnim širjenjem informacij z jasno navedbo vira financiranja. Morate razumeti, da sta oglaševanje na splošno in oglaševanje kot marketinško orodje dve različni tehniki.

Pomembna funkcija oglaševanja v drugem primeru je obveščanje potencialnih potrošnikov o novih izdelkih proizvajalca. Podjetnik lahko porabi veliko denarja za različne akcije za promocijo izdelka, a če ta ni priljubljena med kupci, potem jo je precej težko izvesti.

• veljavnost;
• analiza predlaganega predmeta trgovanja.

Če oseba teh določb ne najde v informacijah o izdelku, potem bo korist od oglaševanja verjetno izničena. Argumenti, s katerimi lahko podjetnik zanima potrošnike za svoj izdelek, so razdeljeni na naslednje vrste.

• subjektivno- to je čustveno razpoloženje, ki se pojavi ob ogledu oglaševanja (na primer po videu o soku "Orchard").
• objektivni- to je specifičnost izdelka (na primer reklamne tablete "Mezim").

Komunikacija s kupci prek oglaševanja naj bo ekskluzivna in drugačna od podajanja informacij o konkurenčnih izdelkih. Edinstvenost je lahko povezana z izdelkom, s scenarijem komunikacijske enote ali ciljno publiko, ki ta izdelek uporablja. Potrošniku je treba zagotoviti poseben izdelek, sicer ne smete računati na uspešno prodajo.

Če si je potencialni kupec zapomnil vaš oglas, mu je posredoval določene informacije, ki izražajo vrednost in učinkovitost izvedene akcije. Glede na stopnjo zaznave lahko ločimo tri vrste informacij, ki se uporabljajo pri promociji blaga .

• Zahtevane informacije, ki so dostopne, razumljive in si jih hitro zapomnimo. Za takšno distribucijo podatkov ne morete porabiti veliko denarja. Oglaševanje bo delovalo tudi, če oddate oglas v časopisu z več vrsticami. Tako bo ciljna publika v obliki študentov brez večjih težav našla informacije o pisanju esejev in seminarskih nalog.
• Naključne informacije, ki si jih ne zapomnimo ali jih z veliko težavo shranimo v spomin. To vrsto informacij potrošniki povezujejo z oglaševalskim medijem. To pomeni, da mora bodoči kupec razumeti, da tudi če potrebuje ta ali oni izdelek ali storitev, ga lahko najde tam. Na primer, večina strank, ki se odloči za zamenjavo starih oken z novimi, se zaveda, da bodo v brezplačnih oglasnih publikacijah našli veliko ponudb. V skladu s tem je naloga prodajalca oken redno pošiljanje oglasov v časopise, ki se prosto distribuirajo med potrošniki.
• Nepotrebne informacije, ki jih potrošnik ignorira ali ga moti. Obstajajo izdelki, namenjeni ozki ciljni publiki, prekomerno oglaševanje takšnih izdelkov lahko vznemirja druge ljudi. Včasih prodajalec ne ve, kateri kupec potrebuje njegov izdelek in kateri bo nezadovoljen s pogostimi informacijami o njem.

Ko človek zavestno ugotovi, da potrebuje oglaševani izdelek, se odloči in ga kupi. Namen trženja je pravilno identificirati ciljno publiko in ustvariti orodje za sporočanje informacij o določenem izdelku.

Ni vam treba vložiti napora in jih siliti v nakup vašega izdelka, potrebno je pravilno pristopiti k oblikovanju komunikacijske kampanje, ki potrošnika pripelje do zavestnega nakupa. Oglaševalske metode za promocijo blaga so zelo učinkovite, če se pravilno uporabljajo določbe trženja.

Način promocije 2. Neposredna prodaja

Vodenje dialoga med prodajalcem in kupcem, katerega namen je pomoč pri nakupu izdelkov, se imenuje neposredna prodaja. Ta način promocije izdelka ne zahteva nobenih finančnih naložb in velja za najvišjo stopnjo oblikovanja podjetja, ne pa za zagotavljanje kakršnih koli storitev ali navadne maloprodaje.

Tudi če so izpolnjeni vsi tržni pogoji, vendar z malomarnim odnosom do neposredne prodaje, proizvajalec ne bo mogel učinkovito promovirati svojega izdelka. Skrivnost te vrste izvedbe je v tem, da navaden prodajalec ne le sprejema naročila, ampak postane pobudnik zaslužka transakcij.

Zanemarjanje neposredne prodaje ne priporočamo, saj lahko to občutno zmanjša dobiček. Na primer, podjetnik je izbral dobro lokacijo za prodajno mesto, vzel v prodajo zahtevan visokokakovosten izdelek, vendar so prodajalci nesramni do strank, ne zanimajo jih prihodki in praviloma raven trgovanja. operacij bo izjemno malo.

Primarna funkcija osebne prodaje je preoblikovanje prodajnega agenta v sklenelca poslov. Oblikovanje te vrste prodaje blaga je sestavljeno iz dveh glavnih vidikov.

• Usmerjenost k strankam. Ta metoda je namenjena določanju potreb kupcev in priporočenih načinov za njihovo uresničitev.
• Prodajna usmerjenost. Metoda velja za žaljivo, saj je usmerjena v agresivno pridobivanje poslov na kakršen koli način.

Prednosti osebne prodaje:

• osebni odnos do potrošnika in sposobnost podajanja vseh informacij o izdelku;
• minimalni stroški, ki nimajo finančnega učinka;
• povratne informacije s potrošnikom, ki omogočajo spremembe in dopolnitve promocijskih aktivnosti.

Pomanjkljivost tega načina promocije blaga je visoka raven prometnih stroškov. Bolj kot je ekskluziven izdelek, ki se prodaja, učinkovitejša je osebna prodaja.

Ta način izvajanja prinaša dobre rezultate pri reševanju naslednjih marketinških nalog: iskanje potencialnih potrošnikov in informacij o trgu itd. Z opiranjem na kompetentno prodajno osebje za blago lahko podjetnik učinkovito komunicira s kupci in se hitro odziva na spremembe v razmere na trgu.

Metoda promocije 3. Propaganda

Propaganda- to je postopek za oblikovanje zanesljivih odnosov z družbo s prosto uporabo prostora in časa v medijih. Namen tega orodja je ustvariti naklonjen odnos do podjetja za čim učinkovitejše komunikacijske akcije v prihodnosti. Propaganda zadeva celotno podjetje in za javno oglaševanje je potrebno imeti veliko informacij o podjetju, vključno z zaupnimi informacijami.

Najpomembnejši propagandni mehanizmi:

• govori: predstavniki podjetja naj bodo aktivni na otvoritvah različnih prireditvenih dogodkov, na njih imajo pozdravne govore;
• Dogodki: prirejanje in udeležba na seminarjih, okroglih mizah, spletnih srečanjih, tiskovnih konferencah, natečajih, razstavah, tekmovanjih .;
• novice: posredovanje dobrih novic o podjetju, njegovih izdelkih, kadrih v medije;
• publikacije: glasila, brošure, poročila, članki v časopisih in revijah ter drugi materiali, ki se lahko uporabljajo kot sredstvo vplivanja na trge za promocijo blaga;
• sponzorstvo: zagotavljanje materialne in finančne pomoči za spremljanje različnih prireditev: športnih, dobrodelnih in drugih za javnost pomembnih;
• sredstvo identifikacije: uporaba logotipa podjetja, vizitk, uniform osebja, enoten slog pisarniške notranjosti, promocija reklamnih materialov o podjetju, razvoj pisemskih listov z njegovim logotipom itd.

Smer propagande je namenjena naslednjim subjektom:

• potrošniki: ustvariti zaupanja vredno vizitko izdelkov (vključno z okolju prijaznostjo izdelka) in ugleda podjetja z načinom javnih dogodkov, promocij, oglaševanja v medijih itd.;
• nasprotne stranke: širiti trgovsko mrežo, pritegniti nove kupce in partnerje z organizacijo predstavitev, razstav, oglaševanja itd. Z aktivnostmi, kot so predstavitev izdelkov in stik s kupci, lahko dobite dvojno korist za podjetje;
• ključnih novinarjev(radio, TV, internet, tisk): za brezplačno promocijo informacij o novih izdelkih, pomembnih dogodkih v življenju podjetja, z uporabo metode tiskovnih konferenc, kot tudi distribucijo sporočil za javnost itd.;
• državni in občinski organi in uprave: sodelovati pri javnih in družbenih projektih ter sponzorirati kulturne prireditve ipd.

Propagandne dejavnosti se razvijajo in izvajajo v več fazah.

1. Opredelitev nalog.
2. Izbira pritožbenih sredstev.
3. Organizacija pritožb.
4. Izvedba dogodkov.
5. Analiza rezultatov.

Ugotovimo lahko en vzorec: propaganda prevladuje nad oglaševanjem z visoko stopnjo monopolizacije trga. V nasprotnem primeru bodo glede na komercialne rezultate aktivnosti prve akcije manj učinkovite od aktivnosti druge akcije. Vsekakor pa propaganda pri promociji blaga izgubi pred oglaševanjem.

Način promocije 4. Pospeševanje prodaje

Uporaba določenih orodij, ki so namenjena vzbujanju zanimanja ciljne publike kot odgovor na različne aktivnosti znotraj meja marketinških in komunikacijskih strategij, imenujemo pospeševanje prodaje. To je še ena taktika za oživitev poslovnega procesa.

Pospeševanje prodaje je orodje za kratkoročno spodbujanje trga, ki ne more zagotoviti niti stabilnega povpraševanja po izdelkih niti privabljanja novih rednih strank. Toda podjetnik lahko s takšnim manevrom dobi rezultat veliko hitreje kot z drugimi metodami promocije izdelka.

Spodbujevalna orodja vključujejo: brošure, diagrame, predstavitve, plakate, spominke, oglaševanje znotraj embalaže izdelkov, koledarje, razstave, kataloge, nalepke, tabele itd.

Težišče te taktike aktivacije prodaje je naslovljeno na naslednje subjekte.

• Kako pritegniti pozornost kupca: statistika o glavnih kanalih

Predmet	Tarča	Metode
Kupci	Za nakup več artiklov	promocije, namenjene promociji novih izdelkov; razna tekmovanja; razdeljevanje brezplačnih vzorcev (sond); igre, loterije; predstavitev izdelkov s strani promotorja; programi zvestobe (diskontna kartica, popust pri ponovnem nakupu itd.).
Nasprotne stranke	Vplivati ​​na število transakcij v smeri njihovega povečanja	ustrezno usposabljanje osebja; Nudenje oglaševalskih materialov in povezane opreme za trgovino; nudenje informacijskih, pravnih in drugih storitev; konkurenca glede na prodajne rezultate.
prodajno osebje	motivirati zaposlene, da pritegnejo več strank, ter izboljšati kakovost storitev	materialna motivacija v obliki nabiranja bonusov, izplačila bonusov; moralna spodbuda v obliki nagrajevanja z diplomami, zahvalami; prirejanje tekmovanj med vodji prodaje; plačilo potnih bonov za zaposlene, ki nimajo pripomb uprave podjetja; izvajanje študija, prekvalifikacije, izpopolnjevanja, zdravljenja zaposlenih na stroške podjetja.

12 promocijskih tehnik, ki bodo dvignile tudi »mrtvo« prodajo

Ali že uporabljate dodatno in navzkrižno prodajo, redno izvajate promocije, ponujate blago "lokomotive", vendar povprečni ček ne raste? Poskusite uresničiti nebanalne metode ki bo pritegnila pozornost še tako brezbrižnih kupcev in jih motivirala za nakup. Izvedeli jih boste iz članka elektronske revije "Komercialni direktor".

Kaj določa metode, ki se uporabljajo za promocijo izdelkov podjetja

1. Cilji promocijske kampanje

Vpliv promocijskih ciljev na izbrane metode je mogoče povzeti na naslednji način. Če se podjetje sooča z nalogo pridobivanja informacij o novih izdelkih, je treba dati prednost oglaševanju in ne drugim vrstam trženja.

Če je cilj izpostaviti podrobne lastnosti trajnega izdelka, je bolje z osebno prodajo in metodo pospeševanja prodaje dodatno pritegniti kupce v maloprodajne objekte, oglaševanje pa je treba uporabljati zmerno.

1. Značilnosti ciljnega trga

Na izbiro načinov promocije blaga vpliva razširjenost gospodarskih odnosov podjetja, pa tudi njihove geografske in socialno-ekonomske značilnosti. Če je trg majhen, potem je za način prodaje bolje izbrati osebno prodajo. Če se izdelki prodajajo znotraj omejene regije, potem so vaš način promocije izdelka lokalni mediji. Če v nacionalnem merilu - nacionalni mediji.

1. Značilnosti izdelka

Na način promocije vplivajo tudi lastnosti izdelka. Za promocijo tehničnih izdelkov je bolje uporabiti osebno prodajo; izdelki namenjeni množičnemu kupcu - oglaševalske akcije; sezonski izdelki - okrepljena prodaja in tehnike pospeševanja prodaje.

Včasih je nepraktično imeti celotno osebje prodajnih menedžerjev skozi koledarsko leto, saj ni vedno potrebna uporaba metode osebne prodaje.

1. Faza življenjskega cikla izdelka

Izbira metod za promocijo izdelka je odvisna od tega, na kateri stopnji življenjskega cikla je ta ali oni izdelek. Fazo uvajanja novega tehničnega izdelka na trg je dobro pospremiti z osebno prodajo in pospeševanjem prodaje, pri izdelkih za vsakodnevno uporabo pa z oglaševalskimi akcijami.

Na stopnji stagnacije tržniki težijo k zmanjšanju promocije starega izdelka. Komunikacijski informacijski bloki niso več tako učinkovito orodje, kot so bili ob uvedbi produkta. V tem primeru je bolje uporabiti metodo direktne prodaje in pospeševanja prodaje.

1. Cena

Stroški blaga pomembno vplivajo na izbiro načina njihove promocije. Krepitev osebne prodaje bo zahtevala izdelke z visoko ceno, pri nizkocenovnih izdelkih pa je taktika oglaševanja odlična.

1. Možnost uporabe metode

Izbira pri uporabi enega ali drugega načina promocije izdelka je odvisna od tega, kako ga približati ciljni publiki. Tako lahko na primer na državni ravni obstaja prepoved oglaševanja izdelka (alkohol, tobak). Zaostritev problema je opazna, ko se blago promovira za izvoz.

Učinkovite sodobne metode promocije blaga in storitev

Način promocije 1. BTL dogodki

Koncept pod črto (iz angleščine - "pod črto") nosi celotno paleto praktičnih dejavnosti. Izraz je nastal po naključju: direktor ameriškega podjetja je moral odobriti proračun za oglaševalsko kampanjo, ki je vključevala klasične medijske informacije.

Upravljavec je ocenil, da tovrstni dogodki ne bodo dovolj in je pod linijo obstoječih stroškov lastnoročno dodal še dodatne stroške za razdeljevanje brezplačnih vzorcev izdelkov, promocijskih kuponov za sodelovanje v nagradnih igrah in prejemanje daril.

V sodobni realnosti kupec pri nakupu stvari, ki jih potrebuje, uživa v prisotnosti široke ponudbe, saj ima neomejen dostop do velikega nabora blaga in storitev. Za človeka je pomembna možnost izbire, zadovoljevanje potreb, osebno pozicioniranje, potreba po sodelovanju pri ustvarjanju novih javnih dobrin.

Če je ciljno občinstvo proizvajalca sestavljeno iz takih kupcev, potem vsakič postane vse težje razviti učinkovito prodajni izdelek. Zato imajo nove metode veliko vlogo pri promociji izdelka za zagotavljanje zvestobe strank. Navsezadnje zagotavljajo, da bodo edinstveni izdelek prinesli določenemu kupcu. Storitve BTL imajo vse zgoraj navedene lastnosti, zato se v Ruski federaciji aktivno razvijajo.

Glavna orodja, ki se uporabljajo na področju BTL:

• tekmovanje - postopek promocije izdelka, zaradi katerega kupci opravijo določeno nalogo, pokažejo svoje znanje in sposobnosti, da bi prevzeli nagrado tekmovanja;
• predstavitev - predstavitev izdelka s prikazom njegovih lastnosti in posebnosti;
• degustacija - omogočanje bodočim potrošnikom, da okusijo izdelek;
• distribucija reklamnih in informativnih materialov (letakov, kuponov za popust) - ponudba posebnih orodij za spodbujanje prodaje ali oblikovanje oglaševanja na maloprodajnih mestih, ki bi omogočilo aktivno prodajo promoviranega izdelka neposredno v trgovini.
• vzorčenje - distribucija vzorcev (sond) oglaševanega izdelka;
• loterija - dogodek, med katerim se naključno določi zmagovalec;
• premium (darilo za nakup blaga) - promocija izdelkov z uvedbo posebne ponudbe.

Metoda promocije 2. Telemarketing

Eden od novih načinov promocije izdelkov, ki se uporablja poleg oglaševanja ali neposredne prodaje, se lahko uporablja tako kot program za iskanje informacij kot tudi za njihovo distribucijo. Ta metoda opravlja naslednje naloge:

• mreženje z rednimi strankami ;
• poudarjanje resničnih "leads" z javnih poštnih seznamov;
• neposredne prodaje bodoči kupci po telefonu;
• uporaba razmerja za izdelavo novega izdelka;
• gostovanje dogodka po izvedbi programov direktne prodaje;
• nadaljnje delo z »namigi« za prodajo ki so bili privabljeni z oglasi, dogodki neposredne prodaje ali preko posrednikov;
• navezovanje stikov s kupci znotraj meja programa trženja odnosov;
• pritegniti nenaklonjene potrošnike tako da jim ponudimo nove izdelke, ki vzbudijo njihovo zanimanje;
• izvajanje marketinških raziskav, ter uporabo različnih raziskav in anket za dodatno ovrednotenje odziva strank na nove izdelke.

Na podlagi tega načina promocije izdelkov je mogoče pridobiti različne informacije od udeležencev, jih analizirati in uporabiti informacijske baze za razvoj in izvajanje nadaljnjih marketinških programov.

Metoda promocije 3. Trženje dogodkov

To je niz stalnih aktivnosti za podporo podobe podjetja in proizvodov, za promocijo blagovne znamke skozi nepozabne in razburljive dogodke. To pomeni, da je podjetje s pomočjo določenih dejanj v stiku s svojimi kupci, kar posledično ustvarja ugodno podobo podjetja in zanimanje potrošnikov. Spodaj so predstavljene vrste dejavnosti trženja dogodkov.

• Posebni dogodki(posebni dogodki): reklamne turneje, festivali, športna tekmovanja, organizacija mestnih praznikov, nagrade, promocije za medije. Takšni dogodki so ugodni za ustvarjanje podobe podjetja, pa tudi za oblikovanje zanesljivosti blagovne znamke. Praviloma po uspešnem dogodku sledi pozitiven odziv ciljne publike v obliki povečane zvestobe podjetju in izrazitega zanimanja za izdelek rednih in potencialnih kupcev.
• Dogodki za partnerje, trgovce in distributerje(trgovske prireditve). Takšni dogodki so tako poslovne kot zabavne narave, na primer: predstavitev, okrogla miza, sprejem, seminar, kongres, konferenca, forum. Namen tovrstnih akcij je nazoren prikaz pozitivnih lastnosti izdelkov, posredovanje najnovejših izdelkov ali storitev potrošnikom, izmenjava izkušenj, iskanje novih partnerjev itd.
• Poslovni dogodki(korporacijski dogodki): praznovanje državnih, poklicnih praznikov, obletnic podjetja, rojstnih dni zaposlenih, skupnih počitnic z ekipo. Takšni dogodki omogočajo direktorju podjetja, da postane bolj avtoritativen in spoštovan vodja za svoje podrejene, učinkovito posreduje ideje uprave podjetja vsakemu zaposlenemu in pokaže skrb in pozornost oblasti do osebja.

Metoda promocije 4. Trženje otrok

Otroci so že dolgo priznani kot polnopravni in posebni potrošniki, zato se je pojavila takšna metoda promocije izdelkov, kot je trženje otrok. Za razvoj takšnih strategij, namenjenih občinstvu mlajše generacije, je treba poglobljeno preučiti njene posebnosti.

Proizvajalec otroških izdelkov se mora osredotočiti na potrebe šolarjev in mlajših otrok ter na dojemanje sveta skozi oči malega človeka. Za takšno trženje nista pomembna le kakovost in videz izdelkov, temveč tudi embalaža ter načini promocije in distribucije izdelka.

Otrokove potrebe se spreminjajo, ko otrok psihološko in fiziološko raste. Ta kategorija prebivalstva se takoj odzove na kakršne koli družbene in družbene spremembe, to lastnost pa tržniki uspešno uporabljajo pri razvoju in promociji otroških izdelkov. Razmislite, zakaj je mlajša generacija izjemno privlačna ciljna publika za trženje:

• otroci so zelo čustveni pri nakupu blaga, ki jim je zanimivo, zlahka se poslovijo od denarja;
• pogosto fantje sami upravljajo z žepnino;
• otroci imajo vpliv na starše, ki jim kupijo veliko stvari;
• otrok praviloma dolgo časa ohranja zanimanje za določeno znamko določenega izdelka;
• Otroci veliko časa preživijo ob gledanju televizije in posledično oglaševanju.

Otroško občinstvo pogosteje ne predstavljajo kupci, temveč uporabniki. Izdelek za otroka kupijo starejši, vendar je vloga dojenčka pri nakupni odločitvi pomembna. Starši poslušajo želje otroka, pomagajo pri izbiri določene blagovne znamke. Posledično, ko končno odločitev o nakupu otroškega blaga izrazi otrok, je ta sprejeta pod vplivom mnenj odraslih. Proizvajalci in trgovci na drobno, ki se zanašajo na trženje otrok, morajo to razumeti.

Način napredovanja 5. Promocije

Da bi postala bolj znana, podjetja prirejajo različne predstave in predstavitve, sponzorirajo družbeno koristne dogodke, mestne praznike, tekmovanja, festivale, kjer se široko izvajajo oglaševalske akcije in delijo brezplačni vzorci blaga.

Proizvajalec je zainteresiran za hiter odziv potrošnika na ukrepe za spodbujanje prodaje novega izdelka. Do danes so promocije najučinkovitejši način promocije izdelka, zato ni presenetljivo, da se je število promocijskih aktivnosti povečalo.

Pomembno je, da kupcu ne samo pokažete novega izdelka, to morate storiti svetlo, drzno, kakovostno. K tovrstnim promocijam je treba pristopiti odgovorno, treba je nabaviti materiale, poskrbeti za transportno podporo, naročiti spominke, povabiti medije na pregled dogodkov, vnaprej urediti cenike, kataloge, brošure, letake, vizitke, vabila itd.

Odločite se, kdo od zaposlenih bo aktivno ponujal vaš izdelek strankam. Promotorji so strokovnjaki za oglaševanje izdelkov, ki morajo imeti veščine kulturne komunikacije s potencialnimi potrošniki. Dejavnost promocije izdelkov je neposredno odvisna od njihove strokovnosti.

Metoda promocije 6. Merchandising

Merchandising se nanaša na nove metode promocije izdelkov. Tovrstni sprejemi lahko popolnoma nadomestijo običajnega prodajalca. Ta tehnika pritegne kupca k izdelku takoj na prodajnem mestu.

Glavni cilj merchandisinga je narediti izdelke lahko dostopne in privlačne ter poenostaviti postopek njihovega nakupa. Funkcije metode so:

• nadzor nad razpoložljivostjo blaga na policah maloprodajnih mest ob upoštevanju priljubljenosti določenih artiklov;
• organizacija prodajnih mest in njihova oskrba z vsemi potrebnimi materiali;
• zagotavljanje postavitve in lokacije izdelkov, to je predstavitev določenih izdelkov.

Najprej je treba ustvariti sorazmerno zalogo blaga, nato pa jih v določenem asortimanu in količini dajo v maloprodajna mesta. Pri merchandisingu je izjemno pomembna pravilna izbira in pozicioniranje promocijskih materialov, kot so:

• cenovne oznake,
• stojala,
• knjižice,
• škatlice za kovance,
• plakati,
• viseči in talni modeli izdelkov.

Razstavljanje blaga (razstava) velja za enega najpomembnejših načinov trgovanja.

Razstava - postopek postavitve izdelkov na specializirano komercialno opremo. Če je blago razstavljeno na mestih, ki pritegnejo pogled potencialnega kupca, sama embalaža artiklov pa ima predstavljiv videz, potem prodaja takšnih izdelkov raste precej hitro.

Način promocije 7. Pakiranje

Videza izdelkov ne smemo podcenjevati, saj ima v trženju veliko komunikacijsko vlogo.

Embalaža (paket) - nekakšna lupina izdelka, ki je progresivna in neodvisna oblika promocije. Lahko se uporablja kot orodje za predstavitev in sporočanje informacij, poslanih prek tržnega komuniciranja. V današnji realnosti je embalaža pomembno sredstvo vpliva, s katerim proizvajalec komunicira s kupci.

Ker je večina poslovalnic usmerjenih v samopostrežbo, je vloga zunanjega ovoja velika in pomembno vpliva na stopnjo promocije izdelka na trgu. Embalaža mora kupca pritegniti k izdelku, posredovati njegove lastnosti in značilnosti, zagotoviti potrošniku kakovost izdelka, ustvariti dober vtis itd.

Pomembno vlogo igra povečanje dohodka kupcev. Ko potrošniki postajajo premožnejši, raste tudi njihova pripravljenost plačati za kakovost, zanesljivost, blagovno znamko, priročnost in še boljšo embalažo.

Proizvajalec sam razume, da dobra embalaža pomaga pri oglaševanju izdelka, pri prepoznavnosti blagovne znamke. Kreativen in inovativen pristop k razvoju embalaže prinaša tudi koristi proizvajalcu pri promociji blaga, oblikovalcu podjetja pa omogoča uresničitev njegovih kreativnih zamisli.

Metoda promocije 8. Filmsko trženje

Pri oblikovanju in razvoju embalaže se proizvajalec pogosto osredotoči na enega ali drugega filmskega ali risanega junaka, pa tudi na vse predmete, ki jih široko uporabljajo. Izjemno učinkovito je uporabljati filmske znamke na trgu izdelkov.

Na ozadju določene figure lika iz filma daje promocija blaga določeno prednost proizvajalcu. To zmanjša stroške lansiranja novih izdelkov in znatno skrajša čas za trženje novih izdelkov.

Zaradi dejstva, da so filmski liki splošno znani in prepoznavni, si bodo potrošniki bolj verjetno zapomnili blagovne znamke, ki za promocijo svojih izdelkov uporabljajo blagovne znamke filmov.

Primer trženja kinematografov (figura Hulk v nakupovalnem središču, Bangkok)

Strokovno mnenje

Značilnosti promocije s trženjem dogodkov

Sergej Knjazev,

generalni proizvajalec skupine podjetij Knyazev, Moskva

Ko je treba povečati prodajo povsod po vsej Rusiji, potem morate v glavnem mestu države organizirati mega dogodek, ki bi povzročil odmev v zveznih medijih, ali organizirati vrsto akcij v največjih mestih Rusije . Proračun za ukrepe za spodbujanje prodaje izdelkov v državi bo znašal 25-100 milijonov rubljev, za promocijo blaga na ozemlju določene regije - 2-20 milijonov rubljev.

Glavne postavke izdatkov: koordinacija prireditev z mestno upravo, iskanje prostora zanje, izdelava scenarija, tehnična podpora (svetloba, zvok, monitorji, posebni učinki itd.), priprava rekvizitov, kostumov, kulise, povabilo medijev umetniki, znane javne osebnosti itd. Ne smemo pozabiti na sekundarne stroške, odvisno od specifične teme akcije.

Rezultata sploh ni težko določiti in popraviti: nastavite raven prodaje pred in po dogodku. Rezultate je mogoče izračunati tako v odstotkih kot v enotah prodanega blaga. Prijave so dober pokazatelj, ocenite število naročil za izdelek (storitev) pred in po dogodku.

Naredite anketo med prodajnimi zastopniki in trgovci vašega podjetja, ti bodo videli spremembe v povečanju povpraševanja po vašem izdelku kot nihče drug. Naše podjetje je na primer organiziralo festival ognjemetov, da bi uveljavilo blagovno znamko Sharp na trgu.

Festival je zbral pol milijona ljudi, različni mediji so o dogodku poročali v svojih publikacijah. Po prazniku, ki je potekal v velikem obsegu, so številne trgovske verige, ki prodajajo izdelke tega proizvajalca, močno povečale prodajo izdelkov Sharp. Rezultat tega dogodka se je ohranil precej dolgo.

Glavne metode promocije blaga na internetu

1. Ustvarite svojo spletno stran

Skoraj vsako podjetje ima svoj spletni vir, katerega naslov aktivno distribuira na internetu. Na spletnem mestu lahko najdete celotno količino informacij o delu podjetja, cenah izdelkov ali storitev, kontaktnih podatkih itd. Pogosto je spletni vir izdelan v obliki spletne trgovine. V njegovem okviru je potencialna stranka povabljena, da izbere določen izdelek, si ogleda deklarirane lastnosti, ocene potrošnikov in kupi izdelke z dostavo na dom. Sodobna spletna mesta so opremljena s storitvijo povratnega klica.

1. SEO optimizacija

SEO optimizacija je skupek dejanj, ki se uporabljajo za povečanje ratinga spletne strani podjetja, ko njeno vsebino indeksirajo znani iskalniki, kot so Google, Yandex, Rambler in drugi. Namen te tehnike je povečati obisk spletne strani podjetja in s tem tudi število bodočih kupcev.

1. banner oglaševanje

Pasice in kontekstualno oglaševanje so dokaj učinkovit način promocije blaga na internetu. Oglas v obliki bannerja, to je grafične risbe s povezavo na spletno stran podjetja, ki je postavljen na vire z velikim številom obiskovalcev, je izjemno učinkovit za promocijo izdelka.

Takšna priljubljena in aktivna spletna mesta so poleg tega, da ljudem prinašajo koristne vsebine, velike oglaševalske platforme, ki jih različna podjetja uporabljajo za promocijo svojih izdelkov. Takšne informacije pritegnejo potencialne potrošnike, vzbudijo zanimanje za nov edinstven izdelek in s tem izzovejo nakup.

1. kontekstualno oglaševanje

Ta vrsta oglaševanja se pogosto uporablja tudi za promocijo izdelka. Deluje učinkovito in precej preprosto: informacije o vašem podjetju ali novem izdelku so prikazane na specializiranih spletnih mestih, katerih ciljno občinstvo ustreza temi oglaševanega izdelka.

1. Virusni marketing

Viralno trženje je aktivno širjenje informacij, ki jih potrebujete, prek interneta. V nekaj urah lahko ogromno uporabnikov izve za vaš produkt ali načrtovan dogodek podjetja. Ta način promocije izdelkov pogosto uporabljajo podjetniki.

Učinkovitosti te tehnike ni treba dokazovati. Glavna prednost metode: odsotnost finančnih stroškov, saj informacije pridejo do ljudi brez vključevanja specializiranih oglaševalskih agencij. Oseba, ki je prejela tak oglas, je do njega že naklonjena, ker je prišel od istega uporabnika.

1. Socialna omrežja

SMM promocija je odličen način promocije izdelka na družbenih omrežjih. Te internetne platforme vsebujejo ogromno število uporabnikov, zato bo podjetje z oglaševanjem sebe in svojih izdelkov s pomočjo SMM zagotovo našlo ciljno publiko, ki bo povečala prodajo določenega izdelka. S trženjem na družbenih omrežjih se lahko ukvarjate dolgo in popolnoma brezplačno.

1. E-novice

E-poštno trženje je tudi priljubljen in učinkovit način promocije izdelkov. Sporočila z oglasi o izdelku se pošiljajo na elektronske naslove uporabnikov interneta. Takšna e-poštna sporočila vsebujejo informacije o načrtovanih dogodkih, tekmovanjih, popustih, promocijah, bonusih itd.

Podjetja, ki uporabljajo ta način promocije izdelkov, ne smejo pozabiti, da se morajo uporabniki najprej strinjati s prejemanjem tovrstnih poštnih sporočil.

• Kako se izogniti nezaželeni pošti: 10 skrivnosti kompetentnega trženja po e-pošti

Strokovno mnenje

Brezplačno oglaševanje je lahko boljše od plačanega

Kiril Redin,

Generalni direktor trgovsko-proizvodnega podjetja "Octopus-DV", Khabarovsk

V letu 2011 je naše podjetje razvilo visokokakovostna prodajna besedila in jih distribuiralo na brezplačnih oglaševalskih platformah, kot so "Iz rok v roke", "Pulse Price", "Blago in storitve" itd. Prodaja se je povečala za 3-4 krat, kar je znašalo približno trideset vrat na mesec. V tem poskusnem obdobju nismo ponujali drugega oglaševanja kot v brezplačnih publikacijah.

Pred tem smo kupce iskali v klepetalnicah na gradbiščih, kjer so uporabniki med seboj delili uspehe in neuspehe pri popravilih, izbiri materialov, ocenjevanju blagovnih znamk itd. Vodja našega podjetja je začel dopisovanje in govoril o kakovostnih poceni vratih, ki jih je nameščen doma. Z vstopom v takšne dialoge na 25-30 specializiranih spletnih mestih smo lahko prodali 4-8 vrat na teden.

Napake.Časovni stroški. Potreben je vsaj en nadzornik.

Kakšni so načini promocije izdelka na trg z minimalnimi stroški

Metoda 1. Razstave

Odličen način za oglaševanje vašega podjetja med konkurenti in potrošniki je udeležba na razstavi. Če želite to narediti, vam ni treba najeti dragega mesta, namestiti stojalo. Razmislite o tem, kako lahko kreativno in učinkovito sodelujete na razstavi, ob tem pridobite čim več podatkov o potencialnih partnerjih in kupcih ter se izrazite.

Pozorno preglejte vabilo organizatorjev razstave in prizorišče, poiščite nizkoproračunski način za prikaz svoje dejavnosti. Dovolj je le, da ime podjetja postavite v katalog dogodka ali na spletno stran. Na vhodu na razstavo lahko najamete nekaj kvadratnih metrov, najamete najstnika, ki bo razdeljeval okusne ali zdrave malenkosti in jih spremljal z vizitkami s kontaktnimi podatki vašega podjetja.

Metoda 2. Sporočila za javnost

Dober način za promocijo vašega izdelka je izdajanje tedenskih sporočil za javnost o delu vašega podjetja. Ne bi smeli biti zelo obsežni, dovolj besedila na polovici lista A4, ki ga spremlja nekaj ključnih stavkov o podjetju.

Informativne priložnosti za sporočila za javnost o podjetju je treba iskati ves teden. Organizirajte shemo zbiranja in obdelave podatkov. Objavljajte članke o podjetju na najrazličnejše načine: spletne strani, korporativne publikacije za redne potrošnike, glasila, oglase v trgovskem prostoru itd.

Svoje sporočilo lahko brezplačno registrirate v imenikih sporočil za javnost. Bodite aktivni pri pošiljanju novic podjetja različnim publikacijam na vašem območju, tako tiskanim (časopisi, revije) kot spletnim medijem.

Metoda 3. Primeri

Primeri se imenujejo zgodba o uspehu ali študija primera, med seboj se razlikujejo po naravi, vendar je bistvo enako - ljudem vaše ciljne publike na konkretnem primeru pokazati, kako rešiti svoje težave. Bolje je napisati pripoved po shemah: »težave – rešitve – učinkovitost«, »nezadovoljivo DO – super POTEM." Takšne zgodbe so za uporabnike zanimive.

Zapletov ne smemo podajati samodejno in suhoparno, temveč jih moramo humanizirati. Zgodbe morate pisati v preprostem jeziku, predstavljajte si, da zgodbo naslavljate svojemu prijatelju. Glavna stvar v takšnih pripovedih ni, da si postavite cilj povečanja prodaje, preprosto poročate o nekaterih dogodkih in pokažete, kako ste se rešili iz te ali one situacije, medtem ko druga oseba trpi. V tem primeru informacij ne vsiljujete, temveč jih delite.

Metoda 4. Pregledi

Nujno je zbiranje povratnih informacij od vaših strank od trenutka, ko ste prvič začeli poslovati. Če je vaša stranka znano podjetje, ga vključite kot primer v svoje oglaševalske akcije.

Podjetje mora najeti strokovnjaka za trženje, ki bo organiziral učinkovito tržno politiko, saj je eden od glavnih ciljev katerega koli komercialnega podjetja pridobiti največji možni dobiček. Podjetje mora načrtovati in upravljati proces trženja.

Glavne naloge trženja v podjetju:

• - pridobivanje potrebnih informacij o trgu in njegovih udeležencih;
• - načrtovanje proizvodnje in prodaje izdelkov;
• - razvoj cenovnega sistema;
• - napovedovanje širitve prodaje in povečanja obsega trga.

Strokovnjak za trženje bo odgovoren za naslednja področja: načrtovanje in izvajanje prodaje, razvoj najučinkovitejše marketinške politike, katere pomemben sestavni del je cenovna strategija, vključno z metodami in oblikami poravnave s potrošniki, plačilnimi pogoji.

Ker ima podjetje "Daylight" precej šibko oglaševalsko kampanjo, se predlaga izvedba obsežne oglaševalske akcije kot ena od točk za izboljšanje promocijskega programa. Za utemeljitev te kampanje bi moral tržnik, vključen v osebje podjetja, izvesti majhno trženjsko raziskavo o ozaveščenosti potrošnikov PVC konstrukcij o podjetju, ali potrošniki prejmejo dovolj informacij iz oglaševanja, iz katerih virov izvedo o podjetju itd. . Približen vzorec vprašalnika je podan v prilogi A.

Na podlagi rezultatov te raziskave je potrebno oblikovati prodajno strategijo in promovirati izdelke podjetja na trgu ter uporabiti nove metode oglaševanja, ki so obravnavane v nadaljevanju:

1. Sodelovanje na razstavi (organizacija lastne stojnice). Udeležba na razstavi je priložnost, da predstavite svoj izdelek, da na stojnico privabite ne le običajne kupce, temveč tudi trgovce, pa tudi majhne in velike gradbene organizacije. Delovna skupina za organizacijo razstavnih prostorov naj pripravi načrt predstavitve informacij na razstavnem prostoru, oblikovno obdelavo razstavnega prostora. Splošna ozaveščenost, korektnost in videz zaposlenih na stojnici, dizajn in tehnična raven same stojnice določajo podobo podjetja in zanimanje obiskovalcev za razstavljeno blago.

Na stojnici so organizirani elementi drugih trženjskih komunikacij, kot je osebna prodaja (ponujen izdelek lahko na stojnici prodajate s popustom, glede na naročeno količino lahko ponudite gratis okna).

Na stojnici lahko organizirate tudi srečelov, brezplačno razdeljevanje reklamnih knjižic, pisala z logotipom podjetja, cenike s kontaktnimi številkami in seznam storitev, ki jih ponujate.

Od sodelovanja na razstavi se pričakuje naslednji učinek:

• - izboljšanje podobe podjetja;
• - pridobivanje novih kupcev in veletrgovcev;
• - povečanje prometa v prihodnjem obdobju.

Tabela 3.2.1 prikazuje zahtevani znesek stroškov za udeležbo na razstavi.

Tabela 3.2.1 - Stroški udeležbe na razstavi.

Opomba - vir: lastni razvoj

Predvidevajo, da bo razstavo vsak dan obiskalo približno 400 ljudi, za stojnico podjetja naj bi se zanimalo približno 80 ljudi, podpisanih pa bo 10 pogodb. Povprečni dohodek od ene transakcije je 900.000 rubljev. To pomeni, da se lahko učinkovitost sprejetih ukrepov izračuna po formuli:

Ef \u003d P pl? Stot (3.1)

kjer je: S skupno - skupni stroški

P pl - načrtovani dobiček (900000? 10)

Ef \u003d 9000000? 4240000 \u003d 2,1

Dobičkonosnost se izračuna po formuli:

R \u003d P pl? S skupaj?100 (3,2)

Р=9000000?4240000=210

Posledično se bodo stroški udeležbe na razstavi v celoti izplačali, predlagane dejavnosti pa bodo učinkovite.

2. Oglaševanje v prometu. Gradnja cest ne dohaja rasti števila vozil, obremenitev prometnih poti pa se povečuje. To pa vodi v vse več "prometnih zastojev" na cestah, zato se povprečna hitrost avtomobilov zmanjšuje. To med drugim nakazuje, da se potencialno občinstvo zunanjega oglaševanja močno širi: vozniki in potniki v avtomobilih, mimoidoči imajo več časa za ogled zunanjih oglasnih medijev (vključno z oglaševanjem v prometu).

Do 90% prebivalstva uporablja različne načine prevoza v katerem koli mestu. V velikih mestih se jim doda veliko število obiskovalcev. Možnosti oglaševanja različnih vozil so zelo široke. Oglaševanje v prometu ima samo po sebi številne prednosti pred drugimi mediji:

• - izjemna pocenitev prvega oglaševalskega stika;
• - visoka stopnja pozornosti potrošnikov;
• - visoka frekvenca;
• - široka pokritost.

Za promocijo izdelkov podjetja Day Light je na voljo nestandardna vrsta transportnega oglaševanja. Kaj je nestandardno oglaševanje? Gre za hibrid reklamnega panoja in avtomobila - namesto karoserije ali prikolice manjšega tovornjaka je nameščen pano z dvostranskim oglaševanjem, ta zasnova pa počasi, s pogostimi postanki, potuje po izbrani poti. Prednosti takšne namestitve - redkokdaj, sredi toka povsem standardnih avtomobilov, ta mimo. Pozornost se nehote ustavi. Da, in oglaševalec postane lažje obiti najbolj bolečo težavo te vrste oglaševanja, saj je reklamni pano mogoče zaviti, na primer, samo na tistih območjih, kjer večinoma živijo potencialni potrošniki, parkirani v bližini upravnih stavb - z eno besedo , na tistih zelo ugodnih mestih, kjer je nemogoče obesiti pano ali zelo drago.

71 % mimoidočih, ki so se z njim srečali prvič, je ohranilo vtis, da so videli zunanje oglaševanje. Medtem ko se le 18 % spomni prve slišane radijske reklame, se 23 % spomni prvega videnega videa. Morda je stopnja zapomnljivosti tranzitnega oglaševanja višja od 71% - zaradi njegove dinamičnosti, mobilnosti in pogosto velikih velikosti v primerjavi z reklamnimi panoji.

Priti v vidno polje pešcev, potnikov, voznikov, tj. potencialnih prejemnikov, prometno oglaševanje deluje v nenehno spreminjajočem se okolju. Ponavljajoče se, a ne dolgočasno (za razliko od televizijskih oglasov) je še ena prednost prometnega oglaševanja. Zelo pogosto v televizijskem in radijskem oglaševanju reklamna podoba izpodrine sam izdelek, oglaševalsko ponudbo, ime ali koordinate podjetja. Nasprotno pa prometno oglaševanje zagotavlja jasnost, gotovost in jedrnatost oglasnega sporočila.

3. Storitev. Storitev razumemo kot sistem storitev za kupca, ki mu omogoča izbiro najboljšega izdelka zanj in zagotavljanje njegove optimalne porabe v roku, sprejemljivem za potrošnika.

Za udobje in udobje, ko dolgo izbirate model, brskate po katalogih ali čakate na prodajalca, ponudite skodelico kave ali čaja brezplačno. (Škatla kave Nescafe stane približno 22.000 rubljev. Zasnovana je za približno 170-200 skodelic kave, ta količina kave bo trajala približno 2,5 kg sladkorja - 5.500 rubljev, skupaj 27.500 rubljev.) Ker bo ponujena kava določenim strankam, ki trenutno oddajajo naročilo, bo škatla kave predvidoma zdržala dva meseca. Stroški niso veliki, učinek je, da bo to pozitivno vplivalo na podobo podjetja "Daylight", tj. ga bo dvignil.

4. Promocija cen. Pri prodaji izdelkov se predlaga uporaba naslednjih vrst popustov:

sezonski popusti - zagotovite 10% popust za zimsko obdobje, saj v zimskem obdobju običajno pride do zmanjšanja števila naročil;

popusti glede na obseg naročila;

tudi razvoj kompleksnih promocij ob sezonskem upadu povpraševanja.

Kot del oglaševalske akcije lahko Daylight ponudi takšno promocijo, kot je "Trije meseci". Ob sklenitvi dogovora s podjetjem v času od 1. septembra do 30. novembra za izdelavo in montažo oken, ki bodo naročniku vgrajena točno v treh mesecih z dodatnim 10% zimskim popustom. Če želite to narediti, morate plačati le 2% dejanskih stroškov naročila in 10 dni pred montažo plačati preostanek po zimski ceni.

Ta akcija je namenjena povečanju prodaje zasebnim potrošnikom PVC konstrukcij (vgradnja oken in zasteklitev lož v stanovanjih, vikendah itd.). v treh zimskih mesecih, ko je v industriji minimalno povpraševanje po izdelkih.

Če povzamemo, na splošno lahko ugotovimo, da bodo predlagani ukrepi podjetju pomagali povečati prodajo in s tem obseg proizvodnje ter povečati svoj delež na beloruskem trgu. Definicija ekonomske in psihološke učinkovitosti bi morala postati obvezna, kar bo omogočilo izbiro le tistih sredstev promocije, ki bodo vedno dala visoke rezultate. Ravnanje v skladu s temi priporočili vam bo s skrbnim načrtovanjem oglaševalskih in promocijskih aktivnosti omogočilo nadaljnje uspešno delovanje na trgu potrošnega blaga in celo izboljšanje vašega položaja.