Kritinis taškas rubliais. Kas yra lūžio taškas ir kaip jį apskaičiuoti

Bet kurioje verslo veiklos srityje verslininkai susiduria su esamų projektų nuostolių ir pelno apskaičiavimo problema.

Kitaip tariant, kai investuoti pinigai atneš realų pelną. Norėdami tai padaryti, naudokite lūžio taško formulę.

Teisingai apskaičiuota lūžio taško formulė gali parodyti, kiek efektyvus bus svarstomas investicinis projektas ir kaip greitai jis atsipirks, kokia rizika prarasti investuotus pinigus. Verslininkas ar aukščiausioji įmonės vadovybė turi nuspręsti, ar investuoti į investicinį projektą, ar jį reikia atidėti, o lūžio lygio apskaičiavimas čia vaidina pagrindinį vaidmenį.

Lūžio taškas: kas tai?

Lūžio taškas (formulė) parodo reikiamą gamybos ir vėlesnio produkcijos pardavimo lygį, kad būtų padengtos visos atliekos ir išlaidos.

Kitaip tariant, tai pardavimų apimtis, kuriai esant įmonės pelnas lygus nuliui.

Koeficientas matuojamas pinigine ir natūralia išraiška.

Praktiškai šis rodiklis puikiai parodo produkcijos (paslaugų) gamybos ir pardavimų dydį, kai pradines įmonės sąnaudas visiškai padengia gaunami pinigų srautai. Koeficientą naudoja įmonių vadovai kurdami ir analizuodami būsimą projektą.

Kuo aukštesnis įmonės rentabilumo lygis, tuo aukštesnis jos mokumo ir dėl to finansinio stabilumo rodiklis. Jei lūžio koeficiento vertė didėja, tai rodo, kad įmonėje yra struktūrinių problemų, kurios daro neigiamą įtaką pelnui.

Naudojimo savybės ir privalumai

Galimybė apskaičiuoti, kokia verte galite sumažinti pajamas, kad ateityje nepatirtumėte nuostolių. Tai ypač svarbu, jei faktinės pajamos yra didesnės nei numatytos.
Gebėjimas nustatyti įmonės struktūrines problemas, susijusias su laikinu lūžio lygio pasikeitimu.
Galimybė nustatyti naujo investicinio projekto perspektyvas, taip pat laikotarpį, per kurį jis gali visiškai atsipirkti.
Naudojimo paprastumas.
Nusipirkimo lygio apskaičiavimas leidžia nustatyti produktų savikainos priklausomybę nuo jų pardavimo galutiniams vartotojams apimčių. Tai leidžia apskaičiuoti palankiausią siūlomų prekių kainos slenkstį.

Lūžio taško formulė yra efektyviausia rinkose, kurioms būdingas mažas konkurencijos lygis ir didelė vartotojų paklausa.

Visų lygių rinkų globalizacija sukuria svyruojančią vidaus produktų paklausą.

Taikymo praktika

Lūžio taškas naudojamas įvairiems tikslams.

Dažniausiai naudojamos sritys, taip pat šio koeficiento taikymo tikslai yra išoriniai ir vidiniai vartotojai.

Išoriniai vartotojai:

valstybė. Įvertinamas audituojamos įmonės plėtros tvarumas.
Investuotojai. Naudojamos plėtros strategijos efektyvumo analizė.
Skolintojai. Siūlomo investicinio projekto mokumo analizė.

Vidiniai vartotojai:

Gamybos proceso vadovas. Minimalaus prekių gamybos lygio nustatymas.
Akcininkai (savininkai). Įmonės pelningumo lygio nustatymas.
Pardavimų direktorius. Būsimų kaštų, konkurencijos įtakos analizė, optimalaus kainos santykio suradimas, pardavimo plano sudarymas.

Praktinis lūžio lygio panaudojimas leidžia priimti efektyvius valdymo sprendimus, nustatyti įmonės finansinį stabilumą, taip pat nustatyti kritinės gamybos rodiklį.

Formulė

Lūžio taškas pinigine (vertės) išraiška (pelningumo riba), formulė:

Lūžio santykis = FC/KMR

Kur, FC – nuo gamybos proceso nepriklausančios atliekos (patalpų nuoma, mokesčių atskaitymai, atlyginimai administracijos darbuotojams).
KMR yra parduotų prekių savikaina.

Remiantis skaičiavimo rezultatais, galima nustatyti kritinę pajamų sumą, kuriai esant nuostolių lygis pasiekia nulį.

Natūralus lūžio taškas. Norint nustatyti lūžio lygį fiziniu požiūriu, reikia naudoti šiuos rodiklius:

Kintamieji kaštai (AVC);
Parduotų gaminių vieneto savikaina (P);
Fiksuotos išlaidos vienam pagamintų prekių kiekiui (FC).

Skaičiavimas atliekamas pagal šią formulę: FC/(P-AVC)

Remiantis skaičiavimo rezultatais, bus gautas kritinis parduodamų produktų kiekis fizine išraiška.

Pelnas iš pardavimo yra galutinis įmonės veiklos rezultatas. Šiame straipsnyje išsamiai aprašomos pelno apskaičiavimo ir rezultatų taikymo, siekiant pagerinti grąžos normą, formulės.

Indikatoriaus naudojimo modelis

Apskaičiuojant koeficientą visada naudojamos šios prielaidos:

Produkcijos kaina ir jos apimtis turi tiesinį ryšį.
Gamybos pajėgumo rodiklis pastovus, gaminamos prekės struktūra nekinta.
Kintamieji kaštai, kaip ir gamybos savikaina, nesikeičia.

Sandėliuose esančios gatavos produkcijos atsargos yra nereikšmingos ir neiškreipia galutinio įmonės pelningumo lygio.

Formulės skaičiavimo žingsniai

Yra trys pagrindiniai žingsniai, siekiant veiksmingai nustatyti įmonės lūžio tašką:

Viso duomenų paketo rinkimas, skirtas griežtai analizei. Gamybos apimčių, pelno, pardavimų ir nuostolių įvertinimas.
Pastoviųjų ir kintamųjų išlaidų dydžio nustatymas. Apsaugos zonos identifikavimas.
Reikalingų produkcijos pardavimo apimčių įvertinimas, siekiant užtikrinti įmonės finansinį stabilumą ateityje.

Iš esmės užduotis yra nustatyti maksimalius minimalius įmonės finansinio stabilumo lygius numatomam analizės laikui.

Apsaugos zonos ribų didinimo priemonių nustatymas.

Prieš pradedant skaičiuoti lūžio lygį, svarbu suprasti, kurios įmonės išlaidos priskiriamos pastoviosioms, o kurios – kintamoms.

Kintamos išlaidos apima darbuotojų darbo užmokestį, įmonės technologinius poreikius, pusgaminių pirkimą, komponentų pirkimą, energiją.

Nuolatinis įmonių švaistymas – nuoma, papildomi atlyginimai darbuotojams (vadybos ir administracinio lygio), nusidėvėjimas ir kt.

Įmonės lūžio taško apskaičiavimo pavyzdys

Štai pavyzdys, kaip apskaičiuoti lūžio tašką. Norėdami parodyti, naudojame įmonės lūžio skaičiavimą.

Daugelis mažų ir vidutinių įmonių specializuojasi gaminant vienarūšį produktą, kurio savikaina yra vienoda.

Todėl įmonei racionaliausia skaičiavimą atlikti natūra. Produkto kaina yra keturi šimtai rublių. Fiksuotos ir kintamos sąnaudos pateiktos lentelėje.

Nuolatinis	Rublių tūkstančiais	Kintamieji (produkcijos vienetas)	Kaina vienetais (rub.)	Gamybos apimtis	Rublių (tūkst.)
Bendrosios išlaidos	80	Išskaitymai iš darbo užmokesčio	20	1000 vnt.	20
Išlaidos komunalinėms paslaugoms	20	Pusgaminių pirkimo išlaidos	90	1000 vnt.	90
Darbuotojo atlyginimas	100	Medžiagų pirkimas (visam gamybos procesui)	150	1000 vnt.	60
Nusidėvėjimo atskaitymai	100	Bazinis darbuotojų atlyginimas	60	1000 vnt.	60
Rezultatas	300		320		320

Skaičiuojant pagal formulę, lūžio taškas bus toks:

VER = 300 000 / (400 - 320) = 3750 vienetų.

Todėl įmonė turi sukurti ne mažiau kaip 3750 vienetų produkcijos, kad pasiektų šimtaprocentinį atsipirkimo lygį. Nurodyto lygio viršijimas reikš, kad įmonės produkcija gaus realų pelną.

Lūžio tašką gana lengva apskaičiuoti, jei yra visi duomenys. Tačiau svarbu atsižvelgti į tai, kad skaičiuojant naudojamos kelios prielaidos. Visų pirma:

Įmonė palieka ankstesnę kainos ribą net ir padidėjus pardavimų apimtims, nors realiai, ypač per ilgą laiką, tokia prielaida yra nepriimtina.
Produktų pardavimo procese visada yra tam tikras likučio procentas. Pavyzdyje jo nėra.
Nusipirkimo formulė buvo naudojama vienai prekių kategorijai. Jei iš tikrųjų bus kelios produktų kategorijos, struktūra turėtų išlikti pastovi.

Išlaidos apskaičiuojamos nepakitusios. Iš tikrųjų, augant pardavimų lygiui, padidės ir išlaidų santykis.

Išvada

Apibendrinant galima teigti, kad lūžio taškas yra nepaprastai svarbus koeficientas planuojant produkcijos pardavimo apimtis, prekių gamybą. Lūžio taškas leidžia išvesti tikslų pelno ir atliekų santykį, taip pat priimti sprendimą kainų politikos klausimu.

Lūžio taško taikymo sritis yra gana plati. Formulė aktyviai naudojama visose verslo srityse, ypač planuojant investicinį projektą, taip pat priimant sprendimus strateginiu lygmeniu.

Susijęs vaizdo įrašas

Pelningumo riba, arba lūžio taškas – tai parduotų produktų/paslaugų apimtis, kurią pasiekusi įmonė padengia visas savo išlaidas, tačiau pelno dar neturi. Šio rodiklio pagalba galima apskaičiuoti, ar pasirinkti gamybos augimo būdai tinka įmonei, kiek stabili yra plėtros eiga.

Paskutinis parametras leidžia fiksuoti finansinio stabilumo momentą, tai yra, kai pardavimų apimtis viršija minimalų pelningumą. Toliau bus išsamiai aptariamas terminas „lūžio taškas“ ir jo apskaičiavimo metodai.

Kas yra lūžio taškas

Lūžio taškas – tai parduotų produktų/paslaugų apimtis, kurią pasiekus gautas pelnas (nepainioti su pajamomis) nuo neigiamos reikšmės tampa nuliu.

Geriausias mėnesio straipsnis

Mes parengėme straipsnį, kuriame:

✩parodyti, kaip sekimo programos padeda apsaugoti įmonę nuo vagysčių;

✩ pasakyti, ką vadovai iš tikrųjų veikia darbo valandomis;

✩paaiškinkite, kaip organizuoti darbuotojų sekimą, kad nebūtų pažeisti įstatymai.

Pasiūlytų priemonių pagalba galėsite kontroliuoti vadovus nesumažindami motyvacijos.

Pelnas apskaičiuojamas iš įmonės pajamų atėmus visas išlaidas. Yra du lūžio taško tipai:

natūra;
kalbant apie pinigus.

Lūžio taškas nustatomas siekiant nustatyti produktų/paslaugų kiekį, kurį įgyvendinus pajamos ir išlaidos taps vienodos. Natūralu, kad tai taikoma situacijai, kai iš pradžių išlaidos buvo daugiau nei pajamos. Dėl to, kai viršijamas lūžio taškas, verslas tampa pelningas. Priešingai nei šioje būsenoje, verslas veikia neigiamai tol, kol įmonėje dar nepasiektas pusiausvyros koeficientas.

Lūžio taškas parodo, kokios stabilios įmonės padėtis finansų sektoriuje. Ir jei ši vertė auga, tai yra ženklas, kad įmonei sunku gauti pajamų.

Tuo pačiu metu lūžio taškas nėra fiksuotas, jo duomenys keičiasi atsižvelgiant į įmonės augimą. O jo vertę įtakoja daugybė faktorių – prekybos augimas, naujų filialų atidarymas, kainodaros pokyčiai ir kt.

Lūžio taškas, savo ruožtu, turi įtakos daugeliui pareigų įmonėje.

Teisingai apskaičiavus šį rodiklį, aišku, ar yra protinga investuoti į projektą esant dabartinei finansų būklei.
Šis parametras atskleidžia problemas įmonėje, kurios turi įtakos jos vertės pokyčiui.
Nustatant įmonės reikalaujamą lūžio tašką ir pardavimų apimtis, paaiškėja, kiek reikia padidinti ar sumažinti parduodamų produktų skaičių, gamybos mastą, peržiūrint jų savikainą. Priešingoje situacijoje galima, priešingai, atskleisti produkcijos apimties pokyčių įtaką kainos formavimuisi.
Lūžio taškas rodo minimalią ribą, iki kurios galima sumažinti įmonės pelną, tačiau tuo pačiu darbas vis tiek yra pliusas, be nuostolių.

Diagrama, leidžianti vizualiai pamatyti lūžio taško išvaizdą

Eksperto nuomonė

Iki metų pabaigos ištaisykite 6 klaidas, kurios neleidžia įmonei didinti pelno

Olegas Braginskis,

trikčių šalinimo mokyklos įkūrėjas, Braginskio biuro direktorius

Praėjus pusmečiui dažniausiai susumuojami tarpiniai rezultatai, atliekama įmonės darbo, pasiekimų ir nesėkmių analizė. Reikia atsiminti, kad pelnui augti ir metams pelningiems dar liko šeši mėnesiai. Tačiau yra keletas klaidų ar neteisingų veiksmų, kurie gali užkirsti kelią tam. Pagrindines galima pamatyti kontroliniame sąraše (žr. priedą), o 6 pagrindinės klaidos yra tokios.

Klaida 1. Erzinantys monotoniški veiksmai.

Įmonė gali nuolat daryti tuos pačius dalykus – rasti klientų tik per pardavimo piltuvą, neklausyti klientų, kad sukurtų jiems palankesnę atmosferą, toliau bendrauti su vartotojais skirtingais kanalais, o ne kurti vieningą. Tuo pačiu metu visi skyriai yra atskirti, kiekvienas dirba savarankiškai – ir reklama, ir aptarnavimas, ir pardavimas.

Pavyzdžiui, viduržiemį į vieną iš žemės ūkio valdų, esančių atvirose b2b turgaus erdvėse, atėjo pirkėjas įsigyti trąšų. Įmonės vadovas, bendraudamas su klientu, kuris pasirodė esąs valstybinio ūkio direktorius, išsiaiškino, kad pastarasis į valdos svetainę pateko interneto dėka. Jis įsigijo, o po to žemės ūkio valdos pardavėjai pradėjo nuolat jį pulti, siųsdami elektroninius laiškus ir CP per tinklą ir siūlydami įrankius, trąšas ar sodinukus. Klientui tai nepatiko, tai sukėlė susierzinimą, nes prekės buvo siūlomos nereikalingos, o trąšos nebuvo laiku. Rinkodaros specialistai turėjo atsižvelgti į iš klientų gautą informaciją, reklamą padaryti tikslinę ir išlaikyti šį pirkėją.

Klientams nepatinka, kai tie patys veiksmai atliekami jų adresu pavydėtinai reguliariai. Kad jums taip nenutiktų, per ateinančius šešis mėnesius aktyviai bendraukite su klientais visuose bendradarbiavimo etapuose. Priešingu atveju jūsų klientai eis pas konkurentus.

Geras sprendimas būtų naudoti kliento kelionės žemėlapį (CJM). McKinsey teigia, kad B2B įmonės, dirbančios su CJM, pasiekia 10% pelno padidėjimą. CJM padeda pažvelgti į procesą pirkėjo akimis, nubrėžti ir pritaikyti klientų patirtį. Norėdami tai padaryti, atlikite šią analizę:

rinkodaros srities kanalus, kuriais klientas naudojosi pirmą kartą susisiekęs su jūsų įmone;
kas tiksliai asmeniui patiko svetainėje;
Ko klientas jūsų paklausė prieš pirkdamas?
kurie iš prekių, paslaugų, kokių akcijų domina klientą;
kas netiko klientui pirkimo metu, su kokiais prieštaravimais susidūrėte.

Client Journey Map vertimas iš anglų kalbos vadinamas kliento kelionės žemėlapiu ir yra rinkodaros srities technologija, leidžianti kuo paprastesnį darbą su vartotojais, padidinti jų lojalumą įmonei ir padėti bendrauti su jūsų įmone.

Norėdami gauti duomenis, reikalingus visoms aukščiau paminėtoms procedūroms atlikti, Jūsų darbuotojai turi nuolat fiksuoti visus kliento kontakto su įmone momentus ir procesus. Norėdami tai padaryti, turite įdiegti CRM sistemą, sukurti svetainę ir visas komunikacijos technologijas:

užfiksuoti visą turimą klientų informaciją;
scenarijuose surašykite klausimus, kuriuos pardavimų darbuotojas turėtų užduoti žmonėms, kurie kreipėsi pirmą kartą;
sujunkite duomenis apie tai, kokius veiksmus klientas atlieka jūsų svetainėje, su pardavėjų, dirbančių su klientais iš pardavimo kanalo, veiksmais.

Taigi galėsite matyti vartotojo kelionę nuo pirmojo apsilankymo iki pirkimo momento. Vertėtų suskirstyti klientus į sektorius, atsižvelgiant į tai, kiek panašus jų elgesys. Ir kiekvienai grupei sukurkite žemėlapį, geriausia diagramos ar grafiko pavidalu, kuriame bus parodyti visi klientų kontakto su jūsų įmone momentai ir jų atsakymai. Ateityje gauta informacija gali būti panaudota panašaus elgesio klientams.

Šis būdas leis sujungti skirtingų Jūsų įmonės padalinių pastangas, nes marketingo ir pardavimų skyriams dirbant kartu ir panaudojus visavertę informaciją rezultatai tik gerės.

Klaida 2. Nepakankamas pirkėjo portreto detalumas.

Klientai įmonėse dažniausiai skirstomi į esamus, buvusius ir naujus. Tačiau išsamesnis diferencijavimas neatliekamas, be to, šis principas nebus taikomas pardavėjams, bet veltui. Vartotojų elgesys skiriasi ne tik pagal šiuos kriterijus, bet ir priklausomai nuo regiono, kuriame jie gyvena, su kokiu vadovu bendrauja, kokioje pirkimo stadijoje yra. Ir pardavėjams galioja tie patys kriterijai. Atsižvelgdami į šiuos niuansus, galėsite išlaikyti klientų lojalumą ir pagerinti aptarnavimą.

Norėdami išspręsti šią problemą, turėtumėte vadovautis savo įmonės apimtimi ir jos misija. Nustatant užduotį padidinti pardavimus tam tikrose teritorijose, tikslinga detalizuoti klientų sąrašą pagal šiuos parametrus:

jų vieta;
kokius pirkinius jie perka rajone;
su kuriais pardavėjais jie mieliausiai susisiekia ir perka.

Taigi paaiškės kliento įvaizdis konkrečiame regione. Ir jau remiantis šiuo portretu potencialiems pirkėjams gali būti pasiūlyti būtent tie produktai, kurie juos labiausiai domina. Tuo pačiu klientui verta priskirti būtent tą vadovą, kuriam jis simpatizuoja, nes tai padės padidinti pardavimus. Tokiu atveju klientas pamatys, kad jūs turite kokybišką paslaugą ir jūsų įmonėje tai vertinama.

Jeigu dabartinė įmonės užduotis yra tobulinti pardavimų vadybininkų darbą, tuomet galima taikyti tokį metodą. Ekspertai turėtų būti suskirstyti į grupes. Pavyzdžiui, kai kuriems iš jų geriau sekasi pirkėjai vyrai, o kitiems – moterys. Norint organizuoti darbą, įeinantys skambučiai turi būti adresuojami administratoriui, kuris jau paskirstys juos tinkamiausiems pardavėjams, priklausomai nuo vartotojų lyties.

Tik tokios informacijos apskaita leidžia išlaikyti klientus ir padidinti pardavimus. Todėl būtina analizuoti duomenis apie pirkėjų ir pardavėjų elgesį ir parinkti tinkamus vadovus darbui su konkrečiu klientu.

Klaida 3. Nedomina pirkėjų nuomonė.

Kurdama naujų rūšių produktus/paslaugas, įmonė dažniausiai orientuojasi į savo požiūrį, o ne į klientų norus ar jų poreikius.

Tai yra, daugeliu atvejų niekas neklausia klientų nuomonės ir neklauso jų išsakytų atsiliepimų. Dėl to įmonė gamina produktus, kurie nėra paklausūs, nepatogūs klientams. Būtinai įsiklausykite į stambių klientų pageidavimus. Turėkite bent vieną pilną susitikimą su svarbiausiais klientais.

Kaip sprendimą galite pasiūlyti bent kartą per metus pakviesti į savotišką susitikimą tuos klientus, kurie jums neša maksimalų pelną. Jei šiais metais dar nesurinkote klientų nuomonių ir atsiliepimų analizei, padarykite tai kuo greičiau. Kaip variantą verta organizuoti verslo savaitgalį viešbutyje mieste ar kur nors keliauti, pasigaminti furšetą ir aptarti savo gaminius bei paslaugas su svečiais, paprašyti įvertinti Jūsų įmonės paslaugą, verslo plėtrą, sužinoti jų nuomonę. apie tuos produktus, kuriuos vis dar ketinate išleisti. Šiame susitikime galėsite sužinoti šią informaciją:

kokių patobulinimų reikia įmonei;
kokius pakeitimus atlikti ruošiamose išleisti prekėse;
kiek reikia jau rinkoje esančių produktų ir pan.

Šią informaciją galite gauti nuolatinių klientų apklausų metu, tačiau faktas yra tas, kad dideli klientai mėgsta matyti, kad yra vertinami pagal savo nuopelnus, sulaukti dėmesio. Todėl iš jų lengviau pasiekti maksimalų lojalumą, parodant, kad jums svarbi jų, kaip ekspertų, nuomonė.

4 klaida: nebėra vertingų klientų išlaikymas.

Dažnai krizės metu įmonės siekia išlaikyti bet kokius klientus, nepaisant to, kad jie negauna pelno. Arba, priešingai, jie stengiasi pritraukti naujų klientų, o ne išlaikyti senų. Tačiau klientų srautas reikalauja nuolatinio jūsų dėmesio. Verta pradėti dirbti pagal tokią schemą – palikti pelningus klientus, o jei jie išėjo, tai grąžinti, o nereikalingus pašalinti. Iki metų pabaigos turite redaguoti savo klientų bazę pagal šį principą.

Sprendimas yra išlaikyti tuos vartotojus, kurie nuolat perka jūsų produktus, kurie lojaliai žiūri į jūsų įmonę ir pasisako už jūsų prekės ženklą. Klientų bazė turėtų būti suskirstyta į dalis, pabrėžiant čekio sumą, pirkimų dažnumą, skolų jūsų įmonei buvimą ar nebuvimą.

Turėtumėte nustoti išlaikyti tuos klientus, kurių čekio suma ir dėl to marža yra nereikšminga, net jei jie dažnai perka, arba tuos, kurie su jumis susisiekia labai retai. Norėdami tai padaryti, galite pakeisti pardavimo sąlygas į palankesnes įmonei. Pavyzdžiui, padidinkite vidutinę pirkimo sumą. Arba pakeiskite minimalias užsakymo sąlygas iš vienos prekės į kelias. Lojalūs klientai sutiks su šiomis sąlygomis, o likusieji atsisakys.

Bet jei matote, kad klientų išeina daug arba kad praradote geriausius klientus, tuomet reikia išanalizuoti situaciją. Verta skambinti pirkėjams iš b2b sferos, kad išsiaiškintume nepasitenkinimo priežastis. Jei staiga paaiškėja, kad geriausi klientai dabar bendradarbiauja su konkurentu, paklauskite, kodėl jie išėjo, ko jums trūksta. Tokį klausimą galima užduoti tiesiogiai klientams, taip pat palyginti palyginimui įsigyti konkurento gaminių. B2b sfera leidžia susigrąžinti prarastus klientus naudojantis interneto įrankiais – naujienlaiškiais el. paštu, apklausų organizavimu, pranešimais apie nuolaidas ir akcijas ir t.t.. Jums tereikia sutelkti dėmesį į klientų, galinčių uždirbti pelną, pritraukimą, o ne būti nenaudingiems.

Klaida 5. Vadovų surišimas su klientais.

B2B vadovai paprastai dirba su savo klientų baze. Tuo pačiu klientams nepatinka, kai keičiasi pardavėjas. O vadovai elgiasi pagal jau nusistovėjusią schemą, dažnai pamiršdami pateikti naujų paslaugų ar produktų pasiūlymą. Tai yra, jūs mokate jiems už tai, kad jie tiesiog aptarnauja nuolatinį klientą.

Norėdami išspręsti šią problemą, galite analizuoti pardavėjų darbą per pastaruosius šešis mėnesius. O jei aišku, kad klientas perka viską taip pat ir už tą pačią sumą, kaip visada, tada paskirkite jam kitą vadovą. Arba galite motyvuoti savo darbuotojus, susiedami piniginės premijos gavimą su jų darbo rezultatais. Tokiu atveju, suprasdamas, kad jo atlygis priklauso nuo pirkėjo išleidžiamos sumos, nuo parduotų prekių kiekio, vadovas dės visas pastangas.

Klaida 6. Turinys skaitytojams nepatrauklus.

Šiandien daugelis įmonių naudojasi socialiniais tinklais – tinklaraščiais, tinklais, kuria savo kanalą „YouTube“. Bet tuo pačiu rinkodaros specialistų skelbiamas turinys yra nuobodus ir neįdomus – eiliniai reportažai, sausi straipsniai, direktorių kalbos ir t.t.. Tai yra, socialiniai tinklai naudojami formaliai, nesiekiant pritraukti klientų.

Norėdami išspręsti šią problemą, turite sukurti įdomų ir nestandartinį turinį, kad būtumėte pastebėti. Tai darant reikia laikytis trijų taisyklių.

Lyderystė neturėtų būti rodoma socialiniuose tinkluose. Prenumeratoriai režisieriaus kalbą ar straipsnį jau nesąmoningai sieja su nuobodžiu turiniu. Ir jiems reikia įdomios ir gyvos medžiagos, kad galėtų ją persiųsti savo draugams. Todėl geriausias turinys bus nuotraukų, pramoginės ir mokomosios informacijos talpinimas.
Nestandartiniu būdu patiekite savo įmonės produktus ar paslaugasįdomiu kampu. Galite parodyti gamybos procesą arba neįprastą požiūrį į produktų naudojimą. Geriausia sugalvoti bent dešimt tokių būdų.
Samdykite aktorius, kad galėtumėte filmuoti įdomų vaizdo turinį. Nors ir brangiau, bet rezultatas to vertas. Aktoriai gebės įtikinamiau nei paprasti darbuotojai kalbėti apie įmonę ar produktus, sugebės žiūrovams perteikti turimų produktų emocijas. Be to, toks turinys bus ne tik mokomasis, bet ir linksmas, jį nuolatos „patinka“ ir „dalinsis“, ypač aktorių gerbėjai ir jų prenumeratoriai.

Verslininkai, ketinantys atidaryti parduotuvę ar pirkti jau gatavą, nerimauja, kiek ir kokiu tempu reikia parduoti, kad padengtų nuostolius ir pasiektų pelną. Tam apskaičiuojamas lūžio taškas (TB) - tai yra būsena, kai išlaidos yra lygios pajamoms, o grynasis pelnas yra lygus nuliui. Apsvarstykite dažniausiai pasitaikančius šio rodiklio skaičiavimo būdus.

Lūžio taškas: akimis

Tarkime, 80 tūkstančių rublių per mėnesį išleidžiama patalpų nuomai, 60 tūkstančių rublių atlyginimams pardavėjams, 18 tūkstančių rublių draudimo įmokoms, 10 tūkstančių rublių komunaliniam butui ir 800 tūkstančių rublių prekių pirkimui.

Antkainis parduotuvėje – 25 proc. Sumuojame visas išlaidas ir padalijame iš maržos. Apskaičiuokite pardavimo apimtį, kai sąnaudos lygios pajamoms:

(80 + 60 + 18 + 10 + 800) * 1000 / 25% = 3 milijonai 872 tūkstančiai rublių.

Norėdami pasiekti lūžio tašką, turite uždirbti mažiausiai 3 milijonus 872 tūkstančių / 30 ≈ 13 tūkstančių rublių per dieną.

Pagal ribines pajamas

Bus reikalingi šie duomenys:

Fiksuotos išlaidos (Rpost), kurios apima nuomą, ryšius, apsaugą, komunalines paslaugas, pardavėjų atlyginimus, atskaitymus į draudimą, atlyginimą ir pensijų fondus, mokesčius ir reklamos išlaidas,
pajamos (B);
kintamos visos apimties išlaidos (Rper),

apskaičiuojama pagal formulę: Pardavimo apimtis (Ar) * Vidutinė prekių pirkimo kaina (PC)

Norint apskaičiuoti lūžio tašką, jums reikės sistemingų duomenų apie išlaidas ir pajamas. Naudodami Biznes.ru programą galite gauti išsamias pinigų srautų ataskaitas ir atlikti reikiamus skaičiavimus, kad nustatytumėte savo verslo efektyvumą. Programos funkcionalumu galite naudotis nuotoliniu būdu jums patogiu metu.

Pirmiausia apskaičiuojame ribines pajamas (Dm). Tai delta tarp pajamų ir kintamųjų išlaidų: MD = B – Rper.

Tada apskaičiuojame lūžio taško vertę pinigine išraiška: TBden \u003d Rpost / Kmd

Pavyzdžiui, pajamos yra 1,5 milijono rublių, kintamos išlaidos - 700 tūkstančių rublių, o fiksuotos išlaidos - 155 tūkstančiai rublių per mėnesį.

(1) MD = 1 500 000–700 000 = 800 000 rublių

(2) Kmd = 800 000/1 500 000 = 0,53

(3) TBden = 160 000 / 0,542 = 292 452 rubliai.

Vadinasi, parduotuvė pradės nešti pelną, kai pardavimas viršys 292 452 rublius.

Skaičiavimas prekių vienetui

Kai tik pradedate verslą ar užimate naują nišą rinkoje, ne visada galite apskaičiuoti ribines pajamas visai parduotų prekių apimčiai. Esant tokiai situacijai, galite naudoti pirkimo ir pardavimo kainų vertes:

MD / vienetas \u003d RFP-PR, kur PR yra prekės vieneto pardavimo kaina.

Pelno maržos koeficientas apskaičiuojamas taip:

Kmd \u003d MD / vienetas / kompiuteris.

TBden = Rpost / Kmd

Kaip apskaičiuoti lūžio tašką

Lūžio taškas: diagrama

Iš diagramos galite nustatyti lūžio tašką. Tam reikės fiksuotų išlaidų lygio, vidutinės pirkimo ir pardavimo kainos.

Sudaromos dvi kreivės: pirmoji - visos išlaidos (Rp + Rpost), antroji - pajamos iš pardavimo. Taškas, kuriame jie susikerta, yra norima vertė.

Lūžio taškas: internete

Tie, kurie nemėgsta vargti su lentelėmis, skaičiavimais ir grafikais, gali naudotis skaičiuokle internete (http://allcalc.ru/node/759).

Pakanka į atitinkamas ląsteles įvažiuoti fiksuotos išlaidos, išlaidos vienam prekės vienetui, vienetų apimtis, pardavimo kaina ir spustelėti skaičiuoti. Skaičiuoklė automatiškai apskaičiuos lūžio tašką.

Parduotuvės Biznes.Ru darbo ir finansinės atskaitomybės optimizavimo programa leis tvarkyti visavertę finansinę, saldumynų ir prekybos apskaitą. Bet kuriuo jums patogiu metu galite gauti ataskaitas apie išlaidas, išlaidas vienam prekės vienetui, vienetų skaičių, pardavimo kainą ir daug daugiau.

Tiesioginis sąnaudų apskaičiavimas

Tarkime, mūsų parduotuvėje yra A, B, C ir D pozicijos:

(t.rub. )	R juosta (t.rub. )	R postas (t.rub. )

Pasinaudokime tiesioginių sąnaudų skaičiavimo metodais ir apskaičiuokime lūžio taškų diapazoną.

TBden \u003d Rpost / (1-Kr.per), kur Kr.per - kintamųjų išlaidų dalis pajamose,

Cr.per=Rper/V.

Taip pat apskaičiuojame kiekvieno produkto ribines pajamas ir jos dalį pajamose.

	(t.rub.)		KAMR. per.

Daugelis įmonių savo pajamoms ir sąnaudoms valdyti taiko įvairius analizės metodus, tarp jų ir pasiskolintus iš užsienio. Tarp jų pati paprasčiausia ir labiausiai paplitusi yra CVP analizė, kuri apima lūžio taško įvertinimą. Išmokę atlikti paprastus skaičiavimus, galite gauti efektyvią finansų valdymo sistemą su strateginio planavimo elementais.

Pertrauka

Lūžio taškas (BEP) yra pardavimo apimtis, kuriai esant verslininko pelnas lygus nuliui. Pelnas yra skirtumas tarp pajamų (TR-totalrevenue) ir išlaidų (TC-totalcost). Jis matuojamas fizine arba pinigine išraiška. Tai padeda nustatyti, kiek produktų turi būti parduota (paslaugų atlikta), kad būtų padengtos išlaidos. Lūžio taške pajamos padengia išlaidas. Jį viršijus įmonė gauna pelną, jo nepasiekus – įmonė patiria nuostolių.

Gerbiamas skaitytojau! Mūsų straipsniuose kalbama apie tipinius teisinių problemų sprendimo būdus, tačiau kiekvienas atvejis yra unikalus.

Jei norite sužinoti kaip tiksliai išspręsti savo problemą – susisiekite su internetine konsultanto forma dešinėje arba skambinkite telefonu.

Tai greita ir nemokama!

Tai matematinis ir grafinis trijų pagrindinių komponentų ryšio įvertinimas:

SU- įmonės išlaidos.
K- parduotų produktų skaičius (natūraliais vienetais).
Pr- pelnas.

Visi skaičiavimai atliekami siekiant:

nustatyti fizinę ir kaštinę pardavimo apimtį, kuri leis ne tik kompensuoti, bet ir gauti norimą pelną;
numatyti, kiek pelno galite gauti, jei žinote pardavimo apimtį;
įvertinti, kaip pelnas reaguos į prekių kainos, kaštų ar kiekio pokyčius;
nustatyti optimalią šios rūšies veiklos struktūrą.

Nuo ko pradėti?

Pirmiausia turite nuspręsti, kurios sąnaudos yra fiksuotos, o kurios – kintamieji, nes jos yra privalomos skaičiavimo sudedamosios dalys.

Pagrindinė CVP analizės atlikimo sąlyga yra visų įmonės išlaidų padalijimas į dvi grupes:

Kintamieji(VC – Variable Cost) – sąnaudos, kurių apimtis kinta proporcingai gamybos apimties augimui (sumažėjimui). Tai yra, kuo daugiau produktų jums reikia pagaminti, tuo daugiau turėsite išleisti, ir atvirkščiai. Tai dažniausiai žaliavos ir medžiagos, pusgaminiai, darbuotojų atlyginimai, kuras ir elektra technologinėms reikmėms, konteineriai ir kt.

Vidutiniai kintamieji apskaičiuojami atskirai ( AVSU– Vidutinės kintamos išlaidos), kurios parodo VC dydį produkcijos vieneto atžvilgiu. Laikui bėgant jų dydis nesikeičia.

Nuolatinis(FC – Fixed Cost) – kaštai, kurių kitimas tiesiogiai nepriklauso nuo gamybos apimčių augimo ir mažėjimo. Tai, kaip taisyklė, yra administracinio personalo išlaikymo, komunalinių mokesčių, komunikacijų, nusidėvėjimo ir tt išlaidos. Visos šios išlaidos atsiras net ir tuo atveju, jei įmonė negalės nieko pagaminti ir parduoti. Šia prasme jie yra sąlyginai pastovūs.

Skaičiavimo formulė

Apskaičiuojamas lūžio taškas dviem matmenimis:

Natūraliais vienetais:

VERN = FC / (P - AVC) = FC x Q / (TP - VC)

Kur P yra kaina.

Tai nustato mažiausią leistiną pardavimo apimtį fiziniais svorio, ilgio, tūrio ar kiekio vienetais.

Piniginiais vienetais:

VERDEN \u003d VERNat x P

Tai nustato pajamų sumą, kuri padengs ir gaus nulinį pelną.

Yra ir kitas BEP vertės apskaičiavimo metodas. Bet tam reikia naudoti indikatorių ribinės pajamos/pelnas (PONAS– ribinis pelnas). Jis apibūdina įplaukų dalį, kuri liks po kintamųjų kaštų finansavimo ir toliau bus naudojama pastoviosioms išlaidoms padengti bei pelnui gauti.

MP = TP - VC = FC + Pr

Vidutinė įmokų marža bus skaičiuojama taip:

AMP=MP/Q=P-AVC

Ribinių pajamų koeficientas - yra ribinių pajamų dalis įmonės pajamose. Tai rodo, kiek kapeikų pelno atneš kiekvienas papildomas pajamų rublis.

K MP = MP / TP = AMP / P

Tada lūžio taškui apskaičiuoti pinigine išraiška galite naudoti formulę:

BEP = FC/K MP

Skaičiavimo poreikis

Nutrūkusio lygio analizė – svarbus informacijos šaltinis priimant sprendimus dėl verslo veiklos:

Ar turėčiau investuoti į tam tikrą projektą? Verslininkui svarbu „neperdegti“ ir svarbu žinoti, nuo kurio momento sumažės finansinės nesėkmės rizika. Remiantis BEP rodikliu, galima apskaičiuoti pardavimų apimtį, nuo kurios naujas verslas pradės nešti pelną, o investicijos atsipirks.
Ką sako VER pokytis laikui bėgant? Veiklos plėtra ir susitraukimas tiesiogiai veikia kritinio taško lygį. Kuo didesnė įmonė, tuo didesnis jos VER. Bet jei veiklos apimtis nepasikeitė, o pelningumo riba išaugo, tai gali reikšti problemas. Kažkas negerai, jei turite parduoti daugiau nei anksčiau, kad gautumėte pelno.
Keisti pardavimo kainą ar apimtį? BEP rodiklis turi tiesinį ryšį tarp parduodamų prekių kainos ir kiekio. Tuo remiantis priimamas strateginis sprendimas: pasikeitus pardavimo kainai, kiek reikėtų keisti pardavimo apimtį, kad neprarastų pelno? Ir atvirkščiai, kaip reikėtų koreguoti kainų politiką kintant pardavimų apimčiai?
Kiek galite sau leisti sumažinti pajamas ir vis tiek nusipelnyti? BEP rodiklis naudojamas apskaičiuojant finansinio saugumo ribą ( MFS- Finansinio saugumo marža), kuri tiesiogiai atsako į pateiktą klausimą.

MFS = (TP – BEP) / TP x 100

MFS apibrėžiamas kaip procentas ir leidžia palyginti skirtingas įmones tarpusavyje. Šis koeficientas yra savotiška saugos pagalvė. Kuo jis didesnis, tuo geriau įmonės finansinė padėtis apsaugota nuo bet kokių neigiamų pokyčių rinkoje.

Skaičiavimo pavyzdžiai

Nors visos įmonės naudoja tas pačias formules skaičiuodamos BEP, tačiau pramonės šaka ir veiklos rūšis turi įtakos sąnaudų sudėčiai, taip pat jų skirstymui į VC ir FC.

Parduotuvei

Prekybos įmonės turi platų prekių asortimentą su skirtingomis kainų charakteristikomis, todėl fiziškai neįmanoma apskaičiuoti kiekvienos prekės rūšies kritinės apimties. Tikslingiau skaičiuoti VER visam lizdui. Norėdami tai padaryti, sąnaudas sąlygiškai suskirstome į kintamąsias ir pastoviąsias.

Parduodant prekes, kurių vertė viršija 1 012 500 rublių, parduotuvė uždirbs pelną, o pajamos, mažesnės už šį lygį, parduos nuostolius. Esant tokiai situacijai, kiekvienas papildomas pajamų rublis atneša 40 kapeikų pelno.

Už įmonę

Gamybos įmonės, kurios specializuojasi vienarūšių produktų gamyboje, gali apskaičiuoti kritinį tašką tiek natūraliais, tiek piniginiais vienetais.

Rodiklio suma

Pardavimo apimtis, vnt. 10 000

Pardavimo kaina, rub. 150

Pajamos iš pardavimo(p.1 x p.2) 1 500 000

Kintamieji: 1 000 000

Žaliavos ir reikmenys 800 tūkst

Pagrindinių darbininkų atlyginimas su atskaitymais 100 tūkst

Elektra technologinėms reikmėms 40 tūkst

Bendrosios gamybos išlaidos 60 000

Vidutinės kintamos išlaidos (4 p. / 1 p.) 100

Ribinės pajamos(p.3 – p.4) 500 000

fiksuotos išlaidos: 187 000

Bendra gamykla kainuoja 62 tūkst

Įrangos nusidėvėjimas ir remontas 25 tūkst

Komunaliniai mokesčiai (dujos, elektra, vanduo, elektra) 30 000

Vadovo ir techninės priežiūros personalo atlyginimas su atskaitymais 70 00

Pelnas(p.6 – p.7) 313 000

Lūžio taškas natūraliais vienetais(p. 7 / (p. 5 - p. 2)) 3 740

Lūžio taškas piniginiais vienetais(p. 9 x p. 2) 561 000

Šioje įmonėje jau galima uždirbti iš 3 740 vienetų arba 561 000 rublių pardavimo apimties.

Tam tikros skaičiavimo prielaidos

Skaičiavimas yra paprastas ir universalus, tačiau turi savo sąlyginius apribojimus (prielaidas):

pardavimo kaina nedidėja didėjant parduotų vienetų kiekiui;
išlaidos nesikeičia;
produkcija pilnai realizuojama (be likučių sandėlyje ir gamyboje) per vieną darbo ciklą;
BEP skaičiuojamas vienos rūšies gaminiams, kurių savikaina gali būti nustatyta.

Apribojimai daro VER rodiklį ne absoliučiu, o sąlyginiu rodikliu ir sukelia daugelio analitikų kritiką.

VER diagrama

Svarbus analizės metodas yra vizualinis, kuri apima lūžio diagramos sudarymą.

Kadangi BEP yra veiklos lygis, kai pajamos yra lygios išlaidoms, lūžio taškas grafike susidaro dviejų grafikų sankirtoje: pajamų (TR) ir bendrųjų išlaidų (TC). Q ašies projekcija parodys VER dydį fizine išraiška, o TP ašyje - VER pinigine išraiška.

Kadangi yra fiksuotų sąnaudų net ir esant nuliui pardavimo apimčiai, TC grafikas prasideda nuo taško, lygaus FC dydžiui.

Braižymo seka:

Kuriamas pajamų grafikas: pirmasis taškas yra ties 0, o antrasis yra pardavimo apimties natūraliais vienetais ir pajamų dydžio sankirta.
Išlaidų grafikas sudaromas: pirmasis vertikalios ašies taškas yra fiksuotų sąnaudų lygyje, o antrasis – pardavimo apimties natūraliais vienetais ir pilnų (fiksuotų ir kintamųjų) sąnaudų sankirtoje.
Grafų sankirtoje pažymėtas VER, taip pat pelno ir nuostolių zona.

CVP analizė yra lengvai suprantama ir taikoma metodika, kuri leis verslininkams kontroliuoti einamuosius kaštus, planuoti kainas ir pelną užtikrinančios veiklos apimtis. Tik suprasdami pagrindinių rodiklių ryšį, galite išmokti juos valdyti.