Masloweva piramida razkriva naslednje vrste potreb. Uporaba Maslowove hierarhije potreb pri oblikovanju motivacijskega sistema

Teorija človeških potreb - Maslowjeva piramida človeških potreb

Obstaja 5 osnovnih človeških potreb (po teoriji A. Maslowa):

• Fiziološke potrebe (hrana, voda, toplota, zavetje, seks, spanje, zdravje, čistoča).
• Potreba po varnosti in zaščiti (vključno s stabilnostjo).
• Potreba po pripadnosti družbeni skupini, pripadnosti in podpori. V tem primeru govorimo o partnerju, družini, prijateljih, intimi in naklonjenosti.
• Potreba po spoštovanju in priznanju (samospoštovanje, samospoštovanje, samozavest, prestiž, slava, priznanje zaslug).
• Potreba po samoizražanju (uresničitev svojih sposobnosti in talentov).

Piramida potreb odraža eno najbolj priljubljenih in znanih teorij motivacije - teorijo hierarhije potreb.

Maslow je potrebe porazdelil v naraščajočem vrstnem redu in takšno konstrukcijo razložil z dejstvom, da človek ne more izkusiti potreb na visoki ravni, medtem ko potrebuje bolj primitivne stvari. V osnovi je fiziologija (potešitev lakote, žeje, spolnih potreb itd.). Stopničko višje je potreba po varnosti, nad njo pa potreba po naklonjenosti in ljubezni ter po pripadnosti kateri koli družbeni skupini. Naslednji korak je potreba po spoštovanju in odobravanju, nad katero je Maslow postavil kognitivne potrebe (žeja po znanju, želja po zaznavanju čim več informacij). Temu sledi potreba po estetiki (želja po harmonizaciji življenja, napolnitvi z lepoto, umetnostjo). In končno, zadnja stopnja piramide, najvišja, je želja po razkritju notranjega potenciala (to je samoaktualizacija). Pomembno je omeniti, da ni nujno, da je vsaka od potreb popolnoma zadovoljena – za prehod na naslednji korak zadostuje delna nasičenost.

Z zadovoljevanjem nižjih potreb postajajo potrebe višjega nivoja vedno bolj pereče, kar pa nikakor ne pomeni, da mesto prejšnje potrebe zasede nova šele, ko je prva v celoti potešena.

Na dnu te piramide so tako imenovane osnovne potrebe. To so fiziološke potrebe in potreba po varnosti.

Fiziološki: potreba po hrani, vodi, spolnem zadovoljstvu itd. Če jih iz nekega razloga ni mogoče zadovoljiti, človek ne more več razmišljati o ničemer, ne more preiti na zadovoljevanje drugih, višjih potreb v hierarhiji. Verjetno se je že vsak kdaj srečal z občutkom močne lakote, ki mu preprečuje, da bi počel ali celo razmišljal o čemer koli drugem. V. Frankl je to zelo zgovorno opisal v svoji knjigi Reci življenju da. Psiholog v koncentracijskem taborišču. O tem, kako ljudje, ki živijo v nenehnem strahu, skrbi zase in za svoje bližnje, niso mogli govoriti o ničemer drugem kot o hrani. Pogovarjali so se o hrani v vsakem trenutku počitnic, delo pa je bilo zelo težko, opisovali so jedi, ki so jih nekoč kuhali, govorili o restavracijah, ki so jih obiskali. Ena najpomembnejših potreb, ki zagotavlja življenje, potreba po hrani, z njimi ni bila potešena in se je zato nenehno izjavljala.

Ko so fiziološke potrebe potešene, človek neha razmišljati o njih, za nekaj časa pozabi, dokler telo ne da drugega znaka. Potem lahko svojo pozornost preusmerite na zadovoljevanje drugih potreb. Seveda smo se naučili vzdržati, zdržati nekaj časa. A le nekaj časa, dokler nelagodje ne postane zelo močno.

Naslednja raven potreb je potreba po varnosti. Zelo težko je uresničiti svoje načrte, sanje, delati, se razvijati, ne da bi se počutili varne. Če ta potreba ni potešena, človek organizira vse svoje aktivnosti (včasih za nekaj časa zanemari celo fiziološke potrebe), da bi svoje življenje naredil varnejše. Globalne kataklizme, vojna, bolezen, izguba premoženja, stanovanja, pa tudi grožnja odpuščanja z dela so lahko grožnja varnosti. Zaslediti je mogoče, kako se v obdobju socialne nestabilnosti v državi stopnja splošne anksioznosti dvigne.

Da bi ohranili občutek varnosti, iščemo nekakšno garancijo: zavarovanje, delo z zajamčenim socialnim paketom, avtomobil s sodobno tehnologijo, ki zagotavlja zaščito potnika, študij prava, upanje na zaščito države itd. .

Tretji in četrti korak spadata v cono psiholoških potreb. Če nas ne skrbijo nezadovoljene osnovne potrebe ali, preprosteje, če nismo lačni, nas ne muči žeja, nismo bolni, nismo na vojnem območju in imamo streho nad glavo, si prizadevajo zadovoljiti psihološke potrebe. Tej vključujejo: občutek pomembnosti, pripadnosti določenemu družbenemu sistemu(družina, skupnost, ekipa, socialne vezi, komunikacija, naklonjenost itd.), potreba po spoštovanju, ljubezen. Za to ustvarjamo sisteme, skupnosti, brez katerih ne moremo preživeti. Stremimo k ljubezni, spoštovanju, prijateljstvu, trudimo se biti člani skupine, tima.

Ko te potrebe niso zadovoljene, akutno doživljamo odsotnost prijateljev, družine, partnerja, otrok. Predvsem pa si ne želimo biti sprejeti, slišani, razumljeni. Iščemo, kako bi izpolnili tako potrebo, pri tem pa včasih zanemarjamo osnovne potrebe, tako velika je muka doživljanja osamljenosti.

Sekte in kriminalne združbe pogosto špekulirajo o tej potrebi. Še posebej velika je želja po skupini med mladostniki. In zato najstnik, pogosto brez oklevanja, spoštuje pravila in zakone skupine, h katerim stremi le zato, da ga ta ne zavrne.

Naslednji korak je potreba po priznanju, sebiizražanje, spoštovanje drugih, prepoznavanje lastne vrednosti, stabilno visoko samospoštovanje. Za nas je pomembno, da zavzamemo nek pomemben družbeni položaj. Želimo, da so naše zasluge priznane, naša usposobljenost cenjena, naše znanje opaženo. To lahko vključuje željo po dobrem ugledu, statusu, slavi, večvrednosti itd.

Da, in včasih bi morali tudi sami pomisliti, koliko so te potrebe zadovoljene v našem življenju, na primer v odstotkih. In če so te številke manjše od povprečnih številk, ki jih je navedel A. Maslow (85 % je fizioloških, 70 % varnih, 50 % zaljubljenih, 40 % spoštljivih in 10 % samoaktualizirajočih), potem je je verjetno vredno razmišljati o tem, da lahko spremenimo svoje življenje.

Za nas kot prodajnike je bolj priročno uporabiti drugačno klasifikacijo, s pomočjo katere bomo ugotovili, kakšne potrebe imajo potencialne stranke.

Obstaja več osnovnih potreb ki si jih vsakdo prizadeva zadovoljiti vse življenje. Če je ena od želja zadovoljena, si oseba prizadeva zadovoljiti naslednjo potrebo.

Potreba po preživetju. Instinkt preživetja je najmočnejši nagon človeka. Vsak človek želi rešiti svoje življenje, zaščititi svojo družino, prijatelje, sonarodnjake pred nevarnostjo. Šele ko prejme jamstvo za preživetje, začne človek razmišljati o zadovoljevanju drugih želja.

Potreba po varnosti. Takoj, ko oseba prejme zagotovila za preživetje, začne razmišljati o varnosti vseh vidikov svojega življenja.

finančna varnost- vsak človek se boji revščine in materialnih izgub in si jih prizadeva premagati. Izraža se v želji po varčevanju in povečanju bogastva.

Čustvena varnost potrebno, da se človek počuti udobno.

Fizično varovanje- vsak človek potrebuje hrano, toploto, zavetje in oblačila do določene mere.

Potreba po varnosti ne pomeni, da človek potrebuje blindirana vrata. Morda bo želel kupiti kakovostna ozadja, ki mu bodo služila dolgo časa.

Potreba po udobju. Takoj, ko človek doseže minimalno raven varnosti in varnosti, začne težiti k udobju. Vlaga ogromno časa in denarja v ustvarjanje prijetnega domačega okolja, prizadeva si ustvariti udobne pogoje pri delu. Oseba si prizadeva za udobje v vsaki situaciji in izbere izdelke, ki so priročni in enostavni za uporabo.

Potreba po sliki. Stranka se osredotoča na privlačnost in prestiž izdelka.

Potreba po prostem času. Ljudje si želijo čim več počitka in iščejo vsako priložnost, da prekinejo delo in si oddahnejo. Večino ljudi zanimajo večeri, vikendi in prazniki. Aktivnosti v prostem času igrajo osrednjo vlogo pri človekovem obnašanju in odločanju.

Potreba po ljubezni. Ljudje imajo nujno potrebo po izgradnji in ohranjanju ljubečih odnosov. Vse, kar človek počne, je usmerjeno bodisi v doseganje ljubezni bodisi v kompenzacijo pomanjkanja ljubezni. Odrasla osebnost se oblikuje v pogojih prejete ali ne prejete ljubezni v otroštvu. Želja po ustvarjanju varnih pogojev za ljubezen je glavni vzrok človeškega vedenja.

Potreba po spoštovanju. Oseba si prizadeva pridobiti spoštovanje drugih ljudi. To je glavni del človeške dejavnosti. Izguba spoštovanja je lahko pomemben vzrok za nezadovoljstvo, pridobitev visokega položaja pa je lahko bolj motivirajoča kot denar.

Potreba po samouresničitvi. Najvišja želja človeka je uresničitev ustvarjalnega potenciala posameznika, njegovih talentov in sposobnosti. Človekova motivacija je usmerjena v doseganje vsega, kar je sposoben doseči. Vse življenje si prizadeva uporabiti čim več talentov in sposobnosti. Potreba po samouresničitvi je lahko močnejša od vseh drugih motivov.

Maslowljeva piramida potreb- je ena najbolj znanih in pogosto uporabljenih teorij o človeških potrebah. Teorijo potreb je prvi oblikoval ameriški psiholog Abraham Maslow in je najbolj podrobno opisana v knjigi Motivacija in osebnost.

Bistvo Maslowove teorije potreb

glavno bistvo Maslowova teorija potreb je hierarhija človeških potreb glede na pomen in nujnost v življenju. Običajno je ta hierarhija vizualizirana kot piramida. Na dnu piramide so osnovne človekove potrebe, na vrhu pa višje potrebe. Če osnovne potrebe niso zadovoljene, tudi višje ne bodo zadovoljene. Osnovne potrebe:

• Fiziološke potrebe - lakota, žeja itd.
• Potreba po varnosti - stanovanje, občutek varnosti, znebitev strahu.
• Potreba po komunikaciji - biti v družbi, komunicirati z ljudmi, ljubiti.

Višje potrebe:

• Potreba po spoštovanju
• kognitivne potrebe
• estetske potrebe
• Potreba po uresničevanju svojih ciljev, sposobnosti, razvoju lastne osebnosti.

Ko so osnovne potrebe izpolnjene, postanejo pomembne višje potrebe. Pri tem pa velja opozoriti, da si zadovoljevanje višjih potreb ne sledi nujno in ni nujno, da je prejšnja potreba 100-odstotno potešena.

Uporaba Maslowove piramide potreb

Maslowova piramida potreb se pogosto uporablja pri upravljanju osebja in je včasih omenjena v študiji. Preučuje se predvsem zato, da bi razumeli, da materialna motivacija ni tako pomembna, kot mnogi mislijo, saj za zadovoljevanje osnovnih potreb niso potrebna znatna sredstva. Maslowljeva piramida potreb pokaže, kako pomembno je. Na podlagi Maslowove teorije potreb nematerialne potrebe skoraj nikoli niso 100-odstotno zadovoljene. In njihovo zadovoljevanje traja veliko dlje kot zadovoljevanje materialnih potreb. Materialne potrebe lahko pripišemo higienskim dejavnikom, ki temeljijo na.

Kritika Maslowove teorije

Kljub tako veliki priljubljenosti Maslowova teorija potreb, je predmet precej kritik. Treba je opozoriti, da je zelo težko oceniti stopnjo zadovoljstva osebe in razumeti, kako zadovoljena je potreba. Poleg tega je sam Maslow opazil, da je potreba po samoaktualizaciji zadovoljena šele po 50. letu starosti, torej je treba upoštevati starost. To pomeni, da skoraj ni nobenega načina, da bi kvantificirali in dokazali doslednost Maslowove teorije potreb.

Druga težava je povezana z dejstvom, da je sam Maslow ugotovil, da se lahko hierarhični vrstni red pogosto spremeni in obstajajo ljudje, ki jih sploh ne zanimajo zadovoljevanje določenih potreb. Hkrati pa Masloweva teorija ne pojasni, zakaj so nekatere potrebe še naprej motivatorji, potem ko so bile zadovoljene.

Omeniti velja, da je Maslow pri izvajanju svojih raziskav vzel za primer zelo uspešne in aktivne ljudi. Kar je seveda vplivalo na celotno sliko in za sestavo piramide potreb večine ljudi so potrebne še druge večje študije.

V današnji objavi sem se odločila združiti znano Maslowa piramida in osebne finance. Maslowovo hierarhijo človeških potreb bom projiciral na finančni sektor, vam povedal, kateri finančni momenti in značilnosti ustrezajo posameznim njegovim korakom, kako zgraditi svojo finančno piramido potreb in zakaj. Mislim, da bi moralo biti zanimivo in kar je najpomembneje uporabno.

Torej, če še kdo ne ve, kaj na splošno je Maslowova piramida, vas bom na kratko spomnil. To je stopničasta predstavitev človekovih potreb v hierarhiji: od najnižje do najvišje, ki jo je razvil in dokazal ameriški psiholog Abraham Maslow. Shematično je Maslowova piramida prikazana na naslednji način:

Po Maslowovi teoriji je hierarhija človeških potreb naslednja:

1. Prva raven (nižja) so fiziološke potrebe.
2. Druga raven so varnostne potrebe.
3. Tretja raven je potreba po komunikaciji, vključevanju v družbo, družbene skupine.
4. Četrta raven je potreba po spoštovanju in družbenem priznanju.
5. Peta raven (najvišja) je potreba po samouresničitvi.

Maslow je dokazal, da v veliki večini primerov oseba zadovoljuje svoje potrebe v tem vrstnem redu in se drži te hierarhije. To pomeni, da na primer, dokler njegove fizične potrebe niso potešene, ne razmišlja o varnosti, dokler ni varen, ne razmišlja o sodelovanju v družbi itd. Čeprav v nekaterih primerih, kot v vsakem pravilu, lahko obstajajo izjeme, vendar na splošno je.

Kako vse to projicirati v osebne finance? Zelo preprosto! Vsak od korakov Maslowove piramide je v eni ali drugi meri odvisen od tega in pogosto je ta odvisnost na splošno skoraj stoodstotna. Pa poglejmo pobliže.

Za zadovoljitev svojih fizioloških potreb človek potrebuje denar. Za denar kupi hrano, vodo, obleko, stanovanje (lastno ali najeto). Opozarjam, da gre za nižjo potrebo, brez katere zadovoljitve ni mogoče razmišljati o zadovoljitvi naslednjih potreb v hierarhiji. Zato mora človek na začetku, najprej noter, usmeriti svoja finančna sredstva prav sem - v zadostno in ustrezno zadovoljevanje fizioloških potreb. V nasprotnem primeru preprosto ne bo mogel v celoti zadovoljiti višjih potreb.

Naslednje v Maslowjevi piramidi so varnostne potrebe. Kako se osebne finance ujemajo s tem? Vse je tudi preprosto: da bi se človek v sodobnem svetu počutil varnega, mora imeti nekakšno finančno rezervo. Kajti če ga ne bo, potem v primeru višje sile ne bo mogel najti potrebnega denarja in se bo znašel v finančni luknji, kar pomeni, da bo ogroženo tudi zadovoljevanje nižjih fizioloških potreb. Zato mora po Maslowovi hierarhiji potreb človek na drugem mestu poskrbeti za ustvarjanje finančnih sredstev in za to, da se počuti relativno varno.

Naslednja stopnja Maslowove piramide je vključenost v družbo, prijateljstvo, ljubezen, družina. Potrebujete osebne finance? Da, tudi mi ga potrebujemo! Komunikacijski krog osebe je zelo odvisen od njegovega finančnega stanja. In višje kot je, boljše je, bolj se odpira pot do zadovoljstva na naslednjih, višjih stopnicah piramide. Ali je mogoče zgraditi odnose, družino brez denarja? Tudi če je tako, bo v nekaterih primerih verjetno šlo za kratkotrajno razmerje. Kajti denar v družini še vedno igra zelo pomembno vlogo. Nekoč sem napisal članek, ki opisuje ta odnos. Torej, ko človekovo finančno stanje omogoča zadovoljevanje njegovih fizioloških in varnostnih potreb, začne "vlagati" finance v gradnjo odnosov z družbo, odnosov, ustvarjanje družine.

Ko so te potrebe zadovoljene, človek potrebuje spoštovanje in priznanje družbe. Z drugimi besedami - v vaših dejavnostih katere koli vrste - služba, posel, hobi itd. Potrebujete osebne finance? Nedvomno! Vsako področje dejavnosti zahteva nekakšno finančno udeležbo, brez denarja nikjer. Toda človek naj o tem razmišlja šele, ko so njegove nižje potrebe po Maslowljevi piramidi zadovoljene.

In končno, najvišja raven piramide je potreba po samouresničitvi. To je pridobivanje novih, estetskih potreb, ustvarjanje ugodnega okolja zase, novi in ​​novi uspehi, dosežki, krepitev moralnih kvalitet. Vse to lahko povzamemo z dvema besedama: osebna rast. Ali obstaja povezava med osebno rastjo in osebnimi financami? Da, tudi ima. Vse to zahteva različne finančne stroške. In človek začne porabljati denar v tej smeri, ko so vsi prejšnji koraki Maslowove piramide že popolnoma izpolnjeni.

Zakaj sem sploh naredil to primerjavo: Maslowljeva piramida in osebne finance? Tako, da se sedaj ozrite okoli sebe in morda vase in vidite, da marsikdo živi, ​​recimo temu, narobe finančno (ta primer je le eden redkih, ki na to kaže).

Kaj je to "narobe"? Da zmotno dajejo prednost svojemu seznamu potreb in pogosto »preskočijo stopnice« Maslowove piramide. Se pravi, da si prizadevajo zadovoljiti najvišje potrebe (in to v zelo dvomljivi obliki), medtem ko niso zadovoljni niti z najnižjimi.

Da bo jasno, bom navedel nekaj primerov.

Primer 1. Človek zasluži zelo malo, nima dovolj denarja, da bi se dobro prehranjeval in si kupoval kvalitetna oblačila, nima lastnega stanovanja (nižje fiziološke potrebe), hkrati pa si kupi iPhone najnovejšega modela, večina verjetno tudi na kredit (prizadeva si za zadovoljitev potrebe po spoštovanju in javnem priznanju - obstaja iPhone, kar pomeni, da je kul).

Primer 2. Mladi nimajo stabilnega in dobrega dohodka, nimajo stanovanja in niti možnosti, da bi ga najeli (fiziološke potrebe), nimajo nikakršnih finančnih sredstev (potrebe po varnosti) in si hkrati ustvarijo družino (socialne potrebe) .

Primer 3. Oseba, ki nima "penija za svojo dušo", družino, prijatelje, delo, dohodek, družbeno priznanje (4 nižje ravni piramide Maslow), sanja, da bi postala, recimo, pop zvezda, velik umetnik ali pesnik ( najvišja stopnja je samouresničitev).

Mislim, da bo s primeri bolj jasno. Seveda bom ponovil, da obstajajo izjeme od vsakega pravila. In morda bo nekdo, ki je na podoben način kršil ali krši hierarhijo potreb Maslowove piramide, dobro naredil. A to so osamljene izjeme, ki jih ne gre preveč naštevati.

Zato na koncu pozivam vse, da ustrezno ocenijo svoje potrebe in zmožnosti, sledijo hierarhiji, ki so jo dokazali znanstveniki, in se razvijajo tako, kot je narava predvidela. To predstavlja Maslowljeva piramida. Zato se naučite pravilno videti in razumeti svoje potrebe ter usmerjati osebne finance v zadovoljevanje teh potreb premišljeno in po prednostnem vrstnem redu, ne pa spontano in kaotično. Potem boste imeli popoln red tako v samorazvoju kot v financah.

Po drugi strani bo spletno mesto vedno pomagalo razviti vašo finančno pismenost. Ostanite z nami in spremljajte novosti. Se vidimo v drugih objavah!

Motivacija je proces motiviranja sebe in drugih za delovanje z namenom doseganja osebnih ciljev in ciljev organizacije. Učinkovitost motivacije je povezana s konkretno situacijo.

Motivacija obstaja že dolgo časa. Metoda korenčka in palice (ena prvih metod motivacije) se uporablja že od zore civilizacije. Toda v obdobju F. Taylorja so menedžerji spoznali, da so plače na robu lakote – neumno in nevarno. Ko se počutje prebivalstva izboljša, korenček človeku ne dela vedno bolje.

Veliko vlogo na tem področju so odigrala dela Z. Freuda, ki je uvedel koncept nezavednega. Znanstveniki so postavili tezo, da ljudje ne ravnamo vedno razumno. Poskusi E. Mayo so pokazali zmanjšanje fluktuacije osebja zaradi povečanja prestiža poklica, družbenih in skupinskih odnosov.

Z vidika poudarjanja motivacijskih dejavnikov je zanimiva teorija človeških potreb, predlagana v
40. leta CC in. A. Maslow (slika 9.1).

Potreba je fiziološka in psihološka pomanjkljivost nečesa. Potrebe služijo kot motiv za delovanje. Maslow je rekel, da je naslednja potreba v hierarhiji zadovoljena, ko je potreba prejšnje ravni popolnoma zadovoljena. Čeprav to v življenju ni potrebno in lahko oseba na primer išče zadovoljitev potrebe po statusu, preden je njegova potreba po stanovanju v celoti zadovoljena.

F. Herzberg je v 50. letih predlagal dve skupini faktorjev. CC in.

• higienske (zunanje v odnosu do dela), ki odstranjujejo nezadovoljstvo z delom;
• motivacijski dejavniki (notranji, neločljivo povezani z delom).

V prvo skupino spadajo normalni delovni pogoji, zadostna plača, spoštovanje nadrejenih. Ti dejavniki ne določajo samodejno motivacije. Druga skupina dejavnikov nakazuje, da je lahko vsak človek motiviran za delo, ko vidi cilj in meni, da ga je mogoče doseči.

Zakon rezultata (P. Lawrence in J. Lorsch) pravi, da so ljudje nagnjeni k ponavljanju vedenja, ki ga povezujejo z rezultatom, zadovoljevanjem potreb (na primeru preteklosti).

D. McClelland je izpostavil tri potrebe: moč, uspeh, vključenost. Uspeh ni samo rezultat, ampak proces pripeljevanja do uspeha. Vključenost je občutek pripadnosti nečemu, možnost socialne komunikacije, občutek socialne interakcije. Menil je, da v današnjem času, ko so vse primarne potrebe že zadovoljene, začnejo igrati odločilno vlogo naštete potrebe višjega reda.

Procesne teorije motivacije

Teorija pričakovanj W. Vrooma. Pričakovanje je verjetnost nastopa dogodka po oceni dane osebe. Nagrada je vse, kar se človeku zdi vredno. Notranjo nagrado daje samo delo, zunanjo pa šef.

Vroom je identificiral tri odnose. Posledica so stroški dela. Rezultat je nagrada. Valenca, torej vrednost, zadovoljstvo z nagrado, saj so preference različnih ljudi različne.

M \u003d Z - R * R - B * Valenca

Maslowova hierarhija potreb

Maslow je verjel, da imajo človeške potrebe hierarhično strukturo:

• Fiziološke potrebe;
• Potreba po varnosti in zaščiti;
• Socialne potrebe;
• Potreba po spoštovanju
• Potreba po samouresničevanju;

Potrebe tvorijo pet ravni, od katerih lahko vsaka služi kot motivacija šele po zadovoljitvi potrebe, ki se nahaja na nižji ravni. To pomeni, da si človek najprej prizadeva zadovoljiti najpomembnejšo potrebo. Šele po zadovoljitvi prve potrebe človek začne razmišljati o drugi. Tako lačna oseba ne bo razmišljala o varnosti ali spoštovanju ali priznanju v družbi, dokler ne zadovolji svoje potrebe po hrani.

Maslowljeva piramida potreb odraža temeljne ideje ameriškega psihologa Abrahama Maslowa. Razvil je hierarhično teorijo ravni človekovega zadovoljstva z življenjem. Njegovo bistvo je v tem, da človek zaporedno zapira svoje potrebe in se postopoma vzpenja po piramidi.

Tako izgleda Masloweva piramida

Teorija hierarhičnih potreb je bila uokvirjena v predstavljeni diagram po Maslowovi smrti s strani njegovih študentov. In sprva je bila teorija hierarhije, kot se tudi imenuje, predstavljena v Maslowovem delu "Teorija človeške motivacije" leta 1943 in jo je nadalje razvil v svojem delu "Motivacija in osebnost" leta 1954.

Maslowove piramidne ravni

Oglejmo si podrobneje, kaj je Masloweva piramida. Človekove potrebe so v poenostavljeni različici porazdeljene na 5 ravni.

1. Fiziološki (organski): dihanje, žeja, lakota, spolna želja itd.

2. Potrebe po zaščiti: zavetje, nekaj stalnih življenjskih pogojev, ki nadomestijo vsakodnevno tesnobo in strah ter pridobijo osnovni občutek varnosti v življenju.

3. Socialne potrebe ali pripadnost: odnosi z drugimi ljudmi, vsakodnevna komunikacija, občutki naklonjenosti, uresničevanje skrbi za druge ljudi, prejemanje pozornosti ali t.i. »udarci« po Bernu, skupne aktivnosti.

4. Potrebe po prestižu ali javnem priznanju: doseganje določene stopnje samospoštovanja, priznanje zaslug s strani drugih, doseganje uspeha in visokih ocen, karierna rast.

5. Duhovne potrebe: znanje, zadovoljevanje estetskih potreb, samoaktualizacija in samoizražanje, ki se kaže v uresničevanju lastnih potencialov in odkrivanju smisla življenja, izpolnjevanju duhovnega poslanstva.

Bolj zapletena različica, v kateri je implementirana Maslowova piramida, je sedemstopenjska. V njej je 5. stopnja potreb razdeljena na 3, od katerih najprej ločimo kognitivne potrebe (moči, vedeti, raziskovati), nato estetske (red, lepota, urejenost) in šele nato potrebo po samoaktualizaciji. povezana s spoznanjem višjega smisla svojega obstoja.

Maslowa piramida 7 stopenj

Torej, prva raven Maslowove piramide je organska ali fiziološka. To je temelj temeljev in nihče se ne bo prepiral s tem. Smo v fizičnem svetu in smo prisiljeni vzdrževati svoj obstoj s pomočjo zraka, vode, hrane in upravljanja naravnih potreb. In to nam o tem pove Maslowljeva piramida. Primeri očitno. Če imate na poti v službo razdražen želodec, boste iskali stranišče in ne razmišljali o poročilu, poskušali na primer v pisarno iz prvega razloga in ne iz drugega.

Druga raven Maslowove piramide je potreba po varnosti, zaščiti, obrambi itd. Osnova te ravni je kraj, kjer se lahko skrijete pred nevarnostmi zunanjega sveta, to je hiša. Prav tako ne želite več skrbeti, s čim boste nahranili sebe in svojo družino. Zato si prizadevajte za stabilen vir dohodka. Poleg tega se oseba želi ločiti od ozadja občutka tesnobe zase in za svoje ljubljene. Zato je za nas tako pomembna varnost okraja, vrtcev, šol, univerz itd.

Tretja raven Maslowove piramide je pridobitev ožjega družbenega kroga. Ta potreba se uresničuje v dejstvu, da se oseba želi spoprijateljiti, ustvariti družino, se pridružiti ekipi pri delu. Se pravi, v globalnem smislu je to potreba po vsakodnevni komunikaciji in prejemanju koristi od nje.

Četrta stopnja Maslowljeve piramide je želja po družbenem priznanju in uspehu. Za doseganje te stopnje je običajno značilna potreba po karierni rasti ali izgradnji lastnega podjetja. Na njej se oblikuje osnova za samoidentifikacijo (kdo sem?) in samoaktualizacijo (za kaj sem?). Tu si utirajo pot prvi kali talenta in ustvarjalnosti.

Peta stopnja Maslowlove piramide je širjenje možnosti spoznavanja. Ker je človek že dosegel nekaj uspeha, je čisto možno, da ga bodo pozitivne spodbude popeljale še dlje. Ne bo želel ostati na svoji visoki "platoju", ampak bo poskušal zavzeti naslednji vrh. Zato se bo naučil novih stvari, dobil dodatne informacije, osvojil manjkajoče veščine.

Šesta stopnja Maslowove piramide je kontemplacija in ustvarjanje lepote. Praktično se izraža v estetiki oblikovanja prostora okoli sebe, potovanjih, obiskih umetniških galerij, muzejev, gledališč.

Sedma raven je samoaktualizacija. Ta potreba se kaže v vodenju, potrjevanju svojega življenjskega poslanstva, potrebi po prenašanju osebnih in poklicnih izkušenj in znanj na druge, mentorstvu, razumevanju smisla svojega življenja.

Masloweva piramida: samo model?

Ne smete pozabiti, da je teorija potreb, izražena v preprostem, a vizualnem diagramu, idealen model. Ko je ta ameriški psiholog razvijal svojo teorijo hierarhij, so ga vodile izkušnje najvidnejših predstavnikov človeštva - Alberta Einsteina, Richarda Wagnerja, Abrahama Lincolna itd.

Človeških potreb morda ni mogoče zadovoljiti na tako linearen način. Samo zaporedje nastopa določenih stopenj se lahko razlikuje od osebe do osebe. Poleg tega nihče ne more izmeriti mere zadovoljstva osebe, ki je dosegla eno ali drugo raven. In to pomeni, da ko človek doseže novo raven, prejšnje potrebe še vedno ne izginejo, ampak zahtevajo njihovo zadovoljitev.

Maslowova piramida: uporaba

Kljub temu pa je pri vodenju prodaje, in sicer na področju motivacije zaposlenih, lahko zelo koristno »dekodiranje« človeških potreb, ki ga je izdelal ameriški psiholog.

To je osnova kompleksne plače, ki bi jo bilo treba uporabiti za prodajno osebje. Kompleksna plača je sestavljena iz 3 delov:

Fiksna plača - približno 30% celotnega zaslužka prodajalca, ki je izpolnil načrt. Izplačuje se podrejenemu ne glede na rezultat in mora pokriti njegove osnovne potrebe, torej tiste, ki jih Maslow imenuje fiziološke.

Drugi in tretji del plačila managerja - mehka plača za uspešnost kazalnikov v višini 10-20% in bonusi iz transakcij - vsaj 50%, so spodbude, ki lahko osebo takoj "odvržejo" na 4. stopnjo. zadovoljitev potrebe po priznanju in čaščenju.

Govorili smo o tem, kako včasih ljudje ne rastejo v skladu z ravnim zaporedjem predstavljenega modela potreb. Vendar je trik v tem, da najverjetneje normalna oseba ne bo nikoli prešla na 5. stopnjo in naprej, dokler se ne počuti zadovoljne v prvih 4 korakih. In tukaj je imel Maslow na splošno prav glede večine.

Oster prehod s 1. stopnje na 5. ali 6., na primer, brez upoštevanja prejšnjih, je na voljo redkim nestandardnim osebnostim. Ker pa najamete običajne strokovnjake, jim zagotovite enako normalno in razumljivo shemo materialne motivacije, opisano zgoraj.

Nato lahko kot delodajalec stimulirate prehod zaposlenega na višje nivoje. Razviti oblike nematerialne motivacije: usposabljanje in izpopolnjevanje zaposlenih, tekmovanja, tekmovanja. Prodajalca bodo spodbudili k znanju in celo samouresničevanju.

Pregledali smo Maslowevo teorijo potreb in razložili, kako jo lahko prenesete v prakso, da boste v svojem podjetju pravilno oblikovali motivacijske mehanizme.