Как да преминете интервю за мениджър продажби и да получите по-голям шанс за успех. Интервюираме за мениджър продажби: тайните на успеха

За характеристиките на интервюто за длъжността мениджър

Мениджър - една от най-популярните свободни позиции на съвременния пазар на труда. Мениджърът продажби може да работи както с клиенти на едро, така и с клиенти на дребно, но въпросите за интервюто за мениджърска позиция са почти винаги едни и същи. Ще разгледаме основните въпроси, които ще ви помогнат да се подготвите за интервю за тази позиция. Разбира се, в такова интервю има конкретни въпроси. Ще научите как да преминете успешно интервю за мениджър и ще се запознаете с най-популярните въпроси на такова интервю.

Как да интервюирате за мениджър

С основните въпроси можете да се запознаете на интервюто. Ще анализираме някои въпроси, които имат за цел да идентифицират нивото на знания и компетентност на мениджъра. При интервюиране за свободна позиция на мениджър много често се използват казуси.

1. Как ще търсите клиенти за нашата компания?
Това е стандартен въпрос за мениджър, който ще търси и привлича клиенти. В този случай печеливша опция би била, ако посочите всички познати ви методи за намиране и привличане на клиенти, включително „студени обаждания“, изготвяне на търговски оферти за клиенти.

2. Колко добре познавате етапите на продажбите, кой според Вас е най-трудният и защо?
На етапите на продажбите няма да се спираме подробно. Но в продажбите най-трудният етап е работата с възражения и, според някои мнения, идентифициране на нуждите, тъй като ако направите грешка на този етап, по-нататъшният диалог с клиента може да не работи.

Етапът на идентифициране на нуждите заслужава специално внимание, трябва да зададете на клиента възможно най-много въпроси, за да предложите на клиента точно това, от което се нуждае.

3. Какво ще направите, ако след презентацията клиентът каже „Благодаря, ще помисля“.
Много кандидати за интервю за мениджър продажби правят грешката да отговарят на този въпрос, като отговарят „Добре, помислете кога мога да ви се обадя отново и да разбера вашето решение?“.

Всъщност трябва да попитате клиента "Какво ви обърква?" „Какво точно ви кара да мислите (за какво трябва да мислите), имате ли въпроси, на които мога да отговоря?

Абсолютно невъзможно е да се пусне клиент просто така в този случай. Просто пропускате работата с възражения и прехвърляте инициативата на клиента, тоест вече не сте водещото звено в диалога.

Можете да изградите своя отговор по друг начин, например,

„Разбира се, разбирам, че за да вземете решение, трябва да помислите как да претеглите всички плюсове и минуси. Мога да ви помогна да направите своя избор. Готов съм да отида при вас в близко бъдеще, за да обсъдим нашето предложение с вас".

4. На какво се основава представянето на продукта?
След идентифициране на нуждите, когато вече са ни известни всички желания на клиента, пристъпваме към представяне на продукта. И така, представянето на продукта трябва да се основава на формулата "Свойства - Ползи". Тоест, когато представяме продукт или услуга, често използваме комбинация от фразите „Това ще ви позволи“, „С него можете“. Важно е не просто да продадете даден продукт, а да покажете на клиента ясна полза, която той ще получи, купувайки този продукт или услуга.

5. Продай ми .... (молив, чадър в пустинята и т.н.)

Този въпрос е класически въпрос за интервю за продажби. Целта на този въпрос е да разкрие вашето ниво на професионална компетентност като специалист по продажбите. Този въпрос не е толкова прост, колкото изглежда на пръв поглед, ще чуете много възражения в отговор.

Вашата задача е да не се изгубите, а да отговорите правилно на тях, привеждайки все повече аргументи в полза на продавания продукт или услуга.

Необходимо е да зададете възможно най-много контра въпроси на потенциален купувач, постепенно да доведе до факта, че моливът е просто необходим.

Пример за такъв диалог за продажбите на дребно.

Добър ден Благодарим ви, че се отбихте в нашия магазин, имаме богата гама от моливи за всички поводи.
Виждам, че ти трябва молив, нали? (да)
Добре, какъв вид молив ви трябва? (цвят, форма, характеристики)
За какво бихте искали да използвате този молив? (цел)
Какъв бюджет търсите?
След като получите всички отговори, направете презентация на продукта. Например: „Имаме страхотен червен молив с малка квадратна форма, компактният му размер ще ви позволи да го носите със себе си и да го имате под ръка във всеки един момент, оригиналната форма е много удобна за използване и ще позволи на молива да се счупи по-малко и ръката ви да се изморява по-малко. Освен това от друга страна, тази форма ще привлече погледите на околните, а цената й е само 49.90".

Правим ли покупка?

6. Какви лични качества според вас трябва да притежава един успешен мениджър продажби?
Можете да посочите безброй различни качества, които само вие познавате, но без увереност, целеустременост и убедителност мениджърът по продажбите едва ли ще бъде ефективен и успешен.

Тези качества са точно това, което работодателите искат да чуят. Запомнете тези 3 важни качества!

7. Ситуацията е казус.
Клиентът казва, че има доставчик, напълно е доволен от него, какви са вашите действия?

Отговорът на такъв въпрос може да бъде следният: "Ние също много бихме искали да станем ваш редовен доставчик. Какво е необходимо за това?"

Или така: „Готови ли сте да разгледате алтернативно предложение?“ или така: "Разбирам, че компания като вашата най-вероятно вече има постоянен и надежден доставчик, но нашето предложение може да бъде добра алтернатива за вас."

Въпросите за интервю за мениджър продажби могат, разбира се, да се променят в зависимост от нуждите на компанията от професионален персонал и нивото на квалификация на необходимия специалист. Можете да използвате тези въпроси и опции за отговори като подготовка за допълнителни въпроси за интервю.
Ние анализирахме основните въпроси в статията Въпроси и отговори за интервю , Наистина се надяваме, че въпросите и казусите, които работодателите най-често използват в интервютата, не само ще ви позволят да научите как да преминете интервю за мениджър, но и да получите желана оферта за работа. Успех с интервюто!

Преди провеждане на интервю с мениджър е необходимо да се изготви профил на длъжността на служителя. Факт е, че в тази област са се формирали специализации.

И това, да не говорим за факта, че персоналът на търговското звено има различни нива на подчинение и функционалност: обикновен продавач, ръководител на екип / старши продавач, ръководител на отдел, търговски директор.

Добрата новина е, че има стандартен шаблон за профил, който ще работи за всеки от тях. Предоставяме този шаблон

Длъжност:

ловец (студено набиране, кол центрове);
closer (позиция за затваряне на първични сделки);
акаунт специалист / фермер (специалист по работа с текущата база данни);
продавач-консултант;
търговски представител и др.

Отговорности:

набиране на студена основа;
набиране на топла основа;
набиране на текущата база;
обработка на заявки от сайта;
въвеждане на информация в 1C;
работа със системата;
приемане на входящи заявления;
съставяне на отчети;
организиране на обучение;
провеждане на срещи;
Анализ на данни;
измервателни показатели и индекси на развитие;
работа с входящия поток от клиенти;
излагане на стоки и др.

Изисквания:

възраст;
компетенции.
опит;
образование;

Условия:

система за възнаграждение;
условията на труд;
работно време.

Как да проведем интервю с мениджър продажби: характеристики на наемане

Ще интервюирате различни видове професионалисти. Едно нещо ги обединява - или са били, или ще бъдат, или вече са мениджъри продажби.

Приемането им се извършва, като се вземе предвид нивото на позицията.

Търговски директор

Приемаме готов служител с опит в управлението на структури, включващи от 15-20 човека. Потърсете го в конкурентни компании или в бизнеси с подобна схема за сключване на сделки.

Ръководител отдел продажби (ROP)

И тук се изисква зрял специалист с добър опит. Можете да го преследвате като търговски директор. Но не се ограничавайте само до тази възможност. Професионален ROP може да бъде намерен не само „по познанство“, но и чрез стандартно индивидуално или конкурсно набиране на персонал.

Старши специалист / ръководител на екип (3-4 подчинени)

Тук ще трябва да проведете интервю с опитен мениджър, който вашият HR намери. След това го поставяме на позицията на обикновен продавач и с надлежния напредък го повишаваме до позицията на старши след 1-3 месеца. Ако искате по-бързо, търсете и сред подчинените си.

Телемаркетинг, ловец, търговски представител, по-близо, фермер

В зависимост от сегмента, търсете човек без опит, но с необходимите компетенции, с опит и компетенции. Последният вариант е по-предпочитан, тъй като в този случай е достатъчно обучение за адаптация с последващ тест, обхващащ всички раздели от ръководството за продукта.

Как да интервюирате мениджър продажби: Групов избор

Ако всичко е повече или по-малко ясно с външния вид на продавача и не си струва да се фокусирате върху това, тогава трябва да се спрете на неговите лични качества. Това са личностните черти на подчинените, на които мениджърите или собствениците на фирми обръщат най-малко внимание. Междувременно неразбирателството между подчинени и клиенти лишава компания, която работи с премиум сегмента, от по-голямата част от приходите си.

Няма какво да правят завистливите хора в премиум продажбите. Всеки път, когато продавачът види купувач два пъти или три пъти или дори десет пъти по-богат от себе си, купувач, който е готов да похарчи за дрънкулка, той, продавачът, е, меко казано, възмутен от това. Колкото и да се опитва да скрие чувствата си, пак не успява. Купувачът ще прочете това както по изражението на лицето на мениджъра, така и по начина му на говорене и представяне на продукта - в този случай той едва ли ще успее да продаде. Готови ли сте да продължите да жертвате клиенти?

Да се даде предимство при подбора на персонал на служители, които са по-мотивирани за личностно израстване от тези, които са склонни да се оплакват от всеобщата несправедливост. Това ще ви бъде полезно, когато провеждате интервю.

Как да интервюирате мениджър продажби: индивидуален подбор

Как да интервюирате мениджър продажби: специфични умения

Как да интервюирате мениджър продажби: преговори за заплати

Когато става дума за индивидуално интервю, а не за групово набиране, винаги действайте разумно и хладно. Не забравяйте, че сега в страната дойде времето на пазара на работодателя, а не на работника. Така че следвайте няколко съвета.

Никога не се съгласявайте за заплата на първата среща.
Въз основа на резултатите от теста идентифицирайте слабите страни на кандидата и му ги посочете.
Обяснете схемата на заплащане, в съответствие с която кандидатът ще може да получи необходимото възнаграждение за постигане на определени резултати.

Говорихме за това как да интервюирате мениджър продажби. Разработете профил на позицията и вземете предвид спецификата на позицията при интервюиране.

Позицията предполага изключително широк спектър от възможни отговорности, но винаги е ключова за провеждането на стопанската дейност на фирмата – и затова кандидатът трябва да бъде третиран според специални принципи. Как да проведете интервю с мениджър продажби ще бъде полезно за всеки специалист, отговорен за подбора на подходящ персонал за организация. В същото време трябва да разберете как протича интервюто за мениджър продажби и за самите кандидати, особено на конкурентни позиции, например в областта на управлението на отдел продажби или продажба на скъпи обекти, като недвижими имоти или автомобили.

Интервю с мениджър продажби – основни принципи

Преди да разгледаме основните принципи на провеждане на интервю с мениджър продажби, трябва да разберем, че тази област е изключително широка и различните специалисти могат да изискват напълно различни умения и лични качества. Следователно, първо трябва да вземете решение за редица нюанси и характеристики на дейностите на мениджърите по продажбите:

Канали за продажба.Мениджърите по продажбите могат да имат напълно различни канали, според които се извършва продажбата на стоки или услуги на работодателя. Така че служителите на тази позиция могат да бъдат консултанти в търговска или шоурум и да имат директен контакт с клиентите, или да се свързват с тях основно по телефона или чрез други информационни мрежи. Съответно изискванията към персонала също ще се различават значително.
Методология на продажбите.Характерът на предприятието, видът на продаваните продукти под формата на стоки или услуги също могат сериозно да повлияят на методологията на продажбите. По-специално, основните задачи на мениджъра по продажбите могат да бъдат както най-бързата и ефективна продажба на стоките или услугите на компанията чрез къси продажби, така и дългосрочна поддръжка за всеки клиент в рамките на дълга продажба.
Зона на отговорност.Мениджърът по продажбите може да се нарече както директно служител на търговски етаж в голяма мрежа, така и специалист, който осигурява работа със стратегически клиенти на голяма корпорация и изготвя многогодишни договори. Естествено, изискванията към кандидата и методите на неговото интервю ще се различават драстично в зависимост от конкретния кръг от задължения и ниво на отговорност.
Тип клиент.Като част от продажбите, всички клиенти могат да бъдат разделени на „студени“ - т.е. тези, които не са се интересували от закупуване на продукт, и „горещи“ - вече се интересуват от закупуване на определен продукт или услуга, но не са избрали своя доставчик . Съответно методите на работа с всеки тип клиент също изискват различен подход и разнообразие от умения, както и личностни качества на търговския мениджър.

При избора на специалист и провеждането на интервю с мениджър продажби, разбира се, от най-голямо значение са сферата на дейност и принципите на работа на всяко конкретно предприятие. Ето защо, на първо място, е необходимо да се разработят общи принципи за подбор на специалисти и да се вземе предвид тяхното съответствие с изискванията на компанията.

Как да интервюирате мениджър продажби

Като се имат предвид горните характеристики и възможните различия в длъжностните отговорности на мениджър продажби, трябва да се разбира, че конкретната продължителност на интервюто, броят на етапите, дълбочината на проверка на информацията, предоставена от кандидата, броят на ангажирания персонал в интервюто може да варира драстично. Има обаче общи принципи, които ще бъдат от значение при интервюирането на мениджър продажби като цяло. Така че интервюиращият трябва да обърне внимание на:

Основната задача на интервюиращия при провеждане на интервю с мениджър продажби е внимателно да проучи отговорите на кандидата и поведението му като цяло. Тази позиция се характеризира с факта, че е най-лесно да се оценят уменията за продажби на практика директно по време на интервюто - в края на краищата всъщност кандидатът се представя по същество на работодателя, което по принцип не се различава от представянето на стоките на клиентите . И ако го прави убедително и успешно, тогава най-вероятно ще работи добре с клиенти. И обратното - наличието на най-ясни формални данни и сто процента съответствие на автобиографията с позицията с отрицателно впечатление от комуникацията с кандидата почти винаги е гаранция за неговата неефективност на свободното работно място.

Въпроси и отговори за интервю с мениджър продажби

Най-лесният начин за компаниите и HR служителите, когато позицията мениджър продажби не е ключова, е да използват най-честите стандартни въпроси, задавани на кандидатите за тази позиция. Това значително ще спести време и ресурси на компанията и ще позволи интервютата да се провеждат без забавяне, особено при относително високо текучество на персонала и ниска стойност на отделен служител за компанията. И така, по-долу са десет от най-често срещаните въпроси, които ви позволяват да прецените колко ефективен ще бъде един кандидат като мениджър продажби:

Обобщавайки, можете да дадете препоръки на самите кандидати. Знаейки как протича интервюто за мениджър продажби, можете да се подготвите за интервюто предварително и да избегнете често срещани грешки. Така че в разговор не трябва да се лъже и да се преувеличават собствените постижения. Но също така не трябва да допускате безинициативност и омаловажаване на вашите умения и способности пред потенциален работодател.

Необходимо е да се използва възможно най-конкретна информация и да се отговаря възможно най-подробно на всички въпроси на работодателя или негов представител. Също така се препоръчва да запазите положителна нагласа и да питате за резултата от интервюто след неговото приключване.

Мениджърът продажби е централната позиция, която е насочена към продажбата на услугите и продуктите на компанията. Ако кандидатът е подбран правилно - според личните качества, компетентност, опит - то често продуктът или услугата ще бъдат популяризирани на пазара доста бързо. В противен случай ще бъдат пропилени пари, усилия и време. Като начало, кандидатът трябва да знае кой е идеалният кандидат за тази позиция и как да интервюира за мениджър продажби.

Има много критерии, по които се избира специалист по продажбите. По принцип техният приоритет зависи от лидера. Тоест, фокусирайки се върху неговата визия за идеалния кандидат и какъв трябва да бъде търговският екип, трябва да се заложат критерии.

Ако говорим за външни формални критерии, тогава те имат значително влияние върху решението, но не винаги. Например:

Възраст. Обикновено не е индикатор за успеха на кандидата. Съвсем очевидно е обаче, че човек на 25-35 години е по-енергичен и амбициозен и съответно може да постигне по-големи успехи.
външни данни. Мениджърът по продажбите не трябва да бъде стандарт за красота. Най-важното е спретнатият представителен външен вид: висококачествени, добре изгладени и прилягащи дрехи, спретната прическа, красиви добре поддържани ръце и излъскани обувки.
Полова идентичност. Има мнение, че мъжът е по-успешен в продажбите. Практиката обаче е доказала, че успехът не зависи от пола, а от личните качества на човек.

Лични качества

Те играят основна роля в продажбите. Задължителни за мениджър продажби са такива качества като:

Инициативност. Предприемчивият човек винаги генерира много идеи, предлага нови проекти, които могат значително да повишат нивото на продажбите на компанията. Винаги е първи и е готов за работа.
Умението да убеждаваш хората. Има специалисти, на които естествено им е дадено да оказват силно влияние върху хората. Но често тази способност се състои от редица трикове и техники, които могат да бъдат научени и успешно приложени в работата.
Способността да се осъществява контакт. Тези качества позволяват на мениджъра да спечели доверието на потенциален купувач и да разбере неговите нужди или проблеми и след това да предложи продукт или услуга като решение на проблема.
Устойчивост на стрес. Не всяка среща с потенциален клиент завършва с продажба. И не всички клиенти са приятелски настроени и учтиви. Следователно мениджърът трябва да има силна издръжливост и емоционална стабилност. Правилният подход: мениджърът не смята провалите за загуби, а ги вижда като уроци, от които прави правилни изводи.

Как да преминете успешно интервю?

Как да се явя на интервю за работа като мениджър продажби? Това е доста популярен въпрос и няма универсална рецепта за успех. Всеки сам определя своите силни и слаби страни. А работодателят от своя страна оценява кандидата и съпоставя имиджа му с неговите очаквания. В резултат на това се прави избор в полза на един или друг кандидат.

Има обаче няколко универсални съвета, които ще ви помогнат да го преодолеете правилно и успешно:

Четене на професионална литература, посещаване на специализирани обучения и др. Всичко това трябва да се направи, за да повишат професионалното си ниво на знания и умения като специалист.
Поведение. Трябва да е активно, предприемчиво, енергията да се усеща в цялото тяло, да има „огън“ в очите. Но в същото време, приети в тази организация.
Усмивката е оръжието на мениджъра по продажбите. Не е задължително да е утвърден „холивудски“, но е важно да е искрен и приятелски настроен.
Добре написана автобиография. Това е първият документ, по който се оценява кандидатът. За да не попадне автобиографията в кошчето, тя трябва да бъде структурирана, информативна и без правописни грешки.
Въпроси към работодателя Те ще покажат нивото на владеене в тази област и интерес към работата.

Въпроси

На интервюто, като правило, както работодателят, така и кандидатът задават въпроси. За да се справите с въпросите на работодателя, трябва предварително да запомните у дома всичките си работни дейности. Това включва подробности за престоя на всяка една от позициите, оценка на техните силни и слаби страни. Например могат да бъдат зададени следните въпроси:

Какви са причините да напуснете последната си работа?
Защо ви харесва да сте продавач?
Какво ново можете да донесете на нашата компания?
Какви качества трябва да притежава един успешен продавач?
Коя е най-голямата сделка, която сте правили напоследък?
Какво знаете за основните етапи на продажбите?
Какво не харесвате в това да сте продавач?

След като работодателят е чул всичко, което е искал от вас, . Не забравяйте, че интервюто винаги е взаимен избор, така че не пропускайте възможността да разширите знанията си и да се потопите в компанията.

По този начин е напълно възможно да преминете успешно интервю за позицията на мениджър продажби. Основното нещо е да подходите към интервюто отговорно и внимателно да се подготвите за него. Имаме нужда от правилно формулирана цел, ясни приоритети, смелост и постоянство. В резултат на това работодателят със сигурност ще избере вас.

Тайната на успешното интервю за мениджър продажби се крие в умението да продаваш :). Цялата работа е, че човекът на интервюто все още се опитва да изглежда по-добре. Работодателят знае за това и прави отстъпка. А работодателят който избере мениджър продажби прави двойна отстъпка :). Следователно, ако мениджърът по продажбите използва най-често срещания съвет на специалистите по човешки ресурси („просто бъди себе си“), той веднага се оказва в умишлено неизгодно положение. Но има и добри новини. Мениджърът продажби е единствената професия в света, където професионалните умения са 80% еквивалентни на уменията за самопродаване.

За да преминете успешно интервюто, трябва да имате качествата на продавач. Те се определят най-лесно с помощта на my .

Ако сте преминали някой от тези тестове или ако увереността ви да опитате ръката си в продажбите е толкова силна, че не искате да слушате здравия разум, прочетете нататък.

Как да преминете успешно интервю за мениджър продажби?

И така, вие твърдо сте решили да станете продавач, търговец, търговец, продавач или, научно, както се казва в длъжностните характеристики, мениджър продажби.

Няма значение дали имате представа как изглежда и как се държи успешният мениджър продажби в реалния живот. Когато отидете на интервю, трябва да отговаряте на образа на този продавач, който се създава в съзнанието на хората. Реалността е реалност, а работодателят иска да види най-добрия мениджър продажби в службата си. Защото в реалния живот хората не ходят с баджове „Аз съм най-продаваният“. Попитайте ме как? ”, Хората подсъзнателно търсят ярки образи, създадени например в киното. Понякога представите на HR специалистите за същността на търговците се основават само на филми. Затова вижте няколко от най-популярните филми за продавачи. Препоръчвам: "Уолстрийт", "Тук се пуши", "Котелна", "Американците". Първо, ще се заредите с атмосферата на продажбите, и второ, ще разберете какво ще очакват от вас. Можете да направите изрезка от най-вълнуващите моменти и да гледате това видео преди интервюто;).

Първо, трябва да прочетете няколко от най-популярните книги за продажби.Няма значение дали книгите са добри или не. Много ръководители или служители по човешки ресурси, мислейки за вашето интервю, са направили същото - прочели са няколко от най-популярните книги за продажбите. Основното е, че можете да отговорите на въпросите, написани специално за това интервю от тези книги.

За външен вид дори няма да говоря.Това е системен администратор, който може да дойде на интервю с неизмита глава, а вие трябва да отговаряте на изображението, помните ли? :). Вие и аз разбираме, че често отношенията на доверие с клиента се получават точно когато не изглеждате много претенциозни (всичко, разбира се, зависи от продукта и вашия стил на продажба). Но дори и да сте наети да продавате ядки за водопроводчици, работодателят иска да види мениджър продажби в офиса, облечен подходящо. Постарайте се поне да облечете най-хубавия и разбира се изгладен костюм за интервюто.

Поведението трябва да е активно.Започнете интервюто си с въпроси за похвала. Ако има пауза, не се стеснявайте, запълнете я с въпроси, възхищение, истории.

Усмивка.Независимо от това как се чувствате за „американската усмивка“, препоръчително е да я изпробвате за интервю или дори по-добре да практикувате преди него. Най-простото нещо е да запомните приятни моменти, например най-добрия си секс или ваканция;).

Въпроси.Първо дайте инициативата на работодателя, след това можете тихо да я прихванете и да зададете въпросите си. Като продавач трябва да знаете силата на въпросите. Те са безценни на интервю.

Първо, те показват, че разбирате как се работи и искате да изясните условията.
Второ, те ви дават представа за компанията. Не само сте избрани, вие също трябва да разберете дали компанията ще ви позволи да разгърнете потенциала си.
Трето, те ви позволяват да забавите интервюто. Изненадващо, дългото интервю прави работодателя по-склонен да ви наеме, за да оправдае времето, отделено за вас.
Четвърто, колкото повече питате, толкова по-малко ще ви питат и е по-лесно да се прецакате с отговор, отколкото с въпрос.

Какви въпроси да зададете, за да преминете успешно интервю за позиция мениджър продажби?

Какви са отговорностите на мениджър продажби?
Къде е границата на отговорността? В кой момент клиентът се премества в друг отдел и мениджърът си е свършил работата?
Откъде мениджърите, които вече работят във фирмата, намират клиенти?
Какъв е средният цикъл на продажби?
Как изглежда фунията на продажбите? Колко на входа, колко на изхода средно за фирмата.
Какво е обективното качество на самия продукт на компанията?
Какво представлява системата за мотивация?
Какъв бонус получава най-добрият мениджър? Кое е най-лошото?
Има ли бек офис? С други думи, мениджърът по продажбите попълва документите сам или има специално обучени хора.
Има ли CRM система? Ако не, как мениджърите управляват базата си?
Как се разпределят клиентите към мениджърите?
Има ли разделение на стопаните на фермери и ловци *? Кой ще бъда?
Ако клиентът някога е бил наш, но сега не работи с фирмата, мога ли да го поема?
Какъв е клиентският профил на компанията?
Как се развива продуктът на компанията?
Има ли маркетингов отдел и как протича взаимодействието между продавачите и този отдел?
Изготвени ли са сравнения на конкуренти и техните продукти с нашата оферта?
Какви отчети трябва да попълни мениджърът по продажбите?
Фирмата разполага ли с презентационни материали?
Има ли книга за успешни продажби за начинаещи?
Кой ще бъде моят ментор за периода на влизане в курса на бизнеса?

Ако сте задали всички тези въпроси и сте получили подробен отговор, повярвайте ми, вероятността да бъдете приети е близо до 100%. Тъй като отговорите на тези въпроси ще бъдат предимно не много положителни и работодателят ще иска да ви наеме, за да получите отговори на тези въпроси. Можете да ги зададете както на HR специалист, така и на шефа си. HR няма да може да отговори, но вашето ниво ще бъде оценено. Ако бях шеф, щях да те хвана с ръце. Разбира се, при условие че сте преминали успешно моя тест и наистина сте бъдеща звезда в продажбите.

Как мениджърът по продажбите отговаря правилно на въпроси, за да премине успешно интервю?

Бъдете готови да отговорите на следните въпроси. Умолявам ви, не отписвайте тези отговори от интернет, измислете сами отговори. Аз ще обясня какво иска работодателят, като задам този или онзи въпрос, а вие вече давате своя отговор. Ако пишете отговори от интернет, работодателят може да направи същото и вие ще изглеждате бледи.

Та въпроси.

Къде се виждаш след 5 години?Работодателят иска да види в мениджъра по продажбите целенасочен, но земен човек. Затова няма нужда от фантазии за генерала в Газпром. Помислете как искате да растете, към какво да се стремите. Целта трябва да отлети от зъбите.

Вашите най-добри и най-лоши черти.Никой не отговаря честно на тези въпроси, но те се задават през цялото време. Изберете най-добрите си характеристики и ги разделете на две колони. Чертите, които повечето считат за най-добри (отговорност, организираност, общителност) и черти, по които мненията се различават: дали са добри за продажби или не (наглост, честност, склонност към задълбочен анализ). Първата колона е най-добрите ви черти, втората е най-лошата.

Способен ли си да излъжеш?Шеговит въпрос, особено за мениджър продажби. Всеки е способен. Ако кажете не, значи лъжете. Ако кажете да, значи сте лъжец. Работодателят най-вероятно знае това, но може да е запален идеалист, така че е по-добре да му отговорите с абстрактно разсъждение относно степента на честност: какво се счита за вярно и т.н. Ако работодателят повтори директен въпрос, можете да погледнете надолу и да му отговорите с усмивка: „Имам ли право да не отговоря на този въпрос?

Коя е най-добрата ти продажба?Нямате най-добрите продажби? Няма проблем, измислете перфектната продажба. Обмислете нюансите, подробностите, измислете сумата, измислете трудностите в преговорите. Можете дори да повярвате, че беше. Можете например да вземете подпродажба и да я изтеглите до успешна. Ако работодателят не задава изясняващи въпроси, тогава подробностите ще ви дадат блясък. Ако малко разкрасяване те отвращава МАХАЙ СЕ ОТ РАЗПРОДАЖБИТЕ!!!

Можете ли да управлявате собственото си време?Важен въпрос от умния работодател, защото проблемът на младите, енергични търговци е да насочат усилията си в правилната посока. Ако сте съгласни с това, тогава не се колебайте да отговорите. Ако като повечето млади търговци кипите от енергия и все още не знаете как да я насочите, признайте го на шефа си, но в никакъв случай не го казвайте на HR специалист. Шефът знае тези трудности на продавачите и е готов да работи с тях. Той ще се радва, че искате да се развивате. Служителят по персонала може да избира по формални причини и по важни за него фактори.

Устойчиви ли сте на стрес?За мениджър продажби отговорът на този въпрос е много важен. Работодателят може не просто да зададе директен въпрос, но да се „натъкне“ на вашите качества, автобиография, външен вид. На директен въпрос можете да кажете с усмивка: „Да, опитайте, викайте ми.“ На всички викове и претенции реагирайте с лека усмивка и леко повдигнати вежди. Повярвайте ми, ако работодателят не ви харесва, той няма да ви каже за това. Ще покани друг и това е, а ако се кара или крещи, значи проверява. Обърнете всичко на шега.

В заключение, третирайте интервюто като продажба, с усмивка и позитивно отношение. Мениджър продажби е най-търсената позиция. Ще намерите своя работодател, ако сте истинска звезда в продажбите. Силно препоръчвам, ще ви даде повече увереност на интервюто.

* - в някои компании мениджърите по продажбите са разделени на фермери и ловци. Обикновено ловците продават на нови клиенти, след това след определено време клиентът отива при фермерите и те вече са ангажирани с развитието на съществуващи клиенти (upsells).