Komercijalna ponuda: primjeri i predlošci. Komercijalna ponuda: uzorci i šabloni za različite oblasti delatnosti

Komercijalna ponuda je glavni prodajni alat. Upravo komercijalnom ponudom potencijalni klijent počinje da se upoznaje sa vašim proizvodom ili uslugom. A uspjeh svih poslova na transakciji ovisi o tome koliko je komercijalna ponuda ispravno sastavljena i dostavljena. Komercijalna ponuda razlikuje se od cjenovnika ili obične specifikacije proizvoda po svojoj namjeni, koja nije toliko da informiše klijenta o ponuđenom proizvodu ili usluzi, već da ga potakne da kupi proizvod ili koristi uslugu.

Komercijalne ponude se uslovno mogu podijeliti na "personalizirane" i "nepersonalizirane". Personalizovani su upućeni određenoj osobi i sadrže ličnu žalbu. Nepersonalizovano - dizajnirano za širu i bezličnu publiku primalaca.

Bez obzira na vrstu komercijalne ponude, autor mora jasno razumjeti ciljnu publiku na koju je tekst orijentiran. Prije sastavljanja komercijalne ponude, preporučljivo je utvrditi potrebe vaše publike, šta bi joj moglo biti zanimljivo, kako biste privukli pažnju. Često je najčešća greška zamjena stvarnih potreba ciljne publike autorskim idejama o potrebama potencijalnih kupaca.

Nakon što su potrebe ciljne publike (TA) razjašnjene, možete pristupiti izradi teksta prijedloga. Komercijalna ponuda mora dosljedno obavljati 4 glavne funkcije reklamne poruke:

  1. Privući pažnju
  2. Probudi interesovanje
  3. Probudite želju
  4. Stimulirajte kupovinu

U skladu sa ovim funkcijama formira se tekst komercijalnog prijedloga. Poželjno je u "header" komercijalne ponude postaviti vizuelnu sliku koja bi privukla pažnju čitaoca. Često je ova funkcija dodijeljena logotipu kompanije pošiljatelja. Stoga bi logo prije svega trebao privući pažnju.

Tipična struktura komercijalne ponude je sljedeća:

  1. Naslovna ponuda i grafička ilustracija
  2. Podnaslov koji pojašnjava predmet rečenice
  3. Glavni tekst ponude
  4. Reklamni slogan, slogan, poziv
  5. Zaštitni znakovi, podaci o pošiljaocu

Funkcije konstruktivnih elemenata

  • Naslov i ilustracija treba da skrenu pažnju na tekst, da zainteresuju potencijalnog klijenta. Ovo je srž oglašavanja i najmoćnija poruka kupcu.
  • Podnaslov je veza između naslova i osnovnog teksta. Ako klijenta ne zanima naslov, onda podnaslov daje još jednu šansu da ga privuče na kupovinu.
  • Osnovni tekst ispunjava obećanja naslova i daje detalje.
  • Posljednja fraza - slogan, postscript - treba da podstakne klijenta da obavi kupovinu.

header

  • Prema statistikama, naslove čita 5 puta više ljudi.
  • Vijesti se čitaju 22% češće.
  • Najjače riječi u naslovu su "besplatno" i "novo". Ali također je važno ne zaboraviti na vrijednosti ciljne publike, u nekim slučajevima, besplatno će, naprotiv, odbiti.
  • Naslov bi trebao biti direktan i jednostavan.
  • Nemojte koristiti negative u naslovima.
  • Izbjegavajte slijepe i previše općenite naslove.
  • Koristite jedan font. Što je više fontova u naslovu, manje ljudi ga čita.
  • Ako naslov sadrži direktan citat ili je stavljen pod navodnike, privlači dodatnih 30% čitalaca.
  • Kratki naslovi od jednog reda, ne više od 10 riječi, rade bolje.

Prvi paragraf

  • Zadržati pažnju čitaoca postaje sve teže – morate naučiti kako da sabijete priču u jedan pasus dužine nekoliko redova.
  • Prvi pasus ne treba da sadrži više od 11 reči.
  • Dugačak prvi pasus će uplašiti čitaoca.
  • O čemu pisati u sljedećim paragrafima? Otprilike isto, samo detaljnije.

Glavni tekst

  • Volite svoj proizvod.
  • Kada se obraćate potrošaču, koristite riječ „vi“.
  • “Lepo pisanje je veliki nedostatak” - Claude Hopkins. Koristite manje preterivanja.
  • Što su rečenice kraće, tekst se bolje čita. Ali niz jednako kratkih rečenica je dosadan.
  • Kada pišete tekst, koristite govorni jezik. Ali koristite profesionalni sleng samo u izuzetnim slučajevima.
  • Napišite tekst u sadašnjem vremenu.
  • Ne pravite velike uvodne dijelove - odmah navedite suštinu.
  • Cijena navedena u ponudi ima značajan utjecaj na odluku o kupovini.
  • Ima smisla uključiti recenzije proizvoda i rezultate istraživanja u tekst.
  • Izbjegavajte analogije poput: „baš ovako“, „na ovaj način“, „na isti način“.
  • Izbjegavajte superlative, generalizacije i pretjerivanja.
  • Koristite jasne riječi i dobro poznata imena.

Kako povećati čitljivost dugog teksta?

  • Veliki tekst je najbolje razbiti na pasuse.
  • Nakon 5-8 cm teksta unesite prvi titl. Podebljani podnaslov će ponovo privući pažnju čitaoca.
  • Ubacite ilustracije s vremena na vrijeme. Istaknite pasuse strelicama, zvjezdicama, marginalnim oznakama.
  • Upotreba velikog slova u prvom slovu povećava čitljivost za 13%.
  • Serif font je lakše čitati sa lista, dok je sans-serif font bolje čitati sa ekrana monitora.
  • Ne činite tekst monotonim, istaknite ključne pasuse fontom ili kurzivom. Iako podvlačenje otežava čitljivost, najbolje je koristiti podebljano.
  • Ako imate puno nepovezanih informacija, samo ih numerirajte.

P.S

  • Pet puta više ljudi primijeti slogane nego što pročita sve oglase.
  • Tekst postscripta treba da sadrži najvažnije informacije koje podstiču čitanje cijelog članka.
  • Poslednji pasus ne bi trebalo da ima više od 3 reda.
  • U poređenju sa brojem prijava koje su stigle do oglašivača, najmanje 2 puta više potencijalnih aplikacija ostaje samo u umu klijenta.

U zaključku treba reći da, kada se šalje e-mailom, komercijalnu ponudu treba poslati u najčešćem elektronskom formatu, za koji se garantuje da će ga potencijalni klijent otvoriti.

Računovodstvo ugovora i komercijalnih ponuda u programu.

Komercijalna ponuda igra važnu ulogu u promociji i razvoju kompanije.

Sa pravilno sastavljenom komercijalnom ponudom povećava se obim narudžbi i prodaje, što, shodno tome, povećava i profit.

Vrste komercijalnih ponuda

Postoje dvije vrste njih: "hladna" i "vruća" komercijalna ponuda.

  • Kod "hladne" komercijalne ponude, slanje se vrši nespremnom klijentu. Drugim riječima, dolazi neželjena pošta. Ljudi najčešće ne doživljavaju veliko oduševljenje takvim slanjem pošte, ali je glavni zadatak komercijalne ponude zainteresirati potencijalnog klijenta i pročitati pismo do kraja. Najvažnija prednost "hladne" komercijalne ponude je masovnost, velika pokrivenost publike. Međutim, u praksi, odgovori su odgovorniji od komercijalnih prijedloga koje je primila određena, određena osoba.
  • Druga vrsta komercijalne ponude je "hot", koja se šalje na zahtjev samog klijenta ili sa kojim su već vođeni pregovori. Posljednjih godina sve popularnija je komercijalna ponuda, osmišljena u obliku prezentacije.

​

Struktura ponude

Poželjno je da svaka kompanija ima svoj šablon ponude.

  1. Naslov. Ima veliku ulogu, posebno kod "hladne" komercijalne ponude. Naslov treba da bude privlačan, intrigantan, da privlači pažnju što je više moguće i da poželi da pismo pročitate u celosti.
  2. Ponuda. U ovoj fazi potrebno je pobuditi interesovanje kod primaoca pisma uz potencijalnu korist za njega kako bi nastavio da čita pismo ponude.
  3. Vjerovanje. Ovdje morate uvjeriti klijenta da mu je upravo taj proizvod (usluga) potreban, a on mora naručiti preko kompanije koja je poslala pismo.
  4. Ograničenje. Mnogi ljudi zaboravljaju na ovu tačku, ali ona je neophodna. Na podsvjesnom nivou, prisiljava osobu da pažljivije proučava proizvod (sa ograničenom količinom robe u komercijalnoj ponudi) ili se odmah kreće u vremenu (ako komercijalna ponuda vrijedi samo određeni period).
  5. Slijedi poziv. Trebalo bi da bude kratko, ali snažno, da poziva na konkretnu akciju.
  6. Ne zaboravite na kontakte, navedite najpotpunije podatke.

Pokušajte da u komercijalnoj ponudi navedete recenzije o radu kompanije, vizuelne slike, fotografije.

I zapamtite da je dobro napisana komercijalna ponuda već pola uspjeha!

Ispod je standardni obrazac i uzorak predloška prijedloga, čija se verzija može besplatno preuzeti.

Da li namjeravate slati komercijalne ponude svojim potencijalnim kupcima? Računate li na kasniji nalet poziva i stotine ugovora? Tada samo trebate znati osnovne tajne sastavljanja radne reklamne ponude. Naši savjeti će pomoći u povećanju prodaje kroz dobro sastavljenu komercijalnu ponudu.

Uvijek zapamtite da poslovni ljudi veoma cijene svoje vrijeme. Ne slikajte podatke o vašoj kompaniji na 3-4 lista, nemojte navoditi dosadašnje zasluge. Pišite kratko i samo o najvažnijim stvarima. Komercijalna ponuda ne bi trebalo da zauzima više od jedne stranice standardnog A4 lista. Maksimalni obim je jedna i po stranica, pod uslovom da su važne grafičke informacije postavljene u dokument. Vodite računa o svojoj reputaciji i nervnom sistemu klijenta. Ne pišite opšte fraze i ne dajte prazna obećanja. Izrazi poput "njemački kvalitet", "najbolja usluga", "uzajamno korisna saradnja" slični su apstraktnom opisu pogodnosti. Specifičnosti će donijeti veći rezultat: dostupnost servisnog odjela sa listom lokacija servisnih centara, 100% garancija 24 mjeseca, besplatna montaža, dostava u skladište, konsultacije kupaca itd.


Nježno potaknite kupca na brzu akciju postavljanjem kratkog datuma isteka ponude. Navedite sva moguća sredstva komunikacije, uključujući adresu korporativne web stranice, e-mail, fiksne i mobilne telefone, faks telefon. Time ćete naglasiti dostupnost i otvorenost Vaše kompanije, kao i spremnost da već danas počnete sa radom.


Po pravilu, u inženjerskim kompanijama i proizvodnim preduzećima inženjerske usluge su pitanja pronalaženja dobavljača za složenu tehničku opremu. Visokokvalificirani stručnjaci - inženjeri izrađuju tehnički zadatak ili sastavljaju opis opreme. Ako su karakteristike opreme određene projektnom dokumentacijom i ova oprema se proizvodi po narudžbi, tada stručnjaci inženjerskih usluga traže proizvodne kompanije, traže od njih komercijalne ponude, komuniciraju s njima po tehničkim pitanjima, ponekad prepisuju aplikaciju za naručite nekoliko puta tako da odgovara obliku preduzeća - proizvođača.

Zahtjev za prijedlogom i potraga za dobavljačem nisu glavne obaveze stručnjaka za inženjerske usluge, često oduzimaju puno vremena i imaju visoke troškove rada za kvalificirane stručnjake.

Proveli smo mali eksperiment traženja ponude za električnu opremu koja se izrađuje po narudžbi. Aplikacija je bila od stvarnog kupca, umjesto toga smo radili "ručno" kako bismo pronašli proizvođača za proizvodnju električne opreme, čija je cijena varirala od 1,5 do 2 miliona rubalja.

Kakvi su bili rezultati?

Statistika je sljedeća. 40% kompanija nije otvorilo mejlove čak ni sa naslovom u temi "Prijava". Ova pisma se jednostavno gube u općoj pošti.

Od 24 prijave glasi:

8 kompanija poslalo je cjenovnike ili preusmjerilo na stranicu da popune svoju prijavnicu;

6 kompanija je odgovorilo da ne proizvode opremu u ovoj konfiguraciji, ili je neće isporučivati ​​u naš region;

Nakon 3 sedmice javila su se 2 menadžera prodaje i pitali da li još imamo potrebu za opremom koju proizvodi njihova firma, dok na prethodni zahtjev nije odgovoreno, a zvaće se jednom mjesečno (ovakav posao)!

6 kompanija je ignorisalo prijavu iz drugih razloga i nije odgovorilo;

Samo 2 kompanije poslale su ciljane komercijalne ponude.

Proveli smo oko 16 sati radnog vremena tražeći kontakte, slanje zahtjeva svakoj kompaniji, prikupljanje i analizu rezultata. Kao što je već napomenuto, neke kompanije nemaju vremena za obradu aplikacije na vrijeme, ali telefon ulazi u njihovu bazu podataka i oni će dugo zvati „hladno“ i identificirati potrebu za njihovim proizvodima.

Ako je oprema skupa, onda su dvije komercijalne ponude vrlo malo za analizu i donošenje odluka. Dakle, sve se mora ponoviti – pozvati one koji se nisu javili, prepisati prijavu, pa se stvarni troškovi rada udvostruče.

Šta je važno kada tražite prijedloge?

Prilikom traženja prijedloga važno je dobiti dovoljan broj prijedloga, u prikladnom formatu – za analizu, sa potrebnim informacijama, iu navedenom roku. Zadatak nije lak - to je poznato stručnjacima koji se redovno bave nabavkom.

Prvo morate pronaći kontakte dobavljača i proizvođača opreme. Drugo, formirati zahtjev tako da dobavljači odgovore u jednom formatu koji je pogodan za poređenje. Treće, postavljajte pitanja koja su relevantna prilikom naručivanja opreme, kao što su vrijeme proizvodnje, troškovi isporuke, radno iskustvo, kvalitet rada. I, četvrto, rok za prihvatanje predloga je ograničen, a da bi se ubrzao proces dobijanja predloga, stručnjaci pozivaju čak i svoje dobavljače.

Kako optimizirati proces pronalaženja dobavljača i primanja komercijalnih ponuda?

Istovremeno moraju biti ispunjena 4 kriterijuma:

Broj ponuda;

Pogodan format ponude;

Dovoljnost informacija;

Poštivanje rokova za prijem prijedloga.

Ako prvi kriterijum zavisi od broja obuhvaćenih dobavljača, onda su preostala tri pitanje kvalitetnog zahteva i profesionalnosti kompanija dobavljača, koje će nastojati da zadrže formu u svom predlogu i da odgovore na sva vaša pitanja.

Da biste došli do širokog spektra dobavljača, nije potrebno praviti mailing listu za 40-100 kontakata. Objavljivanjem zahtjeva za prijedloge u elektronskom RFP sistemu doći ćete do svih kvalitetnih dobavljača i proizvođača koji će odgovoriti na vaš zahtjev u navedenom roku.

Možete napraviti visokokvalitetan zahtjev za prijedloge koristeći jedan od uzoraka u nastavku. Izdati specifikaciju, tehnički opis ili zadatak za opremu ili materijale kao poseban dokument, po potrebi priložiti dijagram.

Ako su vam potrebna 3-4 kvalitetna komercijalna prijedloga direktnih dobavljača i proizvođača i imate najmanje tjedan dana da prikupite komercijalne prijedloge, onda objavite zahtjev za prijedloge u elektronskom sistemu RFP, priložite specifikaciju, projektni zadatak i (ili) kolo dijagram. U zadatom roku, odgovoriće vam oni dobavljači i proizvođači koji su spremni da ispune vašu narudžbu prema vašim uslovima. Ono što je najvažnije, nećete potrošiti više od 15 minuta svog radnog vremena na to, a zatim će vas dobavljači i proizvođači kontaktirati kako bi razjasnili detalje narudžbe.

Šta dobijate kao rezultat objavljivanja zahteva za kupovinu u sistemu RFP ?

Kao rezultat objavljivanja vašeg zahtjeva za kupovinu u elektronskom RFP sistemu, dobićete:

Tri do četiri komercijalne ponude direktnih proizvođača bez posrednika i preprodavača;

Garancije nedostupnosti vaših kontakt podataka za nesavjesne proizvođače i dobavljače koji koriste metode hladnog poziva; takođe, vaši kontakt podaci nisu dostupni povremenim posetiocima RFP resursa;

Ušteda troškova rada visokokvalifikovanih stručnjaka.

Šta možete učiniti sada?

Možete besplatno preuzeti uzorak zahtjeva za ponude za bilo koju kupovinu, pa čak i za posao. Ako niste pronašli svoj idealan zahtjev za prijedloge ili imate nestandardan zadatak ili opremu, pišite o tome na e-mail i mi ćemo vam sigurno odgovoriti!

Ako već imate potrebu da zatražite prijedloge za tehnički složenu opremu prema specifikaciji, onda koristite uslugu RFP elektronske platforme.

1. Preuzmite uzorak zahtjeva za ponudu, popunite ga na memorandumu vaše kompanije.

2. Povežite svoju organizaciju na elektronski RFP sistem ().

3. Objavite zahtjeve za ponude za bilo koju robu, materijal, opremu ili usluge na stranici RFP ().

Napominjemo da su konsultacije naših visokokvalifikovanih stručnjaka, priprema dokumentacije i objavljivanje zahtjeva za prijedloge u elektronskom sistemu RFP besplatni! O svim uslovima možete saznati u rubrici "Kupci" i iz prezentacije"Lični nalog korisnika ili kako efikasno raditi u elektronskom sistemu RFP!" .

Ovo će biti prvi "tehnički" post. Ne sadrži ni riječi o marketingu, prodajnim tehnikama i copywritingu. Samo o tome kako generirati komercijalnu ponudu u pdf formatu. Opisaću samo one metode koje i sam koristim.

Koje su prednosti PDF-a

  • 100% garancija očuvanja izgleda. Odnosno, kako ste napisali CP, ovako će ga vidjeti vaš adresat.
  • Teško je napraviti promjene u njemu. Morate imati neke vještine. Odnosno, opet, malo je vjerovatno da će neko promijeniti sadržaj ili izgled dokumenta. Čak i slučajno. Na primjer, sekretarica koja će prva primiti vaše pismo.
  • Jednostavnost štampanja. Klijent je primio vašu ponudu, odštampao je i pročitao.

Sada direktno metode

  1. Instalirajte Microsoft Office 2010. Implementira funkciju objavljivanja u pdf-u. Istina, samo u profesionalnoj verziji. Microsoft nije dozvolio vlasnicima "doma" da objavljuju dokove u PDF-u.
  2. Možete riješiti ovaj problem, instaliranjem dodatka"2007 Microsoft Office dodatak: Microsoft sačuvaj kao PDF ili XPS". Odgovara bez obzira na ime i Office 2010. Možete preuzeti ovdje. Odaberite rusku verziju, instalirajte je i stavka "spremi kao PDF" pojavit će se u izborniku "spremi kao".
  3. Instalirajte besplatni uredski program Open Office(distribuira se pod licencom otvorenog koda) i dobijamo mogućnost kreiranja PDF-ova koji je izvorno ugrađen u uređivač. Inače, "Open Office" omogućava bolje kucanje od Microsoftovog Officea.
  4. Korištenje uređivača vektorske grafike. Obično svi koriste Corel Draw, ali se plaća i nije uvijek moguće pronaći "krekovanu" verziju. Prijenosna verzija za fleš disk može biti rješenje problema, ali mi se nije svidjelo. Ponovo koristim open source editor Inkscape. Ni po mogućnostima ni po interfejsu, gotovo da se ne razlikuje od Corel Draw-a. Jedini nedostatak je to što je nemoguće kreirati PDF-ove sa više stranica. Ili možda jednostavno nisam shvatio.

Kada koristim vektorski uređivač umjesto uređivača teksta

  • Ako trebate napraviti komercijalnu ponudu koristeći crteže i fotografije.
  • Ako želim da mu dodam vizuelnu privlačnost kroz elemente vektorske grafike: linije, pozadine i tako dalje.
  • Ako trebate kreirati memorandum za kupca od nule.
  • I što je najvažnije, ako ima puno teksta, ali ga je potrebno distribuirati na stranici na način da se očuva "prozračnost". Izgled u vektoru je tanji nego u tekstualnim uređivačima.