A Maslow-piramis a következő típusú szükségleteket tárja fel. Maslow szükségleti piramisának alkalmazása a motivációs rendszer tervezésében

Az emberi szükségletek elmélete – Maslow emberi szükségletek piramisa

Öt alapvető emberi szükséglet létezik (A. Maslow elmélete szerint):

• Élettani szükségletek (étel, víz, meleg, menedék, szex, alvás, egészség, tisztaság).
• A biztonság és a védelem (ideértve a stabilitást is) szükségessége.
• Társadalmi csoporthoz tartozás, tartozás és támogatás igénye. Ebben az esetben partnerről, családról, barátokról, intimitásról és ragaszkodásról beszélünk.
• A tisztelet és elismerés igénye (önbecsülés, önbecsülés, bizalom, presztízs, hírnév, érdemek elismerése).
• Az önkifejezés igénye (képességeinek, adottságainak megvalósítása).

A szükségletek piramisa az egyik legnépszerűbb és legismertebb motivációs elméletet – a szükségletek hierarchiájának elméletét – tükrözi.

Maslow növekvő sorrendben osztotta el a szükségleteket, és ezt a konstrukciót azzal magyarázta, hogy az ember nem tapasztalhat magas szintű szükségleteket, miközben primitívebb dolgokra van szüksége. Az alap a fiziológia (éhség, szomjúság, szexuális szükségletek kielégítése stb.). Egy fokkal feljebb van a biztonság iránti igény, felette a ragaszkodás és a szeretet igénye, valamint bármely társadalmi csoporthoz való tartozás igénye. A következő lépés a tisztelet és jóváhagyás igénye, amely fölé Maslow a kognitív szükségleteket helyezte (tudásszomj, vágy a lehető legtöbb információ észlelésére). Ezt követi az esztétika igénye (az élet harmonizálásának, szépséggel, művészettel való megtöltésének vágya). És végül a piramis utolsó, legmagasabb foka a belső potenciál felfedésének vágya (ez az önmegvalósítás). Fontos megjegyezni, hogy nem kell mindegyik szükségletet teljesen kielégíteni – a részleges telítettség elegendő a következő lépéshez.

Az alacsonyabb szükségletek kielégítésével egyre sürgetőbbé válnak a magasabb szintű szükségletek, de ez egyáltalán nem jelenti azt, hogy a korábbi szükséglet helyét csak akkor foglalja el egy új, amikor az előbbi teljes mértékben ki van elégítve.

Ennek a piramisnak az alján az úgynevezett alapvető szükségletek állnak. Ezek fiziológiai szükségletek, és a biztonság iránti igény.

Fiziológiai:élelem, víz, szexuális kielégülés stb. Ha valamilyen oknál fogva lehetetlen kielégíteni őket, az ember már nem tud semmire gondolni, nem tud továbblépni a hierarchiában más, magasabb szükségletek kielégítésére. Valószínűleg mindenki tapasztalt már olyan erős éhségérzetet, amely megakadályozza, hogy bármi mást tegyen, vagy akár gondoljon is. V. Frankl ezt nagyon ékesszólóan írta le „Say Yes to Life” című könyvében. Pszichológus egy koncentrációs táborban. Arról, hogy az állandó félelemben, önmagukért és szeretteikért aggódó emberek nem tudtak másról beszélni, mint az ételről. Az ünnep bármely pillanatában beszéltek az ételekről, és nagyon nehéz volt a munka, leírták az egykor főzött ételeket, beszéltek azokról az éttermekről, amelyeket meglátogattak. Az egyik legfontosabb életet biztosító szükséglet, az élelem szükséglete nem volt kielégítve, ezért folyamatosan nyilatkozott.

A fiziológiai szükségletek kielégítésekor az ember nem gondol rájuk, egy időre elfelejti, amíg a szervezet újabb jelet nem ad. Ekkor átkapcsolhatja figyelmét más igények kielégítésére. Természetesen megtanultunk tartózkodni, kitartani egy ideig. De csak egy ideig, amíg a kellemetlen érzés nagyon erőssé nem válik.

Az igények következő szintje a biztonság iránti igény. Nagyon nehéz megvalósítani bármelyik tervedet, álmodat, dolgozni, fejlődni anélkül, hogy biztonságban éreznéd magad. Ha ezt az igényt nem elégítik ki, az ember minden tevékenységét megszervezi (néha még a fiziológiai szükségleteit is elhanyagolja egy ideig), hogy biztonságosabbá tegye életét. Globális kataklizmák, háború, betegségek, vagyonvesztés, lakhatás, valamint a munkából való elbocsátás veszélye jelentheti a biztonságot. Nyomon követhető, hogy az országban tapasztalható társadalmi instabilitás időszakában hogyan emelkedik az általános szorongás mértéke.

A biztonságérzet megőrzésére keresünk valamilyen garanciát: biztosítást, garantált szociális csomaggal való munkavégzést, az utas védelmét biztosító modern technológiájú autót, jogtanulmányozást, állami védelem reményében stb. .

A harmadik és negyedik lépés a pszichológiai szükségletek zónájába tartozik. Ha nem aggódunk a kielégítetlen alapvető szükségletek miatt, vagy egyszerűbben, ha nem vagyunk éhesek, nem kínoz bennünket a szomjúság, nem vagyunk betegek, nem vagyunk háborús övezetben és van tető a fejünk felett, törekedni kell a pszichológiai szükségletek kielégítésére. Ezek tartalmazzák: fontosság érzése, egy adott társadalmi rendszerhez való tartozás(család, közösség, csapat, társas kapcsolatok, kommunikáció, vonzalom stb.), a tisztelet, a szeretet igénye. Ehhez rendszereket hozunk létre, közösségeket, amelyek nélkül nem tudunk fennmaradni. Szeretetre, tiszteletre, barátságra törekszünk, törekszünk arra, hogy egy csoport, egy csapat tagjai legyünk.

Ha ezek a szükségletek nem teljesülnek, akkor élesen megtapasztaljuk a barátok, a család, a partner, a gyerekek hiányát. Leginkább nem akarjuk, hogy elfogadjanak, meghalljanak, megértsenek. Keressük, hogyan lehet egy ilyen szükségletet kielégíteni, időnként alapvető szükségleteket elhanyagolva, olyan nagy a magány átélésének gyötrelme.

Szekták és bűnbandák gyakran spekulálnak ezen az igényen. Különösen nagy a vágy, hogy egy csoportba kerüljenek a tinédzserek körében. Ezért a tinédzser gyakran habozás nélkül betartja a csoport szabályait és törvényeit, amelyekre csak azért törekszik, hogy ne utasítsa el.

A következő lépés az elismerés, az én igényekifejezés, mások tisztelete, saját értékének elismerése, stabilan magas önértékelés. Fontos számunkra, hogy valamilyen jelentős társadalmi pozíciót elfoglaljunk. Azt akarjuk, hogy érdemeinket elismerjék, kompetenciánkat értékeljék, ügyességünket észrevegyék. Ez magában foglalhatja a jó hírnév, státusz, hírnév és dicsőség, felsőbbrendűség iránti vágyat stb.

Igen, és néha magunknak is el kellene gondolkodnunk azon, hogy ezek az igények mennyit elégítenek ki életünkben, például százalékban. És ha ezek a számok kisebbek, mint az A. Maslow által megadott átlagos adatok (85% fiziológiás, 70% biztonságos, 50% szerelmes, 40% tiszteletet és 10% önmegvalósítást mutat), akkor valószínűleg érdemes elgondolkodni azon, hogy változtathatunk az életünkön.

Nekünk, értékesítési szakembereknek kényelmesebb, ha más besorolást alkalmazunk, melynek segítségével kiderítjük, milyen tapasztalatokra van szükség a potenciális vásárlóknak.

Számos alapvető igény létezik amelyet minden ember élete során igyekszik kielégíteni. Ha az egyik vágy kielégítődik, a személy a következő szükséglet kielégítésére törekszik.

Szükség van a túlélésre. A túlélési ösztön az emberi lény legerősebb ösztöne. Minden ember meg akarja menteni az életét, megóvni családját, barátait, honfitársait a veszélytől. Csak miután megkapta a túlélési garanciát, az ember elkezd más vágyak kielégítésén gondolkodni.

A biztonság igénye. Amint az ember megkapja a túlélési garanciákat, elkezd gondolkodni élete minden területének biztonságáról.

pénzügyi biztonság- mindenki fél a szegénységtől és az anyagi veszteségektől, és igyekszik leküzdeni ezeket. A megtakarítás és a vagyon növelésének vágyában fejeződik ki.

Érzelmi biztonság szükséges ahhoz, hogy az ember jól érezze magát.

Fizikai biztonság- mindenkinek szüksége van ételre, melegre, menedékre és ruházatra egy bizonyos szintig.

A biztonság igénye nem jelenti azt, hogy az embernek szüksége van egy páncélajtóra. Lehet, hogy jó minőségű háttérképeket szeretne vásárolni, amelyek hosszú ideig szolgálják majd.

A kényelem igénye. Amint az ember eléri a biztonság és a biztonság minimális szintjét, elkezdi a kényelemre törekedni. Hatalmas időt és pénzt fektet be egy hangulatos otthoni környezet kialakításába, igyekszik kényelmes munkakörülményeket teremteni. Az ember minden helyzetben a kényelemre törekszik, és olyan termékeket választ, amelyek kényelmesek és könnyen használhatók.

Kép kell. Az ügyfél a termék vonzerejét és presztízsét helyezi előtérbe.

Szabadidőre van szükség. Az emberek a lehető legtöbbet akarnak pihenni, és minden lehetőséget megkeresnek, hogy abbahagyják a munkát és pihenjenek. Az emberek többsége esténként, hétvégéken és ünnepnapokon van. A szabadidős tevékenységek központi szerepet játszanak az emberi viselkedésben és döntéshozatalban.

A szeretet igénye. Az embereknek sürgősen szükségük van szeretetteljes kapcsolatok kiépítésére és fenntartására. Minden, amit az ember tesz, a szeretet elérésére irányul, vagy a szeretet hiányának kompenzálására. A felnőtt személyiség a gyermekkorban kapott vagy meg nem kapott szeretet körülményei között alakul ki. A szeretet biztonságos feltételeinek megteremtésének vágya az emberi viselkedés fő oka.

A tisztelet szükségessége. Az ember arra törekszik, hogy kivívja mások tiszteletét. Ez az emberi tevékenység fő része. A tisztelet elvesztése jelentős oka lehet az elégedetlenségnek, a magas pozíció megszerzése pedig motiválóbb lehet, mint a pénz.

Az önmegvalósítás igénye. Az ember legmagasabb vágya az egyén kreatív potenciáljának, tehetségének és képességeinek megvalósítása. Az emberi motiváció arra irányul, hogy mindent elérjen, amire képes. Egész életében arra törekszik, hogy a legtöbb tehetséget és képességet kihasználja. Az önmegvalósítás igénye erősebb lehet minden más motivációnál.

Maslow szükségletpiramisa- az egyik leghíresebb és leggyakrabban használt elmélet az emberi szükségletekről. A szükségletek elméletét először Abraham Maslow amerikai pszichológus fogalmazta meg, és a legrészletesebben a Motiváció és személyiség című könyvben található.

Maslow szükségletelméletének lényege

fő lényege Maslow szükségletelmélete az emberi szükségletek hierarchiája az élet fontosságától és szükségességétől függően. Ezt a hierarchiát általában piramisként jelenítik meg. A piramis alján az alapvető emberi szükségletek, a tetején a magasabb szükségletek állnak. Ha az alapvető szükségletek nincsenek kielégítve, a magasabb szintűek sem lesznek kielégítve. Alapszükségletek:

• Fiziológiai szükségletek - éhség, szomjúság stb.
• A biztonság igénye - lakhatás, biztonságérzet, a félelemtől való megszabadulás.
• A kommunikáció szükségessége - a társadalomban lenni, kommunikálni az emberekkel, szeretni.

Magasabb igények:

• A tisztelet szükségessége
• kognitív szükségletek
• esztétikai igények
• Céljaik, képességeik megvalósításának igénye, saját személyiségük fejlesztése.

Az alapvető szükségletek kielégítésével a magasabb igények válnak aktuálissá. Érdemes azonban megjegyezni, hogy a magasabb igények kielégítése nem feltétlenül követi egymást, és a korábbi igényt sem kell 100%-osan kielégíteni.

Maslow szükségletpiramisának alkalmazása

Maslow szükségleti piramisát széles körben alkalmazták a személyzeti menedzsmentben, és a tanulmány néha említi is. Elsősorban azt vizsgálják, hogy az anyagi motiváció nem olyan fontos, mint azt sokan gondolják, hiszen az alapvető szükségletek kielégítéséhez nincs szükség jelentős forrásokra. Maslow szükségletpiramisa megmutatja, mennyire fontos. Maslow szükségletelmélete alapján a nem anyagi szükségletek szinte soha nem teljesülnek 100%-osan. Kielégítésük pedig sokkal tovább tart, mint az anyagi szükségletek kielégítése. Az anyagi igények higiéniai tényezőknek tulajdoníthatók az alapján.

Maslow elméletének kritikája

A nagy népszerűség ellenére Maslow szükségletelmélete, elég sok kritika éri. Meg kell jegyezni, hogy nagyon nehéz felmérni egy személy elégedettségi fokát és megérteni, hogy mennyire elégedett a szükséglet. Ráadásul Maslow maga is észrevette, hogy az önmegvalósítás szükséglete legkorábban 50 éves korig kielégítődik, vagyis az életkorhoz szükséges engedményeket tenni. Vagyis Maslow szükségletelméletének konzisztenciáját szinte semmilyen módon nem lehet számszerűsíteni és bizonyítani.

Egy másik probléma azzal a ténnyel kapcsolatos, hogy maga Maslow is megjegyezte, hogy a hierarchia sorrendje gyakran változhat, és vannak, akiket egyáltalán nem érdekel bizonyos igények kielégítése. Ugyanakkor Maslow elmélete nem magyarázza meg, hogy egyes szükségletek miért maradnak továbbra is motivátorok, miután kielégítették őket.

Érdemes megjegyezni, hogy Maslow kutatásai során nagyon sikeres és aktív embereket vett példaként. Ami természetesen befolyásolta az összképet, és ahhoz, hogy a legtöbb ember szükségletei piramisát fel lehessen állítani, más nagyobb tanulmányokra van szükség.

A mai kiadványban úgy döntöttem, hogy egyesítem a jól ismerteket Maslow piramis és személyes pénzügyek. A Maslow-féle emberi szükségletek hierarchiáját kivetítem a pénzügyi szektorra, elmondom, milyen pénzügyi mozzanatok és jellemzők felelnek meg az egyes lépéseknek, hogyan építsd fel saját pénzügyi szükségleti piramist és miért. Szerintem érdekesnek, és ami a legfontosabb, hasznosnak kell lennie.

Tehát, ha valaki más nem tudja, mi a Maslow-piramis általában, akkor röviden emlékeztetem Önt. Ez az emberi szükségletek lépcsőzetes ábrázolása egy hierarchiában: a legalacsonyabbtól a legmagasabbig, amit Abraham Maslow amerikai pszichológus dolgozott ki és bizonyított. Sematikusan a Maslow-piramist a következőképpen ábrázoljuk:

Maslow elmélete szerint az emberi szükségletek hierarchiája a következő:

1. Az első szint (alsó) a fiziológiai szükségletek.
2. A második szint a biztonsági igények.
3. A harmadik szint a kommunikáció igénye, a társadalomba, társadalmi csoportokba való bevonódás.
4. A negyedik szint a tisztelet és a társadalmi elismerés igénye.
5. Az ötödik szint (legmagasabb) az önmegvalósítás igénye.

Maslow bebizonyította, hogy az esetek túlnyomó többségében az ember szükségleteit ebben a sorrendben elégíti ki, ehhez a hierarchiához ragaszkodva. Vagyis például amíg fizikai szükségletei nincsenek kielégítve, addig nem gondol a biztonságra, amíg nincs biztonságban, nem gondolkodik a társadalomban való részvételen stb. Bár bizonyos esetekben, mint minden szabályban, lehetnek kivételek, de általában ez van.

Hogyan lehet mindezt a személyes pénzügyekbe vetíteni? Nagyon egyszerű! A Maslow-piramis bármely lépcsőfoka bizonyos fokig attól függ, és gyakran ez a függőség általában majdnem száz százalékos. Nézzük meg közelebbről.

Fiziológiai szükségleteinek kielégítéséhez az embernek pénzre van szüksége. Pénzért élelmet, vizet, ruhát, lakást (saját vagy bérelt) vesz. Felhívom a figyelmet arra, hogy ez egy alacsonyabb szükséglet, amelynek kielégítése nélkül nem lehet a hierarchiában következő szükségletek kielégítéséről gondolkodni. Ezért kezdetben, először az embernek pontosan ide kell irányítania pénzügyi forrásait - a fiziológiai szükségletek kielégítő és megfelelő kielégítésére. Ellenkező esetben egyszerűen nem lesz képes teljes mértékben kielégíteni a magasabb igényeket.

Maslow piramisában a következő helyen állnak a biztonsági igények. Hogyan illeszkedik ebbe a személyes pénzügy? Minden egyszerű: ahhoz, hogy biztonságban érezze magát, a modern világban élő embernek rendelkeznie kell valamilyen pénzügyi tartalékkal. Mert ha nem létezik, akkor minden vis maior esetén nem találja meg a szükséges pénzt, és anyagi gödörbe kerül, ami azt jelenti, hogy az alacsonyabb fiziológiai szükségletek kielégítése is veszélybe kerül. Ezért a Maslow-féle szükségleti hierarchiát követve másodsorban az embernek gondoskodnia kell az anyagi teremtésről, és ahhoz, hogy viszonylagos biztonságban érezze magát.

Maslow piramisának következő szintje a társadalomban való részvétel, a barátság, a szerelem, a család. Személyes pénzügyekre van szüksége? Igen, nekünk is kell! Egy személy kommunikációs köre nagyon szorosan függ az anyagi helyzetétől. És minél magasabb, annál jobb, annál inkább megnyílik az út a piramis következő, magasabb lépcsőinek kielégítéséhez. Lehet-e pénz nélkül kapcsolatokat, családot építeni? Még ha igen, bizonyos esetekben valószínűleg rövid életű kapcsolatról van szó. Mert a pénz még mindig nagyon fontos szerepet játszik a családban. Egyszer írtam egy cikket erről a kapcsolatról. Így amikor az ember anyagi helyzete lehetővé teszi számára, hogy kielégítse fiziológiai és biztonsági szükségleteit, elkezdi "befektetni" a pénzügyeit a társadalommal való kapcsolatépítésbe, kapcsolatok kialakításába, családalapításba.

Ha ezek a szükségletek kielégítésre kerülnek, az embernek szüksége van a társadalom tiszteletére és elismerésére. Más szóval - bármilyen tevékenységében - munka, üzlet, hobbi stb. Személyes pénzügyekre van szüksége? Kétségtelenül! Bármilyen tevékenységi terület igényel valamilyen anyagi részvételt, pénz nélkül, sehol. De az embernek csak akkor kell ezen gondolkodnia, ha a Maslow-piramis szerinti alacsonyabb szükségletei kielégítettek.

És végül a piramis legmagasabb szintje az önmegvalósítás igénye. Ez az új, esztétikai igények elsajátítása, az önmaga számára kedvező környezet megteremtése, újabb és újabb sikerek, teljesítmények, erkölcsi tulajdonságok erősítése. Mindez két szóban foglalható össze: személyes növekedés. Van összefüggés a személyes fejlődés és a személyes pénzügyek között? Igen, az is van. Mindez eltérő mértékű pénzügyi költségeket igényel. És az ember akkor kezd el pénzt költeni ebben az irányban, amikor Maslow piramisának minden korábbi lépése már teljesen elégedett.

Miért tettem egyáltalán ezt az összehasonlítást: Maslow piramisa és a személyes pénzügyek? Úgy, hogy most nézz körül, és esetleg magadon, és lásd, hogy sokan élnek, mondjuk rosszul, anyagilag (ez a példa csak egy a kevés közül, amely ezt jelzi).

Mi ez a "rossz"? Hogy tévedésből rangsorolják szükségleteik listáját, és gyakran „ugranak a lépcsőn” Maslow piramisán. Vagyis a legmagasabb igények kielégítésére törekszenek (és nagyon kétes formában), akkor, amikor még a legalacsonyabbakkal sem elégedettek.

A világosság kedvéért hozok néhány példát.

1. példa. Az ember nagyon keveset keres, nincs elég pénze ahhoz, hogy jól étkezzen és jó minőségű ruhákat vásároljon, nincs saját lakhatása (alacsonyabb fiziológiai szükségletek), ugyanakkor vásárol egy legújabb modellű iPhone-t, a legtöbb valószínűleg hitelből is (a tisztelet és a nyilvános elismerés igényének kielégítésére törekszik - van iPhone, ami azt jelenti, hogy menő).

2. példa. A fiataloknak nincs stabil és jó jövedelmük, nincs lakásuk, sőt bérbeadási lehetőségük sem (fiziológiai szükségletek), nincs anyagi eszközük (biztonsági szükséglet), ugyanakkor családot alapítanak (szociális szükségletek) .

3. példa. Akinek nincs egy fillérje a lelkére, családja, barátai, munkája, jövedelme, társadalmi elismertsége (a Maslow-piramis 4 alsó szintje), arról álmodik, hogy mondjuk popsztár, nagy művész vagy költő lesz ( a legmagasabb szint az önmegvalósítás).

Szerintem példákkal világosabb lesz. Természetesen megismétlem, hogy minden szabály alól vannak kivételek. És talán jól jár valaki, aki hasonlóképpen megsértette vagy megsérti Maslow piramisának szükségleti hierarchiáját. De ezek elszigetelt kivételek, amelyeket nem szabad túl sokat számolni.

Ezért zárásként arra kérek mindenkit, hogy megfelelően mérje fel szükségleteit és képességeit, kövesse a tudósok által bizonyított hierarchiát, és fejlődjön a természet szándéka szerint. Ezt ábrázolja Maslow piramisa. Ezért tanulja meg helyesen látni és megérteni igényeit, és személyes pénzügyeit átgondoltan és prioritási sorrendben, nem pedig spontán és kaotikusan ezek kielégítésére irányítani. Akkor teljes rend lesz mind az önfejlesztésben, mind a pénzügyekben.

Az oldal viszont mindig segít fejleszteni pénzügyi ismereteit. Tarts velünk, és figyeld a frissítéseket. Találkozunk a többi bejegyzésben!

Motiváció az a folyamat, amellyel önmagunkat és másokat cselekvésre motiválunk a személyes célok és a szervezet céljainak elérése érdekében. A motiváció hatékonysága egy adott helyzethez kapcsolódik.

A motiváció már régóta létezik. A répa-bot módszer (az egyik első motivációs módszer) a civilizáció hajnala óta használatos. F. Taylor korszakában azonban a menedzserek rájöttek, hogy a bérek az éhhalál szélén állnak – ostoba és veszélyes. A lakosság jólétének javulásával a sárgarépa nem mindig javítja az ember munkáját.

Ezen a területen nagy szerepet játszottak Z. Freud munkái, aki bevezette a tudattalan fogalmát. A tudósok azt a tézist terjesztették elő, hogy az emberek nem mindig cselekszenek racionálisan. E. Mayo kísérletei a szakma presztízsének növekedése, a társadalmi, csoportos kapcsolatok miatti fluktuáció csökkenését mutatták ki.

A motiváló tényezők kiemelése szempontjából érdekes a ben javasolt emberi szükségletek elmélete
40-es évek CC be. A. Maslow (9.1. ábra).

Szükség valami fiziológiai és pszichológiai hiányossága. A szükségletek a cselekvés indítékaként szolgálnak. Maslow azt mondta, hogy a hierarchia következő szükséglete teljesül, miután az előző szint szükséglete teljes mértékben kielégítésre került. Bár erre nincs szükség az életben, és az ember keresheti például a státuszigényének kielégítését, mielőtt lakhatási szükséglete teljes mértékben kielégítésre kerülne.

F. Herzberg két tényezőcsoportot javasolt az 50-es években. CC be.

• higiénikus (a munkával kapcsolatos külső), amelyek eltávolítják a munkával kapcsolatos elégedetlenséget;
• motivációs tényezők (belső, munkában rejlő).

Az első csoportba a normál munkakörülmények, az elegendő bérezés, a felettesek tisztelete tartozik. Ezek a tényezők nem határozzák meg automatikusan a motivációt. A tényezők második csoportja azt sugallja, hogy minden ember akkor motiválható a munkára, ha lát egy célt, és lehetségesnek tartja annak elérését.

Az eredmény törvénye (P. Lawrence és J. Lorsch) kimondja, hogy az emberek hajlamosak megismételni azt a viselkedést, amelyet az eredménnyel, a szükségletek kielégítésével társítanak (a múlt példáján).

D. McClelland három szükségletet emelt ki: hatalom, siker, részvétel. A siker nem csupán eredmény, hanem a sikerhez vezető folyamat. Az érintettség a valamihez való tartozás érzése, a társas kommunikáció lehetősége, a társas interakció érzése. Úgy vélte, hogy manapság, amikor már minden elsődleges szükségletet kielégítettek, a felsorolt ​​magasabb rendű igények kezdenek meghatározó szerepet játszani.

A motiváció folyamatelmélete

W. Vroom elváráselmélete. Az elvárás egy esemény bekövetkezésének valószínűsége egy adott személy megítélése szerint. A jutalom minden olyan dolog, amit az ember értékesnek tart a maga számára. A belső jutalmat maga a munka, a külső jutalmat a főnök adja.

Vroom három kapcsolatot azonosított. Ennek eredménye a munkaerőköltség. Az eredmény egy jutalom. Valence, azaz érték, elégedettség a jutalommal, hiszen a különböző emberek preferenciái eltérőek.

M \u003d Z - R * R - B * Valencia

Maslow szükségleti hierarchiája

Maslow úgy vélte, hogy az emberi szükségletek hierarchikus felépítésűek:

• Fiziológiai szükségletek;
• A biztonság és a védelem szükségessége;
• Szociális szükségletek;
• A tisztelet szükségessége
• Az önmegvalósítás igénye;

A szükségletek öt szintet alkotnak, amelyek mindegyike csak az alacsonyabb szinten elhelyezkedő szükséglet kielégítése után szolgálhat motivációként. Vagyis mindenekelőtt az ember a legfontosabb szükségletet igyekszik kielégíteni. Csak az első szükséglet kielégítése után kezd el gondolkodni a másikon. Így az éhes ember nem gondol a biztonságra, a társadalom tiszteletére vagy elismerésére, amíg nem elégíti ki élelemszükségletét.

Maslow szükségletpiramisa Abraham Maslow amerikai pszichológus alapgondolatait tükrözi. Kidolgozta az élettel való emberi elégedettség szintjének hierarchikus elméletét. Lényege abban rejlik, hogy az ember egymás után bezárja szükségleteit, fokozatosan felfelé mászva a piramison.

Így néz ki Maslow piramisa

Magát a hierarchikus szükségletelméletet a bemutatott diagramban Maslow halála után a tanítványai foglalták össze. Kezdetben a hierarchia elméletét, ahogyan más néven is nevezik, Maslow „Az emberi motiváció elmélete” című művében fejtette ki 1943-ban, majd 1954-ben „Motiváció és személyiség” című munkájában fejlesztette tovább.

Maslow piramisszintjei

Nézzük meg közelebbről, mi is a Maslow-piramis. Az emberi szükségletek leegyszerűsített változatában 5 szinten vannak elosztva.

1. Fiziológiai (szerves): légzés, szomjúság, éhség, nemi vágy stb.

2. Védelmi szükségletek: menedék, az életkörülmények bizonyos állandósága a mindennapi szorongás és félelem pótlására, az élet alapvető biztonságérzetének megszerzésére.

3. Társadalmi szükségletek vagy hovatartozás: kapcsolatok más emberekkel, mindennapi kommunikáció, szeretet érzése, másokkal való törődés felismerése, figyelem vagy Berne szerint úgynevezett "ütések", közös tevékenységek.

4. Presztízsigények vagy nyilvános elismerés: bizonyos szintű önbecsülés elérése, mások érdemeinek elismerése, sikerek és magas pontszámok elérése, karrier növekedés.

5. Lelki szükségletek: tudás, esztétikai szükségletek kielégítése, önmegvalósítás és önkifejezés, amely a benne rejlő lehetőségek kiaknázásában és az élet értelmének felfedezésében, lelki küldetés teljesítésében nyilvánul meg.

Egy összetettebb változat, amelyben Maslow piramist valósítják meg, egy hétszintű. Ebben a szükségletek 5. szakasza 3-ra oszlik, amelyek közül először a kognitív szükségleteket különböztetik meg (tudni, tudni, feltárni), majd az esztétikai (rend, szépség, rendezettség) és csak ezután az önmegvalósítási igény. léte magasabb értelmének felismeréséhez kapcsolódik.

Maslow piramis 7 szint

Tehát a Maslow-piramis első szintje szerves vagy fiziológiai. Ez az alapok alapja, és ezzel senki sem fog vitatkozni. A fizikai világban vagyunk, és kénytelenek vagyunk fenntartani létezésünket levegő, víz, élelmiszer és a természetes szükségletek kielégítésével. És ez az, amit Maslow piramisa árul el nekünk erről. Példák nyilvánvaló. Ha munkába menet gyomorrontásai vannak, akkor meg kell keresnie a WC-t, és nem gondol a bejelentésre, például az irodába próbál az első okból, és nem a második okból.

Maslow piramisának második szintje a biztonság, védelem, védelem stb. Ennek a szintnek az alapja egy hely, ahol el lehet bújni a külvilág veszélyei elől, vagyis egy ház. Azt is szeretné, hogy ne aggódjon, mivel táplálja magát és családját. Ezért törekedjen egy stabil bevételi forrásra. Ezenkívül az ember meg akar válni a szorongás háttérérzetétől önmagáért és szeretteiért. Ezért olyan fontos számunkra a kerület biztonsága, az óvodák, iskolák, egyetemek stb.

Maslow piramisának harmadik szintje a belső társadalmi kör megszerzése. Ez az igény abban realizálódik, hogy az ember szeretne barátokat kötni, családot alapítani, a munkahelyén csatlakozni a csapathoz. Vagyis globális értelemben a mindennapi kommunikáció igénye és az ebből származó előnyök megszerzése.

Maslow piramisának negyedik szintje a társadalmi elismerés és siker utáni vágy. Általában ezt a szakaszt a karrier növekedésének vagy a saját vállalkozás felépítésének igénye jellemzi. Ezen alakul ki az önazonosítás (ki vagyok én?) és az önmegvalósítás (miért vagyok én?) alapja. Itt törnek ki a tehetség és a kreativitás első hajtásai.

A Maslow-piramis ötödik szintje a megismerés lehetőségeinek kiterjesztése. Mivel egy személy már elért némi sikert, nagyon valószínű, hogy a pozitív ösztönzők még tovább viszik. Nem akar a magas "fennsíkon" maradni, hanem megpróbálja elérni a következő csúcsot. Ezért új dolgokat tanul, további információkat kap, elsajátítja a hiányzó készségeket.

Maslow piramisának hatodik szintje a szépség szemlélődése és megteremtése. Gyakorlatilag az önmaga körüli tér kialakításának esztétikájában, utazásban, művészeti galériák, múzeumok, színházak látogatásában fejeződik ki.

A hetedik szint az önmegvalósítás. Ez az igény a vezetésben, az életfeladat megerősítésében, a személyes és szakmai tapasztalatok, ismeretek mások felé történő átadásának igényében, mentorálásban, élete értelmének megértésében nyilvánul meg.

Maslow piramisa: csak egy modell?

Ne feledje, hogy az egyszerű, de vizuális diagramban kifejezett igények elmélete ideális modell. Amikor ez az amerikai pszichológus kidolgozta a hierarchiák elméletét, az emberiség legkiemelkedőbb képviselőinek tapasztalatai vezérelték – Albert Einstein, Richard Wagner, Abraham Lincoln stb.

Az emberi szükségletek nem biztos, hogy ilyen lineárisan kielégíthetők. Az egyes szakaszok kezdetének sorrendje személyenként változhat. Ezen túlmenően senki sem tudja mérni egy olyan ember elégedettségét, aki elérte az egyik vagy másik szintet. Ez pedig azt jelenti, hogy amikor az ember új szintre lép, a korábbi szükségletei még mindig nem szűnnek meg, hanem megkövetelik a kielégítését.

Maslow piramisa: alkalmazás

Ennek ellenére az értékesítési menedzsmentben, nevezetesen a munkavállalói motiváció területén nagyon hasznos lehet az emberi szükségletek „dekódolása”, amelyet egy amerikai pszichológus készített.

Ez az összetett fizetés alapja, amelyet az értékesítési munkatársakra kell alkalmazni. A komplex fizetés 3 részből áll:

Fix fizetés - a tervet teljesítő eladó teljes bevételének körülbelül 30% -a. Az eredménytől függetlenül fizetik a beosztottnak, és fedeznie kell az alapvető szükségleteit, vagyis azokat, amelyeket Maslow fiziológiásnak nevez.

A menedzser javadalmazásának második és harmadik része - 10-20% -os puha fizetés a mutatók teljesítményéért és a tranzakciókból származó bónuszok - legalább 50% - olyan ösztönzők, amelyek azonnal a 4. szintre "dobhatják" az embert. az elismerés és a tisztelet iránti igény kielégítése.

Beszéltünk már arról, hogy az emberek néha nem a bemutatott szükségletmodell egyenes sorrendjében nőnek. A trükk azonban az, hogy nagy valószínűséggel egy normális ember soha nem lép fel az 5. szintre és tovább, amíg nem érzi elégedettnek az első 4 lépést. És itt Maslownak általában igaza volt a többséget illetően.

Éles átmenet az 1. szintről az 5. vagy 6. szintre, például az előzőek figyelembevétele nélkül, ritka, nem szabványos személyiségek számára elérhető. De mivel normális szakembereket vesz fel, akkor biztosítson nekik egy ugyanolyan normális és érthető anyagi motivációs rendszert, amelyet fent leírtunk.

Ezt követően Ön, mint munkáltató, képes ösztönözni a munkavállaló magasabb szintre lépését. A nem anyagi motiváció formáinak kialakítása: alkalmazottak képzése és továbbképzése, versenyek, versenyek. Tudásra, sőt önmegvalósításra késztetik az eladót.

Áttekintettük Maslow szükségletelméletét, és elmagyaráztuk, hogyan ültetheti át a gyakorlatba, hogy helyesen alakítsa ki a motivációs mechanizmusokat a vállalatában.