Пирамидата на Маслоу разкрива следните видове потребности. Приложение на пирамидата на йерархията на потребностите на Маслоу при проектирането на система за мотивация

Теория за човешките потребности - пирамидата на човешките потребности на Маслоу

Има 5 основни човешки потребности (според теорията на А. Маслоу):

• Физиологични нужди (храна, вода, топлина, подслон, секс, сън, здраве, чистота).
• Нуждата от сигурност и защита (включително стабилност).
• Потребност от принадлежност към социална група, принадлежност и подкрепа. В този случай говорим за партньор, семейство, приятели, интимност и обич.
• Потребността от уважение и признание (самоуважение, самоуважение, увереност, престиж, слава, признание на заслуги).
• Потребността от себеизразяване (реализация на собствените способности и таланти).

Пирамидата на потребностите отразява една от най-популярните и известни теории за мотивацията - теорията за йерархията на потребностите.

Маслоу разпределя нуждите във възходящ ред, обяснявайки тази конструкция с факта, че човек не може да изпитва нужди от високо ниво, докато се нуждае от по-примитивни неща. В основата стои физиологията (задоволяване на глад, жажда, сексуални нужди и др.). Едно стъпало по-високо е нуждата от сигурност, над нея е нуждата от привързаност и обич, както и от принадлежност към всяка социална група. Следващата стъпка е необходимостта от уважение и одобрение, над която Маслоу поставя когнитивните потребности (жажда за знания, желание да се възприеме колкото е възможно повече информация). Това е последвано от нуждата от естетика (желанието да се хармонизира живота, да се изпълни с красота, изкуство). И накрая, последното стъпало на пирамидата, най-високото, е желанието за разкриване на вътрешния потенциал (това е самоактуализация). Важно е да се отбележи, че не е необходимо всяка една от нуждите да бъде напълно задоволена – достатъчно е частично насищане, за да преминете към следващата стъпка.

Тъй като по-ниските нужди са удовлетворени, нуждите от по-високо ниво стават все по-неотложни, но това изобщо не означава, че мястото на предишната потребност се заема от нова само когато първата е напълно удовлетворена.

В основата на тази пирамида са така наречените основни потребности. Това са физиологични нужди и нужда от сигурност.

Физиологични:нужда от храна, вода, сексуално удовлетворение и др. Ако по някаква причина е невъзможно да ги задоволи, човек вече не може да мисли за нищо, не може да премине към задоволяване на други, по-високи нужди в йерархията. Вероятно всеки е изпитвал чувство на силен глад, което му пречи да прави или дори да мисли за нещо друго. В. Франкъл описва това много красноречиво в книгата си „Кажете Да на живота“. Психолог в концентрационен лагер. За това как хората, живеещи в постоянен страх, тревога за себе си и своите близки, не могат да говорят за нищо друго освен за храна. Те говореха за храна във всеки един момент от празника, а работата беше много тежка, описваха ястията, които някога са приготвили, говореха за ресторантите, които посещаваха. Една от най-важните нужди, които гарантират живота, нуждата от храна, не беше задоволена от тях и затова постоянно се заявяваше.

Когато физиологичните нужди са задоволени, човек спира да мисли за тях, забравя за известно време, докато тялото даде друг знак. След това можете да превключите вниманието си към задоволяване на други нужди. Разбира се, научихме се да се въздържаме, да издържаме известно време. Но само за известно време, докато дискомфортът стане много силен.

Следващото ниво на потребности е нуждата от сигурност. Много е трудно да реализираш някой от своите планове, мечти, да работиш, да се развиваш, без да се чувстваш в безопасност. Ако тази нужда не е задоволена, човек организира всичките си дейности (понякога пренебрегвайки за известно време дори физиологичните нужди), за да направи живота си по-безопасен. Глобални катаклизми, войни, болести, загуба на собственост, жилища, както и заплахата от уволнение от работа могат да служат като заплаха за сигурността. Може да се проследи как в периода на социална нестабилност в страната нивото на общата тревожност се повишава.

За да запазим чувството за сигурност, ние търсим някаква гаранция: застраховка, работа с гарантиран социален пакет, автомобил с модерни технологии, осигуряващи защита на пътника, изучаване на закона, надявайки се да получим защита от държавата и т.н. .

Третата и четвъртата стъпка принадлежат към зоната на психологическите потребности. Ако не се тревожим за незадоволени основни нужди, или по-просто казано, ако не сме гладни, не ни измъчва жажда, не сме болни, не сме във военна зона и имаме покрив над главите си, ние стремеж към задоволяване на психологически потребности. Те включват: чувство за значимост, принадлежност към определена социална система(семейство, общност, екип, социални връзки, комуникация, обич и др.), потребност от уважение, любов. Ние създаваме системи за това, общности, без които не можем да оцелеем. Стремим се към любов, уважение, приятелство, стремим се да бъдем членове на група, екип.

Когато тези нужди не са задоволени, ние остро преживяваме липсата на приятели, семейство, партньор, деца. Ние най-вече не искаме да бъдем приети, чути, разбрани. Ние търсим как да задоволим такава нужда, пренебрегвайки понякога основните нужди, мъката от преживяването на самотата е толкова голяма.

Сектите и престъпните банди често спекулират с тази нужда. Особено голямо е желанието за група при подрастващите. И затова тийнейджър, често без колебание, се подчинява на правилата и законите на групата, към която се стреми само за да не бъде отхвърлен от нея.

Следващата стъпка е нуждата от признание, себе сиизразяване, уважение към другите, признаване на собствената стойност, стабилно високо самочувствие. За нас е важно да заемем значимо социално положение. Искаме нашите заслуги да бъдат признати, нашата компетентност да бъде оценена, нашите умения да бъдат забелязани. Това може да включва желанието да имате добра репутация, статус, слава и слава, превъзходство и т.н.

Да, и понякога ние самите трябва да се замислим колко тези нужди са задоволени в живота ни, например в процентно отношение. И ако тези цифри са по-малки от средните цифри, дадени от А. Маслоу (85% са физиологични, 70% са в безопасност, 50% са влюбени, 40% са в уважение и 10% са в самоактуализация), тогава това вероятно си струва да се замислим, че можем да променим живота си.

За нас като търговски специалисти е по-удобно да използваме различна класификация, с помощта на която да разберем какви нужди изпитват потенциалните клиенти.

Има няколко основни потребностикоито всеки човек се стреми да задоволи през целия си живот. Ако едно от желанията е удовлетворено, човекът се стреми да задоволи следващата нужда.

Нужда от оцеляване.Инстинктът за оцеляване е най-мощният инстинкт на човешкото същество. Всеки човек иска да спаси живота си, да защити семейството, приятелите, сънародниците си от опасност. Само след като получи гаранция за оцеляване, човек започва да мисли за задоволяване на други желания.

Нуждата от сигурност.Веднага щом човек получи гаранции за оцеляване, той започва да мисли за безопасността на всеки аспект от живота си.

финансова сигурност- всеки човек се страхува от бедността и материалните загуби и се стреми да ги преодолее. Изразява се в желанието за спестяване и увеличаване на богатството.

Емоционална сигурностнеобходими, за да накара човек да се чувства комфортно.

Физическа охрана- всеки човек се нуждае от храна, топлина, подслон и облекло до определено ниво.

Нуждата от сигурност не означава, че човек има нужда от блиндирана врата. Той може да иска да закупи висококачествени тапети, които ще му служат дълго време.

Нуждата от комфорт.Веднага след като човек достигне минималното ниво на сигурност и безопасност, той започва да се стреми към комфорт. Той инвестира огромно количество време и пари, за да създаде уютна домашна среда, стреми се да създаде комфортни условия на работа. Човек се стреми към комфорт във всяка ситуация и избира продукти, които са удобни и лесни за използване.

Нужда от изображение.Клиентът се фокусира върху привлекателността и престижа на продукта.

Нужда от свободно време.Хората искат да си починат колкото е възможно повече и търсят всяка възможност да спрат работа и да си починат. Фокусът на по-голямата част от хората са вечерите, почивните дни и празниците. Дейностите през свободното време играят централна роля в човешкото поведение и вземането на решения.

Нуждата от любов.Хората имат спешна нужда да изграждат и поддържат любящи взаимоотношения. Всичко, което човек прави, е насочено или към постигане на любов, или към компенсиране на липсата на любов. Възрастната личност се формира в условията на получена или неполучена любов в детството. Желанието да се създадат сигурни условия за любов е основната причина за човешкото поведение.

Нуждата от уважение.Човек се стреми да спечели уважението на другите хора. Това е основната част от човешката дейност. Загубата на уважение може да бъде значителна причина за неудовлетвореност, а спечелването на висока позиция може да бъде по-мотивиращо от парите.

Нуждата от самореализация.Най-висшето желание на човек е реализацията на творческия потенциал на индивида, неговите таланти и способности. Човешката мотивация е насочена към постигане на всичко, на което са способни. През целия си живот той се стреми да използва най-много таланти и способности. Нуждата от себереализация може да е по-силна от всички други мотивации.

Пирамидата на нуждите на Маслоу- е една от най-известните и често използвани теории за човешките нужди. Теорията за потребностите е формулирана за първи път от американския психолог Ейбрахам Маслоу и е най-подробна в книгата „Мотивация и личност“.

Същността на теорията на Маслоу за потребностите

основна същност Теорията на Маслоу за нуждитее йерархия на човешките потребности в зависимост от важността и необходимостта в живота. Обикновено тази йерархия се визуализира като пирамида. В основата на пирамидата са основните човешки потребности, на върха са висшите нужди. Ако основните потребности не са задоволени, по-високите няма да бъдат задоволени. Основни нужди:

• Физиологични нужди - глад, жажда и др.
• Нуждата от сигурност - жилище, чувство за сигурност, освобождаване от страха.
• Потребността от общуване - да бъдеш в обществото, да общуваш с хората, да обичаш.

По-високи нужди:

• Нуждата от уважение
• когнитивни потребности
• естетически потребности
• Необходимостта да реализират своите цели, способности, развитие на собствената си личност.

Когато основните нужди са удовлетворени, по-високите нужди стават актуални. Заслужава обаче да се отбележи, че задоволяването на по-високи потребности не следва непременно едно след друго и не е необходимо предишната потребност да бъде задоволена на 100%.

Приложение на пирамидата на нуждите на Маслоу

Пирамидата на нуждите на Маслоу се използва широко в управлението на персонала и понякога се споменава в изследването. Основно се изучава, за да се разбере, че материалната мотивация не е толкова важна, колкото си мислят много хора, тъй като не са необходими значителни средства за посрещане на основни нужди. Пирамидата на нуждите на Маслоупоказва колко е важно. Въз основа на теорията на Маслоу за потребностите, нематериалните нужди почти никога не са 100% задоволени. И задоволяването им отнема много повече време от задоволяването на материалните потребности. Материалните нужди могат да бъдат приписани на хигиенни фактори въз основа на.

Критика на теорията на Маслоу

Въпреки такава голяма популярност Теорията на Маслоу за нуждите, то е обект на доста критики. Трябва да се отбележи, че е много трудно да се оцени степента на удовлетворение на дадено лице и да се разбере колко е удовлетворена потребността. Освен това самият Маслоу забеляза, че нуждата от самоактуализация се удовлетворява не по-рано от 50-годишна възраст, т.е. е необходимо да се вземат предвид възрастта. Тоест почти няма начин да се определи количествено и да се докаже последователността на теорията на Маслоу за потребностите.

Друг проблем е свързан с факта, че самият Маслоу отбелязва, че често редът на йерархията може да се промени и има хора, които изобщо не се интересуват от задоволяване на определени нужди. В същото време теорията на Маслоу не обяснява защо някои потребности продължават да бъдат мотиватори, след като са били удовлетворени.

Заслужава да се отбележи, че Маслоу при провеждането на своите изследвания взе за пример много успешни и активни хора. Което, разбира се, повлия на цялостната картина и за да се състави пирамида на нуждите на повечето хора, са необходими други по-големи изследвания.

В днешната си публикация реших да съчетая добре познатото Пирамида на Маслоу и лични финанси. Ще проектирам йерархията на човешките потребности на Маслоу върху финансовия сектор, ще ви кажа кои финансови моменти и характеристики съответстват на всяка негова стъпка, как да изградите своя собствена финансова пирамида на потребностите и защо. Мисля, че трябва да е интересно и най-важното полезно.

Така че, ако някой друг не знае какво е пирамидата на Маслоу като цяло, тогава ще ви напомня накратко. Това е стъпаловидно представяне на човешките потребности в йерархия: от най-ниските до най-високите, което е разработено и доказано от американския психолог Ейбрахам Маслоу. Схематично пирамидата на Маслоу е изобразена по следния начин:

Според теорията на Маслоу йерархията на човешките потребности е следната:

1. Първото ниво (по-ниско) са физиологичните нужди.
2. Второто ниво са нуждите от сигурност.
3. Третото ниво е потребността от общуване, включване в обществото, социалните групи.
4. Четвъртото ниво е потребността от уважение и социално признание.
5. Петото ниво (най-високото) е потребността от самореализация.

Маслоу доказа, че в преобладаващата част от случаите човек задоволява нуждите си в този ред, придържайки се към тази йерархия. Тоест, например, докато не бъдат задоволени неговите физически нужди, той не мисли за сигурност, докато не е в безопасност, той не мисли за участие в обществото и т.н. Въпреки че в някои случаи, както във всяко правило, може да има изключения, но като цяло е така.

Как да проектираме всичко това в личните финанси? Много просто! Всяка от стъпките на пирамидата на Маслоу в една или друга степен зависи от и често тази зависимост обикновено е почти сто процента. Нека да разгледаме по-отблизо.

За да задоволи своите физиологични нужди, човек се нуждае от пари. За пари той купува храна, вода, дрехи, жилище (собствено или наето). Обръщам внимание, че това е по-ниска потребност, без задоволяването на която не може да се мисли за задоволяване на следващите в йерархията потребности. Следователно, първоначално, първо, човек трябва да насочи финансовите си средства именно тук - към достатъчно и адекватно задоволяване на физиологичните потребности. В противен случай той просто няма да може напълно да задоволи по-високи нужди.

Следващите в пирамидата на Маслоу са нуждите от сигурност. Как се вписват личните финанси в това? Всичко също е просто: за да се чувства в безопасност, човек в съвременния свят трябва да има някакъв финансов резерв. Защото, ако той не съществува, тогава при някакви форсмажорни обстоятелства, той няма да може да намери необходимите пари и ще се окаже във финансова дупка, което означава, че ще бъде застрашено дори задоволяването на по-ниски физиологични нужди. Следователно, следвайки йерархията на нуждите на Маслоу, на второ място, човек трябва да се грижи за създаването на финансови средства и за да се чувства относително сигурен.

Следващото ниво на пирамидата на Маслоу е участието в обществото, приятелството, любовта, семейството. Имате ли нужда от лични финанси? Да, и на нас ни трябва! Кръгът на общуване на човек зависи много от финансовото му състояние. И колкото по-високо е, толкова по-добро е, толкова повече се отваря пътя към удовлетворението от следващите, по-високи стъпала на пирамидата. Възможно ли е да се изградят отношения, семейство без пари? Дори и да е така, в някои случаи е вероятно връзката да е краткотрайна. Защото парите все още играят много важна роля в семейството. Веднъж написах статия, описваща тази връзка. По този начин, когато финансовото състояние на човек му позволява да задоволи своите физиологични нужди и нужди за сигурност, той започва да "инвестира" финанси в изграждане на връзки с обществото, взаимоотношения, създаване на семейство.

Когато тези нужди са задоволени, човек има нужда от уважение и признание от обществото. С други думи – във вашите занимания от всякакъв вид – работа, бизнес, хоби и т.н. Имате ли нужда от лични финанси? Несъмнено! Всяка сфера на дейност изисква някакво финансово участие, без пари, никъде. Но човек трябва да мисли за това едва когато неговите низши нужди според пирамидата на Маслоу са задоволени.

И накрая, най-високото ниво на пирамидата е нуждата от себереализация. Това е придобиване на нови, естетически потребности, създаване на благоприятна среда за себе си, нови и нови успехи, постижения, укрепване на моралните качества. Всичко това може да се обобщи с две думи: личностно израстване. Има ли връзка между личното израстване и личните финанси? Да, също има. Всичко това изисква финансови разходи в различна степен. И човек започва да харчи пари в тази посока, когато всички предишни стъпки на пирамидата на Маслоу вече са напълно удовлетворени.

Защо изобщо направих това сравнение: пирамидата на Маслоу и личните финанси? Така че сега се огледайте наоколо, а може би и себе си, и вижте, че много хора живеят, да кажем, неправилно финансово (този пример е само един от малкото, които показват това).

Какво е това "погрешно"? Че те погрешно приоритизират списъка си с нужди и често „прескачат стъпалата” на пирамидата на Маслоу. Тоест, те се стремят да задоволят най-високите нужди (и то в много съмнителна форма), в момент, когато не са задоволени дори с най-ниските.

За да стане ясно, ще дам няколко примера.

Пример 1 . Човек печели много малко, няма достатъчно пари, за да се храни добре и да си купува качествени дрехи, няма собствено жилище (по-ниски физиологични нужди), а в същото време си купува iPhone от най-новия модел, повечето вероятно и на кредит (стреми се да задоволи нуждата от уважение и обществено признание - има iPhone, което означава, че е готино).

Пример 2 . Младите хора нямат стабилни и добри доходи, нямат жилище и дори възможност да го наемат (физиологични нужди), нямат никакви финансови активи (нужди от сигурност) и в същото време създават семейство (социални нужди) .

Пример 3 . Човек, който няма „стотинка за душата си“, семейство, приятели, работа, доходи, социално признание (4 по-ниски нива на пирамидата на Маслоу), мечтае да стане, да речем, поп звезда, велик художник или поет ( най-високото ниво е самореализация).

Мисля, че ще стане по-ясно с примери. Разбира се, ще повторя, че всяко правило има изключения. И може би някой, който по подобен начин е нарушил или нарушава йерархията на нуждите на пирамидата на Маслоу, ще се справи добре. Но това са изолирани изключения, които не трябва да се преброяват.

Затова в заключение призовавам всеки да прецени адекватно нуждите и възможностите си, да следва доказаната от учените йерархия и да се развива така, както е предвидено от природата. Това представлява пирамидата на Маслоу. Затова се научете правилно да виждате и разбирате нуждите си и насочвайте личните си финанси към задоволяване на тези нужди обмислено и по приоритет, а не спонтанно и хаотично. Тогава ще имате пълен ред както в саморазвитието, така и във финансите.

От своя страна сайтът винаги ще ви помогне да развиете финансовата си грамотност. Останете с нас и следете за актуализации. Ще се видим в други публикации!

Мотивацияе процесът на мотивиране на себе си и другите да действат за постигане на личните цели и целите на организацията. Ефективността на мотивацията е свързана с конкретна ситуация.

Мотивацията съществува от доста време. Методът на моркова и тоягата (един от първите методи за мотивация) се използва от зората на цивилизацията. По време на периода на Ф. Тейлър обаче мениджърите осъзнават, че заплатите са на ръба на глада - глупаво и опасно. Тъй като благосъстоянието на населението се подобрява, морковът не винаги кара човек да работи по-добре.

Основна роля в тази област изиграха произведенията на З. Фройд, който въведе концепцията за несъзнаваното. Учените излагат тезата, че хората не винаги действат рационално. Експериментите на Е. Майо разкриха намаляване на текучеството на персонала поради повишаване на престижа на професията, социалните, груповите отношения.

Интерес от гледна точка на открояване на мотивиращи фактори представлява теорията за човешките потребности, предложена в
40-те години CC в. А. Маслоу (фиг. 9.1).

Трябвае физиологичен и психологически дефицит на нещо. Потребностите служат като мотив за действие. Маслоу каза, че следващата нужда в йерархията е удовлетворена, след като нуждата от предишното ниво е напълно удовлетворена. Въпреки че това не е необходимо в живота и човек може да търси например задоволяване на нуждата от статус, преди нуждата му от жилище да бъде напълно удовлетворена.

През 50-те години Ф. Херцберг предлага две групи фактори. CC в.

• хигиенни (външни по отношение на работата), които премахват неудовлетвореността от работата;
• мотивационни фактори (вътрешни, присъщи на работата).

Първата група включва нормални условия на труд, достатъчно заплащане, уважение към началниците. Тези фактори не определят автоматично мотивацията. Втората група фактори предполага, че всеки човек може да бъде мотивиран да работи, когато вижда цел и счита за възможно да я постигне.

Законът за резултата (P. Lawrence и J. Lorsch) гласи, че хората са склонни да повтарят поведението, което свързват с резултата, задоволяването на нуждите (на примера от миналото).

D. McClelland отделя три потребности: власт, успех, участие. Успехът не е просто резултат, а процес на постигане на успех. Участието е чувство за принадлежност към нещо, възможност за социална комуникация, чувство за социално взаимодействие. Той смята, че в момента, когато всички първични потребности вече са задоволени, изброените потребности от по-висок ред започват да играят решаваща роля.

Процесни теории за мотивация

Теорията на очакванията на W. Vroom. Очакването е вероятността за настъпване на събитие според оценката на дадено лице. Награда е всичко, което човек смята за ценно за себе си. Вътрешната награда се дава от самата работа, външната награда се дава от шефа.

Врум идентифицира три връзки. Разходите за труд са резултат. Резултатът е награда. Валентност, т.е. стойност, удовлетворение от наградата, тъй като предпочитанията на различните хора са различни.

M \u003d Z - R * R - B * Валентност

Йерархията на нуждите на Маслоу

Маслоу смята, че човешките нужди имат йерархична структура:

• Физиологични нужди;
• Нуждата от безопасност и сигурност;
• Социални нужди;
• Нуждата от уважение
• Нуждата от самореализация;

Потребностите формират пет нива, всяко от които може да служи като мотивация само след задоволяване на потребност, разположена на по-ниско ниво. Тоест, на първо място, човек се стреми да задоволи най-важната нужда. Едва след задоволяване на първата нужда, човек започва да мисли за друга. Така гладният човек няма да мисли за сигурност или уважение или признание в обществото, докато не задоволи нуждата си от храна.

Пирамидата на потребностите на Маслоу отразява основните идеи на американския психолог Ейбрахам Маслоу. Той разработи йерархична теория за нивата на човешката удовлетвореност от живота. Същността му се състои в това, че човек затваря своите нужди последователно, като постепенно се изкачва нагоре по пирамидата.

Ето как изглежда пирамидата на Маслоу

Самата теория за йерархичните потребности е оформена в представената диаграма след смъртта на Маслоу от неговите ученици. И първоначално теорията за йерархията, както още се нарича, е изложена в работата на Маслоу „Теорията на човешката мотивация“ през 1943 г. и доразвита от него в работата му „Мотивация и личност“ през 1954 г.

Нива на пирамидата на Маслоу

Нека да разгледаме по-отблизо какво представлява пирамидата на Маслоу. Човешките потребности са разпределени в по-опростен вариант на 5 нива.

1. Физиологични (органични): дишане, жажда, глад, сексуално желание и др.

2. Нужди от закрила: подслон, известно постоянство на условията на живот, за да заменят ежедневната тревога и страх и да придобият основно чувство за сигурност в живота.

3. Социални потребности или принадлежност: взаимоотношения с други хора, ежедневна комуникация, чувства на привързаност, осъзнаване на грижа за други хора, получаване на внимание или т. нар. "удари" според Берн, съвместни дейности.

4. Потребности от престиж или обществено признание: постигане на определено ниво на самочувствие, признание на заслуги от другите, постигане на успех и високи оценки, кариерно израстване.

5. Духовни потребности: знание, задоволяване на естетически потребности, самоактуализация и себеизразяване, което се проявява в реализацията на собствения потенциал и откриването на смисъла на живота, изпълнението на духовна мисия.

По-сложна версия, в която се изпълнява пирамидата на Маслоу, е седемстепенна. В него 5-тият етап на потребностите е разделен на 3, от които първо се разграничават когнитивните потребности (да мога, да знам, да изследвам), след това естетическите (ред, красота, подреденост) и едва след това потребността от самоактуализация свързано с осъзнаването на висшия смисъл на своето съществуване.

Пирамида на Маслоу 7 нива

И така, първото ниво на пирамидата на Маслоу е органично или физиологично. Това е основата на основите и никой няма да спори с това. Ние сме във физическия свят и сме принудени да поддържаме съществуването си с помощта на въздух, вода, храна и администриране на естествени нужди. И това е, което пирамидата на Маслоу ни казва за това. Примери очевидно. Ако имате стомашно разстройство на път за работа, тогава ще търсите тоалетната, а не ще мислите за доклада, опитвайки се например в офиса по първата причина, а не по втората.

Второто ниво на пирамидата на Маслоу е необходимостта от сигурност, защита, защита и т.н. Основата на това ниво е място, където можете да се скриете от опасностите на външния свят, тоест къща. Също така искате да спрете да се тревожите с какво да нахраните себе си и семейството си. Затова се стремете към стабилен източник на доходи. Освен това човек иска да се раздели с фоновото чувство на безпокойство за себе си и своите близки. Затова за нас е толкова важна сигурността на квартала, детските градини, училищата, университетите и др.

Третото ниво на пирамидата на Маслоу е придобиването на вътрешен социален кръг. Тази потребност се реализира във факта, че човек иска да намери приятели, да създаде семейство, да се присъедини към екипа на работа. Тоест в глобален смисъл това е необходимостта от ежедневно общуване и получаване на ползи от него.

Четвъртото ниво на пирамидата на Маслоу е желанието за социално признание и успех. Обикновено достигането до този етап се характеризира с необходимост от кариерно израстване или изграждане на собствен бизнес. Именно върху него се формира основата за самоидентификация (кой съм аз?) и самоактуализация (за какво съм аз?). Именно тук си проправят път първите кълнове на талант и креативност.

Петото ниво на пирамидата на Маслоу е разширяването на възможностите на познанието. Тъй като човек вече е постигнал известен успех, е напълно възможно положителните стимули да го отведат още по-далеч. Той няма да иска да остане на високото си "плато", а ще се опита да вземе следващия връх. Следователно той ще научи нови неща, ще получи допълнителна информация, ще усвои липсващите умения.

Шестото ниво на пирамидата на Маслоу е съзерцанието и създаването на красота. Практически се изразява в естетиката на проектиране на пространството около себе си, пътуване, посещение на художествени галерии, музеи, театри.

Седмото ниво е себеактуализация. Тази потребност се проявява в лидерство, потвърждаване на житейската мисия, необходимостта от предаване на личен и професионален опит и знания на другите, наставничество, разбиране на смисъла на живота.

Пирамидата на Маслоу: само модел?

Трябва да запомните, че теорията за нуждите, изразена в проста, но визуална диаграма, е идеален модел. Когато този американски психолог развива своята теория за йерархиите, той се ръководи от опита на най-видните представители на човечеството - Алберт Айнщайн, Рихард Вагнер, Ейбрахам Линкълн и др.

Човешките нужди може да не бъдат задоволени по такъв линеен начин. Самата последователност на настъпването на определени етапи може да варира от един човек на друг. Освен това никой не може да измери степента на удовлетвореност на човек, достигнал едно или друго ниво. А това означава, че когато човек достигне ново ниво, предишните нужди все още не изчезват, а изискват тяхното задоволяване.

Пирамидата на Маслоу: приложение

Въпреки това, в управлението на продажбите, а именно в областта на мотивацията на служителите, „декодирането“ на човешките нужди, направено от американски психолог, може да бъде много полезно.

Тя е в основата на комплексната заплата, която трябва да се прилага за търговския персонал. Комплексната заплата се състои от 3 части:

Фиксирана заплата - около 30% от общата печалба на продавача, изпълнил плана. Изплаща се на подчинения независимо от резултата и трябва да покрива основните му нужди, тоест тези, които Маслоу нарича физиологични.

Втората и третата част от възнаграждението на мениджъра - мека заплата за изпълнение на показатели в размер на 10-20% и бонуси от транзакции - най-малко 50%, са стимули, които могат да "изхвърлят" човек веднага на 4-то ниво за задоволяване на нуждата от признание и почит.

Говорили сме за това как понякога хората не растат в правата последователност на представения модел на нуждите. Номерът обаче е, че най-вероятно нормален човек никога няма да премине на 5-то ниво и след това, докато не се почувства удовлетворен в първите 4 стъпки. И тук Маслоу като цяло беше прав за мнозинството.

Рязък преход от 1-во ниво към 5-то или 6-то, например, без да се вземат предвид предишните, е достъпен за редки нестандартни личности. Но тъй като наемате нормални специалисти, осигурете им също толкова нормална и разбираема схема на материална мотивация, описана по-горе.

След това вие като работодател сте в състояние да стимулирате прехода на служителя към по-високи нива. Развийте форми на нематериална мотивация: обучение и повишаване на квалификацията на служителите, конкурси, състезания. Те ще тласнат продавача към познание и дори самоактуализация.

Разгледахме теорията за потребностите на Маслоу и обяснихме как можете да я приложите на практика, за да формирате правилно мотивационните механизми във вашата компания.