Najefikasniji način promocije robe široke potrošnje. Promocija proizvoda

Glavna pitanja ovog odjeljka stranice:

Metode prodaje i promocije cijena su bacanje novca.
Nenove metode kao sredstvo promocije glavnog brenda.
Sistem kupona ne znači direktno smanjenje cijene.
Pristalice složenih promotivnih koncepata obično zaboravljaju na selektivnu metodu.
Sajmovi, pokloni, takmičenja, izložbe i nagrade, agenti koji se kriju pod krinkom kupaca.
Procjena efikasnosti promocije i potrebe za korporativnim procesom obuke.

Metode promocije robe na tržištu su dizajnirane za direktnog kupca, a sve faze procesa distribucije robe su dizajnirane za krajnjeg potrošača. U ovom dijelu web stranice, poglavlje će govoriti o krajnjem potrošaču, ali radi jednostavnosti, riječ „kupac“ će se koristiti u zbirnom smislu – tj. onaj koji nabavlja dobra i koji ih koristi, osim u slučajevima kada je razlika između njih značajna. Ako je marketing veliki sport, onda su promotivne aktivnosti sprinterska trka. Obično su vremenski ograničeni i izuzetno intenzivni. Najčešće se provode s ciljem povećanja obima prodaje robe ili (znatno rjeđe) jačanja pozicije marke na tržištu. Ogromnu većinu ovakvih događaja provode kompanije koje proizvode robu široke potrošnje.

Kao i oglašavanje, ove aktivnosti imaju za cilj povećanje svijesti kupaca o brendu i stvaranje pozitivnog stava prema njemu, čak iu slučajevima kada to ni na koji način ne utiče na prodaju. Na primjer, kuponi su dizajnirani da povećaju buduću prodaju. Ideja ovakvih promocija je da se tokom kuponske prodaje kupci konkurentskih brendova prebace na vaš i ostanu njegovi vjerni pobornici dugo vremena.

Promotivne vještine su ključne za privlačenje pažnje potrošača, koji su prisiljeni češće kupovati i kupovati više kako bi u potpunosti iskoristili primamljive ponude. Želite li naviknuti kupce na vaš proizvod? Dajte im češće nove ponude, pokušajte da ih dovedete u iskušenje kada se spremaju da priđu šalteru. Promotivne aktivnosti se koriste za jačanje navika potrošača prema postojećim brendovima.

Kompanije koje započnu promociju cijena proizvoda obično su zadovoljne rezultatima. Ali kada se konkurentske firme uključe u trku za kupcima, u nekom trenutku sve kompanije uključene u ciklus počinju da trpe gubitke.

Promoviranje proizvoda korištenjem metoda cijena zaista može donijeti koristi prvenstveno povećanjem prodaje drugih proizvoda određenog proizvođača. Snižavanjem cijena privlačite pažnju potrošača na jedan proizvod, ali ako u isto vrijeme pored promoviranog brenda izložite i druge proizvode, njihov obim prodaje se automatski povećava. Istovremeno, uprkos činjenici da inicijator metoda promocije cena dobija prednost, on je nema dugo, jer su druge kompanije prinuđene da ga slede, što znači da je realno povećanje tržišnog udela ovog brenda. ne može se postići. Zašto su onda potrebne ove metode? Možda je činjenica da praksa sniženja u prometu brenda uključuje osobe koje nisu redovni potrošači ove kategorije proizvoda, a rast prodaje se odvija upravo na račun tih kupaca.

Pokušaj uspostavljanja „svakodnevnih niskih cijena“ naišao je na različite reakcije tržišta. Konkurenti su, fokusirajući se na kratkoročni period, neko vrijeme imali nesumnjive prednosti u odnosu na inicijatore uvođenja stabilnih cijena. Trgovci su na inovaciju gledali kao na prijetnju njihovom profitu, budući da su proizvodi uključeni u proces „svakodnevne niske“ činili oko 3% ukupne prodaje prehrambenih proizvoda, a trgovine su većinu svog profita dobivale od sniženja cijena tokom perioda intenzivne promocije prodaje.

U skorijoj prošlosti, uspostavljanje stroge kontrole troškova maloprodaje za aktivnosti promocije cijena nije izgledalo realno - web stranica. Danas trgovci na malo zahtijevaju i dobijaju dodatne količine novca od dobavljača za održavanje određenih količina zaliha u skladištima, za održavanje automata, za pripremu i održavanje kompjuterskih baza podataka itd. Zatim, kada se ta sredstva potroše, dobijaju se novi iznosi za povlačenje proizvoda iz prodaje, čišćenje baza podataka, restrukturiranje trgovinskih politika itd. Hoće li vlasnici brendova imati koristi od smanjenja marketinških budžeta za iznos novca koji je planiran za finansiranje stanovništva?

Mjere cjenovne promocije prodaje, koliko god ih kritikovali, imaju nekoliko vrlo atraktivnih aspekata, koji često nadjačavaju sve argumente protiv.

Jeste li primijetili da nismo spomenuli krajnjeg potrošača? Da li su kupovine koje mu omogućavaju da uštedi malo novca zaista ono što mu treba? Marketing je dizajniran da zadovolji potrebe kupaca na isti način kao i promotivne aktivnosti. Neki idu dalje i gledaju na marketing kao na proces iz tri dijela: izlaganje proizvoda, sniženje i dominacija. Vrijednost ovog zapažanja posebno je evidentna tokom ekonomskog pada. Užurbanost prodavnica barem pomaže u povećanju profita; Maloprodaja je odavno shvatila važnost zimskih i ljetnih rasprodaja. Možda je preskupo za gotovo neprekidnu prodaju, ali uzbuđenje u trgovinama potiče energične akcije. Kada hodate pijacom, šta vas više privlači: maloprodajni objekat sa dugim redom koji vas čeka ili napuštene tezge?

Neki vlasnici brendova osporavaju ideju da koncentracija resursa u rukama trgovaca inhibira razvoj brenda i konkurenciju. Ono što kupci danas doživljavaju kao neočekivanu sreću može im se kasnije činiti mnogo manje privlačnim.

Količinska promocija je vrlo podmukla metoda promocije robe, koja ne podrazumijeva davanje popusta na cijene, već povećanje količine proizvoda koji se prodaje u ambalaži poznatoj kupcu. Ova metoda promocije se koristi umjesto mjera smanjenja cijena. Jedina osoba koja ne voli volumetrijske metode promocije je direktni proizvođač, koji mora promijeniti proces proizvodnje ambalaže ili prilagoditi proizvodne linije. Ali pod pritiskom prodavača, on je prisiljen snositi dodatne troškove, jer takve metode u većini slučajeva dopuštaju povećanje profita.

Igra kupona je jedno od najuzbudljivijih marketinških takmičenja, gdje pozivanjem kupca da prikupi etikete, umetke ili čepove, potičete ga da ostane vjeran vašem brendu. Svrha ove vrste promocije je da potakne kupca da ponovo kupi vaš proizvod. Kao i kod drugih oblika promocije, prednost ide proizvođaču koji je prvi realizovao svoje ideje, sve dok „zarazu“ ne pokupe konkurenti. Tipično, igre sa kuponima talasaju se kroz industriju. Svaki novi ciklus počinje kada se prethodni talas smiri.

Zatim ćemo govoriti o direktnim klijentima proizvođača, jer se količinski popusti pružaju isključivo trgovcima na veliko ili malo: što je veći volumen kupljene serije robe, to su popusti značajniji. Na površini, količinski popusti imaju iste monetarne karakteristike kao i promocije cijena, gdje većinu profita zadržava trgovac. Povećanjem obima kupovine, trgovac koji ima potrebnu količinu novca dobija iste privremene beneficije.

Ne samo da novi brendovi trebaju nove kupce, bez kupaca (i novih i dokazanih u dugogodišnjoj saradnji) ne može opstati niti jedan brend bilo koje dobi. Bez obzira koliko je brend uspješan, uvijek će biti kupaca koje tek treba pridobiti. S druge strane, kupcima u većini slučajeva nisu potrebni novi brendovi. Supermarketi nude veliki izbor robe. Želja proizvođača da diverzificira marketing puštanjem novih brendova često je u sukobu sa željom kupca da ostane u poznatom društvu starih prijatelja.

Poklanjanje uzoraka proizvoda, kao i svaki drugi vid promocije, treba da ojača poziciju brenda na tržištu. Darivanje se mora provoditi redovno i popraćeno reklamnom kampanjom. Marketing u ovom slučaju zaista integriše različite metode i alate. To je, inače, jedan od osnovnih razloga zašto je potrebno izraditi godišnji plan.

Pored postojanosti kvaliteta, kupac traži nešto neobično u proizvodu - njegovu specifičnost, originalan stil, dizajn, dodatnu vrijednost. Sjajno je ako kompanija uspije da iskoristi svaku priliku za promociju svojih proizvoda – to pruža odličnu podršku brendu; posebno u slučajevima kada specifičnost proizvoda osigurava da privlači pažnju kupaca i ispunjava zahtjeve trenutka (na primjer, Nova godina).

Promocije koje se ne odnose na cijenu trebaju biti zabavne i pružiti priliku brendu i njegovim kupcima da dijele zajedničke vrijednosti. Već pedeset godina na policama su majice, kutije šibica, kišobrani, blokovi, kravate, karte za igranje, olovke sa logoima raznih brendova - od fudbalskih timova do metalurških kompanija. Sad bi bilo politički nekorektno uključiti pepeljare na ovu listu, ali šta će biti za godinu-dve?

Utvrđivanje uspjeha ili neuspjeha promotivnog događaja gotovo je nemoguće, iako neki entuzijasti tvrde suprotno. Ali da bi se napravila konačna procjena, potrebno je imati tačne informacije o tome šta se dešavalo kako tokom promotivnih aktivnosti, tako i o postupcima konkurenata; procijeniti kako bi se kupci i konkurenti ponašali da se događaj nije održao. Je li to u našoj moći? Smatramo da je nemoguće definisati „osnovni princip“. Jedino što možemo da uradimo je da uporedimo rezultate promotivnog događaja sa nadama koje se u njega polažu.

Morate analizirati određeni puni ciklus, recimo kvartal ili godinu, bez obzira da li su promotivne aktivnosti sprovedene u tom periodu ili ne. Osim toga, potrebno je uzeti u obzir i moguću reakciju konkurenata. Kao što smo već spomenuli, ako želimo koristiti naučne metode, neophodna je upotreba teorije igara i matematičkih proračuna.

Promotivne aktivnosti zahtijevaju ogromnu domišljatost. Marketeri se moraju odmaknuti od pitanja vezanih za politiku cijena i fokusirati se na one aktivnosti koje povećavaju dodanu vrijednost brenda. Promotivne aktivnosti se mogu smatrati reklamom, ali su mnogo fleksibilnije. Marketinški stručnjaci kojima je neugodno kopirati reklamnu kampanju ne ustručavaju se prihvatiti promotivne aktivnosti koje koriste kompanije u drugim djelatnostima.Promotivne aktivnosti su druga najveća komponenta klasičnog marketing miksa. Njihova pravilna implementacija doprinosi razvoju brenda, iako dovodi do smanjenja kratkoročnih profita.

- Tretirajte promocije cijena kao da su popusti na količinu. Događaji određivanja cijena su najrizičniji.
- Ne bacajte biser besplatnog uzorka uz ostrigu događaja promocije cijene. Kako ćete inače unaprijediti svoj posao?
- Nemojte miješati kupone i sheme lojalnosti kupaca; oni obavljaju potpuno različite funkcije.
- Necjenovne promotivne aktivnosti putem medija mogu se pretvoriti u inventivnu reklamnu kampanju. Tretirajte ih tako.
- Formulirajte ciljeve promotivnog događaja, prvo ga testirajte na malom segmentu tržišta, analizirajte koliko je ispunio vaše nade.
- Zamislite promotivne aktivnosti kao 3D oglašavanje. Da li promovira vrijednosti brenda? Koliko je originalan? Inventivno ili jednostavno? Efektivno ili ne?
- Ako morate birati između promocija koje generiraju kratkoročni profit i promocija koje stvaraju dugoročnu zaradu, izbjegavajte oboje. Najbolje promocije grade kapital brenda i generišu kratkoročni profit.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Internet kao virtuelno tržište roba i usluga. Izložba je jedan od načina promocije robe, principa njene organizacije i zahtjeva, procjene uloge i značaja jakog brenda. Oglašavanje je efikasna tehnologija za promociju robe.

kurs, dodato 01.10.2014


Metode promocije proizvoda na tržištu, važnost svijesti o brendu. Pravni standardi za potrošnju određenih kategorija roba. Načini borbe protiv raznih predrasuda i predrasuda na tržištu. Klasifikacija ovisno o vrijednosnim svojstvima proizvoda.

test, dodano 11.10.2010


Izrada marketinškog programa za promociju proizvoda na tržištu. Klasifikacija robe široke potrošnje i industrijske robe. Glavni elementi korporativnog identiteta poznatog brenda. Metode konkurencije preduzeća.

test, dodano 11.07.2011


Pojam, zadaci i vrste promocije proizvoda. Analiza industrijske atraktivnosti e-trgovine u Rusiji, metode njene implementacije na Internetu. Asortiman online prodavnice dečije odeće, marketinške aktivnosti i program promocije.

kurs, dodan 12.12.2013


Teorijski aspekti promocije proizvoda: pojam i suština promocije, vrste, metode vrednovanja efektivnosti. Istraživanje sistema promocije Brigada doo: kratak opis, proučavanje marketinških komunikacija i metode vrednovanja promocije.

kurs, dodan 07.11.2011


Pojam i suština promocije roba i usluga, metode promocije. Kratak opis Burokratos doo, analiza promotivnog kompleksa. Mjere za poboljšanje efikasnosti korištenja promocije prodaje u Burokratos doo, njihova efektivnost.

kurs, dodan 30.05.2012


Glavne vrste promocije proizvoda na Internetu. Poslovni modeli koji se koriste za promociju robe i usluga. Optimalni model za integraciju preduzeća u e-poslovanje, oglašavanje i strategiju promocije proizvoda. Faktori privlačnosti internet tržišta.

sažetak, dodan 17.11.2009


Aspekti marketinških pristupa promociji robe i usluga. Analiza i evaluacija sistema promocije proizvoda trgovačkog preduzeća na primjeru VelExpo doo. Procjena ekonomske efikasnosti mjera za unapređenje sistema promocije proizvoda.

teze, dodato 07.02.2013

Lijepi natpisi, reklame na televiziji i radiju, leci i pokloni promotera, degustacije i izložbe, promocije i rasprodaje su „trikovi“ poznati svakom potrošaču koji ga tjeraju da obrati pažnju na ponudu preduzeća. Koristeći ih, poduzetnik pokušava ne samo privući pažnju na svoju organizaciju, već i stimulirati prvu kupovinu i slučajnog klijenta pretvoriti u redovnog kupca.

Mnogima je to već očigledno promocija robe i usluga je skup aktivnosti preduzeća čiji je cilj stimulisanje kupaca na kupovinu. Moderno preduzeće u svom arsenalu ima „portfolio“ lijenih marketinških alata preko kojih utiče na svoje kupce.

Zašto “promovirati” proizvode? Neophodno je:

> privući nove kupce (svaki proizvod mora pronaći svog potrošača, a potrošač mora pronaći svoj proizvod);

> stimulisati ponovne kupovine (nije toliko važna prva kupovina, već naknadne kupovine);

> povećati lojalnost potrošača prema organizaciji i njenom proizvodu (ako je kupac zadovoljan kupovinom, tada razvija povoljan stav o kompaniji);

> povećati interes potrošača za aktivnosti kompanije (kompanija koja uvijek zadovoljava potrebe svojih potrošača i ugodno ih iznenađuje postaje zanimljiva u svim svojim manifestacijama);

> uspostaviti usklađenost sa očekivanjima potrošača (promotivne aktivnosti postale su uobičajena i očekivana aktivnost organizacije iz perspektive potrošača, potrošač očekuje promocije, popuste, takmičenja itd.);

> da se riješi ostataka „zastarjelih“ proizvoda (često, kroz promotivne aktivnosti, organizacija može „osloboditi se“ ostataka „ne baš neophodnih“ proizvoda).

Pogledajmo kako se gore navedeni zadaci implementiraju u kontekstu lijenog marketinga.

Možete početi privlačiti nove potrošače mnogo prije otvaranja trgovine. Ovo će informisati veliki broj potencijalnih potrošača i zagrejati njihovu pažnju na Vašu ponudu. Toliko je za tu svrhu skladišti najmanje dvije sedmice prije otvaranja, počinju aktivno oglašavanje, emitujući svoje reklame na televiziji i radiju. Vanjsko oglašavanje i svijetli natpisi s odgovarajućim pozivima nemaju ništa manji učinak: „Uskoro otvaranje!“, „Nova kolekcija“.

Direktno na dan otvaranja ili predstavljanje novih kolekcija, možete koristiti distribuciju letaka ili promotorskih lutaka koje vas pozivaju u trgovinu. Kao dodatak, kupcu možete ponuditi degustaciju, popust ili poklon za kupovinu.

Formiranje prvog utiska o radnji– jedan od odlučujućih trenutaka u promociji. Važno je stvoriti ugodnu i svečanu atmosferu kako bi potrošači u budućnosti imali samo ugodne utiske o vašoj kompaniji. Ako istovremeno želite stimulirati dugoročne odnose s potrošačima, onda je ovo vrlo pogodan trenutak za distribuciju popusta ili klupskih kartica, kao i prikupljanje informacija o događajima i potrošačima o potrošačima u svrhu implementacije event marketinga. Zapamtite, zadovoljan kupac dijeli informacije o radnji koja mu se sviđa sa još najmanje 20 prijatelja!

Ako je kupac već vaš, sljedeći zadatak je zadržati ga i stimulirati buduće kupovine. Da biste to učinili, možete koristiti popust i klupske kartice, koje će stvoriti predstavu o prednostima saradnje sa vašom kompanijom. Poželjno je da popusti budu kumulativni, što će izazvati povećanje iznosa jedne kupovine i učestalosti kupovine. Međutim, ni to nije glavna stvar...

Kupca je potrebno uslužiti na način da se osjeća ugodno i da ima želju da se ponovo vrati. Ovaj utisak se sastoji od sledećih elemenata:

> pažljiv odnos (savjetovanje, pružanje dodatnih informacija o proizvodu i načinima korištenja, pružanje dodatnih usluga);

> uzimanje u obzir preferencija i želja potrošača (obavijest o dolasku nove kolekcije);

> pažnja na individualne karakteristike potrošača (čestitam vam rođendan, srećni praznici);

> stvaranje ugodnog ambijenta (bez redova, prisustvo udobnih stolica, mjesta za parkiranje automobila i postavljanje dječjih kolica, ugodna muzika, lijepa maloprodajna oprema itd.).

Zamislite sebe na mjestu svog kupca i odmah ćete shvatiti šta mu treba. Ili ga pitajte o tome. Savremeni kupci se više ne plaše pitanja konsultanata i rado odgovaraju na njih, očekujući da će se nivo usluge sljedeći put povećati.

Povećana lojalnost - složen marketinški zadatak, čije je rješavanje povjereno cjelokupnom osoblju. Posebno za radnike “prve linije” koji direktno komuniciraju sa klijentima. To bi trebali biti ne samo vanjski ugodni prodajni konsultanti, već i, u određenoj mjeri, psiholozi. Njihov zadatak ne uključuje samo prodaju robe, već i prepoznavanje potreba i njihovo zadovoljavanje, kao i stvaranje atmosfere dobre volje. Kupac možda neće pronaći model koji mu je potreban, ali ako mu se dopadne način na koji je komunicirao, on će to cijeniti i doći će ponovo. Prodajno osoblje mora uvijek zapamtiti da je on „lice” kompanije i da se utisci iz komunikacije sa njim projektuju na imidž celog preduzeća.

Interes za kompaniju od strane potrošača manifestuje se u sledećim slučajevima:

> ako je zainteresovana za živote kupaca;

> ako je fokusiran na zadovoljavanje potreba svojih potrošača;

> ako cijeni i poštuje njihovo vrijeme, troškove i vrijeme;

> ako je otvoren i pruža informacije o sebi;

> ako cijeni svoje potrošače i spreman je na neke ustupke kako bi ih zadržao;

> ako prati svoje potrošače u periodima koji su im važni.

U slučajevima kada su barem neki od ovih „ako“ ispunjeni, potrošača će zanimati šta se dešava sa organizacijom. Da bi se ovaj interes zadovoljio, neophodno je stvoriti komunikacioni sistem. IN Kao kanale komunikacije možete koristiti informativne table, korporativne novine, letke, izvještaje o kompaniji u medijima, intervjue i osoblje organizacije, ličnu komunikaciju s kupcima, web stranicu, direktnu poštu, izložbe i sajmove i još mnogo toga. Recite potrošaču o istoriji kompanije, o osnovnim principima delovanja i perspektivama razvoja, o proizvodima i uslugama, o tome kako volite i cenite svog potrošača. Ponudite učešće u izradi promocija ili u anketi, ili u održavanju dječjeg takmičenja.

Modernog potrošača mame razne jedinstvene komercijalne ponude. Konkurentno tržišno okruženje dovelo je do ponuda svuda za sniženja cena, dodatnih usluga, poklon vaučera, itd. Ovi alati su postali „očekivani“. Ako kupac dođe u trgovinu i ne dobije popust na proizvod koji joj se sviđa ili joj se ne da diskontna kartica, tada njena očekivanja nisu ispunjena. Za kupca kućnih aparata postala je „očekivana“ kupovina na kredit i dostava robe do kuće, za kupca mobilnog telefona besplatno podešavanje interneta i MMS-a, za klijenta sportskog kluba lični ormarić u svlačionici i uvek čiste peškire. Zato organizacija mora stalno obogaćivati ​​svoj proizvod, dopunjavajući ga srodnim proizvodima i uslugama kako bi ispunila “očekivanja” svojih potrošača.

Zauzvrat, ako vaša ponuda premašuje očekivanja kupaca, tada ste razvili konkurentsku prednost koja će vas izdvojiti od konkurencije.

Svaki proizvod, baš kao i osoba, kao i organizacija, ima svoj životni ciklus. I dešava se da prestane biti popularan ili potreban potrošaču kao prije. To dovodi do značajnog smanjenja obima prodaje i nakupljanja robe u skladištu. U ovom slučaju možete koristiti alate za promociju. Na primjer, ponudite ovaj proizvod po sniženoj cijeni ili ga koristite kao besplatan poklon (nakon što prvo saznate da li je potreban vašem potrošaču).

Sve navedene zadatke preduzeća realizuju u različitom stepenu u zavisnosti od tržišta, oblasti delatnosti, specifičnosti proizvoda ili usluge, očekivanja potrošača i nivoa komunikacije sa njim. Međutim, uprkos činjenici da neki zadatak u nekom trenutku postane najhitniji, ni ostali se ne mogu zaboraviti. Ovo će značajno smanjiti ukupni uticaj na potrošača. Zato govorimo o sistemu promocije u kojem su svi elementi važni i međusobno povezani.

Elementi sistema promocije uključuju oglašavanje (u svim oblicima), aktivnosti promocije prodaje, merchandising, učešće na izložbama i sajmovima, lična prodaja, direktna pošta, event marketing.

Oni se takođe mogu predstaviti strukturno (vidi tabelu 3).

Promocija proizvoda i usluga se u različitim kompanijama odvija različito. Međutim, moguće je definirati neke faze koje su standardne za sve:

> definisanje ciljeva i zadataka promocije;

> identifikovanje ciljne publike;

> izbor promotivnih alata;

> budžetiranje za promociju;

> određivanje vremenskog okvira za promotivne aktivnosti;

> utvrđivanje indikatora efikasnosti promocije.

Promocija proizvoda i usluga može se vršiti ili direktno od strane preduzeća ili korištenjem pomoć specijalizovanih agencija.

Ako poduzetnik odluči organizirati proces promocije koristeći svoje zaposlenike, onda mora biti spreman za mukotrpan i kreativan rad. Važno je identificirati ne samo proizvode koje treba promovirati, već i provesti anketu potrošača kako bi se utvrdilo koji alati će biti učinkoviti. Ovdje je uloga prodajnog osoblja neprocjenjiva, jer upravo prodajni radnici i menadžeri, koji aktivno komuniciraju s kupcima, mogu dati tačne informacije o njihovim interesima i očekivanjima.

U isto vrijeme, ako odlučite povjeriti ovaj odgovoran zadatak specijaliziranoj agenciji, morate zapamtiti sljedeće:

> mlade agencije često mogu biti vrlo kreativne i pružiti sveobuhvatniji raspon usluga i opcija po nižoj cijeni;

> uključite agenciju u planiranje budžeta tako da znaju granice vaših finansijskih mogućnosti i da djeluju u okviru njih;

> obavezno opišite model promocije koji je agencija predložila menadžerima i prodajnom osoblju; oni će sigurno moći dati korisne komentare i dodatke.

Proces promocije se sastoji od sljedećih faza: priprema informacija za potrošača, odabir kanala za prenošenje informacija, prenošenje informacija, primanje povratnih informacija, procjena učinkovitosti promocije i zaključci.

Informativna poruka za potrošača treba da bude svetla, kratka i nezaboravna. Ovo bi mogao biti mali i svijetli slogan koji bi se mogao prenositi od usta do usta.

Kanal za prijenos poruka mora biti pristupačan i pogodan za potrošača. Kada postavljate televizijsku reklamu, odredite da li će vrijeme emitiranja odgovarati potencijalnom potrošaču. Ako planirate koristiti vanjsko oglašavanje, razmislite da li vaša ciljna publika obraća pažnju na to. Isto važi i za plasman POS materijala. Ako naljepnica sadrži informacije o proizvodu za djecu, treba da se nalazi u visini djetetovih očiju.

Proces prijenosa informacija treba da bude brz i lak za potrošača. Takođe, to ne bi trebalo da bude praćeno velikim finansijskim troškovima.

Važno je saznati kakav je učinak informativna poruka imala na potrošača, da li mu je bila zanimljiva i da li mu je omogućila da riješi probleme.

Procjena efektivnosti procesa promocije zavisi od planiranih pokazatelja koji su utvrđeni prije realizacije programa promocije. Moguće je utvrditi ne samo ekonomsku efikasnost, usmjerenu na povećanje prodaje, već i društveni efekat, zbog kojeg se povećava imidž kompanije i povećava lojalnost potrošača.

Menadžment promocije ima u svom arsenalu niz sredstava za postizanje ciljeva: oglašavanje, publicitet, unapređenje prodaje, oglašavanje na prodajnom mjestu, korištenje sportskih i zabavnih događaja, lična prodaja. Nudimo sljedeće kratke definicije korištenih koncepata.

U širem smislu, utjecaj oglašavanja se ostvaruje korištenjem medija: novina, časopisa, radija, televizije i drugih (vanjsko oglašavanje: bilbordi, baneri, reklame na transportu, natpisi) ili direktnim kontaktom s kupcem putem pošte.

Kako biste razvili svijetlu i smislenu reklamnu poruku, kao i odabrali najefikasnije kanale i sredstva oglašavanja, bolje je kontaktirati specijaliziranu reklamnu agenciju.

Publicitet nije lični poziv ciljnoj publici. Oblici publiciteta uključuju: službene izjave u štampi predstavnika kompanije, poruke u informativnim emisijama, komentare urednika u štampi o proizvodima kompanije ili njenim aktivnostima. Ove informacije ne plaća sama kompanija i formiraju ideju o pouzdanosti i objektivnosti u glavama potrošača.

Moderni marketinški stručnjaci su došli do zaključka da je za povećanje efikasnosti publiciteta bolje koristiti širi spektar alata za odnose s javnošću (odnosi s javnošću) nego samo publicitet.

Promocija prodaje je skup marketinških aktivnosti koje imaju za cilj stimulaciju kupaca da kupe proizvode ili usluge kompanije u bliskoj budućnosti. Promocija prodaje u djelatnostima kompanija predstavljena je u vidu promocija (BTL i ATL), programa lojalnosti i zadržavanja kupaca, događaja, merchandisinga, bonus šema, izložbi, sajmova.

Promocija prodaje utiče na sve učesnike u lancu snabdevanja: od distributera do krajnjeg potrošača. Za svaki link se razvijaju programi koji posebno stimulišu njegovu kupovnu aktivnost.

Promocija prodaje u prodajnom kanalu obuhvata prezentacije proizvoda i usluga kompanije, razvoj maloprodajne opreme koja omogućava bolju prezentaciju proizvoda krajnjem potrošaču, podsticajne programe za distributere, supervizore i predstavnike prodaje. Da biste razvili efikasan program, potrebno je analizirati efikasnost prethodnih programa, saznati potrebe i motivaciona očekivanja prodajnog subjekta.

Informacije o programima koji za cilj imaju stimulaciju kupovine ili povećanje zadovoljstva potrošača nalaze se na ambalaži proizvoda, reklamnom materijalu, POS materijalima, te televizijskim i radijskim reklamama. Takve informacije mogu prenositi specijalni konsultanti (distributeri), promoteri - tokom promocija, konsultanti - na izložbama i sajmovima, dispečeri - na telefonske linije.

U sklopu provođenja aktivnosti promocije prodaje mogu se rješavati i drugi marketinški zadaci.

Aktivnosti promocije prodaje nesumnjivo uključuju razna takmičenja koja se održavaju u trgovini. Na primjer, „takmičenje za najbolji crtež“ u supermarketu. Ovaj događaj može imati sljedeće ciljeve: privlačenje potrošača u radnju, informiranje kupaca o novim proizvodima i formiranje pozitivnog stava prema kompaniji. Roditelji koji dovedu svoju djecu na ovo takmičenje mogu kupovati i dobiti informacije o novim proizvodima i uslugama. Ujedno će uživati ​​u činjenici da je radnja brinula o njihovoj djeci, cijenila njihovu kreativnost i poklanjala poklone.

Prezentacija proizvoda u trenutku kupovine takođe je alat za unapređenje prodaje koji često koriste kompanije brze hrane. Na primjer, prodavači u McDonald'su će prije izdavanja računa za kupovinu svakako ponuditi neki dodatni proizvod iz asortimana, što će povećati iznos narudžbe. Ako je oblik prezentiranja ovih informacija nenametljiv i ljubazan, onda ga potrošač doživljava pozitivno i često kupuje preporučeni proizvod. Dakle, ulaganja u obuku kadrova u tehnikama unapređenja prodaje u trenutku komunikacije sa potrošačem su opravdana i omogućavaju kompaniji povećanje profita.

Korištenje zabavnih i sportskih događaja kao aktivnosti promocije prodaje ne provodi se tako često kao promocije, ali je i njihova efikasnost opravdana. Osim što imaju značajan utjecaj na rast prodaje, nose i veliko opterećenje za formiranje slike. Pozitivne emocije koje potrošač ili kupac dobije na koncertu ili sudjelovanju u sportskoj štafeti dalje stvaraju pozitivne asocijacije na kompaniju organizatora (kupca).

Osobna prodaja je važan alat za unapređenje prodaje, usmjeren prvenstveno na stvaranje optimalnog kontakta s potrošačem u trenutku kada mu prodaje proizvod ili uslugu.

Gore navedeni promotivni alati mogu se nazvati kompleksom za promociju proizvoda i usluga kompanije. Dakle, upravljanje promocijom je koordinacija i balansiranje različitih marketinških alata u cilju stimulacije dodatne prodaje, stvaranja pozitivnog imidža i privlačenja novih potrošača.

Upravljanje promocijom mora biti u skladu sa ukupnim marketinškim ciljevima kompanije i doprinijeti njihovom postizanju.

Prema marketinškim istraživanjima, 85% odluka o kupovini donosi se direktno u prodavnici. Kupac je, dok je u prodajnom prostoru, izložen displejima, reklamnim materijalima, muzici i vrši neplanirane kupovine. Upravo u tu svrhu moderni trgovci koriste različite alate kako bi povećali vrijeme potrošača u trgovini i stimulirali njegovu kupovnu aktivnost. Stoga, lijepim i korektnim izlaganjem proizvoda na polici, možete značajno povećati njegovu prodaju. Stoga se merchandising može koristiti i kao efikasan alat za lijeni marketing.

Merchandising prodajnog prostora- Ovo je veoma efikasan alat za lenji marketing koji značajno utiče na konkurentnost trgovačkog preduzeća. Koliko će potrošaču biti ugodno u vašoj prodavnici u velikoj mjeri određuje koliko će novca potrošiti i da li će vam se ponovo vratiti. Moderna literatura nudi veliki broj definicija merchandisinga. Međutim, u ovom priručniku merchandising će se shvatiti kao sistem mjera koje imaju za cilj privlačenje pažnje potrošača i stimulaciju njihove kupovine kroz dizajn prodajnog prostora i osiguranje efektivnog izlaganja robe.

Sve tehnike merchandisinga su očigledne i jednostavne. Ovdje nema potrebe za složenim proračunima i mjerenjima. Rješenje problema je po pravilu na površini. Zbog toga ima sve veze sa lijenim marketingom.

Da bismo razumjeli suštinu merchandisinga, potrebno je odrediti neke od njegovih kategorija.

Mjesto prodaje– mjesto u prodajnom prostoru gdje kupac može vidjeti proizvod i donijeti odluku o njegovom odabiru i kupovini.

Glavno prodajno mjesto– jedino mjesto u prodajnom prostoru gdje je predstavljen cjelokupni asortiman određene grupe proizvoda.

Dodatno prodajno mjesto– mjesto na prodajnom mjestu koje se koristi za povećanje vjerovatnoće kupovine proizvoda (izvan glavnog prodajnog mjesta).

Asortiman grupa– proizvodi sa sličnim potrošačkim karakteristikama, predstavljeni pod istim brendom.

Stavka asortimana (SKU – jedinica za čuvanje zaliha)– jedna marka u jednoj vrsti ambalaže, jedna zapremina.

Pojedinačni korporativni blok– svi proizvodi kompanije su grupisani u jednu korporativnu jedinicu na prodajnom mjestu.

Suočiti– jedinica proizvoda određene marke, vrste, pakovanja, vidljiva kupcu.

POSM (Materijal za prodajno mjesto)– reklamni materijal koji se nalazi u prodajnom prostoru ili direktno na prodajnom mjestu.

TO glavna područja merchandisinga može se pripisati:

> osiguranje efektivnih zaliha;

> lokacija sekcija proizvoda u kombinaciji sa potrebama potrošača i pogodnostima maloprodajnog preduzeća;

> osiguranje izlaganja robe;

> korištenje dodatnih prodajnih mjesta;

> muzička pratnja procesa kupovine;

> obezbjeđivanje POSM materijala;

> uređenje prodajnog prostora u skladu sa korporativnim stilom preduzeća;

> osiguravanje ugodnog prisustva potrošača u trgovini;

> razvoj ekonomske efikasnosti merchandisinga.

Moderni merchandising zasniva se na nekoliko principa:

1. Osiguravanje čistoće. Prvo na šta potrošač obraća pažnju je čistoća poda u prodajnom prostoru, odsustvo prašine na policama i robi, te urednost prodavača i konsultanata. Stoga je prije sređivanja komercijalne opreme i robe potrebno osigurati čistoću. Zamislite sebe na mjestu potrošača: uđete u trgovinu, odaberete proizvod, a na njemu je sloj prašine... Sigurno ćete formirati negativan stav prema trgovini i dobiti osjećaj da potrošač nije voljen. ovdje.

2. Pružanje pregleda cjelokupnog proizvoda za potrošača. Kada potrošač uđe u prodajni prostor, mora odmah shvatiti gdje treba ići da kupi sve što mu treba. U tu svrhu se u prodajnom prostoru postavljaju indikatori sekcija proizvoda i osigurava se maksimalna vizualizacija robe.

3. Dostupnost robe za potrošače. Proizvod treba da bude što pristupačniji kupcu. Dostupnost se, prije svega, odnosi na mogućnost uzimanja proizvoda bez ikakvog ozbiljnog napora. Također je potrebno uzeti u obzir potrošačku namjenu proizvoda. Ako je ovo proizvod za djecu, na primjer, igračka, onda se mora postaviti na visinu djeteta.

4. Komforno prisustvo u radnji. Pojam udobnosti je vrlo širok, a njegova suština u velikoj mjeri ovisi o individualnim karakteristikama čovjeka i njegovim psihografskim karakteristikama. Međutim, moguće je definirati niz standardnih zahtjeva za komforom za opću populaciju potrošača. To uključuje sljedeće.

1. Lakoća kretanja u prodajnom prostoru. Osoba se mora slobodno kretati kroz odjeljke proizvoda bez naleta na druge ljude ili dodirivanja opreme trgovine.

2. Muzika u šoping zoni. Muzička pratnja procesa kupovine je efikasno sredstvo za podsticanje prodaje. Prema rezultatima marketinškog istraživanja, dinamična muzika izaziva aktivno kretanje po prodajnom prostoru i ubrzava proces donošenja odluke o kupovini, povećavajući impulsne kupovine. Spora (najčešće klasična) muzika opušta kupca i osigurava duže prisustvo u prodajnom prostoru. Koristi se u prodajnim prostorima gdje se predstavlja pažljivo odabrana i skupa roba. Savremeni trgovci biraju muziku koja najviše odgovara pozicioniranju prodavnice, kao i karakteristikama ponašanja kupca.

3. Kvalitetna usluga. Osoblje prodavnice mora biti spremno da pomogne potrošaču u bilo kom trenutku. Uljudnost prodavača i konsultanata i mogućnost pružanja svih potrebnih informacija kupci su visoko cijenjeni i formiraju lojalnost prodavnici. Kvalitetna usluga također zahtijeva pažljivu pažnju na potrebe kupca. Na primjer, ako žena sa malim djetetom dođe u radnju, dobar konsultant će joj sigurno pomoći da smjesti dječja kolica i što prije kupi sve što joj treba.

4. Pružanje dodatnih usluga (zabava, informacija i dr.). Često kupac dolazi u prodavnicu ne samo da obavi kupovinu, već i da dobije savjet o proizvodu ili kako ga koristiti, ili, na primjer, da plati mobilne usluge putem mašine. Zato prodavnica mora imati potrebne atribute da zadovolji odgovarajuće potrebe.

5. dostupnost pomoćne opreme, olakšavanje procesa kupovine - korpe za kupovinu, kolica, stolice za opuštanje, stalci za torbe, posebna mjesta za zabavu i ometanje beba koje prate svoje majke.

6. Sveobuhvatna upotreba merchandising alata. Svi alati za merchandising moraju se koristiti zajedno. Prilikom lijepog aranžiranja proizvoda na polici, također je važno osigurati prisustvo etiketa s cijenama i POSM-a. U odjeljku dječije robe potrebno je ne samo učiniti igračke pristupačnima, već i organizirati mjesto za zabavu za djecu, omogućavajući njihovim majkama da kupuju u miru.

7. Pobrinite se da su police napunjene. Važno je potrošaču ostaviti utisak o stalnoj dostupnosti svih potrebnih asortimana u radnji. Stoga bi police uvijek trebale biti opskrbljene proizvodima koji zadovoljavaju potrebe potrošača.

8. Osigurati da su proizvodi informativni. Ambalaža proizvoda mora sadržavati sve informacije potrebne za potrošača. Štaviše, njegov glavni dio (ime, težina, sadržaj masti, itd.) treba duplirati na oznakama cijena.

9. Cijena bi trebala biti jasna potrošaču.

10. Struktura rasporeda. Postavljanje robnih marki i artikala iz asortimana na police mora se vršiti strogo u skladu sa matricom asortimana i očekivanjima potrošača. Proizvođači u pravilu, prilikom predstavljanja proizvoda u trgovini, daju gotovu matricu asortimana koja odgovara pozicioniranju proizvoda.

11. Usklađenost s pravilom prioriteta lokacije proizvoda. Trgovina mora uzeti u obzir potrebe ne samo potrošača, već i proizvođača ili dobavljača proizvoda. Stoga se prioritet plasiranja proizvoda na policu određuje u skladu sa marketinškom strategijom preduzeća. Proizvod za koji se u datom periodu sprovodi promocija ili neka vrsta marketinškog programa stavlja se na prioritetno mjesto.

12. Osiguravanje isplativosti korištenja merchandising alata. Svi alati i metode merchandisinga trebali bi pomoći povećanju prodaje i ostvarivanju profita. Stoga je potrebno stalno procjenjivati ​​ekonomsku opravdanost njihove upotrebe.

Stoga će praćenje ovih principa omogućiti trgovačkom preduzeću da obezbedi efektivnu promociju prodaje i izgradi lojalnost potrošača prodavnici.

Sljedeći faktori utiču na to kako će proizvod biti predstavljen u trgovini:

1) imidž radnje - na primjer, sve veličine jednog proizvoda su predstavljene odjednom - to stvara osjećaj uređenosti;

2) pakovanje - po komadu, po težini i sl.;

3) priroda proizvoda - boce (na polici), kozmetika (uzorci).

Postoje sljedeće metode predstavljanja robe u prodavnici:

> ideološka prezentacija proizvoda - bazirana je na imidžu prodajnog mjesta (namještaj je raspoređen tako da pokaže kako bi izgledao u kućnom okruženju), proizvodi su grupirani kako bi se prikazale mogućnosti njihove upotrebe;

> grupisanje prema asortimanu grupa i stilova (lijekovi protiv groznice, lijekovi protiv bolova, sredstva za suzbijanje kašlja, itd. - apoteke prikazuju odgovarajuće znakove pored grupa lijekova radi lakšeg pretraživanja i odabira);

> organizacija po shemi boja (rijetko se koristi);

> izjednačavanje cijena (nekoliko roba iste kategorije, prodaju se po različitim cijenama, prikazane su jedna pored druge) - omogućava vam da stvorite iluziju izbora cijene;

> vertikalno predstavljanje koje uzima u obzir kretanje ljudskog oka;

> volumetrijska prezentacija – prikazuje se velika količina robe (npr. planine voća u odeljenju povrća), što stvara utisak suvišnosti robe;

> frontalna prezentacija – demonstrira se najatraktivnija strana proizvoda (na primjer, prednja strana knjiga).

Ispod atmosfera radnje Razumeju se vizuelne komponente - boja, miris, osvetljenje, muzika, koje podstiču emocionalno stanje (na primer, restoran sa prijatnom atmosferom, prigušeno svetlo). Osvetljenje vam omogućava da istaknete proizvod (smer svetlosnih snopova koji ističu proizvod treba da bude 3 puta svetliji od glavnog osvetljenja). Različite nijanse svjetla mogu se koristiti za stvaranje određenog raspoloženja. Različite boje također mogu izazvati određenu reakciju. Postoje tople (crvene, žute) i hladne (plave, zelene) nijanse boja. Oni stvaraju potpuno suprotnu psihološku reakciju. Tople boje prikladnije su za lokale koji stimulišu apetit. Hladni tonovi su korisni kada prodajete skupe stvari. Kada su u pitanju mirisi, žene su na njih osjetljivije od muškaraca. Da bi privukle kupce, neke trgovine koriste tempirane mirise koji prskaju miris u određenim intervalima, tj. aroma marketing.

Merchandising može se predstaviti kao skup pravila za efikasnu prezentaciju robe na prodajnom prostoru, kao i njihovo isticanje kroz različite POS materijale. Merchandising Tools omogućavaju vam da stimulišete prodaju proizvoda bez upotrebe prodajnog osoblja. dakle, merchandising tehnologija u određenoj mjeri zamjenjuje prodajne asistente u trgovinama i omogućava vam aktivnije privlačenje kupaca.

Glavna stvar u merchandisingu je da se sva pravila moraju testirati u praksi, direktno na kupcu. Mišljenje proizvođača o tome kako proizvod treba da bude izložen na policama prodavnica neće imati nikakvog značaja ako ne odgovara mišljenju kupca. Promjena lokacije kategorija proizvoda i displeja na prodajnim podovima kućanskih aparata, mobilnih telefona i trgovina mješovitom robom često dovodi do značajnih promjena u prodaji. Ako privučete kupca na proizvod tako što ćete ga na neki način istaknuti, možete značajno povećati njegovu prodaju. Dakle, glavni subjekt merchandisinga, u odnosu na koga se koriste svi njegovi alati (POSM, displej, zvučni efekti, aromarketing), jeste kupac. Da bi privukao njegovu pažnju, izrađuju se planogrami, dijagrami prikaza, lijepi i svijetli posteri, znakovi, cjenovnici itd.

Koncept merchandisinga je zasnovan na tri osnovna zakona: zaliha, lokacija, prezentacija. Pogledajmo ih pobliže.

Zakon o dionicama. Da bi radnja uvijek imala proizvod koji je kupcu potreban potrebno je odrediti obim maksimalne zalihe, odnosno količinu proizvoda koju treba izložiti na polici i čuvati u skladištu na određeno vrijeme ( do sljedeće narudžbe).

Zakon o lokaciji. U prodajnom prostoru možete razlikovati i prioritetna (mjesta koja su što bliže kupcu i privlače njegovu pažnju) i neprioritetna mjesta (loše vidljiva mjesta sa niskim stepenom pristupačnosti za potrošača). S tim u vezi, potrebno je poznavati obim prodaje pojedinih grupa proizvoda, brendova, vrsta i pakovanja i u skladu s tim sve to organizirati na prodajnom prostoru i na policama. Također je važno pozicionirati proizvod okrenut prema kupcu. Međutim, to nije uvijek moguće zbog ograničenog prostora na policama i nesigurnosti „lice“ proizvoda.

Zakon o zastupanju. Potrošač mora i ima pravo znati sve potrebne informacije o proizvodu: svojstva potrošača, podatke proizvođača i prodavača, težinu, dimenzije, sastav, podatke o sigurnosti, način upotrebe, nuspojave, rok trajanja itd. Dakle, ambalaža proizvoda ili prateća dokumentacija mora sadržavati sve ove informacije. Kupac ne treba da se trudi da dobije odgovore na sva svoja pitanja u vezi sa proizvodom koji želi da kupi. U cilju pružanja dodatnih informacija koje privlače pažnju kupca koriste se POS materijali i različiti informacioni alati.

Praksa interakcije sa potrošačima pokazuje da im je nekoliko tačaka prioritet prilikom kupovine.

1. specifikacije, a posebno svojstva koja osiguravaju sigurnost korištenja proizvoda. Ako kupac želi peglu sa automatskim isključivanjem, ovo je funkcija koju će tražiti.

2. Brand. Ako je kupac već formirao određeni pozitivan stav prema marki, onda će ga biti teško uvjeriti u proizvod druge marke. Na primjer, ako kupac već duže vrijeme koristi Sony kućanske aparate, malo je vjerovatno da će u budućnosti htjeti kupiti TV ili radio bilo koje druge marke.

3. Cijena. Prilikom donošenja odluke o kupovini, kupac se vodi određenom cijenom koju je spreman platiti za proizvod. Ako je proizvod skuplji, tada će morati postojati uvjerljivi razlozi da ga kupi.

4. Dizajn . Sadašnja faza tehničkog razvoja aparata za domaćinstvo je praktično izjednačila kućne i računarske aparate i komunikacionu opremu u pogledu konfiguracije i funkcionalnog sadržaja. Stoga će kupac, prilikom odabira mikrovalne pećnice, nakon što je odredio funkcionalnu kategoriju, sljedeći korak biti odabir dizajna pećnice u skladu s dizajnom kuhinje. Stoga je dizajn proizvoda postao prioritetni faktor u odluci o kupovini.

Merchandising u industriji kućanskih aparata postao je veoma važan. To je zbog činjenice da kupci ovog proizvoda, uglavnom, nisu stručnjaci i slabo razumiju zamršenosti dizajna različitih uređaja. Štaviše, oni to ne žele da znaju, jer više vole da provode vreme proučavajući neke važnije stvari i rešavajući druge probleme.

Važan koncept u merchandisingu je zoniranje. Zoniranje– ovo je raspodjela uslužnih i maloprodajnih površina lokala. U trgovini, lokacija kategorija proizvoda i uslužnih područja mora biti u skladu s određenim pravilima i zahtjevima (sigurnost, praktičnost, kompatibilnost). Uslužne oblasti treba da budu udaljene od korisnika, tako da rad osoblja ne ometa korisnike.

Prema izvjesnim sanitarni standardi Prehrambeni proizvodi trebaju biti smješteni na određenoj udaljenosti od kućnih hemikalija. Upakovani mliječni proizvodi moraju biti smješteni u posebne hladnjake koji osiguravaju sigurnost njihovih potrošačkih svojstava i koji su što dostupniji kupcu.

U svakoj trgovini možete identificirati određene oblasti koje su potrebne posebne zahtjeve zbog njihove važnosti za kupca. Na primjer, "ulazna" zona je izuzetno važno, jer omogućava osobi da „uđe“ u radnju i shvati da više nije na ulici. Zbog toga su, u zavisnosti od doba godine i vremenskih prilika, ovi prostori opremljeni split sistemima, koji upuhujući hladan ili topli vazduh stvaraju osećaj udobnosti pri ulasku u radnju. Osvetljenje je takođe važno - trebalo bi da bude svetlo, ali ne šokantno.

uslužne oblasti, koji obuhvataju prostor za konsultante i prostor za blagajnu, zauzimaju određeni fiksni prostor. Ova veličina se može mijenjati samo ovisno o protoku kupaca. Korisna površina se može izračunati na sljedeći način: od površine prodajnog prostora oduzmite sve uslužne površine. Kao rezultat dobijamo kupcu (što bi trebalo da bude najmanje 70%) i površina prikaza, respektivno, oko 30% korisne površine. Ako je kupčeva površina manja od navedene veličine, kupcima će biti neugodno hodati po prodajnom prostoru, gurati će se i narušavati „intimni“ prostor jedni drugima. Stoga će kupcu biti glavna misao da napusti ovu radnju, jer mu u njoj nije ugodno.

5. Grupisanje . Ispravno grupisanje uvelike pojednostavljuje problem izbora kupca. Postaje mu mnogo lakše da pronađe proizvod koji mu je potreban i da se informiše o njemu proučavajući ambalažu. Samo ako ga to ne zadovoljava pozvaće prodavca ili konsultanta.

Efikasno grupisanje mora zadovoljiti sljedeće zahtjeve: atraktivnost i zamjenjivost.

Maksimalna atraktivnost – namjenski, jasno vidljivi blokovi proizvoda. Oni omogućavaju kupcu da brzo odredi gdje se nalazi željena kategorija proizvoda.

Maksimalna zamjenjivost – zamenljiva roba treba da se nalazi u blizini, što će kupcu omogućiti da brzo pronađe alternativu za željeni proizvod.

Ovaj kriterij se može primijeniti i na kućne aparate. Na primjer, kupci biraju TV ne na osnovu marke, već na osnovu veličine dijagonale. Ako se osoba već odlučila za ovaj pokazatelj, onda mu ne treba televizor različite veličine, stoga se u odgovarajućem bloku s danom dijagonalom mogu predstaviti samo različite marke i dizajni. Modele s različitom dijagonalom morat će se razdvojiti u druge blokove.

6. Dodatne prodajne lokacije - Ovo je odskočna daska za ratove između dobavljača, jer su izvor velike zarade. Dodatna prodajna mjesta se koriste za privlačenje pažnje kupca na proizvod izvan bloka kategorije proizvoda.

Prilikom registracije dodatnog prodajnog mjesta Važno je pridržavati se sljedećih pravila.

1. Prioritetno mjesto u sali nalazi se tamo gdje osoba ili donosi odluku o kupovini, ili na mjestu gdje je prinuđena da ostane relativno dugo (na primjer, blagajna, prostor trajne robe) .

2. Ograničen broj SKU-ova. Na dodatnom prodajnom mjestu ne treba prikazati više od 1-2 SKU-a proizvoda. Osoba ne bi trebala imati problema s odabirom jednog proizvoda. Ako kupac vidi dodatno mjesto za prodaju robe koja mu je potrebna, onda ga nema potrebe provocirati na dugo razmišljanje.

3. Udaljenost od glavnog prodajnog mjesta. Dodatno prodajno mjesto treba biti locirano tako daleko od glavnog da kupcu nije sasvim zgodno da se vrati na glavni prikaz (gdje može odabrati proizvod konkurenta).

4. Umnožavanje proizvoda. Na dodatnom prodajnom mjestu preporučljivo je duplicirati proizvode, a još bolje osigurati maksimalnu zalihu proizvoda, dizajniranu za veću potražnju.

7. Postavljanje proizvoda na policu. Kupac treba bez napora da pronađe proizvod koji mu je potreban na polici i shvati kako će ga koristiti. Stoga je važno ne samo dati o proizvodu potrebne informacije, već i dati mu dodatne materijale koji omogućavaju kupcu da zamisli kako će izgledati tokom njegove upotrebe (manekeni, katalozi, modeliranje interijera). Upravo u tu svrhu saloni namještaja stvaraju imitaciju prave kuhinje, s određenim dekorom i kuhinjskim priborom, kako bi demonstrirali prednosti proizvoda.

Kupac uvijek treba biti siguran da će kada dođe u radnju pronaći sve proizvode koji su mu potrebni (ovisno o specijalizaciji trgovine). Ako je ovo samoposluga, onda mora imati hljeb, meso, poluproizvode, pića itd. Štaviše, moraju biti što pristupačnije kako se kupac kreće u prodajnom prostoru. Da biste olakšali ovaj put, potrebno je koristiti indikatore kategorija proizvoda, razne navigacijske slike i crteže, te svjetionike. Upotreba ovakvih alata će osigurati maksimalnu nezavisnost kupaca i u velikoj mjeri osloboditi prodajno osoblje od savjetovanja o ovim pitanjima.

Kada koristite pokazivače Preporučljivo je na njih postaviti fotografije ili crteže grupa proizvoda. U opisu proizvoda važno je navesti njegove prednosti i prioritetne potrošačke karakteristike. Lista nekretnina koje su važne za potrošača mora biti u skladu sa stvarnim mišljenjem kupca. Ako se kupac pri odabiru glačala vodi prema sljedećim pokazateljima: marka, prisutnost pare, energetski intenzitet, prisutnost dodatnih funkcija, onda ih na cjeniku ili informativnom listu treba navesti istim redoslijedom. Tako će kupac, bacivši pogled na ovaj tekst, odmah utvrditi da li mu ovaj proizvod odgovara ili ne.

Često se dešava da se, unatoč trudu prodajnog osoblja i razumnim cijenama, kupci i dalje osjećaju nelagodno i žele brzo napustiti prodajni prostor. Šta je razlog? Morate odlučiti o kriterijima za udobnost.

Na faktore koji oblikuju udobnost, To uključuje rasvjetu, dizajn prodajnog prostora i njegovih atributa u korporativnom stilu, laku navigaciju, mirise, uniforme prodajnog osoblja, dostupnost odmorišta i zvuk. Kako bi stvorili udobnost i udobnost u prodajnom prostoru, prodavnice luksuzne odjeće puštaju klasičnu muziku, slušajući koju, kupci se opuštaju i ne žure da napuste radnju. Prodavnice sportske odjeće koriste dinamičnu muziku koja odgovara stilu i potiče brze odluke o kupovini.

Osvetljenje trgovačkog prostora, projektovanje komercijalne opreme takođe treba biti izveden u istom korporativnom stilu kompanije i naglasiti prednosti proizvoda. Upotreba ove tehnike pomaže da se kupac „navikne“ na korporativnu kombinaciju boja i fontova, a nakon nekog vremena automatski će prepoznati proizvode kompanije na policama.

Slično asocijacija na brend kompanije traže ne samo u oblasti trgovine i proizvodnje, već iu b2b sferi, na primjer, mobilne operatere. Brend Beeline u svom crno-žutom dizajnu predstavljen je na velikom broju atributa, od odjeće do kuhinjskog posuđa. Zato gotovo svaki stanovnik Rusije ovu kombinaciju boja povezuje s brendom Beeline i, shodno tome, kompanijom i njenim proizvodima.

Zvučna pratnja procesa kupovine, kao što je gore navedeno, takođe igra veliku ulogu u stimulisanju prodaje i predstavlja merchandising alat. Možete primetiti Nekoliko pravila u odabiru zvučne pratnje.

1. Muzika ne bi trebala biti preglasna. Neuobičajeno glasni zvuci iritiraju kupca i pobuđuju želju da napusti prostoriju u kojoj se čuju. Dakle, muzika ne bi trebalo da bude glasna, ali i ne naprezati uši, inače kupac može biti ometen pokušajem da čuje šta se peva u pesmi.

2. Muzika treba da bude melodična i neagresivna. Čak i prodavnice sportske opreme, kada biraju muziku za zvuk, pokušavaju da izbegnu agresivne note i melodije. Mirna muzika srednjeg tempa smiruje kupca, tjera ga da se kreće sporije, opušta ga i povećava njegovu sklonost kupovini.

3. Poželjno je da izbor muzike sadrži melodije koje su klasične u određenom stilu. Najnoviji hitovi muzičkih takmičenja nekome mogu biti nepoznati ili iritirati neke kupce.

4. Da biste napravili optimalan izbor muzike, saznajte od svog potrošača šta sluša i pokušajte da uzmete u obzir njegove preferencije.

To ne smijemo zaboraviti prodavac – nastavak opreme. Prodavci moraju da nose uniformu koja ih razlikuje od običnih posetilaca, koristeći korporativne boje i, po mogućnosti, logo kompanije. Šivanje uniforme i stavljanje prodavača u nju je važan zadatak, ali je još važnije da uniforma bude uvijek čista i uredna. Prljava i pocepana uniforma izaziva iritaciju i neprijateljstvo kod kupca, što se nesumnjivo projektuje na firmu kojoj pripada.

Etikete, oznake, govornici za police i slični atributi ukazuju na kvalitet, cijenu i druge karakteristike, ističu proizvod i podstiču kupce da ga kupe. Stoga, pobrinite se da budu svijetle, nezaboravne i efektne.

Razno kupone i vaučere za poklone kompanije, koji se mogu pričvrstiti na proizvod ili postaviti pored njega na policu, također podstiču kupca na dodatne kupovine i pomažu u povećanju potražnje za proizvodom.

Kada razvijate svoj ekran, vodite računa da glavni proizvod prate složeni setovi. Neki kupci će možda htjeti kupiti set proizvoda, pa bi ovakav skup proizvoda mogao dobro doći. Također zapamtite da je mnogo lakše uvjeriti kupca da kupi nekoliko proizvoda odjednom nego da se ponovo vrati po proizvod.

Ako kupac traži savjet od prodavača, onda ove preporuke ne bi trebale biti previše nametljive, jer malo ljudi voli da im se nameće neki proizvod. Stoga je potrebno provesti obuku sa prodajnim osobljem na temu njihovog rada sa zahtjevima kupaca i konstruiranja odgovarajućeg razgovora.

Kako biste stvorili osjećaj velike potražnje za proizvodom, možete koristiti tehniku ​​merchandisinga kao npr "efekat karijesa" . Njegova suština je u tome da se na izložbi određenog proizvoda ostavlja prazna praznina, bilo na centralnom mestu ili blizu centra. Stiče se dojam da je ovaj proizvod popularan i da ga posjetitelji trgovine aktivno kupuju. Stoga postoji želja i za kupovinom.

U svojoj praksi možete koristiti i drugo pravilo merchandisinga, koje se zove "popularnost pozajmljivanja": Proizvodi treba da zauzimaju prostor na policama u skladu sa nivoom prodaje. Stoga proizvode s niskim pokazateljem prodaje postavite na sredinu police, a s visokim - na početak i kraj reda (dakle, okruženi jakim proizvodima, slabi proizvodi od njih dobijaju dodatnu pažnju kupaca).

Postavljanje proizvoda u nivo očiju značajno povećava prodaju (prema različitim procjenama za 70-80%). Stoga je ovo mjesto najprioritetnije i najskuplje.

Upotreba markiranih cjenika, polica i etiketa proizvođača značajno poboljšava imidž trgovine i proizvoda.

Očigledno je da su kupci spremniji da biraju robu čija je cijena jasno vidljiva (očito nam je, zahvaljujući našem mentalitetu, neugodno tražiti cijenu koju ne vidimo dobro ili je uopće ne vidimo i prilazimo uređaju koji je očitava generalno predstavlja problem). Stoga je cjenovnice potrebno postaviti točno ispod proizvoda kojem odgovaraju, te osigurati maksimalnu dostupnost ovih informacija „skromnim i stidljivim“ kupcima.

Demonstracioni štandovi, posteri, kao i etikete, oznake itd., pružite dodatnu priliku da potencijalnim kupcima kažete o vašim proizvodima, njihovim konkurentskim prednostima i pomognete im da odluče da je vaš proizvod upravo ono što im treba.

Možete li predložiti sljedeće algoritam za organizovanje sistema upravljanja robom, nakon čega je postizanje postavljenog cilja moguće bez ulaganja ozbiljnog napora.

1. Razvoj koncepta pozicioniranja prodavnice: za koga se roba prodaje, za koje kupce prodavnica uopšte postoji.

2. Identifikacija ciljnih kupaca, segmentacija, identifikacija glavnih i minornih grupa.

3. Utvrđivanje karakteristika ponašanja ciljnog kupca.

4. Izrada merchandising standarda, planograma i određivanje udjela brendova, grupa proizvoda, kategorija.

5. Direktno postavljanje robe na policu.

6. Kontrola usklađenosti sa standardima merchandisinga.

7. Praćenje indikatora uspješnosti merchandisinga i praćenje ponašanja potrošača.

8. Promjena standarda i planograma.

POS materijali se, ovisno o njihovoj funkcionalnosti, dijele na POSM oglašavanje i POSM informacije. TO oglašavanje POSM uključuju materijale koji reklamiraju određeni proizvod ili marku, kao i opremu i uređaje koji obavljaju reklamnu i pokaznu funkciju.

Proizvođači proizvoda općenito su zainteresirani za isticanje svojih proizvoda i postavljanje promotivnih materijala. Postoji nekoliko jednostavnih pravila koje treba zapamtiti kada postavljate POSM.

1. Oglašavanje će biti efektivno samo ako se ne postavlja na više od 15-20% ukupne površine na kojoj je roba izložena. Prezasićenost reklamnim materijalom zbunjuje potrošača i ne postiže svoj cilj - isticanje jednog proizvoda.

3. Informativni POS materijali postavljaju se kako bi potrošaču pružili važne informacije o proizvodima, uslugama kompanije, lokacijama odjela itd.

Vrste POS materijala:

> znakovi;

> podne naljepnice;

> nosioci cijena; Naljepnice za police i posteri, vobleri;

> zidni posteri;

> okvirni sistemi;

> stalci za štampane proizvode;

> pomoćni pribor;

> dodatni izgled.

> pronaći potrošače (distribuirati putem dostupnih komunikacijskih kanala);

> biti razumljiv potrošaču (informativna poruka mora biti razumljiva);

> biti prijatan (ne izazivati ​​iritaciju i agresivnost);

> biti blagovremeni (pružati informacije o relevantnim i dostupnim proizvodima);

> biti nezaboravan (informativne poruke i slogani bi trebali biti lako zapamćeni od strane potrošača i izazvati asocijacije na proizvod ili proizvođača (prodavca)).

Ako reklama ispunjava sve gore navedene uslove, onda se može nazvati dobrom. Međutim, to nije baš pokazatelj kojem bi kompanije trebale težiti prilikom razvoja i plasiranja reklama. Oglašavanje mora biti efektivno i svetao. To je osigurano prisustvom izvanrednih kreativnih ideja, upotrebom kreativnih zapleta i humora. Oglašavanje mora izazvati određene emocije – to je ključ njegove efikasnosti.

Procjena efektivnosti oglašavanja uključuje utvrđivanje sposobnosti reklamne poruke i reklamnog medija da prenesu određene reklamne informacije ciljnoj publici ili da za oglašivača formiraju željeni stav prema proizvodu (usluzi) ili kompaniji.

Najčešće, za procjenu učinkovitosti, utvrđuje se povećanje obima prodaje (ili dobiti) dobiveno isključivo kao rezultat reklamnih događaja. I to uprkos činjenici da se u praksi izvještajni period uzima kao period reklamne kampanje, uzimajući u obzir troškove i rast prodaje shodno tome.

Međutim, u pravilu, nakon što se neko vrijeme provodi reklamna kampanja, dolazi i do povećanja interesa kupaca za proizvod, tzv. „auspuha“, koji također može biti praćen povećanjem obima prodaje i povećana lojalnost proizvodu i kompaniji.

Preliminarna faza proračuna ekonomske efikasnosti je utvrđivanje profitabilnosti reklamnih događaja, koji pokazuje odnos primljene dobiti i troškova. Određuje se formulom:

Dodatni promet se izračunava pomoću formule:

Td – dodatni promet pod uticajem oglašavanja (vrednosno izražen);

P – povećanje prosječnog dnevnog prometa za reklamni i postreklamni period (u%);

D – broj dana obračuna prometa tokom reklamnog i postreklamnog perioda (u danima).

Široko se koristi u praksi metoda za određivanje ekonomskog efekta (E):

Nt – trgovačka marža, marža (u procentima od prodajne cijene);

Možemo ponuditi nekoliko načini izračunavanja pokazatelja uspješnosti reklamne kampanje:

> indikator „implementacije“, definiran kao omjer broja ljudi koji su zapamtili oglas i broja ljudi koji ga nisu zapamtili;

> indikator „uključenosti“ u potrošnju, koji se definiše kao razlika između broja kupaca na svakih 100 ljudi koji se sjećaju reklame i broja kupaca na 100 ljudi koji nisu upoznati s reklamom.

Stepen atraktivnosti vanjskog oglašavanja može se odrediti izračunavanjem omjera broja ljudi koji su u određenom vremenskom periodu obratili pažnju na reklamne medije prema ukupnom broju ljudi koji su prošli pored reklamnog medija u istom periodu.

Izložbe i sajmovi su efikasni i popularni alati za unapređenje prodaje.

Izložba je organizacioni događaj na kojem možete demonstrirati i predstaviti proizvode i usluge kompanije. Izložbe mogu biti periodične (godišnje, tromjesečne, itd.) ili situacijske (tempirano da se poklope s događajem, na primjer, Trgovačkim danom). Izložbe imaju poseban industrijski karakter, odnosno uključuju preduzeća iz iste industrije ili tržišta.

Svrha učešća na izložbi – demonstracija portfelja proizvoda i njegovog razvojnog potencijala, informisanje o kompaniji, prikupljanje informacija o konkurentima. Često, nakon učešća na izložbi, kompanija za sebe definiše nove horizonte i pravce razvoja, počinje da sarađuje sa novim partnerima i identifikuje nove segmente potrošača za sebe.

Učešće na izložbi je na mnogo načina imidž događaj. Morate jasno shvatiti da će na izložbi vjerovatno biti prisutni ne samo vaši konkurenti, već i partneri, posrednici i, naravno, potrošači. Zbog toga se informacije koje će kompanija prezentirati moraju analizirati sa stanovišta sigurnosti za kompaniju i značaja za sve ove kategorije učesnika.

Treba se pripremiti vizuelni materijali, uzorci proizvoda, katalozi, koji mogu privući pažnju i koji se mogu podijeliti svima. Veliku ulogu u oblikovanju imidža na izložbama imaju suvenirski proizvodi, koji nose manifestacije korporativnog identiteta.

Ako kompanija ima priliku da učestvuje na izložbama, onda to treba iskoristiti. Kompanije koje aktivno razvijaju vlastitu izložbenu djelatnost u pravilu su u mogućnosti da pokažu vlastite konkurentske prednosti i ne pate od nedostatka klijenata. Štaviše, očito je da su usmjereni na dugoročan i uspješan razvoj.

Sajmovi je organizacioni događaj, čija svrha nije samo demonstracija proizvoda kompanije, već i sklapanje ugovora. Sajmovi se održavaju na godišnjem nivou i privlače veliki broj potrošača.

Na sajmovima potrošači imaju mogućnost degustacije proizvoda. Prateći elementi sajma su zabavni događaji: koncerti, nastupi ansambala. Na sajmu možete ne samo pogledati, već i kupiti.

Sajmovi također imaju izražen imidž fokus, ali su uglavnom usmjereni na popularizaciju proizvoda među potrošačima.

Organiziranje učešća kompanije na izložbama i sajmovima važan je i odgovoran zadatak koji je najbolje povjeriti profesionalcima. U savremenim uslovima organizatori ovih događaja nude svoje usluge pomoći u pripremi preduzeća za izložbu ili sajam, proizvodnju suvenira, promotivnih materijala itd.

dakle, Učešće kompanije na izložbama i sajmovima pruža sledeće prednosti:

> demonstracija robe i usluga;

> pružanje informacija zainteresovanim stranama i kompanijama o kompaniji;

> skretanje pažnje na robu i usluge;

> dobijanje informacija o trendovima razvoja tržišta i konkurenciji;

> formiranje pozitivne slike;

> pozicioniranje proizvoda;

> traženje profitabilnih partnera;

> sklapanje transakcija;

> identificiranje potencijalnih potrošača i partnera.

Organiziranje učešća na izložbama složen je proces u više faza, čiju je provedbu najbolje prepustiti stručnjacima. Međutim, ako lijeni trgovci to žele sami, postoji nekoliko važnih pitanja koja se prvo moraju riješiti.

1. Odredite ciljeve učešća i povežite ih sa profilom izložbe. Ako vam je cilj pronaći nove dobavljače, onda je bolje da se registrujete kao posjetitelj ili gost izložbe na kojoj su dobavljači učesnici. Ako je svrha izložbe pronaći nove klijente i demonstrirati vlastite prednosti, onda morate prijaviti učešće na industrijskoj izložbi ili sajmu.

2. Pripremite demonstracioni materijal: kataloge, prospekte, brošure, letke, prezentacije i suvenire.

3. Pošaljite pozivnice svojim klijentima i partnerima.

4. Rezervirajte izložbeni prostor.

5. Osigurati maksimalnu vidljivost i dostupnost izložbenog materijala učesnicima izložbe.

Prateći gore navedene savjete o korištenju lijenih marketinških alata u oblasti promocije, kompanija može značajno povećati sopstvenu konkurentnost uz maksimalni učinak.

I njihova implementacija. Sve ostale funkcije imaju pomoćnu ulogu, ubrzavajući ili čak usporavajući trgovinu. Proizvodnja i trgovina se stalno mijenjaju u tempu, oblicima, metodama itd. Posebno se značajno promijenila promocija robe i usluga na Internetu.

Internet i trgovina

World Wide Web je uvelike promijenio svjetske poredke. Prostor se značajno smanjio. Velike količine informacija trenutno se kreću bilo gdje u svijetu, mijenjajući situaciju u ekonomiji, politici i privatnom životu. Naravno, internet je imao veliki uticaj na trgovinu. Podaci o robama i uslugama se mogu prenijeti iz vašeg doma, distribuirati velikom broju ljudi odjednom, prenijeti zainteresiranim klijentima, neutralizirati veliki broj barijera u vidu granica, finansijskih i poreskih procedura, razlika u zakonima i sl.

Online trgovina se razvija veoma aktivnim tempom. O tome svjedoči statistika, gdje se udio povećava iz godine u godinu. Novi podaci stalno postaju sve impresivniji.

Trgovina putem interneta postala je prilično profitabilna, pa se pojavilo mnogo ljudi koji se bave različitim metodama trgovanja, a pojavilo se i mnogo načina za promociju robe na internetu. Danas se proizvodi prodaju putem interneta, kupuju, preprodaju, bave se dropshippingom (trgovina bez skladišta) ili jednostavno reklamiraju, primajući postotak od prodaje.

Metodologija

Za uspješnu prodaju robe potrebno je razviti brend kompanije. Takođe je potrebno razviti metode za promociju robe na Internetu. Za marketing, promocija je metoda aktivnosti koja je usmjerena na povećanje prodajnih učinaka kroz specifičnu komunikativnu stimulaciju kupaca, izvođača, partnera i zaposlenika. Promocija razvija sljedeće ciljeve: povećanje potražnje za proizvodom ili uslugom među kupcima i razvijanje pozitivnog stava prema kompaniji. Promocija proizvoda implementira važne funkcije kao što su:

• atraktivan oblik preduzeća, pozitivan imidž: status, inovativnost, niska cijena i visok kvalitet robe;
• mogućnost distribucije podataka o proizvodu, uključujući njegove karakteristike, kupcima na veliko i običnim kupcima;
• postojanje potrebe za proizvodom (uslugom);
• aktiviranje svih učesnika u lancu prodaje proizvoda;
• restrukturiranje procesa uobičajene percepcije proizvoda;
• širenje informacija o pouzdanosti kompanije;
• distribucija skupe robe.

Kompleks za razvoj trgovine je generalizacija marketinških sposobnosti i tehnika koje omogućavaju pružanje podataka o proizvodima poslovnog čovjeka krajnjim potrošačima. Takav skup akcija formira se iz različitih metoda promocije proizvoda, uključujući i Internet.

Uncrate

Uncrate je, prije svega, mjesto za kontrolu proizvoda s lojalnom podrškom. Ovdje je mnogo lakše promovirati robu i usluge na Internetu. Aktivni korisnici Uncrate-a ne samo da imaju tendenciju da gledaju zanimljive proizvode, već uživaju i u njihovoj kupovini. Promocija proizvoda na platformi Uncrate može pomoći u povećanju prodaje i pružiti nove načine za objavljivanje vaših informacija u časopisima.

Ali prodaja preko Uncratea nije tako laka. Zvanično ne postoji proces selekcije, ali neformalno ostaje isti: proizvod mora biti visokog kvaliteta. Uncrate odlučuje da razgovara o pojedinačnim kompanijama, ali ostale treba da pozovu, informišu i takođe pošalju uzorke proizvoda.

Usmjereno trgovanje

Ciljani marketing, poznat i kao od usta do usta, postoji kao analog najstarijih metoda promocije novog proizvoda na Internetu. Takav marketing kombinuje sve što može zahtijevati od drugih ljudi da kažu svojim prijateljima o proizvodu, što dovodi do prepoznavanja i trgovine. Danas se može koristiti internet, zbog čega takav marketing ima još veći utjecaj na prodaju. World Wide Web omogućava ne samo povezivanje većeg broja korisnika, već i olakšava ljudima koji su željni preuzimanja sadržaja od kompanije, dok vlasnicima omogućava da prate rezultate trgovanja.

Blogeri

Najteža faza pokretanja trgovine je promocija proizvoda na Internetu u nedostatku potrošača. Ako nemate svoju korisničku bazu, morate ili platiti da povećate promet na vlastitoj web lokaciji ili podvaliti klijente drugih ljudi dok se ne stvori vaša vlastita publika. Pomoć blogera odličan je način da svoje proizvode pretvorite u prestižne i tržišne proizvode. Možete pronaći poznate blogere i od njih naručiti članak ili recenziju o proizvodu. Ako imaju veliku publiku koja se oslanja na mišljenje blogera, to će pomoći aktiviranju stranice i povećanju prodaje.

Oglašavanje na društvenim vijestima

Dosta poslovnih ljudi čak i ne pokušava da radi sa oglašavanjem na postojećim sajtovima sa vestima, iako takve metode mogu biti veoma efikasan sistem za promociju robe putem Interneta. Čak i najpasivnije reklamne mreže ponekad mogu biti vrlo profitabilne, jer im je cijena niža i nude mnogo načina da se izraze.

Pokušajte se oglašavati na web stranici društvenih vijesti koju koristite za promoviranje vlastitih proizvoda. Možete naručiti plaćenu publikaciju na web stranici koja je po temi slična vašem poslovanju. Koristite platformu da razgovarate o vašim proizvodima i objavite popuste. Najvažnije je da se vaša publikacija kombinuje sa drugim materijalima podforuma. Drugim riječima, ne biste trebali objavljivati ​​oglase za novu kozmetiku na automobilskom forumu ili u grupi biciklista na društvenoj mreži.

Pop-Up Shop

Pop-up prodavnica je još jedan način za rad i promociju proizvoda na mreži. Ako vaše preduzeće distribuira proizvode na mreži, ne morate održavati maloprodajnu radnju da biste iskoristili prednosti fizičke prodaje. Koristite drugu opciju - možete napraviti privremenu trgovinu. Najvjerovatnije u blizini postoji prazan prostor (u gradu, regiji, industriji - ovisno o vašim mogućnostima), čiji će vam vlasnici rado dozvoliti da radite sedmicu ili čak dva ili tri dana.

Rad privremene radnje omogućit će vlasniku da glasno reklamira svoje proizvode, pojavi se u lokalnim medijima, iskoristi prednosti sezonskog trgovanja, proda prethodnu kolekciju i sazna mnogo više o svojim potrošačima kroz lični razgovor s njima. Samo treba naglasiti da je radnja privremena, slanje kupaca na online platformu i aktivna distribucija vlastitih tiskanih proizvoda.

Blog

Bloganje je odličan način da aktivirate svoju trgovinu i promovirate proizvode na mreži. Efikasan blog će biti dobar način da privučete kupce na svoju stranicu i izgradite imidž povezan s vašim proizvodom. To može izazvati i interesovanje medija i blogera koji odluče da pišu o novoj kompaniji.

Funkcije Instagrama

Instagram ima oko 400 miliona redovnih korisnika, tako da je objava ili poslovna stranica na ovoj društvenoj mreži odličan način da promovirate svoje proizvode na mreži. Najmanje 50% sadržaja koji se svakodnevno pojavljuje na Instagramu je poslovni sadržaj. Svaka marka može na ovoj mreži objaviti različite informacije o svojim proizvodima, što spolja ne izgleda kao proizvod.

Postoji niz efikasnih načina da sarađujete sa Instagramom kako biste razvili svoju trgovinu. Svoje pratioce možete informisati o kvalitetama svojih proizvoda, objavljivati ​​pojedinačne fotografije koje prikazuju vaše proizvode u praksi, održavati takmičenja ili raditi sa vlasnicima popularnih Instagram profila, pozivajući ih da reklamiraju vaš proizvod.

YouTube

Sada je YouTube rangiran od strane redovnih pretraživača poput Googlea i sličnih. Ovo omogućava vlasnicima preduzeća da iskoriste velike mogućnosti za promociju proizvoda na mreži.

Možete razviti vlastiti biznis objavljivanjem zanimljivih i korisnih videa na vlastitom kanalu. Mnogi potrošači su možda već pokušali pronaći vaš proizvod ili brend na YouTubeu. A koristeći brendirani kanal sa video sadržajem, kontrolirat ćete sav materijal.

Vine

Ovih dana Vine više ne izgleda kao tako trendi platforma, međutim, društvena mreža se i dalje često koristi. Prethodnih godina imao je oko dvjesto miliona korisnika. Ova originalna mreža omogućava vlasnicima pametnih telefona i poslovnim ljudima da objavljuju i gledaju kratke video zapise. Brendovima se nudi veliki broj mogućnosti za promociju vlastitih proizvoda i usluga.

Konkretno, možete objavljivati ​​video zapise o vlastitim proizvodima, održavati natjecanja ili privući potrošače na druge načine. Ili se možete obratiti popularnim korisnicima Vine-a i vidjeti mogu li neko vrijeme promovirati vaše proizvode. Cijena oglašavanja ovisi o broju pretplatnika i popularnosti vlasnika računa.

Takmičenja

Konkurencija je jednostavan i relativno jeftin metod za podsticanje promocije proizvoda na Internetu. Svoje proizvode i usluge poklanjate s povjerenjem da pravi tip potrošača učestvuje u ovom uzbudljivom takmičenju: potencijalni kupci.

Međutim, ipak morate uzeti u obzir da brojni konkursi ne opravdavaju nade koje se u njih polažu, a novac je bačen. Postoji nekoliko grešaka koje biste trebali izbjegavati prilikom održavanja takmičenja s ciljem razvoja poslovanja. Prvo, morate shvatiti da platforma, vrijeme, informacije i radnje koje potencijalni klijenti trebaju implementirati da bi učestvovali u natjecanju moraju biti detaljno osmišljeni.

Dakle, proizvodi se gotovo nikada ne prodaju sami. Srećom, postoji ogroman broj načina da povećate svoju prodaju na mreži. Iskoristite onaj koji vam se čini najefikasnijim i poduzmite akciju.

Promocija proizvoda se podrazumijeva kao kombinacija različitih vrsta aktivnosti kojima se potencijalnim potrošačima prenesu informacije o prednostima proizvoda i potakne njihova želja da ga kupe. Koncepti “marketinške komunikacije” i “metode promocije proizvoda” su u suštini identični, iako stručnjaci klasifikuju različite grupe metoda kao promociju proizvoda i marketinške komunikacije. Dakle, direktni marketing se može odnositi na metode marketinških komunikacija ili metode organizovanja trgovine na malo.

Međutim, treba imati na umu da komunikacijsku funkciju obavljaju i drugi elementi marketing miksa. Na primjer, ponekad dizajn proizvoda, njegove karakteristike, pakovanje i cijena govore potrošaču mnogo više o proizvodu nego njegovo oglašavanje. U tom smislu, klasifikacija metoda promocije je, međutim, kao i mnoge druge klasifikacije, relativne prirode i koristi se prvenstveno za olakšavanje procesa učenja marketinga.

Prilikom uspostavljanja komunikacije potrebno je znati u kojoj se fazi prihvaćanja proizvoda potrošač nalazi i koje informacije prvenstveno koristi. Dakle, na sl. Slika 11.1 prikazuje jedan od najčešće korišćenih pristupa identifikaciji faza procesa prihvatanja novog proizvoda potrošača i informacija koje pri tome koristi.

Uspostavljanje efikasne marketinške komunikacije provodi se sljedećim redoslijedom: identificira se ciljna publika; određuje se njen željeni odgovor, koji u većini slučajeva uključuje kupovinu; utvrđuju se ciljevi komunikacijske kampanje; razvija se komunikacijska poruka; biraju se komunikacijski kanali; određuje se osoba koja šalje poruku (prenosi informacije); uspostavlja se povratna informacija sa ciljnom publikom; izrađuje se opšti promotivni budžet (budžet za komunikacije); biraju se metode promocije i procjenjuje efikasnost komunikacijskih aktivnosti.

Ciljna publika je skup potencijalnih ili postojećih kupaca ili potrošača koji donose ili utiču na odluke o kupovini. Pojedinci, grupe ljudi i različiti segmenti javnosti mogu se smatrati ciljnom publikom.

Kao primjer, evo sljedećih ciljeva za uspostavljanje komunikacije za promociju proizvoda:

• Donošenje informacija potrošaču o pojavi nove kategorije robe, na primjer, CD-a.
• Pružanje informacija potrošaču o pojedinačnim markama robe koje pripadaju određenoj kategoriji, na primjer, o Sony CD playerima.
• Razvijanje pozitivnog stava kod potrošača prema proizvodima određene marke.
• Osigurati da potrošač želi kupiti proizvod ove marke.
• Stvaranje uslova za povoljnu kupovinu po povoljnim uslovima. Da bi se to postiglo, maloprodajna mjesta moraju biti povoljno smještena, proizvod mora imati odgovarajuće karakteristike i imati odgovarajuće okruženje, uključujući i cijenu.

Da bi stvorio početnu svijest, komunikator može jednostavno ponoviti naziv kompanije ili brenda proizvoda u svojoj poruci, koja se prenosi nekoliko puta. Zatim, potrošačima koji su izrazili interes moraju se pružiti dodatna znanja o kompaniji i/ili njenim specifičnim proizvodima. Komunikacijska kampanja ima za cilj stvaranje povoljnog mišljenja kod potrošača o predmetu koji ga zanima. Sljedeći korak je prelazak da razvije kod potrošača osjećaj sklonosti prema promoviranom proizvodu opisujući njegove prednosti. Zatim, trebate prevesti osjećaj preferencije u uvjerenje o potrebi kupovine. Ne čine svi koji žele nešto da kupe to odmah. Mogu odgoditi kupovinu iz raznih razloga. Da se to ne bi dogodilo, komunikator mora nastojati da ubijedi potrošača da preduzme posljednji korak – kupovinu. To se može postići na različite načine: davanjem popusta na cijene, mogućnosti testiranja proizvoda itd.

Kada se odredi željena reakcija publike, razvija se komunikacijska poruka. Istovremeno se određuje šta će se prenijeti (sadržaj zahtjeva), kako će se to prenijeti (sa stanovišta logike zahtjeva), njegova struktura i kako će se prenijeti (sa stanovišta njegovo izvršenje) format poruke.

Određivanje formata poruke uključuje odabir pravog naslova, sadržaja, ilustracija i njihovog dizajna (boja, font, itd.).

Kanali komunikacije mogu biti lični ili bezlični. U prvom slučaju, dvoje ili više ljudi koji komuniciraju kontaktiraju jedni druge direktno ili na različite načine (telefon, pošta, internet, itd.). Ovo olakšava uspostavljanje efektivne povratne informacije. Neke lične komunikacijske kanale kontroliraju organizacije koje ih kreiraju, kao što su aktivnosti prodajnih agenata. Ostali se ne kontroliraju, na primjer, kontakti s potrošačima nezavisnih stručnjaka. Komunikacija sa ciljnim kupcima - njihovim komšijama, prijateljima, članovima porodice, kolegama - odvija se putem kanal od usta do usta. Nakon što je identifikovan vođe mišljenja u različitim ciljnim publikama, sprovode, prije svega, uspostavljanje komunikacije s njima, stvarajući im neke povoljne uslove za kupovinu robe.

Uz pomoć bezličnih komunikacijskih kanala, informacije se prenose bez ličnog kontakta i direktne povratne informacije. Bezlični kanali se prvenstveno sastoje od medija i eksternih medija (reklamni štandovi, posteri, najave i sl.).