12 būdų, kaip panaikinti prieštaravimus parduodant. Ką pasakyti klientui atsakant į frazę: „Man nieko nereikia
Pirkėjų prieštaravimų nagrinėjimas yra įdomus ir net jaudinantis derybų etapas. Jie atsiranda beveik kasdien. Kaip išeiti iš situacijos kaip laimėtojui? Šiandienos straipsnyje apžvelgsime vieną populiariausių prieštaravimų pavyzdžių – kai klientas sako: „Man nieko nereikia“.
1. „Tai“ draudžiama daryti sprendžiant prieštaravimus
„Man nieko nereikia“ – šie žodžiai veikia kaip šaltas dušas. Po to norisi atitolti ir nustoti bendrauti. Tai daugelio naujų pardavėjų klaida. Jei tinkamai išnagrinėsite prieštaravimą, turėsite galimybę uždaryti išpardavimą.
9 iš 10 atvejų „baisi“ frazė išgirsta dialogo pradžioje. Taip lankytojas dažniausiai atsako į pirmąjį pardavėjo klausimą. Tai net ne prieštaravimas, o gynybinė reakcija į nepažįstamo žmogaus bandymą pradėti pokalbį. Be įprastos baimės, gali būti tūkstantis ir viena priežastis neįsitraukti su jumis pokalbio. Mums neleidžiama jų atspėti. Bet mūsų galioje nespausti jo į „nieko nereikia“:
- Nespauskite lankytojo, kai tik jis peržengė slenkstį. Skirkite 5–6 sekundes, kad įsijaustumėte patogiai;
- Pirkėjas erdvę priešais jį suvokia kaip asmeninę. Netrukdyk jam kelio;
- „Kaip aš galiu jums padėti?“, „Gal galiu ką nors pasiūlyti?“, „Ieškote kažko konkretaus?“, „Ką norite žiūrėti?“ "Ką pirksi?" - pardavimų žudikai;
- Neparduokite su pirmuoju pasiūlymu.
Norėdami užmegzti ryšį, naudokite kelių prisilietimų techniką. Klientas įeina į baldų parduotuvę. Jūs šypsotės ir pasisveikinate (palieskite #1).
Įeina į prieškambarį ir sustoja prie virtuvės fasado. Jūs (lyg tarp kitko): „Pagaminta Italijoje, natūrali mediena, riešutas, ąžuolas, uosis, vyšnia... (Liesti Nr. 2).“
Ištraukia stalčius. Jūs: „Pažiūrėkite, kaip gerai veikia jungiamosios detalės (lietimas Nr. 3).“ Mes sklandžiai vedame lankytoją į dialogą ir, pro šalį, parodome savo kompetenciją.
Po trijų ar keturių apsilankymų jis pasiruošęs bendrauti.
Padidinkite klientų lojalumą naudodami Business.Ru CRM sistemą. Programoje galite išsaugoti visą informaciją apie bendravimą su klientu: telefono skambučius, susirašinėjimą, sutarčių vykdymą.
2. Darbo su prieštaravimais pardavimų metu pavyzdžiai
Aikido principas trauktis siekiant laimėti galioja ir prekybai. Leiskite jam suprasti, kad jūs jo nestumsite. „Taip, taip, žinoma (neprimesiu)“ numalšins pirmąją įtampą. Jis su palengvėjimu iškvepia, o jūs atliekate antrą perdavimą.
Patyrę pardavėjai rekomenduoja šiuos scenarijus:
- Išsiblaškymas – apgauname jį neįkyria priežiūra: „Taip, taip, žinoma... štai turime nukainotus džinsus. Štai naujausia kolekcija. Įsirengimo kambarys yra tiesiai koridoriumi ir į kairę“;
- Spausdinimas: „Paimk knygelę. Gal vėliau pravers. (Ima) Leisk man paaiškinti...“;
- Vienas klausimas: „...Aš jums netrukdysiu. Ar galiu užduoti tik vieną klausimą? Paprastai klientai yra pasirengę atsakyti į šį klausimą. Tiesiog neklauskite tiesiai: „Kodėl? - „Nes“: ir pokalbis baigtas. Jei norite išsiaiškinti priežastis, apsimeskite pagarbiu nustebimu: „Maldauju, paaiškink, kodėl tau nieko nereikia?“;
- Paaiškinimas: „Ar aš teisingai supratau, kad tau nieko nereikia ir atėjai pas mus tik iš smalsumo pažiūrėti, ką mes turime?“;
- Alternatyva: „Nebūtina, nes yra ir ar iš principo tu jo nenaudoji?“;
- Bandos instinktas: „...visi perka tik kaip dovaną...“ „Ponas ne“ galvoje spragteli jungiklis: „Visi ima, vadinasi, vertas daiktas“. Užtvirtiname iškovotą poziciją: „Sunkvežimis atvažiavo penktadienį, išbarstė per dvi dienas“.
5 geriausi pardavimo būdai. Vaizdo įrašas
3. Agresyvūs prieštaravimų sprendimo būdai
Kartais nelieka laiko keiksmažodžiams ir tenka pradėti frontalinę ataką.
Populiariausia technika yra smūgis į smūgį. Išgirdę „man nieko nereikia“, kurčiame ausį ir tęsiame pristatymą taip, lyg nieko nebūtų nutikę: „Pažiūrėk į mūsų automobilių kilimėlių kolekciją...“.
Skaičiuojama, kad pirkėjas jau išleido emocinį krūvį pirmajam „nereikia“, o antrąjį reikės įkrauti. Ir kol jis nusilpęs, jūs įsikišate savo pasiūlymu ir spaudžiate jį parduoti. Sėkmės tikimybė yra 50/50.
Kitas agresyvus metodas yra įrodymas: „Kaip aš galiu jus įtikinti, kad jums to reikia? Norėdami sustiprinti pojūčius, galite įvesti konkurencinį elementą: "Ir mes lažinamės, kad...?"
- Tikimybė padidės, jei pataikysi į vieną iš trijų skausmo taškų: baimę, godumą ar tuštybę: „Tai paskutinis sijonas. Jie greitai sutvarko“;
- „O jeigu pasakysiu, kad dabar šioms virtuvėms taikome nuolaidą“;
- „Gaila, bet aš tik norėjau tau pasiūlyti kašmyro šaliką. Labai tinka tavo akims. Rodyti?".
Be to, svarbu nuolat stebėti analitiką, stebėti vadovų rezultatus, apskaičiuotus aktyvių pardavimų rodiklius, užsakymų apdorojimo kokybę. Visa tai leidžia padaryti Business.Ru CRM sistema.
4. Kaip su humoru tvarkyti prieštaravimus
Pokštas padeda sumažinti įtampą, kilusią tarp jūsų ir pirkėjo: „Kai matau žmogų, kuriam nieko nereikia, suprantu, kad jam reikia visko“. Filmo „Žmogus iš Boulevard des Capucines“ personažo kopija patiks vyresniems nei keturiasdešimties metų žmonėms.
Norėdami pasiekti jaunesnę auditoriją, naršykite populiarius memus, naujus filmus ir repo kovų tekstus. Svarbiausia, kad jis neskambėtų nestandartiškai. Bet buk atsargus. Neduok Dieve, klientas mano, kad jie juokiasi iš jo. Taigi geriau juokauti apie neutralius dalykus.
5. Prieštaravimo parengimas naudojant scenarijų: „Pabaiga ir vėl pradžia“
Tarkime, frazė ištarta po pristatymo. Turiu jums dvi naujienas. Gerai – kai lankytojas išklausė pabaigą, kažkas patraukė jo dėmesį.
Blogas: pristatymas praleido tašką. Vienas iš dviejų dalykų: jis nematė tame jokios vertės sau, arba už „nebūtina“ slypi kiti prieštaravimai.
Šiame etape svarbu nustatyti pirkėjo potencialą.
Pasitelkime jau žinomą alternatyvą: „Iš esmės šio rankų darbo stalo jums nereikia arba norėtumėte, bet yra ir kitų priežasčių“.
Pirmas variantas – mandagiai atsisveikinti: žaidimas nevertas žvakės. Jei yra „kitų priežasčių“, mes jas iškeliame į šviesą
- „Jūs nesate patenkinti kažkuo konkrečiu“;
- „Kokios (priežastys), jei ne paslaptis“;
- „Kodėl manai, kad netiks“;
- „Ką reikia patobulinti, kad jis atitiktų“.
Kad ir ko prašytumėte, teisingas požiūris padarys pusę darbo už jus. Nė akimirkos neabejokite: šis klientas yra jūsų. Tie, kuriems tikrai nieko nereikia, vargu ar peržengs jūsų parduotuvės slenkstį.
Kiekvienam pardavėjui anksčiau ar vėliau teks susidurti su prieštaravimais, todėl labai svarbu išmokti teisingai elgtis susidūrus su šiuo reiškiniu. Kas yra kliento prieštaravimas? Tai pirkėjo abejonės, kurias pardavėjas turi išsklaidyti, taip įtikindamas jį įsigyti jo prekę. Tiesą sakant, tai nėra taip sunku, tereikia išmokti įžvelgti tikrąją prieštaravimų priežastį, teisingai reaguoti ir atsakyti pirkėjui. Straipsnyje mes stengsimės suprasti, kokie yra pardavimo prieštaravimai, kaip teisingai su jais elgtis ir kaip iš jų gauti naudos.
Prieštaravimų klasifikacija
Štai pagrindiniai prieštaravimų tipai:
1. neturintis jokio pagrindo.
Paprastais žodžiais tariant, tai yra pasiteisinimai. Tokių prieštaravimų tikslas – mandagus ir greitas atsisakymas. Tokie atsakymai yra klaidingi, nes pirkėjas nenurodo tikrosios nenoro pirkti prekę priežasties. Ryškiausi tokio pobūdžio prieštaravimo požymiai – kategoriškas arba susierzinęs balso tonas.
2. Tikri prieštaravimai, kurie neturi jokio pagrindo.
Tai reiškia, kad pirkėjas neturi aiškių atsisakymo pagrindų, tačiau turi informacijos, kuri verčia abejoti jo pirkimu. Pardavėjo užduotis yra išsklaidyti pirkėjo abejones ir pakeisti situaciją į gerąją pusę. Šio tipo prieštaravimai pasireiškia tokiomis frazėmis kaip: „Aš girdėjau, kad ...“, „Man buvo pasakyta, kad ...“ ir kitais panašiais posakiais.
3. Tikri prieštaravimai, turintys aiškų pagrindą.
Tokiais atvejais pirkėjas tikrai žino, kad yra teisus ir, greičiausiai, turi neigiamos patirties pirkdamas ar naudodamas jam siūlomą prekę. Pardavėjas gauna aiškų atsisakymą pačioje dialogo pradžioje. 90% atvejų ši situacija yra beviltiška.
Visų tipų prieštaravimai turi vieną bendrą bruožą – sėkmingam dialogui pardavėjas turi sugebėti pasirinkti tinkamą atsakymą, kad suprastų klientą, paskatintų jį pasikalbėti ir padėtų apsispręsti dėl prekės įsigijimo.
Kad dialogas būtų sėkmingas, pardavėjas turi mokėti pasirinkti tinkamus klausimus, kad suprastų klientą ir paskatintų jį kalbėti.
Pažiūrėkime aiškiai
Žemiau pateikiame tipinius standartinių prieštaravimų, su kuriais dažnai tenka susidurti pardavėjams, pavyzdžius.
Pirmojo tipo prieštaravimų pavyzdys yra tokia situacija:
Pardavėjas mato potencialų pirkėją, žiūrintį į konkretų produktą (pavyzdžiui, mikrobangų krosnelę), tada įvyksta toks dialogas:
Pardavėjas: Ar galiu jums padėti?
Klientas: Ne, aš tik ieškau.
Esant tokiai situacijai, pardavėjo užduotis yra pradėti pokalbį ir sudominti klientą. Tokių prieštaravimų yra visuose rinkos segmentuose – tiek prekiaujant buitine technika ir automobiliais, tiek įsigyjant paskolas ir kitas paslaugas. Svarbu parodyti pašnekovui visus pirkimo privalumus ir pakalbėti apie geriausius produkto aspektus.
K.: Ačiū už paaiškinimą. Ateisiu po kelių dienų.
Dabar jūs turite kontroliuoti situaciją:
P.: Šiandien yra šio produkto akcija, toks pirkimas jums bus pelningesnis.
Tokiu būdu darbuotojas galės užmegzti dialogą su pirkėju ir sudaryti su juo sandorį.
Kitas dažnas atvejis, su kuriuo susiduriame, yra tada, kai klientas teigia, kad turi. Pardavėjo užduotis – pasiūlyti pirkti išsimokėtinai ir paaiškinti sandorio naudą.
Kita tipiška priežastis – noras derėtis.
K.: Tai labai brangu.
Yra keletas įvykių vystymosi šakų. Populiariausi ir veiksmingiausi atsakymai yra šie:
P.: Taip, bet gaminio kokybė taip pat aukšta.
P.: Taip, bet palyginkime šį produktą su kažkuo, kuris kainuoja daugmaž pigiau...
Lygindamas prekes konsultantas pirkėjui paaiškina, kad identiškų prekių nėra, o kainų skirtumai atsispindi savybių skirtumais.
Standartiniai atsakymai
Pagrindinių klientų atsakymų tipų sąrašas:
- Man to nereikia.
- Nėra laiko.
- Aš neturiu pinigų.
- Mes jau nusipirkome.
- Aš tik žiūriu.
- Kitos panašios frazės.
Jeigu žmogus jau buvo informuotas apie jam siūlomą prekę, kitas žingsnis – išsiaiškinti pasiūlymo funkcionalumą ir galimybes. Abejonių, su kuriomis gali susidurti parduotuvės darbuotojas, pavyzdys:
- Nepatenkintas kaina.
- Kokybe nepatenkintas.
- Netinkamos pristatymo sąlygos.
- Nepasitikėjimas tiekėju, kurį sukelia neigiami atsiliepimai internete arba bloga pirkimo patirtis.
- Paslauga nekelia vartotojų pasitikėjimo.
Šie prieštaravimai labai priklauso nuo produkto, paslaugos ar rinkos segmento specifikos. Pardavėjas turi pateikti paaiškinimus, užduoti klausimus ir atskirti tikrus prieštaravimus nuo klaidingų. Be to, reikia gerai išmanyti parduodamą prekę: pagrįsdamas savo kalbą svariais argumentais, mokėdamas operuoti skaičiais ir paveikti emocijas, darbuotojas galės sėkmingai užbaigti sandorį. Pagrindinis situacinis tikslas – paaiškinti klientui, kodėl būtent šis pasiūlymas yra pelningas, įtikinti tokio pirkimo optimalumu, nurodant santykinai nebrangią prekės ar paslaugos kainą.
Pagrindinis situacinis tikslas – paaiškinti klientui, kodėl būtent šis pasiūlymas yra pelningas ir įtikinti tokio pirkimo optimalumu.
Viena iš sunkiausių parduotuvių darbuotojų situacijų – padėti jiems apsipirkti. Dažni potencialių pirkėjų atsakymai:
- Man reikia .
- man reikia pasikonsultuoti.
- Dabar negaliu nusipirkti.
- Ateisiu trumpam.
Šis atvejis nepriklauso nuo prekės savybių ir tik išreiškia potencialaus kliento abejones. Pirkėją būtina palaikyti pokalbyje, neleisti jam išeiti, norint išsiaiškinti jo prieštaravimo esmę ir paveikti jį.
Naudingi triukai
Siekdami padidinti sėkmingo sandorio tikimybę, pardavėjai griebiasi kelių gudrybių, leidžiančių užmegzti labiau pasitikinčius santykius su klientu:
- „Pažiūrėkite patys“ – tokiu atveju konsultantas neparduoda, o leidžia potencialiems pirkėjams išbandyti produktą. Pavyzdžiui, akcijos prekybos centruose, kur galima asmeniškai paragauti konkretaus produkto.
- „Daugelis imasi“, „dažniausiai perka“ ir kitos panašios frazės. Tuo pardavėjas aiškiai pabrėžia, kad prekė yra visuotinai pripažinta ir turi gerą paklausą, o tai, savo ruožtu, yra labai svarbu potencialiam pirkėjui.
Kaip teisingai spręsti prieštaravimus?
- Sėkmingas sandoris grindžiamas gebėjimu klausytis. Pardavėjas turi išklausyti visas kliento abejones.
- Nepriimkite prieštaravimų asmeniškai. Klientas tik išreiškia savo abejones, nenorėdamas asmeniškai įžeisti konsultanto.
- Svarbu užduoti aiškinamuosius klausimus. Tai padės nustatyti prieštaravimo tipą ir jo priežastis.
- Pirmiausia reikia susitarti su klientu, o tada paneigti jo prieštaravimus.
- Geriausias atsakymas į pirkėjo prieštaravimą yra tas, kurį pateikia pats pirkėjas. Pardavėjui tereikia perfrazuoti klausimą taip, kad klientas pats į jį atsakytų.
- Negalite pereiti prie kito kliento, nebaigę darbo su pirmuoju.
- Išsklaidus abejones, konsultantui reikia apibendrinti kai kuriuos derybų rezultatus, pasitelkiant pašnekovo frazes, kurios pirkėjui susidarys įspūdį, kad jis sprendimą priima savarankiškai, be spaudimo.
Deja, atsitinka taip, kad pirkėjas nenori keisti savo sprendimo ir lieka neįtikintas. Nenustebkite, nes jei klientas nuspręs pirkti prekę ar paslaugą, jis eis būtent ten, kur jam bendraujant jautėsi patogiausia.
Darbas su prieštaravimais pardavimuose: 6 patarimai, kaip tinkamai reaguoti į atsisakymą + 7 atsakymų į prieštaravimus pavyzdžiai + 5 rimtos klaidos dirbant su kliento prieštaravimais.
Viena iš sunkiausių pardavimo dalių yra būti atstumtam.
Daugelis sėkmingų pardavėjų ir verslininkų žino, kaip įtikinti klientą pirkti ar bent suprasti, kodėl jis to atsisako.
Kai suprasite priežastis, galėsite jas analizuoti ir ištaisyti.
Jį sudaro paprasti klausimai ir įtikinamos frazės, kurias aptarsime toliau.
1. Kaip tinkamai reaguoti į neigimą: pagrindinės taisyklės
Daugelis pardavėjų ir vadybininkų nežino, kaip teisingai elgtis su pirkėju ar būsimu partneriu, kad jį laimėtų. Pagrindinė užduotis yra parduoti, prisiminkite tai.
Yra paprastų nurodymų, kaip elgtis sprendžiant prieštaravimus:
- Oponentui viską išsakius, pripažino, kad jo reikalavimai yra pagrįsti ir atsiprašyti įmonės vardu.
Visada išklausykite pašnekovą iki galo, nepertraukite jo.
Tik jam viską išsakius, jūs, remdamiesi išgirsta informacija, galite padėti jam išsirinkti tinkamą prekę arba suprasti atsisakymo priežastį, taigi pašalinti jo darbo trūkumus.
Niekada nesiteisink.
Kaip žinote, klientas yra a priori teisus.
Jei nesupratote, kuo tiksliai pirkėjas nepatenkintas, tuomet užduokite jam keletą klausimų, kad suprastumėte problemos esmę.
Nebandykite visko nuspręsti atsitiktinai!
Sutikite su bent vienu kliento priekaištu.
Taip žmogus jausis palaikomas ir pamatys jūsų kovos draugą.
Kai pašnekovas baigia savo kalbą apie tai, kodėl jis atsisako teikiamų paslaugų/produktų, galite pagal išsakytus trūkumus sukurti keletą teigiamų produkto savybių.
Tai taps argumentu, galinčiu pritraukti pirkėją ir jį įtikinti.
Schematiškai tai atrodo taip:
Trumpai tariant, susidoroti su prieštaravimais pardavimuose yra tai, kad pirmiausia turite susitarti su savo priešininku dėl visko.
Po to jūs turite įnirtingai įtikinti jį, kad produktas yra puikus, pateisinant savo žodžius produkto pranašumais.
Viskas skamba labai paprastai, tačiau iš tikrųjų schema retai veikia tiksliai taip, kaip aprašyta aukščiau.
Verta dirbti ir dirbti pagal algoritmą, kad pirkėjas galiausiai sutiktų ir pasirinktų jūsų produkto naudai.
2. Tiesioginis darbas su prieštaravimais pardavimuose: atsakymų pavyzdžiai
Yra keletas tipiškų neigimų, tačiau yra ir atsakymų į juos.
Sudarėme lentelę, kuri išmokys duoti teisingus atsakymus dialogo, kuriame keliami prieštaravimai, metu:
| Prieštaravimai | Vadovo atsakymas |
|---|---|
| Savo pasiūlymą siųskite el | Gerai, bet man geriausia asmeniškai pasikalbėti apie mūsų pasiūlymą telefonu arba susitikimo metu. Juk su kiekvienu klientu mūsų įmonė dirba tik individualiai, atrinkdama palankius pasiūlymus pagal Jūsų pageidavimus. Turiu jūsų užduoti dar keletą klausimų, kad išsiaiškinčiau visus sandorio niuansus. |
| aš neturiu laiko | Suprantu, koks tu užsiėmęs. Kada turėčiau skambinti, kad susitarčiau dėl sandorio? Leisk man paskambinti vėliau vakare arba rytoj, nes turiu tau labai viliojantį pasiūlymą... |
| Direktoriaus nėra | Norėjau asmeniškai pasikalbėti su vadovybe ir užduoti keletą klausimų dėl mūsų bendradarbiavimo, nes turiu pelningą pasiūlymą jūsų įmonei. Gal galite man padėti išsiaiškinti kai kuriuos niuansus? |
| Mums nieko nereikia |
|
| Su įmone jau turime sutartį | Ar tikrai apsiribosite tik vienu tiekėju (asmeniu, partneriu)? Turime palankiausias bendradarbiavimo sąlygas, dabar viską papasakosiu plačiau. |
| Pagalvosiu ir atsakysiu vėliau | Ar esate viskuo patenkinti mūsų sąlygomis? Galbūt turite nusiskundimų ar papildomų klausimų, klauskite, mielai atsakysiu. |
| Labai brangus |
|
3. Pagrindinės klientų prieštaravimų priežastys
Neįmanoma aptarti esamos situacijos pasekmių, nesuvokiant jos atsiradimo priežasčių.
Šis principas apima ir darbą su pardavimo atsisakymais. Yra konkrečių priežasčių, kodėl žmonės nenori pirkti ar su jumis susitarti.
Įprastos prieštaravimų pardavimo metu priežastys
- klientas jau sudarė sutartį (nusipirko prekę);
- pašnekovas nori daugiau sužinoti apie pasiūlymą;
- oponentas mano, kad jis tik pralaimės, jei pirks produktus iš jūsų;
- prastai atliekate paaiškinimą, kodėl iš tikrųjų reikia įsigyti jūsų įmonės produktą.
Emocinis:
- pašnekovas nesąmoningai priešinasi jam daromai įtakai;
- žmogus bijo pokyčių, galinčių įvykti sudarius sandorį ar įsigijus prekę;
- oponentas nesislėpdamas parodo, kad jis čia vadovauja, ir jo reikia ilgai maldauti;
- klientas iš prigimties yra agresyvus arba apskritai priešiškas visiems žmonėms;
- pirkėjas pirmiausia turi pats įsitikinti, ar ši prekė ar sandoris jam tikrai reikalingas.
Galvosūkis:
Priklausomai nuo kliento prieštaravimų priežasties, koreguojamas pokalbio su juo algoritmas.
Kai kurie neigiami dalykai buvo aptarti aukščiau esančiame skyriuje.
Norėdami susidoroti su emocinėmis priežastimis, turite turėti aukštą pardavimo įgūdžių lygį ir net pageidautina būti psichologijos specialistu.
4. Prekybos srities prieštaravimų sprendimo taktika
Prieštaravimų sprendimas pardavimuose yra kupinas niuansų ir spąstų. Yra veiksmų algoritmas, tačiau kiekvienu atveju verta pasirinkti individualų problemos sprendimą.
Dirbti pagal vieną schemą su visais atsakymais ir atvejais yra klaida, nes vienoje situacijoje tai gali suveikti, bet kitoje – priešingai.
Norėčiau atskirai pakalbėti apie dažniausiai pasitaikantį atsisakymą - „Labai brangu“.
Daugelis žmonių nori sumažinti kainą su šiuo atsakymu. Jei negalite to padaryti, turite įtikinti pirkėją pirkti.
Yra 3 pardavimų kainų prieštaravimų sprendimo galimybės:
| Taktikos pavadinimas | Vadovo atsakymas klientui |
|---|---|
Kainų politikos pagrindimas | Vos per 2-3 mėnesius galite sutaupyti apie 300 000 rublių naudodami mūsų gaminį! Įsivaizduokite, vos per mėnesį šis pirkinys atsipirks ir netgi padės gauti papildomo 50–100 tūkstančių rublių pelno. Pagalvokite: ar jūsų šeima gali atsisakyti tokių pinigų? |
Artėja prie aukščiausios naudos | Atostogos ateina tik kartą per metus. Išdirbote 365 dienas, o dabar tiesiog neturite teisės neigti sau malonumo. |
Tuo atveju, kai prašo parduoti pigiau | Galime sumažinti kainą, tačiau tuomet teks atsisakyti papildomų privalumų, kuriuos prekė (paslauga) turi už visą kainą. Ar tikrai norite rizikuoti? |
Primename, kad kiekviena taktika yra individuali ir tiks ne kiekvienu atveju.
Prieš skambindami klientui ir siūlydami prekę (paslaugą), nepamirškite apgalvoti visų galimų prieštaravimų ir atsakymų į juos variantų.
5. Prieštaravimų sprendimas pardavimuose: tipinės vadovų klaidos
Kai kurie pardavėjai sutelkia dėmesį būtent į klientų atsisakymus, o ne į ką ar sandorio užbaigimą.
Dirbant su pardavimų prieštaravimais nustatomos šios klaidos:
Vadovui darbas tampa ištisa kova su nuolatiniais klientų atsisakymais.
Reikia ne kovoti, o dirbti ir ieškoti būdų, kaip išspręsti problemą.
Pardavėjas kalba greitai ir užduoda per daug klausimų iš eilės.
Tai suklaidina pašnekovą ir atbaido.
- Vadovas arba daug kalba, arba, priešingai, per daug dozuoja informaciją.
Pagrindinis dėmesys skiriamas kainai, kuri yra rimta daugelio pardavėjų klaida.
Pirmiausia reikia įrodyti pirkėjui, kokią naudą ir pranašumus turi ši prekė ar paslauga.
Tik tada, kai suprasite, kad jis yra pasirengęs įsigyti prekę už bet kokius pinigus, galite nurodyti kainą.
Pardavėjas neturi visos informacijos, todėl kalbėdamas su pirkėju jaučiasi neaiškus.
Klientas tai pastebi iš karto, net jei kalbate telefonu.
Šiuo atveju negalima išvengti atsisakymo.
Prieštaravimas „Brangu“ yra vienas populiariausių pardavimų srityje.
Verslo treneris Olegas Ševelevas pasakoja, kaip teisingai su juo dirbti:
Prieštaravimų tvarkymas pardavimuose– labai sunki ir atsakinga užduotis. Visada pasitikite tuo, ką darote.
Turite būti atviri su klientu, tai užkariaus žmones. Jei pašnekovas su jumis elgiasi nemandagiai, neimkite to į širdį, nes vis tiek kalbama tik apie darbą.
Žmonių tarpusavio bendravimas daugiausia yra jų bendravimas. O bendravimas savo ruožtu yra labai sudėtingas procesas, kuriam būdingi savi dėsniai ir taisyklės, kurios, priklausomai nuo kiekvienos individualios situacijos, gali keistis. Tačiau yra dalykų, kuriuos galima pavadinti universaliais ir tinkančiais bet kokiam bendravimui. Tokie dalykai apima, pavyzdžiui, gebėjimą nepasiduoti provokacijoms ir kai kuriuos kitus. Tačiau šiandien mes kalbėsime konkrečiai apie darbą su prieštaravimais.
Prieštaravimų sutinkame visur mūsų gyvenime: pokalbiuose su šeima, diskusijose su draugais, bendraujant su kolegomis. Centrinė prieštaravimų vieta skiriama pardavimų srityje, nes Tai yra kažkas, kas tiesiogiai atspindi asmens gebėjimą sumaniai pristatyti savo produktą ar paslaugą, parodyti savo naudą ir pranašumus bei užbaigti sandorį. O klientų prieštaravimai yra tikras kliūtis daugeliui pardavėjų visame pasaulyje. Iki šiol buvo parašyta tūkstančiai knygų, brošiūrų ir straipsnių prieštaravimų nagrinėjimo tema; Vykdomi mokymai, edukaciniai seminarai, meistriškumo kursai.
Nepretenduojame į visavertį pardavimų magijos tyrimą ir pateikti išsamią informaciją pateikta tema, tačiau norime supažindinti jus su keliomis prieštaravimų nagrinėjimo taisyklėmis ir etapais, kuriuos galite taikyti ir vadovautis savo kasdieniame gyvenime. . Ši informacija neabejotinai bus naudinga tiek žmonėms, kurių veikla susijusi su pardavimu, tiek visiškai skirtingų profesijų žmonėms, kurią galėsite panaudoti darbe, kasdieniame gyvenime ir namuose.
Darbas su prieštaravimais
Kalbant apie prieštaravimus apskritai, reikia pasakyti, kad patyrę žmonės – bendravimo su prieštaravimais meistrai – nedirba su prieštaravimais, o iš visų jėgų stengiasi rasti būdų, kaip jų išvengti. Tačiau čia yra viena gudrybė: reikia apeiti ne prieštaravimus, o žmonių abejones. O kalbant visai kitais žodžiais, abejones reikia ne apeiti, o išsklaidyti. Abejonės būdingos visiems žmonėms, tačiau daugelis į jas žiūri kaip į kažką itin nepageidaujamo ir netgi neigiamo, o tai iš esmės neteisinga. Tiesą sakant, abejonės yra ne gynybos forma, o galimybė užmegzti konstruktyvų dialogą.
Atkreipkime dėmesį į du pagrindinius dalykus:
Pirmas: Darbo su prieštaravimais tikslas yra nustatyti kito žmogaus požiūrį į tai, ką mes sakome, ir, jei yra nesutarimų, juos įveikti.
Antra: Svarbiausia dirbant su prieštaravimais yra transformuoti neigiamą į teigiamą ir sumažinti bet kokias emocines būsenas į dalykinį bendravimą.
Prieštaravimų nagrinėjimo taisyklės
Paprastai išskiriamos šios taisyklės:
- Būtina išklausyti prieštaravimą ir parodyti dėmesį pašnekovui
- Turite kontroliuoti savo būklę – išlikite ramūs, būkite kantrūs ir pozityviai bendraukite
- Norėdami sužinoti tikrąsias prieštaravimų (abejonių) priežastis, turite užduoti savo pašnekovui specialius patikslinančius klausimus
- Jei pašnekovas pradeda prieštarauti, jokiu būdu neturėtumėte jam atsakyti abipusiu prieštaravimu.
- Bet koks prieštaravimas turi būti lokalizuotas, t.y. suformuluokite jį kuo tiksliau, taip pat apribokite savo atsakymą laike ir erdvėje
- Labai svarbu atsakyti iš esmės, argumentuojant savo poziciją
- Prieš pereinant prie kito argumento, svarbu, kad pašnekovas teigiamai reaguotų į ankstesnį argumentą ir su juo sutiktų
- Jei leisite prieštaraujančiam pašnekovui baigti kalbėti ir išklausyti jo klausimus, o tada padaryti trumpą pauzę, daugeliu atvejų jis pats pradės atsakyti į savo klausimus.
Bet dirbant su prieštaravimais svarbu ne tik laikytis aukščiau išvardintų taisyklių, bet ir veikti strategiškai, po vieną įveikiant visus šio proceso etapus.
Prieštaravimų nagrinėjimo etapai
Pirmas lygmuo: Prieštaravimą išklausome naudodami aktyvaus klausymosi taktiką, o tai reiškia, kad nėra jokių ginčų, o pašnekovo kalbą palydime galvos linktelėjimais ir pan. Klausydami nusprendžiame savo elgesio strategiją ir pasirenkame būdą, kaip dirbti su prieštaravimais.
Antrasis etapas: Tikriname, ar be pirmojo prieštaravimų yra kitų prieštaravimų. Čia galite paklausti, pavyzdžiui:
„Prašau, pasakykite man, ar yra dar kas nors, dėl ko abejojate savo sprendimu?
Trečias etapas: Tikriname, ar yra kitų priežasčių, prisidedančių prie prieštaravimų. Pagrindinis klausimas būtų maždaug toks:
Ketvirtas etapas: Sužinome, ar išsakytas prieštaravimas yra teisingas, ar tik paprastas pasiteisinimas. Šiame etape pateikiami klausimų pavyzdžiai:
„Apskritai, jei išspręsime šį klausimą, ar pagaliau sutiksite?
„Jei mūsų organizacijos vadovybė su jumis susitiks pusiaukelėje dėl jums rūpimų klausimų, ar būsite pasirengęs, kai tik prireiks, pasirašyti su mumis partnerystės sutartį?
„Jei gerai jus suprantu, jūsų galutinis pasirinkimas dirbti su mūsų organizacija priklauso tik nuo...?
"Ką turi omenyje...?"
Penktas etapas: Mes parodome pašnekovui emocijas ir reaguojame į jo prieštaravimą. Čia patogu vartoti šias frazes:
„Aš tave puikiai suprantu. Taip, iš tiesų, iš pirmo žvilgsnio taip gali atrodyti, bet ... “
„Aš visiškai suprantu jūsų abejones. Jei būčiau tavo vietoje, reaguočiau lygiai taip pat, bet tu turi sutikti, kad...“
„Tai sakydamas pataikėte vinį į galvą, nes tai labai svarbu. Bet ką tu sakai apie...?
„Natūralu, kad tai kainuoja daug pinigų. Bet ar sutinkate, kad kokybiškas produktas ar paslauga visada turi būti vertinami?
„Sutinku su jumis: iš pirmo žvilgsnio šios paslaugos kaina gali pasirodyti gana didelė, bet tuo pačiu...“
„Daugelis mūsų klientų, kurie dabar yra nuolatiniai klientai, iš pradžių sakė beveik tą patį, ką ir jūs. Tačiau vėliau jie galėjo įsitikinti, kad mūsų paslauga buvo verta savo kainos, nes... (išvardijant visus privalumus). Tikrai dabar į šią problemą žiūrite kiek kitaip?!
Šeštas etapas:Įsitikiname, kad sėkmingai atremiame pašnekovo prieštaravimus ir užbaigiame sandorį / apibendriname pokalbį. Mes naudojame šias frazes:
– Na, ar išsklaidžiau tavo abejones?
– Ar man pavyko atsakyti į jūsų klausimus?
„Dabar, jei visi i yra taškuoti, aš siūlau...“
Šiandien yra daugybė prieštaravimų sprendimo būdų. Tai apima „šalto skambučio“ techniką, „Taip, bet“ techniką, „Štai kodėl“ techniką, klausimų paaiškinimo techniką, palyginimo techniką, prieštaravimo pakeitimo techniką, „jei tik“ techniką, techniką. praeities patirtis, klaidingų prieštaravimų technika, dalinio sutikimo ir psichologinio prisitaikymo technika, „Bumerango“ technika ir daugelis kitų (su kai kuriais iš jų galite susipažinti mūsų šaltinio puslapyje). Pats darbas su prieštaravimais gali būti atliekamas tiesiogiai bendraujant, telefonu, elektroniniu paštu ar specialiomis komunikacijos paslaugomis (ICQ, Skype ir kt.), netgi socialiniuose tinkluose.
Tačiau nesvarbu, kokią techniką naudojate ir kaip tiksliai vyks jūsų bendravimas su pašnekovu, svarbiausia yra laikytis pagrindinių taisyklių ir laikytis darbo su prieštaravimais etapų, apie kuriuos kalbėjome.
Darbe su prieštaravimais ypač svarbu ugdyti mūsų pačių bendravimo įgūdžius, nes nuo to, kaip būsime kompetentingi, priklausys visų mūsų derybų, sandorių, susitikimų ir bet kokio kito bendravimo, įskaitant net ir su artimiausiais ir brangiausiais žmonėmis, rezultatai. gali bendrauti.
Linkime sėkmės įvaldant šį įgūdį ir tik teigiamo bendravimo su kitais žmonėmis!
Laba diena, mano brangūs skaitytojai! Visai neseniai rašiau apie darbą tinklinės rinkodaros srityje ir minėjau, kad vienintelis minusas yra tai, kad dažnai susidursite su atstūmimu. Šiandien aš jums pasakysiu, kaip konkrečiai dirbti su klientų prieštaravimais, pagrindiniais principais ir technologijomis, kokias frazes vartoti ir kaip reaguoti į įvairius neigiamus atsiliepimus, kurie dažnai glumina vadovą. Pagrindiniai metodai ir principai bus aptariami naudojant paprastus realaus gyvenimo pavyzdžius.
Iš šio straipsnio sužinosite:
Visų pirma: ko nedaryti!
Kasdien deruosi su klientais, kartais su savo, bet dažniau su savo klientų klientais, kad suprasčiau, kokios technikos veikia, išbandyčiau ką nors naujo ir galų gale išbandyčiau senųjų stiprumą. Derybų metu dažnai išgirstu klientų prieštaravimus. Yra daug prieštaravimų! O prieš kokius šešerius ar septynerius metus, kai tik pradėjau dirbti aktyvių pardavimų srityje, šis nenoras manęs net klausytis glumino, nežinojau, ką daryti. Taigi jie manęs atsisakė, o aš buvau beprotiška, nežinojau, ką pasakyti, kartais tiesiog tylėjau telefonu, o kartais sakydavau absurdiškus dalykus. Pavyzdžiui, jie man sako:
- Mums niekas neįdomu, mums nieko nereikia!
Aš kalbu:
– Nieko neįdomaus... Gal vis tiek susidomėsi?
Atsakymas:
– Taip, mergaite, mums niekas neįdomu! Ačiū! Viso gero!
Bandžiau kaip nors tęsti pokalbį:
- Palauk Palauk! Gal... Leiskite man atsiųsti jums katalogą el. paštu? Žiūrėk…
Jie sako:
– Taip, atsiųsk, pažiūrėsim. Viso gero! - ir padėjo ragelį.
Daugiau naujienų iš jų negirdėjau, bijojau perskambinti, nes nežinojau, ką pasakyti, jie jau manęs atsisakė. Arba, kai išgirdau prieštaravimą: „Pagalvosiu/pagalvosime“, taip pat buvau sutrikęs, nežinojau, ką pasakyti:
– Žinoma, pagalvoji, ačiū už skirtą laiką! O gal kažkas tau netinka? Apie ką galvoji? – ir pasakė panašius absurdus, kurie nieko neprivedė, o dažniausiai tiesiog sugadino santykius su klientais.
Įsivaizduokime žmogaus susijaudinimo lygį kaip skalę nuo 0 iki 10. Pardavimų vadybininkas, naujokas, ką tik atėjo dirbti į įmonę. Jis pakelia ragelį, skambina ir išgirsta neigiamą klientų reakciją, jo nerimas nukrenta 9-10 balų. Nežino ką atsakyti, o jei ir anksčiau ruošdavo frazes, tai jam paaiškindavo kaip dirbti su prieštaravimais, vis tiek viską pamirš, arba atsakys ne taip, nes bijo, nesitikėjo atsisakymo. , pagalvojo, kad dabar paskambins ir be problemu is jo ka nors nusipirks ir nieko blogo nenutiks. Ir kitame telefono linijos gale jam sako:
- Mums nieko nereikia, mes jau dirbame su kažkuo, ačiū, atsisveikink!
Tai štai, jis buvo priblokštas. Bet jei esate pasirengęs prieštarauti, jei derybas su klientais, įskaitant ir naujus klientus, suvokiate kaip sritį, kurioje tikrai bus atsisakymų, jūsų nerimo lygis sumažėja iki normos, 1-2, gal 5. Ir jūs pasiruošę Dėl šių prieštaravimų jūs suprantate, kad jie bus išgirsti, ir aiškiai paruošėte frazes, ką pasakyti, kad apdorotumėte šį neigiamą atsakymą.
Įvadas
Šie žodžiai išbandyti įvairiose srityse ir veikia be nesėkmių. Prieš rašydamas jums konkrečias frazes, bendrais principais paaiškinsiu, kaip reaguoti į atsisakymą, kad žinotumėte, kodėl geriau tarti šiuos žodžius. Tai, ką tikriausiai skaitėte knygose ir žiūrėjote vaizdo įrašų kursuose, tikriausiai dabar netinka. Čia kalbama apie „kovą“ su atsisakymais. Kodėl jie neveikia?
Įsivaizduokite, kad yra didžiulė įmonė, su kuria visi nori dirbti, ir kiekvieną valandą krūva pardavėjų bando patekti į šią įmonę. O ar manote, kad skambinantys vadybininkai yra išklausę kokius nors pardavimų mokymus ar skaitė straipsnius, knygas ar studijavo kokius video kursus? Labiau tikėtina, kad vienas iš jų yra išstudijavęs šias problemas ir supranta, kaip susidoroti su kliento nenoru bendradarbiauti ar net tiesiog išklausyti pasiūlymą. O atsisakę šios įmonės darbuotojai taip pat supranta, kaip pardavėjai bando apeiti jų prieštaravimus, taigi ir įmonės darbuotojai: tiek sekretorės, tiek vadovybė – visi, kurie priima sprendimus, jau yra įgiję imunitetą, kaip reaguoti. iki gedimų valdymo. Taigi tie metodai, kurie jas jau paveikė dešimtis ir šimtus kartų, nebeveikia. Atsižvelgiant į tai, būtina sulaužyti šabloną, padaryti tai, ko priešininkas nesitiki. Tai svarbiausia.
Prieštaravimo „Mums tai neįdomu, mums nieko nereikia“ nagrinėjimas
Pradėkime nuo dažniausiai pasitaikančio atsisakymo, kuris pasirodo pačioje pokalbio pradžioje: „Mums tai neįdomu, mums nieko nereikia“. Pradedi siūlyti, tada šis prieštaravimas iškyla kaip kliūtis tolesniam bendravimui. Jūsų tikslas yra užmegzti kontaktą, kad būtų galima pereiti prie poreikių nustatymo ir, pradedant nuo jų poreikių, pereiti prie savo paslaugos ar produkto pristatymo. Tačiau prieš nustatydami poreikį, turite padaryti preliminarų pristatymą, kad pritrauktumėte klientą. Svarbiausias dalykas išgirdus šį atsisakymą yra pereiti prie klausimų.
Pažvelkime į 4 prieštaravimo „tai mums neįdomu“ apdorojimo būdus.
Išeikite į dialogą
- Kaip tau neįdomu? Palaukite, palaukite, tikriausiai suklydote! Dabar aš jums dar kartą paaiškinsiu esmę, tada jūs nuspręsite, kaip jums tai įdomu. gerai?
Klientas nesitikėjo, kad taip skaudžiai sureaguosite.
- Kaip taip, neįdomu? Nekabink ragelio, tu mane neteisingai supratai, gal ne taip manai?
Šiuo požiūriu jūsų pagrindinis tikslas yra įtraukti jį į dialogą, kad jis galėtų su jumis bendrauti, o tada po truputį, žodis po žodžio, pereikite į kitus etapus.
Jei ši technika jums netinka, galite išbandyti kitą.
„Būtent tau“
– Mums tai neįdomu.
– Taip, taip, bet skambinau į jūsų įmonę, nes gaminate kompiuterius. Ar taip yra?
- Taip.
— Mūsų paslauga skirta būtent įmonėms, gaminančioms kompiuterius, ir labai tikėtina, kad mūsų paslauga jus sudomins. Leiskite man aprašyti, kas ir kaip, o jūs galite nuspręsti, ar jums to tikrai nereikia. gerai?
Šis klientas gali sutikti. Šį metodą aš vadinu „Būtent tau“, tai yra, jūs parodote, kad paslauga yra skirta būtent šiam klientui ir jis greičiausiai susidomės.
"Kiti sutiko"
– Mums tai neįdomu!
- Žinoma, neįdomu! Praėjusį mėnesį maždaug dešimt įmonių man atsakė lygiai taip pat, o trys iš jų šią savaitę jau sudarė su mumis tiekimo sutartį. Nenoriu gaišti nei savo, nei tavo laiko. Dabar greitai papasakosiu pasiūlymo esmę, o jūs pagalvosite, kiek jums to reikia.
- Nagi.
Potencialus klientas išgirsta, kad kažkas iš pradžių nenorėjo gauti paslaugos ar prekės, o paskui sutiko, tada galbūt tikrai verta įsiklausyti ir skirti šiek tiek dėmesio.
"Aš tave suprantu"
„Taip, aš puikiai suprantu, kad šiomis dienomis nesu pirmas žmogus, kuris tau ką nors siūlo, suprantu, kad tu nenori klausytis, kaip kažkas bando tau ką nors parduoti. Todėl dabar per minutę papasakosiu, kokią naudą gali atnešti šis produktas, užduosiu dar porą patikslinančių klausimų ir ten spręsime, ar galime būti naudingi vienas kitam, o jūs nuspręsite, ar tikrai nesidomėsite . gerai?
Išbandžiau šimtus būdų, kaip dirbti su šia nesėkme, ir šios keturios pasirodė esančios daug geresnės nei kitos. Svarbu nieko iš karto neparduoti, nieko nestumdyti.
Yra tikimybė, kad įvykdę šį atsisakymą galėsite pakviesti potencialų klientą į susitikimą, bet aš to daryti nerekomenduoju, nes išbandžiau šią galimybę ir ji yra labai maža. Tikriausiai ateityje parašysiu straipsnį, kuriame smulkiai paaiškinsiu, kaip tinkamai pakviesti klientą į susitikimą, bet dabar ne apie tai. Apdorojome atsisakymą „Mums tai įdomu, mums to nereikia“ ir, taip sakant, atsakėme į klausimus ir pardavėme laiką. Dabar turime papildomą galimybę ir laiko užkabinti klientą ir pakviesti jį į susitikimą, sudominti mūsų gaminiais.
Metodai, kaip pasiekti sprendimų priėmėją
Dažnai atsitinka, kad prieštaravimą, ypač „Mums neįdomu“, sako ne asmuo, kuris priima sprendimą, ne asmuo, kuris iš tikrųjų yra atsakingas už produktų tiekimą ar jūsų paslaugos pirkimą, o sekretorė, savotiška vartų sargė, mergina, kuri sėdi norėdama išjungti tokius pardavėjus, pakelia ragelį ir sako:
- Mums nieko nereikia! Viso gero! atsiųskite viską el. Viso gero! Viso gero! - ir mergina padeda ragelį.
Reikia kažkaip apeiti šį vartininką. Tai reiškia, kad ankstesni metodai pirmiausia skirti sprendimus priimančio asmens prieštaravimui apdoroti. Tai neveikia su sekretore. Jums to daryti nereikia, nes atsidursite aklavietėje. Jūs tiesiog būsite nulaužtas iki mirties.
- Dabar aš jums pasakysiu vieną metodą, kaip apeiti „vartų prižiūrėtoją“, kuris veikia su labai didele tikimybe. Jūs skambinate į įmonę:
- Laba diena! Ar Anatolijus Antonovičius yra vietoje? Ar jis neišėjo?
Sekretorė atsako:
- Vietoje...
- Perjunkite, prašau!
Ir jie tave pakeičia.
- Arba, pavyzdžiui, jei nežinote režisieriaus vardo:
- Laba diena! Ar yra direktorius? Ar jis jau iš ten išėjo?
Kitame linijos gale:
- Dar neišėjau...
Jūs čia pat:
— Telefonas nekelia mobiliojo telefono, nežinau, kaip susitvarkyti, prašau jį pakeisti!
Kartą ir būsite perjungtas. Nepaaiškinsiu, kodėl ši technika veikia, bet ji veikia labai gerai.
Gedimų prevencijos principai
Manau, kad prieštaravimui geriau užkirsti kelią, nei vėliau jį spręsti. Tą akimirką, kai atsiranda neigiamas atsakymas, jums jau reikia užkirsti kelią jam prieš jam prasidedant.
Čia aprašysiu keletą būdų, kaip tai padaryti.
- Verslo centrų vėdinimo sistemai skirtą antifrizą (įvairiuose procesuose dalyvaujantį vėdinimo skystį) prekiaujančią įmonę reikėjo parduoti vyriausiajam inžinieriui.
Kai paskambina vyriausiasis inžinierius, jie sako maždaug taip:
- Laba diena! Skambinu dėl jūsų pastato, verslo centro, Moskovskaya gatvėje. Ar jūsų pastatytas 2008 m.?
– Taip, 2008 m., o kas?
„Tiesiog kyla pavojus sugadinti vėdinimo sistemą, todėl turime paimti skysčio mėginį, kad tai įsitikintume. Rytoj mes būsime jūsų rajone dienos metu. Galime važiuoti. Ar tu ten būsi?
Ir vyriausiasis inžinierius pasakė:
- Taip, aš ten būsiu. Ir ką?
Ir jie jo paklausė dar kažko, paaiškino niuansus ir atitinkamai vyriausiasis inžinierius sutiko susitikti.
Prieštaravimų „Mums niekas neįdomu, nieko nereikia“ nesulaukėme, iš esmės nieko nesiūlėme. Iš karto nuėjome į susitikimą.
- Kitas variantas buvo išbandytas su interneto tiekėjais, kurie parduodavo internetą butams, namams ir asmenims.
- Laba diena! Rytoj išbandysime interneto greitį ir gedimų galimybę Jūsų namuose. Ar būsite namuose nuo 18 iki 20 val.?
Klientas pasakė:
- Taip, padarysiu, bet ką?
- Geras Puikus! Mūsų meistras ateis ir apžiūrės. Tai tiesiogine prasme trunka dvi minutes.
Tai viskas. Klientas sutiko, atėjo technikas, pažiūrėjo interneto greitį ir pasakė:
– Žiūrėk, pas tave toks tarifas, jis kainuoja tam tikrus pinigus, pavyzdžiui, 100 vnt. Yra dar vienas su tokiu pat greičiu, kainuoja 95. Galime svarstyti tokį variantą. Jei kas nutiks, mes su jumis susisieksime vos per porą valandų.
Ir daugelis klientų sutiko, tai yra, pardavimas vyko vietoje. Vadybininkai, atitinkamai, iš pradžių paskambino į visus butus naudodamiesi žinynu, tada atvyko meistras ir per vakarą apsilankydavo 20 kartų.
Naudokite šią techniką ir nekils prieštaravimas „Mums neįdomu“.
Kaip daugelis sako:
- Sveiki! Turime puikų, gero greičio internetą ir galime prisijungti palankiomis sąlygomis. Norėti?
- O, ne! Koks internetas? Mes turime viską. Mums nieko nereikia! Tai užima daug laiko! Viso gero!
Ir viskas, jie atsiuntė. Čia jau sunku dirbti su prieštaravimais. Interneto greičio tikrinimo versijoje lengva dirbti su atsisakymu, nes iš esmės tokio dalyko nėra.
Prieštaravimo „Mes jau dirbame su kuo nors“ sprendimo būdai
Prieštaravimas: „Mes jau dirbame su kuo nors“. Ši nesėkmė įvyksta per B2B pardavimą, kai bandote ką nors parduoti įmonei. Kaip teisingai į tai reaguoti?
"Štai kodėl aš tau skambinu"
– Mes jau su kažkuo dirbame!
- Puiku! Pirmiausia pradedame bendradarbiauti su tomis įmonėmis, kurios jau turi tokio bendradarbiavimo patirties. Kiek laiko su jais dirbate?
Ir klientas automatiškai atsako į klausimą. Atitinkamai pokalbis prasidėjo ir prieštaravimo „Mes jau su kažkuo dirbame“ nebėra.
"Dėl ateities"
- Puiku! Štai kodėl mes jums paskambinome. Šiuo metu su šiomis įmonėmis dirbame prioritetine tvarka.
Ir jis sako:
- O, žinai, mums nieko nereikia, mes su kažkuo dirbame. Atsiprašau, pas mus viskas gerai...
Tada tu sakai:
– Gerai, bet galbūt ateityje reikės susirasti naują tiekėją. Tikrai taip gali būti?
- Taip galbūt.
– Pabendraukime? Pažiūrėkime, kuo galime būti naudingi vieni kitiems? Turėsite mus mintyse ateičiai. Mes būsime jūsų atsarginiai tiekėjai.
"Niuansai"
- Puiku! Dirbame su įmonėmis, kurios jau su kažkuo bendradarbiauja, ir niekada nežinai, kas bus, pristatymo data bus praleista ar dar kažkas. Mes galime būti jūsų papildomais tiekėjais, o jei kas nutiktų, galite patys susisiekti su mumis. gerai?
- Gerai, tu gali būti papildomas, atsargus.
- Puiku! Bet man reikia patikslinti keletą niuansų, susijusių su tiekimu, jei dabar yra laiko.
– Pasiaiškinkime.
O dabar jau kalbiesi su juo, ir žodis žodin užimate savo poziciją, jau esate atsarginiai tiekėjai.
„Reikia aptarti niuansus“, o tada pereikite prie poreikių išsiaiškinimo, ką mes turime padaryti.
Vėlgi, šis atsisakymas įvyksta pačioje pradžioje. Tai tarsi ne prieštaravimas, o daugiau pasipriešinimas. Jie ne tik nori su tavimi bendrauti, o tu turi pralaužti šį kokoną, sugriauti šią sieną, kad galėtum pereiti prie klausimų, prie pristatymo ir gero kontakto. Štai kaip tai darote. Tu esi atsargus.
"Negaiškite laiko"
– Žinote, mes jau dirbame su kitais.
- Puiku! Kiek laiko su jais dirbate?
– maždaug 2,5 metų.
- Puiku! Kodėl pasirinkote juos kaip partnerius? Kas juose labiausiai sudomino?
Jis, žinoma, gali nesakyti, bet yra tikimybė, trisdešimt keturiasdešimt ar penkiasdešimt procentų, kad jis pradės atsakyti ir, atitinkamai, jūs, atrodo, nepastebėjote prieštaravimo „Mes jau dirbame su kuo nors“, yra, jūs ir toliau entuziastingai užduodate klausimus. Svarbiausia tai daryti užtikrintai. Jei taikysite neaiškiai, greičiausiai ši technika jums netiks, todėl iškart pasakysite: „Tai neveikia, tai netinka“.
– Mes jau su kažkuo dirbame.
- Nuostabu! Suprantu, kad reguliariai tyrinėjate rinką, kad galėtumėte dirbti su įmonėmis palankiausiomis sąlygomis. Taigi?
Jei klientas sako:
Tu atsakyk:
- Nuostabu! Palyginkime savo pasiūlymus ir galėsite nuspręsti.
Jei jis sako:
– Ne, nesvarstome.
— Taip, bet ar, jūsų nuomone, dabar rinkoje yra įmonių, kurios gali pasiūlyti tokias pačias paslaugas kaip ir dabartiniai jūsų tiekėjai, tik palankesnėmis sąlygomis?
- Na, taip, žinoma, jie gali egzistuoti...
- Puiku! Tada, kad negaištume nei mano, nei jūsų laiko, dabar palyginkime pasiūlymus dėl pagrindinių parametrų ir nuspręsime, ar neturėtume tęsti dialogo. gerai?
Ir greičiausiai klientas pasakys:
- Gerai.
Be to, atkreipkite dėmesį, kad kai kuriuose metoduose, sprendžiant prieštaravimus „Mums nieko nereikia“ arba „Mes jau dirbame su kuo nors“, naudoju šią techniką: „ Suprantu, kad nenorite gaišti laiko"- veikia labai galingai.
„Silpnoji konkurentų vieta“
Net ir čia pasitaiko situacijų, kai žinai silpnąją konkurentų vietą. Tarkime, kad jų siuntimą vykdo jų klientai. Tai reiškia, kad konkurentas tiekia produktus tam, su kuriuo norėtumėte bendradarbiauti. Klientas atvažiuoja savo automobiliu ir pasiima, bet jam gal būtų lengviau prekes pristatyti į sandėlį, bet jūs turite tokią funkciją sutartyje, ir maždaug už tą pačią kainą. Gal kiek brangiau, bet nežymiai. Taigi, kai potencialus klientas sako:
– Mes jau su kažkuo dirbame.
Nedelsdami užkabinkite jį šiuo niuansu:
- Puiku! Ar jie patys pristato produkciją į sandėlį ar tenka kasdien keliauti?
Kompanionas:
– Keliaujame savarankiškai.
- Puiku! Galbūt turėsime bendrą kalbą. 5 minutes aptarkime bendradarbiavimo variantus, o tada nuspręsite, ar jus domina, ar ne. gerai?
- Gerai.
Jūs atidedate sprendimo priėmimą kitai datai. Tai yra, klientas sako:
- Nedomina.
O tu sakai:
- Puiku! Puiku! Nuostabu! Pakalbėkime apie tai ir turėsite progą tai pasakyti „neįdomu“ vėliau, kai, taip sakant, sužinosite papildomų faktų.
Įsivaizduokime, kad jis perka aksesuarus iš nekokybiškos medienos. Tu kalbi:
– Ar jau dirbate su kuo nors? Puiku! Iš kokios medžiagos perkate priedus iš jų?
O klientas sako:
– Iš paprastų, kartais iš plastiko.
- Plastmasinis? Tiesiog daugelis klientų rinkoje dabar domisi natūralia tam tikrų rūšių mediena. Turime tik tokius variantus, galime jums parodyti. Tada nuspręsite, ar tai įdomu, ar ne. gerai?
- Gerai.
Vėl parduodate pokalbį telefonu, kur užsikabinate tam tikrais būdais.
„Principinis“
— Ar iš esmės dirbate su viena įmone, ar svarstote kitas galimybes? Galbūt yra jums pelningesnių?
Klientas sako:
– Galbūt svarstome.
- Puiku! Aptarkime!
Principai, kaip nustatyti, ar esate sprendimų priėmėjas
Jei staiga supranti, kad nebendrauji su sprendimą priimančiu asmeniu, o bendrauji su sekretore, kuri prisidengia sprendimą priimančiu asmeniu (taip dažnai nutinka). Reikia identifikuoti, ar taip?
Tam naudojamos šios technologijos.
– Ar jūs esate tas, kuris priima galutinį sprendimą?
— Sakykite, prašau, kaip aš suprantu, jūs priimate galutinį sprendimą šiuo klausimu?
Pašnekovas sako:
– Kas tai daro jūsų įmonėje?
Galbūt jis iš karto nepasakys jums savo vardo, bet jūs jau suprantate, kad tai nėra sprendimų priėmėjas (sutrumpintai DM).
"Kas toliau?"
Prieš aptardami bendradarbiavimą su klientu, turite išsiaiškinti, ar šis asmuo yra sprendimų priėmėjas. Tiesiog susiklostė situacija, kai vienas iš vadovų nuėjo į susirinkimą ir ten dvi valandas rengė pristatymą, o tada paaiškėjo, kad jis nepristato sprendimo priėmėjui. Dėl to sugaištos dvi valandos, dar valanda kelyje ten, valanda atgal. Apskritai, daug laiko, pusė dienos, galima sakyti. Norėdami nepatekti į tokią situaciją, nešvaistyti laiko ir pinigų, paklauskite:
— Jei dabar aptarsime visas pasiūlymo detales ir, jūsų manymu, jis įdomus, ką turėtume daryti toliau? Kokie tolesni žingsniai?
Ir pašnekovas gali pasakyti:
- Tada nunešiu direktoriui, jis pažiūrės, vėliau su juo pasikalbėsi ir t.t.
Ir jūs suprantate, kad tai nėra sprendimų priėmėjas.
Pokalbio metu jūs sakote:
— Sakykite, ar prieš priimdami sprendimą dėl pristatymo ar pirkimo pasitarsite su kuo nors?
Jei jie atsakys:
- Taip, žinoma, aš nunešiu direktoriui, jis pažiūrės, arba tam ar kitam vadovui, jis priima sprendimą.
Tai reiškia, kad tai nėra sprendimų priėmėjas, bet jei klientas sako:
- Už patarimą? Nr. Aš pats priimsiu sprendimą.
Pastaba:
Bet, noriu perspėti, dažnai nutinka taip, kad nereikia svarbiausio režisieriaus, vadovo. Galbūt vidurinės grandies vadovas, su kuriuo šiuo metu bendrauji, priima galutinį sprendimą, o tada tiesiog ateina pas direktorių ir sako:
– Stepanovič, žiūrėk: tai puikus pasiūlymas. Paimkime!
- Nagi, nes nusprendei, eime! – Direktorius juo labai pasitiki.
Todėl kai kuriose situacijose nereikia tiesiogiai eiti per šį asmenį. Dauguma stengiasi pasiekti svarbiausią dalyką per daug, daug, daug vadovų. Kai kuriuos reikia pereiti, kai kurių – ne. Kaip tai nustatyti? Tai atskiro straipsnio tema. Pabandykite nuspręsti patys.
Spręsti prieštaravimą „apie tai pagalvosiu“.
Šis atsisakymas įvyks 99 procentais atvejų, jei iš viso bus neigiamas atsakymas. Kaip su juo dirbti? "Aš pagalvosiu". Blogiausia, ką galite padaryti, tai pasakyti:
– Pagalvokime kartu.
-Apie ką tu galvoji?
To daryti nereikia, nes tai labai pablogina santykius su klientu. Jūs jį įtempiate, bet jie perka iš to, kas jo neįtempia. Jei yra galimybė apdoroti prieštaravimus „apie tai pagalvosiu“, netrukdant klientui, kodėl nepasinaudojus ja? Kam jam trukdyti? Ar tau patinka patirti stresą? Aš tau dabar pasakysiu:
- Pirkite iš manęs kepuraitę arba marškinėlius už 100 USD!
Marškinėliai jums nepatinka, o kaina jums nepriimtina. Jūs nesakysite:
- Ne ne! man nepatinka!
Kadangi aš dirbsiu su šiuo prieštaravimu:
- Kodėl tau nepatinka? Ji puiki!
Ir tu nenori, kad aš su juo dirbčiau. Jūs suprantate, kad aš jį apdorosiu, o jūs, norėdami atsikratyti, bet taip neskausmingai pasakykite:
„Turiu pagalvoti, jei kas atsitiks, grįšiu pas tave“.
Ir aš tau sakau:
– Pagalvokime apie tai kartu? Apie ką galvoji?
kaip dabar jautiesi? Tikriausiai nelabai. Taip? Todėl neįveskite savo klientų į tokias situacijas.
Kaip elgtis su šiuo prieštaravimu?
"Kitas sprendimas"
Pirma, mes palaikome klientą, sakome:
- Puiku! Žinoma, pagalvok! Iš tiesų, jūs turite priimti protingą sprendimą! Bet norėčiau patikslinti: ar šiame etape visos sąlygos jums priimtinos, ar, bet kokiu atveju, rasime kitą sprendimą?
Anksčiau treniruočių metu technikos mokiau paprastai:
— Gerai, kaip manote, ar pristatymo sąlygos jau priimtinos?
Ir klientas atitinkamai pasakė:
- Taip, priimtina, priimtina...
Tai yra, šis metodas neveikė labai gerai. Veikia daug vėsiau:
— Gerai, ar jums priimtinos pristatymo sąlygos, ar turėtume pabandyti rasti kitų variantų, bet kokiu atveju?
Ir klientas:
- Pažiūrėkime bet kuriuo atveju.
Pasirodo, jam kažkas tikrai netiko, nes, kaip jau sakiau, prieštaravimas „pagalvosiu“ kyla tada, kai klientas kažkuo nepatenkintas. Jis tiesiog nepasakys tikro atsisakymo, o norėdamas jo atsikratyti, kad nepablogintų situacijos, pasakys: „Pagalvosiu“. Atitinkamai, jūs tiesiog pašalinate šį žodį „aš apie tai pagalvosiu“ ir perduodate jį. Už atsisakymo „apie tai pagalvosiu“ slypi dar vienas prieštaravimas, kuris puikiai apskaičiuojamas tokia technika.
"Ar kaina protinga?"
Jei suprantate, kad kliento kaina netenkina, pasakykite:
- Gerai, žinoma, pagalvok. Iš tiesų, jūs turite priimti protingą sprendimą, bet norėčiau patikslinti: apskritai, ar šio produkto kaina jums priimtina? Arba pabandykime pasirinkti kitą variantą, už prieinamesnę kainą?
"Beje, aš pamiršau..."
Klientas išsirenka čiužinį ir sako:
- Man reikia pagalvoti.
Tu kalbi:
- Puiku! Nuostabu! Beje, visai pamiršau paklausti: ar svarstote apie spyruoklinį užpildą? Turime ir kitų variantų, be spyruoklinio užpildo. Specialus ortopedinis be spyruoklinis čiužinys, pažiūrėkime?
Klientas atsako:
- Eime.
Ir vengiate prieštaravimų „aš pagalvosiu“. Jo nebėra.
Keičiate pokalbio temą, perkate papildomo laiko iš kliento. Jūs turite papildomą galimybę nustatyti poreikius, nustatyti, kodėl jis nori galvoti ir pan. Bet kai jis sako: „Aš apie tai pagalvosiu“, tai yra toks karštas taškas. Bet jei bandysite parduoti dabar, nieko nepavyks, pirmiausia turite jį sumažinti:
– Pažiūrėkime kitą variantą? Visiškai pamiršau pasiūlyti...
Čia galima ramiai bendrauti su klientu, nėra tokio emocijų intensyvumo.
Ir, beje, dėl prieštaravimo „apie tai pagalvosiu“. Vieną kartą išsprendus atsisakymą „pagalvosiu“, klientui bus sunkiau tai pasakyti dar kartą.
Įsivaizduok, jis pasakė:
- Aš pagalvosiu.
- Visiškai pamiršau, parodysime jums šią parinktį...
- Eime!
Tu parodyk. Jei jis dar kartą pasakys: „Aš apie tai pagalvosiu“, jis paprasčiausiai jausis kaip kvailys. Ir tai ne tavo kaltė. Čia padidėja pardavimo tikimybė arba tikimybė, kad jis tikrai paprieštaraus.
Vengti prieštaravimų „dėl smulkmenų“
Pasitaiko, kad klientas prieštarauja dėl smulkmenų. Kažkas jam netinka, spalva netinka, ar pakuotė netinka, arba pristatymo laikas, ar asortimentas šiek tiek menkas, ar kažkur netinka mygtukas. Todėl jūs sakote:
- Puiku! Kaip suprantu, jūs iš esmės viskuo patenkinti, esate pasiruošę pirkti. Belieka išspręsti problemą su... – pasakykite, kas klientui netinka. - ...su mygtuku, su spalva, su pilna komplektacija. Taigi? Tai yra, mes čia nuspręsime...
Ir jei klientas sako „taip“, tai iš tikrųjų yra tikras prieštaravimas. Bet jei jis sako, kad tikrai ne, tai yra, jei jis viduje turi kitą prieštaravimą, tada jis supranta, kad dabar esate pasirengęs išspręsti problemą naudodami šį mygtuką. Jūs tai pasakėte labai užtikrintai. Atitinkamai, jis gali pateikti tikrą prieštaravimą arba kitą klaidingą prieštaravimą. Arba jis pasakys:
- Tiesą sakant, aš tiesiog nepasiėmiau su savimi pinigų.
– Žinote, aš tiesiog nurodžiau 20 procentų mažesnes kainas, bet čia kažkaip brangiau...
Taigi kyla prieštaravimas „Brangus“, kurį dabar apdorojate kitaip, tai yra, vėl pašalinote šį „smulkmenų“ atsisakymą iš kelio. Jis buvo ten, jis buvo pašalintas ir į kitą prieštaravimą: „Brangu“.
Ką daryti, jei „Brangus“ atmetamas?
Prieštaravimas „Brangus“ yra vienas populiariausių prieštaravimų. Tačiau daugeliu atvejų jūs turite tai pasakyti. Kai kurie klientai paprasčiausiai nesako „Brangu“, nes nenori tau, taip sakant, pasirodyti prasti. Kad aš neturiu pinigų ir tai brangu, ir daugelis žmonių nori atrodyti turtingesni, bet tai negalioja profesionaliems pirkėjams, kurie žino tik ką pasakyti:
- Brangu, brangu, brangu, brangu!
Tik norėdami sumažinti kainą, jie yra specialiai apmokyti sumažinti kainą.
- Todėl pirmiausia turime išsiaiškinti, ar šis prieštaravimas „Brangus“ yra teisingas.
Jūs klausiate:
– Gerai, kaip suprantu, jei kaina jums tinka, tada esate pasiruošę pirkti. Taigi?
Jei klientas sako:
Tai reiškia, kad dabar reikia kažkaip išsiaiškinti jo kainą. Bet jei jis sako:
- Nelabai... Žinai, mes tiesiog dabar neturime su savimi pinigų, mūsų gautinos sumos dabar neapmokėtos... Dabar, jei būtų sumokėję... Tada galbūt būtume pirkę ...
Pasirodo, čia kalbama apie neapmokėtas gautinas sumas, o ne apie tai, kas brangu. Mes patikrinome prieštaravimą „Brangiai“, ar jie yra tiesūs.
- Jei tiesa, apdorojame toliau, gerai, jei turite kitų galimybių. Čia yra brangus pasirinkimas, taip pat yra pigesnių variantų. Tada tu sakai:
– Taip, tikrai, šis produktas nėra pigus, bet leiskite paaiškinti, kodėl jis kainuoja tiek daug ir kodėl daugelis mūsų klientų renkasi būtent tai ir yra pasirengę už tai mokėti.
Ir, atitinkamai, tuomet reikia sukurti argumentų grandinę, pagrįstą kliento nauda. Prieš tai nustatykite poreikius, kad jis jaustų, kad moka už verslą. Greičiausiai jis turi pinigų. Tiesiog nėra pinigų jūsų produktui. Jis nejaučia vertės.
- O paprasčiausias prieštaravimo „Brangus“ apdorojimo būdas yra pasakyti:
– Gerai, suraskime pigesnį variantą!
Ir jūs pasirenkate mažiau vertingą variantą, jis gali pasirinkti šį, bet nebus to, to, šito, šito ir šito.
- Tai gali būti naudinga jums, o tai gali būti naudinga jums tokioje ir tokioje situacijoje.
Galite palyginti naudodami paprastą pavyzdį: kompiuteriai. Turiu biudžetinį kompiuterį. Jei naršyklėje vienu metu atidarysite 20 skirtukų, ji sulėtės ir veiks lėtai. Ir kitas kompiuteris, brangesnis, puikiai veiks.
- Taip atsitinka, kad klientas jums sako:
– Brangus.
Ir supranti, kad jis kažkur matė pigiau. Jūs klausiate:
– Gerai, kaip suprantu, tu jau kažkur su kažkuo lyginai? Taip?
Jūs klausiate su pasitikėjimu. Nereikia klausti lyginant su kuo. Dabar tai sukelia atstūmimą, o klientai tai suvokia kaip grubumą.
– Kaip suprantu, jau su kažkuo palyginote? Taip ar ne?
Tai yra, jūs suteikiate klientui pasirinkimą. Jei jis iš karto sako:
– Taip, palyginau. Ten yra ir pigesnių.
Čia yra svarbus dalykas: jei jis žinojo jūsų apytikslę kainos užsakymą, bet atėjo pas jus, tada greičiausiai jį kažkaip domina jūsų pasiūlymas.
– Gerai, žinojai kainų tvarką, žinojai, kad pas mus šiek tiek brangiau. Kodėl nusprendėte atvykti pas mus ir pamatyti mūsų pasirinkimą? Kas būtent jums atrodo įdomiausia mūsų gaminiuose?
Jūs apskaičiuojate pagrindinę naudą ir atitinkamai ją perdedate.
Atsisakymo „Neturime pinigų“ sprendimo būdai
Manęs dažnai klausia:
— Kaip reaguoti į prieštaravimą „neturime pinigų“?
Tikrai taip nutiko ir jums.
Iš karto nupjaukite prie šaknies:
- O, mes neturime pinigų, nenorime nieko pirkti.
Pirmiausia turite išsiaiškinti, ar prieštaravimas yra teisingas, ar ne:
- Gerai, bet, kaip suprantu, jei būtų pinigų, tai mes su visa tai aptartume. Taip?
– Taip, tada galbūt mums būtų įdomu.
– Gerai, puiku, bet ateityje gali atsirasti pinigų. Dabar yra krizė, rytoj krizės nebus. Žinote, vakar vienas klientas mums pasakė, kad nėra pinigų. O pinigų sąskaitoje nebuvo, iš esmės nulis. Aptarėme ateities variantus, o po dviejų dienų skolininkai jam atsiuntė debitorinį įsiskolinimą. Atitinkamai jis iš karto mums paskambino, o dabar su jais sudarome sutartį. Galbūt ir jūs turėsite pinigų, o ateityje aptarkime, kad žinotume, kas ką siūlo. Be to, manau, kad pokalbiui užtruksime ne ilgiau kaip 5 minutes.
- Gerai!
Ir jūs diskutuojate. Dabar jūsų pagrindinė užduotis yra sudominti pirkėją. Greičiausiai yra pinigų, ir tai yra klaidingas prieštaravimas. Bet ar žinote, koks yra niuansas? Jei jis pasakė: „Nėra pinigų“, tada po šio atsisakymo, net jei jūsų pasiūlymas bus labai įdomus, klientas negalės iš jūsų nusipirkti. Įsivaizduokite, jis sako:
- Nėra pinigų.
- Tai nėra baisu, ateik, aš pasiūlysiu - pažiūrėk, ir mes tai išsiaiškinsime.
- Taip, padarykime.
Jūs siūlote, jis galvoja: „Tai tikrai šaunus pasiūlymas, verta pirkti, tikrai verta! O, sakiau, kad nėra pinigų, tai ką daryti? Atrodysiu kaip melagis! Ne!“ ir sako:
- Padarykime tai vėliau! gerai?
Tai viskas, ir jūs prarasite klientus. Bet! Tu kalbi:
– Galbūt atsiras pinigų. Turėjau klientą, kuris turėjo pinigų per kelias valandas, nes sumokėjote gautinas sumas. Greičiausiai šiandien jums irgi ką nors sumokės, atsiras pinigų. Ar tai gali būti įmanoma?
Jie sako:
– Taip, tokia galimybė yra.
Dabar, jei klientui įdomu, jis gali susitarti. Pavyzdžiui, pasakykite, kad gautina suma išsiųsta. Tai yra, jūs siūlote jam išeitį iš šios aklavietės, kaip iš jos išeiti, kad neatrodytumėte kaip apgavikas.