Kako proći intervju za menadžera prodaje i imati veće šanse za uspjeh. Razgovaramo za menadžera prodaje: tajne uspjeha

O karakteristikama intervjua za poziciju menadžera

Menadžer - jedno od najpopularnijih radnih mjesta na modernom tržištu rada. Menadžer prodaje može raditi i sa veleprodajnim i sa maloprodajnim klijentima, ali pitanja za intervju za poziciju menadžera su skoro uvijek ista. Pogledat ćemo osnovna pitanja koja će vam pomoći da se pripremite za intervju za ovu poziciju. Naravno, u takvom intervjuu postoje konkretna pitanja. Naučit ćete kako uspješno proći intervju za menadžera i upoznati se s najpopularnijim pitanjima na takvom intervjuu.

Kako obaviti intervju za menadžera

Sa glavnim pitanjima možete se upoznati na intervjuu. Analiziraćemo neka pitanja koja imaju za cilj identifikaciju nivoa znanja i kompetencije menadžera. Prilikom intervjuisanja za upražnjeno mjesto menadžera vrlo se često koriste situacije slučaja.

1. Kako ćete tražiti klijente za našu kompaniju?
Ovo je standardno pitanje za menadžera koji će tražiti i privući klijente. U ovom slučaju, win-win opcija bi bila ako navedete sve metode pronalaženja i privlačenja kupaca koje su vam poznate, uključujući "hladne pozive", pripremanje komercijalnih ponuda za kupce.

2. Koliko dobro poznajete faze prodaje koje su, po Vašem mišljenju, najteže i zašto?
U fazama prodaje nećemo se zadržavati u detaljima. Ali u prodaji je najteža faza rad sa primedbama i, po nekim mišljenjima, prepoznavanje potreba, jer ako u ovoj fazi pogrešite, dalji dijalog sa klijentom možda neće uspeti.

Faza identifikacije potreba zaslužuje posebnu pažnju, klijentu treba postaviti što više pitanja kako bi klijentu ponudili upravo ono što mu treba.

3. Šta ćete učiniti ako klijent nakon prezentacije kaže "Hvala, razmislit ću o tome".
Mnogi kandidati koji intervjuiraju menadžere prodaje griješe da odgovore na ovo pitanje tako što će odgovoriti "U redu, razmislite kada ću vas nazvati i saznati vašu odluku?".

U stvari, trebali biste pitati klijenta "Šta vas zbunjuje?" „Šta te tačno tjera na razmišljanje (o čemu trebaš razmišljati), imaš li pitanja na koja mogu odgovoriti?

Apsolutno je nemoguće pustiti klijenta tek tako u ovom slučaju. Jednostavno preskačete rad sa primedbama i prenosite inicijativu na klijenta, odnosno više niste vodeća karika u dijalogu.

Svoj odgovor možete izgraditi na drugi način, npr.

"Naravno, razumijem da da biste donijeli odluku, morate razmisliti o tome kako izvagati sve prednosti i nedostatke. Mogu vam pomoći da napravite svoj izbor. Spreman sam doći do vas u bliskoj budućnosti da razgovaramo naša ponuda sa vama".

4. Na čemu se zasniva prezentacija proizvoda?
Nakon identifikacije potreba, kada su nam sve želje klijenta već poznate, prelazimo na prezentaciju proizvoda. Dakle, prezentacija proizvoda treba biti zasnovana na formuli „Svojstva – prednosti“. Odnosno, kada predstavljamo proizvod ili uslugu, često koristimo kombinaciju fraza "Ovo će vam omogućiti", "Uz pomoć toga možete". Važno je ne samo prodati proizvod, već pokazati klijentu jasnu korist koju će dobiti kupovinom ovog proizvoda ili usluge.

5. Prodaj mi .... (olovka, kišobran u pustinji, itd.)

Ovo pitanje je klasično pitanje za intervju za prodaju. Svrha ovog pitanja je otkriti vaš nivo profesionalne kompetencije kao stručnjaka za prodaju. Ovo pitanje nije tako jednostavno kao što se čini na prvi pogled, u odgovoru ćete čuti mnogo prigovora.

Vaš zadatak nije da se izgubite, već da na njih ispravno odgovorite, donoseći sve više argumenata u korist proizvoda ili usluge koji se prodaje.

Potencijalnom kupcu potrebno je postaviti što više protupitanja, postepeno dovesti do činjenice da je olovka jednostavno neophodna.

Primjer takvog dijaloga za maloprodaju.

Dobar dan! Hvala što ste svratili u našu radnju, imamo širok asortiman olovaka za sve prilike.
Vidim da ti treba olovka, zar ne? (da)
Dobro, kakva ti olovka treba? (boja, oblik, karakteristike)
Za šta biste željeli koristiti ovu olovku? (cilj)
Koji budžet tražite?
Nakon što dobijete sve odgovore, napravite prezentaciju proizvoda. Na primjer: "Imamo sjajnu crvenu malu olovku kvadratnog oblika, njena kompaktna veličina omogućit će vam da je nosite sa sobom i da je imate pri ruci u svakom trenutku, originalni oblik je vrlo zgodan za korištenje i omogućit će vam da se olovka slomi manje i vaša ruka da se manje umara. Osim toga s druge strane, ova forma će privući poglede drugih, dok je njegova cijena samo 49,90".

Vršimo li kupovinu?

6. Šta mislite koje lične kvalitete bi trebao imati uspješan menadžer prodaje?
Možete navesti bezbroj različitih kvaliteta koje samo znate, ali bez samopouzdanja, svrsishodnosti i uvjerljivosti, malo je vjerovatno da će menadžer prodaje biti efikasan i uspješan.

Ove kvalitete su upravo ono što poslodavci žele čuti. Zapamtite ove 3 važne kvalitete!

7. Situacija je slučaj.
Klijent kaže da ima dobavljača, potpuno je zadovoljan njime, kakvi su vaši postupci?

Odgovor na takvo pitanje može biti sljedeći: "I mi bismo jako željeli da postanemo vaš redovni dobavljač. Šta je za to potrebno?"

Ili ovako: "Jeste li spremni razmotriti alternativni prijedlog?" ili ovako: "Razumijem da kompanija poput vaše najvjerovatnije već ima stalnog i pouzdanog dobavljača, ali naša ponuda može biti dobra alternativa za vas."

Pitanja na razgovoru sa menadžerom prodaje mogu se, naravno, mijenjati u skladu s potrebama kompanije za stručnim osobljem i nivoom vještina potrebnog stručnjaka. Ova pitanja i opcije odgovora možete koristiti kao pripremu za dodatna pitanja za intervju.
U članku smo analizirali glavna pitanja pitanja i odgovore na intervjuu. Zaista se nadamo da će vam pitanja i situacije slučaja koje poslodavci najčešće koriste na intervjuima ne samo omogućiti da naučite kako proći intervju za menadžera, već i da dobijete ponuda željenog posla. Sretno sa intervjuom!

Prije obavljanja intervjua sa menadžerom, potrebno je sastaviti profil radnog mjesta zaposlenog. Činjenica je da su se u ovoj oblasti formirale specijalizacije.

I to, da ne spominjemo činjenicu da osoblje komercijalne jedinice ima različite nivoe podređenosti i funkcionalnosti: običan prodavač, vođa tima / viši prodavač, šef odjela, komercijalni direktor.

Dobra vijest je da postoji standardni šablon profila koji će raditi za svakog od njih. Nudimo ovaj šablon

Naziv posla:

lovac (hladno biranje, pozivni centri);
bliže (pozicija za zatvaranje primarnih poslova);
stručnjak za račune / farmer (specijalista za rad sa trenutnom bazom podataka);
Prodavač;
prodajni predstavnik itd.

odgovornosti:

biranje na hladnoj bazi;
biranje tople baze;
biranje na trenutnoj bazi;
obrada aplikacija sa stranice;
unos informacija u 1C;
rad sa sistemom;
prihvatanje pristiglih prijava;
sastavljanje izvještaja;
organizacija obuke;
održavanje sastanaka;
Analiza podataka;
mjerenje indikatora i indeksa razvoja;
rad sa dolaznim tokovima kupaca;
izlaganje robe itd.

Zahtjevi:

Dob;
kompetencije.
iskustvo;
obrazovanje;

Uslovi:

sistem nagrađivanja;
uslovi rada;
radno vrijeme.

Kako voditi intervju sa menadžerom prodaje: karakteristike zapošljavanja

Intervjuisaćete različite vrste profesionalaca. Jedno ih spaja - ili su bili, ili će biti, ili su već menadžeri prodaje.

Njihov prijem se vrši uzimajući u obzir nivo pozicije.

komercijalni direktor

Uzimamo gotove zaposlenike sa iskustvom u rukovođenju strukturama koje uključuju od 15-20 ljudi. Potražite ga u konkurentskim kompanijama ili u preduzećima sa sličnom šemom za sklapanje poslova.

Šef odjela prodaje (ROP)

I ovdje je potreban zreo specijalista sa dobrim iskustvom. Možete ga loviti kao komercijalnog direktora. Ali nemojte se ograničavati samo na ovu mogućnost. Profesionalni ROP se može naći ne samo „po poznanstvu“, već i putem standardnog individualnog ili konkurentnog zapošljavanja.

Viši specijalista / Vođa tima (3-4 podređena)

Ovdje ćete morati obaviti intervju sa iskusnim menadžerom kojeg pronađe vaš HR. Zatim ga stavljamo u poziciju običnog prodavača i, uz odgovarajući napredak, unapređujemo ga u poziciju seniora za 1-3 mjeseca. Ako želite brže, potražite i među svojim podređenima.

Telemarketer, lovac, prodajni predstavnik, bliže, farmer

U zavisnosti od segmenta, tražite osobu bez iskustva, ali sa potrebnim kompetencijama, sa iskustvom i kompetencijama. Posljednja opcija je poželjnija, jer će u ovom slučaju biti dovoljna obuka prilagođavanja s naknadnim testom koji pokriva sve dijelove priručnika za proizvod.

Kako intervjuirati menadžera prodaje: odabir grupe

Ako je sve manje-više jasno s izgledom prodavača, a ne vrijedi se fokusirati na to, onda se treba zadržati na njegovim ličnim kvalitetama. To su osobine ličnosti podređenih na koje menadžeri ili vlasnici preduzeća obično obraćaju najmanje pažnje. U međuvremenu, upravo nesporazumi između podređenih i kupaca uskraćuju kompaniju koja radi s premium segmentom najvećeg dijela prihoda.

Zavidljivi ljudi nemaju šta da rade u premium prodaji. Kad god prodavac ugleda kupca dva ili tri puta, pa čak i deset puta bogatijeg od sebe, kupca koji je spreman da potroši na drangulije, on, prodavac, je, najblaže rečeno, ogorčen zbog toga. Koliko god se trudio da sakrije svoja osećanja, i dalje mu to ne polazi za rukom. Kupac će to pročitati i na izrazu lica menadžera i u njegovom načinu govora i predstavljanja proizvoda – u ovom slučaju je malo vjerovatno da će moći prodati. Jeste li spremni nastaviti žrtvovati kupce?

Davati prednost pri odabiru kadrova zaposlenima koji su bolje motivirani za lični razvoj od onih koji su skloni prigovaranju na univerzalnu nepravdu. Ovo će vam dobro doći kada budete na intervjuu.

Kako intervjuisati menadžera prodaje: individualni odabir

Kako intervjuirati menadžera prodaje: specifične vještine

Kako intervjuisati menadžera prodaje: pregovori o plaći

Kada je u pitanju individualni intervju, a ne grupno zapošljavanje, uvijek se ponašajte razborito i hladno. Zapamtite da je sada u zemlji došlo vrijeme tržišta poslodavaca, a ne radnika. Zato slijedite nekoliko savjeta.

Nikada se na prvom sastanku ne dogovarajte oko plate.
Na osnovu rezultata testiranja utvrditi slabosti kandidata i ukazati mu na njih.
Objasniti platnu šemu, u skladu sa kojom će kandidat moći da prima potrebnu naknadu za postizanje određenih rezultata.

Razgovarali smo o tome kako intervjuirati menadžera prodaje. Razvijte profil pozicije i uzmite u obzir specifičnosti pozicije prilikom intervjuisanja.

Radno mjesto podrazumijeva izuzetno širok spektar mogućih odgovornosti, ali je uvijek ključno za obavljanje privrednih aktivnosti kompanije - te se stoga prema kandidatu mora postupati po posebnim principima. Kako voditi intervju sa menadžerom prodaje bit će korisno za svakog stručnjaka odgovornog za odabir odgovarajućeg osoblja za organizaciju. Istovremeno, treba razumjeti kako teče razgovor s menadžerom prodaje i za same kandidate, posebno na konkurentnim pozicijama, na primjer, u oblasti upravljanja odjelom prodaje ili prodaje skupih objekata, poput nekretnina ili automobila.

Intervju s menadžerom prodaje - osnovni principi

Prije razmatranja osnovnih principa vođenja intervjua s menadžerom prodaje, potrebno je razumjeti da je ovo područje izuzetno široko i da različiti stručnjaci mogu zahtijevati potpuno različite vještine i osobne kvalitete. Stoga prvo morate odlučiti o nizu nijansi i značajki aktivnosti menadžera prodaje:

Kanali prodaje. Menadžeri prodaje mogu imati potpuno različite kanale prema kojima se vrši prodaja robe ili usluga poslodavca. Dakle, zaposleni na ovoj poziciji mogu biti konsultanti u trgovačkom ili izložbenom prostoru i imati direktan kontakt sa kupcima, ili ih mogu kontaktirati uglavnom telefonom ili putem drugih informacionih mreža. Shodno tome, zahtjevi za osobljem će se također značajno razlikovati.
Metodologija prodaje. Priroda preduzeća, vrsta proizvoda koji se prodaju u obliku robe ili usluga takođe mogu ozbiljno uticati na metodologiju prodaje. Konkretno, glavni zadaci menadžera prodaje mogu biti kako najbrža i najefikasnija prodaja robe ili usluga kompanije kroz kratke prodaje, tako i dugoročna podrška svakom klijentu u okviru duge prodaje.
Područje odgovornosti. Menadžer prodaje može se nazvati i direktno zaposlenikom trgovačkog prostora u velikoj mreži, i stručnjakom koji pruža rad sa strateškim klijentima velike korporacije i sastavlja višegodišnje ugovore. Naravno, zahtjevi za kandidata i metode njegovog intervjua će se dramatično razlikovati u zavisnosti od specifičnog opsega dužnosti i nivoa odgovornosti.
Tip klijenta. U sklopu prodaje, svi kupci se mogu podijeliti na “hladne” – to jest one koji nisu bili zainteresirani za kupovinu proizvoda, i “vruće” – koji su već zainteresirani za kupovinu određenog proizvoda ili usluge, a nisu se odlučili za svog dobavljača. . Shodno tome, metode rada sa svakom vrstom klijenata takođe zahtevaju drugačiji pristup i raznovrsne veštine, kao i lične kvalitete menadžera prodaje.

Prilikom odabira specijaliste i vođenja intervjua sa menadžerom prodaje, naravno, od najveće važnosti su područje djelovanja i principi rada svakog pojedinog poduzeća. Stoga je prije svega potrebno razviti opća načela za odabir stručnjaka i uzeti u obzir njihovu usklađenost sa zahtjevima kompanije.

Kako intervjuisati menadžera prodaje

S obzirom na gore navedene karakteristike i moguće razlike u poslovima menadžera prodaje, mora se shvatiti da je specifično trajanje intervjua, broj faza, dubina provjere informacija koje podnosilac zahtjeva, broj uključenog osoblja. u intervjuu mogu se dramatično razlikovati. Međutim, postoje opći principi koji će biti relevantni prilikom intervjuisanja menadžera prodaje općenito. Dakle, anketar treba da obrati pažnju na:

Glavni zadatak anketara prilikom vođenja intervjua s menadžerom prodaje je pažljivo proučiti odgovore podnositelja zahtjeva i njegovo ponašanje općenito. Ovu poziciju karakteriše činjenica da je prodajne veštine u praksi najlakše proceniti direktno tokom intervjua – uostalom, aplikant se u suštini predstavlja poslodavcu, što se u principu ne razlikuje od predstavljanja robe kupcima. . A ako to radi uvjerljivo i uspješno, onda će najvjerovatnije dobro raditi sa klijentima. I obrnuto - prisustvo najjasnijih formalnih podataka i stopostotna korespondencija životopisa sa radnim mjestom s negativnim utiskom komunikacije s kandidatom gotovo je uvijek garancija njegove neefikasnosti na upražnjenom radnom mjestu.

Pitanja i odgovori na intervjuu s menadžerom prodaje

Za kompanije i HR zaposlenike, kada pozicija menadžera prodaje nije ključna, najlakši način je da koriste najčešća standardna pitanja koja se postavljaju kandidatima za ovu poziciju. Ovo će značajno uštedjeti vrijeme i resurse kompanije i omogućiti da se intervjui sprovedu bez odlaganja, posebno uz relativno visoku fluktuaciju osoblja i nisku vrijednost pojedinog zaposlenika za kompaniju. Dakle, u nastavku je deset najčešćih pitanja koja vam omogućavaju da procenite koliko će kandidat biti efikasan kao menadžer prodaje:

Ukratko, možete dati preporuke samim podnosiocima zahtjeva. Znajući kako ide razgovor s menadžerom prodaje, možete se unaprijed pripremiti za intervju i izbjeći uobičajene greške. Dakle, u razgovoru ne treba lagati i preuveličavati sopstvena dostignuća. Ali isto tako, ne biste trebali dozvoliti manjak inicijative i omalovažavanje vaših vještina i sposobnosti pred potencijalnim poslodavcem.

Potrebno je koristiti što više konkretnih informacija, te što detaljnije odgovoriti na sva pitanja poslodavca ili njegovog predstavnika. Također, preporučljivo je zadržati pozitivan stav i raspitati se o ishodu intervjua nakon njegovog završetka.

Menadžer prodaje je centralna pozicija koja je usmjerena na prodaju usluga i proizvoda kompanije. Ako je kandidat pravilno odabran – prema ličnim kvalitetama, kompetencijama, iskustvu – onda će često proizvod ili usluga biti promoviran na tržištu prilično brzo. U suprotnom će biti izgubljen novac, trud i vrijeme. Za početak, aplikant treba da zna koji je idealan kandidat za ovu poziciju i kako obaviti intervju za menadžera prodaje.

Postoji mnogo kriterija prema kojima se bira stručnjak za prodaju. U osnovi, njihov prioritet zavisi od vođe. Odnosno, fokusirajući se na njegovu viziju idealnog kandidata, i kakav treba da bude prodajni tim, treba postaviti kriterijume.

Ako govorimo o eksternim formalnim kriterijumima, onda oni imaju značajan uticaj na odluku, ali ne uvek. Na primjer:

Dob. To obično nije pokazatelj uspjeha kandidata. Međutim, sasvim je očito da je osoba u dobi od 25-35 godina energičnija i ambicioznija i, shodno tome, može postići veći uspjeh.
eksterni podaci. Menadžer prodaje ne mora biti standard ljepote. Najvažniji je uredan reprezentativni izgled: kvalitetna, dobro ispeglana i prianjajuća odjeća, uredna frizura, lijepe njegovane ruke i uglancane cipele.
Rodni identitet. Postoji mišljenje da je muškarac uspješniji u prodaji. Međutim, praksa je pokazala da uspjeh ne zavisi od spola, već od ličnih kvaliteta osobe.

Lični kvaliteti

Oni igraju važnu ulogu u prodaji. Za menadžera prodaje su obavezne osobine kao što su:

Inicijativa. Preduzetna osoba uvijek generiše mnogo ideja, nudi nove projekte koji mogu značajno povećati nivo prodaje kompanije. On je uvek prvi i spreman za rad.
Sposobnost ubeđivanja ljudi. Postoje stručnjaci kojima je prirodno data sposobnost da vrše snažan uticaj na ljude. Ali često se ova sposobnost sastoji od niza trikova i tehnika koje se mogu naučiti i uspješno primijeniti u radu.
Sposobnost uspostavljanja kontakta. Ove kvalitete omogućavaju menadžeru da stekne povjerenje u potencijalnog kupca i sazna njegove potrebe ili probleme, a zatim ponudi proizvod ili uslugu kao rješenje problema.
Tolerantnost na stres. Ne završava se svaki sastanak s potencijalnim klijentom prodajom. I nisu svi kupci ljubazni i ljubazni. Stoga menadžer mora imati jaku izdržljivost i emocionalnu stabilnost. Pravi pristup: menadžer ne smatra neuspjehe gubicima, već ih vidi kao lekcije iz kojih izvlači prave zaključke.

Kako uspješno proći intervju?

Kako obaviti razgovor za posao menadžera prodaje? Ovo je prilično popularno pitanje i ne postoji univerzalni recept za uspjeh. Svako sam određuje svoje snage i slabosti. A poslodavac, zauzvrat, ocjenjuje kandidata i povezuje njegov imidž s njegovim očekivanjima. Kao rezultat toga, pravi se izbor u korist jednog ili drugog kandidata.

Međutim, postoje neki univerzalni savjeti koji će vam pomoći da ga pravilno i uspješno prođete:

Čitanje stručne literature, pohađanje specijalizovanih obuka itd. Sve to mora biti urađeno kako bi se poboljšao njihov profesionalni nivo znanja i vještina kao specijalista.
Ponašanje. Treba da bude aktivan, preduzimljiv, energija treba da se oseti u celom telu, treba da postoji „vatra“ u očima. Ali u isto vrijeme prihvaćen u ovoj organizaciji.
Osmijeh je oružje menadžera prodaje. Nije nužno dobro uhodan "holivudski", ali je važno da bude iskren i prijateljski nastrojen.
Dobro napisan životopis. Ovo je prvi dokument kojim se kandidat ocjenjuje. Kako životopis ne bi završio u smeću, treba da bude strukturiran, informativan i bez pravopisnih grešaka.
Pitanja koja treba postaviti poslodavcu Oni će pokazati nivo stručnosti u ovoj oblasti i interesovanje za posao.

Pitanja

Na intervjuu, po pravilu, postavljaju pitanja i poslodavac i kandidat. Da biste se nosili sa pitanjima poslodavca, morate se kod kuće unaprijed sjetiti svih svojih radnih aktivnosti. To uključuje detalje boravka na svakoj od pozicija, procjenu njihovih snaga i slabosti. Na primjer, mogu se postaviti sljedeća pitanja:

Koji su razlozi za napuštanje posljednjeg posla?
Zašto volite da budete prodavac?
Šta novo možete donijeti u našu kompaniju?
Koje kvalitete treba imati uspješan prodavač?
Koji je najveći dogovor koji ste nedavno sklopili?
Šta znate o glavnim fazama prodaje?
Šta vam se ne sviđa kad ste prodavac?

Nakon što je poslodavac čuo sve što želi od vas, . Zapamtite da je intervju uvijek zajednički izbor, stoga ne propustite priliku da proširite svoje znanje i udubite se u kompaniju.

Tako je sasvim moguće uspješno proći intervju za poziciju menadžera prodaje. Glavna stvar je da intervjuu pristupite odgovorno i pažljivo se pripremite za njega. Potreban nam je tačno formulisan cilj, jasni prioriteti, hrabrost i upornost. Kao rezultat toga, poslodavac će vas sigurno izabrati.

Tajna uspješnog intervjua za menadžera prodaje leži u sposobnosti prodaje :). Poenta je u tome da osoba na intervjuu i dalje pokušava da izgleda bolje. Poslodavac zna za to i daje popust. A poslodavac koji izabere menadžera prodaje pravi dupli popust :). Stoga, ako menadžer prodaje koristi najčešće savjete stručnjaka za ljudske resurse („samo budi svoj“), odmah se nalazi u namjerno nepovoljnom položaju. Ali ima i dobrih vijesti. Menadžer prodaje jedina je profesija na svijetu u kojoj su profesionalne vještine 80% ekvivalentne vještinama samoprodaje.

Da biste uspješno prošli intervju, morate imati sposobnosti prodavača. Najlakše ih je odrediti koristeći moj .

Ako ste prošli bilo koji od ovih testova ili ako je vaše samopouzdanje da se okušate u prodaji toliko snažno da ne želite slušati zdrav razum, čitajte dalje.

Kako uspješno proći intervju menadžera prodaje?

Dakle, čvrsto ste odlučili da postanete prodavac, trgovac, trgovac, prodavac ili, naučno, kako se kaže u opisima poslova, menadžer prodaje.

Nije važno imate li ideju o tome kako izgleda i kako se ponaša uspješan menadžer prodaje u stvarnom životu. Kada idete na intervju, morate odgovarati imidžu ovog prodavača koji se stvara u glavama ljudi. Realnost je realnost, a poslodavac želi da u svojoj službi vidi najboljeg menadžera prodaje. Jer u stvarnom životu ljudi ne hodaju okolo sa značkama "Ja sam najprodavaniji". Pitajte me kako?", Ljudi podsvjesno traže živopisne slike stvorene, na primjer, u kinu. Ponekad su ideje stručnjaka za ljudske resurse o suštini prodavača zasnovane samo na filmovima. Stoga pogledajte nekoliko najpopularnijih filmova o prodavačima. Preporučujem: "Wall Street", "Smoking Here", "Boiler Room", "Americans". Prvo, bićete nabijeni prodajnom atmosferom, a drugo, shvatićete šta od vas očekuju. Možete napraviti isječak najpotresnijih trenutaka i pogledati ovaj video prije intervjua;).

Prvo, morate pročitati nekoliko najpopularnijih knjiga o prodaji. Nije bitno da li su knjige dobre ili ne. Mnogi rukovodioci ili HR radnici, razmišljajući o vašem intervjuu, učinili su istu stvar – pročitali nekoliko najpopularnijih knjiga o prodaji. Suština je da možete odgovoriti na pitanja napisana posebno za ovaj intervju iz ovih knjiga.

O izgledu neću ni da pričam. Ovo je sistem administrator koji može doći na razgovor sa neopranom glavom, a vi morate uskladiti sliku, sjećate se? :). Vi i ja razumijemo da se često odnos povjerenja s klijentom postiže upravo onda kada ne izgledate previše pretenciozno (sve, naravno, ovisi o proizvodu i vašem stilu prodaje). Ali čak i ako ste unajmljeni da prodajete orahe za vodoinstalatere, poslodavac želi da vidi menadžera prodaje u kancelariji obučenog do tačke. Potrudite se da barem obučete najbolje i, naravno, ispeglano odijelo za intervju.

Ponašanje mora biti aktivno. Započnite intervju pitanjima za pohvalu. Ako dođe do pauze, nemojte se stidjeti, ispunite je pitanjima, divljenjem, pričama.

Smile. Bez obzira na to što mislite o „američkom osmehu“, preporučljivo je da ga isprobate za intervju, ili još bolje, da vežbate pre njega. Najjednostavnije je zapamtiti ugodne trenutke, na primjer, najbolji seks ili odmor;).

Pitanja. Prvo dajte inicijativu poslodavcu, a zatim je možete tiho presresti i postaviti svoja pitanja. Kao prodavac, morate znati moć pitanja. Oni su neprocjenjivi u intervjuu.

Prvo, pokazuju da razumete kako da radite i da želite da razjasnite uslove.
Drugo, daju vam ideju o kompaniji. Ne samo da ste izabrani, već morate razumjeti i da li će vam kompanija omogućiti da ostvarite svoj potencijal.
Treće, dozvoljavaju vam da odložite intervju. Iznenađujuće, dug intervju čini poslodavca spremnijim da vas zaposli kako bi opravdao vrijeme utrošeno na vas.
Četvrto, što više pitate, manje će vas pitati, a lakše je zeznuti odgovor nego pitanje.

Koja pitanja postaviti da biste uspješno prošli intervju za poziciju menadžera prodaje?

Koje su odgovornosti menadžera prodaje?
Gdje je linija odgovornosti? U kom trenutku klijent prelazi u drugi odjel i menadžer je obavio svoj posao?
Gdje menadžeri koji već rade u kompaniji dobijaju klijente?
Koliki je prosječni ciklus prodaje?
Kako izgleda prodajni lijevak? Koliko na ulazu, koliko na izlazu u prosjeku za firmu.
Koji je objektivni kvalitet samog proizvoda kompanije?
Šta je sistem motivacije?
Koji bonus dobija najbolji menadžer? šta je najgore?
Postoji li pozadinski ured? Drugim riječima, menadžer prodaje sam popunjava papirologiju ili ima posebno obučene ljude.
Postoji li CRM sistem? Ako ne, kako menadžeri upravljaju svojom bazom?
Kako se klijenti dodjeljuju menadžerima?
Postoji li podjela menadžera na farmere i lovce*? ko ću ja biti?
Ako je klijent nekada bio naš, a sada ne radi sa kompanijom, mogu li ga preuzeti?
Koji je profil kupaca kompanije?
Kako se razvija proizvod kompanije?
Postoji li odjel za marketing i kakva je interakcija između prodavača i ovog odjela?
Da li su pripremljena poređenja konkurenata i njihovih proizvoda sa našom ponudom?
Koje izvještaje treba popuniti menadžer prodaje?
Da li kompanija ima materijale za prezentaciju?
Postoji li knjiga uspješne prodaje za početnike?
Ko će mi biti mentor u periodu ulaska u poslovanje?

Ako ste postavili sva ova pitanja i dobili ste detaljan odgovor, vjerujte mi, vjerovatnoća da ćete prihvatiti je blizu 100%. Jer odgovori na ova pitanja uglavnom neće biti baš pozitivni, a poslodavac će htjeti da vas zaposli da dobijete odgovore na ova pitanja. Možete ih pitati i kod stručnjaka za ljudske resurse i kod svog šefa. HR neće moći odgovoriti, ali će vaš nivo biti procijenjen. Da sam ja gazda, uzeo bih te rukama. Naravno, pod uslovom da ste uspješno položili moj test i zaista ste buduća prodajna zvijezda.

Kako menadžer prodaje ispravno odgovara na pitanja kako bi uspješno prošao intervju?

Budite spremni odgovoriti na sljedeća pitanja. Preklinjem vas, ne otpisujte ove odgovore sa interneta, sami smislite odgovore. Objasniću šta poslodavac želi postavljanjem ovog ili onog pitanja, a vi već dolazite do SVOG odgovora. Ako kucate odgovore sa interneta, to može učiniti i poslodavac, a vi ćete izgledati blijedo.

Dakle, pitanja.

Gde vidite sebe za 5 godina? Poslodavac želi da u menadžeru prodaje vidi svrsishodnu, ali prizemnu osobu. Dakle, nema potrebe za fantazijama o generalu u Gazpromu. Razmislite o tome kako želite da rastete, čemu da težite. Meta treba da odleti od zuba.

Vaše najbolje i najgore karakteristike. Na ova pitanja niko ne odgovara iskreno, ali se stalno postavljaju. Odaberite svoje najbolje karakteristike i podijelite ih u dvije kolone. Osobine koje većina smatra najboljima (odgovornost, organizovanost, društvenost) i osobine po kojima se mišljenja razlikuju: da li su dobri za prodaju ili ne (drskost, poštenje, sklonost dubinskoj analizi). Prva kolona je vaše najbolje osobine, druga je vaše najgore.

Da li ste u stanju da prevarite? Pitanje za šalu, posebno za menadžera prodaje. Svako je sposoban. Ako kažete ne, onda lažete. Ako kažete da, onda ste lažov. Poslodavac to, najvjerovatnije, zna, ali može biti strastveni idealista, pa je bolje odgovoriti apstraktnim obrazloženjem o stepenu poštenja: šta se smatra istinitim, itd. Ako poslodavac ponovi direktno pitanje, možete pogledati dole i sa osmehom mu odgovoriti: „Imam li pravo da ne odgovorim na ovo pitanje?“.

Koja je vaša najbolja prodaja? Niste imali najbolju prodaju? Nema problema, smislite savršenu prodaju. Razmislite o nijansama, detaljima, smislite iznos, smislite poteškoće u pregovorima. Možete čak vjerovati da je bila. Na primjer, možete uzeti donju prodaju i pretvoriti je u uspješnu. Ako poslodavac ne postavi pojašnjavajuća pitanja, detalji će vam dati sjaj. Ako vam se malo uljepšavanja gadi, IZLAZITE IZ PRODAJE!!!

Možete li sami upravljati svojim vremenom? Važno pitanje od pametnog poslodavca, jer je problem mladim, energičnim prodavačima usmjeriti svoje napore u pravom smjeru. Ako se slažete sa tim, slobodno odgovorite. Ako, kao i većina mladih prodavača, kipite od energije, a još uvijek ne znate kako je usmjeriti, priznajte to svom šefu, ali ni u kom slučaju nemojte to reći HR stručnjaku. Šef poznaje ove poteškoće prodavaca i spreman je da radi sa njima. Biće mu drago što želite da se razvijate. Kadrovski službenik može birati na osnovu formalnih osnova i faktora koji su mu važni.

Jeste li otporni na stres? Za menadžera prodaje, odgovor na ovo pitanje je veoma važan. Poslodavac ne može samo da postavi direktno pitanje, već da „naleti” na vaše kvalitete, životopis, izgled. Na direktno pitanje možete sa osmehom reći: „Da, probaj, viči na mene.“ Na sve vapaje i tvrdnje reagujte blagim osmehom i blago podignutim obrvama. Vjerujte mi, ako vas poslodavac ne voli, neće vam reći za to. Pozvaće drugog i to je to, a ako grdi ili viče, znači da provjerava. Pretvorite sve u šalu.

U zaključku, intervju tretirajte kao prodaju, sa osmehom i pozitivnim stavom. Menadžer prodaje je najtraženija pozicija. Naći ćete svog poslodavca ako ste prava prodajna zvijezda. Topla preporuka, to će vam dati više samopouzdanja na intervjuu.

* - u nekim kompanijama menadžeri prodaje se dijele na poljoprivrednike i lovce. Obično lovci prodaju novim klijentima, zatim nakon određenog vremena klijent odlazi kod farmera i oni se već bave razvojem postojećih klijenata (upsells).