Maslow piramida otkriva sljedeće vrste potreba. Primjena Maslowove piramide hijerarhije potreba u dizajniranju sistema motivacije

Teorija ljudskih potreba - Maslowova piramida ljudskih potreba

Postoji 5 osnovnih ljudskih potreba (prema teoriji A. Maslowa):

• Fiziološke potrebe (hrana, voda, toplina, sklonište, seks, san, zdravlje, čistoća).
• Potreba za sigurnošću i zaštitom (uključujući stabilnost).
• Potreba za pripadanjem društvenoj grupi, pripadnost i podrška. U ovom slučaju govorimo o partneru, porodici, prijateljima, intimnosti i naklonosti.
• Potreba za poštovanjem i priznanjem (samopoštovanje, samopoštovanje, samopouzdanje, prestiž, slava, priznanje zasluga).
• Potreba za samoizražavanjem (realizacija svojih sposobnosti i talenata).

Piramida potreba odražava jednu od najpopularnijih i najpoznatijih teorija motivacije - teoriju hijerarhije potreba.

Maslow je raspodijelio potrebe uzlaznim redoslijedom, objašnjavajući takvu konstrukciju činjenicom da osoba ne može iskusiti potrebe visokog nivoa dok su mu potrebne primitivnije stvari. U osnovi je fiziologija (zadovoljavanje gladi, žeđi, seksualnih potreba itd.). Stepen više je potreba za sigurnošću, iznad nje potreba za naklonošću i ljubavlju, kao i za pripadanjem bilo kojoj društvenoj grupi. Sljedeći korak je potreba za poštovanjem i odobravanjem, preko koje je Maslow stavio kognitivne potrebe (žeđ za znanjem, želja da se percipira što više informacija). Nakon toga slijedi potreba za estetikom (želja da se život uskladi, ispuni ljepotom, umjetnošću). I konačno, posljednji korak piramide, najviši, je želja da se otkrije unutrašnji potencijal (to je samoaktualizacija). Važno je napomenuti da svaka od potreba ne mora biti u potpunosti zadovoljena – dovoljno je djelomično zasićenje da se pređe na sljedeći korak.

Kako se zadovoljavaju niže potrebe, tako i potrebe višeg nivoa postaju sve urgentnije, ali to nikako ne znači da mjesto prethodne potrebe zauzima nova tek kada je prethodna u potpunosti zadovoljena.

U osnovi ove piramide su takozvane osnovne potrebe. To su fiziološke potrebe i potreba za sigurnošću.

fiziološki: potreba za hranom, vodom, seksualnim zadovoljstvom itd. Ako ih iz nekog razloga nije moguće zadovoljiti, osoba više ne može ni o čemu razmišljati, ne može preći na zadovoljavanje drugih, viših potreba u hijerarhiji. Vjerovatno je svako iskusio osjećaj intenzivne gladi koji ih sprječava da rade ili čak razmišljaju o bilo čemu drugom. V. Frankl je to vrlo elokventno opisao u svojoj knjizi “Reci da životu”. Psiholog u koncentracionom logoru. O tome kako ljudi koji žive u stalnom strahu, tjeskobi za sebe i svoje najmilije, ne mogu govoriti ni o čemu drugom osim o hrani. Razgovarali su o hrani u svakom trenutku praznika, a posao je bio veoma težak, opisivali su jela koja su nekada kuvali, pričali o restoranima koje su posećivali. Jedna od najvažnijih potreba koja garantuje život, potreba za hranom, nije bila zadovoljena sa njima, pa se zbog toga stalno izjašnjavala.

Kada su fiziološke potrebe zadovoljene, osoba prestaje da razmišlja o njima, zaboravlja na neko vreme, dok telo ne da drugi znak. Tada možete prebaciti svoju pažnju na zadovoljenje drugih potreba. Naravno, naučili smo da se apstiniramo, da izdržimo neko vrijeme. Ali samo neko vreme, dok nelagodnost ne postane veoma jaka.

Sljedeći nivo potreba je potreba za sigurnošću. Vrlo je teško ostvariti bilo koji svoj plan, snove, raditi, razvijati se, a da se ne osjećate sigurno. Ako ova potreba nije zadovoljena, osoba organizuje sve svoje aktivnosti (ponekad zanemarujući čak i fiziološke potrebe neko vrijeme) kako bi svoj život učinila sigurnijim. Kao prijetnja sigurnosti mogu poslužiti globalne kataklizme, rat, bolesti, gubitak imovine, stambenih objekata, kao i prijetnja otpuštanjem s posla. Može se pratiti kako u periodu društvene nestabilnosti u zemlji raste nivo opšte anksioznosti.

Za održavanje osjećaja sigurnosti tražimo neku vrstu garancije: osiguranje, rad sa zagarantovanim socijalnim paketom, auto sa modernim tehnologijama koje pružaju zaštitu putnika, proučavanje zakona, nadajući se da ćemo dobiti zaštitu od države itd. .

Treći i četvrti korak spadaju u zonu psiholoških potreba. Ako nas ne brinu nezadovoljene osnovne potrebe, ili jednostavnije, ako nismo gladni, ne muči nas žeđ, nismo bolesni, nismo u ratnoj zoni i imamo krov nad glavom, mi nastojati da zadovolje psihološke potrebe. To uključuje: osjećaj važnosti, pripadnost određenom društvenom sistemu(porodica, zajednica, tim, društvene veze, komunikacija, privrženost itd.), potreba za poštovanjem, ljubavlju. Za to stvaramo sisteme, zajednice bez kojih ne možemo opstati. Težimo ljubavi, poštovanju, prijateljstvu, težimo da budemo članovi grupe, tima.

Kada ove potrebe nisu zadovoljene, akutno doživljavamo odsustvo prijatelja, porodice, partnera, djece. Najviše od svega ne želimo da budemo prihvaćeni, saslušani, shvaćeni. Tražimo kako ispuniti takvu potrebu, zanemarujući, ponekad, osnovne potrebe, muka doživljavanja usamljenosti je tako velika.

Sekte i kriminalne bande često spekulišu o ovoj potrebi. Posebno je velika želja da budete u grupi među tinejdžerima. I stoga, tinejdžer, često bez oklijevanja, poštuje pravila i zakone grupe, kojima teži samo da ne bi bio odbačen od nje.

Sljedeći korak je potreba za priznanjem, sopstvomizraz, poštovanje drugih, prepoznavanje sopstvene vrednosti, stabilno visoko samopoštovanje. Važno nam je da zauzmemo neku značajnu društvenu poziciju. Želimo da se naše zasluge prepoznaju, da se naša kompetencija cijeni, da naša vještina bude zapažena. To može uključivati ​​želju za dobrim ugledom, statusom, slavom i slavom, superiornošću itd.

Da, i ponekad bismo i sami trebali razmisliti o tome koliko su te potrebe zadovoljene u našem životu, na primjer, u procentima. I, ako su ove brojke manje od prosječnih brojki koje je dao A. Maslow (85% je fizioloških, 70% sigurno, 50% zaljubljeno, 40% u poštovanju i 10% u samoaktualizaciji), onda vjerovatno vrijedi razmisliti o tome da možemo promijeniti svoje živote.

Za nas, kao prodajne stručnjake, pogodnije je koristiti drugačiju klasifikaciju, uz pomoć koje ćemo saznati šta je potrebno iskustvo potencijalnih kupaca.

Postoji nekoliko osnovnih potreba koje svaka osoba nastoji da zadovolji tokom života. Ako je jedna od želja zadovoljena, osoba nastoji da zadovolji sljedeću potrebu.

Potreba za preživljavanjem. Instinkt preživljavanja je najmoćniji instinkt ljudskog bića. Svaka osoba želi da sačuva svoj život, da zaštiti svoju porodicu, prijatelje, sunarodnike od opasnosti. Tek nakon što je dobio garanciju opstanka, osoba počinje razmišljati o zadovoljavanju drugih želja.

Potreba za sigurnošću.Čim osoba dobije garancije za preživljavanje, počinje razmišljati o sigurnosti svakog aspekta svog života.

finansijsku sigurnost- svaka osoba se plaši siromaštva i materijalnih gubitaka i nastoji da ih prevaziđe. Izražava se u želji za štednjom i povećanjem bogatstva.

Emocionalna sigurnost potrebno da bi se osoba osjećala ugodno.

Fizička sigurnost- svakoj osobi je potrebna hrana, toplina, sklonište i odjeća na određenom nivou.

Potreba za sigurnošću ne znači da su osobi potrebna sigurnosna vrata. Možda želi kupiti visokokvalitetne pozadine koje će mu dugo služiti.

Potreba za udobnošću.Čim osoba dostigne minimalni nivo sigurnosti i sigurnosti, počinje težiti udobnosti. Ulaže ogromnu količinu vremena i novca u stvaranje ugodnog kućnog okruženja, nastoji stvoriti ugodne uslove na poslu. Osoba teži udobnosti u bilo kojoj situaciji i bira proizvode koji su prikladni i laki za korištenje.

Potreba za slikom. Klijent se fokusira na atraktivnost i prestiž proizvoda.

Potreba za slobodnim vremenom. Ljudi žele da se što više odmaraju i traže svaku priliku da prekinu posao i predahnu. Fokus najvećeg broja ljudi su večeri, vikendi i praznici. Aktivnosti u slobodno vrijeme igraju centralnu ulogu u ljudskom ponašanju i donošenju odluka.

Potreba za ljubavlju. Ljudi imaju hitnu potrebu da izgrade i održe ljubavne odnose. Sve što čovek radi ima za cilj ili postizanje ljubavi, ili nadoknađivanje nedostatka ljubavi. Odrasla ličnost se formira u uslovima ljubavi primljene ili ne dobijene u detinjstvu. Želja za stvaranjem sigurnih uslova za ljubav je glavni uzrok ljudskog ponašanja.

Potreba za poštovanjem. Osoba nastoji da zaradi poštovanje drugih ljudi. Ovo je glavni dio ljudske aktivnosti. Gubitak poštovanja može biti značajan uzrok nezadovoljstva, a stjecanje visoke pozicije može biti motivirajuće više od novca.

Potreba za samoostvarenjem. Najviša želja osobe je ostvarenje kreativnog potencijala pojedinca, njegovih talenata i sposobnosti. Ljudska motivacija je usmjerena na postizanje svega što je u stanju postići. Tokom svog života nastoji da iskoristi najviše talenata i sposobnosti. Potreba za samospoznajom može biti jača od svih drugih motivacija.

Maslowova piramida potreba- jedna je od najpoznatijih i često korištenih teorija o ljudskim potrebama. Teoriju potreba prvi je formulirao američki psiholog Abraham Maslow, a najdetaljnija je u knjizi Motivacija i ličnost.

Suština Maslowove teorije potreba

glavna suština Maslowova teorija potreba je hijerarhija ljudskih potreba u zavisnosti od značaja i neophodnosti u životu. Tipično, ova hijerarhija se vizualizira kao piramida. U osnovi piramide su osnovne ljudske potrebe, na vrhu su više potrebe. Ako osnovne potrebe nisu zadovoljene, više neće biti zadovoljene. Osnovne potrebe:

• Fiziološke potrebe - glad, žeđ itd.
• Potreba za sigurnošću - stanovanje, osjećaj sigurnosti, oslobađanje od straha.
• Potreba za komunikacijom - biti u društvu, komunicirati sa ljudima, voljeti.

Više potrebe:

• Potreba za poštovanjem
• kognitivne potrebe
• estetske potrebe
• Potreba da ostvare svoje ciljeve, sposobnosti, razvoj sopstvene ličnosti.

Kako su osnovne potrebe zadovoljene, veće potrebe postaju relevantne. Međutim, vrijedi napomenuti da zadovoljenje viših potreba ne mora nužno pratiti jedna drugu, a prethodna potreba ne mora biti 100% zadovoljena.

Primjena Maslowove piramide potreba

Maslowova piramida potreba naširoko se koristila u menadžmentu osoblja i ponekad se spominje u studiji. Prvenstveno se proučava kako bi se shvatilo da materijalna motivacija nije toliko važna kao što mnogi misle, jer za zadovoljenje osnovnih potreba nisu potrebna značajna sredstva. Maslowova piramida potreba pokazuje koliko je to važno. Na osnovu Maslowove teorije potreba, nematerijalne potrebe gotovo nikada nisu 100% zadovoljene. A njihovo zadovoljenje traje mnogo duže od zadovoljenja materijalnih potreba. Materijalne potrebe mogu se pripisati higijenskim faktorima na osnovu.

Kritika Maslowove teorije

Uprkos tako velikoj popularnosti Maslowova teorija potreba, predmet je dosta kritika. Treba napomenuti da je veoma teško proceniti stepen zadovoljstva osobe i razumeti koliko je ta potreba zadovoljena. Osim toga, sam Maslow je primijetio da se potreba za samoaktualizacijom zadovoljava najranije u dobi od 50 godina, odnosno potrebno je uzeti u obzir dob. To jest, gotovo da ne postoji način da se kvantifikuje i dokaže konzistentnost Maslowove teorije potreba.

Drugi problem je vezan za činjenicu da je sam Maslow primijetio da se često redoslijed hijerarhije može promijeniti, a postoje ljudi koji uopće nisu zainteresirani za zadovoljenje određenih potreba. U isto vrijeme, Maslowova teorija ne objašnjava zašto neke potrebe nastavljaju biti motivatori nakon što su zadovoljene.

Vrijedi napomenuti da je Maslow u svom istraživanju uzeo za primjer vrlo uspješne i aktivne ljude. Što je, naravno, uticalo na ukupnu sliku, a da bi se napravila piramida potreba za većinu ljudi, potrebne su druge veće studije.

U današnjoj publikaciji odlučio sam spojiti dobro poznato Maslovova piramida i lične finansije. Projektovaću Maslowovu hijerarhiju ljudskih potreba na finansijski sektor, reći vam koji finansijski momenti i karakteristike odgovaraju svakom njegovom koraku, kako izgraditi sopstvenu finansijsku piramidu potreba i zašto. Mislim da bi trebalo da bude zanimljivo, a što je najvažnije, korisno.

Dakle, ako neko drugi ne zna šta je Maslovova piramida uopšte, onda ću vas ukratko podsetiti. Ovo je postepeni prikaz ljudskih potreba u hijerarhiji: od najniže do najviše, koju je razvio i dokazao američki psiholog Abraham Maslow. Šematski, Maslowova piramida je prikazana na sljedeći način:

Prema Maslowovoj teoriji, hijerarhija ljudskih potreba je sljedeća:

1. Prvi nivo (niži) su fiziološke potrebe.
2. Drugi nivo su bezbednosne potrebe.
3. Treći nivo je potreba za komunikacijom, uključivanjem u društvo, društvene grupe.
4. Četvrti nivo je potreba za poštovanjem i društvenim priznanjem.
5. Peti nivo (najviši) je potreba za samoostvarenjem.

Maslow je dokazao da u ogromnoj većini slučajeva osoba zadovoljava svoje potrebe ovim redoslijedom, pridržavajući se ove hijerarhije. To je, na primjer, dok njegove fizičke potrebe nisu zadovoljene, ne razmišlja o sigurnosti, dok nije siguran, ne razmišlja o učešću u društvu itd. Iako, u nekim slučajevima, kao iu svakom pravilu, mogu postojati izuzeci, ali općenito je tako.

Kako sve to projektovati u lične finansije? Veoma jednostavno! Bilo koji od koraka Maslow piramide u jednom ili drugom stepenu zavisi od, a često je ta zavisnost generalno skoro sto posto. Pogledajmo izbliza.

Da bi zadovoljio svoje fiziološke potrebe, čovjeku je potreban novac. Za novac kupuje hranu, vodu, odjeću, stanovanje (sopstveno ili iznajmljeno). Skrećem vam pažnju da se radi o nižoj potrebi, bez zadovoljavanja koje je nemoguće razmišljati o zadovoljavanju sljedećih potreba u hijerarhiji. Dakle, u početku, prvi u, čovjek svoja finansijska sredstva treba usmjeriti upravo ovdje – na dovoljno i adekvatno zadovoljenje fizioloških potreba. U suprotnom, jednostavno neće moći u potpunosti zadovoljiti veće potrebe.

Sljedeće u Maslowovoj piramidi su sigurnosne potrebe. Kako se lične finansije uklapaju u ovo? Sve je takođe jednostavno: da bi se osjećao sigurno, čovjek u modernom svijetu mora imati neku vrstu finansijske rezerve. Jer ako on ne postoji, onda u slučaju više sile neće moći pronaći potreban novac i naći će se u finansijskoj rupi, što znači da će čak i zadovoljenje nižih fizioloških potreba biti ugroženo. Dakle, slijedeći Maslowovu hijerarhiju potreba, na drugom mjestu, osoba mora voditi računa o stvaranju finansijskih sredstava i kako bi se osjećala relativno sigurno.

Sljedeći nivo Maslowove piramide je uključenost u društvo, prijateljstvo, ljubav, porodicu. Da li su vam potrebne lične finansije? Da, i nama je potrebno! Krug komunikacije osobe u velikoj mjeri ovisi o njegovom materijalnom stanju. I što je viši, to je bolji, to se više otvara put ka zadovoljstvu narednih, viših stepenica piramide. Da li je moguće graditi odnose, porodicu bez novca? Čak i ako je tako, u nekim slučajevima je vjerovatno da će to biti kratkotrajna veza. Jer novac i dalje igra veoma važnu ulogu u porodici. Jednom sam napisao članak koji opisuje ovu vezu. Dakle, kada mu materijalno stanje omogućava da zadovolji svoje fiziološke i sigurnosne potrebe, on počinje da „ulaže“ finansije u izgradnju odnosa sa društvom, odnosa, stvaranje porodice.

Kada su te potrebe zadovoljene, osoba ima potrebu za poštovanjem i priznanjem od strane društva. Drugim riječima - u vašim aktivnostima bilo koje vrste - poslu, poslu, hobiju itd. Da li su vam potrebne lične finansije? Bez sumnje! Bilo koja oblast aktivnosti zahteva neku vrstu finansijskog učešća, bez novca, nigde. Ali čovjek bi trebao razmišljati o tome tek kada su njegove niže potrebe prema Maslowovoj piramidi zadovoljene.

I konačno, najviši nivo piramide je potreba za samospoznajom. To je sticanje novih, estetskih potreba, stvaranje povoljnog okruženja za sebe, novi i novi uspjesi, postignuća, jačanje moralnih kvaliteta. Sve se to može sažeti u dvije riječi: lični rast. Postoji li veza između ličnog rasta i ličnih finansija? Da, takođe ima. Sve to zahtijeva finansijske troškove u različitom stepenu. I osoba počinje trošiti novac u tom smjeru kada su svi prethodni koraci Maslowove piramide već potpuno zadovoljni.

Zašto sam uopšte napravio ovo poređenje: Maslovova piramida i lične finansije? Pa da sad pogledate okolo, a možda i sebe, i vidite da mnogi ljudi žive, recimo, neispravno finansijski (ovaj primjer je samo jedan od rijetkih koji to ukazuju).

Šta je ovo "pogrešno"? Da greškom daju prioritet na listi svojih potreba i često „preskaču stepenice“ Maslowove piramide. Odnosno, teže da zadovolje najviše potrebe (i to u vrlo sumnjivom obliku), u trenutku kada nisu zadovoljni ni najnižima.

Da bi bilo jasno, navest ću nekoliko primjera.

Primjer 1. Čovjek jako malo zarađuje, nema dovoljno novca da se dobro hrani i kupuje kvalitetnu odjeću, nema svoje stanovanje (manje fiziološke potrebe), a pritom kupuje iPhone najnovijeg modela, najviše vjerovatno i na kredit (stremi da zadovolji potrebu za poštovanjem i javnim priznanjem - postoji iPhone, što znači da je cool).

Primjer 2. Mladi nemaju stabilna i dobra primanja, nemaju stambeni prostor, pa čak ni mogućnost iznajmljivanja (fiziološke potrebe), nemaju nikakvu finansijsku imovinu (sigurnosne potrebe), a istovremeno osnivaju porodicu (socijalne potrebe) .

Primjer 3. Osoba koja nema „peni za svoju dušu“, porodicu, prijatelje, posao, prihode, društveno priznanje (4 niža nivoa Maslow piramide), sanja da postane, recimo, pop zvijezda, veliki umjetnik ili pjesnik ( najviši nivo je samospoznaja).

Mislim da će na primjerima biti jasnije. Naravno, ponoviću da postoje izuzeci od svakog pravila. I možda će dobro proći neko ko je na sličan način prekršio ili prekršio hijerarhiju potreba Maslowove piramide. Ali ovo su izolovani izuzeci, koje ne treba previše računati.

Stoga, u zaključku, pozivam sve da adekvatno procijene svoje potrebe i mogućnosti, slijede hijerarhiju dokazanu od strane naučnika i razvijaju se na način kako je to priroda zamislila. To je ono što predstavlja Maslowova piramida. Zato naučite da pravilno sagledate i razumete svoje potrebe i usmeravajte lične finansije da te potrebe zadovoljavaju promišljeno i po prioritetu, a ne spontano i haotično. Tada ćete imati potpuni red i u samorazvoju i u finansijama.

Zauzvrat, stranica će uvijek pomoći u razvoju vaše finansijske pismenosti. Ostanite s nama i pratite novosti. Vidimo se u drugim objavama!

Motivacija je proces motiviranja sebe i drugih da djeluju u cilju postizanja ličnih ciljeva i ciljeva organizacije. Efikasnost motivacije je vezana za konkretnu situaciju.

Motivacija postoji već dugo vremena. Metoda šargarepe i štapa (jedna od prvih metoda motivacije) koristi se od početka civilizacije. Međutim, tokom perioda F. Taylora, menadžeri su shvatili da su plate na ivici gladovanja – glupo i opasno. Kako se blagostanje stanovništva poboljšava, šargarepa ne čini da čovjek uvijek radi bolje.

Veliku ulogu u ovoj oblasti odigrali su radovi Z. Freuda, koji je uveo pojam nesvesnog. Naučnici su postavili tezu da se ljudi ne ponašaju uvijek racionalno. Eksperimenti E. Mayoa otkrili su smanjenje fluktuacije osoblja zbog povećanja prestiža profesije, društvenih, grupnih odnosa.

Sa stanovišta isticanja motivirajućih faktora zanimljiva je teorija ljudskih potreba, predložena u
40s CC in. A. Maslow (slika 9.1).

Need je fiziološki i psihološki nedostatak nečega. Potrebe služe kao motiv za akciju. Maslov je rekao da je sledeća potreba u hijerarhiji zadovoljena nakon što se u potpunosti zadovolji potreba prethodnog nivoa. Iako to nije neophodno u životu, a osoba može tražiti, na primjer, zadovoljenje potrebe za statusom prije nego što njegova potreba za stanovanjem bude u potpunosti zadovoljena.

F. Herzberg je 50-ih godina predložio dvije grupe faktora. CC in.

• higijenski (spoljni u odnosu na rad), koji otklanjaju nezadovoljstvo radom;
• faktori motivacije (interni, svojstveni radu).

U prvu grupu spadaju normalni uslovi rada, dovoljne plate, poštovanje nadređenih. Ovi faktori ne određuju automatski motivaciju. Druga grupa faktora sugeriše da svaka osoba može biti motivisana za rad kada vidi cilj i smatra da je moguće da ga postigne.

Zakon rezultata (P. Lawrence i J. Lorsch) kaže da su ljudi skloni ponavljanju ponašanja koje povezuju sa rezultatom, zadovoljenjem potreba (na primjeru prošlosti).

D. McClelland je izdvojio tri potrebe: moć, uspjeh, uključenost. Uspjeh nije samo rezultat, već proces dovođenja do uspjeha. Uključenost je osjećaj pripadnosti nečemu, mogućnost društvene komunikacije, osjećaj društvene interakcije. Smatrao je da u sadašnjem vremenu, kada su sve primarne potrebe već zadovoljene, nabrojane potrebe višeg reda počinju da igraju odlučujuću ulogu.

Procesne teorije motivacije

W. Vroomova teorija očekivanja. Očekivanje je vjerovatnoća nastanka događaja prema procjeni date osobe. Nagrada je sve što osoba smatra vrijednim za sebe. Unutrašnju nagradu daje sam rad, eksternu nagradu daje šef.

Vroom je identifikovao tri veze. Rezultat su troškovi rada. Rezultat je nagrada. Valentnost, odnosno vrijednost, zadovoljstvo nagradom, budući da su preferencije različitih ljudi različite.

M \u003d Z - R * R - B * Valencija

Maslowova hijerarhija potreba

Maslow je vjerovao da ljudske potrebe imaju hijerarhijsku strukturu:

• fiziološke potrebe;
• Potreba za sigurnošću i sigurnošću;
• Socijalne potrebe;
• Potreba za poštovanjem
• Potreba za samoostvarenjem;

Potrebe čine pet nivoa, od kojih svaki može poslužiti kao motivacija tek nakon zadovoljenja potrebe koja se nalazi na nižem nivou. To jest, prije svega, osoba nastoji zadovoljiti najvažniju potrebu. Tek nakon zadovoljenja prve potrebe, osoba počinje da razmišlja o drugoj. Dakle, gladna osoba neće razmišljati o sigurnosti ili poštovanju ili priznanju u društvu sve dok ne zadovolji svoju potrebu za hranom.

Maslowova piramida potreba odražava osnovne ideje američkog psihologa Abrahama Maslowa. Razvio je hijerarhijsku teoriju nivoa ljudskog zadovoljstva u životu. Njegova suština leži u činjenici da osoba zatvara svoje potrebe uzastopno, postepeno se penjući uz piramidu.

Ovako izgleda Maslowova piramida

Sama teorija hijerarhijskih potreba uokvirena je u predstavljeni dijagram nakon Maslowove smrti od strane njegovih učenika. I u početku, teorija hijerarhije, kako je još nazivaju, postavljena je u Maslowovom djelu "Teorija ljudske motivacije" 1943. godine, a dalje je razvio u svom djelu "Motivacija i ličnost" 1954. godine.

Nivoi Maslowove piramide

Pogledajmo pobliže šta je Maslowova piramida. Ljudske potrebe su raspoređene u svojoj pojednostavljenoj verziji na 5 nivoa.

1. Fiziološki (organski): disanje, žeđ, glad, seksualna želja, itd.

2. Potrebe za zaštitom: sklonište, neka konstantnost životnih uslova kako bi se zamijenila svakodnevna anksioznost i strah i stekao osnovni osjećaj sigurnosti u životu.

3. Društvene potrebe ili pripadnost: odnosi s drugim ljudima, svakodnevna komunikacija, osjećaj privrženosti, ostvarenje brige za druge ljude, primanje pažnje ili tzv. „udara“ po Bernu, zajedničke aktivnosti.

4. Potrebe za prestižom ili javno priznanje: postizanje određenog nivoa samopoštovanja, prepoznavanje zasluga od strane drugih, postizanje uspjeha i visokih ocjena, razvoj karijere.

5. Duhovne potrebe: znanje, zadovoljenje estetskih potreba, samoaktualizacija i samoizražavanje, što se manifestuje u realizaciji sopstvenih potencijala i otkrivanju smisla života, ispunjenju duhovne misije.

Složenija verzija u kojoj je implementirana Maslowova piramida je sedmostepena. U njemu je 5. faza potreba podijeljena na 3, od kojih se prvo razlikuju kognitivne potrebe (moći, znati, istraživati), zatim estetske (red, ljepota, urednost) i tek onda potreba za samoaktualizacijom. povezano sa spoznajom višeg smisla nečijeg postojanja.

Maslow piramida 7 nivoa

Dakle, prvi nivo Maslowove piramide je organski ili fiziološki. To je temelj temelja i s tim se niko neće raspravljati. Nalazimo se u fizičkom svijetu i prisiljeni smo održavati svoju egzistenciju uz pomoć zraka, vode, hrane i upravljanja prirodnim potrebama. I to je ono što nam o ovome govori Maslowova piramida. Primjeri očigledno. Ako na putu na posao imate uznemiren stomak, onda ćete potražiti toalet, a ne razmišljati o prijavi, pokušavajući, na primjer, u kancelariju iz prvog razloga, a ne iz drugog.

Drugi nivo Maslowove piramide je potreba za sigurnošću, zaštitom, odbranom itd. Osnova ovog nivoa je mjesto gdje se možete sakriti od opasnosti vanjskog svijeta, odnosno kuća. Takođe želite da prestanete da brinete o tome čime ćete prehraniti sebe i svoju porodicu. Stoga težite stabilnom izvoru prihoda. Osim toga, osoba želi da se rastane od pozadinskog osjećaja anksioznosti za sebe i svoje voljene. Stoga nam je jako važna sigurnost okruga, vrtića, škola, fakulteta itd.

Treći nivo Maslowove piramide je sticanje unutrašnjeg društvenog kruga. Ova potreba se ostvaruje u činjenici da osoba želi da stekne prijatelje, zasnuje porodicu, pridruži se timu na poslu. Odnosno, u globalnom smislu, to je potreba za svakodnevnom komunikacijom i dobijanjem koristi od nje.

Četvrti nivo Maslowove piramide je želja za društvenim priznanjem i uspjehom. Obično dostizanje ove faze karakteriše potreba za razvojem karijere ili izgradnjom sopstvenog biznisa. Na njemu se formira osnova za samoidentifikaciju (ko sam ja?) i samoaktualizaciju (za šta sam?). Tu se pojavljuju prvi klici talenta i kreativnosti.

Peti nivo Maslowove piramide je proširenje mogućnosti spoznaje. Pošto je osoba već postigla određeni uspjeh, sasvim je moguće da će ga pozitivni poticaji odvesti još dalje. Neće želeti da ostane na svom visokom "platou", već će pokušati da zauzme sledeći vrh. Stoga će naučiti nove stvari, dobiti dodatne informacije, ovladati vještinama koje nedostaju.

Šesti nivo Maslowove piramide je kontemplacija i stvaranje lepote. Praktično dolazi do izražaja u estetici oblikovanja prostora oko sebe, putovanja, posjeta umjetničkim galerijama, muzejima, pozorištima.

Sedmi nivo je samoaktualizacija. Ova potreba se manifestuje u liderstvu, potvrđivanju svoje životne misije, potrebi prenošenja ličnog i profesionalnog iskustva i znanja na druge, mentorstvu, razumevanju smisla svog života.

Maslowova piramida: samo model?

Morate zapamtiti da je teorija potreba izražena u jednostavnom, ali vizualnom dijagramu idealan model. Kada je ovaj američki psiholog razvio svoju teoriju hijerarhija, rukovodio se iskustvom najistaknutijih predstavnika čovječanstva - Alberta Einsteina, Richarda Wagnera, Abrahama Linkolna, itd.

Ljudske potrebe možda neće biti zadovoljene na tako linearan način. Sam slijed početka određenih faza može varirati od osobe do osobe. Osim toga, niko ne može mjeriti mjeru zadovoljstva osobe koja je dostigla ovaj ili onaj nivo. A to znači da kada čovjek dostigne novi nivo, prethodne potrebe i dalje ne nestaju, već zahtijevaju njihovo zadovoljenje.

Maslowova piramida: primjena

Ipak, u upravljanju prodajom, odnosno na polju motivacije zaposlenih, „dekodiranje“ ljudskih potreba, koje je izradio američki psiholog, može biti vrlo korisno.

Ona leži u osnovi složene plate koju treba primijeniti na prodajno osoblje. Kompleksna plata se sastoji od 3 dela:

Fiksna plata - oko 30% ukupne zarade prodavca koji je ispunio plan. Plaća se podređenom bez obzira na rezultat i mora pokriti njegove osnovne potrebe, odnosno one koje Maslow naziva fiziološkim.

Drugi i treći dio nagrade menadžera - meka plata za učinak pokazatelja u iznosu od 10-20% i bonusi od transakcija - najmanje 50%, su poticaji koji mogu osobu odmah "baciti" na 4. nivo zadovoljenja potrebe za priznanjem i poštovanjem.

Razgovarali smo o tome kako ponekad ljudi ne rastu u pravolinijskom nizu predstavljenog modela potreba. Međutim, trik je u tome što, najvjerovatnije, normalna osoba nikada neće preći na 5. nivo i dalje dok se ne osjeća zadovoljno u prva 4 koraka. I ovdje je Maslov općenito bio u pravu u vezi s većinom.

Oštar prijelaz s 1. nivoa na 5. ili 6., na primjer, bez uzimanja u obzir prethodnih, dostupan je rijetkim nestandardnim ličnostima. Ali pošto angažujete normalne stručnjake, onda im pružite jednako normalnu i razumljivu shemu materijalne motivacije koja je gore opisana.

Nakon toga, vi kao poslodavac ste u mogućnosti da stimulišete prelazak zaposlenog na više nivoe. Razvijati oblike nematerijalne motivacije: obuku i usavršavanje zaposlenih, takmičenja, takmičenja. Oni će potaknuti prodavca na znanje, pa čak i samoaktualizaciju.

Pregledali smo Maslowovu teoriju potreba i objasnili kako je možete primijeniti u praksi kako biste pravilno formirali motivacione mehanizme u vašoj kompaniji.